Precios de los hoteles y optimización de las tarifas de las habitaciones: La guía completa

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Obviamente, la fijación de precios desempeña un papel muy importante en cualquier negocio de consumo, pero especialmente en aquellos negocios que ocupan un puesto en sectores hipercompetitivos como el de los hoteles y los viajes.

En el caso de los hoteles, cuando la competencia puede estar literalmente en la puerta de al lado, la presión está siempre en conseguir que las tarifas de las habitaciones sean correctas, tanto desde el punto de vista de los ingresos como de los huéspedes.

Ofrecer a los huéspedes una buena relación calidad-precio y, al mismo tiempo, tratar de mantener unos resultados estables y evitar que los competidores (o uno mismo) te rebajen el precio es una tarea compleja que requiere una atención constante si quieres que tu negocio tenga éxito.

Si la fijación de precios de un hotel no está impulsada por una profunda base de planificación y estrategia, probablemente esté condenada al fracaso.

Los hoteleros deben ser proactivos a la hora de fijar los precios de sus habitaciones. Capturar datos en tiempo real y seguir las tendencias actuales del mercado, junto con sus propias tendencias de negocio, es vital para mantener un modelo de precios óptimo para tu hotel.

El ajuste de las tarifas y la gestión de los ingresos que se obtienen de las reservas no pueden considerarse como una práctica fija y olvidada.

Este blog te ayudará a explicar todo lo que necesitas saber sobre los precios de los hoteles y te dará información útil sobre las estrategias que puedes utilizar en tu establecimiento.

Entender el precio de las habitaciones en tu hotel

La gestión de los ingresos y los precios de las habitaciones pueden volverse tareas muy complejas rápidamente. Cuando no se es un gestor de ingresos profesional, esto puede parecer abrumador. La tentación de no buscar más allá de la simple fijación de precios de las habitaciones que ya estás utilizando puede ser difícil de resistir. Las habilidades requeridas tienden a implicar muchas áreas, incluyendo la tecnología, el servicio al cliente, las finanzas, y más, por lo que puede ser muy difícil sentir que estás cumpliendo con todas las bases y mantener una buena gestión de tus precios.

Tal es la naturaleza voluble del mercado, que hace que los precios puedan (o deban) cambiar no sólo cada día, sino a veces cada hora, en función de la demanda. Este es el tipo de agilidad que los administradores de propiedades y/o los gestores de ingresos tienen que lograr.

Sin embargo, eso no significa que la fijación efectiva de precios de las habitaciones esté fuera de tu alcance a menos que tengas esas habilidades. Hay muchos métodos que los hoteleros menos experimentados pueden utilizar cuando no tienen el tiempo necesario para aprender o el dinero para contratar un gestor de ingresos.

La fijación de precios de las habitaciones de tu hotel pasa por obtener los máximos ingresos posibles de cada habitación individual. No pienses en lo que vale la habitación; piensa en el valor que puedes obtener de ella. El huésped suele estar dispuesto a pagar más dinero que la tarifa plana si percibe la oportunidad de obtener un pequeño beneficio extra.

La ocupación también influye en el precio de las habitaciones. Al fin y al cabo, una habitación no vendida no aporta nada, por lo que fijar el precio de las habitaciones para maximizar la ocupación puede ser a menudo una táctica mejor que fijar el precio de las habitaciones para maximizar el beneficio de cada una de ellas. En un lugar altamente competitivo, a veces es necesario atraer a los huéspedes con tarifas más bajas. Así podrás encontrar formas de obtener más ingresos de los huéspedes a través de otros servicios ofrecidos en el hotel.

Cada hotel tiene sus propias consideraciones sobre el precio de las habitaciones en función de:

• Ubicación
• Tamaño
• Demografía del mercado
• Nivel de competencia
• Tipo de servicio ofrecido

Desgraciadamente, no hay una solución única para todos, por lo que los consejos ofrecidos en este blog deben adaptarse a tu negocio específico.

Establecer una estrategia de precios para hoteles

La elaboración y ejecución de la estrategia de precios de tu hotel requiere algo más que establecer las tarifas de las habitaciones durante determinadas temporadas. Querrás ir más allá: optimizar tu estrategia de precios para maximizar los ingresos que generas por habitación y por huésped.

Hay una serie de cuestiones que deberían rodear tus estrategias de precios:

• ¿Qué quieren tus clientes?
• ¿Qué estrategia complementará la combinación de negocios?
• ¿Cómo afectarán las diferentes estrategias a los canales conectados y a los socios de distribución?
• ¿Cómo se integra tu estrategia con tus canales?
• ¿Quiénes son los expertos que pueden ayudarte a determinar la estrategia adecuada?

Tomemos como ejemplo la primera pregunta. Algunos huéspedes prefieren o están acostumbrados a determinados métodos de fijación de precios.

Por ejemplo, a algunos les puede gustar un desglose del coste de su estancia por días, mientras que otros están contentos con una tarifa general para toda su estancia. Aquí es donde pueden entrar en juego las estrategias de precios por día o por duración de la estancia.

A veces puedes pasar demasiado tiempo tratando de entender las estrategias de tus competidores, haciéndote preguntas como:

• ¿Cuándo aumentan sus tarifas?
• ¿Por qué disminuyen sus tarifas?
• ¿Con qué frecuencia hacen descuentos?
• ¿Están mis tarifas a la par?
• ¿Mi hotel ofrece una buena relación calidad-precio?

Los competidores no son ciertamente el único factor que debe influir en el precio de las habitaciones de tu hotel. A menudo, es mejor observar a los competidores después de pensar que se ha fijado un precio ventajoso para las habitaciones y luego ajustarlo según sea necesario.

Con la mayor disponibilidad de datos de marketing en tiempo real, es totalmente posible diseñar una estrategia de precios dinámica de varios niveles que pueda cambiar en un momento. Con un conocimiento previo preciso, puedes fácilmente.

