Canali di distribuzione alberghiera: quali sono i concetti chiave e le migliori strategie

I canali di distribuzione alberghiera (hotel distribution channels) sono la pietra miliare della strategia di vendita e di guadagno di un hotel.
Oggi si viaggia più che mai, in quanto è più facile e meno costoso. Basti pensare alle compagnie aeree economiche, agli alloggi e alle offerte last-minute.

In soli sei decenni, i viaggi hanno subito un’impennata sia in termini di ampiezza che di portata. Nel 1950 solo 25 milioni di persone viaggiavano in tutto il mondo, soprattutto da e verso le tradizionali destinazioni dell’Europa e del Nord America. Oggi, oltre 1 miliardo di persone viaggia ogni anno, con le economie emergenti che catturano sempre più la curiosità dei viaggiatori.

Con un numero maggiore di persone che viaggiano, le opportunità sono maggiori, ma non è sufficiente sedersi e aspettare che i viaggiatori arrivino per caso alla ricerca di un posto dove stare.

Gli albergatori come te devono pubblicizzare e promuovere le camere attraverso i canali di vendita online per hotel dove è più probabile che i viaggiatori effettuino le loro ricerche.

Questo blog vi fornirà una panoramica completa del panorama odierno dei canali di distribuzione per alberghi e di come il tuo hotel possa dominarlo.

Definizione dei canali di vendita degli hotel

Un canale di distribuzione alberghiera può essere qualsiasi metodo o piattaforma con cui l’hotel vende le proprie camere.
Esistono canali online e offline in cui i viaggiatori effettuano una prenotazione, oggi i canali online sono molto più diffusi.
Ciò significa che il vostro telefono fisso è tecnicamente un canale di distribuzione alberghiera, se accettate prenotazioni in questo modo. Tuttavia, nella maggior parte dei casi i viaggiatori si procurano il vostro numero online, in genere dal vostro sito web.

Un elenco di canali che potresti utilizzare per il tuo hotel potrebbe includere:

• Un’agenzia di viaggio online (OTA)
• Il sito web
• La vostra pagina sui social media
• Una prenotazione telefonica o via e-mail
• Un canale di metasearch
• Sistema di distribuzione globale (GDS)

Esempi di canali di vendita per hotel

Per approfondire, ecco qualche dettaglio in più sui canali di distribuzione per hotel sopra elencati e sul loro significato.

Online Travel Agencies

Le OTA sono siti di terze parti su cui gli hotel possono inserire le proprie camere. Per ogni prenotazione effettuata, l’OTA prende una parte del costo della prenotazione come commissione. Le commissioni possono talvolta raggiungere anche il 20% del prezzo di prenotazione. Ad esempio, se inserite la vostra camera a 120 dollari a notte e un viaggiatore la prenota, l’OTA potrebbe addebitare una commissione del 15%, pari a 18 dollari.

Esempi di OTA sono Booking.com ed Expedia. I vantaggi di questi canali consistono nel fatto che il tuo hotel sarà messo di fronte a milioni di viaggiatori che altrimenti non lo avrebbero mai scoperto.

Il sito web e le pagine social

Per queste piattaforme il vero canale di prenotazione è un motore di prenotazione online, che consente ai viaggiatori di prenotare direttamente sul sito web dell’hotel o su Facebook e Instagram, ecc. L’aspetto positivo è che si ottengono tutti i dati dei clienti e le entrate non vengono ridotte da commissioni, quindi è vantaggioso ottenere un numero elevato di prenotazioni da questo canale.

Canali di metasearch

Un canale di metasearch prende le parole chiave digitate da un utente e produce risultati aggregati da molte altre fonti di dati. In questo modo l’utente trova tutto in un unico posto. Ad esempio, se un viaggiatore digita “Hotel a Los Angeles” su Google, quest’ultimo raccoglie i dati di molti siti web per fornire al potenziale ospite una panoramica delle opzioni disponibili. Per questo motivo, l’iscrizione a Google Hotel Ads può essere molto utile per garantire che il tuo hotel venga trovato anche dai viaggiatori che effettuano ricerche generiche.

Sistema di distribuzione globale

Il GDS è un canale di distribuzione mondiale tra chi prenota viaggi e i fornitori, come gli hotel e altri fornitori di alloggi. Comunica dati in tempo reale su prodotti, prezzi e disponibilità alle agenzie di viaggio e ai canali di prenotazione online e consente transazioni automatizzate.

Il GDS viene spesso utilizzato per accedere al mercato dei viaggi aziendali, perché è in grado di fornire hotel, voli e autonoleggi in un’unica, semplice interfaccia. Molte aziende che organizzano viaggi per il proprio personale utilizzano il GDS come metodo di prenotazione preferito.

Come creare una perfetta strategia di distribuzione

Costruire una strategia di distribuzione per hotel significa trovare il giusto equilibrio tra tutti i canali di vendita utilizzati. Quanto sarà importante pubblicizzare il vostro hotel online, su quali canali e quanta attenzione darai a ciascuno di essi?

Non è un segreto che per il viaggiatore di oggi ricercare prenotazioni online siano il modo privilegiato per organizzare il proprio viaggio, pertanto i metodi tradizionali come: l’e-mail, il walk-in e il telefono probabilmente non richiedono più l’attenzione di un tempo.

Inoltre, non si tratta solo di come gestire queste considerazioni, ma è necessario anche definire un metodo sostenibile per tracciare, registrare, condividere e aggiornare i dati.

