¿Qué significa cuando un hotel tiene habitaciones sin vender?
Las habitaciones sin vender son noches de habitación que quedan vacías una vez pasada la fecha de estancia, lo que significa que los ingresos se pierden para siempre. En términos hoteleros, se clasifican como inventario perecedero porque no puedes recuperar el valor una vez que el reloj pasa de medianoche.
Las habitaciones sin vender no son lo mismo que aquellas que has cerrado por mantenimiento o apartado para limpieza. Son habitaciones completamente disponibles que no se reservaron, a menudo porque no apareció la demanda, las tarifas no se ajustaron a tiempo o la distribución no fue lo suficientemente amplia.
La economía hace que esto duela aún más. Los costos fijos como el personal y los servicios públicos no cambian mucho de noche a noche, mientras que el costo marginal de vender una habitación más suele ser bajo. Por eso una habitación vacía a $0 es a menudo peor que una con descuento, siempre que el descuento se maneje cuidadosamente para evitar dañar el posicionamiento de tarifas a largo plazo. Por ejemplo, si tu objetivo de ADR es $150 y 10 habitaciones quedan sin vender, son $1,500 perdidos en una sola noche, antes de considerar los servicios adicionales.
Es increíblemente importante tener una estrategia específica para lidiar con las próximas habitaciones sin vender y el inventario en dificultades.
Contenido
¿Por qué es importante tener una estrategia para el inventario sin vender?
Cada habitación sin vender representa una pérdida de ingresos permanente, lo que hace crítico tener un plan para gestionar las vacantes. Una estrategia clara ayuda a los hoteles a proteger las ganancias, suavizar las fluctuaciones de demanda y aprovechar al máximo cada noche vendible.
Una habitación que queda vacía no solo pierde su valor de tarifa. También pierde los ingresos secundarios que los huéspedes podrían haber gastado en tu restaurante, estacionamiento o bar. Cuando tratas las habitaciones sin vender como un desafío recurrente y generas una estrategia repetible en consecuencia, en lugar de un problema único, puedes planificar para los patrones. Las temporadas intermedias, los días entre semana con poca captación y las cancelaciones de eventos crean vacíos. Los hoteles que reaccionan solo cuando las habitaciones ya están vacías pierden la oportunidad de cambiar la demanda antes con paquetes, asociaciones locales u ofertas dirigidas.
Un enfoque proactivo también reduce el estrés en tu equipo. Sin un marco de trabajo, el personal se queda luchando con descuentos de último minuto que pueden dañar la integridad de las tarifas. Con uno en su lugar, puedes definir qué palancas mover, qué canales usar y cuándo actuar. Eso da consistencia entre propiedades y genera confianza en que las vacantes pueden gestionarse sin pánico.
Manténgase a la vanguardia con información de precios en tiempo real
Reciba recomendaciones de precios diarias y alertas de mercado enviadas a su dispositivo móvil, para que pueda capturar instantáneamente cada oportunidad de ingresos.
Más información
¿Cómo gestionan típicamente los hoteles las habitaciones sin vender?
Los hoteles a menudo gestionan las habitaciones sin vender bajando las tarifas, impulsando ofertas de último minuto a través de agencias de viajes online (OTA) u ofreciendo paquetes que incluyen extras para aumentar el atractivo. Estas tácticas pueden llenar vacantes, pero generalmente son reactivas y no siempre protegen los objetivos de ingresos a largo plazo.
El enfoque más común es el descuento a través de OTAs. Al bajar los precios cerca de la fecha de estancia, los hoteles pueden aumentar la visibilidad y captar demanda tardía. Si bien esto puede generar ventas rápidas, también reduce los márgenes de ganancia y puede entrenar a los huéspedes a esperar descuentos en lugar de reservar antes.
Otra estrategia es empaquetar habitaciones sin vender con comidas, acceso al spa o entradas a atracciones locales. La agrupación ayuda a mantener el valor percibido mientras se cambia la ocupación, especialmente durante períodos intermedios. Los hoteles también se apoyan en canales de distribución opacos como Hotwire o Priceline, donde los huéspedes reservan sin conocer la marca hasta después de la compra. Estos canales mueven inventario sin socavar directamente las tarifas públicas.
