การบริหารราคาห้องพักโรงแรม: ซอฟต์แวร์ที่ควรใช้

การบริหารราคาห้องพักโรงแรมคืออะไร?

การบริหารราคาห้องพักโรงแรม คือการตั้งราคาห้องพักอย่างมีกลยุทธ์ เพื่อดึงดูดแขกและทำรายได้ให้มากที่สุด วิธีนี้ต้องวิเคราะห์แนวโน้มตลาด พฤติกรรมการจอง และกลยุทธ์ของคู่แข่งอย่างต่อเนื่อง ไม่ใช่แค่การตั้งราคาให้ถูกต้อง แต่ต้องปรับราคาตามการเปลี่ยนแปลงของตลาดด้วย

กลยุทธ์นี้สำคัญมากต่อการเพิ่มอัตราการเข้าพักและรายได้เฉลี่ยต่อห้อง (ADR) ซึ่งส่งผลโดยตรงต่อผลประกอบการของโรงแรม

ทำไมการบริหารราคาห้องพักถึงสำคัญ?

การเชี่ยวชาญในการบริหารราคาเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการเติบโต (ไม่ใช่แค่อยู่รอด) ในธุรกิจโรงแรมที่แข่งขันสูง แต่ทำไมมันถึงสำคัญนัก? นี่คือสิ่งที่โรงแรมที่บริหารราคาอย่างดีจะได้รับ:

• เพิ่มรายได้สูงสุด: ผลลัพธ์ที่ชัดเจนที่สุดของการบริหารราคาที่ดีคือกำไรที่เพิ่มขึ้น การปรับราคาห้องพักแบบไดนามิกตามความต้องการ ฤดูกาล และแนวโน้มตลาด ช่วยให้คุณไม่พลาดโอกาสทำเงินในช่วงไฮซีซั่น และไม่ตั้งราคาสูงเกินไปจนขายไม่ออกในช่วงโลว์ซีซั่น
• เพิ่มอัตราการเข้าพัก: การตั้งราคาที่เหมาะสมมีผลอย่างมากต่อการเพิ่มอัตราการเข้าพัก ราคาที่แพงเกินไปจะไล่แขกหนี ในขณะที่ราคาที่ถูกเกินไปก็ทำให้เสียรายได้ การหาจุดที่พอดีคือกุญแจสำคัญในการรักษาอัตราการเข้าพักให้สูงตลอดทั้งปี
• ปรับตัวได้ตามสภาพตลาด: ตลาดโรงแรมเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ขึ้นอยู่กับปัจจัยภายนอกต่างๆ เช่น งานอีเวนต์ในพื้นที่ การเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจ หรือแม้แต่สภาพอากาศ การบริหารราคาที่ดีหมายถึงการปรับราคาได้อย่างรวดเร็วตามสถานการณ์ที่เปลี่ยนไป
• สร้างการรับรู้คุณค่าให้กับแขก: ราคาห้องพักไม่ใช่แค่ตัวเลข แต่เป็นสัญญาณบอกคุณค่าให้กับแขก การบริหารราคาที่ชาญฉลาดช่วยให้คุณวางตำแหน่งทางการตลาดของโรงแรมได้อย่างเหมาะสม ทำให้แขกรู้สึกว่าได้รับความคุ้มค่าตามเงินที่จ่ายไป
• ได้ข้อมูลดีๆ สำหรับตัดสินใจเชิงกลยุทธ์: ด้วยความก้าวหน้าของซอฟต์แวร์จัดการโรงแรม การบริหารราคาไม่ใช่การเดาสุ่มอีกต่อไป การใช้การวิเคราะห์ข้อมูลช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูลรองรับ สอดคล้องกับเป้าหมายของโรงแรม
• แซงหน้าคู่แข่ง: ในตลาดที่แขกมีตัวเลือกมากมาย การรักษาความสามารถในการแข่งขันเป็นสิ่งสำคัญ การบริหารราคาที่มีประสิทธิภาพช่วยให้ราคาของคุณสอดคล้องหรือล้ำหน้ากว่าคู่แข่งเสมอ ทำให้คุณโดดเด่นในตลาดที่มีการแข่งขันสูง

โดยสรุป การบริหารราคาห้องพักโรงแรมคือการเข้าใจตลาด รู้จักแขกของคุณ และใช้ความรู้นี้เพื่อเพิ่มกำไรโดยที่แขกยังพอใจ

