¿Qué es el RevPAC?
RevPAC se refiere a los ingresos por cliente disponible. Es un indicador de los ingresos que genera realmente cada huésped durante su estancia. Hay que sumar cada euro que entra en caja —habitaciones, ingresos del restaurante, tratamientos de spa, aparcamiento e incluso pagos por salida tardía— y después dividir el total entre el número de huéspedes en el mismo período.
RevPAC = ingresos totales generados por el hotel ÷ número total de huéspedes
Imaginemos que 200 huéspedes se alojan durante un fin de semana muy concurrido y gastan 60 000 € en total. El RevPAC para ese periodo es de 300 €. Compara esa cifra con la de fines de semana anteriores o con la de otros establecimientos similares y podrás determinar si las mejoras en el servicio de comidas, los paquetes combinados o las ventajas por fidelidad aumentan el valor global de los huéspedes, no solo la tarifa de la habitación.
La dirección suele utilizar datos como RevPAR, ADR o la ocupación para evaluar el rendimiento. Esas métricas se centran en las camas y las tarifas, pero ignoran todo lo que ocurre en el alojamiento después del check-in. El RevPAC cubre ese vacío, ya que indica la capacidad total de generar ingresos de cada huésped y permite tomar mejores decisiones sobre ventas adicionales, dotación de personal y gasto de marketing.
En esta entrada del blog, explicaremos por qué es importante el RevPAC, cómo calcularlo rápidamente con la información de tus sistemas y las tácticas que puedes aplicar desde ya para aumentar los ingresos por huésped.
Contenido
¿Por qué es importante el RevPAC para los hoteles?
El RevPAC es importante porque, cuando la cifra aumenta, sabes que los comensales están pidiendo postre, los huéspedes contratan tratamientos en el spa o las familias están dispuestas a pagar más por la salida tardía. Todo ello aumenta los ingresos más allá de las reservas de habitaciones. Si las cifras van a la baja, significa que existen deficiencias que puedes corregir antes de que se traduzcan en pérdidas de ingresos. Un RevPAC saludable es indicador de que los huéspedes disfrutan de tu alojamiento y gastan en otros conceptos aparte de la habitación.
El RevPAC es también muy útil cuando se gestionan varias propiedades. Al comparar un establecimiento en el centro de una ciudad con un hotel de playa puedes identificar qué tipo de servicios adicionales tienen más éxito entre los diferentes perfiles de huéspedes. La métrica refleja cada euro que gasta cada persona, por lo que te ayuda a no basar la estrategia únicamente en las tarifas de habitación.
Por ejemplo, piensa en uno de esos momentos tranquilos a mitad de semana. La ocupación está en el 70 %, pero el RevPAC está por debajo del valor del año pasado. Con esta información, los equipos de ingresos y de restauración pueden diseñar un paquete de cena y promocionarlo en los correos electrónicos previos a la llegada. Llegado el viernes, el gasto por huésped se recupera sin necesidad de ofrecer grandes descuentos.
Conclusiones
- El RevPAC muestra las tendencias de gasto aparte de la habitación y ayuda a subsanar rápidamente brechas de ingresos.
- Las comparaciones entre alojamientos indican qué ventas adicionales funcionan mejor para cada segmento de huéspedes.
- Tomar medidas en días de RevPAC bajo mantiene un nivel alto de ingresos generales, sin necesidad de aplicar reducciones considerables de precios.
¿Qué factores influyen en el RevPAC?
Varios factores pueden aumentar o reducir los ingresos por cliente disponible, como los tipos de habitación, los precios, los gastos adicionales, la duración de la estancia, la combinación de marketing y distribución, y cómo se gestionan las operaciones.
- Tipos de habitación y tarifas condicionales. Las suites, las habitaciones comunicadas y las mejoras a plantas superiores aumentan la tarifa media, pero solo si los huéspedes perciben valor en estos tipos de habitación. Mostrar las diferentes opciones de manera clara en el motor de reservas y los correos electrónicos previos a la estancia animan a optar por categorías más caras que se ajustan a las necesidades de cada huésped.
- Gastos adicionales. La comida y bebida, el spa, el aparcamiento y las tiendas pueden aumentar con creces el valor de los huéspedes si se promocionan en el momento adecuado. Las páginas de venta adicional durante el check-in online, los menús con códigos QR y los incentivos que puede ofrecer el personal aumentan las tasas de captación sin resultar demasiado obvios.
