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Canales de Distribución Para Hoteles: Dominar los Conceptos y Llevar a Cabo las Mejores Prácticas

  Publicado en Distribución

Los canales de distribución para hoteles son una pieza fundamental en la estrategia de ingresos y ventas de un hotel.
Mucha más gente viaja más ahora que antes, porque es más sencillo y accesible. Piense en las aerolíneas de bajo costo y ofertas de alojamiento de último momento.

En sólo 6 décadas, los viajes han visto un aumento dramático tanto en amplitud y alcance. Sólo 25 millones de personas viajaron en el mundo en 1950, y la mayoría lo hizo a los destinos tradicionales de Europa y Norteamérica. Ahora, más de mil millones de personas viajan cada año, las economías emergentes atraen cada vez más a los viajeros en forma creciente.

Con más gente viajando sus oportunidades de vender son mayores pero esto no sucederá solo por sentarse y esperar a que los viajeros lleguen buscando un lugar donde alojarse.

Los hoteleros como usted necesitan promocionar sus habitaciones a través de canales online donde es más probable que los viajeros estén buscando.

Cada día el modo en que los viajes son vendidos y reservados es más sofisticado, y esto siempre tiene el potencial de hacer la vida un poco más complicada.

Como los viajeros se han vuelto más inteligentes y exigentes, y más intermediarios como los agentes de viaje online (OTAs) entran en el campo, su hotel debe enfrentar un desafío más complejo para alcanzar la combinación adecuada entre reservas directas y a través de terceros.

Los hoteles deben tomar nota de lo siguiente…

Desafío #1: No existe un enfoque fijo para optimizar la distribución

Con la gran cantidad de interacciones interconectadas entre huéspedes, hoteles y sitios de viaje junto con la diversidad de viajeros, es imposible esperar un método uniforme y exitoso para distribuir las habitaciones. Lo que funciona para un canal, o una región, puede no hacerlo para otra. Por lo general, es el tipo de viaje lo que origina el canal que el viajero utiliza. Esto le dificulta a los hoteles el determinar cuál es exitoso o cuál es la aproximación más efectiva en cuanto a costos al distribuir las habitaciones.

Desafío #2: Se espera que los hoteles hagan todo a la vez

Para atraer ganancias los hoteles necesitan tener la mayor cantidad posible de huéspedes. Para aumentar su rentabilidad, necesitan hacerlo por el menor precio posible. Necesitan destacarse del resto y estar visibles en todos los lugares en donde los viajeros buscan alojamiento. Al mismo tiempo, su hotel debe ofrecer una experiencia ejemplar y promover un espacio de trabajo positivo. Si se queda atrás en uno de estos aspectos, los demás también se verán afectados. ¡No hay dudas de que administrar un hotel es un trabajo 24/7!
Mientras puede parecer que la experiencia del huésped no está relacionada con la distribución, en realidad sí lo está. Si la mayoría de tus huéspedes hace reservas a través de Booking.com pero dejan reseñas negativas, tu principal punto de distribución se ve debilitado.

Desafío #3: Los hoteles deben reconocer el creciente mercado de los canales de reserva.

Las OTAs continúan dominando las ventas online. Al mismo tiempo, el espacio de distribución se va llenando con metabuscadores como TripAdvisor y Google. Aún así, los hoteles han priorizado las reservas directas a través de su sitio web, mientras siguen pendientes de canales offline como el teléfono, las reservas directas en la recepción y por supuesto, la aún importante red GDS. Es fundamental contar una gran y constante presencia online así como entender los costos de distribución.

Este blog le dará una perspectiva completa del panorama actual de la distribución y cómo su hotel puede dominarlo.

Contenido

Definición de Canal de Distribución para Hoteles

Un canal de distribución para hoteles es un método o plataforma que utiliza un hotel para vender sus habitaciones.

Existen canales online y offline en donde los viajeros harán reservas, aunque hoy los canales online son mucho más populares.

Esto significa que el teléfono tradicional es técnicamente un canal, si acepta reservas por esta vía. Sin embargo, la mayor parte del tiempo los viajeros buscarán su contacto de forma online principalmente desde su sitio web.

Una lista de canales de distribución que puede usar para su hotel podría incluir:

  • Un agente de viajes online (OTA)
  • Página web
  • Un perfil en redes sociales
  • Un teléfono o e-mail para reservas
  • Motores de búsqueda
  • Sistemas Globales de distribución (GDS)

Ejemplos de canales de distribución para hoteles

Para ampliar la información, aquí tiene algunos ejemplos más detallados de los canales mencionados anteriormente y lo que pueden significar para tu hotel.

Agentes de Viaje Online

OTAs son sitios de terceros en los cuales los hoteles pueden enunciar las habitaciones en venta. Por cada reserva que se hace, la OTA toma parte de la tarifa de la reserva como comisión. Las comisiones pueden ser a veces tan altas como un 20% del precio de reserva. Por ejemplo, si anuncia su habitación por $120/noche y el viajero lo reserva, la OTA podría cargarle una comisión del 15% de $18.
Entre las OTAs podemos mencionar Booking.com y Expedia. Los beneficios de estos canales es que su hotel será visible para millones de viajeros que no lo habrían descubierto de otra manera.

