กลยุทธ์ Dynamic Pricing สำหรับโรงแรม: ความหมาย ตัวอย่าง และซอฟต์แวร์ที่ดีที่สุด

Dynamic pricing คืออะไร?

Dynamic pricing หรือ การกำหนดราคาแบบไดนามิก คือ กลยุทธ์การตั้งราคาแบบยืดหยุ่นสำหรับธุรกิจโรงแรม เช่น มีการเปลี่ยนราคาห้องพักรายวัน หรือภายใน 1 วันโดยอิงจากสถานการณ์ทางการตลาด ณ ปัจจุบัน

กลยุทธ์ Dynamic pricing มีรูปแบบการตั้งราคาขึ้น ๆ ลง ๆ โดยพิจารณาความต้องการซื้อ (Demand) และความต้องการขาย (Supply) เป็นหลัก เพื่อให้โรงแรมได้รับผลตอบแทนสูงที่สุด ถือเป็นกลยุทธ์ที่เหมาะกับการตลาดในปัจจุบันและหลาย ๆ โรงแรมก็เลือกใช้กัน

ยกตัวอย่างเช่น ช่วงเช้า คุณอาจลดราคาห้องพักลง เพราะมีห้องว่างเหลือน้อยและความต้องการซื้อค่อนข้างต่ำ แต่ในช่วงเย็น ความต้องการเสนอขายสินค้าของคุณอาจลดลงและความต้องการซื้ออาจเพิ่มขึ้น ทำให้คุณปรับราคาสูงขึ้น เป็นต้น

บล็อกนี้ จะพาคุณไปรู้จักกับ Dynamic Pricing ว่าทำงานอย่างไร และบอกวิธีใช้กับธุรกิจโรงแรมที่ดีที่สุด

ความแตกต่างของ Static Pricing แล Dynamic Pricing สำหรับธุรกิจโรงแรม

ความแตกต่างของ 2 กลยุทธ์นี้ คือ Static Pricing หรือ การกำหนดราคาคงที่ คือ การตั้งราคาแบบระบุชัดเจน แต่แบบไดนามิก จะใช้ข้อมูลจากตลาดแบบเรียลไทม์

Static Pricing เป็นกลยุทธ์การตั้งราคาห้องพักแบบเก่า โดยจะแบ่งตามช่วงเวลาต่าง ๆ เช่น สำหรับวันธรรมดา จะตั้งราคามาตรฐาน, วันหยุดสุดสัปดาห์ (เสาร์ – อาทิตย์) จะตั้งราคาสูงขึ้น และจะตั้งราคาสูงขึ้นมาอีกในช่วงไฮท์ซีซัน โดยกลยุทธ์นี้จะไม่อิงปัจจัยภายนอก เช่น ความต้องการของนักท่องเที่ยวที่อาจจะมากขึ้นหรือน้อยลงในแต่ละปี หรือ การที่โรงแรมคู่แข่งเปลี่ยนกลยุทธ์การตลาด เป็นต้น

ในทางกลับกัน Dynamic Pricing จะคำนึงถึงข้อมูลและปัจจัยทั้งหมดเพื่อให้เจ้าของโรงแรมรู้สิ่งที่จำเป็นต่อการเพิ่มรายได้ให้สูงที่สุด โดยการกำหนดราคาแบบไดนามิก สามารถตั้งราคาให้แตกต่างกันได้จากวัน หรือแม้กระทั่งรายชั่วโมง ขึ้นอยู่กับสถาณการณ์ในท้องตลาด

ณ ปัจจุบัน การกำหนดราคาแบบไดนามิกเป็นวิธีที่มีประโยชน์ต่อผลกำไรของโรงแรมมากกว่าการกำหนดราคาคงที่

ความสำคัญของ Dynamic Pricing ต่อธุรกิจโรงแรม

การกำหนดราคาแบบไดนามิก ถือเป็นกลยุทธ์สำคัญสำหรับโรงแรมที่ต้องการเพิ่มอัตราการเข้าพักและเพิ่มผลกำไรให้สูงขึ้น

