Cos’è il RevPAC?
Il RevPAC (Revenue per Available Customer) si riferisce ai ricavi per cliente disponibile e rappresenta la quantità di profitti effettivamente generati da un ospite durante il suo soggiorno. Somma l’importo di ciascuna transazione (come camere, coperti al ristorante, trattamenti spa, parcheggio e anche costi per check-out posticipati(, poi dividi per il numero totale di ospiti presenti nello stesso periodo di riferimento.
RevPAC = Ricavi totali dell’hotel ÷ Numero di ospiti
Ipotizziamo che 200 ospiti soggiornino durante un fine settimana in cui l’hotel è particolarmente pieno, per una spesa totale di 60.000 EUR che include tutti i servizi offerti. Il RevPAC per questo periodo ammonta a 300 EUR. Confronta la cifra con quella dei fine settimana precedenti o delle strutture dello stesso gruppo per constatare se pacchetti, offerte per la ristorazione e vantaggi del programma fedeltà aiutano ad aumentare il valore complessivo di ogni ospite, al di là della sola tariffa della camera.
Per i gestori, gli indicatori come il RevPAR, la tariffa media giornaliera (ADR) e il tasso di occupazione sono spesso utili a valutare l’andamento della struttura. Si tratta di parametri incentrati su letti e tariffe che, tuttavia, non includono tutto ciò che accade dopo il check-in. Il RevPAC colma questa lacuna rivelando il pieno potenziale di guadagno offerto da ciascun ospite, in modo da poter prendere decisioni più efficaci in merito a upselling, personale e spesa per il marketing.
In questo articolo spiegheremo l’importanza del RevPAC, come calcolarlo rapidamente dal sistema in uso e le strategie da adottare oggi stesso per ottenere maggiori ricavi da ciascun ospite.
Contenuti
Perché il RevPAC è importante per gli hotel?
Il RevPAC è importante perché, se la cifra è in aumento, indica che i clienti ordinano dessert al ristorante e richiedono trattamenti alla spa o check-out posticipati, sostenendone i relativi costi. Questi sono tutti esempi di servizi che aiutano a far crescere i ricavi oltre alle prenotazioni delle camere. Se la cifra invece tende a calare, questo indicherà che ci sono delle lacune da colmare per poter ottenere ricavi dai servizi extra. Un RevPAC positivo mostra che i clienti sono propensi a interagire con la struttura e non si limitano al semplice soggiorno.
Inoltre, il RevPAC è utilissimo per chi gestisce più strutture. Ad esempio, il confronto fra un hotel in centro città e un resort sul lungomare metterà in evidenza quali attività di upselling sono più efficaci per ciascun tipo di viaggiatore. Dato che questo indicatore cattura ogni centesimo speso dagli ospiti, aiuterà a evitare di basare le proprie strategie sulle sole tariffe delle camere.
Prendiamo ad esempio un periodo infrasettimanale non particolarmente pieno. Il tasso di occupazione è al 70%, ma il RevPAC è più basso rispetto al periodo equivalente dell’anno precedente. Questo indicatore spinge i responsabili dei ricavi e della ristorazione a offrire un pacchetto con cena inclusa e promuoverlo tramite delle e-mail da inviare prima dell’arrivo. Prima che inizi il weekend, la spesa per ospite è già in ripresa senza dover offrire sconti eccessivi.
In sintesi
- Il RevPAC mette in evidenza le tendenze di acquisto oltre al costo delle camere e aiuta a colmare subito eventuali lacune nelle entrate.
- Il confronto tra diverse strutture svela quali attività di upselling sono più efficaci per ciascun segmento di ospiti.
- Nei giorni in cui il RevPAC è basso, agire prontamente aiuterà a mantenere i ricavi alti senza tagli eccessivi dei prezzi.
Massimizza il RevPAC con un sistema di intelligenza per i ricavi all'avanguardia
Trasforma il RevPAC da un semplice indicatore a una forza motrice per la crescita. SiteMinder ti offre strategie di ricavo avanzate, tra cui ottimizzazione automatica dell'upselling e dati per previsioni che aiutano ad aumentare la spesa degli ospiti.