Los contratos corporativos y el negocio de grupos a veces también juegan un papel. Si los bloques no se han utilizado, liberarlos de vuelta al inventario general puede ayudar a llenar el vacío. De manera similar, las promociones del programa de lealtad y las ventas flash pueden estimular la demanda rápidamente, aunque requieren un tiempo cuidadoso para evitar socavar la integridad de las tarifas.
Algunas propiedades también experimentan con usos alternativos para habitaciones sin vender, como alquilarlas por día a trabajadores remotos o vender paquetes de estancia corta. Estos aún no son mainstream en toda la industria, pero están ganando tracción a medida que los hoteles buscan formas de obtener más valor del espacio vacío.
Puntos clave
- Los descuentos reactivos llenan habitaciones rápidamente pero entrenan a los huéspedes a esperar ofertas y erosionan los márgenes de ganancia con el tiempo.
- Las tácticas que preservan el valor como la agrupación o los canales opacos protegen la integridad de las tarifas mientras mueven el inventario en dificultades.
- Los modelos de monetización alternativos (alquileres por día, uso como espacio de trabajo, ofertas flash de lealtad) están ganando tracción a medida que los hoteles miran más allá de las estancias nocturnas tradicionales.
¿Cuáles son las formas creativas de usar rentablemente las habitaciones sin vender?
Las estrategias creativas para habitaciones sin vender van más allá del descuento. Los hoteles pueden reutilizar espacios vacíos como habitaciones de uso diurno, áreas de trabajo privadas, lugares para cenas o incluso activos de intercambio. Estos enfoques ayudan a generar valor mientras protegen la integridad de las tarifas y fortalecen los lazos comunitarios.
La escala de la oportunidad:
- Aproximadamente un tercio de las habitaciones de hotel quedan sin vender cada noche, haciendo de las vacantes una de las mayores fuentes de pérdida de ingresos en la industria.
- Las habitaciones sin vender se clasifican como activos perecederos, lo que significa que una vez que ha pasado la noche, los ingresos se pierden permanentemente.
- Los precios dinámicos pueden aumentar las reservas en aproximadamente un 25% y el RevPAR en un 20%, mostrando que las estrategias proactivas pueden convertir el inventario en dificultades en ingresos medibles.
Habitaciones de uso diurno
Vender habitaciones por parte del día es una tendencia creciente. Los viajeros en escalas, trabajadores remotos o locales que buscan un descanso tranquilo están dispuestos a pagar por unas horas de comodidad. Plataformas como Dayuse.com facilitan llegar a esta audiencia y monetizar habitaciones que de otro modo estarían vacías hasta la noche.
Espacio de trabajo privado
Con el trabajo híbrido aquí para quedarse, los hoteles pueden comercializar habitaciones sin vender como oficinas temporales. Internet de alta velocidad, privacidad y amenidades en la habitación crean una alternativa convincente a cafés abarrotados o espacios de coworking. Esto no solo genera ingresos sino que también presenta nuevos huéspedes a tu propiedad.
Cenas privadas
Los restaurantes a menudo tienen capacidad limitada, por lo que ofrecer una habitación de huéspedes como un espacio íntimo para cenas privadas puede atraer a parejas, grupos pequeños o reuniones de negocios. Combinar la habitación con un menú seleccionado o servicio de botellas transforma un espacio vacante en una experiencia premium.
Intercambio
Las habitaciones sin vender no siempre necesitan venderse por efectivo. Los hoteles pueden intercambiarlas con negocios locales por servicios, exposición de marketing o beneficios para el personal. Esto preserva el flujo de efectivo mientras crea asociaciones valiosas que pueden llevar a futuras reservas.
Estudio de fotografía o filmación
Las habitaciones vacantes pueden funcionar como fondos para fotógrafos, videógrafos o creadores de contenido. Desde sesiones de estilo de vida hasta fotografía de productos, los hoteles pueden ganar ingresos alquilando espacios para uso creativo. Esto también genera exposición gratuita cuando el contenido se comparte en línea.
