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Tarification hôtelière et optimisation des tarifs : le guide complet

  Publié dans Ressources  Last updated 5/12/2022

*Vous souhaitez plutôt accéder à la page de tarification de SiteMinder ? Cliquez ici pour voir vos options.

Bien évidemment, la tarification joue un rôle important dans les entreprises de consommation, mais encore plus dans les entreprises qui occupent une place dans des secteurs hyper compétitifs tels que les hôtels et les voyages.

Dans le cas des hôtels, lorsque vos concurrents peuvent être littéralement juste à côté, la pression est toujours forte pour obtenir les bons tarifs de chambre – à la fois du point de vue des revenus et du point de vue des clients.

Fournir aux clients un bon rapport qualité/prix tout en essayant de maintenir un chiffre d’affaires stable et d’éviter d’être mis à mal par des concurrents (ou de se mettre dans une position désavantageuse) est une tâche complexe qui nécessite une attention constante si vous souhaitez que votre entreprise réussisse.

Si la tarification hôtelière ne repose pas sur une planification et une stratégie solides, elle est probablement vouée à l’échec. Les hôteliers doivent rester proactifs lorsqu’il s’agit de fixer le prix de leurs chambres. La collecte de données en temps réel et le suivi des tendances actuelles du marché, ainsi que de vos propres tendances commerciales sont essentiels pour maintenir un modèle de tarification optimal pour votre hôtel.

Vous ne pouvez pas fixer vos tarifs et gérer les revenus dégagés par les réservations une bonne fois pour toutes.

Ce blog vous explique en détail les prix de l’hôtel et vous fournit des informations utiles sur les stratégies à mettre en œuvre dans votre établissement.

Contenu

Comprendre le prix des chambres dans votre hôtel

La gestion des revenus et la tarification des chambres peuvent devenir très complexes très rapidement. Si vous n’êtes pas spécialisé·e en gestion des revenus, cela peut sembler accablant. Il peut être tentant de ne pas chercher plus loin que la simple tarification des chambres que vous appliquez déjà. Les compétences requises tendent à couvrir de nombreux domaines, y compris la technologie, le service client, la finance, etc., de sorte qu’il peut sembler très difficile de tout prévoir tout en gardant la maîtrise de sa tarification.

Telle est la nature inconstante du marché, les prix peuvent (ou doivent) évoluer non seulement tous les jours, mais parfois toutes les heures en fonction de la demande. C’est cette agilité que les gestionnaires d’hôtels ou les gestionnaires de revenus doivent atteindre.
Cependant, cela ne signifie pas qu’une tarification efficace est hors de portée si vous ne disposez pas de ces compétences. Il existe de nombreuses méthodes que les hôteliers moins expérimentés peuvent utiliser lorsqu’ils n’ont pas la bande passante nécessaire pour devenir ou embaucher un gestionnaire de revenues.

La tarification de vos chambres d’hôtel consiste à tirer le meilleur parti possible de chaque chambre. Ne pensez pas à ce que vaut la pièce, pensez à la valeur que vous pouvez en tirer : le client sera souvent prêt à payer plus s’il y voit une occasion d’obtenir un petit avantage supplémentaire.
L’occupation joue également un rôle dans la façon dont vous fixez le prix de vos chambres. Après tout, une chambre non vendue ne rapporte rien, donc fixer des prix pour maximiser l’occupation de vos chambres peut souvent être une meilleure tactique que la tarification des chambres pour maximiser leurs bénéfices individuellement. Dans un endroit très concurrentiel, il est parfois nécessaire d’attirer des clients avec des tarifs plus bas. Au moins, les clients choisissent votre hôtel et pas un hôtel concurrent. Vous pouvez ensuite trouver des moyens d’augmenter le chiffre d’affaires des clients grâce aux autres services proposés à l’hôtel.

Chaque hôtel a ses propres critères de tarification des chambres en fonction de :

  • l’emplacement,
  • la taille,
  • les données démographiques du marché,
  • le niveau de compétition,
  • le type de service offert.

Malheureusement, il n’y a pas de solution universelle. Les conseils proposés dans ce blog doivent donc être adaptés à votre entreprise.

Établir une stratégie de tarification hôtelière

Élaborer et mettre en œuvre votre stratégie de tarification hôtelière ne consiste pas simplement à établir des tarifs pour vos chambres pendant des saisons particulières. Il vous faudra aller plus loin en optimisant votre stratégie de prix, afin de maximiser les revenus que vous générez par chambre et par client.

Vos stratégies de tarification devraient prendre en considération plusieurs questions :

  • Que recherchent vos clients ?
  • Quelle stratégie complétera le mix-clientèle ?
  • Comment les différentes stratégies affecteront-elles les canaux connectés et les partenaires de distribution ?
  • Comment votre stratégie s’intègre-t-elle à vos canaux ?
  • Qui sont les experts qui peuvent vous aider à déterminer la bonne stratégie ?

Prenons la première question comme exemple. Certains clients préféreront ou seront habitués à des méthodes de tarification particulières. Par exemple, certains peuvent aimer la répartition des coûts de leur séjour par jour, tandis que d’autres préféreront un tarif pour tout leur séjour. C’est ici que les stratégies de tarification journalière ou basée sur la durée du séjour peuvent entrer en jeu.

Les hôteliers consacrent parfois beaucoup de temps à essayer de comprendre les stratégies de leurs concurrents. De nombreuses questions surviennent souvent, parmi lesquelles :

  • À quel moment augmentent-ils leurs tarifs ?
  • Pourquoi baissent-ils leurs tarifs ?
  • Offrent-ils souvent des remises à leurs clients ?
  • Comment m’assurer que les tarifs de mon site sont plus bas que ceux de mes concurrents ?
  • Mon établissement offre-t-il un bon rapport qualité/prix aux clients ?

Les concurrents ne sont certainement pas le seul facteur qui doit influencer le prix des chambres de votre hôtel. Souvent, il est préférable de regarder du côté des concurrents une fois que vous pensez avoir estimé les prix de vos chambres avantageusement, puis de les ajuster selon vos besoins.