• Optimizar las tarifas de tus habitaciones
• Comprender lo competitivo que es el precio de tus habitaciones
• Aumentar las posibilidades de que te reserven en línea
• Utilizar el mercado en tu beneficio, en lugar de dejarse llevar por él

La tecnología también puede desempeñar un papel importante a la hora de establecer con precisión y eficacia las estrategias de precios en tu hotel.

Las herramientas de fijación de precios y de inteligencia empresarial te facilitan enormemente la supervisión del mercado, el seguimiento de los competidores, la recopilación de datos, las previsiones y los ajustes rápidos.

Con todo esto en mente, la primera prioridad de la fijación de precios debe ser la previsión. De este modo, podrás predecir la demanda y conseguir que los viajeros reserven con antelación. Luego podrás subir las tarifas más tarde, a medida que disminuya la disponibilidad y aumente la demanda. (Se trata de una estructura de precios ideal conocida como “modelo ascendente”, por la que los precios aumentan cuando se acerca el día de llegada).

No existe una estrategia de precios perfecta para ningún hotel. Cada establecimiento debe considerar la estrategia de precios, o las estrategias que mejor funcionan para su marca en particular. Un gestor de ingresos pasará mucho tiempo analizando los datos y otros factores influyentes para asegurarse de que el negocio funciona con la mejor oportunidad posible de maximizar los ingresos.

Elementos comunes de una estrategia de precios en la industria hotelera

Como ya hemos dicho, cada propiedad tendrá una estrategia de precios que le funcione, pero hay prácticas comunes en todo el sector que pueden aplicarse a tu negocio.

A menudo se habla de los precios dinámicos, que ejemplificaremos más adelante. Sin embargo, hay muchas otras. A continuación se presenta una lista de las estrategias de precios más comunes que tu hotel podría encontrar útiles:

Precios abiertos
Los precios abiertos definen la flexibilidad que tienen los hoteles de todo el mundo para fijar sus precios a diferentes niveles en función de los distintos mercados de destino y canales de distribución con los que tratan. Este lujo de poder elegir permite a los hoteles hacer previsiones más precisas. Por ejemplo, un hotel de gama alta puede atraer normalmente a huéspedes sin limitaciones de presupuesto, pero en temporada baja las reservas bajan y el hotel puede reducir las tarifas para atraer a viajeros que normalmente no podrían permitirse la estancia. Aunque la tarifa media diaria del hotel será más baja, la ocupación se mantendrá estable y los ingresos seguirán facturando.

Precios con valor añadido
Puedes fijar las tarifas de tus habitaciones más altas que las de la competencia local y, al mismo tiempo, ofrecer más extras en el paquete básico. Esto da la sensación de que el hotel ofrece una experiencia premium que se centra en ofrecer un producto de valor y no sólo en las tarifas bajas y los descuentos.

Precios con descuento
Se utiliza en temporadas bajas para aumentar la ocupación reduciendo las tarifas básicas. Los ingresos pueden compensarse con otros servicios del hotel.

Precio por segmento
Ofrecer el mismo producto a diferentes precios a distintos tipos de clientes. Por ejemplo, “tarifa familiar”.

Duración de la estancia
Cuando la demanda supera a la oferta, puede ser útil aplicar una norma por la que los huéspedes estén “obligados” a permanecer un número mínimo de días. En estos casos, puede que no sea necesario aplicar tarifas más bajas.

Precios posicionales
Basar las tarifas en la fuerza y la reputación de la marca.

Precios de penetración
Posicionarse como el más barato del mercado. Hay que tener en cuenta la percepción que los viajeros tienen de su hotel: hay que conservar la oportunidad de vender a precios más altos.

Precios descremados
Posicionar tu hotel entre los más caros. Los líderes en precios suelen estar entre los más rentables, pero los consumidores deben entender claramente las razones por las que pagarían más por alojarse en tu hotel.

La mayoría de los hoteleros estarían de acuerdo en que uno de los problemas más acuciantes a los que se enfrentan es tratar de mantener el ritmo de sus compañeros y estar al tanto de su estrategia de precios en un mercado hipercompetitivo. El sector de los viajes es tan dinámico que en cuestión de meses te puedes quedar atrás respecto a las últimas tendencias. Las cifras que obtengas de tus competidores te ayudarán a gestionar mejor el rendimiento, ya que puedes aumentar la tarifa media diaria (ADR) y los ingresos por habitación disponible (RevPAR) comparando tus tarifas mínimas/máximas con las de tus competidores, en función de la duración de la estancia (LOS).

Con las nuevas innovaciones que aparecen cada semana, es difícil para los hoteles saber a qué atenerse o qué soluciones deberían emplear para seguir siendo relevantes y rentables.

Por eso es importante contar con un sistema de gestión de ingresos sólido, basado en información de mercado real y actualizada. Esto es tan importante para los hoteles pequeños e independientes como para los grandes grupos hoteleros.

Ejemplos de estrategias de precios para hoteles

El método que utilices para fijar el precio de tus habitaciones puede ser muy diverso dependiendo de en qué te quieras centrar.

Por ejemplo, hay tres fórmulas principales que puedes utilizar y todas tienen sus puntos fuertes y débiles:

1. Precios basados en los costes
Se trata de sumar todos los costes de funcionamiento del hotel, desde la administración hasta la limpieza, pasando por la comida y la bebida, etc. A continuación, cuando determines el beneficio que quieres obtener, añade un margen de beneficio a cada habitación.

Hay que tener en cuenta los costes fijos (los que no dependen del número de huéspedes o de las habitaciones que se vendan) y los variables (los que cambian en función del número de huéspedes), por lo que la lista de gastos puede ser bastante extensa, pero el planteamiento es relativamente sencillo.

Así, si el coste de funcionamiento de su hotel es igual a 10.000 euros al mes, el beneficio que añadas encima te dará una cantidad total. Puedes dividir esta cifra por el número de habitaciones que puedes alquilar y fijar el precio en consecuencia.

Esta estrategia es lógica y sencilla, pero no suele tener muy en cuenta a la competencia.

