Gestione delle tariffe alberghiere: il miglior software da utilizzare

Cos’è la gestione delle tariffe alberghiere?

La gestione delle tariffe alberghiere è il processo di definizione strategica dei prezzi delle camere per attrarre ospiti e massimizzare al contempo i ricavi. Questo processo richiede un’analisi continua delle tendenze di mercato, dei modelli di prenotazione e delle strategie dei concorrenti. Non si tratta solo di stabilire il prezzo giusto, ma anche di adattarlo in risposta ai cambiamenti del mercato.

Questa strategia è fondamentale per migliorare sia i tassi di occupazione sia la tariffa media giornaliera (ADR), influenzando direttamente le performance finanziarie dell’hotel.

Perché la gestione delle tariffe alberghiere è importante?

Padroneggiare l’arte della gestione delle tariffe è fondamentale per prosperare (e non solo sopravvivere) in un panorama alberghiero sempre più competitivo. Ma perché è così importante? Ecco cosa possono aspettarsi gli hotel che tengono sotto controllo la gestione delle tariffe:

• Massimizzazione dei ricavi: L’impatto più diretto di una gestione efficace delle tariffe si riflette sui profitti. Regolando dinamicamente i prezzi delle camere in base alla domanda, alla stagionalità e alle tendenze del mercato, puoi massimizzare i guadagni nei periodi di alta affluenza e, allo stesso tempo, evitare di escluderti dal mercato quando la domanda cala.
• Tassi di occupazione più elevati: Una corretta strategia di pricing delle camere gioca un ruolo fondamentale per mantenere un’alta occupazione. Prezzi troppo alti scoraggiano i potenziali ospiti, mentre tariffe troppo basse portano a una perdita di entrate. Trovare il giusto equilibrio è la chiave per mantenere le camere occupate tutto l’anno.
• Adattabilità alle condizioni di mercato: Il settore dell’ospitalità è in costante evoluzione, influenzato da vari fattori esterni come eventi locali, cambiamenti economici e persino le condizioni meteorologiche. Una gestione efficace delle tariffe significa essere agili, ovvero capaci di adeguare rapidamente i prezzi in risposta a queste condizioni mutevoli.
• Percezione degli ospiti e valore offerto: Il prezzo di una camera d’albergo non è solo una cifra. È un segnale di valore per gli ospiti. Una gestione intelligente delle tariffe aiuta a posizionare il tuo hotel in modo appropriato sul mercato, assicurando che gli ospiti percepiscano di ottenere il giusto rapporto qualità-prezzo.
• Dati migliori per decisioni strategiche: Grazie ai progressi nel software di gestione alberghiera, la gestione delle tariffe non è più un gioco di indovinelli. Utilizzando l’analisi dei dati, puoi prendere decisioni informate che si allineano con gli obiettivi strategici del tuo hotel.
• Rimanere un passo avanti rispetto alla concorrenza: In un mercato in cui gli ospiti hanno innumerevoli opzioni a portata di mano, restare competitivi è fondamentale. Una gestione efficace delle tariffe assicura che i tuoi prezzi siano sempre allineati o superiori a quelli dei tuoi concorrenti, aiutandoti a distinguerti in un mercato affollato.

In sostanza, la gestione delle tariffe alberghiere consiste nel comprendere il mercato, conoscere i tuoi ospiti e utilizzare queste conoscenze per aumentare la redditività mantenendo al contempo la soddisfazione degli ospiti.

Strategia di gestione delle tariffe alberghiere

Come abbiamo visto finora, sono innumerevoli i fattori che influenzano e aiutano a determinare le tariffe.

• Fattori interni – Ad esempio, spese come tasse, stipendi, materiali, pulizie e ristrutturazioni implicano che ci sarà una tariffa minima da impostare per raggiungere il pareggio delle spese della tua attività ogni mese, trimestre o anno.
• Fattori esterni – come la stagione, i concorrenti e gli eventi, significa che dovrai lavorare costantemente per adattare le tue tariffe.

