Prezzi dinamici per hotel: definizione, esempi e migliori software

Che cosa sono i prezzi dinamici per gli hotel?

I prezzi dinamici, o dynamic pricing in inglese, sono una strategia di determinazione dei prezzi per gli hotel che prevede la modifica delle tariffe delle camere su base giornaliera o anche nell’arco della giornata, in base alle condizioni di mercato in tempo reale.

Tenendo conto della domanda e dell’offerta, il dynamic pricing consente alle tariffe di fluttuare regolarmente, permettendo all’hotel di massimizzare i ricavi. Questa opzione di prezzo è particolarmente adatta al mercato odierno ed è scelta da numerosi albergatori.

Ad esempio, al mattino potresti avere tariffe più basse perché l’occupazione è ridotta e la domanda non è forte. Tuttavia, alla sera la tua offerta potrebbe essersi assottigliata e la domanda potrebbe essere in crescita. Naturalmente, a questo punto vorrai aumentare le tariffe.

Questo articolo ti fornirà una guida completa al prezzo dinamico degli hotel, al suo funzionamento e ai modi migliori per implementarlo nella tua attività.

Qual è la differenza tra tariffe statiche e dinamiche per gli hotel?

La differenza sostanziale tra tariffe statiche e dinamiche per gli hotel risiede nel fatto che le prime sono relativamente fisse, mentre le seconde si basano sui dati di mercato in tempo reale. 

Le tariffe statiche rappresentano un approccio tradizionale alla determinazione dei prezzi delle camere d’albergo, che di solito include una tariffa standard per i giorni feriali, una tariffa più alta per il fine settimana e aumenti durante l’alta stagione. Una tariffa statica non sarebbe influenzata da fattori esterni come le fluttuazioni della domanda dei viaggiatori o i cambiamenti nel comportamento della concorrenza. 

Le tariffe dinamiche, invece, tengono conto di tutte queste informazioni per fornire agli albergatori i dati necessari a massimizzare i ricavi in ogni momento. Una tariffa dinamica è una tariffa che può variare di giorno in giorno, o addirittura di ora in ora, a seconda delle condizioni di mercato. 

Oggi, le tariffe dinamiche sono molto più efficaci per gestire un’attività alberghiera redditizia rispetto alle tariffe statiche.

Prezzi migliori, maggiori ricavi, meno lavoro

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Perché il dynamic pricing è importante per un hotel?

Il dynamic pricing può essere una strategia importante per un hotel che desidera ottimizzare l’occupazione e massimizzare i profitti.

Monitorando le condizioni di mercato in tempo reale, gli hotel possono evitare sia che troppe camere rimangano vuote, sia che vengano vendute a un prezzo inferiore al loro potenziale massimo. 

Ecco alcuni dei vantaggi dell’utilizzo dei prezzi dinamici nel tuo hotel:

• Aumenta l’occupazione: quando la domanda cala, puoi abbassare le tariffe per aumentare le possibilità di prenotazione.
• Massimizza i profitti: quando la domanda è alta e l’offerta è bassa, puoi vendere le camere rimanenti a tariffe più elevate.
• Migliora le previsioni: confronta i dati storici con le condizioni attuali del mercato per avere un’idea di come impostare le tariffe in futuro.
• Batti la concorrenza: agire in base alle fluttuazioni del mercato ti consentirà di superare i tuoi concorrenti, che potrebbero non essere così reattivi.
• Comprendi il comportamento di prenotazione dei viaggiatori: osserva come i clienti reagiscono alle mutevoli condizioni di mercato e ai prezzi per capire come rivolgerti a loro in modo più efficace in futuro.

Tuttavia, il dynamic pricing non è sempre perfetto. Come per qualsiasi strategia, esistono potenziali svantaggi di cui gli albergatori devono essere consapevoli.

