Cos’è una strategia commerciale alberghiera?
Con l’espressione strategia commerciale alberghiera si fa riferimento a un approccio aziendale coordinato che integra le attività di vendita, marketing, gestione dei ricavi e distribuzione per massimizzare i ricavi totali di un hotel. L’obiettivo è aumentare la redditività e migliorare la competitività nel mercato.
Piuttosto che operare in compartimenti stagni, la strategia commerciale alberghiera garantisce che tutti remino nella stessa direzione, lavorando in modo collaborativo e produttivo per aumentare i ricavi, migliorare la redditività e rafforzare il vantaggio competitivo.
La strategia commerciale alimenta una mentalità basata sui dati, consentendo agli hotel di rispondere più rapidamente alle tendenze del mercato, personalizzare in modo più efficace le esperienze degli ospiti e prendere decisioni più intelligenti sui prezzi e sulla distribuzione.
Questo articolo spiegherà in dettaglio perché è necessaria una strategia commerciale alberghiera e offrirà qualche consiglio pratico su come crearne e implementarne una con successo.
Contenuti
Perché implementare una strategia commerciale alberghiera?
Una strategia commerciale ben ponderata può aiutare un hotel a rispondere alle turbolenze globali, ai progressi tecnologici e ai cambiamenti nel comportamento dei viaggiatori.
Le attività alberghiere possono avere successo in questo panorama in continua evoluzione ridefinendo il modo in cui operano; ciò include la capacità di identificare i cambiamenti del mercato e la creazione di strategie alberghiere per adattarsi al meglio.
Ecco alcuni cambiamenti:
- Coinvolgimento precoce: I tempi di attenzione si stanno accorciando, quindi gli hotel intelligenti si stanno adoperando per catturare l’interesse dei potenziali ospiti il prima possibile utilizzando strategie di marketing sofisticate e basate sui dati.
- Personalizzazione: Il viaggiatore moderno si aspetta di ricevere comunicazioni personalizzate, offerte e proposte che riflettano le sue esigenze e preferenze. Gli hotel lungimiranti stanno implementando sistemi in grado di fornire queste esperienze personalizzate.
- Flessibilità di prenotazione: Tra il COVID e l’aumento dei conflitti globali, assistiamo a un livello di incertezza che non esisteva nei primi due decenni di questo secolo. Gli ospiti sono sempre più alla ricerca di opzioni di prenotazione flessibili e gli hotel più saggi le stanno mettendo a loro disposizione.
- Esperienze digitali scorrevoli: Gli ospiti si aspettano di poter gestire ogni parte del loro soggiorno, dal momento in cui prenotano al momento in cui effettuano il check-out. Gli hotel intelligenti stanno investendo in piattaforme digitali intuitive che danno ai clienti questo potere.
Non esiste un’unica tendenza su cui gli hotel dovrebbero concentrarsi. L’evoluzione del mercato e i cambiamenti nel comportamento dei consumatori sono molti, variegati e spesso si sovrappongono. Ciò che rende una strategia commerciale alberghiera così potente è la capacità di unire i singoli elementi in un’unica strategia olistica.
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Come massimizzare il profitto e aumentare l’efficienza con una strategia commerciale alberghiera
L’obiettivo ultimo della strategia commerciale alberghiera è semplice: generare più ricavi e aumentare i profitti. Una buona strategia consente di fare ciò delineando un percorso chiaro verso la crescita in grado di unire l’intero team attorno a un obiettivo e indicare i passaggi da compiere per raggiungerlo.
L’elemento comune di una strategia commerciale alberghiera è il focus sui ricavi diretti, che elimina gli intermediari come le OTA che possono applicare commissioni significative. Una relazione più diretta con l’ospite migliora anche l’esperienza che puoi offrirgli, fornendoti i dati necessari per personalizzare e adattare l’esperienza ad ogni fase.
6 consigli per una strategia commerciale alberghiera di successo
Cosa fare per creare, implementare e ottimizzare una strategia commerciale alberghiera di successo? Le seguenti linee guida sono un ottimo punto di partenza.
