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Die Content-Serie mit SiteMinder’s Expert Partnern: Revenue Management mit Markus Seemann

  In Revenue Management veröffentlicht

Diese Serie von SiteMinder wurde speziell entwickelt, um Ihrem Unternehmen dabei zu helfen, die Leistung zu steigern, als Marke zu wachsen und Ihren Gästen fantastische Erlebnisse zu bieten. Die Serie von SiteMinder stellt einige der erfahrensten Experten der Branche vor.

Sieben Experteninterviews mit greifbaren Erkenntnissen und viel Wissen. Holen Sie sich umsetzbares Wissen, von dem Ihr Hotel profitieren und das es schnell in die Praxis umsetzen kann.

In dieser Ausgabe haben wir mit Markus Seemann, dem Gründer von 9seemeilen Hospitality, über alles rund um das Hotel-Revenue-Management gesprochen.

Inhalt

Jedes Hotel verdient professionelles Revenue Management

Markus Seemann gründete 2019 nach fast zwei Jahrzehnten Erfahrung in großen Hotelketten wie Accor und Starwood das Unternehmen 9seemeilen Hospitality. Seitdem hat er es sich zur Aufgabe gemacht, Hotels jeder Größe Zugang zu professionellen Revenue Management Services zu bieten – und darüber spricht er leidenschaftlich.

„Ich glaube, dass nicht nur Hotelketten Zugang zum Revenue Management haben sollten, sondern auch alle anderen Hotels. Meistens schlägt es jedoch fehl, da entweder das notwendige Fachwissen nicht verfügbar ist oder die Zeit fehlt. Hier kommen wir ins Spiel“, erklärte er. „Wir unterstützen die Hotels beim strategischen Revenue Management. Das bedeutet, dass wir gemeinsam mit dem Hotel neue Strategien entwickeln, um das Unternehmen in eine wirtschaftlich erfolgreiche Zukunft zu führen.“

Es ist ein voll-umfangreiches Unternehmen, das Markus beschäftigt, aber er genießt immer noch die Chance, vom Schreibtisch wegzukommen und besitzt jede Menge Abenteuergeist sowie eine Leidenschaft für das Reisen, die er am Leben erhalten macht.

„Ich verbringe viel Zeit beim Wandern in den Bergen. Den österreichischen Alpen so nahe zu sein macht für mich daher Sinn“, sagte er. „Es macht mir den Kopf frei für Neues und schärft meinen Fokus auf das Wesentliche. Das ist ein netter Nebeneffekt der manchmal stundenlangen und sehr herausfordernden Anstiege.“

„Ein weiteres Hobby von mir ist das Tauchen. Von den Höhen bis zu den Tiefen sozusagen. Das Meer ist so atemberaubend schön und ich genieße die Stille unter Wasser. Ich bin lieber in warmen Gewässern wie vor Mexiko oder im Roten Meer. Reisen ist auch eine Leidenschaft von mir, die sehr gut passt, da ich so immer wieder neue Hotels entdecken kann.“

Wenn Hoteliers um Hilfe bitten sollten und was sie brauchen, um erfolgreich zu sein

Wie jeder Hotelier weiß, kann Revenue Management eine hochkomplexe Herausforderung sein. Es wird zu einem Vollzeitjob bei größeren Hotelmarken, die Umsatz und Gewinn maximieren möchten.

Für Hotels, die möglicherweise nicht über die Ressourcen, das Fachwissen oder das Budget verfügen, um es richtig zu machen, sind Markus und sein Team da, um zu helfen.

„Hoteliers sollten immer auf externe Hilfe zurückgreifen, wenn es an einem oder beiden der folgenden Faktoren mangelt: Fachwissen und/oder Zeit“, erklärte er. „Hoteliers können einfach nicht immer alles zu 100 % selbst machen.“

Zeit ist oft der Feind des Hotelmanagements, und damit das Revenue Management effektiv ist, muss ihm Ihre volle Aufmerksamkeit geschenkt werden. Wenn sich eine Unterkunft also schwer damit tut, wähle Markus einen ganzheitlichen Ansatz zur Verbesserung ihrer Leistung.

„Wir betrachten zunächst die vorhandenen Kosten im Unternehmen und entwickeln auf dieser Grundlage ein neues Preismodell und eine Vertriebsstrategie, die beide agiler, flexibler und effizienter sind“, erläuterte er. „Ziel ist es, den bestmöglichen Umsatz herauszuholen, den Marktanteil weiter auszubauen und die Unterkunft preislich optimal zu positionieren.“

„Ein ganzheitlicher Ansatz bedeutet auch, Arbeitsweisen im Hotel sowie den Technologie-Stack zu betrachten.“

2022 ist das Jahr der Tech-Stack-Optimierung und der Bewältigung gemeinsamer Herausforderungen

Jedes Jahr bringt höhere Anforderungen an Hoteliers mit sich. Höhere Anforderungen von Gästen und höhere Anforderungen an die Erfassung und Analyse von Daten, mit denen intelligente und schnelle Entscheidungen getroffen werden können. Die Maximierung der Leistung hängt davon ab, ob Sie leicht auf genaue Daten zugreifen und Schlussfolgerungen ziehen und entsprechend handeln können.

