Otimização de preços de hotel e de quartos: O guia completo

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Obviamente, o preço tem um papel importante em qualquer negócio, mas especialmente nos negócios que assentam em indústrias altamente competitivas, como a hotelaria e turismo.

No caso dos hotéis, quando a sua concorrência pode estar, literalmente, na porta ao lado, há uma grande pressão para apresentar preços corretos dos quartos – tanto do ponto de vista de receitas, como também do cliente.

Oferecer uma boa relação custo-benefício aos clientes, enquanto tenta manter uma linha estável e evitar ser prejudicado pela concorrência (ou prejudicar-se a si próprio), é uma tarefa complexa que precisa de atenção constante para poder ser um sucesso.

Se o preço do hotel não for guiado por uma boa base de planeamento e estratégia, é provável que falhe. Os hoteleiros precisam de ser proativos no que diz respeito a estabelecer os preços dos quartos. Receber dados em tempo real e seguir as tendências do mercado, enquanto segue as tendências do seu negócio, é essencial para conseguir manter um modelo de preço ótimo para o seu hotel.

Ajustar os seus preços e gerir as receitas obtidas com as reservas não pode ser encarado com um conjunto de práticas que possa definir e esquecer.

Este artigo irá explicar tudo o que precisa de saber sobre os preços de hotel e facultará informação útil sobre estratégias a usar na sua propriedade.

A gestão de receitas

A gestão de receitas (ou de revenue) e a atribuição de preços aos quartos pode transformar-se em algo complexo muito rapidamente. Quando não é um profissional de gestão de receitas, este processo pode parecer avassalador. A tentação de olhar apenas para o preço do quarto, que já está a atribuir, pode ser difícil de resistir. Os conhecimentos necessários envolvem muitas áreas, incluindo tecnologia, atendimento ao cliente, finanças e outras. Por isso, pode ser difícil sentir que consegue responder a todos os fatores e manter-se a par de tudo sobre os seus preços.

Devido à natureza inconstante do mercado, os preços podem (ou devem) mudar a cada dia e por vezes a cada hora, dependendo da procura. Esse é o tipo de flexibilidade que os gestores de propriedades e/ou de receita enfrentam.

No entanto, isso não significa que conseguir uma gestão eficaz dos preços dos quartos esteja fora do alcance, a menos que tenha aqueles conhecimentos. Há vários métodos que os hoteleiros menos experientes podem usar quando sentem que não têm os conhecimentos necessários ou não querem contratar um revenue manager.

A estratégia de preço para o seu hotel deve focar-se em conseguir a receita máxima por cada quarto. Não pense no que os quartos valem; pense no valor que pode receber por eles – os clientes estão, muitas vezes, disponíveis para pagar mais do que o preço base, se sentirem que há uma oportunidade para receber algum pequeno benefício extra.

A ocupação também desempenha um papel na forma como atribui os preços aos seus quartos de hotel. No final de contas, um quarto não vendido não alcança nada, por isso definir preços para maximizar a ocupação pode ser, muitas vezes, uma tática melhor do que definir preços para maximizar os lucros de forma individual.

Numa localidade com uma concorrência elevada, por vezes é necessário presentear os clientes com preços mais baixos. Pelo menos tem os clientes, e os seus concorrentes não. Depois pode encontrar formas de obter mais rendimentos, por intermédio de outros serviços oferecidos no hotel.

Cada hotel tem as suas especificidades no que diz respeito à estratégia de preço dos quartos, dependendo de:

• Localização
• Tamanho
• Dados demográficos do mercado
• Nível de concorrência
• Tipo de serviços oferecidos

Infelizmente, não existe um tamanho único que se adapte a todos, por isso os conselhos dados neste artigo devem ser adaptados, à medida que entende que se podem adaptar ao seu negócio.

Estabelecer uma estratégia de preços de hotel

Elaborar e executar a sua estratégia de preços de hotel exige que faça mais do que simplesmente definir preços dos quartos, numa determinada época. Deve ir mais além – otimizar a sua estratégia de preço para maximizar os seus rendimentos gerados por quarto e por cliente.

Existem várias questões que devem ser tratadas relativamente à sua estratégia de preço:

• O que os seus clientes desejam?
• Que estratégia vai complementar o seu ambiente de negócios?
• Como é que estratégias diferentes podem afetar a ligação entre canais e os parceiros de distribuição?
• Como é que a sua estratégia se integra com os seus canais?
• Quem são os especialistas que podem ajudar a determinar a estratégia correta?

Vamos olhar para a primeira questão, como exemplo. Alguns clientes preferem ou estão habituados a determinados métodos de preços. Por exemplo, alguns podem gostar de obter os detalhes dos custos da sua estadia diária, enquanto outros ficam satisfeitos com um preço único para a estadia completa. É aqui que as estratégias de preços diários ou de estadias longas entram em ação.

Por vezes pode tentar compreender a estratégia dos seus concorrentes, ao perguntar:

• Quando aumentam os seus preços?
• Por que estão a diminuir os preços?
• Com que frequência aplicam descontos?
• Os meus preços estão em linha?
• O meu hotel oferece uma boa relação preço/qualidade?

Os concorrentes não são, certamente, o único fator que deve influenciar os preços dos seus quartos de hotel. Muitas vezes é melhor olhar para a concorrência após pensar nos preços dos seus quartos e só depois ajustar os valores, se necessário.

Com o aumento da disponibilidade de informação de marketing em tempo real, é possível desenvolver uma estratégia de preços dinâmica, que pode ser alterada a qualquer momento. Com informações exatas poderá:

• Otimizar os preços dos seus quartos
• Compreender como os preços dos seus quartos são competitivos
• Aumentar as suas possibilidade de obter reservas online
• Usar o mercado a seu favor, em vez de ser comandado por ele

A tecnologia também pode ter um papel importante na implementação de uma estratégia de preço para o seu hotel, que seja precisa e eficaz. As ferramentas de fixação de preços e de business intelligence fazem com que seja muito mais fácil seguir o mercado, acompanhar os concorrentes, recolher dados, comparar e fazer ajustes rápidos.

