Ratenparität
In der Hotellerie stellt die Ratenparität ein wichtiges Thema dar, welches für Manager jedoch recht schwierig zu handhaben ist.
Vorschriften sind von Land zu Land unterschiedlich, und wenn etwas schiefgeht, kann das dem Ruf und den Gewinnen eines Hotels großen Schaden zufügen. Deshalb ist es wichtig, dass Sie genau wissen, womit Sie es zu tun haben, und somit garantieren, dass Sie sich von Ihrer besten Seite zeigen.
In diesem Blog erfahren Sie alles, was Sie über die Preisparität in Ihrem Hotel wissen müssen.
Ratenparität in der Hotellerie: Was ist das?
Bei der Hotelratenparität geht es um die Beibehaltung einheitlicher Preise auf allen Vertriebskanälen – unabhängig von Provisionen, die Sie möglicherweise an Online-Reisebüros zahlen. Das bedeutet, auch wenn ein OTA (Online Travel Agent) eine höhere Provision erhält, dass Sie Ihren Zimmerpreis gleich halten müssen.
So können Reisende auf OTA-Websites auf dieselben Preise zugreifen, wie auf Ihrer eigenen Hotel-Website, obwohl Sie mit OTA-Buchungen weniger Gewinn erzielen.
Ratenparität ist in der Regel Teil des Vertrags, den Hotels bei einer Partnerschaft mit einem OTA unterzeichnen. Darin wird festgelegt, dass Hotels die OTA-Preise auf ihren eigenen Websites nicht unterbieten dürfen.
Bei der Parität wird zwischen weiten und engen Klauseln unterschieden.
- Die weite Tarifparität ist die restriktivere Variante und beinhaltet, dass sich ein Hotel verpflichtet, die Zimmerpreise, die ein OTA für das Hotel berechnet, nicht zu unterbieten. Diese Vereinbarung gilt im Allgemeinen für alle Kanäle, einschließlich anderer OTAs und der Website des Hotels.
- Die enge Tarifparität ist aus europäischen regulatorischen Eingriffen entstanden und ermöglicht es Hotels, niedrigere Tarife als OTAs anzubieten, jedoch nicht online. Das bedeutet, dass ein Hotel über Offline-Kanäle günstigere Preise anbieten kann.
Preisparität ist wichtig, um Gäste nicht zu verwirren, wenn das gleiche Angebot an verschiedenen Verkaufspunkten zu unterschiedlichen Preisen zu sehen ist. Für Gäste ist dies eine unangenehme Erfahrung.
Hotel-Franchisegeber waren die Ersten, die Online-Ratenparitätsvereinbarungen nutzten, um Drittanbieter daran zu hindern, niedrigere Preise als die von den Ketten angebotenen anzupreisen. Als Hoteliers begannen, unterschiedliche Preise pro Zimmerkategorie festzulegen, begannen OTAs, Preisparität in ihre Verhandlungen mit Hotels zu integrieren.
Herausforderungen bei der Ratenparität in Hotels
Es mag einfach erscheinen, aber Ratenparität kann kompliziert werden. Von einer Disparität spricht man, wenn der Preis auf der Website des Hotels höher oder niedriger ist als der Preis von OTAs oder anderen Drittkanälen.
Ungleichheiten können auftreten, wenn OTAs direkt mit Hotels arbeiten, was zu Netto- oder Provisionsmodellen führt. Es kann auch dann passieren, wenn OTAs keine vertragliche Vereinbarung haben, bei Großhändlern einkaufen und die Preisgestaltung dann in deren Ermessen liegt.
Obwohl man es als Teil des Geschäfts ansehen kann, stellt Preisparität in der Praxis unabhängige Hotels vor mehrere Herausforderungen.
Wenn OTAs ihre eigene Provision kürzen, um einen niedrigeren Preis anzubieten – und wenn mehr Buchungen von OTAs kommen, entgehen den Hotels Einnahmen.
Um dem entgegenzuwirken, versuchen Hotels oft, Direktbuchungen so weit wie möglich zu steigern, aber selbst wenn sie auf ihrer Website vergünstigte Werbeaktionen anbieten, sind sie oft verpflichtet, dies den Online-Reisebüros mitzuteilen. Als Resultat bieten sie vielleicht manche Zimmer nicht bei OTAs an, was jedoch das Risiko birgt, dass diese Zimmer nicht verkauft werden.
OTAs möchten im Allgemeinen die Ratenparität durchsetzen, versuchen dabei jedoch, selbst mehr Buchungen zu erlangen, unter anderem indem sie Hotels davon überzeugen, bestimmte Preise für bestimmte Daten anzubieten oder Mitgliedern ermäßigte Angebote zu machen.