Grâce à la disponibilité accrue de données marketing en temps réel, il est tout à fait possible de concevoir une stratégie de tarification dynamique à plusieurs niveaux qui peut changer à tout moment. Grâce à des connaissances préalables précises, vous pouvez facilement :

  • optimiser vos tarifs de chambre,
  • évaluer la compétitivité de vos tarifs,
  • augmenter vos chances d’obtenir des réservations directes,
  • tirer profit du marché (sans vous laisser dicter par celui-ci).

La technologie peut également jouer un rôle majeur dans l’établissement précis et efficace de stratégies de tarification dans votre hôtel. Les outils de tarification intelligente et de veille concurrentielle vous permettent de surveiller beaucoup plus facilement le marché, de suivre les concurrents, de collecter des données, de prévoir et d’effectuer des ajustements rapides.

En gardant tout cela à l’esprit, la première priorité de la tarification devrait être la prévision. De cette façon, vous pouvez prévoir la demande afin que les voyageurs puissent réserver tôt. Ensuite, vous pouvez augmenter les tarifs plus tard à mesure que la disponibilité diminue et que la demande augmente. (Il s’agit d’une structure de prix idéale connue sous le nom de « modèle ascendant » selon laquelle les prix augmentent à l’approche d’un jour d’arrivée.)

La stratégie tarifaire qui convient à tous les hôtels n’existe pas. Chaque établissement doit tenir compte de la ou des stratégies tarifaires qui conviennent le mieux à sa propre marque. Un gestionnaire de revenus passera beaucoup de temps à analyser les données et autres facteurs d’influence pour s’assurer que l’entreprise fonctionne avec les meilleures chances possibles de maximiser ses revenus.

Éléments courants de la stratégie tarifaire d’un secteur hôtelier

Comme nous l’avons vu, chaque établissement aura une stratégie tarifaire individuelle, mais il existe des pratiques communes dans le secteur qui peuvent être appliquées à votre entreprise.

La tarification dynamique est souvent le sujet de discussions et nous l’expliquerons en détail plus tard. Cependant, il en existe beaucoup d’autres. Voici une liste des stratégies tarifaires les plus courantes dont pourrait bénéficier votre hôtel :

La fixation libre des prix
La fixation libre des prix définit la flexibilité dont disposent les hôtels du monde entier pour fixer leurs prix à différents niveaux en fonction des différents marchés cibles et des canaux de distribution avec lesquels ils traitent. Ce large choix permet aux hôtels de faire des prévisions plus précises. Par exemple, un hôtel haut de gamme attire en général des clients sans contraintes budgétaires, mais, en basse saison, les réservations sont moins nombreuses. L’hôtel a alors la possibilité de baisser les tarifs pour attirer les voyageurs qui ne seraient normalement pas en mesure de se permettre un tel séjour. Bien que le prix journalier moyen de l’hôtel soit inférieur, l’occupation restera stable et le chiffre d’affaires continuera à augmenter.

La stratégie tarifaire de valeur ajoutée
En proposant des suppléments à votre formule de base, vous pouvez augmenter vos tarifs par rapport à la concurrence locale. Vous donnez ainsi l’impression que votre hôtel offre une expérience supérieure qui privilégie la valeur de l’offre plutôt que son prix.

La stratégie tarifaire de prix réduits
Baisser les prix en basse saison permet de booster votre taux d’occupation. Vous pouvez néanmoins générer des revenus par le biais d’autres services proposés au sein de votre hôtel.

Des prix différents selon les segments.
Proposez le même produit à des prix différents selon vos différents types de clients. Vous pouvez, par exemple, proposer un « tarif famille ».

La tarification basée sur la durée de séjour
Lorsque la demande est plus importante que l’offre, il peut être intéressant d’imposer une durée de séjour minimum aux clients. Baisser vos tarifs ne sera donc pas la meilleure stratégie dans cette situation.

La tarification basée sur la position sur le marché
Établissez vos tarifs en fonction de la notoriété et de la présence de votre marque.

La pénétration
Positionnez-vous en tant qu’hôtel le moins cher du marché. Soyez attentif·ve à la manière dont votre hôtel est perçu afin de saisir l’opportunité d’augmenter les tarifs de vos chambres.

L’écrémage
Positionnez-vous en tant qu’hôtel le plus cher du marché. Les hôtels les plus chers sont bien souvent ceux qui génèrent le plus de bénéfices.

Toutefois, les clients doivent comprendre pourquoi ils devraient payer davantage afin de séjourner au sein de votre hôtel.

De nombreux hôteliers s’accorderont à dire qu’un de leurs plus grands défis est de parvenir à définir des stratégies tarifaires efficaces afin de rester compétitifs sur leur marché. L’industrie du voyage est si dynamique que vous pouvez prendre du retard sur les dernières tendances en seulement quelques mois. Les chiffres glanés auprès de vos concurrents vous aideront à gérer votre rendement. En effet, vous pouvez augmenter votre prix journalier moyen (ADR) et votre revenu par chambre disponible (RevPAR) en comparant vos tarifs minimum/maximum en fonction de la durée de séjour à ceux de vos concurrents.

Avec des innovations qui semblent se déployer chaque semaine, il est difficile pour les hôtels de savoir où ils se situent ou quelles solutions ils doivent utiliser pour continuer de proposer une offre pertinente et rester rentables.

C’est pourquoi il est important de disposer d’un système de gestion des revenus fiable qui s’appuie sur des informations de marché réelles et à jour.

C’est tout aussi important pour les petits hôtels et les indépendants que pour les grands groupes hôteliers.

Exemples de stratégies de tarification hôtelière

Votre méthode de tarification des chambres peut être extrêmement diversifiée en fonction de l’objet de votre attention.
Vous pouvez, par exemple, utiliser ces 3 formules très répandues, qui présentent chacune des forces et des faiblesses :

1. La tarification basée sur les coûts majorés
Cela implique d’additionner tous les coûts de gestion de votre hôtel, de l’administration au nettoyage, en passant par la nourriture et les boissons, etc. Ensuite, lorsque vous déterminez le bénéfice que vous souhaitez réaliser, ajoutez une majoration à chaque chambre.
Les coûts fixes (les coûts qui ne dépendent pas du nombre de clients ou du nombre de chambres que vous vendez) et variables (les coûts qui changent en fonction du nombre de clients) doivent être pris en compte, de sorte que la liste des dépenses est à la fois complète et relativement simple à dresser.

