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Strategie e soluzioni di revenue management per hotel

  Pubblicato in Risorse  Last updated 19/08/2024

Cos’è il revenue management alberghiero?

Il revenue management dell’hotel è la distribuzione strategica e le tattiche di prezzo utilizzate per vendere l’inventario deperibile delle camere agli ospiti giusti al momento giusto, al fine di incrementare la crescita dei ricavi. Anche altri prodotti come i servizi alberghieri e le offerte di cibo e bevande faranno parte della strategia.

La gestione delle entrate ruota attorno alla misurazione di ciò che i clienti appartenenti a diversi segmenti di pubblico sono disposti a pagare, così come la domanda e l’offerta in continua evoluzione all’interno di ciascun mercato. Questo può essere fatto solo misurando e monitorando la domanda delle camere del tuo hotel. Implica l’uso di dati e analisi per aiutarti a tenere traccia della domanda e dell’offerta in modo da poter fare previsioni sul comportamento dei consumatori.

Ciò ti consentirà quindi di prendere decisioni informate su quale alloggio promuovere al cliente giusto, al momento giusto, con prezzi adeguati e attraverso il canale di distribuzione più adatto.

Questo blog ti dirà tutto ciò che devi sapere sulla gestione delle entrate degli hotel, incluso come ottimizzare la tua strategia e cercare le migliori soluzioni per aiutarti.

Indice

La gestione strategica delle entrate nel settore alberghiero

Ora più che mai, la gestione delle entrate è la pietra angolare della gestione di un hotel di successo e redditizio. La crescita dei dati che sono ora prontamente disponibili, nonché i modi per monitorarli e analizzarli, offre alla tua azienda una vasta gamma di nuove opportunità per ottenere profitti.

Gli albergatori di maggior successo sono operatori esperti che cercano continuamente modi per imparare e migliorare il modo in cui fanno le cose, guadagnando un vantaggio sulla concorrenza.

Tuttavia, solo una piccola percentuale di albergatori indipendenti utilizza strategie di revenue management e quindi limita il proprio potenziale di generazione di ricavi.

Qual è lo scopo principale del Revenue Management?

Lo scopo principale della gestione delle entrate è ottimizzare le entrate e la redditività gestendo strategicamente le tariffe delle camere, l’inventario e i canali di distribuzione. Il bene più prezioso di un hotel, il prodotto deperibile pernottamento, è al centro di tutte le attività di revenue management.

Esistono molti modi per affrontare questo problema, dal motivare gli ospiti a prenotare direttamente all’offrire soggiorni prolungati, up-selling o extra, nonché incoraggiare gli ospiti a diventare visitatori di ritorno.

Le strategie e le tecniche ottimali sono dinamiche, basate sulla consapevolezza che i prezzi degli hotel sono fluidi e possono cambiare da un giorno all’altro.

Questo è uno dei motivi principali per cui non dovresti mai aver paura di aumentare le tue tariffe, e questo potrebbe sorprendere, ma i clienti in realtà si aspettano aumenti nel tempo. Molte attività in cui i consumatori spendono denaro hanno prezzi variabili in base alla domanda, all’offerta e alle variazioni dei costi.

Perché il revenue management è importante per il settore alberghiero?

La gestione delle entrate è essenziale per qualsiasi hotel oggi. Senza di essa, la tua azienda perderà sostanzialmente la capacità di aumentare le prenotazioni, i ricavi e i profitti, di offrire tariffe e promozioni competitive e di effettuare previsioni efficaci.

La domanda fluttuante, la forte concorrenza e il panorama in continua evoluzione dell’e-commerce nel settore dell’ospitalità richiedono un’attenzione costante e un adattamento strategico. I revenue manager devono monitorare continuamente le prestazioni delle proprietà, le tendenze del mercato, le strategie di prezzo della concorrenza, l’impatto del marchio e il comportamento dei consumatori per ottimizzare il ritorno sugli sforzi. I revenue manager hanno un compito difficile!

Strategie e tecniche efficaci di gestione delle entrate alberghiere possono anche aiutarti a:

  • Gestire meglio le risorse
  • Proteggiti dal reclutamento di un numero eccessivo di membri del personale durante i periodi di rallentamento
  • Garantire che un numero adeguato di personale lavori durante gli orari di maggior traffico

Per molte strutture, le entrate guadagnate dai soggiorni in camera rappresentano la quota maggiore delle entrate totali guadagnate. Ciò significa che una gestione efficace delle entrate può essere al centro degli obiettivi di redditività aziendale.

Anche la strategia di distribuzione del tuo hotel è una parte vitale del tuo piano di gestione delle entrate; assicurati di utilizzare canali di distribuzione Internet convenienti, facili da gestire e in grado di fornire le prenotazioni di cui hai bisogno dai mercati da cui sei nella posizione migliore per reperire ospiti. I giusti canali di distribuzione possono avere un forte potere di marketing, mettendo il tuo hotel di fronte a molti clienti che non sei in grado di contattare direttamente.

