Gestión de tarifas hoteleras: el mejor software

¿Qué es la gestión de tarifas hoteleras?

La gestión de tarifas hoteleras es el proceso de fijar estratégicamente los precios de las habitaciones para atraer clientes y maximizar los ingresos. Este proceso requiere un análisis continuo de las tendencias del mercado, los patrones de reserva y las estrategias de la competencia. No se trata sólo de fijar el precio adecuado, sino también de ajustarlo en respuesta a los cambios del mercado.

Esta estrategia es crucial para mejorar tanto la tasa de ocupación como la tarifa media diaria (ADR), lo que influye directamente en los resultados financieros del hotel.

¿Por qué es importante la gestión de tarifas hoteleras?

Dominar el arte de la gestión de tarifas es crucial para prosperar (no sólo sobrevivir) en un panorama hotelero cada vez más competitivo. Pero, ¿por qué es tan importante? Estos son los beneficios de controlar estrictamente la gestión de las tarifas:

• Ingresos maximizados: la repercusión más directa de una gestión eficaz de las tarifas está en tu cuenta de resultados. Ajustando dinámicamente los precios de las habitaciones en función de la demanda, la estacionalidad y las tendencias del mercado, te aseguras de no dejar dinero sobre la mesa en las horas punta y, al mismo tiempo, de no quedar fuera del mercado cuando la demanda disminuye.
• Mayores tasas de ocupación: fijar correctamente el precio de las habitaciones es fundamental para aumentar la ocupación. Las habitaciones demasiado caras disuaden a los clientes potenciales, mientras que las que son demasiado baratas provocan pérdidas de ingresos. Encontrar el punto óptimo de precios es clave para mantener las habitaciones ocupadas durante todo el año.
• Adaptabilidad a las condiciones del mercado: el mercado hotelero fluctúa y está influido por diversos factores externos, como acontecimientos locales, cambios económicos e incluso cambios meteorológicos. Una gestión eficaz de las tarifas significa ser ágil, y ajustar rápidamente los precios en respuesta a estas condiciones cambiantes.
• Percepción y valor del huésped: el precio de una habitación de hotel no es únicamente una cuestión de dinero. Es una señal de valor para los huéspedes. Una gestión inteligente de las tarifas ayuda a posicionar tu hotel adecuadamente en el mercado, lo que garantiza que los huéspedes sientan que obtienen el valor adecuado por su dinero.
• Mejores datos para las decisiones estratégicas: con los avances en el software de gestión hotelera, la gestión de tarifas ya no es un juego de adivinanzas. Utilizando el análisis de datos, puedes tomar decisiones informadas que se ajusten a los objetivos estratégicos de tu hotel.
• Mantente por delante de la competencia: en un mercado en el que los huéspedes tienen innumerables opciones a su alcance, mantener la competitividad es clave. Una gestión eficaz de las tarifas garantiza que tus precios estén siempre alineados con los de tus competidores o por delante de ellos, lo que te ayuda a destacar en un mercado saturado.

Básicamente, la gestión de tarifas hoteleras consiste en comprender el mercado, conocer a tus clientes y utilizar estos conocimientos para mejorar tu rentabilidad, manteniendo al mismo tiempo la satisfacción de los huéspedes.

Estrategia de gestión de tarifas hoteleras

Como hemos visto hasta ahora, hay innumerables factores que influirán y te ayudarán a determinar tus tarifas.

• Los factores internos, como los gastos en impuestos, salarios, suministros, limpieza y reformas, significan que habrá una tarifa mínima que deberás fijar para equilibrar tu negocio cada mes, trimestre o año.
• Factores externos como la temporada, los competidores y los acontecimientos significan que tendrás que hacer un trabajo constante para ajustar tus tarifas.

Sin embargo, incluso las grandes tendencias del sector pueden superar a cualquiera de estos factores. Google produce 500 millones de resultados cuando se pregunta «¿Se están encareciendo los viajes?».

Como era de esperar, los 10 primeros resultados están dedicados exclusivamente al precio de los vuelos. Los titulares de pánico de las organizaciones de noticias de todo el mundo advierten a los viajeros sobre el aumento de los costes asociados a los viajes en avión, gracias al aumento de los costes del combustible y la consiguiente presión sobre los beneficios de las compañías aéreas.

Una de las dificultades de las compañías aéreas es saber cómo tener en cuenta el aumento de los costes del combustible. Una de las pocas opciones de las que disponen es repercutir los aumentos en los viajeros subiendo el precio de los billetes.

¿Qué hace fluctuar las tarifas hoteleras?

Aunque la gestión de las tarifas hoteleras tiene menos que ver con los barriles de crudo, los precios de las aerolíneas podrían influir en la oferta y la demanda de hoteles, que son las razones más comunes de la fluctuación de las tarifas hoteleras.