Una delle prime lezioni sulla distribuzione per alberghi è che la tua strategia deve tenere conto dei viaggiatori di tutte le aree del mondo, da quelli della vostra zona a quelli degli angoli più remoti del pianeta.

Se cerchi di rivolgerti a una gamma diversificata di viaggiatori, ti accorgerai che le prenotazioni aumenteranno e riuscirai a massimizzare i profitti.

Ecco alcuni consigli…

Attirare gli abitanti del posto con eventi

Sia che si tratti di un grande hotel con una proprietà estesa, che di un’intima boutique in un quartiere caratteristico, è possibile attirare l’attenzione dei residenti locali organizzando eventi nella propria struttura.

Quando organizzi eventi in hotel, genera un’attenzione particolare per il tuo marchio all’interno della comunità e crea un’opportunità di guadagno aggiuntivo.

Tra gli eventi che potresti organizzare possiamo citare: una gara di torte, una degustazione di vini, una serata di giochi da tavolo e molto altro ancora.
Inoltre, vendendo i biglietti per questi eventi, aggiungerai ulteriori entrate e allo stesso tempo attirerai viaggiatori locali ed esteri.

Consigliamo anche di collaborare con le testate giornalistiche locali per promuovere i tuoi eventi e di condividere sui social media informazioni e promemoria di ciò che sta per accadere.

Incoraggiare l’arrivo di viaggiatori domestici

I viaggiatori dell’Europa, del Medio Oriente e dell’Africa (EMEA) prediligono la visita di destinazioni in tutto il mondo, ma allo stesso tempo non si oppongono all’esplorazione di mete apparentemente inesplorate nelle loro regioni.

I viaggiatori dell’area EMEA amano concedersi delle brevi pause in città cosmopolite, come Londra e Parigi, e sono sempre pronti a fare una gita nel fine settimana.

Per incoraggiare i viaggiatori nazionali a soggiornare nella tua struttura e a concedersi una vacanza, collabora con un channel manager per entrare in contatto con le OTA che promuoveranno la struttura presso i loro clienti.

Utilizzare i principali siti di prenotazione per attirare i viaggiatori internazionali (se il COVID-19 non limita il vostro mercato)

Con la minaccia del Coronavirus ancora molto presente, questa opzione potrebbe non essere immediatamente disponibile.

Presentare il vostro hotel a un pubblico globale può sembrare impegnativo, ma con l’utilizzo dei migliori siti di prenotazione del settore, il processo può rivelarsi semplice.

Tra i principali siti di prenotazione per i viaggiatori internazionali troviamo: Booking.com, Expedia, agoda.com e HotelBeds.

Una volta raggiunti i viaggiatori internazionali attraverso i principali siti di prenotazione, è necessario semplificare la prenotazione e il pagamento. I viaggiatori cinesi, ad esempio, sono un gruppo di consumatori molto influente nel settore dei viaggi e apprezzano le opzioni di pagamento sicure più di ogni altro fattore.

Implementare strategie di monitoraggio e misurazione adeguate

Quando si costruisce una strategia di distribuzione che sia efficace nell’aumentare le prenotazioni e i ricavi della struttura, i fattori da considerare sono molti. Tra questi, sapere da dove vengono i tuoi ospiti e quanto ti costa acquisirli è fondamentale. Dovresti anche ricercare quali sono gli elementi che influenzano maggiormente i viaggiatori quando prenotano una camera nel tuo hotel, in modo da individuare come migliorare tutti i vostri canali di vendita.

Puoi farlo facilmente se disponi di un channel manager o di un booking engine che produca report accurati. Con il tempo scoprirai come bilanciare i canali da cui proviene la maggior parte dei clienti e il canale più conveniente. Con la speranza che coincidano!

Cercare di essere forti ovunque può portare a non esserlo da nessuna parte

È importante sfruttare i propri punti di forza e agire sempre dal punto di vista degli ospiti. Pensa a ciò che permette di offrire un valore aggiunto per gli ospiti e a come creare vantaggi competitivi o opzioni alternative ai tuoi concorrenti diretti.
Non cercare di combattere battaglie impossibili. Se sie un hotel indipendente, dimentica di replicare il potere delle grandi catene, ma cerca di creare offerte migliori rispetto agli altri alberghi indipendenti. Questo può essere facilitato dall’utilizzo di strumenti intelligenti di business intelligence e di pricing.

La segmentazione del mercato aiuterà a capire quali canali privilegiare.

La creazione dei profili degli ospiti e il monitoraggio del comportamento dei consumatori sono fondamentali. Ad esempio, negli Stati Uniti si registra un’alta percentuale di attività di shopping sui siti web degli hotel, mentre in Cina, nonostante l’attività di shopping sui siti web degli hotel sia relativamente alta, le vendite delle stanze d’albergo avvengono più frequentemente tramite le OTA.

Inoltre, gli ospiti di età compresa tra i 18 e i 34 anni hanno più del doppio delle probabilità di prenotare tramite un’OTA piuttosto che direttamente tramite il sito web di un hotel. Quindi, se i tuoi clienti appartengono prevalentemente a questa fascia, ha senso prestare molta attenzione ai tuoi profili OTA.

Le sfide della distribuzione alberghiera

Il modo in cui i viaggi vengono prenotati e venduti diventa ogni giorno più sofisticato, ciò rende il tutto leggermente più complicato.