Saperne di più
Quali fattori influenzano il RevPAC?
I ricavi per cliente disponibile aumentano o diminuiscono in base a vari fattori, tra cui offerta delle camere, tariffe, spese per servizi extra, durata del soggiorno, mix di marketing e distribuzione, nonché alla qualità con cui tutto questo viene effettivamente offerto agli ospiti in struttura.
- Offerta delle camere e restrizioni tariffarie: suite, camere comunicanti e upgrade a un piano più alto aumentano la tariffa media solo se i clienti ne possono cogliere i vantaggi. Offrire queste opzioni nel motore di prenotazione e nelle e-mail inviate prima dell’arrivo li inviterà a esplorare categorie dai prezzi più alti che possano rispondere alle loro esigenze.
- Spese per servizi extra: cibo e bevande, trattamenti spa, parcheggio e negozi possono più che raddoppiare il valore offerto da ciascun ospite se promossi al momento giusto. Pagine dedicate all’upselling durante la procedura di check-in online, menù accessibili da codici QR e incentivi per il personale sono tutte soluzioni che aiutano a far aumentare i ricavi senza risultare insistenti.
- Segmento di ospiti e durata del soggiorno: i viaggiatori d’affari che soggiornano per una sola notte si comporteranno in modo diverso rispetto alle famiglie in visita per il fine settimana. Crea pacchetti e offri prodotti su misura di ciascun profilo, in modo da massimizzare la spesa degli ospiti durante l’intero soggiorno e non solo per la prima notte.
- Marketing e distribuzione: i canali che portano ospiti attenti ai prezzi e alle offerte spesso sono quelli che generano le minori spese per quanto riguarda i servizi extra. Vanno quindi bilanciati con ospiti che prenotano direttamente con te e membri dei programmi fedeltà, che, da sempre, sono più propensi a spendere di più in struttura.
- Offerta effettiva: anche le migliori offerte saranno inefficaci se non c’è abbastanza personale alla spa o se al ristorante finiscono gli ingredienti per il piatto del giorno. È necessario che personale e inventario siano allineati all’accoglienza prevista per un determinato servizio, affinché le aspettative vengano soddisfatte e i ricavi possano essere solidi.
In sintesi
- Il RevPAC aumenta con l’ottimizzazione di upselling per le camere, offerte di servizi extra e pacchetti creati su misura.
- Le promozioni vengono accolte diversamente in base al segmento di ospiti, perciò l’upselling deve essere allineato alle intenzioni dei viaggiatori e alla durata del soggiorno.
- Attività ben gestite e un giusto mix nella distribuzione assicurano che gli ospiti possano e vogliano spendere per diversi tipi di prodotti, servizi e attività.
Come si calcola il RevPAC in hotel?
Ricapitolando, la formula è: ricavi totali dell’hotel diviso numero di ospiti. Ci sono tre cose da fare per tradurla in un indicatore da usare ogni giorno in modo efficace.
1. Raccogliere i dati giusti
Calcola i ricavi lordi dal sistema di gestione della proprietà, dai terminali POS e da ciascun punto vendita individuale (ad es. spa o campo da golf). Assicurati che i dati si riferiscano allo stesso intervallo di tempo per tutte le fonti da cui vengono raccolti.
2. Contare i singoli ospiti
Esporta il conteggio del numero di ospiti dal PMS per il periodo corrispondente. Usa il filtro “adulti con bambini” per includere le spese effettuate dalle famiglie.
3. Eseguire il calcolo
Inserisci entrambe le cifre nel pannello di controllo per i ricavi o in un semplice foglio di calcolo:
RevPAC = Ricavi totali ÷ Numero di ospiti
Aggiorna il foglio di calcolo ogni giorno e potrai constatare se il valore offerto da ciascun ospite sale o scende quasi in tempo reale.