Tuttavia, tendenze di mercato ancora più ampie possono avere un impatto maggiore di questi fattori. Se si cerca su Google “I viaggi stanno diventando più costosi?”, si ottengono circa 500 milioni di risultati.

Non sorprende che i primi 10 risultati siano dedicati esclusivamente al prezzo dei voli. Testate giornalistiche globali mettono in guardia i viaggiatori sui crescenti costi associati ai viaggi in aereo, dovuti all’aumento dei costi del carburante e alla conseguente pressione sui profitti delle compagnie aeree.

Una delle difficoltà per le compagnie aeree è sapere come tenere conto dei crescenti costi del carburante. L’unica soluzione concreta è trasferire il costo ai passeggeri, aumentando il prezzo dei biglietti.

Cosa causa le fluttuazioni delle tariffe alberghiere?

Sebbene la gestione delle tariffe alberghiere abbia meno a che fare con il prezzo del petrolio, i prezzi dei voli potrebbero comunque avere un impatto sulla domanda e sull’offerta di hotel, le cause più comuni della fluttuazione delle tariffe alberghiere.

Come tutti sappiamo, l’offerta si riferisce alla quantità di un servizio che il mercato fornisce, mentre la domanda è la quota di mercato disposta a pagare per ottenerlo.

Sebbene sarebbe semplicistico affermare che le fluttuazioni nelle tariffe delle camere d’albergo siano dovute esclusivamente a questa teoria, è un ottimo punto di partenza per gli albergatori. Gli economisti sostengono da tempo che il modo migliore per allocare le risorse (in questo caso le tariffe delle camere d’albergo) sia lasciare che sia il meccanismo di domanda e offerta a stabilirne il prezzo.

Oltre alla tua posizione geografica e alla tua reputazione online, le tariffe degli hotel dipendono principalmente da questi 3 fattori:

1. Il periodo dell’anno

È alta o bassa stagione? Se è un periodo tranquillo, puoi abbassare le tariffe per attirare più ospiti. Se è il culmine della tua alta stagione e gli hotel locali sono pieni, puoi permetterti di far pagare di più ai tuoi ospiti. Anche monitorare attentamente le previsioni meteorologiche a lungo termine può essere un vantaggio strategico.

2. Le tipologie di camere disponibili

Ogni camera richiederà una tariffa diversa, ed è qui che puoi dare sfogo alla tua creatività con pacchetti e offerte.

Un channel manager efficace ti permetterà di vendere la stessa camera in modi diversi su tutti i tuoi canali online, ad esempio, una “suite Deluxe con colazione e tour guidato locale” rispetto a “suite Deluxe solo pernottamento”. Le possibilità sono infinite, o quasi.

3. Eventi importanti nelle vicinanze

Essere informati sugli eventi che si svolgono nei dintorni del tuo hotel è essenziale per definire accuratamente le tariffe delle camere. Se hai un hotel a Melbourne e sai che il torneo di tennis Australian Open arriva in città ogni gennaio, inizia a monitorare con anticipo le tariffe dei tuoi concorrenti.

Tieni traccia delle tendenze nella gestione delle tariffe alberghiere e agisci in modo strategico: potresti conquistare i fan dei più grandi eventi sportivi o lasciare sul tavolo preziose opportunità di guadagno.

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Le migliori pratiche per la gestione delle tariffe alberghiere

Ogni hotel è unico, con punti di forza unici e un pubblico unico. La strategia di gestione delle tariffe perfetta per un hotel non sarà necessariamente quella giusta per il tuo. Tuttavia, ci sono alcune best practice che possono aiutarti a perfezionare la tua strategia di gestione delle tariffe.

Qual è lo standard del settore alberghiero per misurare l’efficacia della gestione delle tariffe?

