¿Qué es el RevPAM?
El RevPAM es un indicador clave de rendimiento que los hoteles utilizan en su gestión de ingresos. RevPAM significa ingresos por metro disponible.
RevPAM es un indicador que tiene en cuenta todo el espacio de la propiedad en la ecuación, a diferencia de fijarse simplemente en RevPAR o TrevPAR. Esto significa que los hoteleros pueden ser aún más precisos en sus estrategias de gestión de ingresos.
Otros indicadores que tienen en cuenta los ingresos fuera de los cargos por habitación son el RevPOM (ingresos por metro ocupado) y el RevPEC (ingresos por cliente de eventos).
El sector hotelero nunca descansa durante mucho tiempo, sobre todo cuando se trata de la gestión de ingresos. Siempre hay un nuevo indicador que considerar, nuevas formas de aumentar la eficacia y nuevas estrategias para aumentar los beneficios. RevPAM es uno de esos indicadores que están cobrando importancia, cambiando la forma en que los hoteleros ven el potencial de ingresos de su alojamiento.
En este artículo te contamos todo lo que necesitas saber sobre el RevPAM, la fórmula para calcularlo y consejos para optimizar tus planes de gestión de ingresos.
Índice
Cómo calcular el RevPAM
El RevPAM, como su nombre indica, se calcula midiendo los ingresos del hotel por metro disponible.
Ingresos totales / divididos por el total de metros cuadrados disponibles del espacio (m2).
Por ejemplo:
60.000 euros / 2000 m2 = 30 € por metro cuadrado.
Aunque puedes calcular el RevPAM de todo el hotel, suele ser más útil calcular y comparar el RevPAM de espacios individuales. He aquí algunos ejemplos:
1. Hotel Restaurante
Supongamos que un hotel tiene un restaurante de 200 metros cuadrados. A lo largo de un mes, el restaurante genera 20.000 euros de ingresos.
RevPAM = Ingresos totales / Metros cuadrados totales
RevPAM = 20.000 euros / 200 m2
RevPAM = 100 euros por metro cuadrado
2. Sala de conferencias
La sala de conferencias de un hotel tiene 150 metros cuadrados. En una semana, se alquila para tres eventos y genera un total de 3.000 euros.
RevPAM = 3.000 euros / 150 m2
RevPAM = 20 euros por metro cuadrado
3. Spa de hotel
La zona de spa de un hotel tiene 100 metros cuadrados. A lo largo de un mes, presta servicios que suponen unos ingresos de 15.000 euros.
RevPAM = 15.000 euros / 100 m2
RevPAM = 150 euros por metro cuadrado
4. Espacio para eventos al aire libre
Un hotel tiene un espacio para eventos al aire libre de 500 metros cuadrados. En un año, se utiliza para 10 eventos y genera un total de 50.000 euros.
RevPAM = 50.000 euros / 500 m2
RevPAM = 100 euros por metro cuadrado
5. Tienda boutique dentro de un hotel
Un hotel tiene una tienda boutique que ocupa 50 metros cuadrados. Durante un trimestre, vende productos por valor de 25.000 euros.
RevPAM = 25.000 euros / 50 m2
RevPAM = 500 euros por metro cuadrado
En estos ejemplos, puedes ver que la tienda boutique tiene el mejor RevPAM y, por tanto, es el uso más eficaz del espacio disponible. Mientras tanto, la sala de conferencias genera la menor cantidad de ingresos por metro cuadrado y, por tanto, es el espacio menos eficiente.
Esto podría sugerir que las salas de conferencias necesitan más presupuesto de marketing, cambios operativos u otros ajustes para aprovechar mejor el espacio. Incluso podría sugerir que sería mejor convertir la sala de conferencias en otra tienda boutique: estos son los tipos de conocimientos que proporciona el cálculo del RevPAM.
Cómo utilizar la fórmula RevPAM para aumentar los ingresos del hotel
Observar la fórmula RevPAM te permitirá reconocer dónde puedes empezar a mejorar el uso de los espacios de tu hotel. Para muchos hoteles, las reuniones y eventos pueden suponer el 50% de los ingresos totales.
Los hoteles que disponen de espacios más allá de las habitaciones de alojamiento pueden optimizar los ingresos y beneficios creando y promocionando una oferta de productos que utilice esos espacios.
Piensa en los siguientes escenarios para hacer fluir tu creatividad:
- Si tienes un gran espacio en el vestíbulo pero no generas ingresos en esta zona, es una oportunidad perdida. Si tu hotel no tiene bar o restaurante, podrías utilizar este espacio del vestíbulo los fines de semana para un bar o cocina pop-up, e invitar a los huéspedes y al público en general a disfrutar del espacio. Esto también dará a conocer tu hotel y atraerá a más lugareños para que se alojen contigo.