Como todos sabemos, la oferta es la cantidad de un servicio que el mercado pone a disposición de los consumidores, y la demanda es la cantidad del mercado que quiere pagar por él.

Aunque sería demasiado simplista decir que las fluctuaciones de las tarifas de las habitaciones de hotel pueden deberse únicamente a esta teoría, es un buen punto de partida para los hoteleros, porque los economistas creen desde hace tiempo que la mejor forma de asignar recursos -en este caso las tarifas de las habitaciones de hotel- es dejar que la oferta y la demanda decidan.

Más allá de tu ubicación y reputación online, las tarifas de tu hotel se verán afectadas principalmente por estos 3 factores:

1. La época del año

¿Es temporada alta o baja? Si es una época tranquila, puedes bajar las tarifas para atraer a más huéspedes. Si es el momento álgido de tu temporada alta y los hoteles de la zona se están llenando, puedes permitirte cobrar más a tus huéspedes. También merece la pena prestar atención a las previsiones meteorológicas a largo plazo.

2. Tus tipos de habitaciones disponibles

Diferentes tipos de habitaciones de hotel requerirán diferentes tarifas y aquí es donde puedes ser creativo con tus paquetes y ofertas.

Un buen gestor de canales te permitirá vender la misma habitación de distintas formas en todos tus canales online conectados; por ejemplo, una «suite de lujo con desayuno y visita local a pie» frente a «suite de lujo sólo habitación». Las posibilidades son casi infinitas.

3. Cualquier acontecimiento importante en los alrededores

Saber lo que ocurre en tu hotel y sus alrededores es crucial para fijar con precisión las tarifas de las habitaciones. Si eres un hotel de Melbourne y sabes que cada enero llega a la ciudad el Open de Australia de tenis, empieza a mirar pronto las tarifas de tus competidores.

Sigue las tendencias de la gestión de tarifas hoteleras y sé estratégico: podrías ganarte las reservas de los mayores aficionados al deporte del mundo o dejar de ganar numerosos ingresos.

Mejores prácticas de gestión de tarifas hoteleras

Cada hotel es único, con puntos de venta únicos y un público único. La estrategia de gestión de tarifas perfecta para un hotel no será necesariamente la adecuada para el tuyo. Dicho esto, hay algunas buenas prácticas que pueden ayudarte en tu particular viaje hacia la gestión de tarifas.

¿Cuál es la norma del sector hotelero para medir la gestión eficaz de las tarifas de las habitaciones?

No existe un único KPI que describa a la perfección la eficacia de tu gestión de tarifas. Más bien, hay un puñado de métricas que describen distintas facetas del éxito de tu estrategia:

• Tarifa media diaria (ADR): esta métrica mide los ingresos medios de alquiler por habitación ocupada en un periodo determinado. Se calcula dividiendo los ingresos totales por habitación entre el número de habitaciones vendidas. La ADR es un indicador crucial de la eficacia con que un hotel fija el precio de sus habitaciones.
• Tasa de ocupación: es el porcentaje de habitaciones disponibles que están ocupadas durante un periodo determinado. Se calcula dividiendo el número de habitaciones ocupadas por el número total de habitaciones disponibles. Aunque no es una medida directa de la gestión de tarifas, las tasas de ocupación pueden indicar la eficacia de las estrategias de precios para atraer huéspedes.
• Ingresos por habitación disponible (RevPAR): el RevPAR combina elementos tanto de la ocupación como del ADR para ofrecer una imagen completa del rendimiento de un hotel. Se calcula multiplicando el ADR por la tasa de ocupación, o dividiendo los ingresos totales por habitación por el número total de habitaciones disponibles. El RevPAR ayuda a los hoteleros a saber hasta qué punto llenan sus habitaciones y cuánto ganan por cada una de ellas.
• Duración de la estancia (LOS): esta métrica mide el número medio de noches que los huéspedes permanecen en el hotel. Una LOS más larga puede ser un indicador de estrategias eficaces de gestión de tarifas, como ofrecer descuentos por estancias prolongadas.
• Índice de penetración en el mercado (MPI), índice de tarifa media (ARI) e índice de generación de ingresos (RGI): son métricas comparativas utilizadas para evaluar los resultados de un hotel frente a su conjunto competitivo o el mercado en general. El MPI compara la tasa de ocupación de un hotel con la media del mercado, el ARI compara el ADR y el RGI compara el RevPAR.
• Análisis de los canales de distribución: comprender qué canales de distribución (como las OTAs, las reservas directas, las agencias de viajes) aportan más ingresos y a qué coste es esencial para la gestión de tarifas. Este análisis ayuda a optimizar la combinación de canales para mejorar la rentabilidad.