Su sitio web y redes sociales

Estos se explican por sí mismos pero el verdadero canal de reservas para ellos es un motor de reservas online, que facilita a los viajeros hacer la reserva directamente a través de su sitio web, perfil en Facebook, Instagram etc. Lo positivo es que obtiene todos los datos del cliente y toda la ganancia, por lo que es beneficioso atraer gran parte de las reservas por este medio.

Motor de metabúsqueda

Un motor de metabúsqueda toma la búsqueda del usuario produciendo resultados agregados provenientes de muchas fuentes. Esto le da todo al usuario en un solo lugar. Un ejemplo sería un viajero buscando “hotel en Los Ángeles” en Google y Google obtiene respuestas de muchos lugares para darle al potencial huésped una lista de opciones. Por esta razón, sumarse a los avisos de Google Hoteles puede ser útil para asegurarse de que encuentren su hotel cada vez que los viajeros realicen una búsqueda general.

Sistema Global de Distribución

El GDS es un conducto mundial entre los que reservan viajes y los proveedores, como hoteles y otros proveedores de alojamiento. Comunica datos de productos, precios y disponibilidad en tiempo real a los agentes de viajes y motores de reservas en línea, y permite transacciones automatizadas..

El GDS se usa a menudo para acceder al mercado de viajes corporativos porque tiene la capacidad de presentar hoteles, vuelos y alquileres de automóviles en una interfaz simple y conveniente. Muchas empresas que organizan viajes para su personal utilizarán el GDS como método de reserva preferido.

Construir una estrategia de distribución de un hotel

Desarrollar una estrategia de distribución exitosa implica encontrar el equilibrio adecuado entre todos los canales que utilice. ¿Cuánto va a promocionar su hotel online y en qué canales? ¿Cuánto enfoque pondrá en cada uno de ellos?

No es un secreto que para el viajero de hoy, buscar y reservar online es el método preferido para organizar un viaje, por lo que los métodos offline como el correo postal o el teléfono no tienen la atención que tenían antes.

Y no es solo sobre cómo tomar en cuenta estas consideraciones, también necesita un modo sostenible de registrar, guardar, compartir y actualizar los datos.

Una de las primeras lecciones es que su estrategia debe tomar en cuenta a los viajeros de todos los rincones del mundo, desde aquellos de su propio barrio hasta aquellos que vengan de otros rincones del mundo.

Cuando intenta llegar a un amplio grupo de viajeros, encontrará que sus reservas aumentan y puede aumentar las ganancias por huésped.

Algunos consejos para esto…

1. Atraer a los locales con eventos
Ya sea que está operando un gran hotel con una amplia propiedad o tiene un hotel íntimo boutique en un barrio pintoresco de la ciudad, puede atraer a los locales organizando eventos en su hotel. Sólo asegúrese de respetar las restricciones vigentes por el COVID-19 en caso de que aún haya alguna.

Cuando organiza eventos en su hotel, genera interés en torno a su marca dentro de la comunidad y ofrece la oportunidad de obtener una ganancia extra.

Entre los eventos que puede organizar están una cata de vinos o una noche de juegos de mesa.

Puede vender entradas para estos eventos, lo que le da una ganancia adicional a su hotel y atrae a viajeros locales y de otros lugares.
Trabaje con medios locales para promocionar sus eventos y no se olvide de enviar recordatorios en redes sociales sobre cualquier novedad vinculada con su hotel.

2. Aliente el viaje doméstico con “vacaciones en casa”
Los viajeros de Europa, Medio Oriente y África prefieren visitar destinos alrededor del mundo pero tampoco se oponen a descubrir destinos en su propia región.

Los viajeros de estas regiones disfrutan de tomar pequeños descansos en ciudades cosmopolitas como París o Londres y siempre están abiertos a un viaje de fin de semana.

Para alentar los viajes domésticos y que se queden en su hotel para sus próximas vacaciones, trabaje con su channel manager para conectarse con OTAs que promocionarán su propiedad entre sus clientes.

3. Use los sitios de reservas más importantes para atraer a los viajeros internacionales
Difundir su hotel a una audiencia global puede parecer abrumador, pero el proceso puede ser sencillo cuando usa los mejores sitios de reserva en la industria.

Muchos de los mejores sitios de reserva para los viajeros internacionales son: Booking.com, Expedia, agoda.com, y HotelBeds.

Una vez que haya llegado a los viajeros internacionales a través de estos sitios necesita facilitarles que completen la reserva y procesen sus pagos.

Los viajeros chinos, por ejemplo, son un grupo de consumidores poderosos en la industria de los viajes y valoran opciones de pago seguras por encima de otros factores.

