Grossisti alberghieri: chi sono e cosa fanno?

I grossisti possono giocare un ruolo importante nella distribuzione delle camere e delle tariffe.

Sono generalmente considerati degli intermediari tra gli agenti di viaggio e i fornitori di servizi turistici (in questo caso il tuo hotel). I grossisti cercano e acquistano prodotti (camere, tariffe e pacchetti) in blocco per poi rivenderli a vari clienti (agenzie di viaggio, OTA, tour operator, ecc.), da cui gli ospiti potranno acquistarli. I grossisti non distribuiscono mai il tuo inventario direttamente agli ospiti.

Tra i principali grossisti alberghieri possiamo citare AOTGroup, CN Travel, FollowMe2Africa, Helloworld Travel e Hotelbeds, ma ce ne sono centinaia con cui collaborare, inclusi i 99 presenti sulla piattaforma di SiteMinder.

Ogni grossista applica una tariffa diversa ai vari operatori che partecipano ai suoi programmi, e spesso anche i prodotti offerti sono diversi: ad esempio, alcuni grossisti vendono camere, mentre altri vendono pacchetti; alcuni, inoltre, si dedicano solo a determinate tipologie di struttura o a mercati specifici. Trovare il grossista giusto e scegliere con quali operatori stabilire un rapporto può essere quindi un esercizio interessante.

In questo articolo parleremo dei vantaggi e degli svantaggi dei grossisti per gli hotel, daremo alcuni consigli su come gestire il rapporto con loro, e condivideremo suggerimenti sulle tecnologie giuste da utilizzare.

I vantaggi della collaborazione con i fornitori di servizi turistici all’ingrosso

I grossisti danno agli hotel la possibilità di raggiungere un gruppo di ospiti più variegato e unico.

Una strategia di distribuzione ottimale includerà un mix equilibrato di prenotazioni dirette e tramite terzi, e un’ampia gamma di potenziali fonti di reddito. I grossisti possono dare al tuo hotel un livello di visibilità che avresti difficoltà a raggiungere da solo, e consentirti di attirare più facilmente i viaggiatori internazionali. Poiché i grossisti vendono sia alle agenzie di viaggio online che a quelle tradizionali, avrai tutte le carte in regola per far notare la tua struttura a quanti più ospiti possibile.

Molti grossisti sono specializzati nel dare accesso a un’ampia gamma di mercati che non sarebbe possibile raggiungere direttamente: collaborare con loro diventa dunque una forma di marketing gratuito per la tua proprietà.

Stipulare un contratto con un grossista dà anche l’ulteriore vantaggio di poter prevedere l’andamento dell’occupazione con maggiore precisione, nonché di avere la sicurezza di generare sempre un certo giro d’affari e di ricevere pagamenti in anticipo.

Gli svantaggi del lavorare con i grossisti

Nel settore alberghiero ci sono opinioni contrastanti in merito ai grossisti, che possono sicuramente portare degli svantaggi a chi gestisce le strutture e i loro ricavi.

Prima dell’arrivo di internet questa polarizzazione era sicuramente meno marcata. I grossisti acquistavano l’inventario e lo rivendevano a un’agenzia di viaggio, che poi lo vendeva ai suoi clienti. Per ogni acquisto veniva applicato un margine di vendita soddisfacente per ambo le parti coinvolte. Con internet le tariffe sono diventate pubblicamente disponibili, e l’inventario acquistato dai grossisti viene rivenduto alle OTA e ad altri grossisti. Tutto ciò contribuisce a erodere la percentuale di profitto degli alberghi, che spesso non conoscono neanche l’OTA da cui arrivano alcuni ospiti.

Le opinioni contrastanti riguardano le OTA con contratto e senza, poiché, stando a quanto trovato da un report di Fornova e EyeforTravel, “Le OTA senza contratto riducono i prezzi più aggressivamente di quelle con contratto”. In media, le OTA che hanno un contratto con l’hotel pubblicano tariffe inferiori del 5-6% rispetto alle tariffe dirette. Questa percentuale arriva al 10% per i rivenditori senza contratto che promuovono un tempo intercorrente tra data di prenotazione e data di arrivo di meno di 14 giorni e all’11% per tempi superiori a 14 giorni.