Utilizzando una tecnologia intelligente e un set di dati affidabile, gli albergatori sono in grado di prevedere la domanda del mercato e reagire dinamicamente ai cambiamenti del mercato. L’adattabilità è fondamentale per ottenere i migliori risultati di revenue management. Fondamentale è anche l’adozione di nuove strategie e/o sistemi per mantenere elevati livelli di performance (ove necessario).

Elementi chiave che incidono sulla gestione dei ricavi negli hotel

La gestione delle entrate è stata a lungo una pratica relativamente semplice, anche se la maggior parte dei revenue manager sosterrà che ciò non significa che sia semplice.

Ecco gli elementi chiave che incidono sulla gestione dei ricavi negli hotel:

1. Grandi dati

Con la crescita dei big data, ora è più facile che mai per il tuo hotel comprendere il proprio mercato. Approfondimenti come la tua concorrenza, le prestazioni storiche, le tendenze del mercato e delle prenotazioni degli ospiti e molto altro ancora sono ora disponibili su richiesta. Si sono visti anche progressi nella tecnologia di gestione delle entrate grazie all’ introduzione di misure più sofisticate che monitorano la performance di un hotel.

Detto questo, c’è da chiedersi: perché i margini di così tanti hotel vengono ancora erosi dalle OTA? Sembrerebbe che pratiche di revenue più avanzate dovrebbero portare ad una maggiore redditività per l’hotel, ma non è necessariamente così.

2. La crescita dei metasearch

Le OTA spesso superano i singoli hotel nel posizionamento sui metasearch e nelle prestazioni in termini di costo per clic (CPC). In genere dispongono di budget pubblicitari più ampi e di maggiori risorse da investire nella pubblicità sui metasearch, consentendo loro di fare offerte più aggressive per il primo posizionamento nei risultati di ricerca.

Inoltre, le OTA aggregano un’ampia gamma di opzioni di hotel, fornendo agli utenti uno sportello unico per gli acquisti comparativi, che può attirare più clic e, di conseguenza, migliorare il posizionamento.

Inoltre, le OTA dispongono spesso di tecnologie sofisticate e capacità di analisi dei dati, che consentono loro di ottimizzare le campagne CPC in base alle tendenze di mercato in tempo reale, al comportamento dei consumatori e alle metriche di conversione.

Questa combinazione di maggiori risorse finanziarie, inventario più ampio e tecnologia avanzata offre alle OTA un vantaggio competitivo nel posizionamento sui metasearch e nelle prestazioni CPC rispetto ai singoli hotel.

3. Tecnologia RMS

I più moderni Revenue Management Systems (RMS) e altri strumenti di revenue management e distribuzione sono in grado di applicare strategie di prezzo dinamiche in tempo reale, adattandosi ai cambiamenti in base alla domanda del mercato e ai prezzi della concorrenza. Alcune OTA utilizzano ancora i prezzi memorizzati nella cache. I problemi con i prezzi memorizzati nella cache si verificano quando le OTA archiviano temporaneamente i dati sui prezzi per migliorare le prestazioni del sito web, portando a discrepanze tra i prezzi visualizzati agli utenti e i prezzi effettivi al momento della prenotazione. Ciò può potenzialmente portare all’insoddisfazione dei clienti e alla perdita di entrate per gli hotel se i clienti percepiscono incoerenze o discrepanze nei prezzi tra i diversi canali.

4. Parità tariffaria

Infine, la parità tariffaria continua a rappresentare un ostacolo per gli alberghi, in quanto essa crea un maggiore controllo sulle loro strutture di prezzo. La maggior parte delle OTA, in particolare quelle con portata globale, dispongono di strumenti automatizzati che controllano regolarmente che gli hotel offrano agli ospiti che visitano il loro sito web la migliore tariffa disponibile e monitorino la parità tariffaria.

Ciò significa che può essere difficile per il tuo hotel offrire prezzi speciali o altre offerte senza influenzare il posizionamento della tua struttura su una OTA con le migliori prestazioni. Offrire codici promozionali Closed User Group (CUG), creare pacchetti dal tuo sito di prenotazione diretta o includere valori aggiunti unici sono tra i modi migliori per offrire valore ai tuoi ospiti che prenotano direttamente senza che ciò influisca sulla parità tariffaria OTA

Come funziona il processo di revenue management dell’hotel?

La gestione delle entrate alberghiere è un processo articolato, progettato in modo complesso per ottimizzare la redditività di un hotel bilanciando le tariffe delle camere con la domanda. Questo approccio dinamico richiede una combinazione di analisi dei dati, conoscenza del mercato e azione strategica. Ecco un approfondimento su come si svolge il processo:

Passaggio 1. Analisi competitiva

Prima di impostare qualsiasi strategia di prezzo, è essenziale comprendere la conformazione del terreno. Ciò comporta un esame approfondito delle offerte, delle tariffe, dei servizi e persino delle recensioni degli ospiti della concorrenza. Valutando i punti di forza e di debolezza degli altri hotel nelle vicinanze, è possibile identificare punti di forza unici e potenziali lacune di mercato.

Passaggio 2. Previsione

La previsione implica la previsione della domanda futura di camere. Analizzando i dati storici, le prenotazioni attuali, gli eventi locali e persino le tendenze di mercato più ampie per identificare i modelli, il tuo hotel può anticipare i periodi di maggiore affluenza e quelli di maggiore tranquillità. Questa lungimiranza è fondamentale nel determinare i prezzi e le strategie promozionali.