Ainsi, si le coût de fonctionnement de votre hôtel est égal à 10 000 € par mois, ajoutez-y votre marge pour connaître le montant total. Vous pouvez diviser ce chiffre par le nombre de chambres à louer et ajuster vos tarifs en conséquence.

C’est une stratégie à la fois logique et simple, mais qui ne prend pas en compte la concurrence.

2. La tarification basée sur la valeur
Les clients ne prêtent aucune attention à vos coûts sous-jacents et n’ont aucune idée de ce que l’ouverture d’une chambre vous coûte. Ils paient en fonction de ce qu’ils pensent être la valeur de la chambre. Ainsi, la valeur perçue de votre pièce pourrait être beaucoup plus élevée que ce qu’elle vous coûte, et inversement. Les clients se soucient de la valeur et des avantages qu’on leur propose. Leur perception de la valeur provient souvent de l’idée qu’ils se font de votre marque et de la preuve sociale. Les critiques élogieuses qui promettent de merveilleux souvenirs entraînent une augmentation de la valeur perçue de votre hôtel. Ainsi, vous pouvez augmenter vos tarifs même si vos chambres n’ont pas changé.

Cette stratégie est très flexible et peut potentiellement générer des bénéfices très élevés en fonction de la demande, mais elle ne sera pas toujours efficace si la demande diminue ou si les clients font beaucoup de recherches et voient des prix beaucoup plus bas chez un concurrent similaire.

3. La tarification basée sur la concurrence locale
Il y a fort à parier que votre établissement n’est pas le seul dans la région. Savoir ce que font vos concurrents est donc judicieux. Analyser l’ensemble de vos concurrents peut vous permettre de porter un jugement précis sur la façon de fixer les prix de votre hôtel. Il est possible d’augmenter les réservations en facturant un tarif à la fois acceptable pour votre hôtel et qui reste inférieur à celui de vos concurrents. Vous pouvez également augmenter vos bénéfices en facturant des tarifs plus élevés grâce à une meilleure offre.

C’est une bonne stratégie dans les domaines très concurrentiels, mais faites attention à éviter les guerres de prix qui, à terme, réduisent votre marge bénéficiaire.

Il est probable que l’utilisation d’une combinaison de toutes ces méthodes vous fournira de meilleurs résultats que si vous vous en tenez à une seule.

Rester compétitif·ve dans la tarification des chambres

Prendre le temps de se poser les bonnes questions et d’y réfléchir de manière approfondie est l’une des meilleures choses à faire pour fixer les prix de votre établissement.

L’optimisation consiste à évaluer les performances, à explorer de nouvelles idées et à apporter des ajustements pour de meilleurs résultats.

Voici 5 questions à vous poser sur la stratégie de tarification de votre hôtel :

1. Suivons-nous activement les tarifs de nos concurrents ?
En tant que gestionnaire de revenus, vous devez toujours connaître les tarifs proposés dans les hôtels concurrents de votre région.
Cela vous permet de prendre les bonnes décisions en matière de tarification des chambres et attirer ainsi plus de voyageurs dans votre établissement.

Vous pouvez vous aligner parfaitement sur le prix de vos concurrents ou fixer un prix légèrement supérieur.
En cas de forte demande, cela vous donne un avantage concurrentiel tout en vous permettant de générer des revenus supplémentaires.

2. Organisons-nous des promotions locales pour augmenter le taux d’occupation ?
La surveillance des événements et des activités dans la région peut vous aider à concevoir des promotions qui attirent les voyageurs.

Par exemple, si un festival est prévu dans votre commune et que toutes les chambres d’hôtel seront épuisées à cette occasion, créez une promotion à l’avance pour proposer aux clients le tarif le plus bas en ville. Cela vous permet de vendre vos chambres très rapidement, car vous proposez le meilleur prix.

Une fois que les réservations sont faites, concentrez-vous sur la vente de suppléments qui vous permettront d’augmenter votre revenu par chambre.

3. Les conditions du marché actuel sont-elles analysées en temps réel ?
Le gestionnaire des revenus doit procéder à l’évaluation régulière des données en temps réel, plusieurs fois par jour, afin de déterminer la stratégie tarifaire immédiate.

Les tarifs de chambre peuvent être modifiés toutes les heures si nécessaire, en particulier s’il y a un pic inattendu de demande.

4. Les réservations augmentent-elles lors des périodes habituellement creuses ?
Si votre établissement est situé dans un lieu très demandé pendant la saison estivale, vous savez que votre activité peut être ralentie le reste de l’année.

Concevez une stratégie tarifaire qui encourage les gens à réserver votre hôtel même lorsqu’ils n’ont pas prévu de voyager.

5. La priorité est-elle donnée aux réservations de dernière minute ?
Toutes les statistiques et études montrent les mêmes résultats actuellement : les réservations mobiles sont à la hausse, et elles ne feront qu’augmenter. Notons que la plupart des réservations mobiles s’effectuent plus fréquemment à la dernière minute.

Stratégie tarifaire des hôtels Hilton

La majorité des chambres proposées par Hilton Worldwide appartiennent à des catégories haut de gamme et appliquent une tarification en conséquence. C’est pourquoi le type de stratégie tarifaire adoptée par Hilton Hotels & Resorts peut être qualifié de premium.
Une stratégie tarifaire premium consiste à facturer des prix élevés pour des produits et services perçus comme étant d’excellente qualité et présentant des caractéristiques qui font la différence auprès des clients.

Hilton ne propose que des chambres quatre ou cinq étoiles. La société est ainsi en mesure de facturer des prix plus élevés aux clients, car, au-delà de la chambre en elle-même, Hilton « vend » également un ensemble d’avantages intangibles tels que le sentiment d’accomplissement, un statut social élevé et un environnement luxueux.

Hilton a récemment annoncé un nouveau modèle de tarification centré sur le client qui offre aux clients qui le souhaitent une flexibilité supplémentaire. Ce modèle cible les clients à la recherche d’horaires de départ ultérieurs, de fenêtres d’annulation plus longues, et plus encore.

Comment les hôtels déterminent-ils les tarifs des chambres ?

Comme nous venons de le voir, il existe d’innombrables facteurs qui influenceront vos tarifs et vous aideront à les déterminer.

Des facteurs internes tels que les dépenses (impôts, salaires, fournitures, nettoyage, remise à neuf) impliquent que vous devrez fixer un prix minimum pour atteindre le seuil de rentabilité de votre entreprise chaque mois, trimestre ou année.