Cuando usted desarrolla una estrategia de distribución que sea efectiva en aumentar las reservas y ganancias de su propiedad, debe considerar muchos factores:

Asegúrese de recordar esto:

  • Es importante implementar estrategias de seguimiento y medición adecuadas
    Conozca de dónde vienen sus huéspedes y cuánto le cuesta adquirirlos. Debería investigar qué influye más en los viajeros a la hora de reservar una habitación en su hotel e identificar cómo puede mejorar sus canales.

Usted puede hacer esto fácilmente si tiene un channel manager o un motor de reservas para producir informes correctos. Con el tiempo descubrirá cómo equilibrar los canales por donde vienen la mayoría de sus clientes y sus canales más efectivos. ¡Con suerte serán los mismos! .

  • Tratar de ser fuerte en todos lados puede llevarnos a nos ser fuertes en ninguno
    Es importante jugar con tus puntos fuertes y siempre actuar desde la perspectiva del cliente. Piense en lo que mejor le permite a su hotel crear valor para sus clientes y cómo crear ventajas competitivas u opciones alternativas respecto a sus competidores directos.

No trate de pelear batallas imposibles, Si es un hotel independiente, olvídese de tratar de replicar el poder de las grandes cadenas pero intente asegurarse de que ofrece mejores ofertas que otros hoteles independientes. Puede hacer esto en forma sencilla usando inteligencia de negocios y herramientas de precios.

  • La segmentación del mercado lo ayudará a entender qué canales priorizar
    Construir perfiles de personas y huéspedes así como registrar el comportamiento del consumidor son aspectos vitales. Por ejemplo, Estados Unidos ve un gran porcentaje de compras en páginas web de hoteles por lo que las ventas se concretan en esos sitios web mientras que en China, a pesar de la importante actividad en sitios web de hoteles, las habitaciones son por lo general vendidas a través de OTAs. Además, debe notarse que es más probable que los huéspedes entre 18 y 24 años reserven a través de una OTA que a través del sitio web del hotel. Por lo tanto, si sus huéspedes se encuentran en este segmento, suena lógico prestar atención a sus OTAs.

Tips de distribución hotelera

La competencia es muy fuerte en el espacio de reservas online. Quienes reservan hoteles tienen ahora mucha cantidad de información a través de motores de metabúsqueda (sitios web comparativos), motores de búsqueda y agencias de viaje online. Ahora más que nunca, quienes reservan hoteles utilizan más de un motor de reservas para planificar su viaje.

De hecho, suelen visitar entre 2.4 y 3.4 sitios web en cada una de las tres etapas de la reserva: destino, selección, compra y adquisición. Por lo que tiene sentido para quienes ofrecen alojamiento ofrecer una lista de las habitaciones en su inventario en tantas agencias de viaje online como sea posible, para aumentar sus posibilidades de capturar al comprador impredecible.

Su estrategia de distribución, en muchos aspectos, es clave para el éxito de las reservas en su hotel.

Cuanto más distribuya las habitaciones y servicios de su hotel, más huéspedes serán atraídos y más crecerá su hotel.

Desarrollar una estrategia de distribución es vital e implementarla correctamente es un paso aún más importante.

Estos son tres pasos vitales en la creación de una estrategia de distribución para su hotel que sea exitosa.

1. Optimización de la mezcla de negocios
Entender los diferentes segmentos de viajeros que reservan en su hotel le permite diversificar su combinación de negocios y optimizar su estrategia de distribución.

En la mayoría de los casos, los viajeros pueden reducirse a 2 grupos distintos: segmentos de bajo rendimiento y segmentos de alto rendimiento. Los segmentos de alto rendimiento suelen ser generados por las OTAs y hasta su propio motor de reservas.

Los huéspedes pueden reservar sus habitaciones poco antes de llegar, y por lo general pagan precios más elevados por las habitaciones por hacer la compra a último momento.

Pueden reservar unos días antes de llegar, y pueden tender en la temporada alta para su ubicación.

2. Descripción general de los canales online y offline
Su estrategia de distribución debe incluir una variedad de canales online y offline. Esto le permite promocionar su hotel adecuadamente al mayor número posible de huéspedes alrededor del mundo.

Los canales online con los que trabajar incluyen las OTAs, su propio motor de reservas y las plataformas de redes sociales. Los canales offline con los que debe considerar asociarse incluyen sistemas de de reserva de voz, así como mayoristas y operadores turísticos.

Con los canales online, sus campañas de marketing le permiten llegar a cada rincón del mundo. Un creciente número de viajeros confían en sitios de viaje online y confían en ellos para planificar actividades y su próximo viaje.

Si bien los canales onlline son fundamentales, los canales offline no están obsoletos. Los canales offline tienen la capacidad de atraer a los residentes locales, así como a los viajeros mayores que pueden no sentirse tan cómodos trabajando con internet.