Passaggio 3. Prezzi

Una volta che hai una chiara comprensione dei costi, della domanda del mercato, dei segmenti di ospiti attuali e desiderati e del panorama competitivo, puoi impostare le tariffe delle camere. I migliori strateghi non fissano una cifra statica; strategie di prezzo tempestive ed efficaci adeguano le tariffe in tempo reale in base alla domanda attuale, garantendo che la tua struttura possa massimizzare le entrate durante le ore di punta e mantenere o aumentare l’occupazione durante i periodi più tranquilli.

Passaggio 4. Gestione dell’inventario

Oltre a gestire l’inventario per tipologia di tariffa, la gestione dell’inventario considera anche il modo in cui le camere vengono allocate nei canali di prenotazione, ottimizzando il mix di prenotazioni dirette, prenotazioni di agenzie di viaggio online (OTA), agenti di viaggio tradizionali e tutto il resto. Si tratta di garantire che le camere siano disponibili quando è più probabile che vengano prenotate, alle tariffe più vantaggiose e al costo di acquisizione più basso.

Passaggio 5. Monitoraggio e revisione

Il mondo della gestione delle entrate alberghiere è in continua evoluzione, rendendo indispensabili revisioni coerenti. Monitorando continuamente i parametri delle prestazioni, il feedback degli ospiti e i cambiamenti del mercato, puoi perfezionare le tue strategie, apportando modifiche a prezzi, promozioni o canali di distribuzione secondo necessità.

Strategie di gestione delle entrate

È fondamentale per qualsiasi albergatore creare una strategia di revenue management adattabile alle condizioni attuali. E il più delle volte (almeno all’inizio), è molto più importante concentrarsi sulla propria attività – con piena fiducia nella propria strategia – piuttosto che preoccuparsi troppo della concorrenza.

Ogni strategia aziendale nel settore dell’ospitalità deve avere il cliente al centro. È fondamentale che tu abbia un’idea del comportamento di consumo del tuo pubblico se vuoi ottenere il massimo valore da ogni ospite che entra dalla tua porta.

I fattori da considerare possono essere:

  • Come si comportano i viaggiatori nel panorama attuale?
  • Come prenotano e viaggiano?
  • Come sperimentano ed esplorano?
  • Cosa richiedono?
  • Quali sono le loro aspettative?

Nella gestione delle entrate alberghiere, un aspetto importante dello sviluppo strategico è la “segmentazione degli ospiti”. Una volta che conosci il tipo di ospiti a tua disposizione, sarai in grado di personalizzare prezzi, strategie di marketing e servizi per soddisfare le esigenze e le preferenze specifiche di ciascun segmento, massimizzando il potenziale di guadagno e migliorando la soddisfazione degli ospiti.

 

La segmentazione degli ospiti consente agli hotel di identificare segmenti di alto valore, indirizzarli con promozioni e pacchetti su misura e differenziare le loro offerte in un panorama di mercato competitivo.

Comprendendo le caratteristiche, i comportamenti e le preferenze unici dei diversi segmenti di ospiti, gli hotel possono allocare in modo efficace le risorse, ottimizzare le tariffe delle camere e personalizzare l’esperienza degli ospiti per fidelizzarli e ripetere gli affari. Consente inoltre un livello più profondo di comprensione delle prestazioni della tua proprietà durante la pianificazione strategica.

Esaminiamo cinque strategie principali che ti aiuteranno a ottenere entrate e ad aumentare i profitti.

Strategia di revenue management 1. Prezzi degli hotel

Non esiste una singola strategia di prezzo che funzioni per tutti gli hotel. Ogni singola proprietà deve considerare una strategia (o strategie) di prezzo che funzioni meglio per il proprio marchio particolare. Un revenue manager dovrebbe dedicare del tempo all’analisi dei dati, all’identificazione di modelli e all’interpretazione delle tendenze e di altri fattori influenti per garantire che l’azienda operi con le migliori possibilità possibili di massimizzare il reddito.

Ci sono una serie di domande che dovresti porti riguardo alle strategie di prezzo:

  • Cosa attirerà gli ospiti nella tua struttura?
  • Quale strategia completerà al meglio il business mix?
  • In che modo le strategie influenzeranno i canali collegati e i partner di distribuzione?
  • In che modo la tua strategia utilizza i tuoi canali?
  • Chi sono gli esperti che possono aiutare a determinare la giusta strategia?

Cosa intendiamo con questo? Diamo un’occhiata più da vicino alla prima domanda come esempio.

Alcuni ospiti preferiranno o saranno abituati a vedere particolari metodi di tariffazione: ad alcuni potrebbe piacere una ripartizione giornaliera dei costi del loro soggiorno, mentre altri sono contenti di un costo totale per l’intero soggiorno. Quindi, è qui che potrebbero entrare in gioco le strategie di prezzo giornaliero o di durata del soggiorno.