Alcuni dei rischi associati al dynamic pricing includono:

• Confusione dei clienti: se i prezzi cambiano da mattina a sera, alcuni viaggiatori potrebbero iniziare a mettere in discussione l’integrità dei prezzi di un hotel.
• Gestione degli stakeholder: mentre i revenue manager cercheranno sicuramente qualsiasi opportunità per massimizzare i ricavi, i marketer e i responsabili del marchio potrebbero non essere così a loro agio con le fluttuazioni regolari.
• Barriere tecnologiche: per ottenere un pricing dinamico corretto, di solito è necessario utilizzare più sistemi e integrarli perfettamente per garantire che i dati siano accurati e aggiornati.
• Percezione del marchio: abbassare troppo i prezzi svaluta il vostro marchio e alzarli troppo allontana alcuni dei vostri ospiti fedeli?
• Successo a lungo termine: se le agenzie di viaggio o le compagnie turistiche hanno difficoltà a definire il budget e a prenotare con voi a causa dei prezzi variabili potrebbero escludere la tua struttura dalle loro considerazioni future.

Come funziona il dynamic pricing nel settore alberghiero?

Il dynamic pricing nel settore alberghiero funziona adeguando le tariffe delle camere in base alle condizioni di mercato in tempo reale, quali eventi speciali, comportamento della concorrenza, condizioni meteorologiche, comportamento dei clienti e domanda e offerta generali. 

Il responsabile delle entrate dell’hotel monitora l’andamento del mercato durante il giorno e la settimana per individuare eventuali cambiamenti significativi. Ciò consente di sfruttare le opportunità per aumentare l’occupazione e/o massimizzare le entrate. 

Vediamo come funziona nella pratica:

Esempio di prezzi dinamici per un hotel

Un ottimo esempio di prezzi dinamici per un hotel si presenta quando si verifica un evento eccezionale che permette agli albergatori di reagire tempestivamente e adeguare le tariffe.

Supponi, ad esempio, che la tariffa standard del tuo hotel sia di 210 euro a notte in bassa stagione. Nei fine settimana è di 220 euro e in alta stagione è di 250 euro.

Poi, un artista italiano di grande successo come Vasco Rossi o Laura Pausini annuncia un tour e la tua città è tra le destinazioni dove si esibirà. Le date dei suoi concerti cadono in quello che normalmente sarebbe un venerdì e un sabato sera “standard”.

I biglietti vengono messi in vendita e i fan entusiasti li acquistano immediatamente, concentrando subito la loro attenzione sull’alloggio per una notte o addirittura per l’intero weekend.

Se mantenessi le tue tariffe invariate, il tuo hotel sarebbe probabilmente l’offerta più conveniente in circolazione e venderesti tutto il tuo inventario per quel weekend, rischiando però di perdere una notevole quantità di entrate.

Tuttavia, se reagisci alla notizia dell’annuncio del tour aumentando le tariffe e creando anche nuovi pacchetti dedicati, guadagnerai molto di più da ogni prenotazione rispetto a quanto avresti fatto normalmente.

Poi, man mano che l’offerta diminuisce all’avvicinarsi della data e sempre più hotel registrano il tutto esaurito, potrai aumentare nuovamente le tariffe, perché la domanda rimane alta per chi prenota con un preavviso minore.

A seconda della tua strategia, potresti anche cercare di incentivare alcuni ospiti a prolungare il loro soggiorno, includendo più notti oltre le date dello spettacolo.

Ad esempio, potresti abbassare nuovamente le tariffe per la domenica o il lunedì, quando la maggior parte delle persone potrebbe ripartire e gli aeroporti e le stazioni ferroviarie sarebbero affollati e costosi. Questo potrebbe aiutarti a mantenere un buon livello di occupazione e a far sì che le entrate continuino ad arrivare per un po’ più a lungo.

Questo è un chiaro esempio di come il dynamic pricing può funzionare per un hotel.

Algoritmo di dynamic pricing per hotel

Un algoritmo di dynamic pricing per hotel può essere utilizzato per focalizzarsi su specifiche aree di mercato e per definire le risposte più appropriate.

Si tratta di una serie di regole da seguire per ottenere un risultato desiderato. Ad esempio, è possibile creare un algoritmo per monitorare l’occupazione e le tariffe delle camere dei concorrenti, al fine di allineare i prezzi, proporre tariffe inferiori per aumentare l’occupazione, o tariffe superiori per massimizzare i ricavi quando le camere sono esaurite.

Spesso gli algoritmi sono gestiti da sistemi automatizzati, e gli hotel hanno a disposizione vari software di dynamic pricing. Tuttavia, gli algoritmi possono anche essere eseguiti manualmente.