Com tudo isso em mente, a prioridade da sua estratégia de fixação de preços deve ser a previsão. Desta forma pode prever a procura e assim atrair os viajantes para reservar mais cedo. Depois, pode aumentar os preços, à medida que a disponibilidade baixa e a procura aumenta. (Esta é uma estrutura de preços ideal, conhecida como “modelo ascendente” onde os preços aumentam à medida que a data se aproxima).

Não há nenhuma estratégia de preços que seja perfeita para todos os hotéis. Cada propriedade deve considerar a estratégia de preços, ou estratégias, que funcionam melhor para o seu negócio. Um revenue manger vai passar muito tempo a analisar dados e outros factores com impacto, para garantir que o negócio opera com as melhores hipóteses de maximizar os seus resultados.

Elementos comuns de uma estratégia de preços na indústria hoteleira

Como já foi referido antes, cada propriedade terá uma estratégia de preço que funciona para si, mas há um conjunto de práticas comuns em toda a indústria, que podem ser aplicadas ao seu negócio.

As estratégias de fixação de preço dinâmicas são discutidos muitas vezes e vamos explicá-las mais adiante. No entanto, existem muitas outras opções. Aqui está uma lista das estratégias de preço mais comuns que podem ser úteis:

Preços abertos
Os preços abertos dizem respeito à flexibilidade que os hotéis mundo têm em fixar os seus preços em níveis diferentes, conforme os vários mercados e canais de distribuição com que trabalham. A possibilidade de escolherem permite que os hotéis façam previsões com mais precisão. Por exemplo, um hotel de luxo pode atrair clientes sem restrições orçamentais, mas na época baixa as reservas tendem a baixar e o hotel pode baixar os seus preços para atrair viajantes que normalmente não poderiam ficar nas suas instalações. Enquanto a tarifa diária média for menor, a ocupação vai manter-se estável e continuará a gerar receitas.

Preços com valor-agregado
Pode definir os seus preços de quartos em valor mais altos do que a concorrência local, se oferecer mais alguns extras. Isto dá a ilusão que o hotel oferece uma experiência premium, que se foca em valor-agregado em vez de somente no preço.

Preços com desconto
É uma estratégia usada na época baixa para aumentar a ocupação, baixando os preços-base. A receita pode ser aumentada através de outros serviços no hotel.

Preço por segmento
Oferecer o mesmo produto a preços diferentes, a tipos de clientes diferentes. Por exemplo, ‘tarifa familiar’.

Duração da estadia
Quando a procura supera a oferta, pode ser útil implementar uma regra onde os clientes são ‘obrigados’ a permanecer um determinado número mínimo de noites. Nesses casos pode não ser necessário usar preços mais baixos.

Preços posicionais
Basear os seus preços na marca e na reputação.

Preços de penetração
Posicione-se como o mais barato do mercado. Esteja atento a como os viajantes vão percecionar o seu hotel – precisa de reter a oportunidade de vender a preços mais elevados.

Skimming
Posicione o seu hotel entre os mais dispendiosos. Muitas vezes aqueles que apresentam preços mais elevados alcançam os maiores lucros. No entanto, os clientes precisam de compreender, de forma clara, os motivos por que vão pagar mais para ficar no seu hotel.

A maioria dos hoteleiros irá concordar que uma das maiores dificuldades que enfrentam é tentar acompanhar os seus pares e manter-se no topo da sua estratégia de preços de hotel, num contexto de um mercado altamente competitivo.

A indústria das viagens é muito dinâmica e numa questão de meses, um hotel pode ficar nas últimas posições das tendências. Os números que conseguir obter dos seus concorrentes podem ajudar a gerir os seus rendimentos, pois assim poderá aumentar o seu preço diário médio (ADR) e o rendimento por quarto disponível (RevPAR) ao comparar os seus preços mínimos/máximos com os seus concorrentes, baseando-se na duração da estadia (LOS)

Com inovações constantes, que parecem surgir todas as semanas, os hotéis têm dificuldade em saber qual a sua posição ou que soluções devem implementar para se manter relevantes e rentáveis.

É por isso que é importante ter um sistema de gestão de receitas hermético que se sustente em inteligência de mercado em tempo real e atualizada. Isto é tão importante para pequenos hotéis independentes, como para grandes grupos hoteleiros.

Exemplos de estratégias de preços de hotel

Os métodos que utiliza para definir os preços dos seus quartos podem ser muito diversificados, dependendo do seu objetivo.

Por exemplo, há três fórmulas principais que pode usar e todas elas possuem pontos fortes e fracos:

1. Preço baseados nos custos
Esta fórmula envolve somar todos os custos de gestão do hotel, desde a administração, limpeza, comidas e bebidas, etc. No final, quando determinar qual o lucro que pretende obter, soma a margem a cada quarto.

Os custos fixos (custos que não dependem do número de clientes ou de quantos quartos vendeu) e variáveis (custos que dependem do número de clientes presentes) precisam de ser considerados, por isso a lista de despesas pode ser extensa, mas a abordagem é muito simples.

Assim, se o custo de gestão do hotel for de 10.000 USD por mês, o lucro que adicionar a este valor será o montante total. Pode dividir esse montante total pelo número de quartos que pode vender e definir os preços dessa forma.

Esta estratégia é lógica e simples, mas não tem em consideração a concorrência.

2. Preços focados nos clientes
Os clientes não olham para os seus custos de base, na verdade, não têm ideia de quanto custa ter um quarto pronto para eles. Em vez isso, os clientes olham para o valor que eles pensam que o quarto vale. Por isso, a perspetiva do valor do seu quarto pode ser muito mais elevada ou baixa do que o custo real.