Tenendo presente quanto sopra, la prima priorità e il passo più importante delle strategie di prezzo per gli hotel dovrebbe essere la previsione. In questo modo puoi prevedere la domanda e impostare i prezzi in base all’aumento delle tariffe delle camere d’albergo man mano che la disponibilità diminuisce e la domanda aumenta, incoraggiando i viaggiatori a prenotare in anticipo. Si tratta di una struttura tariffaria ideale nota come “modello ascendente”, in base alla quale i prezzi aumentano in prossimità del giorno di arrivo. Parleremo più approfonditamente di previsioni e analisi in seguito.

Ecco un elenco delle strategie di prezzo più comuni ed efficaci che puoi adottare nel tuo hotel.

Prezzi dinamici

La tariffazione dinamica è nota anche come “tariffazione basata sul tempo” e prevede la modifica delle tariffe delle camere in base ai dati di mercato in tempo reale, che potrebbero verificarsi quotidianamente. Questo tipo di strategia tiene conto della domanda e dell’offerta e di altri fattori che possono influenzare la domanda del mercato; prezzi della concorrenza, disponibilità delle camere, stagionalità e altri aspetti esterni.

In una strategia di prezzo dinamica, i prezzi dovrebbero variare in base alla domanda e all’offerta per migliorare le entrate e garantire la massima occupazione.

Questa opzione di prezzo è adatta al mercato odierno ed è una di quelle che molti albergatori scelgono di utilizzare. I revenue manager degli hotel possono utilizzare un sistema di gestione delle entrate per comprendere meglio le tendenze in cui possono modificare l’offerta di camere e adattare una strategia di prezzo in base alla quale le tariffe vengono implementate con l’obiettivo di aumentare le vendite e la redditività.

Approfitta del mercato in evoluzione e aumenta le tue tariffe rispetto a mantenerle statiche per guadagnare più entrate.

Prezzi aperti

L’open pricing definisce la flessibilità che gli hotel di tutto il mondo hanno nel fissare i propri prezzi a livelli diversi a seconda dei vari mercati target e dei canali di distribuzione con cui trattano. Consente agli hotel di vendere camere al prezzo migliore e più interessante per il consumatore e anche al prezzo più vantaggioso per la struttura, indipendentemente dalla stagione o dalle circostanze.

Questo tipo di strategia di prezzo garantisce che gli hotel non perdano mai inutilmente potenziali offerte, prenotazioni o canali di distribuzione; se c’è disponibilità per la prenotazione della camera, questa può essere riempita ad un prezzo ragionevole.

Ad esempio, un hotel di fascia alta può solitamente attrarre ospiti senza vincoli di budget, ma in bassa stagione le prenotazioni diminuiscono e l’hotel ha maggiore flessibilità nell’abbassare le tariffe, attirando viaggiatori che normalmente non sarebbero in grado di permettersi il soggiorno.

Anche se la tariffa media giornaliera dell’hotel sarà inferiore, l’occupazione rimarrà stabile e si lavorerà comunque per massimizzare le entrate.

Altre strategie di prezzo degli hotel

Esistono numerose strategie di prezzo che puoi utilizzare nel tuo hotel come parte della tua più ampia strategia di gestione delle entrate, molte delle quali insieme.

Ecco un elenco delle strategie di prezzo più comuni che il tuo hotel potrebbe trovare utili:

  • Prezzi a valore aggiunto: Imposta tariffe delle camere più alte rispetto alla concorrenza locale e offri più extra nel pacchetto base.
  • Prezzo scontato: particolarmente vantaggioso durante le stagioni lente per aumentare l’occupazione riducendo le tariffe base, dove le entrate possono essere recuperate anche attraverso altri servizi dell’hotel.
  • Prezzo per segmento: offrire lo stesso prodotto a prezzi diversi a diversi segmenti di mercato, ad esempio una “tariffa famiglia”
  • Durata del soggiorno: imposta un numero minimo di giorni per i quali gli ospiti possono prenotare quando la domanda supera l’offerta; in questi casi, tariffe più basse potrebbero non essere necessarie.
  • Prezzi posizionali: Basare le tariffe sulla forza e sulla reputazione del marchio.
  • Prezzi di penetrazione: Posizionati come il più economico sul mercato, ma tieni presente che dovrai comunque mantenere l’opportunità di vendere a prezzi più alti.
  • Scrematura: Posizionare il tuo hotel tra i più costosi, evidenziando chiaramente perché i clienti pagano di più per soggiornare nella tua struttura.

Strategia di revenue management 2. Segmentazione del mercato alberghiero

La segmentazione del mercato è un aspetto chiave della gestione delle entrate nel settore alberghiero. Ti consente di distinguere tra i viaggiatori che arrivano nel tuo hotel e di ideare strategie uniche e individuali per ognuno di loro.

Ad esempio, l’approccio che adotterai per i giovani avventurieri sarà molto diverso da quello di un professionista. La segmentazione del mercato alberghiero può essere un po’ più complessa del semplice confronto tra business e leisure, ma puoi utilizzarla per scoprire le tendenze all’interno della tua attività alberghiera.

Uno dei modi migliori per identificare e filtrare i segmenti è in base al motivo del viaggio; vacanze in famiglia, matrimoni, eventi turistici, avventure, relax, affari, ecc. Tuttavia, sempre più hotel adottano una strategia diversa, nota come “segmentazione mista”. Questo è il metodo per definire i segmenti di mercato in base al modo in cui è stata effettuata la prenotazione, combinando il motivo del soggiorno e il metodo di prenotazione, ad es Expedia come segmento di mercato.