Man mano che i viaggiatori diventano più esperti ed esigenti e che entrano in campo sempre più intermediari come le agenzie di viaggio online (OTA), il tuo hotel deve combattere una sfida più complessa per ottenere il giusto mix di prenotazioni dirette e provenienti da terzi.

Ecco di cosa devono tenere conto gli hotel…

Non esiste un approccio universale per ottimizzare la distribuzione

Data l’ingente quantità di interazioni interconnesse tra ospiti, hotel e siti di viaggio, nonché la diversità dei viaggiatori, è impossibile aspettarsi che un metodo generico di distribuzione delle camere abbia successo. Ciò che funziona su un canale o in una regione può non funzionare su un altro.

Spesso è il tipo di viaggio che viene intrapreso a catalizzare il canale utilizzato dal viaggiatore. Questo rende molto difficile per gli hotel individuare una risposta precisa a ciò che ha successo o a quale sia l’approccio più efficace dal punto di vista dei costi per la distribuzione delle camere.

Ci si aspetta che gli hotel facciano tutto in una volta

Per ottenere ricavi, gli hotel devono attirare il maggior numero di clienti possibile. Per aumentare i profitti, devono farlo al prezzo più basso possibile. Devono distinguersi dalla massa ed essere presenti ovunque i viaggiatori cerchino una sistemazione. Allo stesso tempo, l’hotel deve offrire un’esperienza esemplare e promuovere un ambiente di lavoro positivo. Se non riesci a raggiungere uno dei due obiettivi, gli altri ne risentiranno. Non c’è da stupirsi che il lavoro del direttore d’albergo sia un lavoro 24 ore su 24, 7 giorni su 7!

Anche se può non sembrare che l’esperienza degli ospiti sia legata alla distribuzione, in realtà è così. Se la maggior parte dei tuoi ospiti prenota tramite Booking.com ma lascia recensioni negative, il tuo punto di distribuzione più forte viene indebolito.

Gli hotel devono riconoscere il mercato in crescita dei canali di prenotazione

Le OTA continuano a dominare le vendite online. Allo stesso tempo, lo spazio della distribuzione sta diventando ancora più affollato con l’ingresso di metasearch come TripAdvisor e Google. Tuttavia, gli hotel devono dare la priorità alle prenotazioni dirette attraverso il loro sito web, pur rimanendo consapevoli dei canali offline come il telefono e il “walk-in” e, naturalmente, della rete GDS ancora rilevante. Una presenza online ampia e costante è fondamentale, così come la comprensione dei reali costi di distribuzione.

Consigli e suggerimenti per i canali di vendita per hotel

La concorrenza è molto forte nel settore delle prenotazioni online. Chi prenota un albergo oggi ha accesso a una grande quantità di informazioni attraverso siti web di confronto (canali di metasearch), motori di ricerca e agenzie di viaggio online. Oggi più che mai, chi cerca un soggiorno in hotel utilizza più di un motore di prenotazione per pianificare il proprio viaggio.

In effetti, chi prenota un hotel visita tra i 2, e i 4 siti web in ciascuna delle tre fasi della prenotazione: selezione della destinazione, scelta e acquisto. È quindi opportuno che i fornitori di strutture ricettive inseriscano la loro offerta di camere e le loro tariffe nel maggior numero possibile di piattaforme e agenzie di viaggio online, per aumentare le possibilità di intercettare i viaggiatori più ostinati.

La tua hotel distribution strategy, per molti aspetti, è la chiave del successo delle prenotazioni del tuo hotel.

Più distribuirai le camere e i servizi che offri in modo efficiente e calcolato, più ospiti attirerai e più il tuo albergo crescerà.

Lo sviluppo di una strategia di distribuzione efficace è fondamentale così come la sua accurata attuazione .

Ecco tre passi fondamentali per creare una strategia di distribuzione alberghiera di successo:

Ottimizzazione del business mix

La comprensione dei diversi segmenti di viaggiatori che prenotano presso la struttura ti permette di diversificare il business mix e di ottimizzare la strategia di distribuzione per hotel.

Nella maggior parte dei casi, i viaggiatori possono essere suddivisi in due gruppi diversi: segmenti a basso rendimento e segmenti ad alto rendimento. I segmenti a basso rendimento derivano spesso dai grossisti.

Questi ospiti prenotano le camere in anticipo, ma tendono anche a prenotarle durante tutto l’anno. I segmenti a più alto rendimento sono spesso generati dalle OTA e dal tuo booking engine.

Questa seconda categoria di ospiti prenota le camere poco prima dell’arrivo e per questo motivo spesso paga prezzi più alti per le camere.

Oltre a prenotare solo pochi giorni prima dell’arrivo, possono avere la tendenza a prenotare durante l’alta stagione.

Panoramica dei canali online e offline

La strategia di distribuzione deve includere una gamma diversificata di canali, sia online che offline. Questo permette di promuovere la struttura alberghiera al maggior numero di ospiti da tutto il mondo.

I canali online con cui lavorare includono: le OTA, il sito web ed i social media. I canali offline con i quali dovresti considerare di collaborare sono i servizi di prenotazione vocale, i grossisti e i tour operator.

Con i canali online, le campagne di marketing alberghiero sono in grado di raggiungere ogni angolo del pianeta. Un numero crescente di viaggiatori si affida ai siti di viaggio online per ricercare prezzi, opportunità e attività per i loro prossimi viaggi.

Se i canali online sono fondamentali, quelli offline non sono di certo obsoleti. I canali offline hanno la capacità di attrarre i residenti locali e i viaggiatori più anziani che potrebbero non trovarsi a proprio agio con la navigazione internet.