Os clientes focam-se no valor e nas vantagens que podem obter. A perceção de valor está relacionada, muitas vezes, com a ligação que os clientes sentem relativamente a uma marca e à sua posição social. Avaliações positivas, que prometem memórias maravilhosas, significam que a perceção do valor do seu hotel está a aumentar. Por isso, mesmo que não tenha alterado os quartos, poderá aumentar os preços.

Esta estratégia tem o potencial de proporcionar lucros elevados e é muito flexível, já que está associada à procura. No entanto, nem sempre é eficaz, pois a procura pode cair e os clientes podem fazer muitas pesquisas e encontrar preços mais baixos num concorrente semelhante.

3. Preços baseados na concorrência
É pouco provável que seja o único hotel no mercado; por isso, é importante saber o que a concorrência está a fazer. Reunir e avaliar os seus concorrentes pode ajudar a compreender qual a estratégia de preços indicada para o seu hotel. Existem muitas oportunidades de aumentar as reservas no seu hotéis, se ao cobrar um preço aceitável, que seja mais baixo que a concorrência. Ou pode aumentar os lucros ao cobrar preços mais elevados, pois está a fazer uma oferta superior.

Esta é uma boa estratégia em zonas com muita concorrência, mas tenha cuidado para evitar guerras de preços que só o vão afastar da sua margem de lucro desejada.

Provavelmente é mais comum usar uma combinação destes métodos. Tal irá ajudar a conseguir melhores resultados.

Manter-se no topo da otimização dos preços de hotel

A capacidade de parar para pensar e de fazer perguntas de prospeção é uma dos melhores armas quando se trata de definir os preços do seu hotel.

Otimizar significa avaliar o desempenho, explorar novas ideias e fazer ajustes para melhorar os resultados.

Aqui estão 5 perguntas que deve fazer a si próprio/a sobre a estratégia de preços do seu hotel:

1. Estamos a monitorizar ativamente os preços dos nossos concorrentes?
Antes de mais, como revenue manager, deve conhecer sempre os preços que estão a ser praticados em hotéis concorrentes, na sua zona.

Isto permite-lhe tomar as decisões certas, quando se trata de definir os preços dos seus quartos, para atrair mais viajantes para a sua propriedade.

Pode definir que os preços dos seus quartos serão iguais aos dos seus concorrentes, ou até um pouco mais elevados.

Se existir uma procura elevada, terá uma vantagem competitiva, ao mesmo tempo que pode obter receitas adicionais.

2. Estamos a fazer promoções locais para aumentar a ocupação?
A monitorização de eventos e atividades na área geográfica pode ajudar a desenvolver promoções que atraiam viajantes.

Por exemplo, se houver um festival planeado para a sua zona e se sabe que os quartos dos hotéis vão esgotar, faça uma promoção antecipada oferecendo o preço mais baixo da zona. Assim, conseguirá vender os seus quartos o mais rapidamente possível, porque tem o melhor preço disponível.

Quando tiver as suas reservas, foque-se na venda de extras, que irão permitir aumentar as suas receitas por quarto.

3. Estamos a analisar as condições atuais do mercado, em tempo real?
O revenue manager deve ser responsável pela análise regular de dados, em tempo real – por vezes várias vezes por dia – para avaliar a estratégia de preços imediata.

Os preços dos quartos podem ser alterados a cada hora, se necessário, especialmente se houver um pico inesperado na procura.

4. Estamos a aumentar as reservas nos períodos que tradicionalmente são de época baixa?
Se o seu hotel estiver num destino de férias de verão, então sabe que a época baixa pode ser um período lento no seu hotel.

Desenvolva uma estratégia de preços que encoraje as pessoas a reservar o seu hotel, mesmo quando não costumam pensar em viajar.

5. Estamos a dar prioridade às vendas de última hora dos quartos disponíveis?
Todas as estatísticas e estudos mostram os mesmos resultados- as reservas móveis estão a aumentar, e só continuarão a aumentar. É importante notar que a maioria das reservas móveis acontecem, com mais frequência, no último minuto.

Estratégia de preço do hotel Hilton

A maioria dos quartos da Hilton Worldwide pertencem a categorias de preços superiores e de luxo. Consequentemente, o tipo de estratégia de preços adotada pela Hilton Hotels & Resorts pode ser especificada como premium.

Uma estratégia de preços premium envolve a cobrança de preços elevados, por produtos e serviços que são considerados como de excelente qualidade e que também incluem características adicionais.

A Hilton oferece quartos em hotéis de cinco e quatro estrelas, pelo que a empresa pode cobrar aos hóspedes níveis premium porque, para além do quarto principal, a Hilton também “vende” um conjunto de benefícios intangíveis, tais como sensação de realização, elevado estatuto social e luxo.

Recentemente, a Hilton anunciou um novo modelo de preços centrado no cliente, que proporciona aos hóspedes uma flexibilidade acrescida, se quiserem pagar por ele. Tem como alvo os hóspedes que procuram horários de check-out tardios, janelas de cancelamento de reservas e muito mais.

Como os hotéis determinam os preços dos quartos?

Como vimos até agora, há inúmeros fatores que influenciam e ajudam a determinar os preços.

Fatores internos tais como despesas – impostos, salários, fornecimentos, limpeza, remodelação – significam que haverá um preço mínimo que terá de ser estabelecido para equilibrar o seu negócio a cada mês, trimestre ou ano.

Fatores externos tais como a época, concorrentes e eventos significam que será necessário um trabalho constante de ajustamento de preços.

No entanto, mesmo as tendências industriais podem suplantar qualquer um destes fatores. O Google produz 500 milhões de resultados quando se pergunta: “As viagens estão a ficar mais caras?’ Sem surpresas, os primeiros 10 resultados são exclusivamente dedicados ao preço dos voos.

