Che cos’è il pricing alberghiero?
Il pricing alberghiero è il metodo con cui si ottimizzano le tariffe della struttura per massimizzare sia l’occupazione che i ricavi. Offrire agli ospiti il giusto rapporto qualità-prezzo cercando di mantenere un bilancio stabile ed evitare di essere superati dalla concorrenza è un compito complesso che richiede attenzione costante per il successo della vostra attività.
Gli albergatori devono essere proattivi quando si tratta di stabilire i prezzi delle camere. Acquisire dati in tempo reale e seguire le tendenze attuali del mercato, insieme alle tendenze della propria attività, è fondamentale per mantenere un modello di pricing ottimale per il vostro hotel. La regolazione delle tariffe e la gestione dei ricavi derivanti dalle prenotazioni non può essere considerata una pratica da impostare e dimenticare.
Questa guida vi aiuterà a comprendere tutto ciò che dovete sapere sul pricing alberghiero e vi fornirà informazioni utili sulle strategie da utilizzare nella vostra struttura.
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[tabulate}Come funziona il pricing alberghiero?
Il pricing alberghiero è determinato dal principio base della domanda e dell’offerta. Durante l’alta stagione o in occasione di eventi, quando la domanda è alta, i prezzi tendono ad aumentare. Al contrario, durante la bassa stagione, i prezzi potrebbero essere ridotti per attirare più ospiti.
Tuttavia, non si tratta solo di fluttuazioni stagionali. Gli hotel devono considerare anche fattori come:
- I prezzi della concorrenza
- Le recensioni degli ospiti
- I costi operativi
- I margini di profitto desiderati/necessari
Il pricing alberghiero è un delicato equilibrio tra strategia, ricerca di mercato e aspettative degli ospiti, tutto finalizzato al raggiungimento di un’occupazione e di ricavi ottimali. Con l’avvento delle nuove automazioni e tecnologie, molti hotel utilizzano ora software di gestione dei ricavi (come SiteMinder) che utilizzano algoritmi per regolare le tariffe delle camere in tempo reale, massimizzando il potenziale di ricavo.
Comprendere il pricing delle camere nel vostro hotel
La gestione dei ricavi e il pricing delle camere possono diventare molto complessi, molto rapidamente. Quando non si è revenue manager professionisti può sembrare travolgente. La tentazione di non andare oltre il semplice pricing che state già utilizzando può essere difficile da resistere. Le competenze richieste tendono a trascendere molte aree, tra cui tecnologia, servizio clienti, finanza e altro ancora, quindi può essere molto difficile sentire di coprire tutte le basi e mantenere il controllo dei prezzi.
I prezzi possono cambiare non solo ogni giorno ma talvolta ogni ora a seconda della domanda. Questa è il tipo di agilità che i revenue manager devono raggiungere.
Il pricing delle camere del vostro hotel riguarda l’ottenimento del massimo ricavo possibile da ogni singola camera. Non pensate a quanto vale la camera; pensate a quanto valore potete ricavarne – l’ospite spesso sarà disposto a pagare più della tariffa fissa se percepisce l’opportunità di ottenere un piccolo beneficio extra.
Anche l’occupazione gioca un ruolo nel modo in cui stabilite i prezzi delle vostre camere. Dopo tutto, una camera invenduta non produce nulla, quindi prezzi che massimizzano l’occupazione possono spesso essere una tattica migliore rispetto a prezzi che massimizzano il profitto individualmente. In una località altamente competitiva, a volte è necessario attirare gli ospiti con tariffe più basse. Almeno così avete voi gli ospiti e non i vostri concorrenti.
Potete poi trovare modi per ottenere più ricavi dagli ospiti attraverso altri servizi offerti in hotel.
Ogni hotel ha le proprie considerazioni uniche sul pricing delle camere a seconda di:
- Posizione
- Dimensioni
- Demografia del mercato
- Livello di concorrenza
- Tipo di servizio offerto
Purtroppo non esiste una soluzione universale, quindi i consigli offerti in questa guida dovrebbero essere adattati come meglio ritenete alla vostra attività specifica.