La tecnologia per unire il tutto

Lo sviluppo di una strategia tariffaria e la creazione di canali di vendita sono una parte importante della strategia di distribuzione complessiva, ma questa non è completa finché non si investe nella tecnologia giusta per collegare perfettamente tutti questi elementi. Le nuove tecnologie di distribuzione consentono agli albergatori di concentrarsi sull’ampliamento del loro raggio d’azione sul mercato integrando il sistema di gestione delle proprietà (PMS) o il sistema di prenotazione centrale (CRS).

Una soluzione aziendale progettata appositamente per gli hotel ti consentirà di connetterti con i vari canali di distribuzione, di aggiornare i prezzi in base alle richieste del mercato e alle tendenze dei consumatori e di massimizzare il potenziale della tua struttura.

Ecco perché l’integrazione bidirezionale è uno strumento essenziale per gli hotel e le strutture ricettive che vogliono competere nell’enorme mercato online di oggi.

Come funziona l’integrazione bidirezionale

L’utilizzo di una soluzione di channel manager crea un collegamento tra il PMS/CRS, il Revenue Management System (RMS) di un hotel e i canali di prenotazione scelti dall’hotel.

Le informazioni vengono scambiate istantaneamente attraverso questa connessione bidirezionale dall’hotel ai canali di prenotazione online come: Expedia, Booking.com, HRS, Hotelbeds, Orbitz e Agoda.

Quando una camera viene prenotata tramite uno di questi siti di prenotazione online, il PMS dell’hotel si aggiorna in autonomia.

Nel frattempo, tariffe, disponibilità e restrizioni vengono inviate automaticamente dal PMS ai vari canali online dell’hotel. Gli albergatori possono ora massimizzare l’inventario delle camere e le entrate senza temere l’overbooking.

La valutazione di diverse soluzioni è essenziale

L’integrazione bidirezionale consente agli hotel di risparmiare tempo prezioso e di ridurre notevolmente i costi di acquisizione; per ogni prenotazione che viene compilata automaticamente, l’hotel può impiegare quel tempo per occuparsi efficacemente dei propri ospiti.

L’integrazione bidirezionale offre molti altri vantaggi, come la limitazione delle perdite a causa di cancellazioni tardive e l’aumento dei profitti grazie alla massimizzazione dell’esposizione online tramite l’aggiornamento automatico dell’inventario e delle tariffe.

Tuttavia, non tutte le tecnologie di distribuzione sono uguali.

Gli hotel dovrebbero considerare con attenzione le tecnologie software che offrono l’automazione tra i sistemi di distribuzione e di prenotazione.

Distribuzione per hotel: diretta o indiretta?

Molti albergatori partono dal presupposto che i vantaggi di una strategia di prenotazione diretta siano di gran lunga superiori alla distribuzione tramite terzi, come le agenzie di viaggio online (OTA).

In particolare, i costi associati alle commissioni di prenotazione tramite le OTA sono considerati un punto dolente e l’accettazione di un maggior numero di prenotazioni dirette ridurrà i costi e aumenterà i profitti.

Tuttavia, una strategia totalmente diretta può avere delle ripercussioni negative.

Sebbene gli hotel possano risparmiare sulle commissioni promuovendo prevalentemente una strategia di prenotazione diretta, vi sono alcuni rischi e costi aggiuntivi.

L’abbandono di piattaforme di terzi comporterà probabilmente un calo dell’occupazione, che richiederà un aumento della spesa nelle seguenti aree: acquisizione dei clienti, marketing online, sviluppo tecnologico e servizi per gli ospiti. Di solito questi costi sono a carico dell’intermediario.

È probabile che l’hotel perda entrate anche a causa di una diminuzione del cosiddetto “Billboard Effect”.

Il Billboard Effect non va sottovalutato

Fino al 35% delle prenotazioni alberghiere deriva dal fatto che un viaggiatore scopre l’hotel su un sito di terze parti e successivamente visita il sito web dell’hotel per prenotare direttamente.

Senza questo meccanismo, un hotel dovrebbe aumentare la spesa in strategie come l’ottimizzazione in ottica SEO per compensare le prenotazioni perse.

Ogni cliente è unico

Diversi profili di ospiti hanno una forte preferenza per determinati canali di vendita, quindi i costi di acquisizione fluttueranno a seconda del target a cui l’hotel intende rivolgersi.

Per esempio, i millennial tendono a privilegiare il valore e potrebbero essere più propensi ad aderire a un programma fedeltà redditizio, se non trovano un’offerta vantaggiosa su un sito di terze parti. In ogni caso, più clienti “fedeli” avrai, meglio sarà per il tuo business in termini di costi.

È molto più costoso attirare nuovi clienti che mantenere quelli esistenti, soprattutto in un ambiente online. Gli annunci di ricerca su Google e altri siti web sono oggi il modo principale per indirizzare il traffico verso i siti web, poiché è molto probabile che siano il primo punto di contatto del consumatore.

Gli annunci più efficaci sono quelli a pagamento e non brandizzati, ma sono costosi e sono “di proprietà” soprattutto delle principali OTA (Expedia, Booking.com) e non degli hotel stessi.