ด้วยการติดตามภาวะของตลาดแบบเรียลไทม์ ทางโรงแรมสามารถป้องกันห้องว่างเยอะเกินไปและราคาห้องพักที่ขายได้ต่ำกว่าสิ่งที่ควรจะเป็น

และนี่คือประโยชน์ของการกำหนดราคาแบบไดนามิกสำหรับธุรกิจโรงแรม:

• เพิ่มอัตราการเข้าพัก – เมื่อความต้องการซื้อลดลง คุณสามารถลดราคาเพื่อเพิ่มโอกาสดึงดูดให้แขกเลือกจองมากยิ่งขึ้น
• เพิ่มกำไรให้สูงขึ้น – เมื่อความต้องการซื้อเพิ่มขึ้นและมีห้องว่างเหลือน้อย คุณสามารถตั้งราคาขายห้องที่เหลือในราคาที่สูงขึ้นได้
• คาดการณ์ภาพรวมได้ดีขึ้น – คุณสามารถนำข้อมูลปีก่อน ๆ มาเปรียบเทียบกับปัจจุบันเพื่อหาไอเดียกลยุทธ์ตั้งราคาในอนาคต
• เอาชนะคู่แข่ง – การติดตามและปรับแผนตามความผันผวนของตลาด จะช่วยให้คุณนำหน้าคู่แข่งไปหลายขุม
• เข้าใจพฤติกรรมการจองของนักท่องเที่ยวได้ดีขึ้น – ติดตามพฤติกรรมของลูกค้าที่ตอบสนองต่อสภาวะตลาดและราคาที่เปลี่ยนแปลง เพื่อรับข้อมูลเชิงลึกและนำไปปรับตามความต้องการของลูกค้าในอนาคต

อย่างไรก็ตาม การกำหนดราคาแบบไดนามิกก็ไม่ใช่กลยุทธ์ที่เพอร์เฟคที่สุด ยังมีจุดอ่อนที่เจ้าของโรงแรมต้องทราบ

และนี่คือความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นเมื่อใช้การกำหนดราคาแบบไดนามิก:

• สร้างความสับสนให้ลูกค้า – หากราคาเปลี่ยนไปเปลี่ยนมา ตอนเช้าราคาหนึ่ง ตอนค่ำอีกราคาหนึ่ง น้องท่องเที่ยวบางคนอาจตั้งคำถามในใจเกี่ยวกับความน่าเชื่อถือ

• การจัดการผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย – แม้ว่าผู้จัดการรายได้จะมองหาโอกาสในการเพิ่มรายได้ แต่ทีมมาร์เกตติ้งและผู้ดูแลภาพลักษณ์ของแบรนด์อาจไม่สบายใจกับการเปลี่ยนแปลงขึ้น ๆ ลง ๆ ที่เกิดขึ้นเป็นประจำเท่าไหร่นัก
• ขีดจำกัดของเทคโนโลยี – เพื่อใช้กลยุทธ์กำหนดราคาแบบไดนามิกอย่างถูกต้อง อาจจำเป็นต้องใช้ระบบซอฟต์แวร์หลายตัวมาช่วย และต้องทำงานร่วมกันได้อย่างราบรื่นเพื่อให้ข้อมูลไม่ผิดพลาดและเป็นปัจจุบันทุกช่องทาง
• ภาพลักษณ์ของโรงแรม – การตั้งราคาที่ต่ำเกินไปทำให้โรงแรมของคุณมีคุณค่าลดลง และการตั้งราคาสูงเกินไป จะทำให้ลูกค้าประจำรู้สึกไม่ดีหรือเปล่า?
• ความสำเร็จในระยะยาว – หากบริษัทตัวแทนการท่องเที่ยวหรือบริษัทท่องเที่ยวเห็นว่าคุมงบประมาณและจองกับคุณดูจะเป็นเรื่องยากเพราะราคาไม่นิ่ง จะส่งผลให้พวกเขาเลิกเป็นพาร์ทเนอร์กับคุณในอนาคตหรือเปล่า?

