Gestion des tarifs hôteliers : le meilleur logiciel à utiliser

Qu’est-ce que la gestion des tarifs hôteliers ?

La gestion des tarifs hôteliers consiste à fixer le prix des chambres de manière stratégique pour attirer les clients tout en maximisant les revenus. Ce processus nécessite une analyse continue des tendances du marché, des modèles de réservation et des stratégies des concurrents. Il ne s’agit pas seulement de fixer le bon prix, mais également de l’ajuster en fonction des évolutions du marché.

Cette stratégie est essentielle pour améliorer à la fois les taux d’occupation et le tarif journalier moyen (ADR), influençant directement la performance financière de l’hôtel.

Pourquoi la gestion des tarifs hôteliers est-elle importante ?

Maîtriser l’art de la gestion des tarifs est essentiel pour prospérer (et non seulement survivre) dans un secteur hôtelier de plus en plus concurrentiel. Mais pourquoi est-ce si important ? Voici ce à quoi peuvent s’attendre les hôtels qui contrôlent étroitement leur gestion tarifaire :

• Maximisation des revenus : L’impact le plus direct d’une gestion efficace des tarifs se fait sentir sur vos résultats financiers. En ajustant dynamiquement les prix des chambres en fonction de la demande, de la saisonnalité et des tendances du marché, vous vous assurez de ne pas laisser d’argent sur la table pendant les périodes de pointe tout en restant compétitif lorsque la demande diminue.
• Taux d’occupation plus élevés : La tarification correcte des chambres joue un rôle essentiel dans l’optimisation du taux d’occupation. Les chambres trop chères dissuadent les clients potentiels, tandis que les prix trop bas entraînent une perte de revenus. Trouver le bon équilibre tarifaire est la clé pour maintenir un taux d’occupation élevé tout au long de l’année.
• Adaptabilité aux conditions du marché : Le secteur de l’hôtellerie est en constante évolution, influencé par divers facteurs externes tels que les événements locaux, les fluctuations économiques et même la météo. Une gestion efficace des tarifs implique d’être agile et d’ajuster rapidement les prix en fonction de ces changements.
• Perception et valeur pour les clients : Le prix d’une chambre d’hôtel ne se résume pas au simple chiffre. Il reflète une perception de valeur pour les clients. Une gestion intelligente des tarifs permet de positionner correctement votre hôtel sur le marché, en garantissant aux clients un bon rapport qualité-prix.
• De meilleures données pour des décisions stratégiques : Grâce aux avancées des logiciels de gestion hôtelière, la gestion des tarifs n’est plus un jeu de hasard. L’analyse des données permet de prendre des décisions éclairées qui s’alignent sur les objectifs stratégiques de votre hôtel.
• Garder une longueur d’avance sur la concurrence : Dans un marché où les clients ont à leur disposition d’innombrables options, rester compétitif est indispensable. Une gestion efficace des tarifs garantit que vos prix restent toujours alignés sur ceux de vos concurrents, vous aidant ainsi à vous démarquer dans un marché saturé.

Fondamentalement, la gestion des tarifs hôteliers consiste à comprendre le marché, à connaître vos clients et à utiliser stratégiquement ces informations pour améliorer la rentabilité tout en garantissant une satisfaction client optimale.

Stratégie de gestion des tarifs hôteliers

Comme nous l’avons vu jusqu’à présent, d’innombrables facteurs influenceront et vous aideront à déterminer vos tarifs.

• Facteurs internes. Des dépenses telles que les impôts, les salaires, les fournitures, le nettoyage et la rénovation signifient qu’il y aura un tarif minimum à fixer pour atteindre le seuil de rentabilité, ce que soit chaque mois, trimestre ou année.
• Facteurs externes comme la saisonnalité, la concurrence et les événements, nécessitent un ajustement constant des tarifs.