Va inoltre sottolineato che i ricavi delle camere d’albergo variano notevolmente in base alla posizione geografica, al mix di clienti, alla domanda/offerta del mercato e al tipo di hotel. Ad esempio, in Europa la tariffa media giornaliera può essere del 100% più alta nelle strutture di lusso e di fascia alta rispetto a quelle di fascia media ed economica. Questo avrà naturalmente un impatto sui costi che l’hotel deve e può sostenere.

In definitiva, per trovare la “migliore” strategia di distribuzione è necessaria un’analisi approfondita della propria struttura, della sua posizione attuale e del potenziale di spostamento verso nuovi mercati o nuovi canali per ottimizzare i profitti.

Massimizzare la strategia di distribuzione diretta nel settore alberghiero

Secondo Google, oltre il 60% dei viaggiatori utilizza le ricerche web per trovare ispirazione. Quali sono quindi i modi principali per rinnovare e massimizzare le vendite della distribuzione online per far sì che il tuo hotel si distingua?

Ecco quattro strategie chiave di marketing alberghiero che ti aiuteranno a comprendere meglio e, di conseguenza, a massimizzare le vendite dirette online:

Promuovi l’attività con i social media

Le piattaforme social sono il Santo Graal del mondo del marketing. Utilizzando in modo efficace social come: Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest e TikTok, potrai sviluppare relazioni durature con gli ospiti e aumentare la visibilità e la fedeltà del brand.

È sorprendente come molte aziende non colgano le opportunità quando si tratta di rappresentare il proprio marchio attraverso i social media. Un boutique hotel specializzato in benessere e relax, ad esempio, avrà un pubblico di riferimento molto diverso da quello di un grande franchising alberghiero. In questo caso, il boutique hotel potrebbe essere più adatto a postare sulle comunità di lifestyle e benessere per costruire un rapporto con i potenziali ospiti di questo settore.

Un’altra considerazione che spesso viene trascurata è quella dei blog. Creare un blog sul sito che fornisca contenuti unici e coinvolgenti aiuterà i potenziali ospiti a farsi un’idea dell’identità e ti fornirà ottimi contenuti da pubblicare sulle pagine social.

È inoltre saggio supportare i contenuti online con elementi visivi. Internet è principalmente un mezzo visivo e investire in fotografie e video di alta qualità è fondamentale al giorno d’oggi.

Rendi disponibili le camere sui profili social

Sebbene l’ospitalità debba rimanere al centro di ogni attività alberghiera, l’obiettivo finale di ogni direttore d’albergo è, ovviamente, la vendita, la vendita e ancora la vendita.

Interagire con i potenziali ospiti attraverso i social media è il primo passo.

Inizia a raggiungerli nella fase del sogno (la prima delle 5 fasi del viaggio), quando stanno appena iniziando a immaginare la loro grande fuga e sono ispirati dai post sui social media e dai blog di viaggio.

Il passo successivo è sfruttare l’elevato coinvolgimento che si ottiene sui social media. Implementare un motore di prenotazione integrato con la pagina Facebook, ad esempio, permetterà ai clienti di prenotare con facilità aiutandoti così a raggiungere i tuoi obiettivi di prenotazione online.

Utilizzare i canali di prenotazione online per aumentare le vendite

Le prenotazioni dirette sono una componente importante per qualsiasi hotel che voglia ridurre gli oneri delle commissioni. Per raggiungere questo obiettivo, i motori di prenotazione sono fondamentali.

Tuttavia, per ottimizzare la portata e l’esposizione, gli hotel dovrebbero anche cercare di diversificare la loro strategia di distribuzione online ed è qui che un channel manager si rivela utile. Un channel manager efficiente, in grado di connettersi a più canali di prenotazione online (o OTA, come sono più comunemente conosciuti) e ai motori di ricerca, può aumentare drasticamente la portata locale e globale e aiutare l’hotel a coinvolgere i viaggiatori quando stanno iniziando il processo di acquisto. In generale, l’obiettivo di una strategia di marketing alberghiero che si distingua è quello di essere ovunque online, in modo che i potenziali clienti non possano non notarti.

Assicurati che il channel manager e il booking engine siano compatibili con i dispositivi mobili

Oltre il 40% degli ospiti degli hotel viaggia con tre o più dispositivi. Questo spostamento emergente verso i dispositivi portatili – come iPhone, Android e tablet – ha cambiato il modo in cui i viaggiatori effettuano le prenotazioni online, in particolare quando sono in viaggio, e ha reso necessaria l’implementazione di piattaforme mobili da parte degli hotel per incrementare le entrate e evitare di perdere potenziali clienti.

La tecnologia e la distribuzione alberghiera

Grazie alla tecnologia odierna, i viaggi sono accessibili a chiunque nel mondo. Tuttavia, l’accessibilità della tecnologia ha anche richiesto agli hotel di prestare più che mai attenzione al percorso di acquisto degli ospiti, per essere visibili in ogni fase e, in ultima analisi, per massimizzare le entrate.

Anche se si trovano ai lati opposti del mondo, gli hotel hanno gli stessi obiettivi commerciali di base: ottimizzare la distribuzione, guidare le prenotazioni e creare un flusso di entrate sano.

Il percorso per raggiungere questi obiettivi può variare strategicamente, ma le strutture di maggior successo hanno almeno una cosa in comune: utilizzano tutte tecnologie e software alberghieri sofisticati. In un panorama turistico in cui la tecnologia di distribuzione e prenotazione è così importante, qualsiasi hotel che non utilizzi gli strumenti più recenti a sua disposizione si trova in una posizione di notevole svantaggio.

