¿Qué es una estrategia comercial hotelera?
Una estrategia comercial hotelera es un enfoque empresarial coordinado que integra los recursos de ventas, marketing, gestión de ingresos y distribución para aumentar al máximo los ingresos totales del hotel. Su objetivo es impulsar la rentabilidad y mejorar la competitividad en el mercado para un negocio hotelero.
Una estrategia comercial hotelera no es algo que funcione de forma aislada, sino que asegura que todo el equipo reme en la misma dirección, que colabore y se apoye entre sí y sea productivo para aumentar los ingresos, mejorar la rentabilidad y lograr que el hotel destaque aún más entre la competencia.
Una estrategia comercial impulsa un enfoque basado en datos, lo que permite que un hotel responda con más rapidez a las tendencias del mercado, personalice de manera más efectiva las experiencias de sus huéspedes y que se tomen decisiones más inteligentes en cuanto a precios y distribución.
En este artículo se explicará con más detalle por qué tu negocio necesita una estrategia comercial hotelera. Además, descubrirás los pasos prácticos para aprender a crear la tuya e implementarla con éxito.
Contenido
¿Por qué deberías poner en marcha una estrategia comercial hotelera?
Una estrategia comercial, cuando se diseña con la consideración y atención necesarias, puede ayudar a un hotel a responder a las dificultades globales, al avance tecnológico y a adaptarse a los cambios en el comportamiento de las personas que viajan.
Los negocios hoteleros pueden triunfar en esta industria que está en constante cambio si son capaces de reinventarse. Esta transformación incluye la capacidad de identificar los cambios que se dan en el mercado y de crear estrategias hoteleras para adaptarse a ellos.
Aquí tienes algunos ejemplos que pueden darse:
- Interacción temprana. Los períodos de atención cada vez son más cortos, lo que hace que los hoteles más inteligentes se centren en captar el interés de sus huéspedes potenciales lo antes posible con estrategias de marketing sofisticadas y basadas en datos.
- Personalización. Las personas que viajan actualmente esperan recibir comunicaciones personalizadas y ofertas y propuestas que encajen con sus necesidades y preferencias. Los hoteles que saben anticiparse y adaptarse al mercado ya están poniendo en marcha sistemas que ofrecen este tipo de experiencias personalizadas.
- Flexibilidad en las reservas. Con la COVID y el aumento de conflictos internacionales, estamos en una época sin precedentes por lo que respecta al nivel de incertidumbre que vivimos a la hora de viajar; una situación impensable en las primeras dos décadas de este siglo. Por esta misma razón, ahora las personas que viajan buscan cada vez más opciones para hacer reservas que les ofrezcan una mayor flexibilidad, una demanda a la que están sabiendo responder los hoteles con visión.
- Experiencias cómodas y sin complicaciones. Ahora los huéspedes esperan tener un control total de su estancia para poder gestionar su experiencia desde el momento en el que hacen la reserva hasta la hora de marcharse del alojamiento. Los hoteles que saben adaptarse ya están invirtiendo en plataformas digitales intuitivas que facilitan toda esa parte de gestión a sus clientes.
La cuestión es que un hotel no debería concentrar su atención e invertir recursos en un solo punto, sino que se necesita tener en cuenta que los cambios en el mercado y en el comportamiento de los viajeros son muchos y variados, y que a menudo están relacionados unos con otros. Por esta misma razón, contar con una buena estrategia comercial hotelera puede ser tan efectivo, ya que ayuda a conectar todos estos puntos en una sola estrategia cohesionada.
Domina tu estrategia comercial hotelera con SiteMinder
Facilítale a tu equipo las herramientas que necesita para que pueda poner en práctica con éxito la estrategia comercial hotelera que has elegido con la plataforma de SiteMinder para ver aumentar tus ingresos.
Más información
Cómo aumentar los ingresos y la eficiencia de tu hotel con una buena estrategia comercial
El objetivo principal de cualquier estrategia de ventas hotelera es simple: generar más ingresos y beneficios. Si la estrategia que elegimos es la correcta, alcanzaremos nuestra meta si logramos trazar un camino claro que nos lleve a ese crecimiento; un camino que ayude a cohesionar al equipo en busca de ese objetivo y que cuente con instrucciones detalladas de los pasos que deben darse para llegar al destino que os habéis marcado.
Un punto clave que encontraremos en cualquier estrategia comercial hotelera es el enfoque en los ingresos directos, ya que es lo que nos ayuda a deshacernos de intermediarios como las agencias de viajes en línea, que quizá cobren comisiones importantes. Una relación más directa con tus huéspedes también puede mejorar la experiencia que les ofreces, puesto que te permite conseguir información útil y necesaria para personalizar todas vuestras interacciones y comunicaciones.