Toutefois, des tendances sectorielles plus importantes peuvent avoir un impact encore plus important que ces facteurs. Google produit 500 millions de résultats lorsqu’on lui demande « Les voyages deviennent-ils plus chers ? »

Sans surprise, les 10 premiers résultats sont exclusivement consacrés au prix des billets d’avion. Les grands médias internationaux mettent en garde les voyageurs contre la hausse des coûts liés aux voyages aériens, en raison de l’augmentation des prix du carburant et de la pression exercée sur les profits des compagnies aériennes.

L’une des principales difficultés des compagnies aériennes est de gérer l’augmentation des coûts du carburant. Répercuter cette hausse sur les voyageurs en augmentant le prix des billets est l’une des rares options qui s’offrent à elles.

Quelles sont les causes des fluctuations des tarifs hôteliers ?

Bien que la gestion des tarifs hôteliers soit moins dépendante du prix du pétrole brut, le coût des billets d’avion peut néanmoins avoir un impact sur l’offre et la demande dans le secteur hôtelier, qui sont les principales causes de fluctuations des tarifs.

Comme nous le savons tous, l’offre représente le nombre de chambres disponibles sur le marché, tandis que la demande correspond au nombre de personnes prêtes à payer pour ces chambres.

Bien qu’il serait trop simpliste d’affirmer que les fluctuations des tarifs des chambres d’hôtel peuvent être uniquement dues à cette théorie, c’est un excellent point de départ pour les hôteliers, car les économistes pensent depuis longtemps que la meilleure façon d’allouer les ressources – dans ce cas, les tarifs des chambres d’hôtel – est de laisser l’offre et la demande dicter les prix.

Au-delà de votre localisation et de votre réputation en ligne, les tarifs de votre hôtel seront principalement affectés par ces 3 facteurs :

1. La période de l’année

Est-ce la haute ou la basse saison ? Si c’est une période calme, vous pouvez baisser vos tarifs pour attirer plus de clients. Pendant les périodes de forte affluence, lorsque les hôtels locaux sont complets, vous pouvez augmenter vos prix. Surveiller les prévisions météorologiques à long terme peut également être un atout stratégique.

2. Les types de chambres disponibles

Différentes chambres nécessiteront des tarifs différents et c’est là que vous pouvez être créatif avec vos offres et packages.

Un channel manager performant vous permettra de vendre la même chambre de différentes manières sur tous vos canaux en ligne – par exemple, une « Suite Deluxe avec petit-déjeuner et visite guidée locale » ou une « Suite Deluxe en hébergement seul ». Les possibilités sont infinies – ou presque.

3. Les événement majeurs dans votre région

Être informé des événements locaux est essentiel pour fixer les tarifs des chambres avec précision. Si vous êtes propriétaire d’un hôtel à Melbourne, vous savez que le tournoi de tennis de l’Open d’Australie se déroule dans la ville chaque année en janvier. Il est donc primordial de suivre les prix de la concurrence bien à l’avance.

Suivez les tendances en matière de gestion des tarifs hôteliers et adoptez une approche stratégique : cela peut faire la différence entre attirer les fans des plus grands événements mondiaux ou laisser passer une opportunité de revenus précieuse.

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Meilleures pratiques pour la gestion des tarifs hôteliers

Chaque hôtel est unique, avec ses propres atouts et un public spécifique. La stratégie de gestion des tarifs idéale pour un hôtel ne conviendra pas forcément au vôtre. Cependant, certaines meilleures pratiques peuvent vous aider à optimiser votre gestion tarifaire.

Quelle est la norme du secteur hôtelier pour mesurer l’efficacité de la gestion des tarifs ?