2. Precios basados en el cliente
Los clientes no suelen prestar atención a los costes subyacentes, por lo que es normal que no sepan lo que te puede llegar a costar abrir una habitación para ellos. Simplemente pagan en función de lo que creen que vale la habitación. Así que el valor percibido de tu habitación podría ser mucho más alto que lo que cuesta, o más bajo. Los huéspedes se preocupan por el valor y los beneficios que les puedes dar. Su percepción del valor suele provenir de la conexión que sienten con tu marca y la prueba social. Los comentarios favorables que prometen recuerdos maravillosos se traducen en que el valor percibido de tu hotel aumentará. Así que, aunque tus habitaciones no hayan cambiado, podría aumentar tus tarifas.

Esta estrategia tiene el potencial de proporcionar unos beneficios muy elevados y es muy flexible en función de la demanda, aunque no siempre será eficaz si la demanda disminuye o los clientes investigan mucho y ven precios mucho más bajos en un competidor similar.

3. Precios basados en la competencia
Es poco probable que seas el único hotel del mercado, así que vale la pena echar un vistazo a lo que hacen los demás. Realizar una evaluación de todos tus competidores puede permitirte emitir un juicio preciso sobre cómo fijar el precio de tu hotel. Puede haber oportunidades de aumentar las reservas en tu hotel cobrando una tarifa aceptable para tu negocio que siga siendo inferior a la de los competidores, o puedes aumentar los beneficios cobrando tarifas más altas porque tu oferta es superior.

Esta es una buena estrategia en zonas de alta competencia, pero ten cuidado de evitar las guerras de precios que sólo merman tu margen de beneficios.

Lo más habitual es que el uso de una combinación de todos estos métodos te proporcione los mejores resultados, en lugar de ceñirte a uno solo.

Estar al tanto de la optimización de los precios de los hoteles

La capacidad de detenerse y pensar, y de plantear preguntas de investigación, es una de las mejores bazas a la hora de fijar el precio de tu hotel.
Optimizar significa evaluar el rendimiento, explorar nuevas ideas y realizar ajustes para obtener mejores resultados.

Aquí hay 5 preguntas que deberías hacerte sobre la estrategia de precios de tu hotel:

1. ¿Seguimos activamente las tarifas de nuestros competidores?
En primer lugar, como gestor de ingresos, debes conocer siempre las tarifas que se ofrecen en los hoteles de la competencia en tu zona.

Esto te permitirá tomar las decisiones correctas a la hora de fijar el precio de tus habitaciones para atraer más viajeros a tu establecimiento.

Puedes equiparar el valor de tus competidores fijando el precio de las habitaciones a la misma tarifa que ellos, o incluso ligeramente superior.

En caso de alta demanda, esto te dará una ventaja competitiva y te permitirá obtener ingresos adicionales.

2. ¿Hacemos promociones locales para aumentar la ocupación?
El seguimiento de los eventos y actividades de la zona puede ayudarte a diseñar promociones que atraigan a los viajeros.
Por ejemplo, si está previsto un festival en tu comunidad y sabes que las habitaciones de hotel se agotarán, crea una promoción por adelantado que ofrezca a los huéspedes la tarifa más baja de la ciudad. Esto te permitirá agotar las habitaciones lo antes posible, porque tendrás el mejor precio disponible.

Una vez que tengas a tus huéspedes reservados, céntrate en venderles extras que te permitan aumentar tus ingresos por habitación.

3. ¿Analizamos las condiciones actuales del mercado en tiempo real?
El gestor de ingresos debe encargarse de evaluar los datos en tiempo real de forma periódica -a veces varias veces al día- para valorar la estrategia de precios inmediata.

Las tarifas de las habitaciones pueden modificarse cada hora si es necesario, sobre todo si se produce un pico inesperado en la demanda.

4. ¿Aumentamos las reservas en periodos tradicionalmente lentos?
Si te encuentras en un destino turístico de verano, sabrás que la temporada baja puede ser un momento de poca actividad en tu hotel.

Diseña una estrategia de precios que anime a la gente a reservar tu hotel cuando normalmente no piensa en viajar.

5. ¿Damos prioridad a las ventas de última hora de las habitaciones disponibles?
Todas las estadísticas y estudios muestran los mismos resultados en este momento: las reservas a través del móvil están en aumento, y sólo seguirán aumentando. Es importante tener en cuenta que la mayoría de las reservas por móvil se producen con mayor frecuencia a última hora.

Estrategia de precios de los hoteles Hilton

La mayoría de las habitaciones que posee Hilton Worldwide pertenecen a las categorías de precios de gama alta y superior. En consecuencia, el tipo de estrategia de precios adoptada por Hilton Hotels & Resorts puede ser vista como premium.

Una estrategia de precios premium implica cobrar precios elevados por productos y servicios que se perciben como de excelente calidad y que incluyen características adicionales.

Hilton sólo ofrece habitaciones de cinco y cuatro estrellas, por lo que la empresa puede cobrar a los clientes precios altos porque, más allá de la habitación principal, Hilton también “vende” una serie de beneficios intangibles como la sensación de éxito, el alto estatus social y el lujo.

Recientemente, Hilton ha anunciado un nuevo modelo de precios centrado en el cliente que ofrece a los huéspedes una mayor flexibilidad si quieren pagar por ello. Se dirige a los huéspedes que buscan horarios de salida más tardíos, ventanas de cancelación de reservas más tardías y mucho más.

¿Cómo determinan los hoteles las tarifas de las habitaciones?

Como hemos visto hasta ahora, hay innumerables factores que influyen y ayudan a determinar las tarifas.

Factores internos como los gastos -impuestos, salarios, suministros, limpieza, reformas- harán que haya un precio mínimo que tendrás que fijar para alcanzar el equilibrio en tu negocio cada mes, trimestre o año.

Los factores externos, como la temporada, los competidores y los eventos, hacen que tengas que trabajar constantemente para ajustar tus tarifas.