3. Tecnología para unirlo todo
Desarrollar una estrategia de precios y establecer los canales de distribución es una parte importante de todas su estrategia de distribución, pero no está completa hasta que no invierta la tecnología correcta para conectar sin interrupciones a todos estos componentes. Una nueva tecnología de distribución está liberando recursos de los hoteles, permitiendo a los hoteleros concentrarse en ampliar el mercado al integrar su Sistema de Administración de Propiedad (SAP) o Sistema Central de Reservas (SCR).
Una solución comercial diseñada específicamente para hoteles le permitirá conectarse con sus diversos canales de distribución, actualizar sus precios en función de las demandas del mercado y las tendencias de los consumidores, y maximizar sus reservas.

Cómo funciona la integración

Usar un administrador de canales establece un vínculo entre el SAP/SCR de un hotel y el Revenue Management System (RMS)y los canales de reservas que haya elegido para su hotel.

La información se intercambia instantáneamente por sobre esta conexión entre el hotel y las agencias de viajes online como Expedia, Booking.com, HRS, Hotelbeds, Orbitz y Agoda.

Cuando se compra el alojamiento a través de estos sitios web de reservas, el sistema SAP del hotel se actualiza, lo que significa decirle adiós a los días en los que la información debía actualizarse a mano.

Mientras tanto, las tarifas son en tiempo real, la disponibilidad y las restricciones son enviadas automáticamente desde el SAP a los canales online del hotel. Los hoteleros pueden ahora maximizar el inventario de habitaciones y ganancias sin el miedo al overbooking.

Evaluar diferentes opciones es fundamental

La integración bidireccional le ahorra a los hoteles tiempo y reduce sustancialmente los costos de adquisición; por cada reserva, el hotel puede usar ese tiempo para gestionar a sus huéspedes más eficientemente.

Hay muchas otras ventajas de la integración bidireccional como por ejemplo retener la ganancia que se habría perdido debido a cancelaciones demoradas, así como la ganancia creciente por maximizar los inventarios automáticos y actualizaciones de las tarifas.

Sin embargo no todas las tecnologías de distribución son iguales:
Los hoteles deben evaluar diligentemente las tecnologías de software que ofrecen automatización entre los sistemas de distribución y reserva.

Su distribución hotelera: ¿Directa o Indirecta?

Muchos hoteleros pueden operar asumiendo que los beneficios de una estrategia de reservas directas sobrepasará a la realizada a través de terceros como los OTAs.

En particular, los costos asociados con las tarifas de reserva a través de OTAs suelen ser vistas como un punto doloroso y aceptar un número elevado de reservas directas podrían reducir los costos y aumentar las ganancias.

Puede haber repercusiones de toda su estrategia directa total.

Si bien los hoteles pueden ahorrar en comisiones al promover mayormente una estrategia de reserva directa, existen riesgos y costos adicionales asociados.

Alejarse de terceros significa que es probable que un hotel enfrente una caída en la ocupación, lo que requeriría un mayor gasto en las áreas de: adquisición de clientes, marketing en línea, desarrollo tecnológico y servicios para huéspedes. Por lo general, estos gastos correrían a cargo del intermediario.

También es probable que el hotel pierda ingresos por una disminución en el “Billboard Effect (Efecto Escaparate)”.

No se debe minimizar el Efecto Billboard

Hasta el 35% de las reservas de un hotel son resultado de un viajero que descubre el hotel en un sitio web de terceros y luego visita el hotel para hacer la reserva en forma directa.

Sin este efecto, el hotel debería aumentar sus técnicas de gasto en tácticas como optimización para motores de búsqueda para compensar por las reservas perdidas.

Cada hotel y huésped son casos únicos

Los diferentes perfiles de huéspedes tienen una fuerte preferencia por canales particulares, por lo que los costos fluctúan dependiendo de a quién espera dirigirse su hotel.

Por ejemplo, los millennials van a estar a la caza de valor y es más probable que se sumen a un programa de lealtad si no encuentran una oferta atractiva en el sitio web de terceros. En cualquier caso, cuantos más clientes “leales” tenga el hotel, mejor le irá en cuestión de costos.

Es mucho más caro atraer a nuevos clientes que retener a los existentes, especialmente en un medio online. Google y otros avisos web online son la manera principal de atraer tráfico a un sitio web ya que suelen ser el punto de entrada de la mayoría de los clientes.

Los anuncios más eficaces son los de pago y sin marca, pero son caros y también son “propiedad” principalmente de las principales OTAs (Expedia, Booking.com) y no de los hoteles en sí.

También debería notarse que las ganancias por habitación de hotel varían según la ubicación geográfica, el mix de clientes, la oferta/demanda del mercado y el tipo de hotel. Por ejemplo, en Europa la tasa diaria promedio es de 100% más en hoteles de lujo y propiedades de escala intermedia. esto tendrá un impacto en los costos en que incurre el hotel y que puede pagar.

En última instancia, encontrar la “mejor” estrategia de distribución primero requerirá un análisis profundo de su propiedad, su posición actual y el potencial para cambiar a nuevos mercados o nuevos canales para optimizar las ganancias.

