Was bedeutet Umsatz pro verfügbarem Kunden?
Der Umsatz pro verfügbarem Kunden (RevPAC) gibt an, wie viel Umsatz jeder Gast während seines Aufenthalts tatsächlich generiert. Addieren Sie jeden eingenommenen Euro, einschließlich Zimmer, Restaurantausgaben, Spa-Behandlungen, Parkgebühren und sogar Gebühren für späte Check-outs, und teilen Sie dann die Gesamtsumme durch die Anzahl der Gäste im gleichen Zeitraum.
RevPAC = Gesamtumsatz des Hotels ÷ Anzahl der Gäste
Stellen Sie sich 200 Gäste vor, die an einem geschäftigen Wochenende bei Ihnen übernachten und insgesamt 60.000 US-Dollar ausgeben. Ihr RevPAC für diesen Zeitraum beträgt 300 USD. Vergleichen Sie diese Zahl mit früheren Wochenenden oder Schwesterhotels, und Sie können feststellen, ob Restaurant-Upgrades, gebündelte Pakete oder Treuevergünstigungen, nicht nur Zimmerpreise, den Gesamtwert der Gäste erhöhen..
Manager nutzen oft den RevPAR, den durchschnittlichen Tagessatz (ADR) oder die Belegung, um die Leistung der Unterkunft zu beurteilen. Diese Metriken konzentrieren sich auf Betten und Preise, aber sie übersehen alles, was nach dem Check-in passiert. RevPAC schließt diese Lücke, indem es die volle Ertragskraft jedes Gastes aufzeigt und so bessere Entscheidungen über Upselling-Chancen, Personalbesetzung und Marketingausgaben ermöglicht.
In diesem Blog erfahren Sie, warum der RevPAC wichtig ist, wie Sie ihn schnell aus Ihren Systemen berechnen können und welche Taktiken Sie noch heute anwenden können, um den Umsatz auf Gästeebene zu steigern.
Inhalt
Warum ist der Umsatz pro verfügbarem Kunden wichtig für Hotels?
Wenn Ihr RevPAC steigt, wissen Sie, dass Ihre Gäste Desserts bestellen, Spa-Behandlungen hinzufügen und gerne für einen späten Check-out bezahlen. Ihr Umsatz wird also durch mehr als nur Zimmerbuchungen gesteigert. Sinkende Zahlen signalisieren Lücken, die Sie schließen können, bevor sie zu Umsatzverlusten werden. Ein gesunder RevPAC zeigt, dass Ihre Gäste nicht nur für einen Schlafplatz Geld ausgeben.
Der RevPAC ist auch bei der Verwaltung mehrerer Unterkünfte nützlich. Vergleichen Sie eine Website im Stadtzentrum mit einem Badeort und Sie werden sehen, welche Upselling-Möglichkeiten bei verschiedenen Arten von Reisenden Anklang finden. Da die Kennzahl jeden Euro erfasst, den ein Gast ausgibt, müssen Sie Ihre Strategie nicht nur auf Ihre Zimmerpreise stützen.
Stellen Sie sich ein Tief unter der Woche vor. Die Belegung liegt zwar bei 70 %, aber der RevPAC hinkt im Vergleich zum Vorjahr hinterher. Dies ermöglicht es den Vertriebs- und F&B-Teams, ein gebündeltes Dinner-Paket zu entwerfen und es durch E-Mails vor der Ankunft zu bewerben. Bis Freitag erholen sich die Ausgaben pro Gast, ohne dass Sie hohen Rabatte anbieten mussten.
Die wichtigsten Punkte im Überblick
- Der RevPAC zeigt Ausgabenmuster über Ihre Zimmer hinaus auf und hilft Ihnen, Umsatzlücken schnell zu schließen.
- Unterkunftsübergreifende Vergleiche zeigen, welche Upselling-Chancen für verschiedene Zielgruppensegmente funktionieren.
- Wenn Sie an Tagen mit niedrigem RevPAC handeln, bleibt Ihr Gesamtumsatz auch ohne starke Preissenkungen hoch.
Maximieren Sie den RevPAC mit fortschrittlichen Revenue-Einblicken Dynamic Revenue Plus bietet ausgefeilte Umsatzstrategien, automatisierte Upselling-Optimierung und vorausschauende Einblicke, die die Gästeausgaben steigern.