Il n’existe pas un seul KPI (indicateur clé de performance) qui décrive parfaitement l’efficacité de votre gestion tarifaire. En revanche, plusieurs métriques essentielles permettent d’évaluer différentes facettes du succès de votre stratégie :

• Tarification moyenne journalière (ADR – Average Daily Rate): L’ADR mesure le revenu locatif moyen par chambre occupée sur une période donnée. Il est calculé en divisant le revenu total des chambres par le nombre de chambres vendues. L’ADR est un indicateur crucial de l’efficacité avec laquelle un hôtel fixe le prix de ses chambres.
• Taux d’occupation : Il s’agit du pourcentage de chambres disponibles occupées sur une période donnée. Il est calculé en divisant le nombre de chambres occupées par le nombre total de chambres disponibles. Bien qu’il ne s’agisse pas d’une mesure directe de la gestion des tarifs, les taux d’occupation peuvent indiquer l’efficacité des stratégies de tarification pour attirer les clients.
• Revenu par chambre disponible (RevPAR) : Le RevPAR combine des éléments d’occupation et d’ADR pour fournir une vue d’ensemble sur les performances de l’hôtel. Il est calculé en multipliant l’ADR par le taux d’occupation ou en divisant le revenu total des chambres par le nombre total de chambres disponibles. Le RevPAR aide les hôteliers à comprendre leur efficacité dans le remplissage des chambres et la rentabilité par chambre disponible.
• Durée moyenne de séjour (LOS) : Le LOS mesure le nombre moyen de nuits que les clients passent à l’hôtel. Une durée de séjour plus longue peut être un indicateur d’une gestion efficace des tarifs, notamment en proposant des réductions pour les séjours prolongés.
• Indice de pénétration du marché (MPI), indice du taux moyen (ARI) et indice de génération de revenus (RGI) : Il s’agit de mesures comparatives utilisées pour évaluer les performances d’un hôtel par rapport à ses concurrents ou au marché dans son ensemble. Le MPI compare le taux d’occupation de votre hôtel à la moyenne du marché, l’ARI compare l’ADR et le RGI compare le RevPAR.
• Analyse des canaux de distribution : Il est essentiel de comprendre quels canaux de distribution (comme les OTA, les réservations directes, les agences de voyages) génèrent le plus de revenus et à quel coût pour la gestion des tarifs. Cette analyse permet d’optimiser le mix de canaux pour une meilleure rentabilité.

Qu’est-ce que les “rate fences” dans l’industrie hôtelière ?

Les rate fences sont des règles appliquées aux tarifs des chambres. Cela signifie que pour obtenir un certain tarif, le client devra se soumettre à des conditions spécifiques.

Un exemple de ce type est la durée minimale du séjour. Si le client souhaite bénéficier d’un tarif réduit, il peut être obligé de réserver au moins deux nuits. Dans ce cas, le tarif le plus bas est « cloisonnée » (fenced) aux clients qui ne souhaitent séjourner qu’une seule nuit.

Les clients potentiels doivent avoir la sensation d’acheter des produits différents lorsqu’ils paient des tarifs différents. Les rate fences permettent de créer cette différenciation tarifaire. Ces restrictions sont souvent utilisées pour éviter que les clients prêts à payer un montant plus élevé d’avoir accès à une remise.

Les types de clôtures les plus courants comprennent :

• Rate fences physiques– Il s’agit notamment de caractéristiques de la chambre telles que l’emplacement, la vue, le mobilier, les équipements, la taille, etc. Certains segments de clientèle seront prêts à payer plus pour des chambres avec une vue magnifique, tandis que d’autres préféreront sacrifier cet avantage en échange d’un tarif inférieur
• Rate fences transactionnelles– Ces restrictions concernent le temps, le lieu, la quantité d’achat et la flexibilité d’utilisation. Les tarifs non remboursables en sont un exemple. Il est probable que les tarifs non remboursables ne soient pas intéressants pour un client d’affaires, mais les voyageurs loisirs, plus sensibles aux prix pourrait préférer un produit non remboursable si le tarif est inférieur.
• Caractéristiques de l’acheteur– Il s’agit des critères liés au client tels que l’âge, l’affiliation à un groupe ou une institution, et la fréquence ou le volume d’achat.
• Rate fences à disponibilité contrôlée– Dans ce cas, la disponibilité et les tarifs sont attribués en fonction de critères géographiques ou de canaux de distribution. Par exemple, des tarifs différents sont appliqués en fonction du lieu de résidence du client.