In un settore in cui il tempo è uguale al denaro, l’elaborazione manuale diventa un’impresa estremamente costosa. Automazione e integrazione sono le parole d’ordine per qualsiasi fornitore di tecnologia, questo perché sono davvero la chiave per raggiungere gli obiettivi aziendali degli hotel.

In che modo gli hotel utilizzano la tecnologia per creare un business sostenibile?

Tecnologia di distribuzione e gestione dei canali di vendita online per hotel

Uno dei problemi principali che gli hotel devono affrontare in assenza di una tecnologia di distribuzione come un channel manager è l’overbooking.

Se un hotel ha un tasso di occupazione molto elevato e riceve molte prenotazioni, può essere impossibile inserirle manualmente abbastanza rapidamente prima che un altro cliente abbia prenotato la stessa camera.

L’utilizzo di un channel manager che si integri con il PMS dell’hotel registrerà automaticamente le prenotazioni e aggiornerà l’inventario di conseguenza, il che significa che il personale dell’hotel non dovrà stressarsi e dedicare troppo tempo all’elaborazione manuale.

Ecco perché è arrivato il momento di implementare un channel manager per il tuo hotel:

Non fare troppo affidamento sui canali di prenotazione tradizionali.

È importante diversificare i canali di distribuzione per non dipendere troppo da un’unica fonte di prenotazioni. Le prenotazioni online e quelle via cellulare sono in aumento, mentre quelle telefoniche sono in rapido declino in tutto il mondo.

Quindi, quando si concentrano tutti gli sforzi e le risorse su diversi canali di prenotazione tradizionali, come i contatti telefonici, le richieste via e-mail e la pubblicità su carta stampata, si perdono i profitti degli ospiti che prenotano principalmente online.

Grazie a un channel manager, avrai accesso a un numero infinito di agenti disposti a prenotare le camere in base alla tua disponibilità e alle tariffe correnti.

Puoi integrarla con il tuo booking engine.

Qualsiasi azienda del settore dei viaggi e del turismo deve disporre di un booking engine per sopravvivere.

Se investite in un motore di prenotazione senza commissioni con un channel manager, puoi incrementare le prenotazioni dirette e allo stesso tempo entrare in contatto con gli agenti del settore interessati ai tuoi prodotti.

Poiché il booking engine deve essere esente da commissioni, le prenotazioni dirette si traducono in maggiori profitti e in un aumento delle entrate per l’hotel.

Sebbene sia necessario collaborare con le OTA tramite il channel manager per attirare determinati tipi di clienti, inizierai a guadagnare più prenotazioni dirette man mano che i clienti scopriranno il tuo brand.

È possibile gestire in modo automatico i canali di prenotazione

Non c’è compito più noioso dell’aggiornamento manuale di ogni canale di prenotazione, inoltre gli aggiornamenti manuali ti espongono anche al rischio di overbooking delle camere in un determinato giorno.

Con un channel manager, tutti i canali di prenotazione vengono aggiornati istantaneamente quando qualcuno effettua una prenotazione. Gli ospiti che prenotano attraverso i canali collegati al channel manager hanno costantemente accesso alla disponibilità in tempo reale e alle tariffe aggiornate, il che garantisce il maggior numero di prenotazioni senza vendere camere in eccesso.

Solo questo ti farà risparmiare tempo prezioso per le attività amministrative. Potrai così concentrare il tuo tempo su progetti più importanti e a lungo termine, come la strategia sui social media o il piano di distribuzione online.

Diventa una potente piattaforma di business

Un channel manager moderno sarà in grado di integrarsi con il PMS, il CRS o il RMS, consentendoi così di disporre di un unico hub centrale per tutte le operazioni dell’hotel.

Queste integrazioni in tempo reale mantengono tutto sincronizzato e riducono i costi di acquisizione. Collegano l’hotel in modo sinergico a tutti i sistemi necessari per generare ricavi, elaborando tutto, dalle prenotazioni alle informazioni sugli ospiti, fino agli orari di check-in e check-out.

Potrai quindi utilizzare i dati del channel manager per adattare la tua strategia di conseguenza: ridurre la disponibilità, chiudere le camere o aumentare le tariffe sui canali che generano meno entrate, a favore di quelli più redditizi.

Tecnologia per le prenotazioni dirette

Quando gli hotel distribuiscono le loro camere attraverso le OTA, le prenotazioni che ricevono sono soggette a una commissione a favore del canale di prenotazione.

È giusto così, ma questa commissione può arrivare anche al 15% e gravare sul profitto complessivo che l’hotel ricava da ogni camera. È quindi logico che gli hotel vogliano attirare il maggior numero possibile di prenotazioni dirette attraverso il loro sito web. Per questo hanno bisogno di un booking engine affidabile, ottimizzato e integrato che faccia parte della loro rete di canali.

Un motore di prenotazione online che offre ai clienti un’esperienza di prenotazione in due fasi facile e veloce contribuirà ad aumentare le conversioni del sito web dell’hotel per qualsiasi proprietà di un marchio alberghiero, oltre a far risparmiare molte ore di lavoro.

Inoltre, consente all’hotel di avere un maggiore controllo sulle tariffe. Con un moderno motore di prenotazione, gli hotel possono impostare promozioni, creare pacchetti di offerte, tariffe last-minute e utilizzare messaggi mirati per attirare più clienti.

Esistono innumerevoli esempi reali di hotel in tutto il mondo che hanno utilizzato la tecnologia sopra descritta per aumentare drasticamente le prenotazioni, le entrate e per avere più tempo per soddisfare le esigenze degli ospiti.