Sebbene le intenzioni dei grossisti siano delle migliori, non c’è molto che possano fare per controllare ciò che fanno le OTA o gli altri loro acquirenti una volta che il prodotto è stato venduto. Naturalmente questa complessità ha avuto serie conseguenze sulla parità tariffaria alberghiera, dando così ancora più importanza alle prenotazioni dirette. In molti casi la distribuzione all’ingrosso, che prima era uno dei metodi più gettonati, è stata etichettata come un rischio da non correre.

Ecco alcuni dei potenziali svantaggi:

• Esigendo tariffe nette basse (o commissioni alte), i grossisti abbassano la redditività;
• In alcuni mercati i grossisti approfittano della propria posizione privilegiata facendo concorrenza sleale;
• Una mancanza di trasparenza nei processi operativi;
• I grossisti non sempre riempiono le allocazioni stabilite;
• Le tariffe dei grossisti possono restare statiche per lunghi periodi, limitando così i profitti per l’hotel;
• Non si ha più il controllo su quali camere vengono vendute o a quali tariffe;
• La molteplicità dei contratti tra hotel e grossista, e grossista e altri distributori, porta alla disparità tariffaria;
• Le tariffe previste come parte di un pacchetto vengono talvolta prese singolarmente e vendute con sconti molto alti, andando così a fare concorrenza all’hotel stesso.

Come gestire i contratti con i grossisti

Se i grossisti combinassero le tariffe in pacchetti, oppure se le offrissero solo tramite agenzie di viaggio tradizionali, sarebbe tutto più semplice. Purtroppo gli hotel non possono più godere di questo lusso, ma non possono neanche permettersi di tagliare tutti i ponti con i grossisti o ignorarli come mezzo di distribuzione, in quanto posso ancora essere molto utili per vendere un alto volume di inventario in modo affidabile.

Ecco alcune delle migliori pratiche per gestire i contratti con i grossisti:

Pianifica, fai ricerche e testa le acque
È importante sapere cosa vuoi ottenere fin dall’inizio, in quanto ogni grossista avrà i suoi punti di forza, i suoi mercati e i suoi segmenti di ospiti specifici. Quando avrai le idee chiare, scegli i partner più adatti e, se possibile, prenditi un periodo di prova per capire se può valere la pena stipulare un contratto a lungo termine.

Gestisci la relazione
Per evitare violazioni di parità tariffaria, ad esempio quando cambi drasticamente le tariffe, è importante trattare i grossisti come veri e propri partner di distribuzione e rinegoziare costantemente gli accordi con loro.

Tieni tutto sotto controllo
Se riesci a identificare quando e dove si presentano eventuali violazioni di contratto, potrai decidere con maggiore sicurezza quali cambiamenti apportare ai tuoi contratti in futuro, o se continuare la collaborazione con determinati grossisti.

Cerca partner affini
Se la tua filosofia di albergatore si basa sull’ospitalità e sulla qualità dell’esperienza degli ospiti, prova a trovare partner che la pensano allo stesso modo. Come ben sappiamo tutti, c’è chi pensa più alle vendite che alle persone: assicurati quindi di scegliere con cura i grossisti con cui collaborare.

Fatti valere
Gli accordi tariffari dinamici possono decisamente contribuire alla riduzione della disparità tariffaria e ti consentono di avere un maggiore controllo. Ti consigliamo dunque di selezionare i partner che sono disposti ad accettare le tue condizioni. È fondamentale modificare le tariffe in base alla domanda e all’offerta su tutti i canali di distribuzione.

Monitora la crescita delle API
Le API sono fondamentali per la crescita del settore e per rendere più semplice la vita degli albergatori che desiderano ampliare le proprie capacità strategiche, ma usarle non è sempre così vantaggioso, in quanto ormai ci sono molti più attori ad avere accesso all’inventario del mercato tramite vari partner. Gli hotel corrono dunque il rischio di non avere ben chiaro chi sta vendendo il loro inventario o a che prezzo, mentre tali informazioni sono fondamentali per valutare l’efficacia delle proprie strategie di marketing e vendite e il valore delle prenotazioni di ciascun canale.

