Chaque hôtel, indépendamment de son type ou de sa taille, se doit de mettre en place une stratégie de gestion du revenu efficace pour réussir. Les directeurs d’hôtels sont toujours à la recherche de solutions permettant d’augmenter leur revenu sans pour autant baisser les prix au point de ne plus faire de bénéfices. Pour y parvenir, ils doivent élaborer une stratégie de gestion du revenu adaptée aux spécificités de leur établissement.
Le but de la gestion du revenu dans le secteur hôtelier
La gestion du revenu consiste à cibler des clients particuliers à un moment donné. Chaque hôtel, indépendamment de sa localisation et du succès de sa destination, est sujet aux fluctuations saisonnières du secteur touristique. En mettant en place une stratégie de gestion du revenu efficace, les hôteliers peuvent générer des réservations en basse saison tout en tirant parti de la forte demande en haute saison.
La priorité absolue de toute stratégie de gestion du revenu consiste à établir des prix compétitifs et à augmenter le revenu de l’hôtel, mais la mise en œuvre d’une stratégie de gestion du revenu hôtelier efficace comporte également d’autres avantages. Une telle stratégie peut aider les hôteliers à mieux gérer leurs ressources, en leur évitant de recruter trop lors des périodes creuses de l’année tout en s’assurant qu’ils disposent de suffisamment de personnel lors des périodes les plus chargées.
Les meilleures stratégies de gestion du revenu hôtelier sont celles qui tiennent compte du fait que les prix des hôtels sont variables et peuvent changer d’un jour à l’autre. Tout hôtelier doit impérativement mettre en place une stratégie capable de s’adapter aux conditions du moment. Dans cette optique, il est essentiel que les opérateurs, directeurs et propriétaires d’hôtels utilisent un logiciel leur permettant d’implémenter n’importe quelle stratégie de gestion du revenu, à tout moment.
Les différents types de tarifs de chambre d’hôtel
Il existe divers types de tarifs de chambre que les hôteliers devront calculer dans le cadre de leurs stratégies de gestion du revenu :
Plein tarif
Il s’agit du tarif plein de la chambre avant toute remise ou promotion applicable. Dans la plupart des cas, les hôtels annoncent leur plein tarif dans l’espoir de trouver des clients prêts à payer le prix fort.
Tarif commercial ou d’entreprise
De nombreux hôtels, en particulier ceux qui attirent beaucoup de voyageurs d’affaires, proposent des tarifs réduits aux entreprises qui réservent fréquemment pour leurs employés. Le tarif commercial ou d’entreprise est souvent accordé en supposant que le client ne réservera pas seulement une ou deux fois, mais qu’il reviendra régulièrement à l’avenir.
Tarif de groupe
Un tarif de groupe est souvent accordé aux grands groupes qui réservent de nombreuses chambres sur une période donnée. Souvent, les groupes bénéficient d’un tarif de groupe préférentiel de la part des hôteliers.
Tarif fidélité
Certaines marques d’hôtels créent un tarif fidélité destiné à leurs clients réguliers ou à ceux qui sont membres du programme de l’hôtel. Le but est de les encourager à réserver à nouveau, et à recommander l’hôtel aux membres de leur famille et à leurs amis.
Tarif forfaitaire
Les hôtels qui proposent des formules comprenant des suppléments, comme des surclassements ou des activités, appliquent souvent un tarif différent pour ces offres. Les tarifs forfaitaires varient souvent en fonction de la saison et de la demande de chambres.
Stratégies tarifaires des hôtels
Il n’existe pas de stratégie tarifaire universelle qui peut s’appliquer avec succès à tous les hôtels. Chaque hôtelier doit envisager la ou les stratégies tarifaires les plus adaptées à son établissement.
Stratégie tarifaire compétitive
Les hôteliers doivent identifier leurs principaux concurrents dans la région pour développer une stratégie de prix compétitive. Cette stratégie met l’hôtel en concurrence directe avec d’autres grands hôtels de la région en permettant aux clients potentiels de réserver simplement auprès de l’hôtel qui offre les meilleurs prix, suppléments ou formules.