1. Sfruttare i dati
Gli hotel sono spesso composti da un insieme di team separati che comunicano tra loro solo quando è strettamente necessario, ma questo può comportare che le informazioni importanti rimangano isolate all’interno di ogni dipartimento. Più dati hai a disposizione, più potenti saranno le informazioni dettagliate che puoi ottenere. Ecco perché gli hotel di maggior successo mettono insieme le loro risorse di dati, condividendo apertamente le informazioni tra i dipartimenti e analizzando i numeri per esaminare i rischi e le opportunità.
2. Ottimizzare i sistemi
L’unico modo per sfruttare pienamente i dati e gestire l’attività alberghiera in modo efficiente è affidarsi a software alberghieri intelligenti. I sistemi validi si occupano del lavoro di routine a basso valore presentando, al contempo, infinite opportunità di automazione per consentire a te e al tuo team di concentrarvi sugli aspetti di maggior valore, ad esempio rendere memorabile l’esperienza per gli ospiti.
3. Adottare un RMS
Il sistema di gestione dei ricavi (RMS) utilizza sia dati in tempo reale che dati passati per determinare i prezzi dinamici, ossia quelli in cui le tariffe delle camere vengono adattate in base alla domanda, alla stagionalità e ai movimenti dei concorrenti. Alcuni RMS includono anche strumenti di previsione in grado di prevedere le tendenze future delle prenotazioni per ottimizzare l’inventario con largo anticipo.
4. Aumentare la visibilità sui canali di distribuzione
Sebbene le prenotazioni dirette siano la soluzione migliore, i canali di distribuzione offrono una visibilità senza pari e probabilmente rimarranno una fonte importante di prenotazioni per il tuo hotel, indipendentemente da quelle dirette che riuscirai a conquistare. La tua strategia commerciale alberghiera dovrebbe quindi migliorare la visibilità sui sistemi di distribuzione globale (GDS), le OTA e la metaricerca.
5. Upselling e cross-selling
Le strategie commerciali alberghiere dovrebbero anche pensare a come massimizzare il valore di ogni ospite, in particolare identificando opportunità di upselling e cross-selling. Gli esempi includono l’offerta di pacchetti, l’upgrade delle camere e i servizi aggiuntivi, sia in fase di prenotazione che quando l’ospite è in loco.
6. Sviluppare un team strategico
Una strategia commerciale alberghiera olistica deve combinare le discipline di vendita, marketing, distribuzione e gestione dei ricavi ed estendersi a tutti i dipartimenti poiché ogni team gioca un ruolo importante nell’attirare e soddisfare gli ospiti. È importante sviluppare un team interfunzionale di strategia commerciale per fornire voci e punti di vista da ogni parte dell’azienda ed evitare i punti ciechi o le sviste durante lo sviluppo della strategia.
Maria Grazia Espositi,
Hotel Manager
Hotel Forum Rome
Utilizzo degli strumenti in una strategia tecnologica commerciale alberghiera
Una volta creato il team strategico, è importante mettere a sua disposizione gli strumenti necessari per puntare al successo.
La strategia commerciale alberghiera generale dovrebbe essere abbinata a una strategia tecnologica, poiché gli strumenti intelligenti rivestiranno un ruolo chiave in qualsiasi sforzo valido per migliorare l’attività.
Una piattaforma come SiteMinder, per esempio, è progettata per fornire un livello approfondito di intelligenza aziendale grazie al supporto di dati in tempo reale, e che può automatizzare un numero indefinito di attività operative per evitare che il team debba occuparsi di lavori di routine a basso valore.
SiteMinder può aiutarti a capitalizzare sui dati come mai prima d’ora, raccogliendo le informazioni e le analisi provenienti da ogni dipartimento in un’unica piattaforma. Man mano che implementi la strategia commerciale alberghiera, questi dati analitici intelligenti possono creare un ciclo di feedback che informa il tuo processo decisionale strategico, ottimizzando gli sforzi nel corso del tempo.