รูปแบบการทำงานของกลยุทธ์ Dynamic Pricing สำหรับธุรกิจโรงแรม

กลยุทธ์ Dynamic Pricing ทำงานด้วยวิธีการปรับเรทราคาตามภาวะตลาดแบบเรียลไทม์ เช่น อีเว้นท์พิเศษ, การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของคู่แข่ง, สภาพอากาศ, การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของผู้บริโภค และ Demand & Supply

ผู้จัดการรายได้โรงแรมจะติดตามความคืบหน้าในตลาดเป็นรายวันและรายสัปดาห์เพื่อให้มองเห็นถึงความเปลี่ยนแปลงที่ชัดเจนมากขึ้น วิธีนี้จะช่วยให้พวกเขานำข้อมูลไปใช้ให้เกิดประโยชน์ในการเพิ่มอัตราการเข้าพักและเพิ่มรายได้ให้กับโรงแรม

มาดูวิธีใช้งาน Dynamic Pricing ในกระทำงานจริงกันดีกว่า

ตัวอย่างการใช้กลยุทธ์ Dynamic Pricing สำหรับธุรกิจโรงแรม

ตัวอย่างการใช้กลยุทธ์ Dynamic Pricing ที่ดี คือ เมื่อมีบางอย่างที่ต่างจากปกติเกิดขึ้น และเห็นว่านี่แหละ คือเวลาทางโรงแรมควรตอบสนองและปรับราคาห้องพักให้เป็นไปทางนั้น

ยกตัวอย่างเช่น สมมติว่าราคาห้องพักมาตรฐานของคุณ คือ 2,000 บาทต่อคืนโดยที่ไม่ได้อยู่ในช่วงไฮท์ซีซัน, ในราคาห้องพักวันเสาร์-อาทิตย์ เป็น 2,200 บาท และราคาช่วงพีค 3,000 บาท

แต่จู่ ๆ เทย์เลอร์ สวิฟต์ ก็ประกาศจัดทัวร์คอนเสิร์ตที่เมืองของคุณ ในวันที่จัดแสดงคอนเสิร์ตเป็นวันคืนศุกร์และเสาร์ที่คุณตั้งราคาตามมาตรฐาน

เมื่อตั๋ววางจำหน่าย และแฟน ๆ ที่กำลังตื่นเต้นกับการกดตั๋วคอนเสิร์ตในมือ ก็จะหันมาสนใจมองหาที่พักอย่างรวดเร็ว โดยอาจจะจอง 1 คืน หรือจองทั้งวันศุกร์ เสาร์ อาทิตย์เลยก็ได้

หากคุณยังใช้ราคาเดิมอยู่ (ซึ่งก็คือกลยุทธ์ Static Pricing) โรงแรมของคุณน่าจะเป็นข้อเสนอที่ดีที่สุดในระแวกนั้น และคุณก็จะขายห้องพักได้ทั้งหมดในสัปดาห์นั้น แต่คุณพลาดรายได้ไยอะเลย ไม่ได้กำไรมากเท่าที่ควรจะเป็น

แต่ถ้าคุณเลือกตอบสนองกับอีเว้นท์คอนเสิร์ตครั้งนี้ตั้งแต่ประกาศทัวร์ ด้วยการปรับราคาให้สูงขึ้นและอาจจะสร้างแพ็กเกจอื่น ๆ เพิ่มเติม คุณจะได้รายได้มากขึ้นกว่าปกติในทุก ๆ 1 รายการจอง

และห้องว่างก็จะเหลือน้อยลงเต็มทีในช่วงใกล้ ๆ วันคอนเสิร์ต และโรงแรมต่าง ๆ เริ่ม Sold Out คุณก็ยิ่งสามารถอัปราคาขึ้นมาได้อีกเพราะความต้องการซื้อยังสูงอยู่สำหรับคนที่จองทีหลัง

คุณอาจจะลองใช้กลยุทธ์อื่น ๆ ในการส่งเสริมให้แขกเพิ่มระยะเวลาเข้าพักให้นานกว่าวันที่แสดงขึ้นก็ได้