Conformità del pricing alberghiero da seguire
Come per tutto nel settore alberghiero, ci sono molte aspettative di conformità da seguire, a seconda della legislazione locale e delle regole imposte dalla presenza su diversi canali di prenotazione.
È impossibile avere un elenco prescrittivo di “Cose che dovete fare”, ma ci sono alcune normative costanti che fungono anche da best practice. Queste includono:
- Prezzi chiari e accurati (ad esempio, gli ospiti pagano ciò che si aspettano di pagare)
- Rispetto di tutte le dichiarazioni fatte nella pubblicità (ad esempio, gli ospiti ottengono ciò per cui hanno pagato)
- Dettaglio di eventuali costi aggiuntivi (ad esempio, IVA o tasse di soggiorno)
La parità tariffaria merita una menzione speciale, in quanto è un requisito per molte OTA ed è generalmente considerata una norma del settore. Indipendentemente da dove viene pubblicata una camera, gli ospiti dovrebbero trovare lo stesso prezzo standard.
La parità tariffaria permette agli ospiti di essere sicuri di ottenere sempre il miglior prezzo possibile, migliorando la fedeltà degli ospiti a lungo termine e incoraggiandoli a prenotare direttamente con voi (ovvero non vanno a cercare sulle OTA pensando di poter ottenere un prezzo migliore).
Stabilire una strategia di pricing alberghiero
Elaborare ed eseguire la vostra strategia di pricing richiede di fare più che stabilire tariffe per le vostre camere durante particolari stagioni. Dovrete andare oltre – ottimizzando la vostra strategia di pricing in modo da massimizzare i ricavi che generate per camera e per ospite.
Ci sono diverse domande che dovrebbero circondare le vostre strategie di pricing:
- Cosa vogliono i vostri ospiti?
- Quale strategia completerà il business mix?
- Come influenzeranno le diverse strategie i canali connessi e i partner di distribuzione?
- Come si integra la vostra strategia con i vostri canali?
- Chi sono gli esperti che possono aiutare a determinare la strategia giusta?
Prendiamo ad esempio la prima domanda. Certi ospiti preferiranno o saranno abituati a particolari metodi di pricing. Per esempio, alcuni potrebbero preferire un dettaglio dei costi del loro soggiorno giorno per giorno, mentre altri sono soddisfatti di una tariffa per l’intero soggiorno.
È qui che entrano in gioco le strategie di Pricing Giornaliero o di Pricing per Durata del Soggiorno.
A volte si può passare troppo tempo cercando di capire le strategie dei vostri concorrenti, chiedendovi:
- Quando aumentano le loro tariffe?
- Perché diminuiscono le loro tariffe?
- Con quale frequenza fanno sconti?
- Le mie tariffe sono in linea?
- Il mio hotel offre un buon rapporto qualità-prezzo?
I concorrenti non sono certamente l’unico fattore che dovrebbe influenzare il pricing delle camere del vostro hotel. Spesso è meglio guardare i concorrenti dopo aver pensato di aver stabilito i prezzi delle vostre camere in modo vantaggioso e poi regolare secondo necessità.
Con la maggiore disponibilità di dati di marketing in tempo reale, è del tutto possibile progettare una strategia di pricing dinamico multilivello che può cambiare in un attimo. Con una conoscenza accurata preliminare potete facilmente:
- Ottimizzare le vostre tariffe
- Capire quanto sono competitive le vostre tariffe
- Aumentare le possibilità di essere prenotati online
- Usare il mercato a vostro vantaggio, piuttosto che esserne condizionati
Anche la tecnologia può svolgere un ruolo importante nello stabilire con precisione ed efficacia strategie di pricing nel vostro hotel. Gli strumenti di pricing e business intelligence rendono molto più facile monitorare il mercato, tracciare i concorrenti, raccogliere dati, fare previsioni ed effettuare rapidi adeguamenti.
Non esiste una strategia di pricing perfetta per qualsiasi hotel. Ogni struttura deve considerare le strategie di pricing che funzionano meglio per il proprio brand particolare. Un revenue manager dedicherà molto tempo ad analizzare i dati e altri fattori di influenza per garantire che l’attività operi con la migliore possibilità di massimizzare le entrate.