Puntos clave:
- Los modelos de ingresos alternativos no compiten con las tarifas nocturnas: llenan vacíos que las reservas tradicionales pierden.
- Los enfoques en efectivo y no en efectivo funcionan juntos: ingresos directos de alquileres, valor indirecto del intercambio y la exposición.
- Las estrategias más fuertes introducen nuevos segmentos de huéspedes (trabajadores remotos, creadores de contenido, comensales) que podrían convertirse en huéspedes nocturnos más tarde.
Shadi Wijaya,
Corporate Director of Revenue
The Phala Group
¿Cuáles son las mejores herramientas para optimizar el inventario sin vender?
Las herramientas correctas ayudan a los hoteles a responder rápidamente cuando las habitaciones corren el riesgo de quedar sin vender. Las plataformas diseñadas para distribución, precios y ventas de último minuto facilitan captar demanda tardía, proteger la integridad de las tarifas y convertir habitaciones vacías en ingresos.
Los hoteles típicamente se apoyan en una mezcla de sistemas de gestión de ingresos, aplicaciones de reservas de último minuto y channel managers para mantener el inventario en movimiento. Estas herramientas automatizan tareas que de otro modo abrumarían al personal, como ajustar tarifas en múltiples OTA, liberar bloques de grupo no utilizados o mostrar disponibilidad del mismo día a viajeros móviles. Sin ellas, las propiedades a menudo terminan dependiendo del descuento manual, que erosiona la rentabilidad y la consistencia entre sitios.
- SiteMinder: Una plataforma centralizada que conecta tu PMS con OTA, metabúsqueda y motores de reserva. Automatiza las actualizaciones de tarifas y disponibilidad en tiempo real en todos los canales, ayudando a los hoteles a llenar vacíos de último minuto sin dobles reservas.
- HotelTonight: Construida sobre la idea de que alrededor de un tercio de las habitaciones de hotel quedan sin vender cada noche, esta aplicación conecta a viajeros que buscan ofertas del mismo día con hoteles que quieren mover inventario en dificultades.
- Hotwire y Priceline: Canales de precios opacos que permiten a los hoteles vender habitaciones sin vender sin mostrar el nombre de la marca por adelantado. Esto ayuda a mover inventario sin socavar visiblemente las tarifas públicas.
- RoomRaccoon: Un sistema de gestión hotelera todo en uno diseñado para independientes y cadenas más pequeñas. Combina características de PMS, motor de reservas y channel manager, lo que facilita optimizar la disponibilidad con poca anticipación.
- Dayuse.com: Una plataforma especializada para reservas de uso diurno, que permite a los hoteles monetizar habitaciones que de otro modo estarían vacías hasta el check-in nocturno.
Preguntas frecuentes sobre habitaciones de hotel sin vender
¿Cómo conseguir una habitación cuando un hotel está completo?
Incluso si una propiedad aparece como completa en línea, vale la pena llamar directamente a recepción. Los hoteles a veces retienen un pequeño número de habitaciones para walk-ins, VIP o cancelaciones de último minuto. Los miembros del programa de lealtad también pueden obtener acceso a inventario no listado públicamente.
¿Todavía existen las ofertas de hotel de último minuto?
Sí, las ofertas de último minuto todavía están ampliamente disponibles a través de aplicaciones como HotelTonight, OTA y canales de reserva opacos como Hotwire o Priceline. Estas plataformas se especializan en llenar inventario en dificultades que de otro modo quedaría sin vender.
¿Las habitaciones de hotel se vuelven más baratas cerca de la fecha?
Las tarifas a veces bajan el día de llegada si la ocupación es menor de lo esperado, pero esto no está garantizado. Muchos hoteles ahora usan precios dinámicos, lo que significa que las tarifas se ajustan en tiempo real según la demanda. Dependiendo del mercado, los precios pueden subir tan fácilmente como bajar.