Se hai abbastanza risorse da dedicare esclusivamente alla gestione dei contratti con i grossisti, come ad esempio IHG, allora può essere vantaggioso avere un’API. Se così non fosse, cerca di condividere quante più informazioni possibili: gli albergatori possono imparare molto dalle esperienze degli altri. Il nostro settore è enorme, e la comunità alberghiera riesce generalmente a superare eventuali ostacoli grazie alla collaborazione e alle partnership intelligenti.

Vuoi saperne di più sulla gestione dei contratti con i grossisti per il tuo hotel? Contattaci per ricevere ulteriori risorse o per parlare della tua situazione.

Tecnologie utili a gestire i rapporti con i grossisti

Per semplificare la strategia di distribuzione per il tuo hotel, la soluzione più adottata e redditizia del settore sono sicuramente i channel manager.

I channel manager sono degli strumenti in cloud che ti consentono di centralizzare e gestire facilmente tutti i tuoi canali di distribuzione. La condivisione dei dati bidirezionale fa sì che tutti gli aggiornamenti effettuati vengano comunicati dal tuo sistema di gestione della struttura ai canali collegati, incluso il motore di prenotazione del tuo sito, e viceversa.

Quanti più canali usi, tanto più fondamentale sarà avere un channel manager per assicurarti di poter modificare le tariffe in tempo reale ed evitare le prenotazioni doppie. Gestire i canali più facilmente ti consente di collegarti a più canali, aumentando così la visibilità e le potenziali entrate del tuo hotel.

La piattaforma cloud di SiteMinder per hotel automatizza la comunicazione degli aggiornamenti relativi all’inventario e alle tariffe tra i grossisti e il tuo sistema di gestione della proprietà (PMS), così sarà tutto sincronizzato e non ci sarà bisogno di dover inserire i dati manualmente.

Oltre a questi vantaggi, un buon channel manager offrirà anche analisi dettagliate sulle prestazioni e integrazioni con altre applicazioni utili per la tua attività.

Un’altra tecnologia da prendere in considerazione per risolvere eventuali problemi è uno strumento di monitoraggio della parità tariffaria. Il software di intelligenza competitiva per hotel di SiteMinder ti consente di monitorare la domanda e le tariffe, e di risolvere eventuali problemi di disparità prima che diventino una complicazione seria. Questo strumento offre dati chiari e concreti che ti consentono di avere una maggiore flessibilità di gestione delle camere e delle tariffe.

Distribuzione all’ingrosso per il tuo hotel: punti salienti

• I grossisti fanno da intermediari tra gli agenti di viaggio e i fornitori di servizi turistici, cercando e acquistando prodotti in blocco per poi rivenderli a vari clienti da cui gli ospiti potranno acquistarli.
• I grossisti non distribuiscono mai il tuo inventario direttamente agli ospiti.
• I grossisti possono dare al tuo hotel un livello di visibilità che avresti difficoltà a raggiungere da solo, e consentirti di attirare più facilmente i viaggiatori internazionali.
• Molti grossisti sono specializzati nel dare accesso a un’ampia gamma di mercati che non sarebbe possibile raggiungere direttamente: collaborare con loro diventa dunque una forma di marketing gratuito.
• Sebbene le intenzioni dei grossisti siano delle migliori, non c’è molto che possano fare per controllare ciò che le OTA o gli altri loro acquirenti fanno una volta che il prodotto è stato venduto. Naturalmente questa complessità ha avuto serie conseguenze sulla parità tariffaria alberghiera.
• Gestisci costantemente i rapporti, tieni sotto controllo i contratti, cerca partner che la pensano come te e fatti valere quando cerchi grossisti per il tuo hotel.
• Un channel manager è uno degli strumenti più potenti da utilizzare per gestire la distribuzione.
• Un software di intelligenza competitiva offre moltissimi dati interessanti e ti consente di gestire le tariffe con flessibilità e sicurezza.