กลยุทธ์การบริหารราคาห้องพักโรงแรม

อย่างที่เราเห็นกันมา มีหลายปัจจัยที่ส่งผลและช่วยให้คุณกำหนดราคาห้องพัก

• ปัจจัยภายใน เช่น ค่าใช้จ่ายต่างๆ อย่างภาษี ค่าจ้างพนักงาน วัสดุสิ้นเปลือง ค่าทำความสะอาด และค่าปรับปรุงโรงแรม ทำให้คุณต้องกำหนดราคาห้องพักขั้นต่ำเพื่อให้ธุรกิจไม่ขาดทุนในแต่ละเดือน ไตรมาส หรือปี
• ปัจจัยภายนอก เช่น ฤดูกาล คู่แข่ง และกิจกรรมต่างๆ ทำให้คุณต้องปรับราคาอยู่เสมอ

แต่บางครั้ง แนวโน้มของอุตสาหกรรมท่องเที่ยวโดยรวมอาจส่งผลมากกว่าปัจจัยที่กล่าวมา ลองสังเกตดู เมื่อเราค้นหาในกูเกิลว่า “ท่องเที่ยวแพงขึ้นไหม” จะเจอผลลัพธ์มากถึง 500 ล้านรายการ

ไม่น่าแปลกใจที่ 10 อันดับแรกจะพูดถึงราคาตั๋วเครื่องบินเป็นหลัก สื่อทั่วโลกพากันพาดหัวข่าวเตือนนักท่องเที่ยวว่าค่าเดินทางจะแพงขึ้น สาเหตุหลักมาจากราคาน้ำมันที่พุ่งสูงขึ้นและกระทบต่อกำไรของสายการบิน

สายการบินเองก็เจอปัญหาหนักในการรับมือกับต้นทุนน้ำมันที่สูงขึ้น พวกเขามีทางเลือกไม่มาก นอกจากผลักภาระให้ผู้โดยสารด้วยการขึ้นราคาตั๋ว

ทั้งนี้ ราคาตั๋วเครื่องบินที่สูงขึ้นอาจส่งผลต่อพฤติกรรมการท่องเที่ยวและการเลือกที่พัก ผู้ประกอบการโรงแรมจึงควรติดตามสถานการณ์นี้อย่างใกล้ชิด เพื่อปรับกลยุทธ์ราคาและการตลาดให้เหมาะสม

อะไรทำให้ราคาห้องพักโรงแรมเปลี่ยนแปลง?

แม้ว่าการบริหารราคาห้องพักจะไม่ได้เกี่ยวข้องโดยตรงกับราคาน้ำมันดิบ แต่ราคาตั๋วเครื่องบินก็อาจส่งผลต่อจำนวนคนที่ต้องการเข้าพัก (อุปสงค์) และจำนวนห้องพักที่มี (อุปทาน) ซึ่งเป็นสาเหตุหลักที่ทำให้ราคาห้องพักขึ้นลง

ง่ายๆ คือ อุปทานคือจำนวนห้องพักที่โรงแรมมีให้บริการ ส่วนอุปสงค์คือจำนวนคนที่ต้องการเข้าพักและยินดีจ่าย

การเปลี่ยนแปลงของราคาห้องพักไม่ได้ขึ้นอยู่กับเรื่องอุปสงค์-อุปทานเพียงอย่างเดียว แต่มันเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการคิดเรื่องราคา นักเศรษฐศาสตร์เชื่อว่าการปล่อยให้อุปสงค์และอุปทานเป็นตัวกำหนดราคาเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการจัดสรรทรัพยากร ในที่นี้คือห้องพักของคุณ

นอกจากทำเลที่ตั้งและชื่อเสียงออนไลน์แล้ว ราคาห้องพักของคุณยังขึ้นอยู่กับ 3 ปัจจัยหลักนี้:

1. ช่วงเวลาของปี

ต้องดูว่าเป็นช่วงไฮซีซั่นหรือโลว์ซีซั่น ถ้าเป็นช่วงเงียบ คุณอาจลดราคาลงเพื่อดึงดูดแขกให้เข้าพักมากขึ้น แต่ถ้าเป็นช่วงพีคและโรงแรมในละแวกเดียวกันเริ่มเต็ม คุณก็สามารถขึ้นราคาได้ อย่าลืมจับตาดูพยากรณ์อากาศล่วงหน้าด้วยในการวางแผนราคา