Des facteurs externes tels que la saison, les concurrents et les événements impliquent que vous aurez un travail constant à faire pour ajuster vos tarifs.

Cependant, même les grandes tendances du secteur peuvent remplacer l’un ou l’autre de ces facteurs. Lorsque vous demandez à Google si le prix des voyages augmente, vous obtenez pas moins de 500 millions de résultats. Sans surprise, les dix premiers d’entre eux ne portent que sur le prix des vols. Les grands titres des médias du monde entier mettent en garde les voyageurs contre l’augmentation des coûts du transport aérien. Le coupable : la hausse du prix du carburant et ses répercussions sur les bénéfices des compagnies aériennes.

Comment réagir face à cette hausse du coût du carburant ? Les compagnies aériennes n’ont bien souvent pas d’autre option que de la répercuter sur le prix des billets des passagers.

Ces facteurs qui jouent sur les prix des hôtels

Bien que les prix des hôtels ne semblent pas directement liés aux barils de pétrole brut, les prix des compagnies aériennes ont souvent un impact sur l’offre et la demande des hôtels, ce qui fait fluctuer les tarifs hôteliers.

Comme chacun le sait, l’offre correspond à la quantité de services que le marché propose. La demande, elle, correspond à la quantité de services que le marché est prêt à payer.

Il serait trop simpliste de dire que les variations des prix des chambres d’hôtel reposent uniquement sur ce principe, mais c’est un bon point de départ pour les hôteliers. En effet, les économistes sont persuadés depuis longtemps que le meilleur moyen de répartir les ressources (ici, les prix des chambres) consiste à laisser l’offre et la demande agir.

Bien sûr, votre emplacement et votre réputation en ligne influent sur le prix de vos chambres, mais, pour la gestion des revenus, d’autres facteurs entrent en ligne de compte :

  • La saisonnalité – Si c’est la basse saison, n’hésitez pas à baisser vos prix pour attirer plus de clients. À l’inverse, en haute saison, vous pouvez vous permettre de faire payer vos clients plus cher, surtout si les hôtels à proximité affichent complet. Pensez également à suivre les tendances météorologiques à long terme.
  • Votre offre – Et si vous faisiez preuve de créativité en proposant des formules et des offres spéciales ? Un bon gestionnaire de canaux vous permettra de vendre une même chambre de différentes manières sur tous vos canaux en ligne. Pourquoi ne pas proposer votre suite de luxe sous deux tarifs différents : une formule avec petit-déjeuner et une visite guidée, et une formule sans ces options ? Laissez libre cours à votre imagination !
  • Les événements locaux – Tenez-vous au courant de ce qui se passe à proximité de votre hôtel pour établir le prix de vos chambres le plus précisément possible. Si vous êtes hôtelier à Paris et que vous savez que le tournoi de tennis de Roland Garros a lieu chaque année en juin, surveillez de près les prix de vos concurrents. Et mettez en place la bonne stratégie pour ne pas passer à côté des précieuses réservations des plus grands fans de sport au monde.

Qu’est-ce que la tarification dynamique dans les hôtels ?

La tarification dynamique implique de modifier les tarifs des chambres tous les jours, voire plusieurs fois par jour, en fonction des données du marché en temps réel, ce qui ne peut être fait efficacement qu’avec un outil automatisé.

De nombreux hôteliers modifient leurs tarifs de chambre les week-ends et pensent que cette tarification est dynamique. Mais ce n’est pas le cas. La tarification dynamique est un processus véritablement agile, mais chronophage lorsqu’il est exécuté manuellement, car il demande d’optimiser régulièrement les tarifs en fonction des évolutions du marché, des prix des concurrents et des événements à proximité. C’est pourquoi il est recommandé de s’aider d’un outil de veille concurrentielle capable de suggérer les meilleurs tarifs pour votre hôtel.

En tenant compte de l’offre et de la demande, les prix fluctuent régulièrement si vous souhaitez maximiser les revenus. Cette stratégie est bien adaptée au marché actuel, et de nombreux hôteliers l’utilisent.

Exemple de stratégie de tarification dynamique pour les hôtels

En clair, il y a des jours où l’offre et la demande sont très différentes selon l’heure de la journée. Le matin, vous pouvez avoir des tarifs plus bas parce que votre taux d’occupation est faible, tout comme la demande. Toutefois, en soirée, l’offre peut avoir diminué, et la demande, augmenté.

De nombreux facteurs peuvent expliquer cela : des concurrents qui affichent complet ou fixent des tarifs légèrement trop élevés, des voyageurs qui arrivent tard pour des événements ayant lieu le lendemain, etc.

Vous pouvez alors augmenter vos tarifs pour tirer parti de l’évolution du marché et engranger plus de revenus que si vous aviez conservé les mêmes tarifs.

Tarification des chambres d’hôtel : quels sont les meilleurs outils pour vous accompagner ?

Le meilleur outil pour vous aider à déterminer une tarification pour vos hôtels sont les données et, souvent, la seule façon d’obtenir suffisamment de données, ou d’obtenir des données précises, est d’utiliser des solutions technologiques.

À partir de données précises du marché, les outils de veille concurrentielle en temps réel pour le secteur hôtelier aident les fournisseurs d’hébergements à prendre les meilleures décisions en matière de tarification des chambres. Il en découle une gestion plus efficace des revenus, car il est alors possible d’augmenter son taux journalier moyen (ADR) et son revenu par chambre disponible (RevPAR) en comparant ses tarifs minimum et maximum selon la durée du séjour avec ceux de ses concurrents.

Des outils de comparaison tarifaire, notamment, permettent d’analyser la concurrence au niveau local et de répondre à la demande jusqu’à un an à l’avance.

Voici 5 bonnes raisons d’utiliser un outil de comparaison tarifaire pour votre hôtel :

Raison no 1 : comprendre la demande concernant vos chambres et provenant de vos marchés cibles
Repérez en un coup d’œil les périodes de forte et de faible affluence au sein de votre hôtel. De cette façon, vous pouvez créer des stratégies de tarification vous permettant de maximiser vos revenus tout au long de l’année.