Welche Faktoren beeinflussen den RevPAC?
Mehrere bewegliche Teile treiben Ihren Umsatz pro verfügbarem Kunden nach oben oder unten, darunter Zimmermix, Preisgestaltung, Zusatzausgaben, Aufenthaltsdauer der Gäste, Marketing- und Vertriebsmix sowie Erfolg bei der operativen Umsetzung.
- Zimmermix und Raten-Fencing. Suiten, Zimmer mit Verbindungstür und Upgrades auf den oberen Etagen erhöhen den Durchschnittspreis, aber nur, wenn Gäste auch den Wert sehen. Klare Add-on-Optionen in Ihrem Buchungssystem und E-Mails vor dem Aufenthalt leiten Gäste zu teureren Kategorien weiter, die ihren Bedürfnissen entsprechen.
- Nebenausgaben. Lebensmittel und Getränke, Spas, Parkplätze und Einzelhandelsgeschäfte können den Wert der Gäste mehr als verdoppeln, wenn sie zum richtigen Zeitpunkt beworben werden. Upselling-Seiten beim Online-Check-in, QR-Code-Menüs und Mitarbeiteranreize erhöhen die Erfassungsraten, ohne sich aufdringlich zu fühlen.
- Gästesegment und Aufenthaltsdauer. Geschäftsreisende mit einer Übernachtung verhalten sich anders als Familien mit mehrwöchigen Aufenthalten. Passen Sie Pakete und Merchandising an jedes Profil an, damit Sie die Ausgaben während des gesamten Besuchs maximieren, nicht nur am ersten Abend.
- Marketing und Vertrieb Portale, die preissensible Schnäppchenjäger anziehen, weisen oft geringere Zusatzausgaben auf. Gleichen Sie diese Verkaufsstellen mit Direktbuchungen und Stammkunden aus, die in der Vergangenheit mehr vor Ort ausgegeben haben.
- Operative Ausführung. Selbst die besten Angebote fallen flach, wenn das Spa unterbesetzt ist oder dem Restaurant die Nachspeisen ausgehen. Richten Sie Personal und Bestand an der erwarteten Inanspruchnahme aus, damit die Erfahrungen den Erwartungen entsprechen und der Umsatz bleibt.
Die wichtigsten Punkte im Überblick
- Der RevPAC steigt, wenn Sie Zimmer-Upselling, Zusatzangebote und gezielte Pakete optimieren.
- Unterschiedliche Gästesegmente reagieren auf unterschiedliche Werbeaktionen, so dass Upsells an die Absicht der Reisenden und die Aufenthaltsdauer angepasst werden können.
- Reibungslose Abläufe und der richtige Vertriebsmix stellen sicher, dass Gäste an mehreren Stellen ihr Geld ausgeben können.
Wie wird der RevPAC in einer Hotelumgebung berechnet?
Sie kennen bereits die Formel: Gesamtumsatz des Hotels geteilt durch die Anzahl der Gäste. Um diese Theorie in eine tägliche Metrik umzuwandeln, sind drei kurze Schritte erforderlich.
1. Sammeln Sie die richtigen Daten
Ziehen Sie Bruttoeinnahmen aus Ihrem Property-Management-System, Ihren Point-of-Sale-Terminals und allen eigenständigen Verkaufsstellen wie dem Spa oder Golfplatz. Stellen Sie sicher, dass der Feed für alle Quellen denselben Zeitraum abdeckt.
2. Zählen Sie einzelne Gäste
Exportieren Sie die Daten für die Kopfzahlen aus dem PMS für den entsprechenden Zeitraum. Verwenden Sie „Erwachsene plus Kinder“, um zu vermeiden, dass die Familienausgaben fehlen.
3. Führen Sie die Berechnung durch
Geben Sie beide Zahlen in Ihr Umsatz-Dashboard oder eine einfache Tabelle ein:
RevPAC = Gesamtumsatz ÷ Anzahl der Gäste
Aktualisieren Sie die Tabelle jeden Morgen und Sie werden sehen, wie der Wert der Gäste nahezu in Echtzeit steigt oder fällt.
Was ist ein guter RevPAC-Vergleichswert für Hotels?
