¿Qué son los precios dinámicos en hoteles?
Los precios dinámicos son una estrategia de precios para hoteles que consiste en cambiar las tarifas de las habitaciones a diario, o incluso en el mismo día, en función de las condiciones del mercado en tiempo real.
Teniendo en cuenta la oferta y la demanda, los precios dinámicos perminten que los precios fluctúen regularmente para que el hotel pueda maximizar sus ingresos. Esta forma de establecer los precios es muy adecuada en el mercado actual y es la que muchos hoteleros optan por utilizar.
Por ejemplo, por la mañana puedes tener tarifas más bajas porque tu ocupación es baja y la demanda no es fuerte. Sin embargo, por la tarde puede que tu oferta se haya reducido y la demanda esté creciendo. Naturalmente, en ese momento querrás aumentar las tarifas.
Este blog te dará una guía completa sobre los precios dinámicos hoteleros, cómo funciona y las mejores formas de aplicarla en tu negocio.
Índice
¿Cuál es la diferencia entre tarifas estáticas y dinámicas de hoteles?
La diferencia entre tarifas estáticas y dinámicas para hoteles es que unas son relativamente rígidas y las otras se basan en datos de mercado en tiempo real.
Las tarifas estáticas son una forma tradicional de fijar el precio de las habitaciones de hotel, la cual suele incluir una tarifa estándar para los días laborables, una tarifa elevada para los fines de semana y aumentos durante las temporadas altas. Una tarifa estática no se vería afectada por factores externos, como fluctuaciones en la demanda de los viajeros o cambios en el comportamiento de la competencia.
Las tarifas dinámicas, en cambio, tienen en cuenta todos esos datos para dar a los hoteleros la información que necesitan para maximizar los ingresos en todo momento. Una tarifa dinámica es aquella que puede cambiar cada día, o incluso cada hora, en función de las condiciones actuales del mercado.
Hoy en día, las tarifas dinámicas son mucho más útiles para gestionar un negocio hotelero rentable que las tarifas estáticas.
¿Por qué son importantes los precios dinámicos en un hotel?
Los precios dinámicos pueden ser una estrategia importante para un hotel que quiera optimizar la ocupación y maximizar los beneficios.
Siguiendo las condiciones del mercado en tiempo real, los hoteles pueden evitar tanto que queden demasiadas habitaciones sin ocupar como que se vendan por menos de su valor máximo potencial.
Estas son algunas de las ventajas de utilizar precios dinámicos en tu hotel:
- Aumenta la ocupación – Cuando baja la demanda, puedes bajar la tarifa para aumentar las posibilidades de reserva.
- Maximiza el beneficio – Cuando la demanda es alta y la oferta baja, puedes vender el inventario restante a tarifas más altas.
- Mejora las previsiones – Compara los datos históricos con las condiciones actuales del mercado para hacerte una idea de cómo puedes fijar tus tarifas en el futuro.
- Supera a tu competencia – Actuar sobre las fluctuaciones del mercado te permitirá adelantarte a tus competidores, que quizá no estén tan atentos.
- Comprender el comportamiento de las reservas de los viajeros – Observa cómo responden los clientes a los cambios en las condiciones y precios del mercado para saber cómo dirigirte mejor a ellos en el futuro.
Sin embargo, los precios dinámicos no siempre son perfectos. Como ocurre con cualquier estrategia, existen posibles inconvenientes que los hoteleros deben conocer.
Algunos de los riesgos asociados a los precios dinámicos son:
- Confusión de los clientes – Si los precios cambian de la mañana a la noche, algunos viajeros pueden empezar a cuestionar la integridad de los precios de un hotel.
- Gestión de las partes interesadas – Aunque los revenue managers buscarán sin duda cualquier oportunidad de maximizar los ingresos, los responsables de marketing y de marca pueden no sentirse tan cómodos con las fluctuaciones periódicas.