Se stai dedicando troppe ore della vostra giornata per pubblicare le informazioni sulla disponibilità degli hotel e le tariffe correnti su varie piattaforme, questo post è per te.

Canali di distribuzione: ottimizzare il mix

La piena ottimizzazione del tuo hotel e il raggiungimento del mix di canali ideale ruotano attorno alla massimizzazione della redditività. Se i profitti non crescono o sono addirittura in calo, potrebbe essere il momento di modificare le tue strategie.

Qual è il mix di canali ideale?

La determinazione del mix ottimale di canali sarà unica per ogni hotel e cercare di trovare un approccio universale non è la strada da seguire. La determinazione della percentuale di prenotazioni che si desidera ottenere da ciascun canale di distribuzione può essere influenzata da una serie di fattori.

Che cosa porterà a delle entrate costanti e ti consentirà di generare profitto? Cosa consentirà di instaurare relazioni forti e ricorrenti con tutti i partner di distribuzione? Come influirà sul mercato che vuoi attirare? I GDS e le prenotazioni di gruppo, in particolare, possono variare notevolmente a seconda del tipo di hotel e della sua ubicazione.

Anche se paghi una commissione per le prenotazioni delle OTA, eliminarle dalla tua distribuzione non significa aumentare i profitti.

Per un business indipendente può valere la pena puntare a una percentuale leggermente più alta di prenotazioni dirette e a un massimo del 20% dalle OTA, ma tutto è relativo alla posizione nel mercato. Devi tenere conto di: design, servizi e condizioni, gestione, forza del marchio, marketing e reputazione.

Capirlo può essere difficile e riuscire a raggiungerlo è la sfida finale.

Perché un report sul tuo mix di canali di vendita è così importante

Le informazioni che puoi ottenere dai canali di distribuzione sono incredibilmente preziose per la tua attività. Un repoort sul mix di canali di vendita ti aiuterà a monitorare i costi di distribuzione e a capire quali canali funzionano meglio per la tua proprietà e nel tuo mercato. Inoltre, ti fornirà informazioni utili su quali canali stanno sfruttando i tuoi concorrenti.

Alcuni motivi per cui i dati sul mix di canali sono così importanti:

• Avere dati di mercato a disposizione significa non volare alla cieca quando si creano le strategie.
• Le previsioni e i prezzi possono essere basati su un processo decisionale molto più informato.
• Identificare i fattori che hanno un impatto sul traffico e sulle entrate del canale. Ad esempio, una campagna di marketing può vedere un afflusso di prenotazioni verso un particolare canale.

Utilizza i dati del mix di canali per:

• Ottimizzare la distribuzione collegandoti con il market manager OTA per trarre vantaggio da eventuali campagne.
• Verificare dove e come i concorrenti ottengono ricavi
• Identificare le opportunità di incrementare i ricavi attraverso upsell e add-on.

L’accesso a un report sul mix di canali aumenterà anche la produttività, poiché non dovrai reperire manualmente i dati o riunirli per iniziare l’analisi. Il tuo channel manager dovrebbe essere in grado di gestire tutto questo.

Metasearch: Un prezioso canale di distribuzione alberghiera

Ci sono alcuni attori principali nel mondo dei metasearch e non tutti utilizzano esattamente lo stesso modello, quindi è importante che gli hotel abbiano una chiara comprensione di ciò che è meglio per la loro struttura.

Ecco otto elementi essenziali che il tuo hotel deve conoscere su questo canale di vendita online:

I metasearch sono in forte crescita

Secondo una ricerca condotta dai consulenti di viaggio PACE Dimensions, in base all’analisi dei 10.000 siti web di viaggio più importanti, i siti di metasearch rappresentano oltre il 45% dei visitatori unici globali nel settore dei viaggi. Si tratta di una percentuale superiore a quella dei visitatori unici delle OTA, sia a livello globale che negli Stati Uniti.

Oltre il 50% degli intervistati ha dichiarato di voler dedicare almeno il 20% del proprio budget pubblicitario ai metasearch.

Questa crescita coincide con una riduzione del traffico organico sui siti web degli hotel. Tra il 2015 e il 2017, la percentuale di traffico organico ai siti web degli hotel è scesa dal 62% al 42%.

Sempre più viaggiatori utilizzano ampiamente i metasearch perché possono confrontare le tariffe delle camere d’albergo di diverse agenzie di viaggio online (OTA) e altri siti di prenotazione in un unico posto.

Ecco i canali di metasearch fondamentali

I canali da considerare per il settore alberghiero sono i seguenti:

• Google Hotel Ads
• TripAdvisor
• HotelsCombined
• Trivago
• Kayak

Va notato che, in generale, siti come Kayak, che offrono tariffe combinate (alloggio + voli), non riescono a fornire agli hotel una quota elevata di posizionamenti pubblicitari.

La pubblicità su metasearch si basa in gran parte su un modello pay-per-click.

Pay-per-click (PPC) significa che l’hotel pagherà per il suo annuncio solo quando qualcuno farà clic su di esso. Questo è ottimo per i budget limitati, in quanto l’hotel paga solo per il traffico garantito al suo sito.

L’altra cosa da sapere sulla pubblicità nei motori di ricerca è che l’hotel può “fare offerte” per posizionare gli annunci su parole chiave. Ad esempio, un hotel può fare un’offerta per “hotel a Sydney”, in modo da apparire tra i primi risultati ogni volta che viene cercata questa parola chiave.

