กลยุทธ์การตั้งราคา Cost-Based Pricing คืออะไร? พร้อมตัวอย่าง

Cost-based pricing คืออะไร?

การกำหนดราคาตามต้นทุน (Cost-based pricing) เป็นวิธีกำหนดราคาขายโดยการบวกกำไรเพิ่มจากต้นทุนต่อหน่วย ในกรณีของโรงแรม คือการคิดจากต้นทุนในการดูแลรักษาห้องพักให้พร้อมใช้งาน

สำหรับผู้ประกอบการโรงแรมในไทย การเข้าใจวิธีนี้มีความสำคัญมากในการกำหนดราคาห้องพักที่ไม่เพียงแต่ครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน แต่ยังสร้างกำไรที่น่าพอใจด้วย

ทำไมโรงแรมจึงใช้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบต้นทุนบวกกำไร?

การตั้งราคาแบบ Cost-based pricing นี้เป็นวิธีที่ตรงไปตรงมาในการวางกลยุทธ์ราคา ช่วยให้โรงแรมสามารถ:

• ครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน: สำคัญมากสำหรับการเติบโตของธุรกิจ ประกอบด้วยต้นทุนคงที่ เช่น ค่าเช่าหรือค่าผ่อนอาคาร เงินเดือนพนักงาน ค่าน้ำค่าไฟ และต้นทุนผันแปร เช่น ค่าวัสดุสิ้นเปลือง ค่าซ่อมบำรุง ค่าการตลาด
• สร้างกำไรตามเป้าหมาย: การบวกกำไรเพิ่มจากต้นทุน ช่วยให้โรงแรมตั้งราคาห้องพักที่สร้างกำไรได้ตามต้องการ ทำให้มีเงินลงทุนต่อและเติบโตทางการเงิน
• ทำให้การตัดสินใจเรื่องราคาง่ายขึ้น: วิธีนี้ช่วยให้ตั้งราคาห้องพักได้ง่าย ทั้งสำหรับการจองโดยตรงและผ่านช่องทางขายออนไลน์ ลดความซับซ้อนและได้ตัวเลขที่นำไปใช้ได้ทันที

สูตรการตั้งราคาแบบ Cost based pricing

สูตรพื้นฐานสำหรับการตั้งราคาแบบนี้ง่ายนิดเดียว:

ราคาขาย = ต้นทุนการให้บริการ + (ต้นทุนการให้บริการ x เปอร์เซ็นต์กำไรที่ต้องการ)

ตัวอย่างการตั้งราคาแบบ Cost based pricing

สมมติว่าต้นทุนทั้งหมดในการทำความสะอาด ดูแลรักษา และให้บริการห้องพักอยู่ที่ 1,750 บาท หากโรงแรมต้องการกำไร 20% ราคาขายจะคำนวณได้ดังนี้:

ราคาขาย = 1,750 + (1,750 x 0.20) = 2,100 บาท

นี่เป็นตัวอย่างอย่างง่ายที่พิจารณาเฉพาะต้นทุนการดูแลห้องพักเท่านั้น

การคำนวณที่ซับซ้อนกว่านี้จะรวมถึงค่าประกันภัย ต้นทุนการให้บริการเสริม ค่าจ้างพนักงาน และอื่นๆ

ปัจจัยสำคัญที่ควรพิจารณาเมื่อใช้วิธีการตั้งราคาแบบ cost-based pricing

การใช้วิธีนี้ต้องเข้าใจปัจจัยต่างๆ ที่อาจส่งผลต่อประสิทธิภาพของกลยุทธ์การตั้งราคา รวมถึงการบริหารจัดการรายได้ (yield management) ให้ดี ในธุรกิจโรงแรม ปัจจัยเหล่านี้สำคัญมากในการไม่เพียงแค่คืนทุน แต่ยังสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันด้วย

มาดูปัจจัยสำคัญที่ควรพิจารณากัน:

แนวโน้มตลาด

การเข้าใจแนวโน้มตลาดมีความสำคัญอย่างยิ่งในการตั้งราคาที่แข่งขันได้และสร้างกำไร

• ความผันผวนของความต้องการ – วิเคราะห์ความต้องการห้องพักตลอดทั้งปี โดยสังเกตช่วงไฮซีซั่น เทศกาลต่างๆ และปัจจัยอื่นๆ ที่อาจทำให้ความต้องการเพิ่มขึ้นหรือลดลง การปรับราคาตามสถานการณ์จะช่วยให้สร้างรายได้สูงสุดในช่วงที่มีความต้องการเข้าพักสูง และรักษาอัตราการเข้าพักในช่วงที่ความต้องการน้อยลง ตัวอย่าง: ในช่วงเทศกาลสงกรานต์หรือปีใหม่ โรงแรมในแหล่งท่องเที่ยวยอดนิยมของไทยอาจปรับราคาขึ้นเพื่อให้สอดคล้องกับความต้องการที่เพิ่มสูงขึ้น
• ความผันผวนตามฤดูกาล – ฤดูกาลอาจส่งผลต่อต้นทุนการดำเนินงาน เช่น ค่าสาธารณูปโภคอาจสูงขึ้นในหน้าร้อนเนื่องจากการใช้เครื่องปรับอากาศมากขึ้น การปรับราคาให้สะท้อนความผันผวนของต้นทุนเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญในการรักษาผลกำไร ตัวอย่าง: โรงแรมในภูเก็ตอาจปรับราคาลงในช่วงหน้าฝน (พฤษภาคม-ตุลาคม) เพื่อดึงดูดนักท่องเที่ยว แต่ชดเชยด้วยการเพิ่มราคาในช่วงหน้าร้อน (พฤศจิกายน-เมษายน) ซึ่งเป็นช่วงไฮซีซั่น
• ตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจ – ติดตามสภาวะเศรษฐกิจที่อาจส่งผลต่อการใช้จ่ายของผู้บริโภคและแนวโน้มการเดินทาง ปรับกลยุทธ์การตั้งราคาให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงของตลาด ตัวอย่าง: ในช่วงที่เศรษฐกิจชะลอตัว โรงแรมอาจเสนอแพ็คเกจราคาพิเศษหรือโปรโมชั่นระยะยาวเพื่อกระตุ้นยอดจอง

การวิเคราะห์คู่แข่ง

การจับตากลยุทธ์ด้านราคาของคู่แข่งอย่างใกล้ชิดช่วยให้คุณได้ข้อมูลเชิงลึกและรักษาความได้เปรียบในการแข่งขัน

• ราคาของคู่แข่ง – ติดตามกลยุทธ์การตั้งราคาของคู่แข่งอย่างสม่ำเสมอ สังเกตว่าคู่แข่งมีโปรโมชั่นพิเศษหรือไม่ เช่น ราคาที่ถูกกว่า แพ็คเกจพิเศษ หรือบริการเสริมที่น่าสนใจ ซึ่งอาจดึงดูดลูกค้าของคุณไป ปรับราคาหรือข้อเสนอของคุณให้แข่งขันได้ เพื่อรักษาส่วนแบ่งตลาด
• ตำแหน่งทางการตลาด – ทำความเข้าใจว่าโรงแรมของคุณอยู่ในตำแหน่งใดในตลาดเมื่อเทียบกับคู่แข่ง ตั้งราคาให้สะท้อนถึงคุณค่าและประสบการณ์ที่คุณมอบให้แขก ราคาควรสอดคล้องกับความคาดหวังของลูกค้าตามตำแหน่งทางการตลาดของคุณ

การวิเคราะห์ต้นทุน

การวิเคราะห์ต้นทุนอย่างละเอียดเป็นพื้นฐานสำคัญของกลยุทธ์การตั้งราคาตามต้นทุนที่มีประสิทธิภาพ

• ต้นทุนคงที่และต้นทุนผันแปร – เช็คทั้งต้นทุนคงที่และต้นทุนผันแปรอย่างสม่ำเสมอ เช่น ค่าจ้างพนักงาน ค่าสาธารณูปโภค ค่าบำรุงรักษา ค่าการตลาด และค่าใช้จ่ายในการกระจายสินค้า การวิเคราะห์ต้นทุนที่แม่นยำมีความสำคัญอย่างยิ่งในการตั้งราคาที่ครอบคลุมต้นทุนและสร้างกำไรตามที่ต้องการ
• ต้นทุนที่ไม่คาดคิด – เตรียมแผนสำรองสำหรับค่าใช้จ่ายที่ไม่คาดคิด เช่น การซ่อมแซมฉุกเฉินหรือการบำรุงรักษานอกกำหนดการ ควรมีเงินสำรองในการตั้งราคาสำหรับค่าใช้จ่ายที่ไม่คาดฝัน เพื่อป้องกันการลดลงของกำไร

ความอ่อนไหวต่อราคา

การเข้าใจความอ่อนไหวต่อราคาในตลาดเป้าหมายของคุณจะช่วยในการวางกลยุทธ์การตั้งราคาตามต้นทุน ช่วยให้คุณหาจุดที่เหมาะสมที่สุดในการสร้างรายได้โดยไม่ทำให้ลูกค้าหันไปจองที่อื่น

• ความรู้สึกของลูกค้าต่อราคา – สังเกตว่าลูกค้าตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงราคาอย่างไร หาจุดราคาที่ทำให้ลูกค้าเลือกคู่แข่งแทน ใช้ข้อมูลนี้ตั้งราคาที่สมดุลระหว่างกำไรและความน่าสนใจ เช่น ถ้าขึ้นราคา 10% แล้วยอดจองลดลงทันที แสดงว่าลูกค้าอ่อนไหวต่อราคามาก
• คุณค่าที่ลูกค้าได้รับ – ตรวจสอบว่าบริการคุ้มค่ากับราคาหรือไม่ ระบุจุดเด่นของโรงแรมที่แตกต่างจากคู่แข่ง สื่อสารคุณค่าให้ชัดเจนในทุกช่องทาง ตัวอย่าง: ช่วงสงกรานต์ อาจเพิ่มราคา 15% แต่เสนอแพ็คเกจพิเศษที่รวมกิจกรรม ทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่า