Esempi di strategie di pricing alberghiero
Come discusso, ogni singola struttura avrà una strategia di pricing che funziona per loro, ma ci sono pratiche comuni nel settore che possono essere applicate alla vostra attività. Il metodo che utilizzate per stabilire i prezzi delle vostre camere può essere estremamente diversificato a seconda di ciò su cui vi concentrate.
Ecco un elenco delle strategie di pricing più comuni che il vostro hotel potrebbe trovare utili:
1. Pricing basato sui costi
Questo comporta la somma di tutti i costi di gestione del vostro hotel, dall’amministrazione, alla pulizia, al food and beverage, ecc. Quindi, quando determinate quanto profitto volete realizzare, aggiungete un ricarico a ogni camera.
I costi fissi (costi che non dipendono da quanti ospiti avete o quante camere vendete) e variabili (costi che cambiano in risposta al numero di ospiti) devono essere presi in considerazione, quindi l’elenco delle spese può diventare piuttosto esteso, ma l’approccio è relativamente semplice.
Quindi se il costo di gestione del vostro hotel è pari a 10.000€ ogni mese, il profitto che aggiungete darà un importo totale. Potete dividere questa cifra per il numero di camere che potete affittare e stabilire i prezzi di conseguenza.
Questa strategia è logica e semplice ma non molto attenta alla concorrenza.
2. Pricing basato sul cliente
I clienti non prestano attenzione ai vostri costi sottostanti, non avrebbero davvero idea di quanto vi costa aprire una camera per loro. Pagano in base a quanto pensano valga la camera. Quindi il valore percepito della vostra camera potrebbe essere molto più alto di quanto vi costa – o più basso.
Gli ospiti si preoccupano del valore e dei benefici che potete dare. La loro percezione del valore spesso deriva dalla connessione che sentono con il vostro brand e dalle prove sociali. Recensioni entusiaste che promettono ricordi meravigliosi significano che il valore percepito del vostro hotel aumenterà. Quindi anche se le vostre camere non sono cambiate, potreste aumentare le tariffe.
Questa strategia ha il potenziale per fornire profitti molto elevati ed è molto flessibile rispetto alla domanda, tuttavia non sarà sempre efficace se la domanda diminuisce o i clienti fanno molte ricerche e vedono prezzi molto più bassi presso un concorrente simile.
3. Pricing basato sulla concorrenza
È improbabile che sarete l’unico hotel sul mercato, quindi vale la pena vedere cosa fanno gli altri. Completando una valutazione di tutti i vostri concorrenti potete fare un giudizio accurato su come stabilire i prezzi del vostro hotel.
Potrebbero esserci opportunità per aumentare le prenotazioni nel vostro hotel applicando una tariffa accettabile per la vostra attività che è ancora più bassa dei concorrenti, o potete aumentare i profitti applicando tariffe più alte perché la vostra offerta è superiore.
Questa è una buona strategia in aree ad alta concorrenza, ma fate attenzione a evitare guerre di prezzi che erodono solo il vostro margine di profitto. Ad esempio, in città turistiche come Roma, Firenze o Venezia, dove la concorrenza è intensa, è importante differenziarsi per qualità e servizio piuttosto che entrare in una guerra al ribasso.
È probabilmente più comune che l’utilizzo di una combinazione di tutti questi metodi vi fornirà i migliori risultati, piuttosto che attenersi a uno solo.
4. Pricing aperto
Il pricing aperto definisce la flessibilità che gli hotel in tutto il mondo hanno di impostare i loro prezzi a diversi livelli a seconda dei vari mercati target e canali di distribuzione con cui hanno a che fare. Questo lusso di scelta consente agli hotel di fare previsioni più accurate.
Per esempio, un hotel di lusso sul Lago di Como potrebbe solitamente attirare ospiti senza vincoli di budget, ma nella bassa stagione le prenotazioni diminuiranno e l’hotel può abbassare le tariffe per attirare viaggiatori che normalmente non potrebbero permettersi il soggiorno.
Mentre la tariffa media giornaliera dell’hotel sarà più bassa, l’occupazione rimarrà stabile e i ricavi continueranno a generarsi.
5. Pricing con valore aggiunto
Potete impostare le tariffe delle vostre camere più alte rispetto alla concorrenza locale offrendo anche più extra nel pacchetto base. Questo dà l’illusione che l’hotel offra un’esperienza premium che si concentra sul valore piuttosto che solo su tariffe basse.