- Barreras tecnológicas – Para conseguir unos precios dinámicos correctos, normalmente hay que utilizar varios sistemas e integrarlos a la perfección para garantizar que los datos sean precisos y estén actualizados.
- Percepción de la marca – ¿Bajar demasiado los precios devalúa tu marca, y subirlos demasiado aleja a algunos de tus clientes fieles?
- Éxito a largo plazo – Si a las agencias o empresas de viajes les resulta difícil presupuestar y reservar contigo debido a los precios variables, ¿te dejarán de tener en cuenta en el futuro?
¿Cómo funcionan los precios dinámicos en el sector hotelero?
Los precios dinámicos en la industria hotelera funcionan ajustando las tarifas de las habitaciones basándose directamente en las condiciones del mercado en tiempo real, como eventos especiales, comportamiento de la competencia, meteorología, comportamiento de los clientes y oferta y demanda en general.
El revenue manager del hotel hará un seguimiento de lo que ocurre en el mercado a lo largo del día y de la semana para detectar cualquier cambio notable. Esto permitirá aprovechar las oportunidades para aumentar la tasa de ocupación y/o maximizar los ingresos.
Veamos cómo funciona esto en la vida real…
Ejemplo de precios dinámicos para un hotel
Un buen ejemplo de precios dinámicos para un hotel es cuando ocurre algo fuera de lo normal que permite a los hoteleros responder y ajustar sus tarifas.
Por ejemplo, supongamos que la tarifa estándar de las habitaciones de tu hotel es de 210 $ por noche cuando no es temporada alta. Los fines de semana, es de 220 $ y en temporada alta, de 250 $.
Entonces, Taylor Swift anuncia una gira y tu ciudad está en la lista de destinos en los que actuará. Las fechas de sus conciertos caen en lo que normalmente sería una noche “normal” de viernes y sábado.
Las entradas se ponen a la venta y los fans, entusiasmados, se apresuran a comprarlas, y su atención se centra rápidamente en el alojamiento para una noche o, incluso, para todo el fin de semana.
Si mantuvieras tus tarifas estáticas, tu hotel sería probablemente la mejor oferta y agotarías todo tu inventario para ese fin de semana, lo que te haría perder potencialmente muchos ingresos.
Sin embargo, si reaccionas a la noticia del anuncio de la gira aumentando tus tarifas e, incluso, creando nuevos paquetes, ganarás más por cada reserva de lo que habrías ganado normalmente.
Luego, cuando la oferta descienda a medida que se acerque la fecha y se agoten las reservas de otros hoteles, podrás volver a subir tus tarifas porque la demanda sigue siendo alta para los que reservan con menos tiempo de antelación.
Dependiendo de tu estrategia, también puedes intentar atraer a algunos huéspedes para que aumenten la duración de su estancia y se queden más noches además de las fechas del espectáculo.
Por ejemplo, podrías volver a bajar tus tarifas para el domingo o el lunes, cuando la mayoría de la gente estará volando y los aeropuertos estarán ocupados y caros. Esto podría ayudar a mantener parte de tu ocupación y mantener los ingresos durante un poco más de tiempo.
Este es un ejemplo de cómo pueden funcionar los precios dinámicos para un hotel.
Algoritmo de precios dinámicos para hoteles
Un algoritmo de precios dinámicos para hoteles puede utilizarse para centrarse en determinadas zonas del mercado y en las respuestas que deben darse.
Es un conjunto de reglas a seguir para conseguir un resultado deseado. Por ejemplo, puede crearse un algoritmo para vigilar la ocupación de la competencia y las tarifas de las habitaciones para igualar los precios, malvender para ganar ocupación o sobrevender para maximizar los ingresos cuando se agoten.
A menudo, los algoritmos son ejecutados por máquinas y existen sistemas de precios dinámicos a disposición de los hoteles. Pero los algoritmos también pueden hacerse manualmente. Por ejemplo, una receta también es un algoritmo.