Stratégie tarifaire du marché intermédiaire
Avec cette stratégie tarifaire, les hôtels fixent le prix de leurs chambres haut de gamme à peu près au même niveau que celui des chambres classiques des hôtels concurrents. Cela permet d’attirer l’attention du marché intermédiaire, à savoir les voyageurs qui recherchent un bon rapport qualité-prix.
Stratégie tarifaire de valeur ajoutée
Cette stratégie tarifaire est surprenante. L’hôtelier fixe le prix de la chambre à un niveau plus élevé que la concurrence locale tout en proposant plus de suppléments dans la formule de base. Cette stratégie crée le sentiment que l’hôtel offre une expérience exceptionnelle qui met l’accent sur la valeur ajoutée plutôt que sur les prix bas.
Stratégie tarifaire de prix réduits
Cette stratégie tarifaire est idéale en basse saison, où il est plus important d’obtenir des réservations à bas prix que d’avoir une chambre vide. Avec cette stratégie de prix réduits, les chambres sont vendues à un prix aussi bas que possible pendant une période de temps très courte pour générer du revenu supplémentaire.
Comment calculer le prix moyen d’une chambre
Le prix journalier moyen (ou ADR) est un indicateur utilisé par les hôteliers du monde entier. Il leur permet de déterminer le tarif moyen de leurs chambres d’hôtel par jour pendant une période donnée. Le suivi de l’ADR est indispensable pour mesurer la réussite de la stratégie de gestion du revenu d’un hôtel. Les hôteliers qui doivent calculer leur ADR peuvent le faire en divisant le revenu de leurs chambres par le nombre de chambres vendues au cours d’une période donnée, par exemple 30 jours.
Les caractéristiques d’un bon logiciel de gestion du revenu
Un logiciel de gestion du revenu permet d’aider les hôteliers à créer et à mettre en œuvre leurs stratégies de gestion du revenu. Un bon logiciel de gestion du revenu doit posséder plusieurs caractéristiques importantes :
- Suivi des tarifs des concurrents. Le suivi de vos concurrents et de leurs tarifs fait partie de votre travail, mais vous ne devriez pas y consacrer tout votre temps pour autant. En optant pour le bon logiciel de gestion du revenu, vous pourrez accéder aux tarifs de vos concurrents pour surveiller leurs stratégies tarifaires. Cet accès en temps réel aux données précises et fiables de la concurrence vous permettra également d’améliorer vos propres stratégies tarifaires.
- Alertes du marché. Chaque hôtel a recours à différentes stratégies de gestion du revenu pour tirer parti des conditions propres à son marché. Une solution de gestion du revenu efficace et innovante permettra de définir des alertes pour obtenir des informations de première main sur les changements qui affectent votre marché. Vous pourrez ainsi adapter votre stratégie de gestion du revenu et votre stratégie tarifaire en conséquence, augmentant de la sorte votre prix journalier moyen et le revenu généré par réservation.
- Indicateurs en temps réel de la gestion du revenu. Pour élaborer des stratégies de gestion du revenu hôtelier efficaces, vous devez contrôler et analyser les indicateurs clés qui vous permettent de faire les ajustements nécessaires. Avec un logiciel de gestion du revenu, vous disposez d’un accès centralisé à des données en temps réel. Vous pouvez alors procéder à des évaluations rapides et prendre des décisions éclairées quant aux tarifs de vos chambres d’hôtel ; vous avez ainsi une longueur d’avance sur vos concurrents. Ces données vous permettent de générer des rapports pour étudier vos progrès et affiner vos stratégies de gestion du revenu. Enfin, ces informations vous permettront d’améliorer vos bénéfices à court et à long terme.
En tant qu’hôtelier, vous devez choisir un logiciel de gestion du revenu qui propose des fonctionnalités adaptées au marché concurrentiel du voyage. SiteMinder développe des technologies hôtelières pour les hôtels de toute taille, des boutiques-hôtels indépendants aux grandes chaînes hôtelières. Nous aidons les propriétaires et directeurs d’hôtels à améliorer leur distribution, à optimiser l’utilisation de leur système de gestion hôtelière (PMS) et à mettre en œuvre leur stratégie de gestion du revenu.
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