Manchetes de pânico de agências informativas mundiais alertam os viajantes para o aumento dos custos associados às viagens de avião, devido à subida do preço do combustível e à subsequente pressão sobre os lucros das companhias aéreas.

Uma das dificuldades, para as companhias aéreas, é saber como atuar perante o aumento do custo de combustível. Passar os aumentos para os viajantes através do aumento dos preços dos bilhetes, é uma das poucas opções disponíveis.

O que faz flutuar os preços dos hotéis?

Embora os preços dos hotéis não tenham uma relação direta com o preço dos barris de petróleo em bruto, os preços das companhias aéreas podem ter um impacto na oferta e procura de hotéis, sendo assim um dos motivos mais comuns para a flutuação dos preços dos hotéis.

Como todos sabemos, a oferta é a quantidade de um serviço que o mercado dispõe e a procura é o valor que o mercado quer pagar por ele.

Ainda que seja muito simplista dizer que as flutuações nos preços dos quartos de hotel dependem apenas desta teoria, esse é um excelente ponto de partida para os hoteleiros. Os economistas acreditam, há muito, que a melhor forma de atribuir recursos – neste caso, os preços dos quartos de hotel – é deixar que a oferta e a procura decidam.

Para além da localização e reputação online, os preços dos quartos do seu hotel serão afetados por aspetos como:

• A época do ano – É a época alta ou baixa? Se for uma época calma, pode baixar os seus preços para atrair mais hóspedes. Se é o auge da sua época alta e os hotéis locais estão a ficar cheios, pode dar-se ao luxo de cobrar mais aos seus hóspedes. Também é importante verificar as previsões meteorológicas de longo prazo.
• O tipo de quartos disponíveis – Quartos diferentes exigem preços diferentes e é aqui que se pode ser criativo com a criação de pacotes e ofertas. Um bom channel manager permite vender o mesmo quarto de formas diferentes, em todos os seus canais online conectados – por exemplo, uma ‘suite de luxo incluindo pequeno-almoço e passeio local’ vs. ‘apenas suite de luxo’. As possibilidades são quase infinitas.
• Qualquer evento relevante a decorrer na zona – Saber o que irá acontecer na sua região é crucial para a determinação do preço dos quartos. Se for um hotel em Melbourne e souber que o torneio de ténis Open da Austrália chega à cidade todos os anos em janeiro, comece a olhar para os preços dos seus concorrentes antecipadamente. Acompanhe as tendências de preços e seja estratégico – pode estar a ganhar volume de negócio, com os maiores fãs do desporto mundial, ou a deixar receitas valiosas no campo de jogo.

O que são os preços dinâmicos em hotéis?

Os preços dinâmicos envolvem a alteração diária ou mesmo no decorrer do dia, tendo como base dados de mercado em tempo real – isto só pode ser executado de forma eficaz com uma ferramenta automatizada.

Muitos hoteleiros mudam os seus preços dos quartos aos fins-de-semana e acreditam que esta é uma forma de preços dinâmicos, mas não esse é o caso. A fixação dinâmica de preços é verdadeiramente ágil – frequentemente otimizando as tarifas com base nas mudanças do mercado. Porém, monitorizar as tarifas dos concorrentes e manter o controlo sobre próximos eventos que ocorrem na sua região é uma tarefa muito demorada, quando feita manualmente. É por isso que é recorrer à ajuda de uma ferramenta que possa reunir inteligência de mercado e sugerir-lhe os melhores preços.

Tendo em conta a oferta e a procura, os preços devem flutuar regularmente, quando se pretende maximizar as receitas. Esta opção de preços é adequada ao mercado atual e é uma opção que muitos hoteleiros utilizam.

Um exemplo de estratégia de preços dinâmica para hotéis

Em termos simples, haverá dias em que a oferta e a procura serão muito diferentes, dependendo da hora do dia. De manhã poderá haver preços mais baixos, porque a sua ocupação é baixa, tal como a procura. No entanto, a oferta à noite poderá ter diminuído e a procura aumentado.

Muitos fatores podem impulsionar estas alterações, tais como a concorrência a colocar os seus sinais de não-vacinação ou a fixarem preços elevados, ou os viajantes que chegam tarde para os eventos do dia seguinte e assim por diante.

Pode aumentar os seus preços para tirar partido do mercado em mudança e assim ganhar mais receitas do que se tivesse mantido as suas tarifas estáticas.

Preços de quartos de hotel: Onde pode obter ajuda

A melhor ferramenta para ajudar a fixar o preço dos seus hotéis são os dados. Muitas vezes a única forma de obter dados suficientes, ou obter dados exatos, é através da utilização de soluções tecnológicas.

Ferramentas de inteligência de mercado, em tempo real, para a indústria hoteleira ajudam os fornecedores de alojamento a tomar melhores decisões sobre os preços dos quartos, com base em dados de mercado precisos. Isto representa uma gestão de receitas mais eficaz, uma vez que pode aumentar o seu preço médio diário (ADR) e as receitas por quarto disponível (RevPAR), comparando os seus preços mínimos/máximos ao vivo com os dos seus concorrentes, com base no tempo de estadia (LOS).

Com ferramentas de comparação de preço de quartos, os hotéis conseguem analisar a sua concorrência local e responder à procura – até com um ano de antecedência.

Eis cinco razões pelas quais o seu hotel precisa de um instrumento de comparação de preços de quarto:

Razão #1: Pode compreender a procura dos seus quartos entre o seu mercado alvo
Poderá compreender melhor quando os seus quartos de hotel são mais procurados, e também quando normalmente têm menos reservas. Estas informações permitem-lhe criar uma estratégia de preços de quartos de hotel para maximizar os seus lucros, durante todo o ano.

