Vertriebsoptimierung von Hotels

  Am in Channel Management veröffentlicht

Has your hotel overcome these distribution challenges?

Im Allgemeinen sehen wir Fortschritt als positiv an, aber neue Entwicklungen und Trends bringen oft neue Herausforderungen mit sich, vor allem was die Vertriebsoptimierung von Hotels betrifft.

Reisende kennen sich mittlerweile sehr gut mit verschiedenen Reise- und Buchungsdiensten aus und es stehen ihnen immer mehr Online-Vermittler (OTAs) zur Verfügung. Aus diesem Grund kämpfen viele Hoteliers darum, die Rate der Direktbuchungen im Vergleich zu denen, die von Drittparteien abgewickelt werden, aufrecht zu halten.

Rezessionen im Markt, vor allem in Europa, zwingen Hoteliers dazu, Ihre Netzwerke auszubauen. Hotel-Vertriebskanäle spielen dabei eine bedeutende Rolle.

Um in dieser Situation konkurrenzfähig zu bleiben und weiterhin Gewinne zu erzielen, müssen Sie diese Herausforderung strategisch angehen.

Worauf müssen Hoteliers am meisten achten?

Herausforderung Nr. 1 – Es gibt keine allgemeingültige Lösung zur Vertriebsoptimierung von Hotels

Gäste, Hotels und Buchungsseiten sind Teil eines komplizierten und verworrenen Netzwerks, das man nicht aus einer Perspektive ansehen kann. Hotelvertrieb optimieren heißt, die Vielfältigkeit verschiedener Zielgruppen in Betracht zu ziehen und diesen entsprechend zu diversifizieren. Alle Hotel-Vertriebskanäle haben ihre bestimmten Eigenschaften, die man als Hotelier berücksichtigen muss.

Viele Gäste wählen eine bestimmte Buchungsseite oder bestimmten Vermittler in Anbetracht der Art der Reise, die sie planen. Es ist also nicht leicht herauszufinden, welche Hotel-Vertriebswege für ein Hotel am wichtigsten sind und welche sich am meisten rentieren.

Unser Ratschlag:

Verwenden Sie Programme zur Datensammlung, damit Sie Ihre Gäste besser kennenlernen können. Sie sollten wissen, woher sie kommen und wie hoch die Kosten der Kundengewinnung für bestimmte Zielgruppen sind. Zusätzlich sollten Sie herausfinden, worauf Ihre Gäste bei der Buchung achten, damit Sie Ihre Hotel-Vertriebskanäle optimal ausnutzen können.

Wenn Sie einen Channel Manager verwenden, der über eine Funktion zur Berichterstattung verfügt, dann können Sie alle diese Informationen einfach sammeln und auswerten. Es wird nicht lange dauern, bis Sie ein besseres Verständnis über Ihre Buchungskanäle erlangen – über welchen die meisten Ihrer Gäste kommen und welche sie bevorzugen. Im Idealfall sind es die gleichen!

Herausforderung Nr. 2 – Man muss sich um alles kümmern

Um den Umsatz ständig zu fördern, müssen Hoteliers so viele potenzielle Kunden wie möglich ansprechen. Allerdings darf dieses Unternehmen nicht zu teuer sein. Sie müssen sich in einem starken Konkurrenzumfeld profilieren und auf verschiedenen Buchungsportalen und Suchmaschinen sichtbar sein. Dabei handelt sich allerdings nur um einen Teil der Verantwortungen eines Hoteliers. Die wahre Arbeit beginnt erst, wenn die Gäste im Hotel ankommen. Man muss Ihnen einen einzigartigen Aufenthalt bieten und gleichzeitig dafür sorgen, dass die Angestellten zufrieden und motiviert sind. Wenn Sie sich nur auf eine Aufgabe konzentrieren, wird sich Ihr Service in anderen Bereichen verschlechtern. Man wundert sich nicht, dass Hoteliers ständig unter Zeitdruck stehen!

Auf den ersten Blick kann der Zusammenhang zwischen dem Kundenerlebnis und der Vertriebsoptimierung von Hotels unklar erscheinen. Entscheidend sind Bewertungen und Erfahrungsberichte auf Seiten wie Booking.com, HRS oder Expedia. Wenn Gäste keine guten Worte über Ihr Hotel zu verlieren haben, wird Ihr Vertrieb darunter leiden.

Unser Ratschlag:

Wer es versucht, sich nur in einem Bereich zu profilieren, wird zu viele Verluste in anderen einbüßen. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Stärken ausnutzen und Ihre Dienste aus der Sicht des Gastes auswerten, damit Sie sich auf lohnenswerte Projekte konzentrieren und Mittel finden können, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Unterlassen Sie Sisyphusarbeit. Als unabhängiger Hotelier werden Sie nicht mit den Mitteln von großen Ketten mithalten können, aber Sie sollten auf jeden Fall die Angebote von anderen Hotels in Ihrem Segment übertreffen. Ein Programm zur Analyse der Preisstrategien Ihrer Mitstreiter kann Ihnen das Leben in dieser Hinsicht leichter machen.

Herausforderung Nr. 3 – Hoteliers dürfen die Bedeutung von Buchungskanälen nicht unterschätzen

Online-Reisevermittler (OTAs) dominieren den Reisemarkt im Netz. Die Zunahme an Metasuchmaschinen wie zum Beispiel TripAdvisor und Google macht es schwierig, die richtigen Hotel-Vertriebskanäle ausfindig zu machen. Außerdem müssen sich Hoteliers darum bemühen, häufig auf der eigenen Webseite gebucht zu werden und traditionelle Offline-Kanäle wie Telefonbuchungen und Walk-Ins nicht zu vernachlässigen. Man sollte die Bedeutung von GDS-Netzwerken ebenfalls nicht unterschätzen. Die Online-Präsenz eines Hotels muss diversifiziert werden, aber darf nicht zu unvernünftig hohen Vertriebskosten führen.

Unser Ratschlag:

Die Marktsegmentierung bietet Ihnen ein Mittel zum besseren Verständnis Ihrer Hotel-Vertriebswege. Erstellen Sie Gastprofile und stellen Sie fest, welche Vorlieben und Tendenzen bestimmte Typen von Reisenden aufweisen.

In den USA buchen viele Reisende Zimmer direkt auf der Webseite eines Hotels, während chinesische Reisende sich Zimmer häufig auf diesen Seiten ansehen, aber es vorziehen, eine Buchung durch einen Online-Reisevermittler abzuschließen. Im Allgemeinen verwenden Reisende in der Altersgruppe 18-34 Online-Reisevermittler doppelt so oft wie Hotelwebseiten.

Wenn Ihr Kundenstamm vor allem aus Reisenden in dieser Gruppe besteht, sollten Sie sich auf die Erscheinung Ihres Hotels auf den Seiten von Reisevermittlern konzentrieren. Dies lohnt sich generell, da bezahlte Werbung zur Zeit teurer ist als je zuvor.

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