Großhändler für Hotelzimmer: Wer sind sie und was machen sie?

Großhändler (manchmal auch als „Bettenbank“ bezeichnet) können einen wichtigen Beitrag zur Optimierung des Vertriebs und der Ratengestaltung leisten.

Im Allgemeinen fungieren sie als Vermittler zwischen Reisebüros und Reiseanbietern (in diesem Fall Ihrem Hotel). Ihre Tätigkeit besteht in der Beschaffung und dem Erwerb von Produkten (Zimmern, Raten, Paketen) in großen Mengen, um sie an verschiedene Kunden weiterzuverkaufen (traditionelle Reisebüros und Online-Reiseagenturen, Tour-Anbieter usw.), die sie dann ihrerseits Verbrauchern (Gästen) anbieten. Großhändler vertreiben Ihren Bestand niemals direkt an Reisende.

Neben prominenten Namen wie AOTGroup, CN Travel, FollowMe2Africa, Helloworld Travel und Hotelbeds gibt es Hunderte weitere Großhändler, die als Partner für Ihr Hotel in Frage kommen. 99 davon sind auf der SiteMinder Plattform vertreten.

Verschiedene Großhändler bieten Betreibern unterschiedliche Preise für die Teilnahme an ihren Programmen an und wenden oft auch unterschiedliche Vertriebsansätze an. Manche verkaufen zum Beispiel nur Zimmer, während andere Pakete anbieten. Einige sind sogar auf bestimmte Arten von Unterkünften oder auf bestimmte Märkte spezialisiert. Insofern kann die Suche nach einem geeigneten Vertragspartner eine durchaus interessante Rechercheaufgabe sein.

In diesem Beitrag geht es um die Vor- und Nachteile der Zusammenarbeit mit Großhändlern. Außerdem erhalten Hotelbetreiber wertvolle Tipps zur effizienten Pflege von Geschäftsbeziehungen sowie zum Einsatz einschlägiger technologischer Hilfsmittel.

Vorteile der Zusammenarbeit mit Großhändlern

Über Großhändler erhalten Hotels jeder Größe Zugang zu einer breiter gestreuten Zielgruppe potenzieller Gäste.

Eine optimale Vertriebsstrategie beinhaltet einen gesunden Mix aus Direktbuchungen und Buchungen über externe Kanäle mit einer breiten Vielfalt an möglichen Umsatzströmen. Durch die Zusammenarbeit mit Großhändlern können Sie die Reichweite Ihres Hotels substantiell erweitern und insbesondere auch Gäste aus dem Ausland besser ansprechen. Da Großhändler mit traditionellen Reisebüros und Online-Reiseagenturen zusammenarbeiten, werden quasi alle Hebel in Bewegung gesetzt, um die Präsenz Ihres Hotels zu steigern.

Viele Großhändler sind darauf spezialisiert, den Zugang zu einer Vielzahl von Märkten zu ermöglichen, die Sie niemals direkt erreichen könnten. Somit ist die Zusammenarbeit mit ihnen beinahe eine Art kostenloses Marketing für Ihr Hotel.

Als weiterer Vorteil kommt hinzu, dass durch die Zusammenarbeit mit einem Großhändler die Belegung berechenbarer wird. Zudem können Sie sich darauf verlassen, dass Ihr Hotel immer ein bestimmtes Geschäftsvolumen generiert und Sie dafür im Voraus bezahlt werden.

Nachteile der Zusammenarbeit mit Großhändlern

Die Zusammenarbeit mit Großhändlern ist für viele Akteure im Hotelgewerbe ein strittiger Punkt und kann für Hotelbetreiber und Revenue Manager einige frustrierende Nachteile mit sich bringen.

Entstanden ist diese Polarisierung erst, seit es das Internet gibt. Davor waren die Verhältnisse klar: Großhändler kauften Bestände auf und verkauften sie an Reisebüros, die sie dann an Kunden weiterverkauften. Jeder Weiterverkauf war mit einem Preisaufschlag verbunden, und alle Beteiligten waren mit ihren jeweiligen Gewinnspannen zufrieden. Mit dem Aufkommen des Internets wurden nicht nur die Raten öffentlich einsehbar, sondern der Weiterverkauf von Beständen an Online-Reiseagenturen und andere Großhändler wirkte sich negativ auf die aus vertraglichen Vereinbarungen erzielbaren Gewinnspannen aus. Heute kommt es nicht selten vor, dass Gäste ihr Zimmer über eine Online-Reiseagentur gebucht haben, die dem Hotelbetreiber bislang nicht bekannt war.

Eine wichtige Rolle spielt dabei der Unterschied zwischen vertragsgebundenen und nicht-vertragsgebundenen Online-Reiseagenturen. Laut einem Bericht von Fornova & EyeforTravel ergaben Studien, dass „nicht-vertragsgebundene Online-Reiseagenturen Hotels aggressiver unterbieten als vertragsgebundene“. So lagen die Raten, die von Online-Reiseagenturen mit einem Vertragsverhältnis zum betreffenden Hotel angeboten wurden, durchschnittlich um 5 % bis 6 % unter der Rate für Direktbuchungen. Für Online-Reiseagenturen ohne Vertragsverhältnis zum jeweiligen Hotel steigt dieser Wert auf 10 %, wenn der Zeitraum zwischen Buchung und Ankunft bei unter 14 Tagen liegt, und 11 % für längerfristige Buchungen.

