Hotelpreismanagement: Die beste Software

Was ist Hotelpreismanagement?

Hotelpreismanagement ist der strategische Preisgestaltungsprozess für Zimmer, um Gäste anzuziehen und gleichzeitig den Umsatz zu maximieren. Diese Aufgabe erfordert eine kontinuierliche Analyse von Markttrends, Buchungsmustern und Strategien der Konkurrenz. Es geht nicht nur darum, den richtigen Preis zu finden, sondern ihn auch an Marktveränderungen anzupassen.

Diese Strategie ist wichtig, um sowohl die Belegungsraten als auch den durchschnittlichen Tagespreis (ADR) zu verbessern und somit die finanzielle Leistung des Hotels direkt zu beeinflussen.

Warum ist Hotelpreismanagement wichtig?

Die Kunst des Preis- oder Ratenmanagements ist von entscheidender Bedeutung, um in einer immer wettbewerbsintensiveren Hotellandschaft erfolgreich sein (und nicht nur überleben) zu können. Aber warum ist es so wichtig? Hotels, die ihr Preismanagement fest im Griff haben, können folgendes erwarten:

• Maximierter Umsatz: Effektives Preismanagement wirkt sich direkt auf Ihr Endergebnis aus. Durch dynamische Anpassung der Zimmerpreise an Nachfrage, Saisonalität und Markttrends stellen Sie sicher, dass Sie in Spitzenzeiten kein Einkommen verpassen und auch bei sinkender Nachfrage marktgerechte Preise anbieten.
• Höhere Belegungsraten: Die richtige Preisgestaltung spielt eine entscheidende Rolle bei der Steigerung der Belegungsrate. Überteuerte Zimmer schrecken potenzielle Gäste ab, während niedrige Preise zu Umsatzeinbußen führen können. Der Preis ist der Schlüssel zum Erfolg, um Zimmer das ganze Jahr über voll zu halten.
• Anpassungsfähigkeit an Marktbedingungen: Der Hotelmarkt ändert sich ständig durch lokale Ereignisse, wirtschaftliche Veränderungen und sogar Wetterbedingungen. Ein effektives Preismanagement erfordert Flexibilität und eine rasche Anpassung an die sich ändernden Bedingungen.
• Wahrnehmung durch Gäste und Wert: Der Preis eines Hotelzimmers besteht nicht nur aus Eurozeichen, sondern ist ein Wertsignal für Gäste. Intelligentes Preismanagement hilft dabei, Ihr Hotel angemessen auf dem Markt zu positionieren und sicherzustellen, dass die Gäste das Gefühl haben, das richtige Preis-Leistungs-Verhältnis zu erhalten.
• Bessere Daten für strategische Entscheidungen: Dank der Weiterentwicklung von Hotelmanagementsoftware ist Preismanagement kein Ratespiel mehr. Anhand von Datenanalysen können Sie fundierte Entscheidungen treffen, die den strategischen Zielen Ihres Hotels entsprechen.
• Der Konkurrenz immer einen Schritt voraus sein: In einem Markt, in dem Gästen viele Möglichkeiten zur Verfügung stehen, ist es wichtig, wettbewerbsfähig zu bleiben. Ein effektives Preismanagement gewährleistet, dass Ihre Preise stets mit denen Ihrer Konkurrenten harmonieren oder ihnen voraus sind, sodass Sie sich in einem vollen Markt abheben können.

Im Grunde geht es beim Hotelpreismanagement darum, den Markt und die Bedürfnisse der Gäste zu verstehen und diese Kenntnisse zu nutzen, um die Rentabilität zu steigern und gleichzeitig die Zufriedenheit der Gäste zu gewährleisten.

Strategie zur Steuerung des Hotelpreises

Wie bereits erwähnt, gibt es unzählige Faktoren, die Ihre Preise beeinflussen und Ihnen dabei helfen, diese zu bestimmen.

• Interne Faktoren wie Ausgaben für Steuern, Löhne, Verbrauchsmaterial, Reinigung und Renovierung erfordern es, einen Mindestpreis festzusetzen, um jeden Monat, jedes Quartal oder jedes Jahr die Gewinnschwelle zu erreichen.
• Externe Faktoren wie die Saison, Wettbewerber und Veranstaltungen erfordern eine ständige Anpassung Ihrer Preise.