Sin embargo, las tendencias más importantes del sector pueden superar cualquiera de estos factores. Google arroja 500 millones de resultados cuando se pregunta “¿Se están encareciendo los viajes?”. No es de extrañar que los 10 primeros resultados estén dedicados exclusivamente al precio de los vuelos. Los titulares de los medios de comunicación de todo el mundo advierten a los viajeros sobre el aumento de los costes asociados a los viajes en avión, gracias al incremento del coste del combustible y la consiguiente presión sobre los beneficios de las aerolíneas.

Una de las dificultades de las compañías aéreas es saber cómo repercutir el aumento de los costes del combustible. Una de las pocas opciones que tienen es trasladar los aumentos a los viajeros mediante el aumento de los precios de los billetes.

¿Qué hace que los precios de los hoteles fluctúen?

Aunque los precios de los hoteles tienen menos que ver con los barriles de petróleo, los precios de las aerolíneas podrían seguir influyendo en la oferta y la demanda de los hoteles, que son las razones más comunes de la fluctuación de las tarifas hoteleras.

Como todos sabemos, la oferta es la cantidad de un servicio que ofrece el mercado y la demanda es la cantidad del mercado que quiere pagar por él.

Aunque sería demasiado simplista decir que las fluctuaciones de las tarifas de los hoteles se deben únicamente a esta teoría, es un buen punto de partida para los hoteleros, ya que los economistas creen desde hace tiempo que la mejor manera de asignar los recursos (en este caso los precios de las habitaciones de hotel) es dejar que la oferta y la demanda decidan.

Además de tu ubicación y tu reputación en Internet, el precio de las habitaciones de tu hotel se verá afectado por:

• La época del año: ¿es temporada alta o baja? Si es una época tranquila, puedes bajar los precios para atraer a más huéspedes. Si se trata de la temporada alta y los hoteles de la zona están llenos, puedes permitirte cobrar más a tus huéspedes. También vale la pena estar bien atento a las previsiones meteorológicas a largo plazo.
• Tus tipos de habitaciones disponibles – Diferentes habitaciones requerirán diferentes precios y aquí es donde puedes ser creativo con tus paquetes y ofertas. Un buen gestor de canales te permitirá vender la misma habitación de diferentes maneras en todos tus canales online conectados; por ejemplo, una “suite de lujo con desayuno y visita local a pie” frente a sólo “habitación de lujo”. Las posibilidades son casi infinitas.
• Cualquier acontecimiento importante en los alrededores: saber qué está ocurriendo en tu hotel y en sus alrededores es crucial para fijar el precio de las habitaciones con precisión. Si tienes un hotel en Madrid y sabes que el Masters de tenis llega a la ciudad cada mes de abril, empieza a mirar los precios de tus competidores con antelación. Sigue las tendencias de precios y sé estratégico: podrías atraer a los mayores aficionados al deporte del mundo y dejar sobre la mesa una gran cantidad de ingresos.

¿Qué es la tarificación dinámica en los hoteles?

Los precios dinámicos implican la modificación de las tarifas de las habitaciones a diario, o incluso dentro del mismo día, en función de los datos del mercado en tiempo real, lo que sólo puede ejecutarse eficazmente con una herramienta automatizada.

Muchos hoteleros cambian las tarifas de sus habitaciones los fines de semana y creen que esto es una forma de fijación de precios dinámica, pero no es así. Los precios dinámicos son realmente ágiles, ya que optimizan con frecuencia las tarifas en función de los cambios del mercado, pero monitorizar las tarifas de los competidores y estar al tanto de los próximos eventos de la zona es algo que lleva mucho tiempo hacer manualmente.

Por eso es mejor hacerlo con la ayuda de una herramienta que pueda recopilar información sobre el mercado y sugerir los precios óptimos para ti.
Teniendo en cuenta la oferta y la demanda, los precios deben fluctuar con regularidad si quieres maximizar los ingresos. Esta opción de fijación de precios es muy adecuada en el mercado actual y es la que muchos hoteleros optan por utilizar.

Un ejemplo de estrategia de precios dinámicos para hoteles

En pocas palabras, habrá días en los que la oferta y la demanda serán muy diferentes según la hora del día. Por la mañana puedes tener tarifas más bajas porque la ocupación es baja, al igual que la demanda. Sin embargo, por la tarde la oferta puede haberse reducido y la demanda haber aumentado.

Hay muchos factores que pueden influir en ello, como que los competidores coloquen sus carteles de “no hay vacantes” o que fijen las tarifas un poco más altas, o que los viajeros lleguen tarde a los eventos del día siguiente, etc.

Puedes subir tus tarifas para aprovechar los cambios en el mercado y obtener más ingresos que si mantuvieras tus tarifas fijas.

Precios de las habitaciones de hotel: Dónde puedes obtener ayuda

La mejor herramienta para ayudar a fijar el precio de tus hoteles son los datos y, a menudo, la única manera de obtener suficientes datos, o de obtener datos precisos, es utilizando soluciones tecnológicas.

Las herramientas de inteligencia de mercado en tiempo real para el sector hotelero ayudan a los proveedores de alojamiento a tomar mejores decisiones sobre el precio de las habitaciones basándose en datos precisos del mercado. En concreto, esto se traduce en una gestión más eficaz de los ingresos, ya que puede aumentar la tarifa media diaria (ADR) y los ingresos por habitación disponible (RevPAR) comparando tus tarifas mínimas/máximas en tiempo real con las de tus competidores, en función de la duración de la estancia (LOS).

Con elementos como las herramientas de comparación de tarifas de habitaciones, los hoteles tienen la posibilidad de analizar su competencia local y responder a la demanda, con hasta un año de antelación.

He aquí cinco razones por las que tu hotel necesita una herramienta de comparación de tarifas de habitaciones:

Razón nº 1: Puedes sconocer la demanda de tus habitaciones entre tus mercados objetivo
Puedes ver de un vistazo cuándo tus habitaciones de hotel tienen mayor demanda y cuándo suele haber menos reservas. Esta información te permitirá crear una estrategia de precios para maximizar los beneficios durante todo el año.