La mayoría de los hoteles tienen algún tipo de software que les ayuda a seguir las condiciones del mercado en tiempo real, antes de decidir cómo y cuándo ajustar las tarifas. Otros utilizan un enfoque totalmente automatizado, por el que el sistema ajustará las tarifas por ellos basándose en parámetros y reglas preestablecidos.
Las 5 mejores formas de utilizar los
Hay varias formas de poner en marcha la tarificación dinámica y también diferentes maneras de analizar el rendimiento y hacer ajustes.
Aquí tienes las cinco mejores formas de aplicar la tarificación dinámica en tu hotel:
1.Seguimiento de la ocupación
Vigilar tu propia ocupación y compararla con la de tus competidores es una forma estupenda de poner un precio ventajoso a tu hotel. Si observas que tu competidor más cercano agota las plazas, significa que entonces tienes el monopolio de la oferta. Esto te permite vender tu inventario restante a un precio más alto.
Del mismo modo, si tu ocupación es baja, podrías bajar tu tarifa para asegurarte de que es inferior a la que cobra tu competidor. Esto ayudará a que tu hotel atraiga más demanda que otros establecimientos de la zona.
2. Responder a las condiciones anormales del mercado
Algunos días puede haber un elevado número de cancelaciones de vuelos debido al tiempo u otros factores. Merece la pena estar atento a lo que ocurre a tu alrededor en tiempo real, para poder aprovechar rápidamente las oportunidades de captar reservas adicionales o maximizar los beneficios.
3. Crear “picos” fuera de la temporada alta
Acontecimientos como el ejemplo de Taylor Swift te permiten prever periodos de mayor rendimiento y planificar con antelación a lo largo del año, en lugar de depender únicamente de tu temporada alta tradicional para obtener beneficios.
4. Aprende de los patrones de los huéspedes
Si observas patrones de reserva concretos, como más reservas de última hora en una determinada época del año, o que un determinado segmento de público opta por paquetes, puedes empezar a hacer previsiones más precisas y elaborar estrategias para lograr un mayor éxito.
5. Experimenta con las preferencias de tipo de habitación
En verano, la gente puede estar más preocupada por conseguir una habitación con vistas que en invierno, por ejemplo. O puede que te des cuenta de que las habitaciones cercanas al bar y al restaurante son mucho más populares los fines de semana, mientras que las habitaciones más cercanas al gimnasio o a los espacios de trabajo son más populares entre semana.
Mejores prácticas de precios dinámicos para grupos y cadenas hoteleras
Los grupos y cadenas hoteleras luchan a menudo contra la eficiencia: con múltiples propiedades y muchas habitaciones y tipos de habitaciones que vender, es importante crear y lanzar rápidamente nuevas ofertas al mercado.
Pero es difícil adoptar un enfoque dinámico al respecto porque, para cuando todo está hecho, el mercado ha vuelto a cambiar.
He aquí algunas buenas prácticas que te ayudarán:
- Conoce profundamente el mercado – Comprender en detalle la temporada alta, la temporada baja y la temporada baja te permitirá identificar las fluctuaciones y las oportunidades con mucha más facilidad.
- Comprende perfectamente al cliente – Saber lo que buscan tus clientes, cuándo lo buscan y cómo reservan te permitirá anticiparte a los cambios del mercado y reaccionar adecuadamente.
- Vigila las tendencias constantemente – Si vigilas las tendencias del mercado y a los competidores todo el tiempo, no te pillarán desprevenido y siempre estarás en condiciones de aumentar la ocupación, el ADR y el RevPAR.
- Sé consciente de las trampas – Algunos de los riesgos que hemos mencionado en este artículo pueden tener efectos perjudiciales si no se gestionan adecuadamente. Procura siempre que tus huéspedes fieles estén contentos, porque representan un valor de por vida.
- Utiliza el software adecuado – Utilizar una tecnología que pueda acomodar operaciones a gran escala y acelerar los procesos ‘backend’ te ayudará significativamente. Busca una plataforma hotelera líder que tenga ofertas específicas para hoteles a nivel empresarial.