Razão #2: A inteligência empresarial hoteleira permite determinar em que nível está o seu hotel, comparativamente à concorrência
Em suma, o principal objetivo de uma ferramenta de comparação de preços de quartos é fazer exatamente isso – fornecer-lhe informações valiosas sobre o valor que os outros hotéis locais estão a cobrar pelos seus quartos. Com esta informação em mãos, pode fazer pequenos ajustes nos seus preços, que podem dar-lhe uma vantagem competitiva no mercado.

Razão #3: Fornece dados precisos e instantâneos para ajudar a determinar o preço dos quartos de hotel
Uma ferramenta de comparação de preços de quartos mostra a informação mais recente sobre os preços dos quartos na área circundante e também recolhe dados e dá-lhe a oportunidade de gerar relatórios. Estes relatórios fornecerão informações sobre os preços de quartos e as tendências que estão a ocorrer na sua zona e em toda a indústria. Com estes relatórios em mãos, pode tomar decisões informadas sobre quando precisa de aumentar ou baixar os preços dos quartos.

Razão #4: Notificações de alterações de preços no mercado
As notificações funcionam como lembretes instantâneos quando ocorrem mudanças nas tendências do mercado. O melhor ponto, é que pode determinar as suas próprias regras, definindo qual é o intervalo das suas notificações. Isto significa que a sua ferramenta de comparação de preços de hotéis vai funcionar em benefício da sua propriedade, permitindo-lhe adaptar-se à procura local e à concorrência, dentro do seu mercado específico.

Razão #5: Simplifica o processo de previsão
Fazer previsões pode ser um processo demorado e complicado, mesmo para um operador hoteleiro mais experiente. Tendo em conta este facto, há profissionais que evitam fazer previsões, por recearem cometer erros. Atualmente, com a ferramenta certa de comparação de preços de quartos, a previsão a longo prazo é muito mais fácil.

A importância dos dados de desempenho da reserva

A utilizar ferramentas de hotel business intelligence e um channel manager, terá acesso a dados essenciais, sob a forma de um relatório de

Desempenho de Reservas. Esta análise inclui informações sobre um conjunto de canais, nomeadamente, quais os canais de reserva mais valiosos, e permite encontrar formas de maximizar as receitas de cada reserva. Dado o estado atual das viagens, é essencial estar na vanguarda, para saber quando e como alterar a sua combinação de distribuição e ajustá-la rapidamente.

Faça o download do nosso documento informativo, com dicas sobre como tirar o máximo partido dos relatórios de Desempenho e Ritmo de Reservas.

Ferramentas para a inteligência empresarial na indústria hoteleira

As ferramentas de business intelligence para hotéis representam a capacidade de tomar melhores decisões para o seu negócio. Com uma solução tecnológica, terá toda a informação de que necessita, tendo assim a confiança de que a estratégia que decidir implementar irá funcionar. As ferramentas de business intelligence analisam os dados existentes, para apresentarem informações úteis, que podem ser implementadas.

Se costuma dizer alguma destas 10 coisas, poderá beneficiar aos usar uma ferramenta de hotel business intelligence.

“Não tenho visibilidade de preços”
Onde guarda todos os seus dados de preços? Com que rapidez pode encontrar os preços a que está a vender – em todos os seus canais de reserva, incluindo no seu próprio website?

“Não tenho o orçamento para a tecnologia de gestão de receitas”
Ser competitivo e rentável não tem de representar um grande custo. Muitas das ferramentas de business intelligence são acessíveis e flexíveis.

“Não tenho tempo para acompanhar sites de terceiros e verificar a exatidão da informação”
A gestão manual de receitas significa que, para obter visibilidade, tem que acompanhar múltiplos sites de terceiros. Isto consome muito tempo e nem sempre é exato.

“Já tenho uma vantagem competitiva”
Embora o preço nunca deva ser a única forma de se diferenciar dos seus concorrentes, não existindo outras diferenças, o preço desempenha um grande papel. E não há forma de garantir que a sua oferta seja verdadeiramente competitiva sem uma visão clara do que os seus concorrentes oferecem.

“Não tenho acesso à quantidade certa de dados sobre o meu negócio”
Gerar um relatório a partir de dados de preços compilados manualmente, para comparar com os seus concorrentes é um processo difícil. Quando tiver criado o relatório, é provável que esses dados já estejam desatualizados.

“Não tenho a certeza sobre como adaptar as minhas estratégias de preços na época alta e baixa”
É necessário conhecer os preços que são definidos em cada momento – especialmente na época alta e baixa. Mas sem dados de mercado, em tempo real, a previsão da procura é quase impossível.

“Estou focado/a em assegurar a rentabilidade do meu hotel”
Tem de garantir que o seu negócio hoteleiro se mantém rentável, e que quando vende os produtos do seu hotel, fica com dinheiro em cima da mesa. O mercado flutua com tanta frequência que sem uma forma de controlar todos os aspetos, não conseguirá reagir, com a rapidez necessária.

“Acho o processo de previsão complicado e tenho receio de errar”
Os relatórios de previsões pretendem oferecer uma previsão da procura precisa, para que possa explicar o raciocínio por detrás da fixação dos seus preços.

“Não tenho tempo para continuar a aprender a utilizar novos sistemas e tecnologias”
Muitas ferramentas de gestão de preços são demasiado complexas para as necessidades do seu hotel. O resultado é que nunca será capaz de as dominar por completo.

“Tenho tantos objetivos a cumprir e preciso de ajuda para os atingir”
Entre muitas outras coisas, tem objetivos de ADR, RevPAR e de ocupação para o trimestre que precisa de cumprir. A única forma de atingir estes objetivos é através de uma previsão exata da taxa de ocupação.

Como abordar a implementação de uma estratégia de preço inteligente

Muitos hotéis desenvolvem planos e estratégias com base em dados históricos. Isto é, certamente, útil para uma previsão de longo prazo, mas pode levar a problemas, como a perda de informações importantes que poderão ajudar a maximizar as receitas. Não quer ter quaisquer lacunas no seu negócio.

