O que são as tarifas dinâmicas para hotéis?
As tarifas dinâmicas são uma estratégia de preços para hotéis que envolve a alteração das tarifas dos quartos diariamente, ou mesmo durante o dia, em função das condições de mercado em tempo real.
Tendo em conta a oferta e a procura, as tarifas dinâmicas permitem que os preços variem regularmente para que o hotel possa maximizar as receitas. Esta opção de tarifas é adequada ao mercado atual e é a que muitos hoteleiros optam por utilizar.
Por exemplo, de manhã, as tarifas podem ser mais baixas porque a ocupação é baixa e a procura não é grande. No entanto, ao fim da tarde, a oferta pode ter diminuído e a procura pode estar a aumentar. Assim, é nesta altura que se pretende aumentar as tarifas.
Este artigo fornece-lhe um guia completo sobre os preços dinâmicos dos hotéis, o seu funcionamento e as melhores formas de os implementar na sua empresa.
Índice
Qual é a diferença entre tarifas estáticas e dinâmicas para hotéis?
A diferença entre tarifas estáticas e dinâmicas para hotéis é que uma é considerada relativamente rígida e a outra é calculada com base em dados de mercado em tempo real.
As tarifas estáticas são uma forma tradicional de fixar o preço dos quartos de hotel, que geralmente inclui uma tarifa normal durante a semana, uma tarifa elevada ao fim de semana e aumentos durante as épocas altas. Uma tarifa estática não é afetada por fatores externos, tais como flutuações na procura dos viajantes ou alterações no comportamento da concorrência.
As tarifas dinâmicas, por outro lado, têm em consideração toda essa informação para dar aos gestores hoteleiros a informação de que necessitam para maximizar as receitas em qualquer altura. Uma tarifa dinâmica é aquela que pode mudar ao dia, ou mesmo à hora, consoante as condições atuais do mercado.
Atualmente, as tarifas dinâmicas são muito mais úteis para gerir um negócio hoteleiro rentável do que as tarifas estáticas.
Por que razão os preços dinâmicos são importantes para um hotel?
Os preços dinâmicos podem ser uma estratégia importante para um hotel que pretende otimizar a ocupação e maximizar o lucro.
Ao acompanhar as condições do mercado em tempo real, os hotéis podem evitar que demasiados quartos fiquem sem ocupação e que sejam vendidos por menos do que o seu valor potencial máximo.
Seguem-se algumas das vantagens da utilização de preços dinâmicos no seu hotel:
- Aumentar a ocupação – Quando a procura diminui, pode baixar a sua tarifa para aumentar as hipóteses de uma reserva.
- Maximizar o lucro – Quando a procura é intensa e a oferta é reduzida, pode vender o inventário restante a tarifas mais elevadas.
- Melhorar a técnica de previsão – Compare os dados históricos com as condições atuais do mercado para ter uma ideia de como pode definir as suas tarifas no futuro.
- Vencer a concorrência – Agir consoante as flutuações do mercado irá permitir que se adiante aos seus concorrentes, que poderão não estar tão atentos.
- Compreender o comportamento de reserva dos viajantes – Observe como os clientes reagem à alteração das condições de mercado e das tarifas para obter informações sobre como melhor direcioná-los no futuro.
Contudo, as tarifas dinâmicas nem sempre são perfeitas. Tal como acontece com qualquer estratégia, existem potenciais desvantagens que os hoteleiros devem ter em consideração.
Alguns dos riscos associados à fixação dinâmica de tarifas incluem:
- Confusão do cliente – Se os preços estiverem constantemente a mudar de manhã para a noite, alguns viajantes podem começar a questionar a integridade dos preços de um hotel.
- Gestão das partes envolvidas – Embora os gestores de receitas estejam certamente à procura de qualquer oportunidade para maximizar as receitas, os profissionais de marketing e os responsáveis pela marca podem não se sentir tão confortáveis com as flutuações regulares.