Le catene alberghiere hanno adottato diverse applicazioni della definizione tradizionale di segmento di mercato e di canali. Alcuni identificano un canale come OTA e poi identificano programmi come il programma fedeltà di Booking.com ed Egencia di Expedia (per i viaggi aziendali) come sotto canali.

Ulteriori fattori di segmentazione che dovresti prendere in considerazione includono:

  • Durata del soggiorno
  • Giorni della settimana di soggiorno
  • Lead time (quanto tempo prima dell’arrivo prenotano)
  • Cancellazioni
  • Nessun rapporto di presentazione

Una volta che hai una buona conoscenza dei segmenti di mercato, puoi iniziare a decidere su quali gruppi la tua azienda vuole concentrarsi maggiormente e quali chiudere in diversi periodi dell’anno. Eseguendo un’analisi più approfondita, potresti realizzare che alcuni segmenti hanno tassi di cancellazione più elevati e potresti voler resistere al marketing rivolto ad essi.

Ricorda, ogni segmento avrà un’opportunità unica per ottenere affari o entrate extra.

Ecco una rapida panoramica delle possibilità:

  • Membri Fedeltà o del programma ricompense : offri sconti per le prossime prenotazioni e vendi altri prodotti a un prezzo inferiore
  • Prenotazione mobile: utilizza promozioni esclusive per dispositivi mobili
  • Prenotazioni dirette– Fai offerte che esistono solo sul tuo sito web
  • Walk-in: invoglia a spendere extra con i tuoi servizi visualizzati all’interno dell’hotel per gli acquisti durante una prenotazione
  • Aziendale: possibilità di negoziare tariffe con grandi aziende
  • Agenti di viaggio on-line– Pubblicizzare pacchetti per eventi speciali
  • Gruppi – Combina con tour operator e attrazioni

Ogni analisi che esegui ti aiuta a creare il business mix ottimale per il tuo hotel; quindi, è importante esaminare tutte le opzioni. Se la vendita è un problema, c’è sempre un’opportunità per adattare il processo attuale o un nuovo mercato a cui rivolgersi. Se il problema è la spesa, pensa a un modo per invogliare i clienti ad aprire nuovamente i loro portafogli.

Strategia di revenue management 3. Previsione dei prezzi degli hotel

La previsione non è importante solo per la fissazione delle tariffe, ma anche per scopi di budget. Una previsione accurata ed efficace richiede una solida base di dati storici. Stabilindo il budget e le previsioni in anticipo avrai tutto il tempo e l’opportunità di apportare modifiche alla tua strategia.

Se sai che un punto dell’anno è particolarmente prezioso per il tuo hotel, scrivi subito le tue previsioni per quel periodo con un anno di anticipo.

I componenti chiave di una previsione efficace includono:

  • Occupazione
  • Reddito
  • Tariffe delle camere
  • Respinti/Rimpianti/Rifiuti: monitoraggio delle prenotazioni respinte o non prenotate ed è una misurazione fondamentale della domanda. Idealmente i tuoi turnaway vengono catturati e misurati sulle tue richieste online e dirette/telefoniche.
  • Spesa per camera
  • Prenotazioni
  • Tendenze del mercato

Strategia di revenue management 4. Budgeting alberghiero e previsione della domanda

È una buona idea creare un calendario della domanda prima di impostare il piano di budget in modo da sapere esattamente con cosa hai a che fare. La maggior parte degli hotel effettua previsioni ogni giorno per i prossimi 30 giorni e ogni settimana per i prossimi 90 giorni.

Molti albergatori lo fanno in un foglio di calcolo dopo aver estratto i dati dal proprio PMS, ma è qui che serve ancora una tecnologia davvero elevata e al tempo stesso un sistema facile da usare– che possa fare tutto in un unico posto.

Prendi in considerazione i fattori dell’anno scorso e anche le tendenze per il prossimo anno. Contrassegna quanto segue come cose da monitorare:

  • RevPAR l’anno scorso
  • Gruppi o eventi, degli anni passati e di quelli nuovi a venire
  • Indicatore del livello della domanda dell’ultimo anno (alto, medio, basso, in difficoltà)
  • Giorni festivi/bancari
  • Vacanze scolastiche
  • Indicazioni di aumento della domanda

Ciò ti consentirà di elaborare strategie di prezzo informate basate su solidi set di dati.

Prima di raggiungere il budget ideale devi prendere in considerazione fattori quali le risorse di vendita, il marketing e la distribuzione online, le esigenze di ristrutturazione e gli sviluppi che la concorrenza sta facendo.

Il tuo budget dovrebbe essere sviluppato sulla base di questa domanda: a che prezzo e quante stanze puoi vendere per ogni giorno futuro? Dovrai quindi aver stabilito come anticiperai la domanda aziendale e quella turistica per paese, a quale tasso potrai vendere nei prossimi mesi e come si comporteranno i tuoi principali conti aziendali?