Maximizar su estrategia de distribución directa en la industria hotelera

Según Google, más del 60 % de los viajeros de ocio recurren a Internet en busca de inspiración. Entonces, ¿cuáles son las principales formas de renovar y maximizar sus ventas de distribución en línea para que su hotel se destaque del paquete de viajes?

Aquí hay cuatro estrategias clave de marketing hotelero para ayudarlo a obtener una mejor comprensión y, a su vez, maximizar sus ventas directas en línea:

1. Promueva su hotel online con las redes sociales

Al utilizar los sitios de redes sociales como Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest y Google+ efectivamente, se puede desarrollar relaciones de largo plazo con sus huéspedes e impulsar su imagen de marca y lealtad.

Puede resultar sorprendente cuántas empresas se equivocan a la hora de representar su marca en redes sociales. Un hotel boutique que se especializa en el bienestar y el relax por ejemplo, tendrá una audiencia distinta a un gran hotel de una franquicia. En este caso, al hotel boutique puede irle mejor si postea artículos más orientados a las comunidades de bienestar para lograr una buena relación con huéspedes en esa área.

Otra consideración que suele ser pasada por alto son los blogs. Crear un blog en su sitio web que ofrezca contenido único y cautivante puede ayudar a los potenciales huéspedes a desarrollar una idea de la identidad de su marca y ofrecerle gran contenido para compartir en sus redes sociales.

También es inteligente apoyar su contenido online con elementos visuales. Internet es principalmente un medio visual y se vuelve imperioso investigar sobre video y fotografía de alta calidad.

2. Venda más habitaciones online a través de las redes sociales

Mientras que la hospitalidad debe ser el eje central de cada negocio hotelero, el objetivo final de cada gerente de hotel es, por supuesto, ventas y más ventas.

Interactuar con potenciales huéspedes a través de redes sociales es el primer paso.

Empiece por llegar a ellos en la etapa de “soñar” (la primera de las 5 etapas de todo viaje), cuando recién están empezando a imaginar su gran escape y se inspiran en publicaciones de redes sociales y blogs de viajes.

El próximo paso es sacar ventaja del engagement que logra en redes sociales. Implementar un motor de reservas que esté integrado con su página de Facebook, por ejemplo, significará que sus clientes puedan hacer reservas más fácilmente. También serán grandes noticias para tus objetivos de reservas online.

3. Utilice los canales de reservas online para aumentar sus ventas

Las reservas directas son una consideración importante para cualquier hotel interesado en reducir los costos que paga en comisiones y los motores de reservas son fundamentales en este sentido.

Sin embargo, para un óptimo alcance y exposición, los hoteles deben buscar diversificar su estrategia de distribución online y es aquí donde un administrador de canales resulta útil. Un administrador de canales eficiente que conecte los múltiples canales de reservas online ( OTAs) y los motores de metabúsqueda, puede incrementar dramáticamente su alcance local y global y ayudar a su hotel a relacionarse con viajeros que estén empezando el proceso de compra. En resumen, el objetivo de la estrategia de marketing del hotel es estar online en todos lados para que los potenciales clientes no se lo pierdan.

4. Asegúrese de que su administrador de canales y motor de reservas sea compatible con dispositivos móviles

Más del 40% de los huéspedes viajan con tres o más dispositivos. Este cambio emergente a dispositivos móviles, como iPhones, Androids y tablets, ha cambiado la manera en que los viajeros hacen reservas online, en especial cuando están en el camino, y hacen necesario que los hoteles implementen plataformas móviles para impulsar su ganancia y reducir costos..

Distribución de hoteles y tecnología

Gracias a la tecnología, viajar es accesible para cualquier persona del mundo. Pero la accesibilidad de la tecnología también ha demandado que los hoteles presten más atención al camino de compra del viajero más que antes, para estar visibles en cada etapa y maximizar las ventas.
Aún en puntos opuestos del mundo, los hoteles tienen los mismos objetivos básicos de negocio: optimizar la distribución, atraer reservas y crear un flujo de ingresos.

La camino hacia estos objetivos puede variar estratégicamente pero las propiedades más exitosas tienen al menos una cosa en común: usan software y tecnología para hoteles muy sofisticados.

En una panorama de viajes donde la tecnología de distribución y reservas es tan prominente, cualquier hotel que no use las últimas herramientas a disposición es una desventaja significativa.

Dentro de una industria donde el tiempo es dinero, el procesamiento manual se convierte en un gasto corporativo extremo. La automatización y la integración son las palabras claves para cualquier proveedor de tecnología, pero eso es así porque son la verdadera clave para alcanzar sus objetivos de negocio.

Entonces, ¿cómo usan los hoteles la tecnología para establecer un negocio sostenible?

Distribución online y tecnología de gestión de canales

Uno de los principales problemas que enfrentan los hoteles sin la ayuda de tecnología de distribución, como un channel manager, son los overbookings.