Razón nº 2: La inteligencia empresarial hotelera pone de manifiesto cómo te comparas con tus competidores
En última instancia, el objetivo principal de una herramienta de comparación de precios de habitaciones es precisamente ese: proporcionar información valiosa sobre lo que otros hoteles locales están cobrando por sus habitaciones. Con esta información a mano, puedes hacer pequeños ajustes en tus tarifas que pueden darte una ventaja competitiva en el mercado.

Razón nº 3: Proporciona datos precisos e instantáneos para ayudar a determinar el precio de las habitaciones de hotel
Una herramienta de comparación de precios de habitaciones no sólo muestra la información más reciente sobre los precios de las habitaciones en los alrededores, sino que también recopila datos y te da la oportunidad de generar informes. Estos informes te proporcionarán información sobre los precios de las habitaciones y las tendencias de los precios de las habitaciones de hotel que tienen lugar en tu destino y en todo el sector. Con estos informes en la mano, puedes tomar decisiones informadas sobre cuándo necesitas aumentar o reducir tus tarifas de habitación.

Razón nº 4: Te notifica los cambios de tarifas en el mercado
Las notificaciones sirven como recordatorios instantáneos cuando hay cambios de tendencia en el mercado. La mejor parte es que tienes la capacidad de ajustar el momento de ser notificado de estas actualizaciones. Esto significa que tu herramienta de comparación de tarifas de habitaciones va a trabajar en beneficio de tu propiedad específica, lo que te permite acomodar la demanda local y la competencia dentro de tu mercado específico.

Razón nº 5: Simplifica el proceso de previsión
La previsión puede ser un proceso abrumador y tedioso, incluso para el operador hotelero más experimentado. Teniendo en cuenta este hecho, puedes optar por evitar las previsiones por miedo a cometer errores. Sin embargo, con la herramienta adecuada de comparación de tarifas de habitaciones, la previsión a largo plazo es mucho más fácil.

La importancia de reservar los datos de rendimiento

La combinación de tu herramienta de inteligencia empresarial con un gestor de canales te permite acceder a datos cruciales en forma de informe de rendimiento de las reservas. Este informe incluye un análisis de su combinación de canales, lo que te permite ver qué canales de reserva son más valiosos para ti, y te permite encontrar formas de maximizar los ingresos de cada reserva de los huéspedes. Dada la situación actual de los viajes en particular, necesitas estar a la vanguardia para saber cuándo y cómo cambiar tus preferencias de distribución y ajustarte rápidamente.

Herramientas para la inteligencia empresarial en la industria hotelera

Las herramientas de inteligencia empresarial te dan la capacidad de tomar mejores decisiones en tu hotel. Con la solución tecnológica, tendrás toda la información que necesitas para estar seguro de que la estrategia que se ponga en marcha funcionará. Las herramientas de inteligencia empresarial incluso analizan los datos por ti para presentar puntos digeribles y procesables.

Si te escuchas a ti mismo decir alguna de estas 10 cosas, podrías beneficiarte de la utilización de una herramienta de Business Intelligence para hoteles…

“No tengo visibilidad de las tarifas”
¿Dónde guardas todos tus datos de tarifas? ¿Con qué rapidez puedes encontrar las tarifas que estás vendiendo en todos tus canales de reserva, incluida tu propia página web?

“No tengo presupuesto para la tecnología de gestión de ingresos
Seguir siendo competitivo y rentable no tiene por qué suponer un gran coste. Muchas herramientas de BI son asequibles y flexibles.

“No tengo tiempo para supervisar los sitios de terceros y comprobar su exactitud”
La gestión manual de los ingresos significa que, para obtener visibilidad, hay que supervisar múltiples sitios de terceros. Esto lleva mucho tiempo y no siempre es preciso.

“Ya tengo una ventaja competitiva”
Aunque el precio nunca debería ser la única forma de diferenciarse de la competencia, en igualdad de condiciones, el precio juega un papel importante. Y no hay manera de asegurarse de que tu oferta es realmente competitiva sin una visibilidad clara de lo que ofrecen tus competidores.

“No tengo acceso a la cantidad adecuada de informes para mi propiedad”
Generar un informe a partir de los datos de tarifas recopilados manualmente para compararlos con los de tus competidores ya es bastante difícil. Para cuando hayas creado el informe, es probable que los datos estén desactualizados.

“No estoy seguro de cómo adaptar mis estrategias de precios durante los periodos de máxima y mínima afluencia”
Hay que saber a qué precio fijar las tarifas y cuándo, sobre todo en los periodos de máxima y mínima afluencia. Pero sin datos de mercado en tiempo real, prever la demanda es casi imposible.

“Sólo me centro en asegurar la rentabilidad de mi hotel”
Necesitas asegurarte de que tu negocio hotelero siga siendo rentable, y cuando malvendes los productos de su hotel, acabas perdiendo dinero. El mercado fluctúa con tanta frecuencia que, sin una forma de controlarlo todo, no podrás reaccionar con la suficiente rapidez.

“Me resulta difícil hacer previsiones y me hace quedar mal”
Los interlocutores a los que informas esperan que seas capaz de pronosticar la demanda con precisión, para que puedas explicar el razonamiento que hay detrás de la fijación de precios de tu inventario.

“No tengo tiempo para seguir aprendiendo a utilizar nuevos sistemas y tecnologías”
Muchas herramientas de gestión de tarifas son demasiado complejas para las necesidades de tu hotel. El resultado final es que nunca eres capaz de dominarlas realmente.

“Tengo muchos objetivos que cumplir y necesito ayuda para alcanzarlos”
Entre otras muchas cosas, tienes un objetivo de ADR, RevPAR y Ocupación para el trimestre que debes cumplir. La única manera de alcanzar estos objetivos es mediante una previsión precisa de las tarifas.