Raison no 2 : l’outil de veille concurrentielle met en évidence la façon dont vous vous situez par rapport à vos concurrents
En fin de compte, l’objectif principal d’un outil de comparaison tarifaire est de vous fournir des informations précieuses sur les tarifs de la concurrence locale. Grâce à ces informations, vous pouvez ajuster légèrement vos tarifs et être en position de force sur le marché.

Raison no 3 : pouvoir établir des stratégies à l’aide de données fiables et précises
Non seulement notre outil de comparaison tarifaire affiche les tarifs de vos concurrents en temps réel mais il vous permet également de générer des rapports à partir des données collectées. Ces rapports vous donneront plus d’informations sur les tarifs de vos concurrents ainsi que sur les tendances de tarification dans votre région. Vous pourrez ainsi prendre des décisions en toute connaissance de cause lorsqu’il vous faudra augmenter ou baisser vos tarifs.

Raison no 4 : connaître les changements de tarifs sur le marché
Les notifications fonctionnent comme des rappels instantanés lorsque le marché connaît des changements de tendances. Le plus gros avantage est que vous avez la possibilité de déterminer vos propres règles de notification concernant ces informations. Cela signifie que votre outil de comparaison tarifaire répond aux besoins spécifiques de votre établissement, ce qui vous permet de vous adapter à la demande locale et à la concurrence sur votre marché.

Raison no 5 : simplifier le processus de prévision
La prévision peut être un processus fastidieux, même pour l’hôtelier le plus expérimenté. C’est pourquoi il peut être tentant d’éviter les prévisions de peur de faire des erreurs. Cependant, un outil de comparaison tarifaire approprié rend la prévision à long terme beaucoup plus facile.

L’importance des données sur la performance des réservations

La combinaison de votre outil de veille concurrentielle avec un gestionnaire de canaux vous permet d’accéder à des données cruciales sous la forme d’un rapport de performance des réservations. Cette analyse de vos canaux vous permet de voir quels canaux de réservation sont les plus précieux pour vous et vous permettent de trouver des moyens de maximiser les revenus de chaque réservation de client. Compte tenu de la situation actuelle des voyages en particulier, vous devez devancer vos concurrents pour savoir quand et comment modifier vos canaux de distribution et vous ajuster rapidement.

Les outils de veille concurrentielle dans le secteur hôtelier

Les outils de veille concurrentielle vous donnent la capacité de prendre de meilleures décisions dans votre hôtel. La solution technologique vous fournira toutes les informations dont vous avez besoin pour vous assurer du bon fonctionnement de votre stratégie. En outre, les outils de veille concurrentielle analysent les données de telle sorte que vous puissiez facilement les interpréter et les exploiter.

Si vous vous entendez dire l’une des phrases suivantes, c’est peut-être qu’il est temps de vous aider d’un outil de veille concurrentielle

1. « Mes tarifs manquent de visibilité »
Où se situent toutes vos données de tarifs ? Pouvez-vous trouver rapidement les tarifs que vous proposez sur la page d’accueil de l’ensemble de vos canaux de réservation, y compris votre propre site Web ?

2. « Je n’ai pas le budget pour la technologie de gestion des revenus »
Rester compétitif et rentable n’est pas nécessairement cher. De nombreux outils de veille concurrentielle sont abordables et flexibles.

3. « Je n’ai pas le temps de surveiller les sites tiers et de vérifier l’exactitude des données »
La gestion manuelle des revenus requiert de surveiller plusieurs sites tiers pour augmenter sa visibilité, ce qui prend du temps et manque parfois de précision.

4. « J’ai déjà un avantage concurrentiel »
Bien que les prix ne soient pas le seul moyen de vous différencier de vos concurrents, ils jouent un rôle important lorsque tout le monde est au même niveau. Et il n’y a aucun moyen de s’assurer que votre offre est vraiment compétitive sans une visibilité claire sur ce que vos concurrents proposent.

5. « Je n’ai pas accès à la bonne quantité de rapports pour mon établissement »
Générer un rapport de comparaison de tarifs à partir de données compilées manuellement est déjà assez difficile en soi. Mais une fois le rapport créé, il est probable que les données soient obsolètes.

6. « Je ne sais pas comment adapter mes stratégies de tarification pendant les périodes de forte affluence et les périodes creuses »
Vous devez savoir à quel montant fixer vos tarifs en fonction d’une période donnée, en particulier pendant les périodes de forte fréquentation et les périodes creuses. Sans données de marché en temps réel, il est presque impossible de prévoir la demande.

7. « Je me concentre uniquement sur la rentabilité de mon hôtel »
Vous devez vous assurer que votre activité hôtelière reste rentable, et lorsque vous sous-vendez les produits de votre hôtel, vous perdez de l’argent. Le marché fluctue si souvent qu’il est impossible de réagir assez rapidement sans moyen de suivre tout cela.

8. « Je trouve les prévisions difficiles et cela ne donne pas une bonne image de moi »
Les parties prenantes à qui vous présentez vos rapports s’attendent à ce que vous soyez en mesure de prévoir la demande avec précision, afin que vous puissiez expliquer le raisonnement derrière la façon dont vous fixez le prix de votre inventaire.

9. « Je n’ai pas le temps d’apprendre à utiliser de nouveaux systèmes et technologies encore et encore »
Les outils de gestion des tarifs sont souvent trop complexes pour les besoins de votre hôtel, ce qui fait que vous ne les maîtrisez finalement jamais.

10. « J’ai besoin d’aide pour atteindre tous mes objectifs »
Vous avez, entre autres, un objectif ADR, un objectif RevPAR et un objectif d’occupation pour le trimestre. La seule façon d’atteindre ces objectifs est d’effectuer des prévisions de tarifs précises.

Comment aborder la veille tarifaire

De nombreux établissements élaborent des plans et des stratégies à partir de données de réservations et de tendances passées. C’est utile pour une prévision générale à long terme, mais vous pourriez avoir de mauvaises surprises en passant à côté d’informations clés qui pourraient vous aider à maximiser vos revenus. Le manque d’information est à éviter dans votre entreprise.

Les tendances passées du marché ou de l’entreprise ne sont pas les seules à jouer un rôle dans la stratégie de tarification commerciale. Des facteurs clés tels que les avis en ligne, les commentaires sur les réseaux sociaux, la tarification et la dynamique des concurrents jouent également un rôle important.