6 consejos para triunfar con tu estrategia de ventas hoteleras
¿Qué puedes hacer para crear, poner en práctica y optimizar una estrategia comercial hotelera de éxito? Aquí te ofrecemos unas pautas que creemos que te servirán como un gran punto de partida.
1. Aprende a aprovechar la información
Por lo general, los hoteles suelen ser la mezcla de diferentes equipos muy independientes que solo se comunican entre sí cuando es estrictamente necesario. Sin embargo, este funcionamiento puede hacer que cada departamento guarde información que podría ser esencial para el resto. Cuantos más datos tengas a tu disposición, mejor podrás aprovechar esa información, y por esta razón los hoteles de mayor éxito comparten sus recursos de datos, para intercambiar información abiertamente entre departamentos y analizar las cifras para controlar dónde se encuentran los riesgos y las oportunidades.
2. Revisa tus sistemas
La única manera de aprovechar al máximo la información y gestionar tu negocio hotelero de forma eficiente es con la ayuda de un software de gestión hotelera inteligente. Los mejores sistemas se encargarán de sacar el trabajo rutinario de menor impacto mientras ofrecen posibilidades infinitas de automatización, lo que te ahorrará tiempo tanto a ti como a tu equipo para que podáis centraros en lo más importante: lograr que la experiencia de huésped sea memorable.
3. Adopta un RMS
Los sistemas de gestión de ingresos (RMS) utilizan datos históricos y en tiempo real para impulsar la tarificación dinámica, según la cual las tarifas de habitación se ajustan teniendo en cuenta la demanda, la estacionalidad y los movimientos de la competencia. Algunos RMS incluyen herramientas de pronóstico que predicen las futuras tendencias de reservas y optimizan tu inventario con mucha anticipación.
4. Visibilidad en los canales de distribución
Aunque las reservas directas son la mejor clase de reservas, los canales de distribución te ofrecen un alcance inigualable y probablemente seguirán siendo un recurso clave para conseguir reservas en tu hotel, sin importar lo bien que te funcionen los ingresos directos. Así pues, uno de los objetivos principales de tu estrategia comercial hotelera debería ser mejorar tu visibilidad en sistemas de distribución global, en agencias de viajes en línea y en metabuscadores.
5. Venta de servicios adicionales y venta cruzada
Otra de las metas clave que debe incluir una buena estrategia de ventas comerciales hoteleras debería ser aumentar la rentabilidad de cada estancia, sobre todo aprendiendo a identificar oportunidades para ofrecer servicios adicionales y ventas cruzadas a tus huéspedes. Por poner algunos ejemplos podríamos mencionar los paquetes promocionales, las mejoras de habitación y los servicios adicionales; la idea sería incluirlas tanto en el proceso de reserva como durante la estancia.
6. Forma un equipo de estrategia
Una estrategia comercial hotelera integral combinará las disciplinas de ventas, marketing, distribución y gestión de ingresos, y abarcará todos tus departamentos; al fin y al cabo, cada equipo cumple con una función para atraer y satisfacer a tus huéspedes. La clave está en formar un equipo de estrategia comercial multifuncional que combine y represente las voces y perspectivas de las distintas ramas del negocio, para evitar posibles puntos ciegos o descuidos durante el desarrollo de la estrategia.
Raúl Amestoy,
Assitant Manager
Hotel Gran Bilbao
Usar herramientas en una estrategia de tecnología comercial hotelera
Una vez que hayas formado tu equipo de estrategia, necesitarás facilitarle las herramientas que necesita para que el plan de acción dé sus frutos.
Tu estrategia comercial hotelera general debe ir acompañada de una estrategia de tecnología comercial hotelera, ya que las herramientas inteligentes desempeñarán un papel fundamental si quieres hacer un esfuerzo real para mejorar tu negocio.
Una plataforma como SiteMinder, por ejemplo, está diseñada para ofrecer un nivel profundo de gestión inteligente impulsada por datos en tiempo real, y es capaz de automatizar cualquier número de tareas operativas para ahorrarle el tiempo y el esfuerzo que dedica tu equipo al trabajo rutinario de bajo impacto.
SiteMinder puede ayudarte a capitalizar los datos como nunca antes, ya que te permite almacenar información y datos clave extraídos de cada departamento en una misma plataforma. A medida que empieces a poner en práctica tu estrategia comercial hotelera, estos insights pueden crear un flujo de información constante que fomente y alimente tu toma de decisiones estratégicas, cosa que mejorará tus esfuerzos con el tiempo.