Qual è un buon RevPAC per gli hotel?
Non c’è un numero preciso. Il RevPAC ideale varia in base ai diversi punti da cui provengono gli introiti, dalla qualità percepita delle esperienze e dalle abitudini di spesa di ciascun segmento.
- Per una struttura dai servizi limitati che offre poco oltre alle camere e alla prima colazione, l’indicatore potrebbe attestarsi a circa 85 EUR per ospite.
- Un hotel di categoria media con ristorante, bar e una piccola spa spesso arriva a poco più di 125 EUR.
- Salendo di categoria, i boutique resort con diversi ristoranti, programmi di benessere e attività curate nei minimi dettagli possono arrivare a oltre 340 EUR.
Queste cifre sono solo degli esempi per avere un’idea. Consigliamo di monitorare il tuo valore di base per un mese e provare ad aumentare gli introiti di ciascuna fonte di ricavi del 10% ogni trimestre.
In sintesi
- Il RevPAC aumenta se si aggiungono servizi extra, esperienze premium e segmenti dalla spesa elevata.
- Gli hotel dai servizi limitati possono puntare a circa 85 EUR, mentre i resort di lusso possono superare i 340 EUR.
- Il valore di base per ciascun hotel è il vero punto di riferimento, dal quale puntare a una crescita sostenuta e progressiva.
Come si usa il RevPAC in hotel?
I nostri risultati
- L’85% degli albergatori prevede che i servizi extra rappresenteranno una quota importante dei propri ricavi totali nel 2025.
- Si prevede che le prenotazioni dirette raggiungano il 50% delle prenotazioni alberghiere online complessive nel 2024. Evitare le perdite di ricavi dovute alle commissioni delle OTA si traduce in maggiori ricavi per cliente e, pertanto, in un RevPAC più alto.
- I ricavi medi per ospite disponibile (RevPAG) hanno subito un’ impennata, passando al 50% dal 2020 al 2023 nelle strutture con strategie di upselling efficaci, a dimostrazione di quanto i prodotti e i servizi offerti agli ospiti aiutino ad aumentare questo valore in modo sostanziale nel tempo.
Per gli albergatori, il RevPAC è uno strumento che misura dal vivo il valore offerto dagli ospiti e lo usano per constatare quali segmenti sono più inclini a spendere e quali servizi hanno bisogno di maggiore attenzione. Monitorare l’indicatore ogni giorno e analizzarlo per canale, tipologia di viaggiatore e giorno della settimana è utile a perfezionare al volo offerte, assegnazione del personale e promozioni trasversali. Un RevPAC in aumento è un chiaro segnale che ciascun reparto sta catturando una maggiore porzione del portafoglio di ciascun ospite.
Individua i segmenti dalla spesa minore e proponi offerte su misura
Applica filtri al pannello di controllo per origine delle prenotazioni o tipo di viaggiatore. Se gli ospiti provenienti dalle OTA spendono meno al ristorante, invia loro delle e-mail prima dell’arrivo per offrire un upgrade di camera il cui costo includa del credito per cibo e bevande. In questo modo, aumenterai la spesa per i servizi extra e, allo stesso tempo, riempirai i tavoli vuoti.
Esperienze oltre alle camere
Con le tariffe per il solo pernottamento ci si lasciano sfuggire tante opportunità di ricavo. Puoi creare pacchetti che abbinino camera e degustazioni di vini, oppure un soggiorno infrasettimanale con accesso alla spa e massaggio di trenta minuti incluso. Gli ospiti potranno approfittare di praticità e convenienza, mentre tu aumenterai il RevPAC con costi aggiuntivi minimi.
Un indicatore utile per tutti
Mostra il RevPAC sugli schermi dei computer in amministrazione. L’aumento di questa cifra sarà d’incoraggiamento a offrire servizi extra su misura degli ospiti per tutto il personale, dall’accoglienza al servizio di pulizia fino allo staff del ristorante.