ประโยชน์และข้อดีของการตั้งราคาแบบ cost based pricing สำหรับธุรกิจโรงแรม

การตั้งราคาแบบ Cost-based pricing ไม่เพียงแต่ช่วยให้มั่นใจในผลกำไร แต่ยังมีประโยชน์อื่นๆ อีกหลายประการ:

ความโปร่งใส

การตั้งราคาตามต้นทุนช่วยให้เห็นภาพรวมทางการเงินของโรงแรมได้ชัดเจน โดยการกำหนดราคาให้สอดคล้องกับต้นทุนจริง ความโปร่งใสนี้ไม่เพียงแต่มีประโยชน์ต่อการบริหารภายใน แต่ยังช่วยในการสื่อสารกับเจ้าของกิจการ นักลงทุน หรือพันธมิตรทางธุรกิจเกี่ยวกับวิธีการตัดสินใจเรื่องราคา

วิธีนี้ช่วยให้เข้าใจกลยุทธ์การตั้งราคาได้ง่ายขึ้น ทำให้สามารถอธิบายและให้เหตุผลเกี่ยวกับอัตราค่าห้องกับผู้บริหาร พนักงาน และแขกได้ หากจำเป็น

การวางแผนการเงิน

ด้วยมุมมองที่ชัดเจนเกี่ยวกับต้นทุนผ่านการตั้งราคาตามต้นทุน การทำงบประมาณและการวางแผนการเงินจึงเป็นไปอย่างตรงไปตรงมาและแม่นยำมากขึ้น วิธีนี้ช่วยวางรากฐานที่มั่นคงสำหรับการตัดสินใจทางการเงินในอนาคต รวมถึงการลงทุนและการขยายกิจการ

การรู้โครงสร้างต้นทุนยังช่วยในการตั้งเป้าหมายทางการเงินที่เป็นไปได้จริง ทำให้มั่นใจได้ว่าโรงแรมจะยังคงมีความมั่นคงทางการเงินและเติบโตอย่างต่อเนื่อง

การบริหารความเสี่ยง

ความสามารถในการคาดการณ์ที่มาพร้อมกับการตั้งราคาตามต้นทุนช่วยลดความเสี่ยงทางการเงินที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจเรื่องราคา การตั้งราคาที่ครอบคลุมต้นทุนและสร้างกำไรช่วยให้เกิดความมั่นคงทางการเงินระดับหนึ่ง

นอกจากนี้ การเข้าใจโครงสร้างต้นทุนเป็นอย่างดียังช่วยในการวางแผนรับมือกับสถานการณ์ที่ไม่คาดคิดได้ดีขึ้น จึงเพิ่มความสามารถในการรับมือกับความผันผวนทางการเงินจากภายนอกของโรงแรม

การตั้งราคาที่แข่งขันได้

การตั้งราคาตามต้นทุนช่วยให้คุณกำหนดราคาห้องพักที่แข่งขันในตลาดได้ โดยยังสะท้อนถึงคุณค่าที่โรงแรมของคุณมอบให้ลูกค้า เมื่อเทียบกับคู่แข่ง

เมื่อคุณเข้าใจต้นทุนของตัวเอง คุณจะรู้ว่าสามารถลดราคาลงได้แค่ไหนโดยยังไม่ขาดทุน หรือเพิ่มราคาขึ้นได้เท่าไรโดยยังแข่งขันได้ เช่น ถ้าคุณรู้ว่าต้นทุนห้องพักของคุณต่ำกว่าคู่แข่ง คุณอาจตั้งราคาต่ำกว่าเล็กน้อยเพื่อดึงดูดลูกค้า โดยยังมีกำไร

วิธีนี้ช่วยให้คุณตั้งราคาได้อย่างมีเหตุผล เหมาะสมกับสภาพตลาด ไม่สูงเกินไปจนลูกค้าไม่จอง และไม่ต่ำเกินไปจนขาดทุน

การบริหารรายได้

การตั้งราคาตามต้นทุนช่วยวางรากฐานที่มั่นคงสำหรับการคาดการณ์และเพิ่มประสิทธิภาพของรายได้ ทำให้สามารถบริหารจัดการและจัดสรรทรัพยากรได้ดีขึ้น การเข้าใจและควบคุมต้นทุนช่วยให้คุณสามารถตั้งราคาเพื่อให้ได้อัตรากำไรตามที่ต้องการ ซึ่งสำคัญต่อสุขภาพทางการเงินและความยั่งยืนของโรงแรม

นอกจากนี้ ยังช่วยในการประเมินประสิทธิภาพของกลยุทธ์การตั้งราคาในปัจจุบัน ทำให้สามารถปรับเปลี่ยนได้ตามความจำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายด้านรายได้