Doch können auch große Branchentrends diese Faktoren außer Kraft setzen. Google liefert 500 Millionen Ergebnisse auf die Frage „Wird Reisen teurer?“

Es überrascht nicht, dass die ersten 10 Resultate ausschließlich Flugpreisen gewidmet sind. Panische Schlagzeilen von internationalen Nachrichtenorganisationen warnen Reisende vor den steigenden Kosten, die mit dem Reisen im Flugzeug verbunden sind, aufgrund der gestiegenen Treibstoffkosten und des daraus resultierenden Drucks auf die Gewinne der Fluggesellschaften.

Fluggesellschaften haben Schwierigkeiten, die steigenden Treibstoffkosten angemessen zu berücksichtigen. Die Erhöhungen durch höhere Ticketpreise an die Reisenden weiterzugeben, ist eine der wenigen Möglichkeiten, die ihnen zur Verfügung stehen.

Was führt zu schwankenden Hotelpreisen?

Obwohl das Hotelpreismanagement weniger mit Barrel Rohöl zu tun hat, können die Flugpreise das Angebot und die Nachfrage nach Hotels beeinflussen. Dies sind die häufigsten Gründe für schwankende Hotelpreise.

Wie wir alle wissen, ist das Angebot, wie viel der Markt als Dienstleistung bereitstellt, und die Nachfrage ist, wie viel der Markt dafür zahlen möchte.

Es wäre zwar stark vereinfacht, Schwankungen bei Hotelzimmerpreisen allein auf diese Theorie zurückzuführen, aber für Hoteliers ist es ein guter Ausgangspunkt; Ökonomen glauben seit langem, dass die beste Art, Ressourcen – in diesem Fall Hotelzimmerpreise – zu verteilen, darin besteht, Angebot und Nachfrage entscheiden zu lassen.

Neben Ihrem Standort und Ihrem Online-Ruf werden Ihre Hotelpreise hauptsächlich von den folgenden drei Faktoren beeinflusst:

1. Jahreszeit

Ist es Hoch- oder Nebensaison? Zu ruhigen Zeiten, können Sie Ihre Preise senken, um mehr Gäste anzulocken. In der Hochsaison und wenn Hotels vor Ort ausgebucht sind, können Sie es sich leisten, Ihren Gästen mehr zu berechnen. Es lohnt sich auch, sich mit langfristigen Wettervorhersagen zu beschäftigen.

2. Ihre verfügbaren Zimmertypen

Unterschiedliche Zimmer bedürfen unterschiedlicher Preise und hier können Sie bei Ihren Paketen und Angeboten kreativ werden.

Ein guter Channel Manager ermöglicht es Ihnen, dasselbe Zimmer bei all Ihren verbundenen Online-Kanälen auf unterschiedliche Weise anbieten – zum Beispiel eine „Deluxe-Suite inklusive Frühstück und Stadtführung“ im Vergleich zu „nur Deluxe-Suite-Zimmer“. Die Möglichkeiten sind nahezu endlos.

3. Alle wichtigen Veranstaltungen in der näheren Umgebung

Zur Festlegung der Zimmerpreise ist es wichtig zu wissen, was in und rund um Ihr Hotel passiert. Wer ein Hotel in Melbourne hat und weiss, dass die Australian Open jeden Januar dort stattfinden, sollte sich frühzeitig die Preise von Mitbewerbern ansehen.

Verfolgen Sie die Trends im Hotelpreismanagement und gehen Sie strategisch vor – Sie könnten das Geschäft der größten Sportfans der Welt gewinnen oder wertvolle Einnahmen verpassen.

Bewährte Methoden für das Hotelpreismanagement

Jedes Hotel verfügt über einzigartige Verkaufsargumente und eine einzigartige Zielgruppe. Was die perfekte Preismanagementstrategie für Hotel A ist, muss nicht unbedingt auch die richtige für Ihr Hotel sein. Es gibt jedoch einige bewährte Methoden, die Ihnen auf Ihrem individuellen Weg zum einzigartigen Preismanagement behilflich sein können.

Was ist der Branchenstandard für die Messung des effektiven Managements von Zimmerpreisen?