- Barreiras tecnológicas – Para obter tarifas dinâmicas corretas, normalmente é necessário utilizar vários sistemas e integrá-los sem problemas para garantir que os dados são exatos e atualizados.
- Perceção da marca – Será que baixar os preços demasiado desvaloriza a sua marca e aumentá-los demasiado afasta alguns dos seus clientes fiéis?
- Sucesso a longo prazo – Se as agências de viagens ou as empresas de viagens tiverem dificuldade em fazer orçamentos e reservas com a sua empresa devido aos preços variáveis, poderão deixar de a ter em consideração no futuro?
Como funcionam as tarifas dinâmicas no sector hoteleiro?
As tarifas dinâmicas na indústria hoteleira funcionam ajustando as tarifas dos quartos com base em condições de mercado em tempo real, tais como eventos especiais, comportamento da concorrência, meteorologia, comportamento dos clientes e oferta e procura gerais.
O gestor de receitas do hotel acompanhará o que está a acontecer no mercado ao longo do dia e da semana para detetar quaisquer alterações assinaláveis. Isto irá permitir-lhe capitalizar as oportunidades para aumentar a ocupação e/ou maximizar as receitas.
Vejamos como isto pode funcionar na vida real…
Exemplo de tarifas dinâmicas para um hotel
Um bom exemplo de tarifas dinâmicas para um hotel é quando acontece algo fora do normal que permite aos gestores hoteleiros responder e ajustar as suas tarifas.
Por exemplo, digamos que a tarifa normal do quarto do seu hotel é de 210 dólares por noite quando não está em época alta. Ao fim de semana, é de $220 e na época alta é de $250.
Então, Taylor Swift anuncia uma digressão e a sua cidade está na lista de destinos onde ela irá atuar. As datas dos espetáculos da cantora são as que normalmente seriam uma sexta-feira e um sábado à noite “normais”.
Os bilhetes são postos à venda e os fãs entusiasmados compram os seus bilhetes, desviando rapidamente a sua atenção para encontrar alojamento para uma noite ou mesmo para todo o fim de semana.
Se mantivesse as suas tarifas estáticas, o seu hotel seria provavelmente o melhor negócio e esgotaria todo o seu inventário para esse fim de semana, perdendo potencialmente muitas receitas.
No entanto, se reagir à notícia de última hora do anúncio da digressão, aumentando as suas tarifas e até criando novos pacotes, ganhará mais com cada reserva do que normalmente ganharia.
Depois, quando a oferta diminuir à medida que a data se aproxima e mais hotéis esgotarem, pode aumentar novamente as suas tarifas porque a procura continua a ser elevada para aqueles que reservam com menos tempo de antecedência.
Dependendo da sua estratégia, pode também tentar convencer alguns hóspedes a aumentarem a duração da sua estadia para ficarem mais noites do que somente as datas do espetáculo.
Por exemplo, pode baixar as suas tarifas para domingo ou segunda-feira, altura em que a maioria das pessoas pode estar a viajar de avião e os aeroportos estarão ocupados e caros. Isto pode ajudar a manter uma parte da sua capacidade de ocupação e manter o fluxo de receitas durante mais algum tempo.
Este é um exemplo de como as tarifas dinâmicas podem funcionar num hotel.
Algoritmo de tarifas dinâmicas para hotéis
Um algoritmo de tarifas dinâmicas de um hotel pode ser usado para se centrar em áreas específicas do mercado e nas respostas que devem ser dadas.
Trata-se de um conjunto de regras a seguir para alcançar um determinado resultado desejado. Por exemplo, pode ser criado um algoritmo para observar a ocupação da concorrência e as tarifas dos quartos para igualar os preços, vender menos para ganhar ocupação ou vender mais para maximizar as receitas quando estão esgotados.
Frequentemente, os algoritmos são aplicados por máquinas e existem sistemas de tarifas dinâmicas disponíveis para os hotéis. Mas os algoritmos também podem ser executados manualmente. Por exemplo, uma receita é também um algoritmo.