Informações importantes, como, por exemplo, análises online, comentários nas redes sociais, preços e dinâmicas da concorrência desempenham um papel de relevo nas decisões sobre a sua estratégia de fixação de preços. Ou seja, não deve atuar somente com base nos dados históricos do mercado, nem apenas com base nas tendências empresariais.

Alguns problemas relevantes associadas à utilização exclusiva de uma estratégia focada no histórico dos preços são:

• Estratégia unidimensional, que não inclui informação importante que poderia maximizar as vendas
• Todos os intervenientes no mercado terão acesso à mesma informação, o que significa que esta não lhe oferece qualquer tipo de vantagem sobre a concorrência
• Pode levar a que ignore fatores essenciais, tais como análises online, perceção das redes sociais, preços da concorrência e comportamento do mercado
• Não reage a mercados menos tradicionais ou previsíveis
• Risco de cometer erros na estratégia a curto e longo prazo

É recomendado que combine dados históricos com dados em tempo real, à medida que o ano passa, para que possa ser ágil no que diz respeito à fixação de preços. O mercado pode mudar rapidamente e flutuar muitas vezes, durante um dia, semana ou mês. Confiar em médias significa que perderá oportunidades de obter receitas extras, ficando assim atrás dos concorrentes, a longo prazo.

Porque precisa de um software de estratégia de preço inteligente

Essencialmente, o software de estratégia de preço inteligente é a única forma de ter a certeza de que toma decisões inteligentes, com base em dados exatos e atuais.

Existe software de inteligência de estratégia de preço, desenvolvido a pensar nos profissionais de hotelaria, e que consegue resolver muitos dos problemas que os hotéis encontram diariamente.

Aqui estão algumas dos benefícios associados à utilização de software de inteligência de preços:

• Conhecer o nível de procura do mercado para o seu hotel, com até um ano de antecedência
• Otimize os seus preços de quarto e maximize a rentabilidade, de forma fácil
• Ter mais controlo para tomar decisões inteligentes e rápidas sobre o seu negócio hoteleiro
• Poupar tempo e esforço relacionados com a monitorização manual de múltiplas fontes
• Compreender o quão competitivo são os preços dos seus quartos
• Aumentar as suas probabilidades de ser reservado online
• Receber previsões de preços de quarto com bastante antecedência
• Aceder a regras e notificações de alterações de preços

Um benefício adicional do software inteligente de estratégia de preços, tal como o que é oferecido pelo SiteMinder, é que pode definir notificações e alertas. Estes parâmetros ajudam a mantê-lo atualizado e à frente da sua concorrência. Pense neles como sendo um departamento importante para a toma de decisões.

Pode definir as suas próprias regras e receber alertas, por correio eletrónico, quando os preços do mercado mudam e as condições da procura flutuam. Os alertas permitem-lhe reagir a quaisquer fatores que possam ter impacto na sua estratégia de preços dos quartos. Assim, estará no controlo, podendo tomar decisões rápidas, com base em dados precisos e em tempo real.

O software de definição de preços de quarto deve ser uma peça essencial na máquina, que é a sua estratégia de gestão de receitas. É uma ferramenta inovadora que analisa as tendências de preços dos hotéis, as condições atuais do mercado e os preços da concorrência local, para que possa adotar uma abordagem mais especializada aos preços que estabelece para os seus quartos de hotel. Ao mesmo tempo, a melhor ferramenta contribuirá para simplificar a sua estratégia e a sua aplicação pode ser adaptada a outras soluções de tecnologia hoteleira que utiliza.

A utilização de uma ferramenta de estratégia de preços inteligente significa que pode acompanhar, facilmente, a atividade de preços do seu mercado local, manter a paridade em todos os seus canais, e depois usar a sua apreciação para fazer alterações.

A previsão a longo prazo também é essencial para assegurar o nível a que deve fixar os preços, o que é importante e quando. Sem dados de mercado em tempo real, isto é impossível. Com esta capacidade, a sua lógica de definição de preços de quartos pode ser mais clara.

Software de otimização de receitas hoteleiras

A utilização de várias peças do software, para se apoiarem e reforçar a informação umas às outras, significa que poderá obter ainda mais informações sobre as suas estratégias de preços e sobre a estratégia global de gestão de receitas.

Por exemplo, com um channel manager pode ligar-se a tantos canais online quantos desejar, incluindo agentes de viagens online, o seu próprio motor de reservas, e um GDS.

Ainda que possa estar satisfeito com a quantidade de reservas que recebe, como pode estar confiante que a receita que entra maximiza o seu lucro?

Definir preços, tentar recolher dados e analisar as suas estratégias de gestão de receitas pode ser difícil e demorado, e isso sem ter em conta o risco de existirem erros, quando o faz manualmente.

É por isso que deve esforçar-se por informar a gestão do seu canal através de uma ferramenta de estratégia de preços inteligente. Com uma ferramenta de hotel business intelligence e um channel manager pode obter uma visão do seu mercado competitivo e do desempenho do canal.

A tecnologia torna a informação compreensível, para que possa identificar rapidamente oportunidades e atuar a curto prazo. A longo prazo, pode ter muito melhor controlo da procura e das previsões, o que permite maximizar a ocupação e as receitas.

Para tirar o máximo partido do seu channel manager, precisa de ser ágil e alterar os seus preços a cada hora, se necessário, dependendo da hora do dia, mês ou ano em que se encontra.

Com os dados atualizados, que obtém através de uma ferramenta estratégia preços, não será problema, e as suas receitas estarão sempre conforme os seus objetivos. Com estes dados como suporte, o seu channel manager torna-se uma ferramenta ainda mais poderosa.