2. ประเภทห้องพักที่มีให้บริการ

ห้องแต่ละแบบควรมีราคาต่างกัน และตรงนี้แหละที่คุณจะสร้างสรรค์แพ็คเกจและโปรโมชั่นสุดพิเศษได้เต็มที่

ระบบจัดการช่องทางการขายที่ดี (channel manager) จะช่วยให้คุณขายห้องเดียวกันในหลายรูปแบบผ่านช่องทางออนไลน์ต่างๆ ได้ เช่น “ห้องสวีทพร้อมอาหารเช้าและทัวร์เดินเที่ยวในย่านเก่า” เทียบกับ “ห้องสวีทเฉพาะห้องพัก” โอกาสในการสร้างสรรค์แพ็คเกจมีเยอะมาก ไม่มีที่สิ้นสุดเลย

3. กิจกรรมสำคัญในบริเวณใกล้เคียง

การรับรู้ถึงกิจกรรมและเหตุการณ์สำคัญที่เกิดขึ้นรอบๆ โรงแรมมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการกำหนดราคาห้องพักอย่างเหมาะสม ตัวอย่างเช่น หากโรงแรมของคุณตั้งอยู่ในกรุงเทพมหานครและทราบว่าจะมีการจัดงานแสดงสินค้านานาชาติในเดือนหน้า ควรเริ่มวิเคราะห์ราคาของคู่แข่งตั้งแต่เนิ่นๆ

การติดตามแนวโน้มการบริหารราคาห้องพักและการวางแผนอย่างมีกลยุทธ์เป็นสิ่งสำคัญ การดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพอาจนำมาซึ่งโอกาสทางธุรกิจจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพสูง แต่หากละเลยอาจทำให้สูญเสียรายได้ที่มีค่าไป

เคล็ดลับการบริหารราคาห้องพักโรงแรม

โรงแรมแต่ละแห่งมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว มีจุดขายที่แตกต่างกัน และมีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ไม่เหมือนกัน ดังนั้น กลยุทธ์การจัดการราคาที่เหมาะสมกับโรงแรมหนึ่ง อาจไม่เหมาะกับโรงแรมของคุณ แต่เราขอแนะนำวิธีการดีๆ ที่จะช่วยให้คุณตั้งราคาห้องพักได้อย่างชาญฉลาด

วงการโรงแรมใช้อะไรเป็นมาตรฐานในการวัดประสิทธิภาพการบริหารราคาห้องพัก?

ไม่มีตัวชี้วัดเดียวที่สามารถบอกได้ว่าการบริหารราคาของคุณมีประสิทธิภาพแค่ไหน แต่มีหลายตัวชี้วัดที่ช่วยบอกความสำเร็จของกลยุทธ์ในแง่มุมต่างๆ ได้:

• ราคาห้องพักเฉลี่ยต่อวัน (ADR): ตัวชี้วัดนี้บอกรายได้เฉลี่ยต่อห้องที่มีคนเข้าพักในช่วงเวลาหนึ่ง คำนวณโดยเอารายได้รวมจากห้องพักหารด้วยจำนวนห้องที่ขายได้ ADR เป็นตัวบ่งชี้สำคัญว่าโรงแรมตั้งราคาห้องได้ดีแค่ไหน
• อัตราการเข้าพัก (Occupancy rate): คือเปอร์เซ็นต์ของห้องที่มีคนเข้าพักเทียบกับจำนวนห้องทั้งหมดที่เปิดให้บริการในช่วงเวลาหนึ่ง คำนวณโดยเอาจำนวนห้องที่มีคนเข้าพักหารด้วยจำนวนห้องทั้งหมดที่เปิดให้บริการ แม้จะไม่ได้วัดการบริหารราคาโดยตรง แต่อัตราการเข้าพักก็บ่งบอกได้ว่ากลยุทธ์การตั้งราคาดึงดูดลูกค้าได้ดีแค่ไหน
• รายได้ต่อห้องว่าง (RevPAR): RevPAR รวมเอาทั้ง ADR และอัตราการเข้าพักมาคำนวณ เพื่อให้เห็นภาพรวมของผลประกอบการโรงแรม คำนวณโดยเอา ADR คูณกับอัตราการเข้าพัก หรือเอารายได้รวมจากห้องพักหารด้วยจำนวนห้องทั้งหมดที่เปิดให้บริการ RevPAR ช่วยให้ผู้บริหารโรงแรมเข้าใจว่าโรงแรมสามารถขายห้องได้ดีแค่ไหน และทำรายได้จากแต่ละห้องได้มากน้อยเพียงใด
• ระยะเวลาเข้าพักเฉลี่ย (LOS): ตัวชี้วัดนี้บอกจำนวนคืนเฉลี่ยที่แขกพักในโรงแรม ถ้า LOS สูง อาจบ่งชี้ว่ากลยุทธ์การจัดการราคามีประสิทธิภาพ เช่น การเสนอส่วนลดสำหรับการพักระยะยาว
• ดัชนีเปรียบเทียบกับคู่แข่ง: ได้แก่ ดัชนีการเจาะตลาด (MPI), ดัชนีราคาเฉลี่ย (ARI), และดัชนีการสร้างรายได้ (RGI) ตัวชี้วัดเหล่านี้ใช้เปรียบเทียบผลงานของโรงแรมกับคู่แข่งหรือตลาดโดยรวม MPI เปรียบเทียบอัตราการเข้าพัก, ARI เปรียบเทียบ ADR, และ RGI เปรียบเทียบ RevPAR
• การวิเคราะห์ช่องทางการขาย: การเข้าใจว่าช่องทางการขายไหน (เช่น OTA, การจองโดยตรง, บริษัทนำเที่ยว) สร้างรายได้มากที่สุดและมีต้นทุนเท่าไหร่ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการจัดการราคา การวิเคราะห์นี้ช่วยให้คุณปรับสัดส่วนช่องทางการขายเพื่อเพิ่มกำไรได้