¿Qué son las barreras tarifarias en el sector hotelero?

Las barreras son normas que se aplican a las tarifas de las habitaciones. Significan que, para conseguir una tarifa determinada, al huésped se le aplicarán unas condiciones específicas.

Un ejemplo podría ser la duración mínima de la estancia. Si el huésped quiere una tarifa con descuento, se le puede exigir que se quede al menos dos noches. Con este ejemplo, la tarifa más barata queda bloqueada para los huéspedes que sólo quieran quedarse una noche.

Los huéspedes potenciales tienen que sentir que compran productos diferentes cuando pagan tarifas diferentes. Las barreras tarifarias son los elementos que pueden ayudar a crear esta diferenciación. Las barreras tarifarias se utilizan habitualmente para evitar que los clientes que están dispuestos a pagar una cantidad más elevada, tengan acceso a un descuento.

Los tipos más comunes de barreras son:

• Barreras físicas – Incluyen características como la ubicación de la habitación, las vistas, el mobiliario, las comodidades, el tamaño, etc. Algunos segmentos estarán dispuestos a pagar más por habitaciones con buenas vistas, mientras que otros preferirán renunciar a ellas a cambio de una tarifa más baja.
• Barreras transaccionales – Implican tiempo, lugar, cantidad de compra y flexibilidad de uso. Un ejemplo pueden ser las tarifas no reembolsables. Es probable que las tarifas no reembolsables no sean atractivas para un cliente de empresa, pero un cliente de ocio más sensible a las tarifas podría preferir un producto no reembolsable si la tarifa es más baja.
• Características del comprador – Se refieren a atributos como la edad, la afiliación a una institución o grupo y la frecuencia o volumen de consumo.
• Barreras de disponibilidad controlada – En este caso, la disponibilidad y las tarifas se asignan en función de criterios geográficos o canales de distribución. Por ejemplo, cobrar tarifas diferentes según el lugar de residencia del cliente.

Aplicar barreras de la forma correcta puede hacer que tu negocio tenga más éxito y darte una ventaja competitiva.

Cómo ayuda el uso de un software a mejorar la gestión de tarifas hoteleras

Establecer tarifas base

El software ayuda a fijar las tarifas iniciales basándose en un análisis exhaustivo de factores como los datos históricos, los tipos de habitación y las tarifas estándar del mercado. Esta fijación de precios base proporciona un punto de referencia coherente, lo que garantiza que todos los ajustes dinámicos de precios posteriores se basen en un punto de partida sólido y basado en datos. Sienta las bases para una gestión eficaz de las tarifas, lo que permite ajustes estratégicos al mismo tiempo que mantiene un nivel de previsibilidad y estabilidad en los precios.

Crea restricciones flexibles

Aplicar restricciones flexibles a las reservas, como requisitos de estancia mínima, limitaciones a las reservas anticipadas o días cerrados hasta la llegada (CTA), se simplifica con el software. Estas restricciones ayudan a gestionar más eficazmente la disponibilidad de habitaciones, sobre todo en periodos pico o eventos especiales.

Por ejemplo, exigir estancias más largas durante los periodos de mayor demanda garantiza la máxima generación de ingresos de cada reserva, mientras que las limitaciones de reserva anticipada pueden utilizarse para fomentar las reservas anticipadas, lo que ayuda a una mejor gestión del inventario.

Utiliza algoritmos de precios dinámicos

Los algoritmos de precios dinámicos del software ajustan automáticamente las tarifas de las habitaciones en tiempo real en función de la demanda del mercado, la competencia y otros factores externos. Este enfoque reactivo garantiza que las tarifas estén siempre optimizadas para las condiciones actuales del mercado, lo que aumenta las oportunidades de ingresos durante los picos de demanda y manteniendo la ocupación durante los periodos más bajos.

Analiza las tendencias y los datos del mercado

Las herramientas informáticas ofrecen un análisis en profundidad de las tendencias del mercado, las pautas de reserva y el comportamiento de los huéspedes. Este análisis ayuda a comprender los mejores momentos para ajustar las tarifas, ya sea al alza o a la baja. Utilizar esta información basada en datos ayuda a tomar decisiones sobre precios con conocimiento de causa, lo que ayuda a alinear las tarifas con las expectativas del mercado y maximizar los ingresos potenciales.

Unificar los canales de distribución

La integración con varios canales de distribución garantiza tarifas por habitación coherentes y actualizadas en todas las plataformas. El software automatiza la distribución de los cambios de tarifas a las OTA, los GDS y los canales de reserva directa. La coherencia de tarifas ayuda a mantener la paridad de tarifas, lo que garantiza una experiencia de reserva unificada para los huéspedes y reduce el riesgo de overbooking o conflictos de tarifas.