Es ist keine leichte Aufgabe, wenn Ihr Tech-Stack nicht zusammenarbeitet und Ihre Daten fragmentiert sind. Markus sagte, 2022 sei das Jahr für Hoteliers, die sich neu sortieren möchten

„In den letzten zwei oder drei Jahren gab es eine enorme Softwareentwicklung für Hotels. Wir haben jetzt so viele Optionen und Tools zur Verfügung, dass wir sie nutzen sollten.“

„Oft entstehen durch veraltete Technologien große Probleme für Hotels. Dies bedeutet zum Beispiel, dass bestimmte Prozesse immer wieder wiederholt werden müssen, da möglicherweise keine geeignete Schnittstelle vorhanden ist. Das ist frustrierend. Nicht nur für die Mitarbeiter, sondern kann sich letztendlich auch auf das Gästeerlebnis auswirken.“

Vor diesem Hintergrund sollten Hoteliers prüfen, wie sie ihren Betrieb in einem System zentralisieren können, um die Effizienz und das Wachstumspotenzial zu erhöhen. Plattformen wie SiteMinder bieten alles, was ein moderner Hotelier benötigt, um Umsatz und Gewinn zu steigern.

Insbesondere beim Revenue Management ist es eine gute Idee für Hoteliers, zu lernen, wie sie die Herausforderungen meistern können, mit denen sie ständig konfrontiert sind. Markus stellte ein paar davon vor.

„Im Grunde sehe ich immer wieder dieselben Punkte. Einer von ihnen ist, dass die meisten Hoteliers noch nie gefragt haben, was sie eigentlich mindestens für ihre Zimmer tun müssen, damit alle Kosten bezahlt und am Jahresende gedeckt werden“, sagte er.

„Die Preise basieren meistens auf Bauchgefühl. Aber Bauchgefühl war noch nie ein guter Ratgeber, wenn es um Geld und Zahlen geht. Eine Analyse dazu, wie man rote Zahlen vermeidet, mit einer entsprechenden Berechnung der Preislimits ist für jede Art von Hotel enorm wichtig. Andernfalls gibt es kein Ziel, auf das man hinarbeiten könnte.“

Nur wenn Sie sich auf wichtige Leistungskennzahlen konzentrieren, können Hoteliers das Schicksal ihres Unternehmens in Echtzeit kontrollieren und einen Plan für den zukünftigen Erfolg festlegen.

„Hier kommen wir ins Spiel“, sagte Markus. „Genau in diesen Punkten unterstützen wir Hoteliers, ihnen das Ruder des eigenen Geschäfts zurückzugeben.“

Best Practices rund um das Revenue Management und Erfolgsgeschichten

Wie viel von Revenue Management sind Daten und wie viel davon ist Intuition und Kreativität? Nun, Markus sagt, dass es Platz für beides gibt, aber nur bedingt.

„Es hängt ein bisschen davon ab, in welcher Jahreszeit man sich befindet und was man ausprobieren möchte. Wenn es Hochsaison ist und ich den maximalen Umsatz erzielen muss, dann experimentiere ich lieber nicht. Ich ziehe es vor, mich auf eine konsistente Analyse von harten Zahlen, Daten und Fakten zu verlassen und mich an meinen Plan zu halten“, sagte er.

„In der Nebensaison kann der Kreativität jedoch sicherlich mehr Spielraum gelassen werden. Im Grunde bin ich ein großer Freund der Kreativität in diesem Bereich. Unkonventionelle Wege können ebenfalls beschritten werden, um das Ziel zu erreichen. Natürlich dürfen Sie die wichtigsten Kennzahlen natürlich nicht aus den Augen verlieren. Wenn sie sich negativ entwickeln, sollten Sie sehr schnell wieder auf Kurs kommen. Dann sollten die Experimente aufhören.“

Dieser vorherrschende Fokus auf das Endergebnis ist der Grund, warum Markus den Hotels, die ihn um Hilfe gebeten haben, so erfolgreich geholfen hat. Die Pandemie bot eines seiner denkwürdigsten und zufriedenstellendsten Kundenerlebnisse.

„Es war 2020 und wir waren mitten im ersten Lockdown. Keine Nachfrage, keine Gäste, kein Umsatz. Eine sehr schwierige Zeit für uns alle.

Zuvor haben wir 2019 mit einem Kunden zusammengearbeitet, seine Raten fast täglich angepasst und seine Kennzahlen im Auge behalten. COVID-19 hat die Arbeit beeinträchtigt, aber als klar wurde, dass Hotels in der Region langsam wieder öffnen würden, brauchten wir einen Plan.

Ich ging davon aus, dass die Nachfrage sprunghaft steigen würde – mein Kunde war anderer Meinung und sagte, er wolle die Anpassung der Preise für den Monat Juni selbst übernehmen, da er so viel Belegung wie nötig benötigen würde, um den fehlenden Umsatz der letzten zwei Monate auszugleichen.

Im Grunde hatten wir verschiedene Ansichten, da ich glaube, dass der Beginn eines Preiskrieges auf Ihrem Markt kein gutes Zeichen ist. Darüber hinaus führt eine höhere Auslastung nicht unbedingt zu mehr Umsatz.

Genau das ist passiert. Ende Juni verzeichnete mein Kunde eine Belegungssteigerung von fast 10 %, aber die ADR und der Umsatz lagen weit unter dem Vorjahr und den Möglichkeiten.

Danach haben wir erneut die Ratenkontrolle für ihn übernommen und in den Folgemonaten konnten wir Umsatzsteigerungen von mehr als 20 % und Erhöhungen des RevPAR um fast 18,00 EUR in einem Monat feststellen.

Das war großartig! Ein zufriedener Kunde – wir freuen uns!“

Danke für das Gespräch Markus! Erfahren Sie hier mehr über Markus und seine Services.

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