Gestión hotelera en destinos de montaña: los retos de la estacionalidad
Cuando Ana Sánchez se unió como Revenue Manager a Snö Hotels hace más de cinco años, se encontró con un reto apasionante: ayudar a construir desde cero una cadena hotelera especializada en destinos de nieve y montaña con la tecnología adecuada desde el primer día.
“Habíamos visto en otros hoteles los problemas que genera no contar con las herramientas adecuadas: actualización manual de disponibilidad, falta de comunicación entre sistemas, overbookings… Sabíamos que necesitábamos una infraestructura tecnológica sólida desde el principio”, explica Ana.
Snö Hotels, fundada en 2017, gestiona actualmente 15 establecimientos con 970 habitaciones y 92 apartamentos distribuidos por los valles más bellos del Pirineo y Galicia. Entre sus propiedades destacan el Hotel y Apartamentos Snö Mont Romies en Salardú, el Snö Hotel Aragón Hills en Formigal y el Hotel Pazo O Rial en Vilagarcía de Arousa. La cadena se especializa en turismo de montaña y nieve, con una marcada estacionalidad que requiere máxima agilidad operativa, manteniendo una tarifa media de 110€ y una ocupación del 57% durante la temporada.
Channel manager y PMS: la solución integrada para hoteles estacionales
Cuando Snö Hotels diseñó su modelo de negocio en 2017, identificaron desde el principio los desafíos únicos que enfrentarían como cadena especializada en destinos de montaña. La estacionalidad extrema del turismo de nieve, donde la demanda fluctúa drásticamente según las condiciones meteorológicas, requería una infraestructura tecnológica ágil desde el día uno.
Su portfolio diverso, que incluiría desde aparthoteles hasta grandes hoteles de montaña y un pazo gallego, necesitaba un sistema capaz de gestionar esta heterogeneidad sin añadir complejidad operativa. “Una buena nevada puede disparar la demanda en cuestión de horas”, señala Ana, explicando por qué la agilidad fue un requisito fundamental en su planificación tecnológica inicial.
La estrategia de distribución también se diseñó con visión de futuro. Sabían que necesitarían presencia tanto en OTAs tradicionales como en canales especializados en turismo de nieve, y que gestionar manualmente esta diversidad sería insostenible para una cadena en crecimiento. La decisión de implementar un channel manager integrado con su PMS desde el inicio no fue casualidad, sino una decisión estratégica basada en la experiencia previa del equipo fundador.
“Lo que nos llevó a buscar estas soluciones fue principalmente la necesidad de automatizar procesos para poder dedicar más tiempo a la estrategia y menos a tareas administrativas repetitivas”, comenta Ana, explicando la filosofía que guió la elección del PMS Suitech (con tecnología Microsoft) y el channel manager SiteMinder (conectado a más de 400 canales) desde la fundación de la cadena.
Integración PMS y channel manager: automatización desde el primer día
Snö Hotels apostó desde el inicio por crear un ecosistema tecnológico totalmente integrado, donde el sistema de gestión hotelera y la plataforma de distribución funcionaran como una única solución. Esta decisión estratégica les permitió evitar los problemas típicos de la fragmentación tecnológica que afecta a muchas cadenas hoteleras.
La integración bidireccional en tiempo real se convirtió en el corazón de su operación. “En el momento en que se produce cualquier cambio en una reserva, la información fluye automáticamente a todos los canales de venta. Todo ocurre en segundo plano, sin que el personal tenga que intervenir”, explica Ana. Esta sincronización perfecta abarca inventario, tarifas, restricciones y reservas, creando un flujo de trabajo verdaderamente unificado.
El poder de esta integración se hizo evidente durante situaciones críticas. Ana recuerda una nevada excepcional que transformó completamente la demanda:
“Pudimos ajustar nuestras tarifas en minutos y verlas reflejadas instantáneamente en más de 400 canales. Mientras las reservas entraban, el sistema gestionaba automáticamente la disponibilidad en tiempo real. Conseguimos ocupación completa a tarifas premium sin un solo overbooking ni intervención manual. Fue un fin de semana perfecto desde el punto de vista operativo y de revenue”.
Esta arquitectura integrada no solo conecta sistemas, sino que transforma la manera de operar: desde la gestión financiera multiempresa hasta el control de inventario, pasando por la estrategia de revenue management. Todo funciona como un organismo único que responde ágilmente a las necesidades del negocio.
Resultados: 40% más room nights en canal directo y 50% menos dependencia de OTAs
La apuesta tecnológica de Snö Hotels desde su fundación ha generado un impacto extraordinario en todas las áreas del negocio.