 

Cómo debes enfocar la inteligencia de precios

Muchos establecimientos elaboran sus planes y estrategias basándose en datos históricos. Esto es ciertamente útil para una previsión general a largo plazo, pero podría llevarte a problemas, haciendo que pierdas información clave que podría ayudarte a maximizar los ingresos. No creemos que quieras que haya lagunas en su negocio.

Factores clave como las reseñas en línea, los comentarios en las redes sociales, los precios y la dinámica de los competidores desempeñan un papel importante a la hora de decidir la estrategia de precios de tu negocio, y no sólo en función de las tendencias históricas del mercado o de la propia empresa.

Algunas cuestiones clave sobre el uso exclusivo de estrategias de precios históricas son:

• Una estrategia unidimensional que pierde información clave que puede maximizar las ventas
• Todos los actores del mercado tendrán acceso a la misma información, lo que significa que no te da ningún tipo de ventaja sobre la competencia
• Puedes hacer que se ignoren factores vitales como los comentarios en línea, la percepción de las redes sociales, los precios de la competencia y el comportamiento del mercado
• No reaccionar a los mercados menos tradicionales o predecibles
• Riesgo de confusión en la estrategia a corto y largo plazo

Se recomienda combinar los datos históricos con los datos en tiempo real a medida que transcurre el año para poder ser ágil a la hora de fijar los precios. El mercado puede cambiar rápidamente y fluctuar muchas veces durante un día, una semana o un mes. Confiar en los promedios significa que puedes perder oportunidades de obtener ingresos adicionales, lo que te situará por detrás de tus competidores a largo plazo.

Por qué necesitas un software de inteligencia de precios

Esencialmente, el software de inteligencia de precios es la única manera de estar seguro de que estás tomando decisiones inteligentes basadas en datos precisos y actuales.

Existe un software de inteligencia de precios diseñado pensando en los ocupados hoteleros, que resuelve muchos de los problemas de tiempo que los hoteles encuentran cada día.

Estas son algunas de las formas en que tu hotel se beneficiará del uso de software de inteligencia de precios:

• Conoce la demanda del mercado para tu negocio hotelero con hasta un año de antelación
• Optimiza las tarifas de sus habitaciones y maximiza tu rentabilidad fácilmente
• Ten el control para tomar decisiones inteligentes para tu negocio hotelero y actuar con rapidez
• Ahórrate el tiempo y el esfuerzo que supone la supervisión manual de múltiples fuentes
• Comprende lo competitivo que es el precio de tus habitaciones
• Aumenta las posibilidades de conseguir reservas en línea
• Previsión de precios de habitaciones a largo plazo
• Reglas y notificaciones para los cambios de precios

Una ventaja añadida del software de inteligencia de precios, como el que ofrece SiteMinder, es que puedes establecer notificaciones y alertas. Estas te ayudan a mantenerte al día y, sobre todo, a adelantarte a la competencia. Piensa en ellas como un importante departamento de toma de decisiones. Puedes establecer tus propias reglas y recibir alertas por correo electrónico cuando los precios del mercado cambien y las condiciones de la demanda fluctúen. Las alertas te permiten reaccionar ante cualquier factor que pueda afectar a tu estrategia de precios de las habitaciones.

Esto te permite tener el control para tomar decisiones rápidas basadas en datos precisos en tiempo real.

El software de fijación de precios de las habitaciones debe ser un engranaje esencial en la máquina que es tu estrategia de gestión de ingresos. Es una herramienta innovadora que analiza las tendencias de los precios de los hoteles, las condiciones actuales del mercado y las tarifas de los competidores locales para que puedas adoptar un enfoque más experto de las tarifas que estableces para tus habitaciones de hotel. Al mismo tiempo, la mejor herramienta te ayudará a simplificar la estrategia y a adaptar su aplicación a otras soluciones tecnológicas hoteleras que utilices.

El uso de una herramienta de inteligencia de precios hace que puedas seguir fácilmente la actividad de tarifas de tu mercado local, mantener la paridad en todos tus canales y, a continuación, utilizar ese criterio para realizar cambios.

La previsión a largo plazo también es vital para asegurar a qué nivel fijar tus tarifas y, sobre todo, cuándo. Sin datos de mercado en tiempo real, esto es imposible. Pero con esta capacidad, puedes mantener una lógica detrás de las tarifas de tus habitaciones.

Software de optimización de los ingresos hoteleros

El uso de varios programas informáticos para que se informen y se apoyen mutuamente hace que puedas sacar aún más provecho de tus estrategias de precios y de tu estrategia general de gestión de ingresos.

Por ejemplo, con un gestor de canales puedes conectarte a tantos canales en línea como desees, incluidas las agencias de viajes en línea, tu propio motor de reservas y un GDS.

Aunque estés satisfecho con la cantidad de reservas que recibes, ¿cómo puedes estar seguro de que los ingresos que recibes maximizan tus beneficios? Fijar las tarifas, intentar cotejar los datos y analizar tus estrategias de gestión de ingresos puede ser difícil y llevar mucho tiempo, y eso sin tener en cuenta el riesgo de inexactitud cuando lo haces manualmente.

Por eso debes esforzarte por informar a tu gestión de canales con una herramienta de inteligencia de precios. Con una herramienta de inteligencia empresarial para hoteles y el gestor de canales puedes obtener información sobre tu mercado competitivo y el rendimiento del canal. La tecnología hace que la información sea digerible para que puedas identificar rápidamente las oportunidades y actuar en todo lo que necesites a corto plazo. A largo plazo, podrás controlar mucho mejor la demanda y las previsiones, lo que te permitirá maximizar la ocupación y los ingresos.

Para sacar el máximo partido a tu gestor de canales, debes ser ágil y cambiar tus tarifas cada hora si es necesario, dependiendo de la hora del día, del mes o del año.

Con los datos actualizados que obtienes de una herramienta de precios, esto no supone ningún problema para ti y tus ingresos siempre estarán en línea con tus objetivos. Con estos datos, un gestor de canales se convierte en una herramienta aún más potente.