Premia i tuoi collaboratori
Fissa un obiettivo mensile da raggiungere per il RevPAC e festeggiane il raggiungimento. Dei piccoli bonus o programmi che riconoscano il duro lavoro quando viene raggiunta una determinata spesa da parte degli ospiti incoraggeranno chi lavora in hotel a concentrarsi sulla qualità offerta anziché sulla semplice quantità.
Confronta le strutture nella piattaforma
Se gestisci più di una struttura, usa un apposito pannello di controllo come SiteMinder Insights per confrontare i vari RevPAC. Un hotel in centro città potrebbe vincere per quanto riguarda gli upgrade di camera, mentre un resort brillerà se si tratta di cibo e bevande. Entrambi, però, potranno imparare l’uno dall’altro per quanto riguarda le strategie attuate, consentendo di aumentare le prestazioni in tutte le strutture del gruppo.
In sintesi
- Usa il RevPAC come indicatore in tempo reale per adeguare offerte, personale e promozioni.
- L’analisi per segmento aiuta a scoprire quali ospiti spendono di meno e creare offerte di upselling mirate.
- Dati visibili e piccoli incentivi incoraggeranno il personale a fare ancora di più per aumentare i ricavi.
Maria Grazia Espositi,
Hotel Manager
Hotel Forum Rome
Domande frequenti sul RevPAC
Qual è la differenza tra RevPAC e RevPAR?
Il RevPAR (ricavi per camera disponibile) si calcola dividendo i ricavi delle camere per il numero di camere vendibili, quindi si riferisce ai soli pernottamenti.
Il RevPAC, invece, si ottiene dividendo tutti i ricavi per il numero degli ospiti, offrendo un’istantanea della spesa in struttura preso ristoranti, bar, spa e servizi di vendita al dettaglio.
Poi abbiamo il RevPAM, ovvero i ricavi per metro disponibile (all’interno delle camere). Questo indicatore si riferisce all’utilizzo efficace dello spazio piuttosto che al numero effettivo di camere e alla spesa per i servizi extra.
Infine, esiste anche il RevPASH. Si tratta dei ricavi per ora di posto disponibile, ovvero quelli generati da bar, ristoranti e altri servizi di ristorazione.
Ricapitolando: il RevPAR ci mostra l’andamento delle camere; il RevPAC indica il valore generato da ciascun ospite in tutta la struttura; il RevPAM tiene in considerazione le dimensioni delle camere; il RevPASH analizza ciascun coperto nei servizi di ristorazione. Tutti questi indicatori ci mostrano diversi lati dei ricavi complessivi nelle strutture ricettive.
Perché è vantaggioso monitorare il RevPAC in hotel?
Il RevPAC mette in evidenza il valore totale offerto dagli ospiti; inoltre, fa emergere le lacune nascoste non individuate dagli indicatori che si focalizzano sulle sole camere. Mostra a tutto il personale in che modo cibo e bevande, spa e upselling alla reception si uniscono per aumentare la cifra complessiva, incoraggiando la collaborazione fra reparti.
Nel tempo, fornisce una panoramica più chiara di quali promozioni sono efficaci, mostra quali segmenti di ospiti spendono di più e indica se gli upgrade dei servizi sono effettivamente redditizi, al di là della soddisfazione espressa nelle recensioni degli ospiti.
Quali decisioni operative possono essere influenzate dal RevPAC?
Il monitoraggio quotidiano del RevPAC aiuta ad assegnare meglio il personale, calcolare la spesa di marketing e fissare i tempi per le attività di upselling. Ad esempio, un calo nei soggiorni infrasettimanali può spronare a offrire un pacchetto con cena e drink per aumentare i ricavi del ristorante. Oppure, l’aumento del RevPAC dopo un pacchetto con spa inclusa potrebbe portare a estendere l’offerta.
A livello di gruppi alberghieri, il confronto dei RevPAC di più strutture aiuta a distribuire il capitale ai siti da cui provengono più introiti e che generano maggior valore dai clienti.
