Ogni hotel, indipendentemente dalle sue dimensioni, ha bisogno di mettere in atto delle strategie di revenue management efficaci se vuole avere successo. Gli albergatori sono sempre alla ricerca di nuovi modi per aumentare le entrate senza dover abbassare i prezzi al punto da erodere completamente i margini di profitto. Per fare questo, devono sviluppare per il proprio hotel una strategia di revenue management che si adatti alle caratteristiche specifiche della loro struttura.
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Il revenue management nel settore alberghiero
Il revenue management consiste nell’attrarre il cliente giusto, al momento giusto, per una specifica proprietà. Ogni hotel, indipendentemente dalla sua posizione e dalla popolarità della destinazione in cui si trova, è soggetto agli alti e bassi stagionali dell’industria turistica. Mettendo in atto una strategia di revenue management efficace, gli albergatori potranno attirare prenotazioni anche in bassa stagione, capitalizzando contemporaneamente sull’elevata richiesta dell’alta stagione.
La priorità di qualunque strategia di revenue management è creare prezzi competitivi e aumentare le entrate di un hotel, tuttavia, ci sono altri benefici che provengono dall’adottare una strategia di revenue management efficace. Ad esempio, una strategia di questo tipo può aiutare gli albergatori a gestire meglio le proprie risorse, evitando di impiegare troppi dipendenti nella bassa stagione e avere invece il personale necessario nei periodi più frenetici.
Le migliori strategie di revenue management sono quelle che tengono in considerazione il fatto che i prezzi degli hotel non sono fissi, ma che possono invece cambiare da un giorno all’altro. Ogni albergatore deve necessariamente dotarsi di una strategia di revenue management che possa adattarsi alla situazione del momento. In quest’ottica, è fondamentale che gli operatori, i manager e i proprietari alberghieri utilizzino un software che renda possibile implementare qualunque soluzione di revenue management in qualsiasi momento.
Tipologie di tariffe alberghiere
Ci sono diversi tipi di tariffe che gli albergatori dovranno calcolare all’interno della propria strategia di revenue management:
Tariffa Rack
La tariffa rack è il prezzo pieno della camera prima che vi siano applicati eventuali sconti o promozioni. Nella maggior parte dei casi, gli alberghi pubblicizzeranno le tariffe rack nella speranza di assicurarsi clienti disposti a pagare il prezzo pieno.
Tariffa commerciale o corporate
Molti hotel, soprattutto quelli che ospitano molti viaggiatori d’affari, offriranno tariffe scontate alle imprese che fanno spesso prenotazioni per i propri dipendenti. La tariffa commerciale, o corporate, è spesso offerta basandosi sul presupposto che la prenotazione effettuata non sia una tantum bensì parte di una collaborazione che continuerà a generare business in futuro.
Tariffa di gruppo
Una tariffa di gruppo è solitamente dedicata a un gruppo numeroso di viaggiatori, che prenota un numero significativo di camere per un determinato periodo di tempo. In molti casi, gli operatori alberghieri offrono ai gruppi una tariffa scontata.
Tariffa fedeltà
Alcuni brand alberghieri creano una tariffa fedeltà per i clienti regolari o per coloro che sono membri di un programma di fedeltà dell’hotel. L’obiettivo è quello di spingerli a effettuare ulteriori prenotazioni e incoraggiarli a raccomandare la struttura ai membri della loro famiglia e ai loro amici.
Tariffa pacchetto
Gli hotel che offrono pacchetti che includono servizi extra, quali upgrade o attività, spesso offrono una tariffa differente per questo tipo di proposte. Le tariffe a pacchetto solitamente cambiano a seconda della stagione e della richiesta di camere.
Pricing strategy per hotel
Non esiste una pricing strategy standard, che avrà un esito positivo in qualunque hotel. Ciascun albergatore deve considerare la strategia, o le strategie, che funzionano meglio per la sua struttura.
Pricing strategy competitiva
Un albergatore deve identificare i suoi maggiori competitori sul territorio per sviluppare una strategia competitiva. In questo modo l’hotel è in competizione diretta con gli altri grandi hotel della zona, permettendo ai potenziali clienti di prenotare semplicemente presso l’hotel che offre i prezzi, i servizi extra o i pacchetti più vantaggiosi.