Voici quelques problèmes clés liés à l’utilisation exclusive des stratégies de tarification passées :

  • une stratégie unidimensionnelle qui manque d’informations clés pouvant maximiser les ventes,
  • un accès aux mêmes informations à tous les acteurs du marché, ce qui signifie que vous ne disposez d’aucun avantage sur la concurrence,
  • passer à côté de facteurs cruciaux, tels que les avis en ligne, la perception de votre entreprise sur les médias sociaux, les prix des concurrents et le comportement des marchés,
  • une absence de réaction face aux marchés moins traditionnels ou prévisibles,
  • un risque lié à la confusion dans la stratégie à court terme et à long terme.

Il est recommandé de combiner des données historiques avec des données en temps réel tout au long de l’année afin d’être agile en matière de tarification. Le marché peut évoluer rapidement et fluctuer plusieurs fois pendant une journée, une semaine ou un mois. S’appuyer uniquement sur des moyennes vous fera manquer des occasions de gagner des revenus supplémentaires, ce qui vous placera derrière vos concurrents à long terme.

Pourquoi vous faut-il un logiciel de veille tarifaire ?

Le logiciel de veille tarifaire est le seul moyen de vous assurer que vous prenez de bonnes décisions à partir de données précises et actuelles.

Il existe un logiciel de veille tarifaire conçu pour les hôteliers très occupés, qui résout de nombreuses problématiques chronophages que ces derniers rencontrent tous les jours.

Voici quelques avantages dont votre hôtel bénéficiera grâce à l’utilisation d’un logiciel de veille tarifaire :

  • Vous connaîtrez la demande du marché jusqu’à un an à l’avance.
  • Vous optimiserez vos tarifs et votre rentabilité en toute simplicité.
  • Vous aurez le contrôle nécessaire pour pouvoir prendre les meilleures décisions et agir rapidement.
  • Vous gagnerez du temps et oublierez la difficulté que représente le contrôle manuel de multiples sources.
  • Vous serez à même d’évaluer la compétitivité de vos tarifs.
  • Vous pourrez augmenter vos chances d’obtenir des réservations directes.
  • Vous pourrez effectuer des prévisions des tarifs de chambre à long terme.
  • Vous pourrez déterminer les règles des notifications de modification de prix.

Un avantage supplémentaire d’un outil de veille tarifaire tel que SiteMinder est que vous pouvez définir des notifications et des alertes. Il vous aide à rester à jour et, surtout, à devancer vos concurrents. Considérez-le comme un important service pour vos prises de décisions. Vous pouvez définir vos propres règles et recevoir des alertes par e-mail lorsque les prix du marché évoluent et que les conditions de demande fluctuent. Les alertes vous permettent de réagir à tous les facteurs susceptibles d’avoir une incidence sur votre stratégie de tarification des chambres. Cela vous permet de prendre des décisions rapides à partir de données précises en temps réel.

Un logiciel de tarification hôtelière doit être un rouage essentiel de la stratégie de gestion du revenu de votre hôtel. Il s’agit là d’un outil novateur qui analyse les tendances tarifaires des hôtels, les conditions actuelles du marché et les tarifs des concurrents locaux pour vous aider à fixer les tarifs de vos chambres d’hôtel avec une approche plus experte. Les meilleurs de ces logiciels vous aideront aussi à simplifier votre stratégie et à l’appliquer à d’autres solutions technologiques utilisées dans votre hôtel.

Avec un outil de tarification hôtelière, vous pouvez facilement suivre l’activité tarifaire sur votre marché local, maintenir la parité tarifaire sur l’ensemble de vos canaux, puis apporter les changements à votre convenance.

Les prévisions à long terme sont également indispensables pour déterminer à quel niveau fixer vos tarifs et – point important – à quel moment. Sans accès aux données en temps réel du marché, c’est chose impossible. Mais si vous disposez de telles informations, la tarification de vos chambres vous paraîtra plus claire.

Logiciel d’optimisation des revenus hôteliers

L’utilisation de plusieurs logiciels d’information qui se complètent signifie que vous pouvez tirer encore plus parti de vos stratégies de tarification et de votre stratégie globale de gestion des revenus.

Par exemple, un gestionnaire de canaux vous connecte à autant de canaux en ligne que vous le souhaitez, notamment aux agents de voyages en ligne, à votre propre moteur de réservation et à un GDS.

Même si le nombre de réservations que vous obtenez vous satisfait, comment pouvez-vous être sûr·e que le revenu généré maximisera vos bénéfices ? Fixer les tarifs, collecter des données et analyser vos stratégies de gestion du revenu… toutes ces tâches peuvent se révéler difficiles, chronophages et parfois même imprécises lorsque vous les réalisez manuellement.

C’est pourquoi vous devez vous efforcer d’informer votre gestionnaire de canaux à l’aide d’un outil de veille tarifaire. Grâce à un outil de veille hôtelière et un gestionnaire de canaux, vous pourrez vous faire une meilleure idée de votre marché concurrentiel et des performances de vos canaux. Cette technologie rendra ces informations plus accessibles et vous permettra d’identifier plus rapidement vos opportunités afin de prendre les mesures appropriées à court terme. À long terme, vous maîtriserez plus facilement les tendances en matière de demande et de prévisions, et pourrez ainsi maximiser votre taux d’occupation et vos revenus.

Pour profiter pleinement de votre gestionnaire de canaux, vous devez être réactif et modifier vos tarifs toutes les heures si nécessaire, en fonction de l’heure du jour, du mois ou de l’année.

Grâce aux données en temps réel obtenues à partir de l’outil de tarification hôtelière, rien de plus simple. Et vous atteindrez toujours vos objectifs de revenu. Fort de ces données, votre gestionnaire de canaux gagnera encore en puissance.

Autre fonctionnalité disponible dans un outil de tarification hôtelière : des ensembles de données et des rapports. La création et l’analyse de rapports sont extrêmement importantes pour la planification du revenu. Vos différents canaux de distribution ne généreront pas tous le même niveau d’activité.

Les différents segments pourraient également présenter des comportements de réservation différents, les habitudes de tous les voyageurs n’étant pas les mêmes. En examinant ces données, vous pourrez identifier les périodes de popularité des canaux et mettre en place vos propres stratégies.

La création de vos rapports directement depuis cet outil est également un gain de temps significatif, ce qui se traduira probablement par des données plus à jour.