Selbst bei noch so guten Absichten haben Großhändler wenig Einfluss auf die Aktivitäten der Online-Reiseagenturen oder anderen Anbieter, an die das Produkt weiterverkauft wird. Diese zusätzliche Komplexität hat gravierende Auswirkungen auf die Ratenparität – und sorgt dafür, dass Direktbuchungen einen noch höheren Stellenwert gewinnen. So ist aus der früher bevorzugten Methode des Vertriebs über Großhändler ein teilweise untragbares Risiko geworden.

Potenzielle Nachteile im Überblick

• Durch niedrige Nettoraten (oder hohe Provisionen) drücken Großhändler die Rentabilität
• In einigen Märkten nutzen Großhändler ihre Macht aus und halten sich nicht an die Spielregeln
• Mangelnde Transparenz der betrieblichen Abläufe
• Großhändler halten ihre Verpflichtungen zur Erfüllung von Kontingenten nicht immer ein
• Durch statische Preisgestaltung der Großhändler über längere Zeiträume hinweg werden der Rentabilität Grenzen gesetzt
• Weniger Kontrolle darüber, wo und zu welchen Raten Zimmer verkauft werden
• Disparität als Ergebnis mehrerer Verträge zwischen Hotel und Großhändler sowie zwischen Großhändler und anderen Anbietern
• Raten, die eigentlich als Paket gebündelt werden sollten, werden manchmal „entbündelt“ und unter Unterbietung des Hotels zu einem stark vergünstigten Preis verkauft.

Tipps zur erfolgreichen Zusammenarbeit mit Großhändlern

So schön es wäre, wenn Großhändler Raten in Paketen bündeln oder wie früher üblich nur über Reisebüros anbieten würden, ist diese Vorstellung doch utopisch. Genauso wenig wäre es eine gangbare Alternative, die Zusammenarbeit mit Großhändlern aufzukündigen oder diesen Vertriebskanal schlichtweg zu ignorieren. Immerhin bieten sie Ihrem Hotel trotz allem die Möglichkeit eines zuverlässigen und berechenbaren Vertriebs großer Kontingente.

Im Folgenden haben wir einige Tipps für eine erfolgreiche und gewinnbringende Zusammenarbeit mit Großhändlern zusammengestellt:

Planung, Recherche, Probezeit
Sie sollten sich unbedingt über Ihre Ziele im Klaren sein. Unterschiedliche Großhändler haben je eigene Stärken bzw. sind auf unterschiedliche Märkte und Zielgruppen spezialisiert. Sobald Ihre Planung steht, sollten Sie einige potenzielle Partner auswählen und nach Möglichkeit eine Probezeit vereinbaren, um zu prüfen, inwieweit ein langfristiger Vertrag für beide Seiten sinnvoll ist.

Pflege der Vertragsbeziehung
Um schwierige Paritätsverletzungen zu vermeiden, z. B. wenn Sie Ihre Raten drastisch ändern, ist es wichtig, Großhändler als echte Vertriebspartner zu behandeln und die Vertragsbeziehung entsprechend zu pflegen.

Regelmäßige Analysen
Wenn Sie erkennen, wann und wo Vertragsverletzungen auftreten, können Sie besser fundierte Entscheidungen über den zukünftigen Verlauf Ihrer Geschäftspartnerschaften treffen.

Vorsicht bei der Auswahl von Geschäftspartnern
Wenn für Sie der Gedanke der Gastfreundschaft im Mittelpunkt steht, sollten Sie sich am besten Vertragspartner mit einer ähnlichen Geschäftsphilosophie suchen. Dass für bestimmte Akteure das Profitmotiv einen höheren Stellenwert hat als die Verpflichtung gegenüber den Gästen, ist hinlänglich bekannt. Entsprechend ist bei der Auswahl von Großhändlern Vorsicht geboten.

Dynamische Ratenvereinbarungen
Durch dynamische Ratenvereinbarungen sichern Sie sich mehr Kontrolle und können Disparitäten beträchtlich reduzieren. Entsprechend sollten Sie Ihre Liste potenzieller Geschäftspartner auf Großhändler begrenzen, die bereit sind, Ihren Bedingungen zuzustimmen. Sie müssen unbedingt in der Lage sein, Ihre Raten für sämtliche Vertriebsstrategien je nach Angebot und Nachfrage anpassen zu können.