Un esempio potrebbe essere un hotel in Toscana che include una degustazione di vini locali o un corso di cucina nel pacchetto base, giustificando così un prezzo più elevato.
6. Pricing trasparente
Indipendentemente dal vostro pubblico, gli ospiti dell’hotel vogliono sempre sentire di ottenere un buon affare, e con così tante OTA, siti di comparazione prezzi e altri strumenti di ricerca prezzi alberghieri disponibili per il consumatore medio, la “trasparenza” è diventata una considerazione fondamentale per qualsiasi strategia di pricing.
Ecco un esempio. Una ricerca di SalesCycle ha rivelato che molti viaggiatori abbandonano le prenotazioni quando vedono il prezzo totale, con il 39% che indica che sta ancora facendo ricerche. Per affrontare questo problema, diverse catene alberghiere italiane hanno introdotto una funzione di confronto prezzi sui loro siti, permettendo agli ospiti di confrontare le loro tariffe con quelle delle principali agenzie di viaggio online (OTA).
Sebbene possa sembrare rischioso, questa mossa riconosce il desiderio del viaggiatore moderno di confrontare i prezzi e allo stesso tempo incoraggia il potenziale ospite a rimanere sul sito web dell’hotel e, una volta scoperto che sta ottenendo un ottimo affare, a prenotare direttamente (piuttosto che dove la sua ricerca su Google potrebbe eventualmente portarlo).
7. Pricing scontato
Utilizzato nelle stagioni basse per aumentare l’occupazione abbassando le tariffe base. I ricavi possono essere recuperati attraverso altri servizi dell’hotel. Per esempio, un hotel sulla Riviera Romagnola potrebbe offrire tariffe ridotte in inverno ma compensare con eventi gastronomici o pacchetti benessere.
8. Pricing per segmento
Offrire lo stesso prodotto a prezzi diversi a diversi tipi di clienti. Ad esempio, “tariffa famiglia” o tariffe speciali per gli ospiti business durante la settimana.
9. Pricing per durata del soggiorno
Quando la domanda supera l’offerta, può essere utile implementare una regola in cui gli ospiti sono “obbligati” a soggiornare un numero minimo di giorni. In questi casi, tariffe più basse potrebbero non essere necessarie. Questa strategia è particolarmente efficace durante eventi importanti come il Salone del Mobile a Milano o il Carnevale di Venezia.
10. Pricing giornaliero
Il pricing giornaliero o “pricing dinamico” è una strategia in cui un hotel adegua le sue tariffe giorno per giorno, cambiando in base a fattori come domanda e offerta (sia previste che effettive). Questo permette agli hotel di massimizzare i loro ricavi e mitigare le perdite garantendo di avere sempre la migliore offerta possibile.
Per gli hotel più grandi, è fondamentale che questa strategia sia supportata da tecnologia automatizzata – il pricing giornaliero manuale è destinato al fallimento quando sono necessarie centinaia (o migliaia) di modifiche di prezzo per rimanere al passo.
11. Pricing posizionale
Basare le vostre tariffe sulla forza del brand e sulla reputazione. Particolarmente rilevante per hotel storici o di lusso nelle principali città d’arte italiane.
12. Pricing di penetrazione
Posizionarsi come il più economico sul mercato. Fate attenzione a come i viaggiatori percepiranno il vostro hotel – dovete mantenere l’opportunità di vendere a tariffe più alte in futuro.
13. Skimming
Posizionare il vostro hotel tra i più costosi. I leader di prezzo spesso raggiungono la più alta redditività, tuttavia i consumatori devono comprendere chiaramente le ragioni per cui pagherebbero di più per soggiornare nel vostro hotel.
La maggior parte degli albergatori concorderebbe che una delle questioni più pressanti che devono affrontare è cercare di tenere il passo con i loro pari e rimanere al top della loro strategia di pricing in un mercato iper-competitivo. Il settore dei viaggi è così dinamico che in pochi mesi si può rimanere indietro rispetto alle ultime tendenze.