Esistono due distinte misurazioni della domanda:

Domanda vincolata

La richiesta massima per la quantità di camere limitata dall’inventario fisico (il numero massimo di prenotazioni che potresti ottenere in base al numero di camere)

Domanda non vincolata

Il numero massimo di prenotazioni che potresti ottenere con camere illimitate in base alla domanda, dove non sei limitato dall’inventario fisico effettivo.

Dovresti comunque identificare quando la domanda non vincolata supera la capacità dell’hotel; questa è una parte importante della strategia di gestione delle entrate del tuo hotel. La domanda non vincolata è utile per gli hotel in quanto può aiutarti a calcolare il valore dell’ultima camera (LRV) per determinate date e le possibili restrizioni sulla durata del soggiorno che potrebbero essere applicate.

Strategia di revenue management 5. Analisi dei ricavi alberghieri

Gli hotel solitamente confrontano i loro prezzi con quelli della concorrenza per valutare le prestazioni. Non è il modo definitivo per monitorare le prestazioni, né dovrebbe essere trattato come una metrica delle prestazioni, ma ti consente di vedere a che punto sei e come potrebbero reagire i viaggiatori.

Ti verrà richiesto di effettuare un benchmark su criteri quali:

  • Prezzi
  • Prodotto (di lusso, di fascia media, economico)
  • Livello di servizio
  • Posizione
  • Canale di distribuzione

Ricorda, un concorrente è un concorrente solo se prende di mira i tuoi stessi mercati; anche in questo caso potresti non competere per gli stessi segmenti nello stesso momento. Tuttavia, se riesci ad anticipare le loro strategie, apportare le tue modifiche diventerà molto più semplice.

Quando completi un’analisi alberghiera della tua struttura rispetto alla concorrenza, i risultati possono spesso apparire molto diversi. Forse pensavi di avere avuto solo un anno nella media, quando in realtà i tuoi concorrenti stavano molto peggio e tu eri l’hotel stellare della zona (o viceversa).

Per valutare questo aspetto, l’indice del tasso medio è un buon modo per osservarlo. Misura la tariffa media giornaliera del tuo hotel rispetto all’ADR del mercato/concorrente:

(ADR hotel/ADR mercato (concorrente)) x 100

Esempio:
ADR hotel = $ 85 vs ADR mercato = $ 11085 / 110 x 100 = indice del tasso medio 77,27. Nel contesto, ciò significa che hai raggiunto solo il 77% del tasso ottenuto dai tuoi concorrenti.

Sulla base di questi dati, puoi quindi analizzare per vedere come adattare di conseguenza la tua strategia di gestione delle entrate dell’hotel. Per ottenere un vantaggio sui tuoi concorrenti, puoi provare a:

  • Trasforma i booker OTA in booker diretti
  • Offri extra o servizi aggiuntivi
  • Crea pacchetti speciali
  • Lavora sulle tue recensioni

Le 10 migliori tattiche per aumentare le entrate degli hotel

Esistono molte strategie che garantiscono che maggiori entrate vengano indirizzate al tuo hotel e molte di esse non comportano affatto l’aumento dei prezzi o il gioco con le tariffe.

Il fattore chiave è garantire la soddisfazione del cliente. Se la tua offerta di prodotti è universalmente riconosciuta come di qualità, hai le basi per addebitare un prezzo più alto.

Se gli ospiti ritengono di ottenere il massimo valore dal loro denaro, è molto probabile che saranno disposti a spendere di più. Ottenere di più da ogni singolo ospite che soggiorna con te è un ottimo modo per aumentare le entrate complessive del tuo hotel. Ad esempio, potrebbe valere la pena ottenere un guadagno garantito da un ospite che convinci a soggiornare una notte in più scontando la notte aggiuntiva, soprattutto in bassa stagione.

Ecco un elenco di tattiche generali che puoi utilizzare per migliorare il flusso di entrate del tuo hotel:

1. Essere facilmente prenotabili online

Al giorno d’oggi i viaggiatori apprezzano la flessibilità, la comodità e il valore della prenotazione online. Iniziando a connettersi a agenti di viaggio on-line(o più OTA) vedrai facilmente un aumento.

2. Costruisci una cultura basata sulle entrate

Chi fa parte del tuo team delle entrate? Tutti! Servizio anticipato + dipendente proattivo attento alle entrate = cliente emotivamente connesso con lealtà impegnata e rendimenti in termini di entrate più elevati.

3. Promuovi altri prodotti alberghieri

Le opportunità di guadagno vanno ben oltre la semplice vendita delle tue stanze. Pensa ai servizi che hai in loco e a quanto li stai addebitando. Vai ancora oltre offrendo agli ospiti dell’hotel la possibilità di acquistare articoli come sapone, utensili, accappatoi ecc., in particolare gli hotel che hanno un senso dello stile unico (gli hotel boutique hanno maggiori probabilità di successo con la vendita di prodotti unici utilizzati all’interno della loro struttura).

4. Sfrutta gli eventi e le attrazioni locali

Eventi e attrazioni del territorio rappresentano una grande opportunità per curare pacchetti per gli ospiti o offrire servizi aggiuntivi come il trasporto. I vantaggi sono duplici; gli ospiti apprezzano di più il loro soggiorno e il tuo hotel genera più entrate.