Paritätsklauseln: Wie können Hotels ihre Position stärken?
Ganz klar bieten OTAs riesige Marketingkapazitäten für Hotels, die dennoch auf Direktbuchungen abzielen, um Ratenparitätsklauseln zu entgehen.
Für Hotels ist es im Allgemeinen einen Versuch wert, OTAs im Preis-Leistungs-Verhältnis zu übertreffen. Durch zusätzliche Vorteile wie kostenloses Parken, WLAN oder Veranstaltungstickets können Hotels Gäste dazu bringen, direkt zu buchen. Wenn Reisende auf verschiedenen Kanälen einheitliche Preise sehen, suchen sie oft sorgfältig nach Gründen, warum sie hier oder dort buchen sollten.
Andere Taktiken:
- Vermarktung an limitierte Zielgruppen
Sie können exklusive Werbeaktionen für bestimmte Zielgruppen wie Ihre Facebook-Fans und Twitter-Follower oder Ihre eigene E-Mail-Datenbank anbieten. Achten Sie einfach darauf, dass Sie diese Zielgruppen weiter ausbauen, damit die Liste weiter wächst. - Verwenden Sie Metasuchseiten
Metasuchmaschinen ermöglichen normalerweise die Verwendung eines Pay-per-Click-Modells für Anzeigengebote, um Ihr Hotel ganz oben auf die Liste zu bringen und Reisende dazu zu bewegen, auf Ihre eigene Website durchzuklicken, wo wiederum Sie diese dazu veranlassen können, direkt zu buchen. Mittlerweile gibt es auch provisionsbasierte Sofortbuchungsmodelle, die Sie nutzen können. Diese bieten immer noch niedrigere Provisionen als OTAs. - Verbessern Sie den Buchungsprozess
Ihr Online-Buchungsprozess muss genauso reibungslos, wenn nicht sogar noch besser sein als der von OTAs. Stellen Sie sicher, dass Sie die bewährtesten Vorgehensweisen des Website-Design befolgen und es sich um einen sicheren, bequemen und reibungslosen Prozess handelt. - Verwenden Sie einen Channel Manager
Channel Manager können Sie mit allen Ihren Vertriebskanälen verbinden, sodass Sie sich nicht in mehreren Extranets anmelden müssen, um Ihre Zimmerpreise zu aktualisieren. Dies ist zeitaufwendig und nicht die beste Methode, um Ihre Zeit zu nutzen. - Nutzen Sie Marktinformationen
Die Möglichkeit zu sehen, was Ihre Konkurrenten tun, und zukünftige Nachfrage auf bestimmten Kanälen zu verstehen, kann es Ihnen erlauben, unrentable Kanäle zugunsten direkter Strategien zu schließen. - Belohnen Sie treue Gäste
Treueprogramme sind ausgesprochen nützlich, um Ratenbeschränkungen zu umgehen und Direktbuchungen zu erlangen. Je mehr langfristige Beziehungen Sie zu Gästen aufbauen, desto besser.
Die Möglichkeit, Ratenparitätsbeschränkungen zu Ihrem Vorteil zu nutzen, besteht definitiv darin, Gästen bei Direktbuchungen mehr Wert zu bieten, als auf anderen Vertriebskanälen.
Hotelparitätspreise: Was ist neu?
Sowohl Hotels als auch Verbrauchergruppen befürchten, dass OTAs sich ein Monopol aufbauen, das letztlich wettbewerbswidrig ist. Ein Monopol im Hotelvertrieb bedeutet höhere Gebühren für Hotels, die wiederum Gäste weitergegeben werden. Viele Hoteliers ärgern sich seit jeher über Preisparitätsklauseln, da OTAs die Preise unter die vertraglich vereinbarte Mindestmarge senken können und dies auch tun, indem sie ihre Provisionsmargen reduzieren.
Die aktuelle Lage zur Ratenparität ist weltweit sehr unterschiedlich.
Eine Reihe europäischer Länder wie Frankreich, Österreich, Italien und Belgien haben Paritätsklauseln verboten. In anderen Ländern wie Deutschland gelten die Vorschriften nur für bestimmte Kanäle. Andere Märkte nutzen weiterhin Klauseln.
Kanäle wie Booking.com und Expedia unterliegen in verschiedenen Märkten verschiedenen Vorschriften. In Australien und Neuseeland gelten beispielsweise nur enge Ratenparitätsklauseln.
Weitere Fälle wie diese gibt es viele und Vertragsbeziehungen ändern sich anscheinend ständig, was bedeutet, dass man diesen Bereich im Auge behalten sollte.