Chancen und Risiken der zunehmenden Bedeutung von APIs
APIs sind gleichermaßen unverzichtbar für das Wachstum der Branche insgesamt und für Hotelbetreiber, die ihren strategischen Spielraum erweitern wollen. Allerdings kann diese Entwicklung sich insofern negativ auf Ihr Geschäft auswirken, als nun mehr Akteure als je zuvor über mehr Partner auf die Marktbestände zugreifen können. Dies birgt das Risiko, dass Hotels den Überblick darüber verlieren, wer ihre Bestände zu welchem Preis verkauft. Zur Analyse der Effektivität Ihrer Verkaufs- und Marketingstrategien und des jeweiligen Werts verschiedener Vertriebskanäle sind diese Informationen jedoch unbedingt erforderlich.

Wenn Sie über die erforderlichen Ressourcen verfügen, einen oder mehrere Mitarbeiter zu beschäftigen, die ausschließlich für die Verwaltung von Vertragspartnerschaften mit Großhändlern zuständig sind, ist dies auf jeden Fall eine lohnenswerte Investition. Wenn nicht, sollten Sie aktiv den Erfahrungs- und Wissensaustausch mit Kollegen suchen. Die Branche ist breit gefächert, und viele Herausforderungen lassen sich durch Zusammenarbeit und intelligente Partnerschaften meistern.

Sie suchen weitere Informationen zur Verwaltung von Geschäftspartnerschaften mit Großhändlern? Wir beraten Sie gerne.

Technologie für eine effizientere Zusammenarbeit mit Großhändlern

Ein Channel Manager ist die branchenübliche Standard-Lösung zum Verwalten des Angebots für Hotelbetreiber, die effizienter und rentabler wirtschaften wollen.

Ein Channel Manager ist ein Cloud-basiertes Tool zur einfachen Zentralisierung und Verwaltung sämtlicher Vertriebskanäle. Durch bidirektionalen Datenaustausch werden alle Aktualisierungen, die Sie vornehmen, automatisch an Ihr Property Management System und die verbundenen Kanäle (u. a. auch an das Buchungssystem auf Ihrer eigenen Website) kommuniziert.

Je mehr Kanäle Sie nutzen, desto dringender benötigen Sie einen Channel Manager, um sofortige Ratenanpassungen vorzunehmen und Doppelbuchungen zu vermeiden. Die einfachere Verwaltung von Kanälen ermöglicht Ihnen, Ihre Reichweite und damit auch Ihren potenziellen Umsatz zu steigern.

Die Cloud-Plattform von SiteMinder für Hotels sorgt dafür, dass Änderungen der Bestände und Raten durch Großhändler automatisch in Ihrem Property Management System (PMS) aktualisiert werden, sodass alle Daten jederzeit synchronisiert und keine manuellen Eingaben erforderlich sind.

Zusätzlich zu diesen Vorteilen bietet ein guter Channel Manager auch umfassende Einblicke in die Geschäftsergebnisse und zusätzliche Integrationen mit anderen Anwendungen.

Als weitere Technologie empfiehlt sich ein Tool zur Überwachung der Ratenparität und sofortigen Behebung auftretender Probleme. SiteMinder stellt eine Business Intelligence Software für Hotels bereit, mit der Sie die Nachfrage und Preisgestaltung im Auge behalten und Paritätsproblemen im Vorfeld vorbeugen können. Ein Programm zur Analyse und Gestaltung von Preisstrategien liefert Ihnen täglich klare, umsetzbare Daten und ermöglicht dadurch mehr Flexibilität bei der Verwaltung Ihrer Zimmer und Raten.

Zusammenarbeit mit Großhändlern: Alles Wissenswerte im Überblick

• Großhändler fungieren als Vermittler zwischen Reisebüros und Reiseanbietern. Ihre Tätigkeit besteht in der Beschaffung und dem Erwerb von Produkten in großen Mengen, um sie an verschiedene Kunden weiterzuverkaufen, die sie dann ihrerseits Verbrauchern (Gästen) anbieten.
• Großhändler vertreiben Ihren Bestand niemals direkt an Reisende.
• Durch die Zusammenarbeit mit Großhändlern können Sie die Reichweite Ihres Hotels substantiell erweitern und insbesondere auch Gäste aus dem Ausland besser ansprechen.
• Viele Großhändler sind darauf spezialisiert, den Zugang zu einer Vielzahl von Märkten zu ermöglichen, die Sie niemals direkt erreichen könnten. Somit ist die Zusammenarbeit mit ihnen beinahe eine Art kostenloses Marketing.
• Selbst bei noch so guten Absichten haben Großhändler wenig Einfluss auf die Aktivitäten der Online-Reiseagenturen oder anderen Anbieter, an die das Produkt weiterverkauft wird. Diese zusätzliche Komplexität hat gravierende Auswirkungen auf die Ratenparität.
• Durch ständige Pflege von Geschäftspartnerschaften, regelmäßige Analysen, eine sorgfältige Auswahl geeigneter Vertragspartner und dynamische Ratenvereinbarungen lassen sich die Risiken einer Zusammenarbeit mit Großhändlern mindern.
• Ein Channel Manager zählt zu den leistungsstärksten Vertriebstools für Hotelbetreiber.
• Business Intelligence Software für Hotels liefert zuverlässige datengestützte Erkenntnisse, die Sie bei der flexiblen und souveränen Verwaltung Ihrer Raten unterstützen.