La maggior parte degli hotel utilizza un qualche tipo di software che li assiste nel monitorare le condizioni di mercato in tempo reale, prima di decidere come e quando adeguare le tariffe. Altri adottano un approccio completamente automatizzato, in cui il sistema modifica le tariffe in base a parametri e regole preimpostati.

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I 5 modi migliori per utilizzare i prezzi dinamici negli hotel

Esistono diversi approcci per implementare i prezzi dinamici e varie metodologie per analizzare le prestazioni e apportare le dovute modifiche.

Ecco i cinque modi più efficaci per applicare i prezzi dinamici al tuo hotel:

1. Monitorare l’occupazione

Tenere sotto controllo il tuo tasso di occupazione e confrontarlo con quello dei concorrenti è un ottimo modo per definire i prezzi del tuo hotel in modo vantaggioso. Se noti che il tuo concorrente più vicino ha esaurito le disponibilità, significa che detieni il monopolio dell’offerta. Questo ti permette di vendere le rimanenze a un prezzo più elevato.

Allo stesso modo, se la tua occupazione è bassa, potresti abbassare la tariffa per assicurarti che sia inferiore a quella praticata dal tuo concorrente. Questo aiuterà il tuo hotel ad attirare più domanda rispetto alle altre strutture della zona.

2. Rispondere a condizioni di mercato anomale

In alcuni giorni, potrebbe verificarsi un numero elevato di cancellazioni di voli a causa del maltempo o di altri fattori imprevisti. È fondamentale prestare attenzione a ciò che accade intorno a te in tempo reale, in modo da poter sfruttare rapidamente le opportunità per acquisire prenotazioni extra o massimizzare i profitti.

3. Creare “picchi” al di fuori dell’alta stagione

 Eventi come quelli di Vasco o Laura Pausini consentono di prevedere periodi di maggiore affluenza e pianificare in anticipo l’intero anno, anziché affidarsi esclusivamente alla tradizionale alta stagione per incrementare le entrate.

4. Comprendere le abitudini dei vari segmenti di clientela

Se noti particolari abitudini di prenotazione, come un aumento delle prenotazioni last minute in un determinato periodo dell’anno o un particolare segmento di clientela che opta per i pacchetti, puoi iniziare a fare previsioni più accurate e definire strategie per ottenere un maggiore successo.

5. Sperimentare con le preferenze relative al tipo di camera

In estate, ad esempio, le persone potrebbero essere più interessate a una camera con vista rispetto all’inverno. Oppure potresti notare che le camere vicine al bar e al ristorante sono molto più richieste nei fine settimana, mentre quelle più vicine alla palestra o agli spazi di lavoro sono più popolari durante i giorni feriali.

Best practice di dynamic pricing per gruppi e catene alberghiere

I gruppi alberghieri e le catene spesso incontrano difficoltà nel garantire l’efficienza: con più strutture, e un grande numero di camere e tipologie di camere da vendere, è cruciale creare nuove offerte e immetterle rapidamente sul mercato.

Tuttavia, adottare un approccio dinamico può essere complesso, perché spesso, quando tutto è pronto, il mercato è già cambiato.

Ecco alcune best practice che possono esserti d’aiuto:

• Conoscere a fondo il mercato: comprendere in dettaglio l’alta stagione, la media stagione e la bassa stagione ti consentirà di identificare molto più facilmente fluttuazioni e opportunità.
• Comprendere appieno il cliente: sapere cosa cercano i tuoi ospiti, quando lo cercano, e come prenotano ti permetterà di anticipare i cambiamenti del mercato e di reagire in modo appropriato.
• Monitora costantemente le tendenze: monitorando senza interruzione le tendenze del mercato e i concorrenti, non sarai mai impreparato e sarai sempre in grado di aumentare l’occupazione, l’ADR (Average Daily Rate) e il RevPAR (Revenue Per Available Room).
• Sii consapevoli delle insidie: alcuni dei rischi che abbiamo menzionato in questo articolo possono avere effetti negativi se non gestiti correttamente. Cerca sempre di garantire la soddisfazione dei tuoi ospiti fedeli, poiché rappresentano un valore a lungo termine per la tua attività.
• Utilizza il software giusto:  l’impiego di una tecnologia in grado di gestire operazioni su larga scala e accelerare i processi di back-end sarà di grande aiuto. Cerca una piattaforma alberghiera leader che offra soluzioni specifiche per gli hotel nel settore aziendale.