เช่น คุณลดราคาลงในวันอาทิตย์หรือจันทร์ ซึ่งเป็นช่วงเวลาที่หลายคนเช็คเอ้าท์กลับประเทศและในสนามบินก็คงวุ่นวายและมีค่าใช้จ่ายสูง วิธีนี้อาจจะช่วยรักษาอัตราการเข้าพักและให้รายได้กระจายตัวออกมาจากวันที่มีคอนเสิร์ตอีกเล็กน้อย

และทั้งหมดนี่คือตัวอย่างของกลยุทธ์ Dynamic Pricing ที่สามารถนำไปประยุกต์ใช้ในการบริหารจัดการโรงแรมได้

อัลกอริทึม Dynamic Pricing ของโรงแรม

อัลกอริทึม Dynamic Pricing ของโรงแรม ใช้เพื่อโฟกัสไปยังจุดสำคัญที่ควรเน้นในตลาดและสิ่งที่ควรตอบสนอง

อัลกอริทึม เป็นชุดขั้นตอนการทำงานที่ควรปฏิบัติตามเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการ ยกตัวอย่างเช่น อัลกอริทึม อาจสร้างมาเพื่อเฝ้าติดตามอัตราการเข้าพักของโรงแรมคู่แข่งและราคาห้องพักเพื่อให้ราคาของคุณไปในทางเดียวกัน, ขายกดราคาเพื่อเพิ่มอัตราการเข้าพักให้สูงกว่า หรือ ขายต่ำกว่าราคาเพื่อเพิ่มรายได้สูงสุดเมื่อห้องว่างเต็ม

ซึ่งอัลกอริทึม มักจะทำงานผ่านอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์และมีระบบ Dynamic Pricing สำหรับโรงแรมด้วย แต่อัลกอริทึมก็สามารถทำด้วยตนเองได้เช่นกัน เช่น สูตรอาหารก็ถือเป็นอัลกอริทึม

แต่โรงแรมส่วนใหญ่จะเลือกใช้ซอฟต์แวร์ในการติดตามภาวะตลาดแบบเรียลไทม์ก่อนที่จะตัดสินใจปรับราคาห้องพัก หรืออีกวิธีหนึ่ง คือ การใช้ระบบอัตโนมัติ โดยระบบจะทำงานโดยการปรับอัตราตามพารามิเตอร์และชุดคำสั่งที่กำหนดไว้ล่วงหน้า

“ตั้งแต่ใช้ SiteMinder เราสามารถเพิ่มการจองโดยรวมทางออนไลน์ได้มากถึง 60% จากการ yield ราคา ตามเทรนและสถานการณ์ เพื่อให้เกิดการสูญเสียรายได้สำหรับห้องว่างน้อยที่สุดและเพิ่ม occupancy rate ได้มากที่สุด”

Prapinporn Phanchakorn,

Assistant Director of Sales

Silavadee Pool Spa Resort

อ่านเพิ่มเติม

5 วิธีใช้กลยุทธ์ Dynamic Pricing สำหรับโรงแรมที่ดีที่สุด

การนำ Dynamic Pricing มาใช้ในการบริหารโรงแรมมีหลายวิธีและเป็นวิธีที่แตกต่างกันในการวิเคราะห์ผลการทำงานและการปรับตัวของตลาด

และนี่คือ 5 วิธีใช้ Dynamic Pricing ที่ดีที่สุดสำหรับโรงแรมของคุณ

1.ติดตามอัตราการเข้าพัก

คอยติดตามอัตราการเข้าพักของตัวเองและนำไปเปรียบเทียบกับคู่แข่ง เป็นวิธีที่ดีในการตั้งราคาห้องพัก หากคุณสังเกตเห็นว่าโรงแรมคู่แข้งใกล้ ๆ ขายหมดไปแล้ว หมายความว่าที่พักระแวกนี้กำลังเป็นที่ต้องการ และนี่แหละ คือโอกาสที่คุณจะตั้งราคาห้องพักที่เหลือให้สูงขึ้น