A maioria dos hotéis dispõe de algum tipo de software para os ajudar a acompanhar as condições de mercado em tempo real, antes de decidirem como e quando ajustar as tarifas. Outros utilizam uma abordagem totalmente automatizada, em que o sistema ajusta as tarifas com base em parâmetros e regras predefinidos.
As 5 melhores formas de utilizar as tarifas dinâmicas dos hotéis
Existem algumas formas de pôr em prática as tarifas dinâmicas e também algumas formas diferentes de analisar o desempenho e efetuar ajustes.
Aqui estão as cinco melhores formas de aplicar tarifas dinâmicas no seu hotel:
1. Monitorização da ocupação
Estar atento à sua própria ocupação e compará-la com a dos seus concorrentes é uma excelente forma de definir um preço vantajoso para o seu hotel. Se verificar que o seu concorrente mais próximo está esgotado, isso significa que tem o monopólio da oferta. Isto permite-lhe vender o seu inventário restante a um preço mais elevado.
Da mesma forma, se a sua ocupação for baixa, pode baixar a sua tarifa para garantir que é inferior à que o seu concorrente está a cobrar. Isto ajudará o seu hotel a aumentar a procura relativamente a outras unidades na zona.
2. Reação a condições anormais do mercado
Em alguns dias, pode haver um elevado número de cancelamentos de voos devido às condições meteorológicas ou a outros fatores. Convém estar atento ao que se passa à sua volta em tempo real para poder aproveitar rapidamente as oportunidades de obter mais reservas ou maximizar os lucros.
3. Criar “picos” fora da época alta
Eventos como o exemplo de Taylor Swift permitem-lhe prever períodos de desempenho mais fortes e planear com maior antecedência ao longo do ano, em vez de depender apenas da tradicional época alta para ganhar dinheiro.
4. Aprender os padrões dos segmentos de hóspedes
Se notar padrões de reserva específicos, como mais reservas de última hora numa dada altura do ano, ou um determinado segmento de público que opte por pacotes, pode começar a ter uma técnica de previsão mais precisa e a definir estratégias para um maior sucesso.
5. Experimentar as preferências de tipo de quarto
No verão, as pessoas podem estar mais preocupadas em conseguir um quarto com vista do que no inverno, por exemplo. Ou, pode reparar que os quartos perto do bar e do restaurante são bastante mais populares aos fins de semana, enquanto os quartos mais perto do ginásio ou dos espaços de trabalho são mais populares durante a semana.
Melhores práticas de tarifas dinâmicas para grupos e cadeias de hotéis
Os grupos e cadeias de hotéis lutam frequentemente com a eficiência – com múltiplas unidades hoteleiras e muitos quartos e tipos de quartos para vender, é importante criar novas ofertas e colocá-las rapidamente no mercado.
Mas é difícil adotar uma abordagem dinâmica, porque quando tudo está pronto, o mercado já mudou de novo.
Seguem-se algumas boas práticas que podem ajudar:
- Conhecer o mercado intimamente – Compreender em pormenor a época alta e a época baixa permitirá identificar muito mais facilmente as flutuações e as oportunidades.
- Compreender o cliente na sua totalidade – Saber o que os seus hóspedes procuram, quando procuram e como reservam permite-lhe antecipar as alterações do mercado e reagir de forma adequada.
- Monitorizar continuamente as tendências – Ao monitorizar as tendências do mercado e a concorrência a qualquer momento, não será apanhado desprevenido e estará sempre em posição de aumentar a ocupação, a ADR e a RevPAR.
- Esteja atento às armadilhas – Alguns dos riscos que mencionámos neste artigo podem ter efeitos nocivos se não forem geridos corretamente. Tente sempre certificar-se de que os seus hóspedes fiéis estão satisfeitos, pois muitas vezes eles representam um valor vitalício.