Strategia di prezzo medio di mercato
Con questa pricing strategy, un albergatore mette le proprie camere di qualità superiore in vendita a un prezzo simile a quello delle camere standard disponibili presso i suoi hotel competitori. Questo permette all’hotel di attirare l’attenzione di quei viaggiatori alla ricerca di un buon rapporto di qualità-prezzo.
Strategia tariffaria del valore aggiunto
Questa strategia nasconde una sorpresa! L’albergatore vende le proprie camere a un prezzo maggiore rispetto ai propri competitori locali, offrendo allo stesso tempo più servizi extra nel pacchetto base. Questo crea per l’hotel l’immagine di una struttura che offre esperienze esclusive, anziché focalizzata solamente sugli sconti.
Strategia dei prezzi scontati
Questa strategia è ideale per la bassa stagione, quando è meglio guadagnare meno sulle prenotazioni piuttosto che avere le camere vuote. Con questa strategia, le camere vengono pubblicizzate al minor prezzo possibile per un brevissimo periodo di tempo in modo da creare ricavi extra.
Come calcolare una tariffa media per camera
La tariffa media giornaliera, o ADR nel suo acronimo inglese, è un valore utilizzato dagli albergatori in tutto il mondo. Questo permette di determinare una tariffa media giornaliera per le camere d’albergo in un periodo specifico. Monitorare l’ADR è fondamentale per misurare la performance della strategia di revenue management di un hotel. Gli albergatori che desiderano calcolare la propria ADR possono farlo dividendo il ricavo di una camera per il numero di camere vendute durante un determinato periodo, ad esempio 30 giorni.
Che cosa cercare in un software di revenue management
I software di revenue management possono aiutare gli albergatori a creare e implementare le loro strategie di revenue management alberghiero. Un buon software di revenue management deve avere diverse caratteristiche importanti:
- Monitoraggio delle tariffe dei concorrenti — — Monitorare i vostri concorrenti e le loro tariffe fa parte del tuo lavoro, ma questo non significa che debba occupare tutto il tuo tempo. Utilizzando il software di revenue management giusto, avrete accesso alle tariffe dei vostri concorrenti in modo da poter monitorare le loro pricing strategy. Ricevere dati accurati, affidabili e in tempo reale sulla vostra concorrenza vi permetterà di migliorare le tue strategie.
- Notifiche di mercato — Ogni hotel utilizzerà un numero di strategie di revenue management al fine di approfittare delle condizioni del suo mercato specifico. Una soluzione di revenue management efficace e innovativa vi permetterà di impostare delle notifiche in modo da ottenere informazioni di prima mano sui cambiamenti rilevanti che si verificano nel vostro mercato. Questo vi permette di adattare la vostra strategia di revenue management, e quella tariffaria, di conseguenza, così da aumentare non solo la vostra tariffa media giornaliera, ma anche i ricavi generati per prenotazione.
- Tecniche di misurazione del revenue management in tempo reale — Per sviluppare strategie di revenue management efficaci per il tuo albergo, è necessario monitorare e valutare le tecniche di misurazione che consentono di effettuare le scelte giuste. Con un software di revenue management, avrai accesso a tutti i dati, in tempo reale e in un unico luogo. Questo ti consente di fare valutazioni rapide e prendere decisioni efficaci sulle tariffe delle camere, stando un passo avanti rispetto alla concorrenza. Con questi dati alla mano, puoi generare report che consentono di studiare i progressi e perfezionare le strategie di revenue management. Potrete quindi utilizzare queste informazioni per migliorare i profitti sia a breve che a lungo termine.
In quanto albergatore dovrai scegliere un software di revenue management che offra caratteristiche rilevanti per avere successo all’interno di un mercato competitivo quale quello turistico. SiteMinder offre soluzioni di tecnologia alberghiera per gli hotel di tutte le dimensioni, dalle grandi catene ai boutique hotel indipendenti. Aiutiamo i proprietari e i gestori alberghieri a migliorare la distribuzione, a ottimizzare l’uso del sistema di gestione della proprietà e a implementare la loro strategia di revenue management.