Qui però le cose si complicano, perché gli hotel devono assicurarsi che la tariffa che pagano per un clic valga il guadagno che l’annuncio genera. Un altro fattore è che se una parola chiave è molto popolare, un hotel dovrebbe fare offerte più alte per assicurarsi il primo posto, il che è rischioso.

Altri modelli includono il pay-per-impression

Gli annunci pay-per-impression o cost-per-thousand (CPM) si basano sull’addebito di una tariffa predeterminata per un certo numero di impressioni. Ciò significa che l’hotel pagherà per quante persone vedranno l’annuncio, non per quante persone faranno clic.

Ad esempio, l’hotel pagherà una tariffa fissa per ogni 1.000 impressioni dell’annuncio, indipendentemente dal numero di clic o dall’entità dei ricavi generati.

Il CPM è di solito un modo più economico per trasmettere un annuncio, ma il ritorno complessivo sull’investimento (ROI) può essere inferiore, poiché non c’è garanzia che una parte delle impressioni generi una conversione.

È qui che gli hotel devono considerare l’obiettivo della loro pubblicità e ciò che è più adatto a loro. Il PPM è ottimo per la notorietà e la visibilità del marchio, mentre il PPC è generalmente considerato più conveniente nel lungo periodo.

Siti come Google o TripAdvisor possono offrire una prenotazione immediata.

Quando un viaggiatore utilizza i metasearch per trovare un hotel e clicca su una tariffa di suo gradimento, di solito viene indirizzato a un canale online (OTA) o al sito web dell’hotel per effettuare la prenotazione.

Tuttavia, canali come Google e TripAdvisor consentono la prenotazione istantanea, il che significa che il viaggiatore può rimanere sulla stessa schermata per completare la prenotazione, offrendo un’esperienza più semplice e senza interruzioni.

In questo caso, l’hotel non utilizzerebbe un modello PPC, ma piuttosto un sistema basato su commissioni in cui Google o TripAdvisor prendono una percentuale dei ricavi delle prenotazioni, proprio come fanno le OTA.

Metasearch crea condizioni di parità per gli hotel

Il metasearch è considerato uno spazio molto prezioso per gli hotel, perché consente loro di competere con le compagnie di viaggio più grandi e di assicurarsi un maggior numero di prenotazioni dirette.

Il sistema di offerte garantisce agli hotel un certo controllo su dove e quando compaiono negli elenchi dei prezzi degli hotel, rendendolo un modo più efficiente di spendere il budget di marketing. C’è molta libertà di adattare la strategia e aumentare il ROI nel tempo.

Metasearch è un alveare di attività di tendenza

In questo momento stanno accadendo molte cose nel settore dei metasearch. I siti più piccoli vengono acquistati da quelli più grandi, creando un afflusso di denaro. Questo permette ai siti di avere più risorse per il marketing e la sensibilizzazione del pubblico.

Aziende come TripAdvisor stanno lavorando per diventare uno sportello unico per la ricerca e la prenotazione di hotel, il che rende il momento perfetto per gli hotel per iniziare a investire nei metasearch.

È importante utilizzare gli strumenti giusti

Per utilizzare in modo affidabile i siti di metasearch, gli hotel hanno bisogno di un sistema di gestione delle proprietà (PMS) o di un sistema centrale di prenotazione (CRS) che non solo permetta loro di connettersi ai principali operatori del settore metasearch, ma che li aiuti anche a monitorare le principali metriche di performance dei loro canali.

Uno strumento di prenotazione diretta è importante anche se gli hotel vogliono accedere alla capacità di prenotazione istantanea di alcuni siti di metasearch e mantenere l’integrità dei prezzi tra i canali.

Punti chiave

• Man mano che i viaggiatori diventano più esperti ed esigenti e che entrano in campo sempre più intermediari come i canali di prenotazione online (OTA), il tuo hotel deve affrontare una sfida più complessa per ottenere il giusto mix di prenotazioni dirette e di terzi.
• Un canale di distribuzione alberghiera può essere qualsiasi metodo o piattaforma con cui l’hotel vende le proprie camere. Ad esempio: agenzie di viaggio online, motori di prenotazione (sito web + social media), telefono/email/walk-in, metasearch, sistema di distribuzione globale.
• Costruire una strategia di distribuzione di successo significa trovare il giusto equilibrio tra tutti i canali utilizzati e le modalità di tracciamento, registrazione, condivisione e aggiornamento dei dati.
• Una delle prime lezioni sulla distribuzione è che la tua strategia deve tenere conto dei viaggiatori di tutte le aree del mondo, da quelli del tuo quartiere a quelli degli angoli più remoti del pianeta.
• La distribuzione può essere notevolmente favorita dai giusti sistemi tecnologici. Le strutture di maggior successo hanno almeno una cosa in comune: utilizzano tutte tecnologie e software alberghieri sofisticati.
• Molti albergatori partono dal presupposto che i vantaggi di una strategia di prenotazione diretta siano di gran lunga superiori alla distribuzione tramite terzi, come le OTA. Tuttavia, una strategia diretta a oltranza può avere delle ripercussioni.
• Promuovere la tua attività in vari modi è fondamentale per massimizzare la distribuzione e le vendite del vostro hotel.
• L’ottimizzazione completa del tuo hotel e il raggiungimento del mix di canali ideale ruotano attorno alla massimizzazione dei profitti.