Los conjuntos de datos e informes son otra característica disponible en el software de optimización de precios. Generar y analizar informes es muy importante para los planes de ingresos futuros. Cada uno de los canales de distribución diferirá ligeramente (o significativamente) en cuanto al negocio que administra.

Los diferentes segmentos también pueden mostrar un comportamiento de reserva diferente, los patrones de todos los viajeros no van a ser los mismos. Al observar estos datos, puedes identificar los diferentes periodos en los que ciertos canales son más o menos populares y poner en marcha tus propias estrategias. La obtención de informes a partir de esta herramienta es también mucho más rápida, lo que significa que es más probable que esté actualizada.

Información sobre los precios de la competencia

Se pueden perder horas (y a veces hasta días) tratando de entender y adelantarse a la estrategia de precios de las habitaciones de un competidor.

¿Cuándo aumentan las tarifas? ¿Con qué frecuencia se hacen descuentos? ¿Están mis precios a la par? ¿El hotel de la competencia ofrece una buena relación calidad-precio? Muchas preguntas, pocas respuestas y muy poco tiempo para encontrarlas.

¿Cómo puedes utilizar las estrategias de gestión de ingresos para salir adelante en el panorama cada vez más competitivo de hoy en día? La respuesta es vigilar de cerca a la competencia local.

Entre otras cosas, tu hotel debería vigilar las tarifas de tus competidores para poder ver lo competitivos que son sus precios y reaccionar a tiempo cuando sea necesario.

He aquí algunos ejemplos de lo que puedes hacer con la información de que dispones:

1. Igualar el valor de los competidores
Una de las formas de utilizar los precios de la competencia para aumentar los ingresos de tu hotel es igualarlos en precio.

Establece una tarifa de habitación al mismo precio que los competidores y otra habitación a una tarifa ligeramente superior. Esto te permite atraer a los buscadores de ofertas sin sacrificar la oportunidad de obtener un beneficio ligeramente mayor.

Ten en cuenta que la clave está en la relación calidad-precio: el value-matching va más allá de equiparar las tarifas de tu hotel con las de tus competidores o de hacer que tus habitaciones sean más baratas.

2. Realiza promociones eficaces
Siguiendo con la idea de la relación calidad-precio, las promociones son una de las mejores formas de mantenerse al día y adelantarse a la competencia.

Cuando te des cuenta de que tus competidores lo están haciendo (probablemente en los días previos a un evento en la zona), averigua cuáles son sus tarifas y fija las tuyas al precio más bajo posible para atraer a la gente. Esta es tu oportunidad de ser proactivo y adelantarte de verdad a los demás.

Fíjate en los detalles de las ofertas de habitaciones. ¿Incluyen el desayuno? ¿De cuántas noches es la tarifa especial que se ofrece? ¿Existen incentivos en el spa o en el restaurante? Piensa en cómo tu hotel puede ofrecer a los huéspedes un servicio extra.

Sin embargo, hay que tener cuidado: sólo debes hacer esto en breves momentos promocionales para que tu hotel no sea percibido como de baja calidad o con constantes descuentos.

3. Satisfacer la demanda del mercado
Controla las tarifas de tus competidores para buscar señales en el mercado que indiquen que la demanda está aumentando y que el inventario se está agotando. Así podrás reaccionar en consecuencia.

Por ejemplo, cuando tus competidores aumenten sus tarifas o te des cuenta de que sus habitaciones están cerradas, aumenta las tuyas para asegurarte de que no estás perdiendo ingresos y beneficios. Puedes leer más sobre la ciencia de la oferta y la demanda en nuestro blog.

4. Aprovecha al máximo las reservas entre semana
Aunque las promociones con descuento son estupendas, rara vez se venden lo suficiente como para compensar la reducción de ingresos. En su lugar, observa las tarifas de tus competidores y añádeles valor para aumentar las reservas entre semana.

Crea y promociona paquetes especiales que ofrezcan servicios adicionales. Piensa claramente en quién es tu público entre semana. Hace poco escribimos sobre cómo atraer a los huéspedes de entre semana, con algunos consejos estupendos para aumentar los ingresos en las épocas más tranquilas. ¿Sabías que para una estancia de dos noches es probable que tus huéspedes viajen unas cuatro horas en coche desde la ubicación de tu hotel?

Otro gran enfoque es colaborar con las atracciones turísticas de la zona y enviar anuncios o editoriales a los periódicos y sitios web de los núcleos de población de los alrededores para promocionar escapadas entre semana que incluyan excursiones en autobús, viajes de cata de vinos o un concierto.

5. Vender con énfasis el inventario de última hora
Los datos de Hotels.com muestran que el 50% de los viajeros que reservan a través de dispositivos móviles lo hacen para estancias de última hora o del día siguiente. Esta tendencia representa una enorme oportunidad para que los hoteles vendan sus últimas habitaciones, hasta el último minuto.

Al supervisar las tarifas de tus competidores en tiempo real, podrás tomar las decisiones de precios correctas para garantizar que esas habitaciones finales se vendan sin compromiso.

La mejor manera de hacerlo es a través de un sistema de inventario agrupado mediante un gestor de canales. Una conexión bidireccional perfecta con los distintos sitios de reserva de tu hotel es clave para garantizar que el flujo constante de información sea fiable.

Consejo extra:

Comprender la importancia de los datos en tiempo real
Sin datos en tiempo real, no te darás cuenta de los cambios en las tarifas de la competencia o, cuando lo hagas, será demasiado tarde para responder de forma que se maximicen los ingresos de tu propio hotel.

Disponer de datos en tiempo real te permite evaluar el nivel de demanda en el mercado para poder reaccionar con mayor rapidez y precisión, ya sea aumentando o reduciendo tus tarifas y publicando promociones.

Calculadora de costes de habitaciones de hotel

Adoptar un modelo de precios basado en los costes te ayudará a calcular cuánto costará, o debería costar, cada una de las habitaciones de tu hotel.