เงื่อนไขราคาห้องพัก (Rate Fences) ในธุรกิจโรงแรมคืออะไร?

เงื่อนไขราคาห้องพัก หรือที่เรียกในภาษาอังกฤษว่า “Rate Fences” คือกฎเกณฑ์ที่ใช้กับราคาห้องพัก หมายความว่า เพื่อให้ได้ราคาห้องพักในระดับหนึ่ง แขกจะต้องปฏิบัติตามเงื่อนไขเฉพาะบางอย่าง

ยกตัวอย่างเช่น เงื่อนไขการเข้าพักขั้นต่ำ ถ้าแขกต้องการราคาห้องพักที่ถูกลง พวกเขาอาจจะต้องพักอย่างน้อยสองคืน จากตัวอย่างนี้ ราคาที่ถูกลงจะถูก ‘กั้น’ (fenced) ไว้สำหรับแขกที่พักเพียงคืนเดียว

สิ่งสำคัญคือ แขกต้องรู้สึกว่าพวกเขากำลังซื้อบริการที่แตกต่างกันเมื่อจ่ายในราคาที่ต่างกัน เงื่อนไขราคาห้องพักช่วยสร้างความแตกต่างนี้ได้ นอกจากนี้ ยังช่วยป้องกันไม่ให้ลูกค้าที่ยินดีจ่ายในราคาสูงกว่า มาใช้ส่วนลดที่ไม่ได้ตั้งใจให้

เงื่อนไขราคาห้องพักที่พบบ่อยมีดังนี้:

• เงื่อนไขทางกายภาพ – รวมถึงลักษณะต่างๆ เช่น ตำแหน่งของห้อง วิว เฟอร์นิเจอร์ สิ่งอำนวยความสะดวก ขนาด ฯลฯ ลูกค้าบางกลุ่มยินดีจ่ายแพงขึ้นเพื่อห้องที่มีวิวสวย ในขณะที่บางกลุ่มยอมสละวิวสวยเพื่อราคาที่ถูกลง
• เงื่อนไขการทำธุรกรรม – เกี่ยวข้องกับเวลา สถานที่ จำนวนการซื้อ และความยืดหยุ่นในการใช้งาน ตัวอย่างเช่น อัตราที่ไม่สามารถขอคืนเงินได้ ซึ่งอาจไม่ดึงดูดลูกค้าที่เดินทางเพื่อธุรกิจ แต่นักท่องเที่ยวที่สนใจเรื่องราคาอาจชอบตัวเลือกนี้หากได้ราคาที่ถูกลง
• เงื่อนไขตามลักษณะของลูกค้า – พิจารณาจากอายุ การเป็นสมาชิก หรือความถี่ในการใช้บริการ เช่น ส่วนลดสำหรับผู้สูงอายุ หรือแขกประจำ
• เงื่อนไขตามช่องทางการจอง – กำหนดราคาต่างกันตามว่าลูกค้าจองผ่านช่องทางไหน หรือมาจากที่ไหน เช่น ราคาพิเศษสำหรับการจองผ่านเว็บไซต์โรงแรมโดยตรง

