La distribución hotelera: dificultades y desafíos

  Publicado en Distribución

Has your hotel overcome these distribution challenges?

Aunque el progreso siempre es positivo, las nuevas tendencias del sector hotelero siempre complican un poco la gestión, sobre todo las estrategias de distribución hotelera online.

Los turistas de hoy tienen más conocimientos informáticos y son más exigentes, y cada vez hay más intermediarios, como las OTA (agencias de viaje online). Tu hotel se enfrenta a desafíos más complejos para conseguir el equilibrio ideal de reservas directas e indirectas.

La última crisis económica, particularmente en Europa, ha acentuado el problema y ha obligado a los hoteles a expandir sus redes de distribución.

Hay que afrontar estos desafíos de forma estratégica para reforzar la rentabilidad de tu hotel.

Ten en cuenta los siguientes puntos:

Desafío hotelero nº1
No existe una única forma de optimizar la distribución hotelera

Teniendo en cuenta la cantidad de interacciones que se dan entre huéspedes, hoteles y webs hoteleras, y la diversidad de los viajeros, es imposible pensar en un método universal para distribuir tus habitaciones. Lo que funciona para un canal o una región, puede no funcionar en otro.

Lo que suele determinar qué canal escoge el viajero es el tipo de viaje. Por eso es muy difícil para los hoteles encontrar una respuesta definitiva que funcione y que sea efectiva para distribuir sus habitaciones.

El consejo de SiteMinder:

Implementa estrategias adecuadas de seguimiento y medición. Averigua de dónde son tus huéspedes y cuánto te cuesta adquirirlos. También investiga qué influye más a la hora de reservar una habitación en tu hotel para identificar cómo puedes mejorar tu rendimiento en todos los canales.

Esto es fácil si tienes un channel manager o un motor de reservas con el que puedas obtener informes precisos. Con el tiempo aprenderás a equilibrar los canales, y averiguarás de dónde viene la mayoría de tus clientes y cuál es el canal más rentable. ¡Con un poco de suerte, será el mismo!

Implementa estrategias adecuadas de seguimiento y medición. Averigua de dónde son tus huéspedes y cuánto te cuesta adquirirlos.

Desafío hotelero nº2
Hay que hacer todo a la vez

Para aumentar los ingresos, los hoteles tienen que atraer el mayor número de clientes posible. Para aumentar los beneficios, tienen que hacerlo al menor coste posible. Tienen que destacar entre la multitud y ser visibles donde los huéspedes buscan alojamiento. Y además, tienen que ofrecer una experiencia ejemplar y fomentar un ambiente de trabajo positivo. Si no se cumple una de estas condiciones, las demás se ven afectadas. ¡Vaya estrés es llevar un hotel!

Aunque parezca que la experiencia de tus huéspedes no guarda relación alguna con tu distribución, lo cierto es que sí. Si la mayoría de tus huéspedes reservan en tu hotel por Booking.com, y publican comentarios negativos sobre su experiencia, uno de los pilares de tu estrategia de distribución se verá debilitado.

El consejo de SiteMinder:

Cuando intentas abarcarlo todo, a veces el rendimiento general es menor. Reconoce tus puntos fuertes y ten en cuenta la perspectiva de tus huéspedes. Piensa cómo tu hotel puede seducir a los huéspedes y cómo puedes crear ventajas competitivas u opciones alternativas respecto a tus competidores directos.

No intentes competir con los gigantes. Si eres un hotel independiente, olvídate de competir con las grandes cadenas. Sencillamente, asegúrate de que tus ofertas sean mejores que las de otras propiedades independientes. Las herramientas de análisis de mercado y de comparación de precios te lo ponen fácil.

Desafío hotelero nº3
Reconoce que hay cada vez más canales de reserva

Las OTA siguen dominando las ventas online. Pero a la vez, el espacio de distribución hotelera online está cada vez más saturado con metabuscadores como TripAdvisor y Google. Los hoteles también tienen que dar prioridad a las reservas directas desde su página web y estar atentos a otros canales offline como las reservas telefónicas o en persona, y por supuesto la red GDS. Es imprescindible tener una presencia online amplia y constante, además de entender los costes de distribución.

El consejo de SiteMinder:

La segmentación de mercado te ayudará a ver qué canales son más importantes. Diseña perfiles de huéspedes y realiza un seguimiento del comportamiento de tus clientes.

Por ejemplo, en Estados Unidos un porcentaje elevado de actividad comercial procede de las webs de los hoteles. Pero en China, aunque la actividad comercial desde las páginas webs de los hoteles es elevada, es desde las OTA donde se venden más habitaciones. Además, hay que tener en cuenta que los huéspedes entre 18 y 34 años tienen el doble de probabilidades de reservar mediante una OTA que desde la página web.

Si tus huéspedes pertenecen a este grupo, tiene mucho más sentido prestar atención a tus perfiles de OTA. Los anuncios de pago elevan los costes de las reservas directas, pero quizás te compense.

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