Analizar el comportamiento de reserva de los consumidores es el único modo de los hoteles para obtener un control sobre el volumen de clientes que permanecen en su propiedad.
Demografía y personalidad desempeñan un papel importante en la decisión de compra de un viajero.
Centrar la estrategia y la investigación en el cliente permitirá a un hotel ofrecer las experiencias personalizadas que todos los clientes modernos desean.
Existe una serie de de características que pueden influir en la personalidad de un huésped y en las que los hoteles necesitan pensar para crear una fuerte estrategia de reservas directas.
TripAdvisor en su reciente informe, TripBarometer, publicó sus hallazgos sobre cuatro comportamientos de reserva y seis tipos de perfiles de comprador que los hoteles pueden analizar para elaborar estrategias y definir mejor su mercado objetivo.
Estos cuatro tipos de consumidores dan a los hoteles más posibilidades de obtener valiosas reservas directas:
1. Los que reservan vuelos
El 48% de los encuestados pertenecen a la categoría de personas que reservan su vuelo y el destino antes de cualquier otra cosa. Para ellos, lo importante es el destino y disfrutar de vacaciones más largas, centrándose en explorar nuevas culturas. Como resultado, sus vuelos son a menudo más caros, lo que significa que quieren reservar primero y con antelación.
2. Los que reservan hoteles
Esta categoría representa el 29% de los encuestados. Comienzan con la investigación y la reserva de un alojamiento basándose en el precio. Por lo general buscan más opciones de turismo familiar y su periodo de estancia es más corto.
3. Aventureros
Estos viajeros constituyen el 13% de los encuestados y tienden a dedicar poco tiempo a la investigación, reservando rápidamente. En su mayoría, este grupo está compuesto por viajeros de negocios o personas que visitan destinos similares con regularidad.
4. Los equilibrados
Por último, el 10% de los viajeros son personas que invierten una buena parte de su tiempo investigando para encontrar un punto medio entre sus deseos y su presupuesto. Viajan para apreciar la cultura de un lugar pero lo quieren por un buen precio.
Dentro de estos cuatro perfiles principales de compradores, TripAdvisor ha identificado seis tipos de personas en función de su actitud, la preferencia de reserva, la edad y los ingresos:
1. Buscadores de gangas
Quieren sacar lo mejor de su viaje. A menudo viajan con niños pequeños, tienen un ingreso moderado y tienen mayoritariamente entre 25 y 34 años de edad. Dependen en gran medida en los comentarios en línea para ayudarles a encontrar lo que necesitan. Prefieren viajes cerca de la playa, y por lo general, investigan desde un smartphone.
2. Viajeros de lujo
Quieren divertirse y están dispuestos a gastar más dinero para hacerlo. A menudo viajan en pareja de entre 25 y 49 años. Buscan ciudades que calurosas y costeras y tienden a leer cuidadosamente los comentarios en línea.
3. Viajeros sociales
Desean compartir y relacionarse con otros, generalmente viajando en grupos de amigos o familia. Sus grupos incluyen a menudo a niños por lo que valoran la presencia de servicios para estos. Aunque tienen ingresos medio-altos, ponen mucha fe en el boca a boca y en las recomendaciones de otros viajeros. Por lo general tienen alrededor de 25-49 años de edad.
4. Viajeros independientes
Les gusta tener el control sobre su viaje y por lo tanto les encanta viajar solos, en busca de aventuras y experiencias culturales en cualquier clima. Por lo general son personas con ingresos bajos o altos. Son relativamente jóvenes y es muy probable que compartan opiniones y participen en las redes sociales.
5. Investigadores
Cuando reservan un viaje, su enfoque es muy particular. Quieren asegurarse de que su experiencia es tan buena como posiblemente podría ser. No sólo investigan a fondo su destino y alojamiento, sino también restaurantes y actividades, muchas veces desde dispositivos móviles. Por lo general tienen un alto ingreso, viajan en pareja y tienen entre 25 y 49 años. Cada etapa del viaje es tomada por recomendación de otros consumidores a través de sitios como TripAdvisor.
6. Viajeros habituales
Lo que buscan en un viaje es que sea simple y cómodo. Por eso, suelen ir varias veces a los mismo sitios. Valoran más el descanso y relajación que hacer actividades. Son mayoritariamente hombres; suelen viajar solos, obtener ingresos bajos y pertenecer al grupo de entre 35 y 64 años.
Con esta información, los hoteles pueden comenzar a elaborar sus propios perfiles de clientes e investigar más en su mercado objetivo.
Cada hotel tiene diferentes prioridades y enfoques y debe tener en cuenta que es imposible complacer a todos; no hay una estrategia general.
Cada decisión debe ser adaptada a las características de su hotel y su plan de gestión.