Non esiste un singolo KPI che descriva perfettamente quanto sia efficace la tua gestione delle tariffe. Piuttosto, ci sono una manciata di metriche che descrivono diversi aspetti del successo della tua strategia:

• Tariffa media giornaliera (ADR): Questa metrica misura il reddito medio per camera occupata in un dato periodo. Si calcola dividendo il fatturato totale delle camere per il numero di camere vendute. L’ADR è un indicatore cruciale per valutare quanto efficacemente un hotel sta determinando i prezzi delle sue camere.
• Tasso di occupazione: Questa è la percentuale di camere disponibili che sono occupate in un periodo specifico. Si calcola dividendo il numero di camere occupate per il numero totale di camere disponibili. Sebbene non siano una misura diretta della gestione tariffaria, può indicare l’efficacia delle strategie di prezzo nell’attrarre ospiti.
• Ricavi per camera disponibile (RevPAR): Il RevPAR combina elementi di occupazione e di ADR per fornire un quadro completo delle performance di un hotel. Si calcola moltiplicando l’ADR per il tasso di occupazione o dividendo il fatturato totale delle camere per il numero totale di camere disponibili. Il RevPAR aiuta gli albergatori a capire quanto stanno riempiendo bene le loro camere e quanto stanno guadagnando da ciascuna camera.
• Durata del soggiorno (LOS): Questa metrica misura il numero medio di notti che gli ospiti trascorrono in hotel. Un LOS più lungo può essere un indicatore di strategie efficaci di gestione delle tariffe, come quando si offrono sconti per soggiorni prolungati.
• Indice di penetrazione del mercato (MPI), indice del tasso medio (ARI) e indice di generazione dei ricavi (RGI): Si tratta di metriche comparative utilizzate per valutare le prestazioni di un hotel rispetto alla concorrenza. MPI confronta il tasso di occupazione di un hotel con la media di mercato, ARI confronta il tuo ADR con quello dei concorrenti e RGI confronta il tuo RevPAR con la media del mercato.
• Analisi dei canali di distribuzione: Capire quali canali di distribuzione (come OTA, prenotazioni dirette, agenzie di viaggio) generino più fatturato e a quale costo è essenziale per una gestione tariffaria efficace. Questa analisi aiuta a ottimizzare il mix di canali per una massimizzare la redditività.

Cosa sono le rate fences nel settore alberghiero?

Le rate fences (recinzioni tariffarie) sono regole applicate alle tariffe delle camere. Ciò significa che per assicurarsi una certa tariffa, all’ospite saranno applicate condizioni specifiche.

Un esempio comune è la durata minima del soggiorno. Se un ospite desidera una tariffa scontata, potrebbe essere obbligato a soggiornare almeno due notti. Con questo esempio, la tariffa più economica viene “recintata” (fenced) e non accessibile a chi vuole soggiornare solo una notte.

I potenziali ospiti devono avere la sensazione di acquistare prodotti diversi quando pagano tariffe diverse. Le rate fences sono gli elementi che possono aiutare a creare questa differenziazione, e sono comunemente utilizzate per impedire ai clienti che sono disposti a pagare un importo maggiore di avere accesso a uno sconto.

I tipi più comuni di recinzioni includono:

• Rate fences fisiche– Questi includono caratteristiche tangibili della camera, come la posizione, la vista, l’arredamento, i comfort, le dimensioni, ecc. Alcuni ospiti saranno disposti a pagare di più per le stanze con una splendida vista, mentre altri segmenti preferiranno rinunciare a quella vista in cambio di una tariffa più bassa
• Rate fences transazionali– Questi riguardano tempo, luogo, quantità di acquisto e flessibilità di utilizzo. Un esempio è la tariffa non rimborsabile. Questa tariffa potrebbe non essere interessante per un cliente business, ma un viaggiatore leisure attento al prezzo potrebbe accettarla se il costo è inferiore.
• Rate fences basate sulle caratteristiche dell’acquirente – Riguardano attributi quali età, affiliazione a istituzioni o gruppi, frequenza o volume di consumo.
• Rate fences basate sulla disponibilità controllata – In questo caso, disponibilità e tariffe vengono assegnate in base a criteri geografici o canali di distribuzione. Ad esempio, applicando tariffe diverse in base al luogo di residenza del cliente.