I dati che ricavate dai vostri concorrenti vi aiuteranno a gestire il vostro rendimento, poiché potete aumentare la vostra tariffa media giornaliera (ADR) e il revenue per available room (RevPAR) confrontando le vostre tariffe minime/massime in tempo reale con quelle dei vostri concorrenti, in base alla durata del soggiorno (LOS).
Calcolatore delle tariffe delle camere d’albergo
Adottare un modello di pricing basato sui costi vi aiuterà a capire quanto dovrebbero costare ciascuna delle vostre camere d’albergo.
È una formula semplice ma non sempre facile da calcolare. Dovete sommare tutti i costi di gestione del vostro hotel e dividerli per il numero di camere che avete da vendere. Questo vi darà una cifra media per ogni camera, il che significa che dovreste addebitare almeno quella cifra per pareggiare i conti.
Il motivo per cui può essere un processo complesso è che il vostro hotel probabilmente ha molte spese, alcune fisse e alcune variabili. La raccolta di questo elenco potrebbe richiedere del tempo.
Costi fissi
I costi fissi includono elementi come:
- Imposte (IRES, IRAP, IMU)
- Stipendi del personale
- Utenze
- Manutenzione
- Canoni software e abbonamenti Sono fissi perché il numero di ospiti che avete nel vostro hotel non dovrebbe influenzarli.
Costi variabili
Questi includono elementi come:
- Cibo e bevande
- Prodotti per la pulizia
- Amenities
- Biancheria
- Commissioni OTA Sono variabili perché il numero di ospiti che avete probabilmente li influenzerà direttamente.
Per esempio, se i costi fissi sono pari a 5.000€ e i costi variabili sono 50€ per ospite/camera, con 40 camere il costo medio risulta essere circa 150€. Per ottenere un profitto, dovete impostare le vostre tariffe più alte, ridurre i costi o produrre ricavi extra dagli ospiti attraverso altri servizi.
Domanda non vincolata nel pricing alberghiero
La domanda non vincolata si riferisce alle prenotazioni massime che potreste ottenere con camere illimitate basate sulla domanda e non limitate dall’inventario fisico effettivo. È la vostra domanda totale per una data particolare indipendentemente dalla vostra capacità.
Dovreste identificare quando la domanda non vincolata è superiore alla capacità dell’hotel. Questa è una parte importante della vostra strategia di gestione dei ricavi. Vi aiuterà a calcolare il vostro Last Room Value per determinate date e possibili restrizioni sulla durata del soggiorno.
La raccolta di dati storici aiuterà a calcolare la potenziale domanda non vincolata. È possibile sviluppare strumenti manuali che aiuterebbero a identificare questi periodi, come con Excel.
Quando si tratta di massimizzare i ricavi del vostro hotel, la domanda e l’offerta è un principio che dovrebbe essere implementato in modo intelligente. Il controllo strategico dell’inventario del vostro hotel è il nome del gioco per impegnarsi nelle discipline di revenue management.
Strategia competitiva di pricing delle camere d’albergo
Si possono perdere ore – e in alcuni casi giorni – cercando di capire e rimanere al passo con la strategia di pricing delle camere di un concorrente.
Quando aumentano le tariffe? Con quale frequenza fanno sconti? Le vostre tariffe sono in linea? Il vostro hotel offre un buon rapporto qualità-prezzo? Tante domande. Poche risposte. E così poco tempo.
Come potete utilizzare le strategie di revenue management per avere successo nel panorama sempre più competitivo di oggi? Tenendo d’occhio la concorrenza locale.
Tra le altre cose, il vostro hotel dovrebbe monitorare le tariffe delle camere dei vostri concorrenti in modo da vedere quanto sono competitive le vostre tariffe e reagire tempestivamente quando necessario.
Ecco alcuni esempi di cosa potete fare con le informazioni a disposizione:
1. Allineamento del valore con i concorrenti
Uno dei modi in cui potete utilizzare il pricing della concorrenza per aumentare i ricavi del vostro hotel è allineandovi sul prezzo.
Impostate una tariffa della camera allo stesso livello di prezzo dei concorrenti e impostate un’altra camera a una tariffa leggermente più alta. Questo vi permette di attirare chi cerca offerte senza sacrificare l’opportunità di realizzare un profitto leggermente maggiore.