Es gibt keine einzelne Schlüsselkennzahl, die die Effektivität Ihres Preismanagement perfekt beschreibt. Stattdessen gibt es eine Handvoll Kennzahlen, die verschiedene Aspekte des Erfolgs Ihrer Strategie beschreiben:

• Durchschnittlicher Tagespreis (ADR): Diese Kennzahl misst die durchschnittlichen Mieteinnahmen pro belegtem Zimmer in einem bestimmten Zeitraum. Sie wird berechnet, indem der Gesamtumsatz pro Zimmer durch die Anzahl der verkauften Zimmer geteilt wird. ADR ist ein entscheidender Indikator dafür, wie effektiv ein Hotel seine Zimmerpreise festlegt.
• Auslastungsrate: Dies ist der Prozentsatz der betriebsbereiten Zimmer, die über einen bestimmten Zeitraum belegt sind. Dies wird berechnet, indem die Anzahl der belegten Zimmer durch die Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer geteilt wird. Obwohl die Belegungsrate kein direktes Maß für das Preismanagement ist, kann sie die Wirksamkeit von Preisstrategien bei der Gewinnung von Gästen anzeigen.
• Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR): Der RevPAR kombiniert Belegung mit ADR, um ein umfassendes Bild der Leistung eines Hotels zu liefern. Er wird berechnet, indem der ADR mit der Belegungsrate multipliziert oder der Gesamtumsatz pro Zimmer durch die Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer geteilt wird. RevPAR hilft Hoteliers zu verstehen, wie gut ihre Zimmer ausgelastet sind und wie viel sie mit jedem Zimmer verdienen.
• Aufenthaltsdauer (LOS): Diese Kennzahl misst die durchschnittliche Anzahl der Nächte, die Gäste im Hotel verbringen. Eine längere LOS kann ein Indikator für effektive Ratenmanagementstrategien sein, z. B. das Angebot von Rabatten für längere Aufenthalte.
• Marktdurchdringungsindex (Market Penetration Index, MPI), Durchschnittsratenindex (Average Rate Index, ARI) und Umsatzgenerierungsindex (Revenue Generation Index, RGI): Dies sind Vergleichskennzahlen, die verwendet werden, um die Leistung eines Hotels im Vergleich zu seinen Mitbewerbern oder dem breiteren Markt zu bewerten. MPI vergleicht die Belegungsrate eines Hotels mit dem Marktdurchschnitt, ARI vergleicht die ADR und RGI vergleicht den RevPAR.
• Vertriebskanalanalyse: Zu verstehen, welche Vertriebskanäle (wie OTAs, Direktbuchungen, Reisebüros) den meisten Umsatz einbringen und zu welchen Kosten, ist für das Ratenmanagement von entscheidender Bedeutung. Diese Analyse trägt zur Optimierung des Kanalmix bei, um die Rentabilität zu steigern.

Was sind “Rate Fences” in der Hotelbranche?

Rate fences, oder “Preiszäune” sind Regeln, die für Zimmerpreise gelten. Dies bedeutet, dass für den Gast bestimmte Bedingungen erfüllt sein müssen, um einen bestimmten Preis zu bekommen.

Eine Mindestaufenthaltsdauer ist ein Beispiel dafür. Wenn der Gast einen ermäßigten Preis wünscht, muss er zum Beispiel mindestens zwei Nächte bleiben. In diesem Beispiel wird der günstigere Preis von den Gästen „abgegrenzt“ (wie durch einen Zaun), die nur eine Nacht bleiben möchten.

Potenzielle Gäste müssen das Gefühl haben, dass sie unterschiedliche Produkte kaufen, wenn sie unterschiedliche Preise zahlen. Preiszäune können zu dieser Differenzierung beitragen. Preiszäune werden häufig verwendet, um Kunden, die bereit sind, einen höheren Betrag zu zahlen, von einem Rabatt abzuhalten.