Mentre ti allontani dalle tattiche e ti avvicini a una strategia completamente sviluppata incentrata sulle entrate e sulle vendite delle camere, devi anche iniziare a pensare e comprendere i tuoi obiettivi e gli indicatori chiave di prestazione (KPI). Una volta che sai a cosa dovresti prestare attenzione, puoi iniziare ad analizzare i dati e sviluppare modi per manipolarli a tuo favore.

Come base, queste sono alcune metriche che puoi esplorare:

  • Tasso di occupazione
  • ADR (Tariffa media giornaliera)
  • RevPAR (Entrate per camera disponibile)
  • TrevPAR (RevPAR + accessori)
  • GOPPAR (Margine operativo lordo per camera disponibile)
  • RevPASH (Entrate per ora di posto disponibile) – utile se hai un ristorante in albergo

Il principio che dovresti sempre tenere a mente quando scegli i KPI da confrontare è valutare le condizioni di mercato in tempo reale e adattarti di conseguenza.

5. Lotta per il business diretto

La maggior parte degli albergatori indipendenti avrà difficoltà a conquistare clienti in modo costante OTAnelle aste in puro stile CPC. Sempre più canali Metasearch, tuttavia, offrono agli albergatori opzioni CPA/commissioni e una quota garantita di clic. Due ottimi esempi di gestione alberghiera includono TripAdvisor e il suo sistema di Prenotazione immediata e il  programma per albergatori di HotelsCombined, i quali offrono agli hotel partecipanti un flusso di entrate più sicuro.

Non si tratta solo di metasearch, però: il tuo hotel dovrebbe dare priorità a tutti i canali (i social media, ad esempio) con cui puoi attirare più ospiti che desiderano effettuare la prenotazione direttamente su brand.com.

6. Dai priorità ai canali che ti offrono migliori opportunità di gestione delle entrate

Quanto più fedelmente un canale riesce a emulare la strategia di prezzo che hai costruito nel tuo RMS, tanto migliore sarà probabilmente per i tuoi profitti.

Pertanto, se una OTA ti offre un modo semplice per ottenere prezzi ridotti per soggiorni più lunghi, e se è possibile configurare offerte e pacchetti senza mettere a repentaglio la tua attività su altre OTA, allora questa rappresenta una grande opportunità per aumentare i tuoi margini.

I gestori di mercato di alcune OTA possono persino fornirti dati per aiutarti a orientare le tue decisioni: in genere possono fornire informazioni come il modo in cui un nuovo pacchetto potrebbe aumentare la conversione, i tempi di consegna medi per le prenotazioni e altro ancora.

7. Assumi le persone giuste

Se investi in un buon talento, ti ringrazierai più tardi. Se hai appena iniziato il percorso di gestione delle entrate, questo è un investimento fondamentale. Assumi la persona giusta, che abbia la capacità di analizzare i numeri e, cosa più importante, sia in grado di comunicare cosa significano questi numeri a un pubblico che non ha familiarità con la gestione delle entrate.

È importante avere un revenue manager che sia in grado di comunicare le proprie strategie a tutte le parti interessate. Ciò consente a tutti di capire perché vengono formulate raccomandazioni e di sostenerle. Senza essere in grado di comunicare in modo efficace, gli altri stakeholder del tuo hotel sarebbero riluttanti a provarci.

8. Sfruttare la domanda del mercato

È necessario tenere sotto controllo le condizioni del mercato e monitorare i parametri giusti su base giornaliera, con uno sguardo al futuro.

Questo è quasi impossibile da fare manualmente, quindi cerca uno strumento che:

  • Fornisce accesso in tempo reale alla domanda attuale del mercato
  • Consente una facile generazione ed esportazione di report
  • Consente agli albergatori di impostare regole di strategia tariffaria e di essere avvisati istantaneamente

È interessante notare che secondo i Rapporti di Skift meno del 15% del mercato alberghiero globale utilizza la tecnologia di revenue management, anche se le soluzioni di revenue management sono sul mercato da oltre 25 anni.

Ciò potrebbe essere dovuto all’idea sbagliata che tale tecnologia sia troppo cara. Ma strumenti di pricing intelligence come SiteMinder Insights esistono per soddisfare gli hotel che desiderano informazioni in tempo reale a un prezzo accessibile.

9. Reagisci rapidamente e implementa strategie di prezzo in tempo reale

Assicurarti di poter reagire rapidamente e aggiornare istantaneamente i tuoi prezzi è fondamentale.

Il tutto deve essere accompagnato da una gestione agile dei prezzi e da una reazione molto rapida ai cambiamenti del mercato. Per fare ciò, hai bisogno di un ottimo gestore del canale che ti permette di gestire tariffe e disponibilità, chiudendo canali o piani tariffari per ottimizzare la vendita delle tue camere.

Ecco perché avere un channel manager integrato con il tuo sistema di gestione della proprietà e con il motore di prenotazione è essenziale.

È fondamentale avere gli strumenti tecnologici che ti aiutano a velocizzare la gestione di tutti i dati e le variabili che analizzi quotidianamente. Puoi utilizzare questi report per vedere l’andamento delle vendite nei diversi canali.