Crecimiento del canal directo
El canal directo experimentó un crecimiento espectacular: pasaron del 8,42% al 10,5% del total de reservas en apenas un año, lo que representa un incremento del 40% en room nights. “Este crecimiento del canal directo no solo mejora nuestros márgenes, sino que nos permite una relación más estrecha con nuestros clientes”, explica Ana. Actualmente, el canal directo representa cerca del 30% de las reservas totales de la cadena.
Optimización de la distribución
Mientras que la media del sector mantiene una dependencia del 70-80% de las OTAs tradicionales, Snö Hotels ha conseguido reducirla al 50%. Esta diversificación les ha permitido además incrementar su presencia en canales especializados de turismo de montaña, captando un cliente de mayor valor con estancias más largas y mayor gasto medio.
Eficiencia operativa transformadora
La cadena gestiona sus 15 establecimientos y 2.500 camas con un equipo notablemente reducido, ha eliminado prácticamente los problemas de overbooking y ha liberado a su personal de tareas administrativas repetitivas. “Hemos podido gestionar nuestro crecimiento sin necesidad de incrementar proporcionalmente el personal administrativo”, destaca Ana. “Esto nos permite invertir en lo que realmente marca la diferencia: la experiencia del huésped y la formación de nuestro equipo en atención al cliente”.
Gestión de disponibilidad en tiempo real: casos prácticos
La verdadera prueba de cualquier tecnología está en su aplicación práctica, y Snö Hotels tiene ejemplos concretos que ilustran el poder de su ecosistema integrado. Uno de los logros más significativos fue resolver la conexión con Viajes Baqueira Beret, un partner estratégico para sus hoteles de montaña. “Antes teníamos que actualizar la disponibilidad de forma manual a través de su plataforma propia, lo que consumía tiempo y generaba riesgo de errores. Ahora, todas nuestras camas están a la venta en tiempo real sin ninguna intervención manual”, explica Ana con satisfacción.
La gestión de las aperturas de temporada representa otro ejemplo perfecto de cómo la tecnología se adapta a las particularidades del negocio de nieve. La incertidumbre meteorológica es parte inherente de este sector, y la agilidad es crucial.
“Hay veces que no tenemos certeza de que una estación vaya a abrir hasta el día anterior. Imagínate lo que suponía antes avisar manualmente a cada canal, actualizar tarifas, gestionar las reservas existentes… Ahora, en cuestión de minutos podemos abrir o cerrar la venta en todos nuestros canales simultáneamente. Esta capacidad de reacción inmediata nos ha permitido capturar demanda de última hora que antes perdíamos y, al mismo tiempo, evitar situaciones comprometidas cuando las condiciones no son las adecuadas”, detalla Ana.
Revenue management hotelero: próximos pasos en la transformación digital
Snö Hotels no se conforma con los logros alcanzados y ya trabaja en la siguiente fase de su transformación digital. La cadena está implementando la gestión automatizada de cupos y garantías, un aspecto crucial para optimizar las relaciones con tour operadores durante la temporada alta. Paralelamente, avanzan en la integración de la subida directa de tarifas desde el sistema de gestión, lo que eliminará uno de los últimos procesos que aún requieren cierta intervención manual.
“Cada mejora tecnológica que implementamos tiene un objetivo claro: liberar más tiempo para lo humano”, reflexiona Ana. “Lo que más valoro de todo este ecosistema tecnológico es que nos permite centrarnos en lo que realmente importa: la atención al huésped. Hemos experimentado una transformación profunda, pasando de una gestión reactiva, donde constantemente apagábamos fuegos y resolvíamos problemas operativos, a una gestión verdaderamente proactiva. Ahora podemos anticiparnos a las necesidades de nuestros clientes, personalizar su experiencia y dedicar nuestros recursos a crear momentos memorables en lugar de gestionar procesos administrativos”.
Esta evolución continua refleja la filosofía de Snö Hotels: la tecnología no es un fin en sí mismo, sino el medio que les permite ofrecer experiencias excepcionales en los destinos de montaña más espectaculares de España.
Claves del éxito: tecnología integrada para hoteles de montaña
El caso de Snö Hotels demuestra que la combinación correcta de tecnología, implementada desde el inicio y con una integración perfecta, puede transformar completamente la gestión hotelera. La visión de implementar desde el día uno un PMS robusto integrado con un channel manager de alcance global ha permitido a la cadena no solo crecer de manera sostenible, sino también mantener su enfoque en lo verdaderamente importante: crear experiencias memorables para sus huéspedes en los destinos de montaña más espectaculares de España.
Los números hablan por sí solos: un 40% más de room nights en canal directo, 50% menos dependencia de OTAs, y la capacidad de gestionar 2.500 camas con un equipo optimizado. Pero más allá de las cifras, el verdadero éxito radica en haber construido una operación ágil, preparada para los retos únicos del turismo de montaña.