Si un hotel tiene una tasa de ocupación saludable y recibe mucha información de reservas puede volverse imposible ingresar la información manualmente con la velocidad necesaria antes de que ingrese un nuevo cliente y reserve esa misma habitación.

El uso de un channel manager que se integra con el sistema de administración de su hotel automáticamente registrará las reservas y actualizará el inventario, por lo que no será necesario que el staff del hotel se estrese o pierda mucho tiempo procesando todo manualmente.

Vea aquí por qué es hora de implementar un channel manager para su hotel:

  • No dependa mucho en canales de reservas tradicionales

Es importante diversificar sus canales de distribución para que no dependa mucho de una única fuente de reservas. Y las reservas online y móviles están en aumento, mientras que las telefónicas están declinando en todo el mundo.

Por lo tanto, cuando pone todo su esfuerzo y recursos en muchos canales de distribución, como las llamadas telefónicas, las consultas por e-mail y la publicidad gráfica se está perdiendo ganancias de huéspedes que principalmente hacen reservas online.

A través de un channel manager usted tiene acceso a un número infinito de agentes que están dispuestos a reservar sus habitaciones según su disponibilidad en vivo y tarifas actuales.

  • Puede integrarlo con su motor de reservas directo.

Cualquier empresa en la industria de viajes y turismo necesita tener un motor de reservas directo para sobrevivir.

Cuando invierte en un motor de reservas libre de comisiones con un channel manager, puede iaumentar sus reservas directas mientras al mismo tiempo se conecta con agentes de toda la industria que están interesados en su producto.

Dado que el motor de reservas debe ser libre de comisiones, sus reservas directas darán mayores ganancias y aumentarán los ingresos de su hotel.

Si bien es posible que deba asociarse con OTA a través del channel manager para atraer a ciertos tipos de clientes, comenzará a obtener más reservas directas a medida que los clientes descubran su marca por sí mismos.

  • Puede administrar automáticamente sus canales de reservas

No hay tarea más tediosa que actualizar manualmente cada canal de reserva que use, y las actualizaciones manuales dejan el riesgo de tener overbookings en sus habitaciones.

Con un channel manager, todos sus canales de reservas se actualizan instantáneamente cuando alguien hace una reserva. Los huéspedes que reservan a través de los canales vinculados con su channel manager tienen constante acceso a su disponibilidad y tarifas actuales, lo que le asegura que recibe más reservas sin sobrevender sus habitaciones.

Esto por sí solo puede ahorrarle tiempo muy valioso en tareas administrativas. Puede centrar sus esfuerzos en proyectos de largo plazo más importantes como su estrategia de redes sociales o su plan de distribución online.

  • Se convierte en una poderosa plataforma de negocios

Un channel manager moderno podrá integrarse con el sistema existente de administración de propiedad, el sistema central de reservas o el revenue management system, permitiéndole tener un núcleo central para todas las operaciones de su hotel.

Estas integraciones en tiempo real mantienen todo sincronizado y reducen el costo de adquisición. Conectan su hotel sinérgicamente a todos los sistemas necesarios para atraer ganancias, procesar todo desde reservas e información de los huéspedes hasta las horas de check-in y check-out.

Entonces puede usar la información de su administrador de canales para ajustar su estrategia: reducir la disponibilidad, cerrar habitaciones o aumentar las tarifas en los canales que le generen las menos ganancias, en favor de aquellos más rentables.

Tecnología de reservas directas

Cuando los hoteles distribuyen sus habitaciones a través de agentes de viaje online las reservas que aceptan incluyen un costo de comisión al canal de reservas.

Esto es justo, pero puede ser de hasta un 15% y poner una carga en la ganancia total que el hotel hace por cada habitación. Cobra sentido que los hoteles pueden atraer tantas reservas posibles a través de su sitio web como sea posible. Para esto necesitan un motor de reservas confiable, optimizado e integrado que forme parte de su red de canales.

Un motor de reservas online ofrece una sencilla y rápida experiencia de reserva en 2 pasos para el huésped, lo que aumentará las conversiones del sitio web del hotel y ahorra muchas horas hombre.

También permite al hotel tener más control sobre sus tarifas. Con los modernos motores de reserva los hoteles pueden establecer promociones, diseñar paquetes, crear ofertas de último momento y usar mensajes de urgencia para atraer más clientes.

Existen múltiples ejemplos de la vida real de hoteles globales que utilizan la tecnología antes mencionada para aumentar sus reservas dramáticamente y prestar más atención a las necesidades de sus huéspedes.

Si pierde muchas horas publicando información y tarifas actuales de su hotel en varias redes externas, este artículo es para usted.

Canales de distribución en la industria hotelera: Optimizando su mix

Optimizar totalmente su hotel y alcanzar el mix de canales ideal gira en torno a maximizar la rentabilidad de su negocio. Si su ganancia está frenada o decrece, sería hora de ajustar sus estrategias.

¿Cuál es su mix de canales ideal?