เช่นเดียวกับช่วงที่อัตราการเข้าพักต่ำและคุณอาจจะตั้งราคาห้องพักให้ต่ำกว่าคู่แข่งของคุณ เพื่อกระตุ้นความต้องการเข้าพัก แสดงให้แขกเห็นว่า โรงแรมคุณเป็น Best Deal ในราคาที่ถูกที่สุดในระแวกนี้

2. ตอบสนองให้ทันเหตุการณ์ตามสภาพแวดล้อมของตลาด

อาจมีเคสที่บางวัน มีการยกเลิกเที่ยวบินเนื่องจากสภาพอากาศแปรปรวนหรือปัจจัยอื่น ๆ ทำให้แขกไม่สามารถเดินทางกลับได้ ดังนั้น ควรสังเกตเหตุการณ์รอบตัวแบบเรียลไทม์เพื่อใช้ประโยชน์ในการดึงดูดการจองหรือเพิ่มผลกำไรได้มากขึ้นได้อย่างรวดเร็ว

3. สร้าง ‘จุดพีค’ ที่นอกเหนือจากไฮท์ซีซัน

อย่างเช่นงานคอนเสิร์ตของเทย์เลอร์ สวิฟต์ที่ได้กล่าวไป จะช่วยให้คุณคาดการณ์ได้อย่างแม่นยำและสามารถวางแผนล่วงหน้าได้ตลอดทั้งปี แทนที่จะพึ่งช่วงไฮท์ซีซั่นเดิม ๆ อย่างเดียว

4. เรียนรู้พฤติกรรมของลูกค้า

หากคุณสังเกตเห็นลักษณะการจองที่คล้าย ๆ กัน เช่น มีการจอง Last Minute กระจุกอยู่ในช่วงหนึ่งของปี หรือ ลูกค้าเลือกจองพร้อมแพ็กเกจ คุณก็จะสามารถคาดการณ์ได้แม่นยำขึ้นและเลือกใช้กลยุทธ์เพื่อเพิ่มยอดขายได้

5. ลองดูความต้องการของห้องพักแต่ละประเภท

เช่น ช่วงหน้าร้อน คนอาจจะต้องการห้องพักวิวสวย ๆ มากกว่าช่วงหน้าหนาว หรือ คุณอาจจะสังเกตเห็นห้องที่ติดกับบาร์หรือร้านอาหารจะเป็นที่นิยมมากกว่าห้องประเภทอื่น ๆ ในช่วงวันเสาร์-อาทิตย์ ขณะที่ห้องที่ติดกับยิมหรือ Work Space จะขายดีกว่าในช่วงวันจันทร์-ศุกร์

แนวทางการใช้ Dynamic Pricing ที่ดีที่สุดสำหรับ Hotel Group และโรงแรมเครือข่าย

Hotel Group และโรงแรมเครือข่ายมักจะมีปัญหาเรื่องการจัดการเพราะมีแบรนด์ในเครือหลายแห่งและห้องพักจำนวนเยอะในการขาย การสร้างข้อเสนอใหม่ ๆ และโปรโมทอย่างรวดเร็วจึงเป็นสิ่งสำคัญ

เป็นเรื่องที่ค่อนข้างลำบากในการใช้กลยุทธ์ Dynamic Pricing เพราะเมื่อเวลาผ่านไปแล้ว ความต้องการของตลาดก็เปลี่ยนไปอย่างรวดเร็ว

และนี่คือแนวทางการใช้ที่จะช่วยให้ Hotel Group และโรงแรมเครือข่ายนำ Dynamic Pricing มาใช้ง่ายขึ้น

• • เกาะติดภาวะตลาดอย่างใกล้ชิด – ช่วงไหนเป็นไฮท์ซีซัน ช่วงไหนมีคนพอประมาณ และช่วงไหนเป็นโลว์ซีซีน รายละเอียดเหล่านี้จะช่วยคุณให้คุณรู้ถึงความเปลี่ยนแปลงของความต้องการซื้อและโอกาสทำกำไรได้ง่ายขึ้น