Es gibt keinen magischen Wert. Ihr idealer RevPAC ändert sich mit der Breite Ihrer Verkaufsstellen, der Qualität Ihres Gästeerlebnisses und den Ausgabegewohnheiten der einzelnen Segmente.
- Ein Hotel mit eingeschränktem Service, das kaum mehr als Zimmer und Frühstück bietet, kann einen RevPAC von etwa 100 US-Dollar pro Gast haben.
- Ein mittelgroßes Hotel mit Restaurant, Bar und einem kleinen Spa oft eher rund 150 US-Dollar.
- Am oberen Ende können Boutique-Resorts mit mehreren Restaurants, Wellness-Angeboten und kuratierten Aktivitäten einen RevPAC von 400 US-Dollar oder mehr verzeichnen.
Behandeln Sie diese Werte als grobe Leitplanken, verfolgen Sie einen Monat lang Ihre eigenen Werte und motivieren Sie jede Abteilung, diese jedes Quartal um 10 % zu erhöhen.
Die wichtigsten Punkte im Überblick
- Der RevPAC steigt, wenn Sie Annehmlichkeiten, Premium-Highlights und Segmente mit hohen Ausgaben hinzufügen.
- Hotels mit begrenztem Service können auf etwa 100 US-Dollar abzielen, während Luxusresorts 400 US-Dollar überschreiten können.
- Ihre eigene Grundlinie ist der einzig wahre Maßstab: Konzentrieren Sie sich auf stetiges, inkrementelles Wachstum.
Wie können Hotelbesitzer den RevPAC nutzen?
Wichtige Fakten
- 85 % von Hoteliers gehen davon aus, dass Zusatzleistungen bis 2025 einen größeren Anteil am Gesamtumsatz ausmachen werden.
- Es wurde prognostiziert, dass Direktbuchungen 50 % aller Online-Hotelbuchungen im Jahr 2024 ausmachen würden. Die Reduzierung von OTA-Provisionsverlusten bedeutet mehr Umsatzerfassung pro Kunde, was den RevPAC steigert.
- In Hotels mit systematischem Upselling stieg der durchschnittliche Umsatz pro Gast (RevPAG) von 2020 bis 2023 um 50 %. Dies zeigt, dass Merchandise auf Gästeebene den RevPAC im Laufe der Zeit erheblich anhebt.
Hotelbesitzer können RevPAC als Maß für den Gästewert nutzen und damit sehen, welche Segmente große Einnahmen erzielen und welche Verkaufsstellen einen Schub benötigen. Durch die tägliche Verfolgung der Metrik und die anschließende Aufschlüsselung nach Portal, Reisetyp und Wochentag können Sie Angebote, Personalbesetzung und Cross-Promotions im Handumdrehen optimieren. Wenn der RevPAC steigt, wissen Sie, dass jede Abteilung mehr Geld von jedem Gastes einnimmt.
Erkennen Sie Segmente mit niedrigen Ausgaben und passen Sie Angebote an
Filtern Sie Ihr Dashboard nach Buchungsquelle oder Zielgruppe. Wenn OTA-Gäste weniger in Ihrem Restaurant ausgeben, senden Sie ihnen vor der Ankunft eine E-Mail mit einem kostenpflichtigen Zimmer-Upgrade, das mit einem Gutschein für Ihr Restaurant gebündelt ist. So steigern Sie Nebenausgaben und füllen gleichzeitig leere Tische.
Bündeln Sie Erlebnisse
Bei reinen Zimmerraten bleibt Geld in den Taschen. Erstellen Sie Stay-and-Sip-Pakete, die ein Premium-Zimmer mit einem Verkostungsflug oder einem Spa-Aufenthalt unter der Woche mit einer dreißigminütigen Massage kombinieren. Ihre Gäste genießen Komfort – und Sie können den RevPAC mit minimalen Zusatzkosten steigern.
Teilen Sie die Metrik in mehreren Abteilungen
Zeigen Sie den heutigen RevPAC auf Bildschirmen in Back-of-House-Bereichen an. Wenn Rezeption, F&B und Housekeeping die Punktzahl steigen sehen, können sie natürlich Add-ons und Upsells vorschlagen, die zur Reise der Gäste passen.