Determinar la combinación de canales óptima será exclusivo de cada hotel y tratar de encontrar un enfoque único para su hotel no es el camino a seguir. La determinación del porcentaje de negocios que desea de cada canal puede verse influenciada por una serie de factores.

¿Qué traerá la forma más estable de ingresos y le permitirá obtener ganancias? ¿Qué permitirá relaciones sólidas y recurrentes con todos los socios de distribución? ¿Cómo afectará al mercado que necesita o quiere atraer? GDS y las reservas de grupos en particular pueden variar ampliamente según el tipo de hotel y la ubicación.

Aunque pague una comisión por las reservas a través de las OTAs, sacarlas de su canal de distribución no significa que vaya a aumentar sus ganancias. Algunos negocios de terceros pueden ser atractivos dependiendo del costo de adquisición.

Para un independiente, puede valer más la pena luchar por una proporción ligeramente mayor de negocios directos y tan solo un 20 % de las OTAs, pero todo depende de su posición en el mercado, teniendo en cuenta el diseño, las comodidades y el estado, la administración y la fortaleza de la marca, poder de marketing y reputación.

Descubrirlo puede ser difícil y lograrlo es el desafío final.

¿Por qué un informe de mix de canales es tan importante para su hotel?

La información que puede obtener de sus canales de distribución es increíblemente valiosa para su negocio. Un informe de Mix de Canales lo ayudará a monitorear sus costos de distribución y comprender qué canales funcionan mejor para su propiedad y en su mercado. También le brindará información saludable sobre los canales a los que acceden sus competidores.

Entre las razones por las que la información del mix de canales es importante podemos mencionar:

  • Tener información del mercado significa que tiene un respaldo al crear estrategias.
  • Hacer pronósticos y poner precios puede estar basado en una toma de decisiones más informada.
  • Identificar los factores que tienen un impacto en el tráfico y ganancias de un canal. Por ejemplo, una campaña de marketing puede influir las reservas a un canal en particular.

Utilice la información del mix de canales para:

  • Optimizar su distribución conectando con su OTA para sacar ventaja de cualquier campaña.
  • Determinar dónde y cómo los competidores obtienen ingresos.
  • Identificar oportunidades para impulsar las ganancias a través de ventas adicionales y complementos.

Acceder a un informe de Mix de Canales también aumentará la productividad ya que no deberá recopilar información manualmente para empezar a analizar. Su channel manager debería poder manejarlo por usted.

Metabuscador: Un valioso canal de distribución para hoteles

Hay algunos grandes jugadores en el mundo de la metabúsqueda y no todos utilizan el mismo modelo, por lo que es importante que los hoteles entiendan claramente lo que es mejor para su propiedad.

Estas son 8 cosas esenciales que su hotel necesita saber sobre este canal de ventas online:

1. Las metabúsquedas crecen con fuerza
Según una investigación de los consultores de viajes PACE Dimensions, llos sitios de metabúsqueda representan más del 45 % de los visitantes, según un análisis de los 10.000 mejores sitios de viaje. Esto es más que la mayor proporción de visitantes únicos de OTAs, tanto en el mundo como en Estados Unidos.

Las estimaciones también predicen un aumento de un 30-40% en el tráfico durante 2018, con más de un 50% de quienes respondieron la encuesta afirmando que dedicarán al menos un 20% de su presupuesto en publicidad a metabúsquedas.

Este crecimiento coincide con una reducción en el tráfico orgánico de los sitios web. Entre 2015 y 2017 la proporción de tráfico orgánico de los sitios web de los hoteles cayeron de un 62% a un 42%.

Más y más viajeros utilizan la metabúsqueda en forma extensiva porque pueden comparar tarifas de habitaciones de hotel de varios AVOs y otros sitios de reserva todo en un mismo lugar.

2. Existen algunos metabuscadores claves
Hay toneladas de motores de metabúsqueda para una variedad de industrias, pero cuando se trata de hoteles y hospitalidad, hay algunos que sobresalen.

Al observar en dónde debería usted publicitar su hotel considere los siguientes:

  • Google Hotel Ads
  • TripAdvisor
  • HotelsCombined
  • Trivago
  • Kayak

Debe tomarse en cuenta que, en sitios como Kayak, que ofrecen tarifas combinadas (alojamiento + vuelos), no son tan exitosos en ofrecerle a los hoteles una proporción interesante de avisos en posiciones importantes.

3. La publicidad en metabúsqueda se basa en el modelo pay-per-click
Pay-per-click (PPC) significa que el hotel solo pagará por el aviso cuando alguien haga clic en él. Esto es bueno para presupuestos ajustados ya que el hotel solo paga por tráfico garantizado hacia su sitio.

Lo otro que debe saber sobre publicidad en motores de metabúsqueda es que el hotel puede apostar por posicionamiento de avisos por palabras clave. Por ejemplo, un hotel puede apostar por “hotel en Sydney” para aparecer también como resultado principal cada vez que se busque esa palabra.