Tenete presente che il rapporto qualità-prezzo è il punto chiave qui – l’allineamento del valore va oltre il portare il vostro hotel in linea con le tariffe dei vostri concorrenti o semplicemente rendere le vostre camere più economiche.
2. Gestire promozioni efficaci
Continuando con l’idea del rapporto qualità-prezzo, le promozioni sono uno dei modi migliori per tenere il passo e superare la concorrenza.
Quando notate che i vostri concorrenti lo stanno facendo – probabilmente in vista di un evento nella vostra zona – scoprite quali sono le loro tariffe e poi impostate le vostre tariffe al prezzo più basso possibile per attirare clienti. Questa è la vostra opportunità di essere proattivi e veramente battere il gruppo.
Esaminate i dettagli delle offerte delle camere. Includono la colazione? Per quante notti è disponibile la tariffa speciale? Ci sono incentivi per spa o ristorante inclusi? Pensate a come il vostro hotel può offrire agli ospiti quel piccolo extra in più.
Per esempio, se gestite un hotel in una località sciistica come Cortina d’Ampezzo, potreste offrire un pacchetto che include noleggio attrezzatura o skipass. Se siete in una zona vinicola come il Chianti, potete includere una degustazione di vini o una visita in cantina.
Un avvertimento, però: dovreste farlo solo in brevi periodi promozionali in modo che il vostro hotel non sia percepito come di bassa qualità o costantemente in saldo.
3. Soddisfare la domanda del mercato
Monitorate le tariffe dei vostri concorrenti per cercare segnali nel mercato che indicano che la domanda sta aumentando e l’inventario si sta esaurendo. Poi potete reagire di conseguenza.
Per esempio, quando i vostri concorrenti aumentano le loro tariffe o notate che le loro camere sono esaurite, aumentate le vostre tariffe per assicurarvi di non perdere ricavi e profitti. Questo è particolarmente importante durante eventi importanti come la Fashion Week di Milano o il Festival del Cinema di Venezia.
4. Massimizzare le prenotazioni infrasettimanali
Mentre le promozioni scontate sono ottime, raramente vendono abbastanza da compensare la riduzione dei ricavi. Invece, guardate le tariffe dei vostri concorrenti e aggiungete valore per aumentare le prenotazioni infrasettimanali.
Create e promuovete pacchetti speciali che offrano servizi aggiuntivi. Pensate chiaramente a chi è il vostro pubblico infrasettimanale. Abbiamo recentemente scritto sull’attrazione di ospiti infrasettimanali, con alcuni ottimi consigli per aumentare i ricavi durante i periodi più tranquilli. Sapevate che per un soggiorno di due notti è probabile che i vostri ospiti viaggino da circa quattro ore di distanza dalla posizione del vostro hotel?
Un altro ottimo approccio è collaborare con le attrazioni turistiche locali e presentare pubblicità o editoriali a giornali e siti web nei centri abitati nelle vicinanze promuovendo pause infrasettimanali che includono tour in autobus, degustazioni di vini o concerti. Per esempio, un hotel a Firenze potrebbe collaborare con gli Uffizi per offrire biglietti salta-fila o tour guidati privati.
5. Vendere l’inventario last-minute sotto pressione
I dati di Hotels.com mostrano che il 50% dei viaggiatori che prenotano tramite dispositivi mobili lo fa per soggiorni last-minute o per il giorno successivo. Questa tendenza rappresenta un’enorme opportunità per gli hotel di vendere le loro ultime camere, fino all’ultimo minuto. Monitorando le tariffe dei vostri concorrenti in tempo reale, sarete in grado di prendere le giuste decisioni di pricing per garantire che quelle camere finali vengano vendute senza compromessi.
Il modo migliore per farlo è attraverso un sistema di inventario centralizzato tramite un channel manager. Una connessione bidirezionale perfetta con i vari siti di prenotazione del vostro hotel è fondamentale per garantire che il flusso costante di informazioni sia affidabile.
Consiglio bonus: Comprendere l’importanza dei dati in tempo reale
Senza dati in tempo reale, non noterete i cambiamenti delle tariffe dei concorrenti – o quando lo farete, sarà troppo tardi per rispondere in modo da massimizzare i ricavi del vostro hotel.