Con le persone giuste e i sistemi giusti in atto, un hotel è nella posizione migliore per massimizzare le entrate dell’azienda.

Come funzionano gli strumenti di revenue management

È molto probabile che nei prossimi anni tutti utilizzeranno qualche tipo di sistema o soluzione tecnologica per gestire il proprio hotel e valutare le proprie camere. Esistono già molte soluzioni per aiutare in questo. Naturalmente, uno di questi è un sistema di gestione delle entrate, o RMS.

Un RMS ti consente di svolgere importanti attività di gestione delle entrate in modo più efficiente ed efficace. Aiuta a gestire e utilizzare tutti i dati prodotti dal tuo hotel, così come dal mercato in generale, per aiutarti a prendere decisioni più informate.

Senza un’analisi continua delle informazioni, le camere e i servizi potrebbero essere spesso troppo cari o sottostimati, lasciando il tuo hotel un passo indietro rispetto ai concorrenti locali e confuso riguardo alla redditività dell’attività.

Questo tipo di incoerenza può avere un effetto domino sull’intero mercato. Ad esempio, se un hotel vende costantemente sotto la tariffa prevista, potrebbe inavvertitamente creare una guerra dei prezzi nella sua confusione perché i concorrenti potrebbero reagire allo stesso modo.

Vantaggi delle soluzioni di revenue management alberghiero

Ecco come la tecnologia di revenue management può aiutarti:

1. Errori meno costosi

Un prezzo errato in un piccolo hotel avrà un impatto maggiore su ADR e RevPAR. Mentre gli hotel più grandi potrebbero essere in grado di nascondere o superare facilmente un errore di prezzo, gli hotel più piccoli hanno meno margine di errore.

2. Ottieni più entrate da ogni stanza

Con meno camere, massimizzare la tariffa per ciascuna camera diventa più critico. I dati che la tua tecnologia ti fornisce ti aiuteranno a capire a chi rivolgerti e quando, aiutandoti ad analizzare quale sarà per te la domanda più vantaggiosa, dove potrai decidere se offrire tariffe per affari di gruppo e sconti per soggiorni lunghi.

Per definire correttamente la tua strategia di prezzo, dovrai confrontarla con ciò che stanno facendo i tuoi concorrenti immediati. Con uno strumento di business intelligence per hotel, puoi ottenere una panoramica istantanea e completa dell’attività tariffaria dei tuoi concorrenti, permettendoti di concentrarti sul motivo per cui si stanno adeguando e su come o se dovresti rispondere.

3. L’impressione di un hotel “più grande”.

Gli hotel di grandi dimensioni disporranno già di un RMS e di revenue manager dedicati per gestirli. Gli hotel indipendenti, tuttavia, potrebbero non essere in grado di permettersi una soluzione solida, ma gli strumenti di pricing intelligence rappresentano un sostituto conveniente. Questi utilizzano i dati e i propri algoritmi per effettuare un’analisi in tempo reale dello stato del mercato e della domanda, al fine di calcolare le tariffe ideali delle camere. Con questa maggiore visibilità dei dati e capacità di analisi, avrai più risorse per competere con i grandi gruppi alberghieri che sono in grado di dedicare personale a tempo pieno alla gestione delle entrate.

4. Gestisci il tuo tempo in modo efficiente

L’intelligence di mercato automatizzata ti consente di accedere istantaneamente ai dati sui prezzi e di agire in base a essi. Sapere quando il mercato sarà in fase di esaurimento o in un periodo tranquillo non solo ti consentirà di ottimizzare le tariffe, ma con una previsione affidabile potrai organizzare il tuo personale in modo più efficace e migliorare l’esperienza degli ospiti.

5. Più tempo per essere proattivi

Più dati hai accesso, meno reattivo sarai. Invece di reagire continuamente alla concorrenza alla cieca, avrai una migliore comprensione della domanda e delle tendenze per fare le tue proiezioni e impostare tariffe intelligenti.

6. Comprendi meglio i tuoi ospiti

Un RMS può dirti di più sul comportamento dei clienti e consentirti di attirare meglio i viaggiatori verso più prenotazioni. Ad esempio, gli ospiti preferiscono che la tua tariffa si applichi a ogni notte del loro soggiorno o accettano tariffe variabili o preferiscono un prezzo totale del soggiorno?

7. I dati vengono facilmente archiviati in un unico posto

Invece di esaminare i tuoi dati e poi fare individualmente lo stesso per i concorrenti, un RMS raccoglierà tutto per te in un unico posto. A seconda del tuo sistema, puoi farlo per un massimo di 15 concorrenti.

 

Di Shine Colcol

Shine è la SEO e Content Manager di SiteMinder, l'unica piattaforma software che sblocca il pieno potenziale di guadagno degli hotel. Con oltre cinque anni di esperienza nella strategia dei contenuti, Shine ha prodotto contenuti informativi su vari argomenti dell'industria, principalmente sulla gestione operativa e sul miglioramento continuo. Il suo obiettivo è condividere articoli ben studiati per consentire agli albergatori di scoprire come ottimizzare il loro tempo e aumentare i ricavi delle camere.

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