- Segmento de huéspedes y duración de la estancia. Quienes viajan por negocios y se alojan una sola noche se comportan de forma diferente a las familias que pasan una semana de vacaciones. Adapta los paquetes y el marketing a cada perfil para aprovechar al máximo el gasto durante toda la visita, no solo la primera noche.
- Marketing y distribución. Los canales que atraen a quienes les preocupa el precio y buscan ofertas suelen generar un gasto adicional menor. Compensa esos canales con reservas directas y miembros del programa de fidelización, que históricamente gastan más una vez en el establecimiento.
- Ejecución operativa. Incluso las mejores ofertas fracasan si el spa no cuenta con suficiente personal o si el restaurante se queda sin los platos estrella. Adapta la dotación de personal y el inventario a la demanda prevista para que las experiencias cumplan las expectativas y los ingresos no decaigan.
Conclusiones
- El RevPAC aumenta cuando se optimizan las ventas de servicios adicionales en las habitaciones, las ofertas complementarias y los paquetes específicos.
- Los diferentes segmentos de huéspedes responden a diferentes promociones, por lo que es importante adaptar las ofertas de servicios adicionales a las intenciones de los viajeros y a la duración de la estancia.
- Un funcionamiento eficaz y una combinación adecuada de la distribución garantizan que los huéspedes puedan gastar en múltiples puntos de venta.
¿Cómo se calcula el RevPAC en un hotel?
Ya conoces la fórmula básica: ingresos totales del hotel divididos entre el número de huéspedes. Para convertir esa teoría en una métrica diaria, solo hay que seguir tres sencillos pasos.
1. Recopilar los datos adecuados
Extrae la información de los ingresos brutos del sistema de gestión hotelera, terminales de punto de venta y cualquier servicio independiente, como el spa o el campo de golf. Asegúrate de que los datos cubran el mismo intervalo de fechas en todas las fuentes.
2. Calcular el número de huéspedes únicos
Exporta las cifras de huéspedes del PMS para el periodo correspondiente. Usa la opción «adultos más niños» para no pasar por alto el gasto familiar.
3. Calcular
Introduce ambas cifras en el panel de control de ingresos o en una sencilla hoja de cálculo:
RevPAC = ingresos totales ÷ número de huéspedes
Actualiza la hoja cada mañana y sabrás si el valor por huésped aumenta o disminuye casi en tiempo real.
¿Cuál es un buen punto de referencia para el RevPAC de los hoteles?
No existe una cifra mágica única. El RevPAC ideal varía en función del tipo de establecimiento que gestiones, el nivel de la experiencia ofrecida y los hábitos de gasto de cada segmento.
- Un alojamiento con servicios limitados que ofrece poco más que habitaciones y desayuno para llevar puede alcanzar unos 100 € por huésped.
- Un hotel de gama media con restaurante, bar y un pequeño spa suele rondar los 150 €.
- En el nivel superior, los hoteles boutique con múltiples restaurantes, programas de bienestar y actividades selectas pueden alcanzar los 400 € o más.
Estos valores son una guía aproximada; recomendamos hacer un seguimiento de tus datos de referencia durante un mes y animar a cada departamento a aumentarlos un 10 % cada trimestre.
Conclusiones
- El RevPAC aumenta a medida que se añaden servicios, detalles prémium y segmentos que gastan más.
- Los hoteles con servicios limitados pueden fijarse como objetivo unos 100 €, mientras que los resorts de lujo pueden superar los 400 €.
- Tus datos propios son la verdadera base de referencia. Céntrate en lograr un crecimiento constante y progresivo.
¿Cómo pueden sacarle partido los hoteles al RevPAC?
Datos clave
- El 85 % de los hoteles espera que los servicios complementarios representen una mayor parte de los ingresos totales en 2025.
- Según previsiones, las reservas directas debían alcanzar el 50 % de todas las reservas de hoteles en línea en 2024. Reducir la pérdida de comisiones de las OTA significa obtener más ingresos por cliente, lo que aumenta el RevPAC.
- Los ingresos medios por huésped (RevPAG) aumentaron un 50 % entre 2020 y 2023 en los establecimientos con ventas sistemáticas de servicios adicionales, lo que demuestra que la comercialización a nivel de huésped aumenta considerablemente el RevPAC en el plano temporal.
Los hoteles pueden aprovechar el RevPAC como indicador en tiempo real del valor de los huéspedes, utilizándolo para ver qué segmentos gastan sin problema y qué puntos de venta necesitan un empujón. El seguimiento diario de la métrica —y su posterior desglose por canal, tipo de viajero y día de la semana— permite ajustar las ofertas, la dotación de personal y las promociones cruzadas según sea necesario. Si el RevPAC sube, sabrás que todos los departamentos captan más dinero de cada huésped.