L’installation de clôtures de la bonne manière peut rendre votre entreprise plus prospère et vous donner un avantage concurrentiel.

Pourquoi utiliser des tarifs remboursables ?

Un tarif remboursable donne aux voyageurs intéressés par votre hôtel plus de confiance pour finaliser une réservation. Selon une étude récente du groupe Expedia, plus de la moitié des voyageurs ont déclaré qu’ils n’opteraient pas pour un hébergement non remboursable, même si celui-ci était proposé à prix réduit. Un tarif remboursable peut contribuer à augmenter considérablement votre taux d’occupation.

Cela vous aidera également à vous démarquer sur des sites comme Expedia, où un grand nombre de voyageurs recherchent un hébergement. Il est facile de configurer un tarif remboursable sur un canal comme Expedia grâce au channel manager de SiteMinder. Une fois activé, votre établissement affichera « Entièrement remboursable » ou « Annulation gratuite » dans les résultats de recherche des voyageurs.

Comment les logiciels améliorent la gestion des tarifs hôteliers

Configurer les tarifs de base

Les logiciels facilitent la définition des tarifs initiaux en fonction d’une analyse complète de facteurs tels que les données historiques, les types de chambres et les tarifs standard du marché. Cette tarification de base fournit une référence cohérente, garantissant que tous les ajustements de prix dynamiques ultérieurs reposent sur un point de départ solide et basé sur des données. Elle établit ainsi une base essentielle pour une gestion tarifaire efficace, permettant des ajustements stratégiques tout en maintenant une certaine stabilité et prévisibilité des prix.

Créer des restrictions flexibles

La mise en œuvre de restrictions flexibles sur les réservations, telles que les exigences de séjour minimum, les limitations de réservation anticipée ou les jours de fermeture à l’arrivée (CTA), est simplifiée grâce aux logiciels. Ces restrictions permettent de gérer plus efficacement la disponibilité des chambres, en particulier pendant les périodes de pointe ou les événements spéciaux.

Par exemple, exiger des séjours plus longs pendant les périodes de forte demande garantit une génération de revenus maximale à partir de chaque réservation, tandis que les limitations de réservation anticipée peuvent être utilisées pour encourager les réservations anticipées, contribuant ainsi à une meilleure gestion des stocks.

Utiliser des algorithmes de tarification dynamique

Les algorithmes de tarification dynamique des logiciels ajustent automatiquement les tarifs des chambres en temps réel en fonction de la demande du marché, de la concurrence et d’autres facteurs externes. Cette approche réactive garantit que les tarifs sont toujours optimisés en fonction des conditions actuelles du marché, améliorant ainsi les opportunités de revenus pendant les périodes de pointe et maintenant l’occupation pendant les périodes plus calmes.

Analyser les tendances et les données du marché

Les outils logiciels offrent une analyse approfondie des tendances du marché, des modèles de réservation et du comportement des clients. Cette analyse permet de comprendre les meilleurs moments pour ajuster les tarifs, à la hausse ou à la baisse. L’utilisation de ces informations basées sur les données permet de prendre des décisions de tarification éclairées, d’aligner les tarifs sur les attentes du marché et de maximiser le potentiel de revenus.

Unifier les canaux de distribution

L’intégration avec différents canaux de distribution garantit une synchronisation automatique et cohérente des tarifs sur toutes les plateformes. Le logiciel automatise la distribution des changements de tarifs aux OTA, aux GDS et aux canaux de réservation directe. Cette présence tarifaire cohérente permet d’éviter les disparités, de garantir une expérience de réservation unifiée pour les clients et de réduire le risque de surréservations ou de conflits de tarifs.