Applicare le recinzioni nel modo giusto può aumentare il successo della tua attività e darti un vantaggio competitivo.

Perché utilizzare tariffe rimborsabili?

Una tariffa rimborsabile dà maggiore fiducia ai viaggiatori interessati al tuo hote, incentivandoli a completare la prenotazione. Secondo un recente sondaggio condotto da Expedia Group, più della metà dei viaggiatori ha dichiarato che non prenoterebbe un alloggio non rimborsabile, anche se scontato . Questo significa che una tariffa rimborsabile può fare molto per aumentare il tuo tasso di occupazione. Ti aiuterà anche a distinguerti su piattaforme come Expedia dove un gran numero di viaggiatori confronta soluzioni di alloggio. Impostare una tariffa rimborsabile su un canale come Expedia è semplice grazie al channel manager di SiteMinder. Una volta attivata, la tua struttura verrà visualizzata nei risultati di ricerca dei viaggiatori con l’etichetta “Completamente rimborsabile” o “Cancellazione gratuita”, rendendola più attraente per i potenziali ospiti.

Come il software aiuta a migliorare la gestione delle tariffe alberghiere

Imposta tariffe base

Il software aiuta a definire le tariffe iniziali in base a un’analisi approfondita di fattori come dati storici, tipologie di camere e tariffe di mercato standard. Questa base di pricing fornisce un punto di riferimento costante, assicurando che tutti i successivi aggiustamenti dinamici dei prezzi siano fondati su dati concreti. Ciò permette di mantenere una strategia tariffaria flessibile, ma allo stesso tempo prevedibile e stabile.

Crea restrizioni flessibili

Grazie al software, applicare restrizioni sulle prenotazioni diventa semplice. È possibile impostare condizioni come soggiorni minimi, prenotazioni anticipate obbligatorie o giorni di chiusura all’arrivo (CTA – Closed to Arrival). Queste restrizioni aiutano a gestire la disponibilità delle camere in modo più efficace, specialmente durante i periodi di punta o gli eventi speciali.

Ad esempio, richiedere soggiorni più lunghi durante i periodi di alta richiesta garantisce la massima generazione di entrate da ogni prenotazione, mentre imporre limiti sulle prenotazioni anticipate può incentivare le prenotazioni anticipate, contribuendo a una migliore gestione dell’inventario.

Utilizza algoritmi di pricing dinamico

Gli algoritmi di pricing dinamici nel software regolano automaticamente le tariffe delle camere in tempo reale in base alla domanda di mercato, alla concorrenza e ad altri fattori esterni. Questo approccio reattivo garantisce che le tariffe siano sempre ottimizzate per le condizioni attuali di mercato, migliorando le opportunità di fatturato durante i picchi di domanda e mantenendo un buon tasso di occupazione durante i periodi di bassa stagione.

Analizza le tendenze e i dati del mercato

I software di gestione offrono strumenti avanzati per analizzare le tendenze di mercato, i modelli di prenotazione e il comportamento degli ospiti. Questa analisi aiuta a comprendere i momenti migliori per modificare le tariffe, sia al rialzo che al ribasso. L’utilizzo di questo approccio reattivo aiuta a prendere decisioni informate sui prezzi, allineando le tariffe alle aspettative di mercato e massimizzando il potenziale di guadagno.

Unifica i canali di distribuzione

L’integrazione con vari canali di distribuzione assicura che le tariffe delle camere siano sempre aggiornate e coerenti su tutte le piattaforme. Il software automatizza la modifica delle tariffe su OTA, GDS e canali di prenotazione diretta. Questa presenza tariffaria coerente aiuta a evitare disparità, garantendo un’esperienza di prenotazione unificata per gli ospiti e riducendo il rischio di overbooking o conflitti di tariffe.