Veille tarifaire

Vous pouvez perdre des heures – et même parfois des jours – à tenter de comprendre la stratégie de tarification hôtelière des concurrents pour mieux la maîtriser.

Quand augmentent-ils leurs tarifs ? Offrent-ils souvent des remises à leurs clients ? Vos prix sont-ils au même niveau que ceux de la concurrence ?

Votre hôtel offre-t-il un bon rapport qualité/prix ? Tant de questions, si peu de réponses et jamais suffisamment de temps.

Comment pouvez-vous utiliser les stratégies de gestion des revenus pour prendre une longueur d’avance dans le paysage actuel de plus en plus concurrentiel ? En gardant un œil attentif sur la concurrence locale.

Entre autres choses, votre hôtel devrait contrôler le prix des chambres de la concurrence pour vérifier que vous êtes compétitif et réagir rapidement si besoin.

Voici quelques exemples de ce que vous pouvez faire en utilisant les informations dont vous disposez :

1. Alignez-vous sur le prix des concurrents
L’une des techniques permettant d’augmenter les revenus des hôtels consiste à s’aligner sur le prix des concurrents.

Annoncez une chambre au même tarif que celui de vos concurrents et une autre chambre à un tarif légèrement supérieur. Vous attirerez alors les clients à la recherche de bonnes affaires sans pour autant renoncer à la possibilité de réaliser un profit légèrement plus important.

Gardez à l’esprit que l’efficacité est le point clé ici ; l’alignement des prix dépasse le simple fait de s’adapter aux concurrents ou de rendre vos chambres d’hôtel plus accessibles.

2. Organisez des campagnes de promotion efficaces
Toujours en vue de plus d’efficacité, les promotions constituent l’une des meilleures tactiques pour suivre, voire devancer, la concurrence.

Lorsque vous constatez qu’une promotion est en cours dans les hôtels concurrents (probablement en préparation d’un événement local), découvrez leurs tarifs et fixez les vôtres le plus bas possible pour attirer un maximum de clients. C’est là l’occasion pour vous d’être proactif et d’avoir véritablement une longueur d’avance. Regardez de plus près les détails de leurs offres de chambres. Le petit-déjeuner est-il compris ? Sur combien de nuits porte l’offre spéciale ? Des offres avec spa ou restaurant sont-elles proposées ? Imaginez comment votre hôtel peut offrir aux clients cette petite chose en plus qui fait toute la différence.

Une mise en garde, tout de même : ces campagnes de promotion doivent rester ponctuelles pour que votre hôtel ne donne pas l’impression de proposer une qualité inférieure et des remises permanentes.

3. Répondez aux besoins du marché
Surveillez les prix des concurrents à la recherche de signes que la demande augmente et que les chambres sont rapidement épuisées. Agissez ensuite en conséquence.

Par exemple, si vos concurrents augmentent leurs tarifs ou si vous remarquez qu’ils n’ont plus de chambres à proposer, augmentez vos propres tarifs pour ne pas rater l’opportunité de générer des revenus et des bénéfices. Pour en savoir plus sur la loi de l’offre et de la demande, consultez notre récent blog.

4. Maximisez les réservations de milieu de semaine
Les offres promotionnelles ont de nombreux avantages, mais elles permettent rarement de compenser une baisse de revenus. Au lieu de cela, regardez les tarifs de vos concurrents et ajoutez de la valeur pour augmenter les réservations en milieu de semaine.

Créez et mettez en avant des forfaits spéciaux qui offrent des services supplémentaires. Réfléchissez à votre clientèle cible pour les jours du milieu de semaine. Nous avons récemment écrit au sujet des techniques pour attirer cette clientèle, avec d’excellents conseils pour booster vos revenus pendant les périodes creuses. Saviez-vous que, pour un séjour de deux nuits, votre client aura souvent fait quatre heures de route pour rejoindre votre hôtel ? Pour en savoir plus à ce sujet, cliquez ici.

Autre approche fructueuse : travailler aux côtés des sites touristiques locaux et envoyer des publicités ou des contenus aux journaux et sites Web locaux faisant la promotion de séjours de milieu de semaine avec visites en bus, dégustation de vins ou concert.

5. Vendez les dernières chambres restantes en dernière minute
Les données de Hotels.com montrent que 50 % des voyageurs qui réservent sur mobile le font pour des séjours de dernière minute ou très proches de la date de réservation. Cette tendance représente une formidable occasion pour les hôtels de vendre leurs dernières chambres jusqu’à la toute dernière minute. En surveillant les prix de vos concurrents en temps réel, vous serez en mesure de prendre les meilleures décisions en matière de tarification, afin de vendre vos dernières chambres sans aucun compromis.

Le meilleur moyen d’y parvenir, c’est un système d’inventaire regroupé via un gestionnaire de canaux. Grâce à une connexion bidirectionnelle fluide vers les différents sites de réservation de votre hôtel, le flux constant d’informations sera toujours fiable.

Conseil supplémentaire

Comprenez l’importance des données en temps réel
Sans données en temps réel, vous ne remarquerez pas les changements de prix de vos concurrents ou alors ce sera trop tard pour réagir de façon à maximiser les revenus de votre hôtel.

Les données en temps réel vous permettent d’évaluer le niveau de la demande du marché en temps réel et de réagir plus rapidement et avec plus de précision, qu’il s’agisse d’augmenter vos tarifs, de les baisser ou de mettre en place des promotions.

Calculateur de coût des chambres d’hôtel

L’adoption d’un modèle de tarification basé sur les coûts vous aidera à déterminer combien chacune de vos chambres d’hôtel vous coûtera, ou devrait, vous coûter.

C’est une formule simple, mais qui n’est pas toujours si facile à calculer. Vous devez additionner tous les coûts liés à la gestion de votre hôtel et les diviser par le nombre de chambres que vous devez vendre. Cela vous donnera un chiffre moyen pour chaque chambre, ce qui signifie que vous devez facturer au moins ce montant pour atteindre le seuil de rentabilité.

La raison pour laquelle il peut s’agir d’un processus complexe est que votre hôtel est susceptible d’avoir beaucoup de dépenses, certaines fixes et d’autres variables. Dresser cette liste peut prendre un certain temps.