Avere dati in tempo reale vi permette di valutare il livello di domanda live nel mercato in modo da poter reagire più velocemente e con maggiore precisione – che si tratti di aumentare o abbassare le vostre tariffe e lanciare promozioni.
Rimanere al passo con l’ottimizzazione del pricing alberghiero
La capacità di fermarsi a pensare e porre domande approfondite è uno dei migliori asset quando si tratta di stabilire i prezzi del vostro hotel.
Ottimizzare significa valutare le prestazioni, esplorare nuove idee e apportare modifiche per ottenere risultati migliori.
Ecco 5 domande che dovreste porvi sulla strategia di pricing del vostro hotel:
1. Stiamo monitorando attivamente le tariffe dei nostri concorrenti?
Prima di tutto, come revenue manager, dovreste sempre conoscere le tariffe che vengono offerte negli hotel concorrenti nella vostra zona.
Questo vi permette di prendere le decisioni giuste quando si tratta di stabilire i prezzi delle vostre camere per attirare più viaggiatori nella vostra struttura.
Potete allineare il valore con i vostri concorrenti stabilendo i prezzi delle vostre camere alla stessa tariffa dei vostri concorrenti, o anche leggermente più alta.
In caso di alta domanda, questo vi dà il vantaggio competitivo permettendovi anche di guadagnare ricavi aggiuntivi.
2. Stiamo gestendo promozioni locali per aumentare l’occupazione?
Monitorare eventi e attività nella zona può aiutarvi a progettare promozioni che attraggono i viaggiatori.
Per esempio, se nella vostra città è previsto un evento importante come il Palio di Siena o il Festival di Sanremo e sapete che le camere d’albergo si esauriranno, create in anticipo una promozione che offra agli ospiti la tariffa più bassa in città. Questo vi permette di esaurire le vostre camere il più rapidamente possibile, perché avete il miglior prezzo disponibile.
Una volta che avete gli ospiti prenotati, concentratevi sulla vendita di extra che vi permettono di aumentare i ricavi per camera.
3. Stiamo analizzando le condizioni attuali del mercato in tempo reale?
Il revenue manager dovrebbe essere responsabile della valutazione dei dati in tempo reale su base regolare — talvolta più volte al giorno — per valutare la strategia di pricing immediata.
Le tariffe delle camere possono essere modificate ogni ora se necessario, in particolare se c’è un picco inaspettato della domanda.
4. Stiamo aumentando le prenotazioni durante i periodi tradizionalmente lenti?
Se vi trovate in una destinazione estiva come la Riviera Romagnola, allora sapete che la bassa stagione può essere un periodo lento nel vostro hotel.
Progettate una strategia di pricing che incoraggi le persone a prenotare il vostro hotel quando tipicamente non penserebbero di viaggiare.
5. Stiamo dando priorità alle vendite last-minute delle camere disponibili?
Tutte le statistiche e gli studi stanno mostrando gli stessi risultati in questo momento – le prenotazioni mobili sono in aumento e continueranno solo ad aumentare. È importante notare che la maggior parte delle prenotazioni mobili avviene più frequentemente all’ultimo minuto.
Software di pricing alberghiero
L’utilizzo di più software che si informano e si supportano a vicenda significa che potete ottenere ancora di più dalle vostre strategie di pricing e dalla strategia complessiva di revenue management.
Per esempio, con un channel manager potete connettervi a tutti i canali online che volete, inclusi le agenzie di viaggio online, il vostro motore di prenotazione e un GDS.
Anche se potreste essere soddisfatti della quantità di prenotazioni che ricevete, come potete essere sicuri che i ricavi in arrivo stiano massimizzando il vostro profitto? Impostare le tariffe, cercare di raccogliere dati e analizzare le vostre strategie di revenue management può essere difficile e richiedere molto tempo, e questo senza tenere conto del rischio di imprecisione quando lo fate manualmente.
Ecco perché dovreste sforzarvi di informare la vostra gestione dei canali con uno strumento di pricing intelligence. Con uno strumento di business intelligence alberghiera e un channel manager potete ottenere insight sul vostro mercato competitivo e sulle prestazioni dei canali.
