Paridad de tarifas
La paridad de tarifas es un tema del que se habla mucho en el sector hotelero y que resulta bastante difícil de manejar para los gestores de empresas.
Cada país tiene una normativa diferente y, si algo sale mal, puede dañar gravemente la reputación y los beneficios de un hotel. Por eso es importante conocer bien el tema y asegurarse de estar en el lado correcto de la ecuación.
Este artículo te enseñará todo lo que necesitas saber sobre la paridad de tarifas para tu hotel.
Paridad de tarifas hoteleras: ¿qué es?
La paridad de tarifas hoteleras consiste en mantener unas tarifas coherentes en todos los canales de distribución, independientemente de las comisiones que puedas pagar a las agencias de viajes online. Esto significa que aunque una OTA tenga una comisión más alta, debes mantener el mismo precio por habitación.
Esto permite a los viajeros ver tarifas en las páginas web de las OTAs iguales a las de la web de tu hotel, aunque recibas menos beneficios de las reservas en las OTAs.
La paridad de tarifas suele formar parte del acuerdo que firman los hoteles cuando se asocian con una OTA, en el que se estipula que los hoteles no pueden rebajar las tarifas de la OTA en sus propias webs.
Se puede hablar de paridad amplia o estrecha:
- La paridad de tarifas amplia es la más restrictiva de las dos e implica que el hotel se compromete a no rebajar los precios de las habitaciones que la OTA cobra por tu hotel. Este acuerdo suele aplicarse a todos los canales, incluidas otras OTAs y la página web del hotel.
- La paridad estrecha de tarifas evolucionó a partir de la intervención reguladora europea y permite a los hoteles ofrecer tarifas más bajas que las OTAs, pero no públicamente en línea. Esto significa que el hotel puede ofrecer tarifas más bajas a través de canales offline.
La paridad de tarifas es importante para los clientes, para que no se confundan al ver exactamente la misma oferta con precios diferentes en los distintos puntos de venta. Esto supone una mala experiencia para ellos.
Las franquicias hoteleras fueron las primeras en utilizar acuerdos de paridad de tarifas online para evitar que terceros anunciaran tarifas más bajas que las que ofrecían las cadenas. Cuando los hoteleros empezaron a tener precios diferentes por tipo de habitación, las OTAs empezaron a introducir la paridad de precios en sus negociaciones con los hoteles.
Retos de la paridad hotelera de precios
Puede parecer sencillo, pero la paridad de precios puede complicarse. La disparidad se produce cuando el precio en el sitio web del hotel es superior o inferior al precio cotizado por las OTAs u otros canales de terceros.
La disparidad puede darse cuando las OTAs crean relaciones directas con los hoteles, lo que da lugar a modelos comerciales netos o comisionables. También puede ocurrir cuando las OTAs no tienen un acuerdo contractual, compran a mayoristas y fijan los precios a su discreción.
Aunque este es el precio de tener relaciones comerciales, la práctica de la paridad de tarifas plantea varios retos a los hoteles independientes.
Cuanto más reduzcan las OTAs su propia comisión para ofrecer un precio más bajo -y cuantas más reservas procedan de las OTAs-, los hoteles pierden más ingresos.
Para combatir esta situación, los hoteles intentan potenciar las reservas directas en la medida de lo posible, pero aunque ofrezcan promociones con descuento en sus páginas web, a menudo están obligados a informar a las OTAs. Al final acaban excluyendo por completo algunas habitaciones de las OTAs, pero corren el riesgo de que esas habitaciones se queden sin reservar.
Por lo general, las OTAs querrán imponer la paridad de tarifas, pero intentarán absorber más reservas convenciendo al hotel de que haga cosas como ofrecer precios específicos para fechas concretas, o hacer ofertas con descuento a los socios, etc.
Paridad de tarifas: ¿cómo pueden los hoteles reforzar su posición?
Obviamente, las OTAs también suponen una gran oportunidad de marketing para los hoteles, pero estos siguen queriendo impulsar sus reservas directas y escapar a las restricciones de paridad de tarifas.
Algo que los hoteles pueden intentar es superar a las OTAs en valor. Añadiendo ventajas como aparcamiento gratuito, WiFi o entradas para eventos, los hoteles pueden incitar a los huéspedes a reservar directamente. Si los viajeros ven tarifas similares en distintos canales, es obvio que buscarán cuidadosamente razones para reservar de una forma y no de otra.
Otras tácticas
- Dirígete a un público limitado
Puedes ofrecer promociones exclusivas a públicos específicos, como tus fans de Facebook y seguidores de Twitter, o tu base de datos privada de correo electrónico. Sólo tienes que asegurarte de que sigues aumentando este público para que la lista siga creciendo.
- Utiliza metabuscadores
Tradicionalmente, los metabuscadores permitían utilizar un modelo de pago por clic para colocar el hotel en los primeros puestos de la lista y conseguir que los viajeros hicieran clic en la página web del hotel para reservar directamente. Ahora existen modelos de reserva instantánea basados en comisiones que puedes aprovechar. Estos siguen ofreciendo comisiones más bajas que las OTAs.
- Mejora el proceso de reserva
Tu proceso de reserva online debe ser tan fluido o más que el de las OTAs. Asegúrate de seguir las mejores prácticas de diseño de páginas web y de que el proceso sea seguro, cómodo y fluido.
- Utiliza un gestor de canales
Los gestores de canales pueden conectarte a todos tus canales de distribución para que no tengas que entrar en varias extranets para actualizar las tarifas de tus habitaciones. Esto lleva mucho tiempo y no es la mejor manera de emplearlo.
- Accede a la información del mercado
Ver lo que hacen tus competidores y conocer la demanda de determinados canales puede darte la oportunidad de cerrar canales poco rentables en favor de estrategias directas.
- Recompensa a los clientes fieles
Los programas de fidelización son muy útiles para eludir las restricciones tarifarias y conseguir reservas directas. Cuantas más relaciones a largo plazo establezcas con los huéspedes, mejor.
La forma de convertir las restricciones de paridad de tarifas en una ventaja es, sin duda, ofrecer a los clientes más valor en las reservas directas del que encontrarán a través de cualquier otro canal de ventas.
Paridad de precios entre hoteles: ¿qué hay de nuevo?
Tanto a los hoteles como a las asociaciones de consumidores les preocupa que las OTAs estén creando un monopolio que, en última instancia, es anticompetitivo. Un monopolio en términos de distribución hotelera significa más tarifas para los hoteles, que a su vez las repercutirán en el huésped. Para empezar, a muchos hoteleros les molesta la cláusula de paridad de tarifas, porque las OTAs pueden reducir los precios por debajo de los márgenes mínimos contratados, y de hecho lo hacen, lo que reduce sus márgenes de comisión.
El panorama actual de la paridad de tarifas es muy diferente en las distintas regiones del mundo.
Varios países europeos, como Francia, Austria, Italia y Bélgica, han prohibido las cláusulas de paridad. En otras, como Alemania, la regulación sólo se aplica a determinadas cadenas. Otros siguen utilizando cláusulas dentro de estos mercados.
Canales como Booking.com y Expedia operan con normativas distintas en mercados diferentes. Por ejemplo, en Australia y Nueva Zelanda sólo adoptan cláusulas de paridad de tarifas estrechas.
Hay muchos más casos como estos y las relaciones contractuales parecen estar cambiando todo el tiempo, por lo que hay que permanecer al día de todas estas cuestiones.