Os conjuntos de dados e relatórios são outra característica disponível nos softwares de otimização de preços. A geração e análise de relatórios é extremamente importante, para delinear planos de receitas. Cada um dos seus canais de distribuição será ligeiramente (ou significativamente) diferente em termos do volume de negócio que recebe.

Segmentos diferentes podem também apresentar comportamentos de reserva diferentes, já que os padrões de todos os viajantes não vão ser os mesmos. Olhando para estes dados, é possível identificar os diferentes períodos em que certos canais são relativamente populares e pôr em prática as suas próprias estratégias. A obtenção dos seus relatórios a partir desta ferramenta também é muito mais rápida, o que significa que é provável que sejam atuais.

Inteligência competitiva de preços

Pode perder horas, e até dias, a tentar compreender e manter-se à frente da estratégia de preços de quarto de um concorrente.

Quando é que aumentam os preços? Com que frequência que fazem descontos? Os seus preços estão ao mesmo nível? O seu hotel oferece uma boa relação qualidade/preço? Tantas perguntas. Tão poucas respostas. E tão pouco tempo.

Como pode utilizar estratégias de gestão de receitas para se antecipar no panorama cada vez mais competitivo da atualidade? Mantendo-se atento à concorrência local.

Entre outras coisas, o seu hotel deve monitorizar os preços dos quartos dos seus concorrentes para que possa ver o quão competitivo é o seu preço e reagir, de forma atempada, quando necessário.

Aqui estão alguns exemplos do que pode fazer com essa informação:

1. Igualar os preços dos concorrentes
Uma das formas de utilizar os preços da concorrência para aumentar as receitas do seu hotel é igualar os seus preços.

Defina um quarto com o mesmo preço que os concorrentes, e defina outro quarto com um preço ligeiramente superior. Isto permite-lhe atrair os hóspedes que procuram bons preços, sem sacrificar a oportunidade de fazer um lucro ligeiramente superior.

Lembre-se que a relação custo-benefício é o ponto-chave – a relação custo-benefício representa mais do que alinhar o seu hotel com os preços dos seus concorrentes ou simplesmente tornar os seus quartos de hotel mais baratos.

2. Implemente promoções eficientes
Continuando com a ideia da relação custo-benefício, as promoções são uma das melhores maneiras de acompanhar, e manter-se à frente da sua concorrência.

Quando notar que os seus concorrentes estão a fazer promoções – provavelmente devido à realização de um evento local – descubra quais são os seus preços, e depois defina as suas tarifas ao preço mais baixo possível, por forma a atrair uma multidão.

Esta é a sua oportunidade de ser proativo e de sobressair. Veja os detalhes das ofertas de quartos. Incluem o pequeno-almoço? O preço especial é oferecido para quantas noites? Há algum spa ou restaurante incluído nos incentivos? Pense em formas de o seu hotel oferecer alguns benefícios extra aos hóspedes.

Uma palavra de prudência, no entanto: só deve seguir esta estratégia em breves ações promocionais, para evitar que o seu hotel seja visto como de baixa qualidade, ou com descontos constantes.

3. Vá de encontro à procura do mercado
Acompanhe os preços dos seus concorrentes para procurar sinais no mercado que indicam que a procura está a crescer e que os inventários estão a ser reservados. Depois poderá reagir em conformidade.

Por exemplo, quando os seus concorrentes aumentam os seus preços, ou quando repara que os seus quartos estão fechados, aumente os seus preços dos seus próprios quartos, para ter a certeza de que não perde em receitas e lucros. Pode ler mais sobre a ciência da oferta e da procura neste nosso artigo recente.

4. Aumente as reservas a meio da semana
Embora as promoções com desconto sejam ótimas, raramente vendem o suficiente para compensar a redução de receitas. Uma alternativa, é olhar para os preços dos seus concorrentes e acrescente valor para aumentar as reservas a meio da semana.

Crie e promova pacotes especiais que oferecem serviços extra. Pense relativamente a quem são os seus hóspedes durante a semana. Escrevemos recentemente sobre a atração de hóspedes a meio da semana, com algumas grandes dicas para aumentar as receitas durante os períodos mais calmos. Sabia que para uma estadia de duas noites é provável que os seus hóspedes viajem cerca de quatro horas de carro a partir da localização do seu hotel? Pode ler mais sobre esse assunto, aqui.

Outra excelente abordagem é colaborar com atrações turísticas locais e apresentar anúncios ou editoriais em jornais e websites de regiões próximas, promovendo pausas a meio da semana que podem incluir excursões de autocarro, viagens de prova de vinhos, ou um concerto.

5. Vender inventário de última hora, em situações de stress
Dados do Hotels.com mostram que 50% dos viajantes que fazem as suas reservas através de dispositivos móveis o fazem para estadias de última hora ou no dia seguinte. Esta tendência representa uma enorme oportunidade para os hotéis venderem os seus derradeiros quartos, mesmo até ao último minuto. Ao monitorizar os preços dos seus concorrentes em tempo real, poderá tomar as decisões corretas sobre os preços, para assegurar que esses quartos finais são vendidos.

A melhor forma de o fazer é através de um sistema de inventário agrupado através de um channel manager. Uma ligação bidirecional contínua aos vários sítios de reservas do seu hotel é um elemento fundamental para garantir a fiabilidade do fluxo constante de informação.

Dica bónus:

Compreender a importância dos dados em tempo real

Sem dados em tempo real, não irá notar as alterações nos preços da concorrência – ou, quando o fizer, será demasiado tarde para responder de uma forma que lhe permita maximizar as receitas do seu próprio hotel.

Ter dados em tempo real permite-lhe avaliar o nível de procura ao vivo no mercado para poder reagir mais rapidamente e com maior precisão – quer seja, aumentando as suas tarifas ou baixando as tarifas e lançando promoções.

Calculadora de custos de quarto de hotel

A adoção de um modelo de preços sustentado nos custados irá ajudar a descobrir quando deverá (ou deveria) custar, cada um dos seus quartos de hotel.