Coûts fixes
Les coûts fixes comprennent les taxes, les salaires, les services publics et la maintenance. Ils sont fixes, car le nombre de clients que vous avez dans votre hôtel ne devrait pas les affecter.

Coûts variables
Il s’agit notamment de la nourriture, des boissons, des fournitures et des services de l’hôtel. Ils sont variables car le nombre d’invités que vous avez aura probablement un impact direct sur eux.

Par exemple, si les coûts fixes sont égaux à 5 000 € et que les coûts variables sont de 50 € par personne/chambre, le coût moyen de 40 chambres est d’environ 150 €. Pour en tirer profit, vous devez soit augmenter vos tarifs, soit réduire les coûts, soit générer des revenus supplémentaires auprès des clients grâce à d’autres services.

L’importance de la demande illimitée

La demande illimitée désigne le nombre maximal de réservations que vous pourriez obtenir avec un nombre illimité de chambres en fonction de la demande et non un nombre limité par l’inventaire physique réel. C’est votre demande totale pour une date particulière, quelle que soit votre capacité.

Vous devez déterminer à quel niveau la demande illimitée est supérieure à la capacité de l’hôtel. Il s’agit d’une part importante de votre stratégie de gestion des revenus. Connaître la demande illimitée de votre établissement vous aidera à calculer la valeur de votre dernière chambre disponible pour certaines dates ainsi que les possibles restrictions de durée de séjour qui pourraient s’appliquer. Une fois que des périodes de forte affluence sont détectées, vous pouvez commencer à oublier votre activité de faible rémunération. Disposer d’un historique de vos données vous aidera à calculer la demande illimitée potentielle. Certains outils, tels qu’Excel, peuvent vous aider à identifier ces périodes manuellement.

L’offre et la demande est un principe qui doit être clairement mis en place, afin de maximiser le chiffre d’affaires de votre hôtel. Le contrôle stratégique de votre inventaire est la clé d’une gestion maîtrisée des revenus.

Qu’est-ce que les barrières tarifaires dans le secteur hôtelier ?

Les barrières tarifaires sont des règles qui s’appliquent aux tarifs des chambres. Cela signifie que pour obtenir un certain tarif, des conditions spécifiques seront appliquées.

Cela pourrait être, par exemple, une durée minimale de séjour. Pour bénéficier d’un tarif réduit, le client peut être tenu de séjourner au moins deux nuits. Dans cet exemple, le tarif le moins cher est « inaccessible » aux clients qui ne veulent rester qu’une nuit.

Les clients potentiels ont besoin de sentir qu’ils achètent des produits différents lorsqu’ils paient des prix différents. Les tarifs soumis à restriction sont les éléments qui peuvent faire la différence. Ils sont souvent utilisés pour empêcher les clients qui sont prêts à payer un montant plus élevé d’avoir accès à une réduction.

Les restrictions les plus courantes sont les suivantes :

  • Les barrières tarifaires physiques – Celles-ci comprennent des restrictions telles que l’emplacement de la pièce, la vue, le mobilier, les équipements, la taille, etc. Certains segments de clientèle seront disposés et capables de payer plus pour des chambres avec une vue magnifique, tandis que d’autres préféreront renoncer à cette vue en échange d’un tarif inférieur.
  • Les barrières transactionnelles – Celles-ci comprennent le temps, le lieu, la quantité d’achats et la flexibilité d’utilisation. Il s’agit, par exemple, des tarifs non remboursables. Les tarifs non remboursables ne seront probablement pas attrayants pour un client d’affaires, mais un client de loisirs, plus sensible au prix, pourrait préférer un produit non remboursable si le prix est inférieur.
  • Les caractéristiques de l’acheteur – Elles comprennent des attributs tels que l’âge, l’affiliation à un établissement, un groupe, une fréquence ou un volume de consommation.
  • Les barrières basées sur la disponibilité – Dans ce cas, la disponibilité et les prix sont attribués en fonction de critères géographiques ou de canaux de distribution. Il s’agit, par exemple, de facturer des prix différents selon le lieu de résidence du client.

Appliquer des tarifs soumis à restriction de la bonne manière peut rendre votre entreprise plus prospère et vous donner un avantage concurrentiel.

Points importants à retenir

  • La tarification de vos chambres d’hôtel vise à tirer le meilleur parti possible des revenus de chaque chambre individuelle
  • Après tout, une chambre non vendue ne rapporte rien, donc fixer des prix pour maximiser l’occupation de vos chambres peut souvent être une meilleure tactique que la tarification des chambres pour maximiser leurs bénéfices individuellement.
  • Les considérations relatives à la tarification comprennent la localisation, la taille, les données démographiques, la concurrence et le type de service.
  • Pensez à ce que recherchent vos clients, à la façon d’intégrer votre stratégie à l’ensemble de l’entreprise et aux personnes qui peuvent vous aider à déterminer la bonne stratégie.
  • Les outils de veille tarifaire et de veille concurrentielle vous permettent de surveiller beaucoup plus facilement le marché, de suivre les concurrents, de collecter des données, de prévoir et d’effectuer des ajustements rapides.
  • De nombreuses stratégies de tarification existent, et vous pouvez en utiliser plusieurs en même temps pour maximiser les bénéfices de votre hôtel.
  • Pensez à combiner les tarifications basées sur les coûts, celles sur les clients et celles sur les concurrents.
  • L’offre et la demande est le facteur le plus important à prendre en compte pour fixer vos tarifs.
  • Les outils de veille tarifaire en temps réel sont conçus pour permettre aux hôteliers de prendre de meilleures décisions et de fixer leurs prix en fonction des données exactes du marché.
  • La demande illimitée désigne le nombre maximal de réservations qu’il est possible d’obtenir avec un nombre de chambres illimité, basé sur la demande et non limité à l’inventaire physique actuel.

By Dean Elphick

Dean est le Spécialiste Senior du Marketing de Contenu de SiteMinder, le principal fournisseur de technologie offrant aux hôteliers des résultats de revenus imbattables. Dean a fait de l'écriture et de la création de contenu sa passion tout au long de sa vie professionnelle, qui comprend plus de six ans chez SiteMinder. À travers le contenu, Dean vise à fournir éducation, inspiration, assistance et valeur aux entreprises d'hébergement cherchant à améliorer la façon dont elles gèrent leurs opérations et atteignent leurs objectifs.

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