- Si tienes salas de reuniones que no se utilizan en todo su potencial, piensa en cómo podrías seguir ganando dinero cuando no estén reservadas. ¿Podrías ofrecer otros servicios, como masajes, yoga o diversas clases dirigidas por un instructor?
- Si tu restaurante está constantemente lleno hasta la mitad, ¿podrías reutilizar parte del espacio para añadir un servicio adicional a tu hotel, como una sala de juegos para niños o un minicine con servicios que los huéspedes pudieran reservar?
Cuando empiezas a pensar con RevPAM como indicador principal, es increíble la cantidad de oportunidades que puedes encontrar. No sólo para aumentar los ingresos, sino también para reducir costes y maximizar los beneficios.
Piensa en algo más que en las habitaciones, por ejemplo:
- Restaurantes y bares
- Salas de conferencias o reuniones
- Aparcamientos y entradas
- Vestíbulo y recepción
- Zonas comunes como escaleras, ascensores, pasillos
- Servicios como gimnasios, spas o piscinas
RevPAM es un KPI importante porque te permite medir el impacto total de tus estrategias de gestión de ingresos. A menudo descubrirás formas de ser más eficiente y aumentar los ingresos en todo el espacio de tu hotel.
Otras fórmulas importantes de gestión de ingresos como el RevPAM
RevPAM es sólo uno de los muchos indicadores útiles que puedes utilizar en tu hotel para medir eficazmente el éxito. Otros son:
Medir el impacto del RevPAM
La razón por la que los indicadores clave de rendimiento, como RevPAM o RevPAR, son tan importantes es para que puedas hacer un seguimiento preciso del impacto de tus decisiones de gestión de ingresos.
Entender en qué métricas fijarse y cómo calcularlas es un buen comienzo y, en la mayoría de los casos, utilizar un software hotelero con funciones de gestión de ingresos será de gran ayuda.
Sin hacer un seguimiento de las estrategias que pongas en marcha y medirlas con indicadores clave, será imposible saber de dónde puede estar surgiendo un aumento de los beneficios o de las pérdidas. Es importante realizar análisis de datos con regularidad para saber de qué palanca tirar (y cuándo) para marcar la diferencia en tus ingresos.
¿Añadir ese paquete de luna de miel ha aumentado el RevPAR o simplemente está añadiendo gastos? ¿Las clases matinales de yoga aumentan el RevPAM o hay otra actividad que funcionaría mejor? ¿Fue óptima esa promoción de verano?
Sólo una vez que midas los resultados con precisión podrás tomar medidas que mejoren tus resultados en el futuro. Al fin y al cabo, algunas tácticas son mejores que otras, mientras que otras serán eficaces en momentos determinados o cuando se dirijan a huéspedes concretos.
Es crucial saber no sólo si algo ha funcionado o no, sino por qué. Incluye esta pregunta en todos tus análisis. ¿Por qué los clientes no compraron este paquete? ¿Fue el precio lo que provocó una falta de valor percibido o fue el contenido del paquete en sí? ¿O no era aplicable a la demografía típica de tus clientes?
Cómo crear un plan de ingresos eficaz con RevPAM
Hoy en día, un plan de ingresos eficaz significa pensar en mucho más que las habitaciones y ofertas que vendes. Tu plan debe girar en torno a todo tu hotel, que es, por supuesto, la razón por la que RevPAM ha cobrado importancia.
La gestión de ingresos tradicional se centra en vender el servicio adecuado al huésped adecuado, en el momento adecuado y por el precio adecuado. Esto sigue siendo cierto, por supuesto, pero ahora se trata de algo más que de tu inventario.
Toda la experiencia de tu hotel debe encajar. Si puedes basar tu plan en un concepto que utilice todo el potencial de espacio del hotel y reúna a los huéspedes como una comunidad, estarás en el buen camino. Por ejemplo, SACO es una de las marcas líderes en este sentido, al crear un «santuario urbano» para los huéspedes.
Algunos consejos para los hoteles:
- Identificar los espacios y las oportunidades de que disponen, y buscar con audacia dónde se pueden obtener resultados inesperados.
- Tener claro el segmento de clientes que quieren atraer. Encontrarás ayuda sobre cómo atraer a los segmentos de huéspedes adecuados aquí.
- Comprende a tu competencia y cuál es tu ventaja.
- No te agobies y busca las herramientas y los partners adecuados para alcanzar tus objetivos.
Una vez puesto en marcha tu plan, no olvides la evaluación y la retroalimentación. Tienes que estar constantemente evaluando el rendimiento y mejorando tu plan sobre la marcha. Tienes que ser ágil y dinámico con cada decisión de ingresos que tomes, para poder aprovechar los cambios del mercado si es necesario.
Quizá uno de los factores más importantes que debes recordar es el impacto de los distintos departamentos de tu hotel. Tu plan debe implicar un objetivo global para tu negocio, y no crear un conflicto de intereses entre departamentos. En otras palabras, no resuelvas un problema creando otro.