การใช้เงื่อนไขราคาห้องพักอย่างเหมาะสมสามารถทำให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จมากขึ้นและสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน

ตัวอย่างการใช้เงื่อนไขราคาห้องพัก โรงแรมอาจทำแพ็คเกจพิเศษที่รวมอาหารเช้าและรถรับส่งสนามบิน สำหรับการเข้าพักอย่างน้อย 3 คืน

ซอฟต์แวร์ช่วยปรับปรุงการบริหารราคาห้องพักได้อย่างไร

ตั้งราคาพื้นฐาน

ซอฟต์แวร์ช่วยกำหนดราคาเริ่มต้นโดยวิเคราะห์ข้อมูลรอบด้าน เช่น ประวัติการขาย ประเภทห้องพัก และราคาตลาดทั่วไป ราคาพื้นฐานนี้เป็นจุดเริ่มต้นที่สำคัญ ช่วยให้คุณปรับราคาในภายหลังได้อย่างมั่นใจ โดยอ้างอิงจากข้อมูลที่น่าเชื่อถือ และอ้างอิงจากข้อมูลจริง วิธีนี้ช่วยให้คุณปรับราคาได้อย่างมีกลยุทธ์ แต่ยังคงความสม่ำเสมอและคาดการณ์ได้

สร้างเงื่อนไขการจองที่ยืดหยุ่น

ซอฟต์แวร์ช่วยให้คุณตั้งเงื่อนไขการจองได้ง่ายขึ้น เช่น กำหนดจำนวนคืนขั้นต่ำ จำกัดการจองล่วงหน้า หรือปิดรับการเข้าพักในวันที่กำหนด (closed-to-arrival หรือ CTA) เงื่อนไขเหล่านี้ช่วยจัดการห้องพักให้มีประสิทธิภาพ โดยเฉพาะในช่วงไฮซีซั่นหรือช่วงเทศกาล

ยกตัวอย่างเช่น การกำหนดให้พักอย่างน้อย 3 คืนในช่วงสงกรานต์ ช่วยให้คุณทำรายได้สูงสุดจากการจองแต่ละครั้ง ส่วนการจำกัดการจองล่วงหน้าไม่เกิน 6 เดือน อาจช่วยกระตุ้นให้คนจองเร็วขึ้น ทำให้คุณบริหารห้องพักได้ง่ายขึ้น

ใช้ระบบปรับราคาอัตโนมัติ

ซอฟต์แวร์มีระบบที่ปรับราคาห้องพักแบบอัตโนมัติตามสถานการณ์จริง โดยดูจากความต้องการของตลาด คู่แข่ง และปัจจัยภายนอกอื่นๆ วิธีนี้ช่วยให้ราคาห้องพักของคุณเหมาะสมกับสถานการณ์ตลอดเวลา ทำให้คุณทำกำไรได้มากขึ้นในช่วงที่คนต้องการห้องพักเยอะ และรักษาอัตราการเข้าพักในช่วงที่คนน้อย

วิเคราะห์เทรนด์ตลาดและข้อมูล

ซอฟต์แวร์มีเครื่องมือวิเคราะห์เทรนด์ตลาด รูปแบบการจอง และพฤติกรรมของแขก การวิเคราะห์นี้ช่วยให้คุณรู้ว่าควรปรับราคาขึ้นหรือลงเมื่อไหร่ การใช้ข้อมูลเหล่านี้ช่วยให้คุณตัดสินใจเรื่องราคาได้อย่างชาญฉลาด ตรงกับความต้องการของตลาดและทำรายได้ได้มากที่สุด

รวมช่องทางขายอยู่ในที่เดียว

ซอฟต์แวร์เชื่อมต่อกับช่องทางขายต่างๆ ทำให้ราคาห้องพักเหมือนกันทุกแพลตฟอร์ม โดยโปรแกรมซอฟต์แวร์จะอัพเดทราคาให้อัตโนมัติ ทั้งใน OTA (เช่น Agoda, Booking.com), GDS และช่องทางจองโดยตรงของคุณ การแสดงราคาที่สอดคล้องกันช่วยไม่ให้เกิดความสับสน ทำให้แขกมีประสบการณ์การจองที่ดี และลดความเสี่ยงที่จะจองเกินหรือราคาไม่ตรงกัน