Detecta los segmentos de bajo gasto y adapta las ofertas
Filtra el panel de control por fuente de reserva o tipo de viajero. Si los huéspedes de las OTA gastan menos en el restaurante, envíales un correo electrónico antes de su llegada ofreciéndoles mejorar su habitación (por un suplemento), junto con crédito para la cena. Así, aumentarás el gasto adicional y llenarás las mesas vacías de un solo paso.
Ofrece paquetes de experiencias, no solo camas
Las tarifas de solo habitación te hacen perder dinero. Crea paquetes que combinen una habitación prémium con una cata de vinos, o un pase de spa con un masaje de 30 minutos incluido. Los huéspedes valoran la comodidad y tú subes el RevPAC sin apenas coste adicional.
Comparte datos entre departamentos
Muestra el RevPAC del día en pantallas en las zonas de personal. Cuando el personal de recepción, restauración o del servicio de limpieza vea subir la cifra, sugerirá servicios adicionales acordes a las peticiones de los huéspedes.
Premia al equipo por los incrementos logrados
Fija un objetivo mensual de RevPAC y celébralo cuando se alcance. Los pequeños incentivos o reconocimientos harán que todo el personal se centre en ofrecer calidad, no solo cantidad.
Compara tus alojamientos en la plataforma
Si gestionas varios establecimientos hoteleros, utiliza un panel de control para grupos como Insights de SiteMinder y compara el RevPAC de cada uno de ellos. En un hotel céntrico, puede ser rentable ofrecer mejoras de habitación, mientras que un resort puede triunfar con la restauración. Adapta las tácticas y mejora los resultados en todos tus alojamientos.
Conclusiones
- Usa el RevPAC como indicador en tiempo real para ajustar ofertas, personal y promociones al momento.
- El análisis por segmentos identifica a los huéspedes que gastan menos, lo que te permite crear ventas adicionales personalizadas.
- Los paneles visibles y los pequeños incentivos convierten al personal en un generador de ingresos.
Kris Vanaerschot,
Chief Commercial Officer
Helios Hotels
Preguntas frecuentes sobre el RevPAC
¿En qué se diferencia el RevPAC del RevPAR?
El RevPAR (ingresos por habitación disponible) divide los ingresos por habitación entre el número de habitaciones a la venta, así que no va más allá de la puerta de cada habitación.
El RevPAC divide todos los ingresos entre el número de huéspedes, captando el gasto en las instalaciones: restaurantes, bares, spas y tiendas.
Por otra parte, el RevPAM mide los ingresos por metro cuadrado disponible (de las habitaciones). Se centra más en cómo aprovechar el espacio que en el número de habitaciones o el gasto adicional.
Por último, está el RevPASH, que son los ingresos por hora de asiento disponible, y se refiere a cuántos ingresos generan el bar, el restaurante y demás espacios de restauración.
En resumen, el RevPAR muestra el rendimiento de las habitaciones y el RevPAC muestra cuánto valor genera cada huésped en todo el establecimiento. El RevPAM tiene en cuenta el tamaño de las habitaciones y el RevPASH analiza cada asiento del bar y restaurante. Todos muestran una parte distinta de la misma historia de ingresos.
¿Cuáles son las ventajas de llevar un seguimiento del RevPAC para los hoteles?
El RevPAC destaca el valor total de cada huésped, lo que revela oportunidades de ingresos que no se detectan con las métricas centradas solo en las habitaciones. Fomenta la colaboración entre departamentos, porque todo el equipo ve que las ventas adicionales en restauración, spa y recepción suman para mejorar un resultado conjunto.
Con el tiempo, aporta una visión más clara sobre las promociones que funcionan, el perfil de huéspedes que más gasta y si las ofertas de mejoras del servicio realmente compensan económicamente, no solo en satisfacción.
¿Qué decisiones operativas pueden verse influidas por los datos del RevPAC?
Las tendencias diarias del RevPAC permiten ajustar la plantilla, decidir cuándo ofrecer extras y distribuir el presupuesto de marketing. Una caída en las estancias entre semana podría llevarte a lanzar un paquete de cena con bebida para incrementar los ingresos del restaurante. Si el RevPAC sube tras ofrecer un paquete con spa incluido, puede ser buena idea mantener la oferta.
Si tienes varios alojamientos, comparar el RevPAC de cada uno te permite identificar dónde debes invertir, de acuerdo con los servicios que aportan mayores beneficios por huésped.