• ทำความเข้าใจพฤติกรรมลูกค้า – ลองคิดดูว่าลูกค้ากำลังมองหาอะไร เมื่อไหร่ และมีวิธีการจองอย่างไร จะช่วยให้คุณคาดการณ์ความเปลี่ยนแปลงของตลาดและรับมือได้อย่างเหมาะสม

• ติดตามเทรนด์กระแสใหม่ ๆ – ติดตามเทรนด์ในตลาดและคู่แข่งตลอดเวลา จะได้ไม่พลาดโอกาสดี ๆ และช่วยเพิ่มอัตราเข้าพัก ราคาห้องพักเฉลี่ยรายวัน (ADR)และรายได้เฉลี่ยห้องพักทั้งหมด (RevPAR)

• ระวังข้อผิดพลาด – ความเสี่ยงที่กล่าวถึงในบทความ อาจส่งผลกระทบต่อโรงแรมหากไม่ได้รับการจัดการอย่างเหมาะสม พยายามทำให้แขกของคุณมีความสุขอยู่เสมอ เพราะการบริการที่ดีจะเป็นภาพลักษณ์ที่น่าจดจำของโรงแรม

• ใช้ระบบซอฟต์แวร์ที่เหมาะสม – การใช้เทคโนโลยีที่สามารถรองรับงานสเกลใหญ่และเร่งการประมวลผลฝั่งเซิร์ฟเวอร์ จะช่วยได้อย่างมาก มองหาซอฟต์แวร์จัดการโรงแรมชั้นนำที่มีข้อเสนอตอบโจทย์กับโรงแรม

เพิ่มรายได้ห้องพักด้วยซอฟต์แวร์กำหนดราคาโรงแรมที่ดีที่สุด

แพลตฟอร์มบริหารจัดการโรงแรมชั้นนำ SiteMinder ที่เป็นระบบซอฟต์แวร์แบบครบวงจรสำหรับโรงแรมทุกระดับ จะมาช่วยเพิ่มการจอง เพิ่มรายได้ และสร้างศักยภาพให้โรงแรมของคุณ

ทิ้งงานเอกสารหัวหมุน ข้อมูลเป็นปึกร้อย ๆ พัน ๆ และระบบไร้เสถียรภาพไปได้เลย เพราะเทคโนโลยีของ SiteMinder มีประสิทธิภาพและทำงานร่วมกับแพลตฟอร์มอื่น ๆ ได้ง่าย ช่วยให้คุณมีเวลาไปโฟกัสกับการวางแผนกลยุทธ์และดูแลแขกได้เต็มที่มากขึ้น

และนี่คือฟีเจอร์ดี ๆ ที่ SiteMinde จะมาช่วยจัดการให้คุณ:

• ระบบจัดการช่องทางโปรโมททุกช่องทาง: SiteMinder สามารถเชื่อมต่อกว่า 450+ ช่องทางและอัปเดตราคาห้องพักจำนวนมากได้ทุกช่องทาง ด้วยระบบอัตโนมัติแบบเรียลไทม์
• ระบบ Business Intelligence: รับข้อมูลเชิงลึกของตลาดแบบเรียลไทม์ เพื่อให้คุณสามารถติดตามโรงแรมคู่แข่งได้ทันการณ์ ดูแลเรื่องราคาห้องพักในทุก ๆ แพลตฟอร์มที่คุณโปรโมทไว้ และช่วยให้คุณตัดสินใจด้านราคาได้ดีขึ้นทุกวัน
• ระบบจองห้องพัก: ดึงดูดการจองโดยตรงและรายได้ทางออนไลน์ พร้อมเซตข้อเสนอราคาแบบไดนามิกเพื่อเพิ่มระยะเวลาเข้าพักของแขกให้มากขึ้น

ด้วยความสามารถทำงานร่วมกับระบบจัดการมากกว่า 300 รายการ มั่นใจได้เลยว่า PMS ของคุณและ SiteMinder จะทำงานร่วมกันได้อย่างราบรื่น