Es una fórmula sencilla, pero no siempre es tan fácil de calcular. Hay que sumar todos los costes de funcionamiento del hotel y dividirlos por el número de habitaciones que hay que vender. Esto te dará una cifra media por cada habitación, lo que significa que deberías cobrar al menos esa cantidad para alcanzar el punto de equilibrio.

La razón por la que puede ser un proceso complejo es que es probable que tu hotel tenga muchos gastos, algunos fijos y otros variables. Recopilar esta lista puede llevar algún tiempo.

Costes fijos
Los costes fijos incluyen aspectos como los impuestos, los salarios del personal, los servicios públicos y el mantenimiento. Son fijos porque la cantidad de huéspedes que tenga el hotel no debería influir en ellos.

Costes variables
Incluyen aspectos como la comida, las bebidas, los suministros y los servicios. Son variables porque el número de huéspedes que tengas probablemente les afectará directamente.

Por ejemplo, si los costes fijos ascienden a 5.000 euros y los costes variables a 50 euros por habitación. Con 40 habitaciones, el coste medio es de unos 150 euros. Para obtener beneficios, hay que aumentar las tarifas, reducir los costes o generar ingresos adicionales de los huéspedes a través de otros servicios.

La importancia de la demanda sin restricciones

La demanda ilimitada se refiere a las reservas máximas que podrías obtener con habitaciones ilimitadas basadas en la demanda y no limitadas por el inventario físico real. Es la demanda total para una fecha determinada, independientemente de su capacidad.

Debes identificar cuándo la demanda no restringida está por encima de la capacidad del hotel. Esta es una parte importante de tu estrategia de gestión de ingresos del hotel. Te ayudará a calcular el valor de la última habitación para determinadas fechas y las posibles restricciones de duración de la estancia. Una vez detectados los periodos de máxima afluencia, puedes empezar a evitar los negocios poco rentables. La captura de datos históricos ayudará a calcular la demanda potencial no restringida. Es posible desarrollar herramientas manuales que ayuden a identificar esos periodos, por ejemplo con Excel.

Cuando se trata de maximizar los ingresos de tu hotel, la oferta y la demanda es un principio que debe aplicarse inteligentemente. El control estratégico del inventario de tu hotel es la clave para involucrarse en las disciplinas de gestión de ingresos.

¿Qué son las barreras tarifarias en la industria hotelera?

Las barreras son normas que se aplican a las tarifas de las habitaciones. Significa que para asegurar una determinada tarifa se aplican condiciones específicas al huésped.

Un ejemplo podría ser la duración mínima de la estancia. Si el huésped quiere una tarifa con descuento, se le puede exigir que se quede al menos dos noches. Con este ejemplo, la tarifa más barata no está permitida para los huéspedes que sólo quieren quedarse una noche.

Los huéspedes potenciales tienen que sentir que están comprando productos diferentes cuando pagan precios diferentes. Las barreras tarifarias son los elementos que pueden ayudar a crear esta diferenciación. Las barreras tarifarias se utilizan habitualmente para evitar que los clientes que están dispuestos a pagar una cantidad mayor, tengan acceso a un descuento.

Los tipos de barreras más comunes son:

• Barreras físicas: incluyen características como la ubicación de la habitación, las vistas, el mobiliario, las comodidades, el tamaño, etc. Algunos segmentos estarán dispuestos a pagar más por habitaciones con buenas vistas, mientras que otros preferirán renunciar a ellas a cambio de una tarifa más baja.
• Barreras transaccionales – Implican tiempo, lugar, cantidad de compra y flexibilidad de uso. Un ejemplo pueden ser las tarifas no reembolsables. Es probable que las tarifas no reembolsables no sean atractivas para un cliente corporativo, pero un cliente de ocio más sensible al precio podría preferir un producto no reembolsable si el precio es más bajo.
• Características del comprador – Se trata de atributos como la edad, la afiliación a una institución o grupo y la frecuencia o el volumen de consumo.
• Barreras de disponibilidad controlada – En este caso, la disponibilidad y los puntos de precio se asignan en función de criterios geográficos o canales de distribución. Por ejemplo, cobrar precios diferentes según el lugar de residencia del cliente.

Aplicar las barreras de la manera correcta puede hacer que tu negocio tenga más éxito y darte una ventaja competitiva.

Principales aspectos a tener en cuenta

• Fijar el precio de las habitaciones de tu hotel consiste en obtener los máximos ingresos posibles de cada habitación individual
• Una habitación no vendida no consigue nada, por lo que fijar el precio de las habitaciones para maximizar la ocupación puede ser a menudo una táctica mejor que fijar el precio de las habitaciones para maximizar el beneficio de cada una de ellas.
• Las consideraciones sobre los precios incluyen la ubicación, el tamaño, la demografía, la competencia y el tipo de servicio.
• Piensa en lo que quieren tus huéspedes, en cómo se integra tu estrategia con el resto de tu negocio y en quién puede ayudarte a determinar la estrategia adecuada.
• Las herramientas de fijación de precios y de inteligencia empresarial te facilitan enormemente la supervisión del mercado, el seguimiento de la competencia, la recopilación de datos, las previsiones y los ajustes rápidos.
• Existen numerosas estrategias de precios que puedes utilizar, muchas de ellas al mismo tiempo, para maximizar los beneficios de tu hotel
• Piensa en utilizar una combinación de precios basados en los costes, en los clientes y en la competencia
• La oferta y la demanda es el principal factor a tener en cuenta a la hora de determinar las tarifas
• Las herramientas de inteligencia de mercado en tiempo real para el sector hotelero ayudan a los proveedores de alojamiento a tomar mejores decisiones sobre los precios de las habitaciones basándose en datos precisos del mercado
• La demanda sin restricciones se refiere a las reservas máximas que se podrían obtener con habitaciones ilimitadas en función de la demanda y no limitadas por el inventario físico real