A fórmula é simples, mas é um cálculo que nem sempre é fácil de fazer. É necessário somar todos os custos de funcionamento do hotel e dividir esse valor pelo número de quartos disponíveis para vender. Assim, obterá o valor médio para cada quarto, o que significa que deve cobrar pelo menos esse valor para manter o equilíbrio.

A razão pela qual este processo pode ser tão complexo, é que é provável que o seu hotel tenha muitas despesas, algumas fixas e outras variáveis.

Reunir a lista de todas as despesas pode demorar algum tempo.

Custos fixos
Os custos fixos incluem aspetos como impostos, salários do pessoal, água, eletricidade e manutenção. São fixos, já que a quantidade de hóspedes que estão no hotel não deve afetar estes custos.

Custos variáveis
Estes incluem aspetos como alimentos, bebidas, materiais e amenidades. São variáveis porque o número de hóspedes que tem irá provavelmente afetá-los de forma direta.

Por exemplo, se os custos fixos forem iguais a 5000€ e os custos variáveis forem de 50€ por hóspede ou quarto. Com 40 quartos, o custo médio é de cerca 150€. Para lucrar, é necessário, ou estabelecer preços mais elevados, produzir receitas adicionais cobrando outros serviços aos hóspedes.

A importância da procura sem restrições

A procura sem restrições refere-se ao maior número de reservas que se poderia obter com quartos ilimitados, tendo como base a procura e não as limitações físicas de um espaço. É a procura total para uma data, independentemente da capacidade do hotel.

Deve identificar quando a procura sem restrições está acima da capacidade do hotel. Esta é uma parte importante da sua estratégia de gestão de receitas hoteleiras. Assim, poderá calcular o valor do seu último quarto para determinadas datas, e possíveis restrições de duração da estadia. Uma vez detetados os períodos de pico, pode começar a lamentar os negócios de baixo pagamento. A recolha de dados históricos ajudará a calcular a potencial procura sem constrangimentos. É possível desenvolver ferramentas manuais que contribuem para a identificar esses períodos, como, por exemplo, Excel.

Quando se trata de maximizar as receitas do seu hotel, a oferta e a procura é um princípio que deve ser implementado de forma inteligente. O controlo estratégico do inventário do seu hotel é o ponto-chave para a gestão de receitas.

O que são barreiras de preços na indústria hoteleira

As barreiras são regras que se aplicam aos preços dos quartos. Significa que para garantir um determinado preço, o hóspede terá condições específicas associadas.

Um exemplo é a duração mínima de estadia. Se o hóspede quiser um desconto poderá ser exigido que fique pelo menos duas noites. Assim, de acordo com esse exemplo, o preço mais barato é vedado aos hóspedes que só pretendem ficar uma noite.

Os potenciais hóspedes precisam de sentir que estão a comprar produtos diferentes quando pagam preços diferentes. As barreiras sob a forma de taxas são os elementos que podem ajudar a criar esta diferenciação. As barreiras de preços são normalmente utilizadas para impedir que os clientes que estão dispostos a pagar um montante mais elevado, tenham acesso a um desconto.

Os tipos mais comuns de barreiras incluem:

• Barreiras físicas – Incluem características como a localização do quarto, a vista, mobiliário, comodidades, tamanho, etc. Alguns segmentos estarão dispostos e poderão pagar mais por quartos com uma grande vista, enquanto outros segmentos preferirão renunciar a essa vista em troca de um preço mais baixo.
• Barreiras transacionais – Envolvem o tempo, local, quantidade de compra e flexibilidade de utilização. Um exemplo podem ser as taxas não reembolsáveis. É provável que as taxas não reembolsáveis não sejam atrativas para um hóspede empresarial, mas um hóspede de lazer, mais sensível ao preço, poderá preferir um produto não reembolsável se o preço for mais baixo.
• Características do comprador – Consideram atributos tais como idade, afiliação a uma instituição ou grupo e frequência ou volume de consumo.
• Barreiras de disponibilidade controlada – Neste caso, a disponibilidade e os pontos de preço são atribuídos com base em critérios geográficos ou canais de distribuição. Por exemplo, ao cobrar preços diferentes, conforme o local de residência do cliente.

A aplicação de barreiras de forma correta pode tornar o seu negócio mais bem-sucedido e conferir-lhe uma vantagem competitiva.

Pontos-chave

• Ao definir o preço dos seus quartos de hotel deve procurar obter o maior rendimento possível de cada quarto individual
• Um quarto não vendido não consegue nada, pelo que definir o preço dos seus quartos para maximizar a ocupação pode muitas vezes ser uma táctica melhor do que definir o preço dos quartos para maximizar o seu lucro individualmente
• Para definir o preço deve considerar a localização, tamanho, demografia, concorrência e tipo de serviço
• Pense no que os seus hóspedes querem, como a sua estratégia se integra com o resto do seu negócio, e quem o pode ajudar a determinar a estratégia certa
• As ferramentas de gestão de preços e de inteligência empresarial facilitam a monitorização do mercado, o acompanhamento dos concorrentes, a recolha de dados, a previsão e os ajustes rápidos
• Existem diversas estratégias de preços que pode utilizar, muitas em simultâneo, para maximizar o lucro no seu hotel
• Pense na utilização de uma combinação de preços baseada nos custos, baseada no cliente e baseada na concorrência
• A oferta e a procura são o principal fator a considerar quando se determina o preço
• As ferramentas de inteligência de mercado em tempo real para a indústria hoteleira ajudam os fornecedores de alojamento a tomar melhores decisões sobre os preços dos quartos com base em dados de mercado precisos
• A procura sem restrições diz respeito ao número máximo de reservas que se poderia obter com quartos ilimitados com base na procura e não limitados pelo inventário físico real
• As barreiras são regras que se podem aplicar aos preços dos quartos