Esto es donde puede volverse complicado sin embargo, porque los hoteles necesitan asegurarse de que la tarifa que pagan por clic vale las ganancias que trae el aviso publicitario. Otro factor es que si la palabra clave es muy popular, un hotel deberá apostar más alto para asegurarse la posición principal, lo cual es riesgoso.

4. Otros modelos incluyen pago-por-impresión
Los avisos de pago-por-impresión o costo-por-mil (CPM) se basan en costar una determinada tarifa por una cierta cantidad de impresiones. Esto significa que el hotel pagará por cuánta gente verá el aviso y no por cuánta gente haga clic en él.

Por ejemplo, el hotel pagará una determinada tarifa por cada 1.000 impresiones de su aviso, sin importar cuántos clics reciba o cuánta ganancia le traigan.

CPM es por lo general más económico para difundir un aviso, pero el ROI total puede ser más bajo, ya que no hay garantía de cuántas impresiones recibirán un clic.

Aquí es donde los hoteles deben considerar el objetivo de sus avisos y qué les conviene más. PPM es muy bueno para la visibilidad de marca mientras que el PPC es visto como más rentable en el largo plazo. .

5. Sitios como Google o TripAdvisor pueden ofrecer reservas instantáneas
Cuando un viajero usa una metabúsqueda para buscar hoteles y hacen clic en una tarifa que les interesa por lo general son redireccionados a un agente de viajes online (OTA) o al sitio web del hotel para hacer una reserva.

Sin embargo, canales como Google y TripAdvisor permiten hacer reservas al instante, lo que significa que el viajero puede permanecer en la misma pantalla para completar su reserva, ofreciendo una experiencia más fluida y sencilla.

En esta instancia, el hotel no operaría un modelo PPC, pero más un sistema basado en comisiones en donde Google y TripAdvisor toman un porcentaje de la ganancia por la reserva, tal como lo hace una OTA.

6. La Metabúsqueda crea igualdad de condiciones para los hoteles
La metabúsqueda es vista como un espacio valioso para los hoteles porque les da más oportunidades de competir con las grandes empresas de viajes y asegurarse más reservas directas.

El sistema de apuestas le da a los hoteles algo de control sobre dónde y cuándo aparecer en listas de precios de hoteles, haciéndolo un modo más eficiente de gastar en un presupuesto de publicidad. Hay más libertad para ajustar la estrategia y aumentar el ROI a lo largo del tiempo.

7. La metabúsqueda es una colmena de actividad en tendencia
Suceden muchas cosas en la metabúsqueda. Los sitios más pequeños son comprados por los más grandes, creando un flujo de dinero. Esto permite a los sitios tener más municiones para comercializar y desarrollar visibilidad en el público.

Empresas como TripAdvisor están trabajando para convertirse en un punto de compra para reservar hoteles, volviéndolas el momento justo para los hoteles para empezar a invertir en metabúsqueda.

8. Es importante usar las herramientas correctas
Para usar los sitios de metabúsqueda con seguridad los hoteles necesitan el sistema de administración de propiedad (SAP) correcto o sistema central de reservas (SCR) no sólo para poder conectarse con los jugadores más importantes en el campo de metabúsqueda sino también ayudar a monitorear las métricas de desempeño fundamentales de sus canales.

Una herramienta de reservas directa es también importante si los hoteles quieren acceder a la habilidad de reservas instantáneas en algunos sitios de metabúsqueda, y mantener integridad de precios a lo largo de los diferentes canales.

Conclusiones Clave

  • Como los viajeros son cada vez más inteligentes y exigentes, más intermediarios como las OTAs entran en el mercado y su hotel debe enfrentar un desafío más complejo para alcanzar el mix adecuado entre reservas directas y a través de sitios de terceros.
  • Un canal de distribución de hoteles puede ser cualquier método o plataforma por la cual un hotel vende sus habitaciones. Los ejemplos incluyen OTAs, motores de reserva (sitio web + redes sociales), llamados teléfonicos/e-mail, metabúsqueda, sistema de distribución global.
  • Construir una estrategia de distribución exitosa significa encontrar el equilibrio entre todos los canales que utiliza y cómo registrar, guardar, compartir y actualizar la información.
  • Una de las primeras lecciones de la distribución es que su estrategia necesita tomar en cuenta a los viajeros de todo el mundo, desde aquellos de lugares vecinos hasta los que llegan a usted desde el otro rincón del planeta.
  • La distribución puede verse auxiliada con los sistemas de tecnología correctos. Las propiedades más exitosas tienen al menos una cosa en común: usan tecnología sofisticada.
  • Muchos hoteleros pueden operar asumiendo que los beneficios de una estrategia de reserva directa superarán con creces la distribución a través de terceros, como las agencias de viajes en línea (OTA). Sin embargo, puede haber repercusiones de una estrategia directa total.
  • Es fundamental promocionar su negocio para maximizar la distribución y las ventas en su hotel.
  • Optimizar completamente su hotel y alcanzar el mix de canales ideal gira en torno a maximizar las ganancias.

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