Die gängigsten Arten von Zäunen sind:

• Materielle Zäune – Dazu gehören Merkmale wie die Lage des Zimmers, die Aussicht, Möbel, Ausstattung, Größe usw. Einige Segmente sind bereit und in der Lage, mehr für Zimmer mit bevorzugter Aussicht zu zahlen, während andere Segmente lieber auf diese Aussicht verzichten und dafür einen niedrigeren Preis erhalten.
• Transaktionale Zäune – Dazu gehören Zeit, Ort, Kaufmenge und Nutzungsflexibilität. Ein Beispiel hierfür sind nicht erstattungsfähige Preise. Für Geschäftsreisende sind nicht erstattungsfähige Preise vielleicht nicht attraktiv, aber preisbewusste Urlauber bevorzugen möglicherweise ein günstigeres Produkt.
• Käufereigenschaften – Dazu zählen Eigenschaften wie Alter, Zugehörigkeit zu einer Organisation oder Gruppe und Häufigkeit oder Volumen des Konsums.
• Kontrollierte Verfügbarkeitsgrenzen – In diesem Fall werden Verfügbarkeit und Preise anhand geografischer Kriterien oder Vertriebskanäle zugewiesen. Beispielsweise können je nach Wohnsitz des Kunden unterschiedliche Preise berechnet werden.

Durch die richtige Anwendung von Grenzen kann Ihr Unternehmen erfolgreich sein und Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Wie Software zur Verbesserung des Hotelpreismanagements beiträgt

Basispreise festlegen

Software unterstützt bei der Festlegung des Basispreises auf Grundlage einer umfassenden Analyse von historischen Daten, Zimmertypen und marktüblichen Preisen. Diese grundlegende Preisgestaltung bietet einen festen Maßstab und stellt sicher, dass alle nachfolgenden dynamischen Preisanpassungen auf einem soliden, datengesteuerten Ausgangspunkt basieren. Sie ist der Grundstein für effektives Preismanagement, ermöglicht strategische Anpassungen und sorgt gleichzeitig für ein gewisses Maß an Vorhersehbarkeit und Preisstabilität.

Flexible Schranken erstellen

Die Implementierung flexibler Buchungsbeschränkungen, wie Mindestaufenthaltsdauer, Vorausbuchungsbeschränkungen oder Tage, an denen Zimmer zur Ankunft geschlossen sind (Closed to Arrival, CTA), wird durch Software vereinfacht. Diese Beschränkungen helfen bei der Verwaltung von Zimmerverfügbarkeit, insbesondere zu Spitzenzeiten oder bei besonderen Veranstaltungen.

Beispielsweise ermöglicht die Anforderung von längeren Aufenthalten in Zeiten hoher Nachfrage einen maximalen Umsatz, während Vorausbuchungsbeschränkungen dazu beitragen können, frühzeitige Reservierungen zu fördern, was zu einer verbesserten Bestandsverwaltung beiträgt.

Dynamische Preisalgorithmen verwenden

Dynamische Preisalgorithmen in der Software ermöglichen es, die Zimmerpreise automatisch und in Echtzeit auf Basis von Marktnachfrage, Wettbewerb und anderen externen Faktoren anzupassen. Dieser reaktionsschnelle Ansatz gewährleistet, dass die Preise stets für die aktuellen Marktbedingungen optimiert sind, was die Umsatzmöglichkeiten während der Spitzennachfrage verbessert und die Auslastung in ruhigeren Zeiten aufrechterhalten kann.

Markttrends und Daten analysieren

Softwaretools ermöglichen es, Markttrends, Buchungsmuster und Gästeverhalten zu analysieren. Mit dieser Analyse lässt sich der optimale Zeitpunkt für eine Preisänderung nach oben oder unten ermitteln. Die Verwendung dieser datengesteuerten Erkenntnisse hilft dabei, fundierte Preisentscheidungen zu treffen, die Preise an Markterwartungen anzupassen und das Umsatzpotenzial zu maximieren.

Vertriebskanäle vereinheitlichen

Eine Integration mit verschiedenen Vertriebskanälen gewährleistet einheitliche und aktuelle Zimmerpreise auf allen Plattformen. Die Software ermöglicht die automatische Weiterleitung von Preisänderungen an OTAs, GDS und Direktbuchungskanäle. Diese einheitliche Preispräsenz hilft dabei, Preisunterschiede zu vermeiden, ein einheitliches Buchungserlebnis für Gäste sicherzustellen und das Risiko von Überbuchungen oder Preiskonflikten zu verringern.