Belohnen Sie Teams für inkrementelle Gewinne
Legen Sie ein monatliches RevPAC-Ziel fest und feiern Sie, wenn Sie es erreicht haben. Kleine Boni oder Anerkennungsprogramme, die an die Ausgaben der Gäste gebunden sind, sorgen dafür, dass sich alle auf den Wert und nicht auf das Volumen konzentrieren.
Vergleichen Sie Unterkünfte innerhalb Ihrer Plattform
Wenn Sie mehrere Hotels verwalten, verwenden Sie ein Dashboard mit mehreren Unterkünften, z. B. SiteMinder Insights, um RevPAC nebeneinander zu vergleichen. Eine Unterkunft im Stadtzentrum kann sich durch Upgrades auszeichnen, während ein Resort mit F&B gewinnt. Tauschen Sie Playbooks aus und heben Sie die Untergrenze im gesamten Portfolio an.
Die wichtigsten Punkte im Überblick
- Nutzen Sie RevPAC als Signal, um Ihre Angebote, Personalbesetzung und Werbeaktionen in Echtzeit anzupassen.
- Die Analyse auf Segmentebene deckt Gäste mit geringen Ausgaben auf und ermöglicht es Ihnen, gezielte Upsells zu erstellen.
- Sichtbare Dashboards und kleine Anreize machen jedes Teammitglied zum Umsatzpartner.
Tini Diekmann,
Sales and Revenue Manager
Hotel Oderberger Berlin
Häufig gestellte Fragen zum RevPAC
Wie unterscheidet sich der RevPAC vom RevPAR?
Der RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer) dividiert den Zimmerumsatz durch die Anzahl der verkäuflichen Zimmer, sodass er an der Tür jedes Gästezimmers endet.
Der RevPAC dividiert alle Einnahmen durch die Anzahl der Gäste und erfasst damit auch die Ausgaben in hauseigenen Restaurants, Bars, Spas und Einzelhandelsgeschäften.
Beim RevPAM dagegen geht es um den Umsatz pro verfügbarem Meter (für Zimmer). Hier geht es mehr darum, wie gut Ihr Zimmer genutzt wird, als um die tatsächliche Anzahl der Zimmer und die Nebenkosten.
Zu guter Letzt gibt es noch den RevPASH. Das ist der Umsatz pro verfügbarer Sitzplatzstunde, der sich darauf bezieht, wie viel Umsatz Ihre Bar, Ihr Restaurant oder andere gastronomische Einrichtungen generieren.
Kurz gesagt: der RevPAR zeigt die Leistung Ihrer Zimmer; der RevPAC zeigt, wie viel Wert jeder Gast in der gesamten Unterkunft schafft. Der RevPAM berücksichtigt die Zimmergröße, und der RevPASH befasst sich mit einzelnen Sitzplätzen in Ihren Gastronomiebetrieben. Sie alle erzählen einen anderen Teil der gleichen Umsatzgeschichte.
Was sind die Vorteile für Hotels, den RevPAC zu beobachten?
Der RevPAC hebt den Gesamtwert für die Gäste hervor und deckt versteckte Umsatzlücken auf, die bei reinen Zimmermetriken übersehen werden. Er fördert die Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen, da jeder sieht, wie Upsells in den Bereichen Essen und Trinken, Spa und Rezeption kombiniert werden, um die gleiche Punktzahl zu erzielen.
Im Laufe der Zeit erhalten Sie ein klareres Bild davon, welche Werbeaktionen funktionieren, welche Gästesegmente mehr ausgeben und ob sich Service-Upgrades auszahlen.
Welche betrieblichen Entscheidungen können durch RevPAC-Daten beeinflusst werden?
Tägliche RevPAC-Trends leiten den Personalbestand, das Upselling-Timing und die Marketingausgaben. Ein Rückgang der Aufenthalte unter der Woche könnte zu einem Paket mit Abendessen und Getränken führen, um den Umsatz des Restaurants zu steigern. Ein steigender RevPAC nach einem Spa-Inklusiv-Paket signalisiert, dass das Angebot länger laufen könnte.
Auf Portfolioebene hilft der Vergleich des RevPAC zwischen Hotels, Kapital in Outlets zu investieren, die den größten Mehrwert für die Gäste bieten.
