Grossisti di viaggi: guida completa per gli hotel

Cosa sono i grossisti di viaggi?

I grossisti di viaggi sono aziende B2B che acquistano in blocco l’inventario delle camere d’albergo a una tariffa scontata e lo vendono a OTA, agenti di viaggio, tour operator, compagnie aeree e altri venditori di viaggi o alloggi.

Conosciuti anche come banche dei letti, i grossisti sono un “intermediario” che si siede tra gli agenti di viaggio e i fornitori di viaggi (in questo caso il tuo hotel). Non venderanno mai le tue stanze direttamente ai viaggiatori.

Ogni grossista avrà un prezzo unico per consentire agli operatori di partecipare ai propri programmi e spesso grossisti diversi venderanno in modi diversi. Ad esempio, alcuni potrebbero vendere solo camere mentre altri si occuperebbero di pacchetti. Alcuni sono addirittura limitati a tipi di proprietà o mercati specifici.

Nonostante sia un’entità polarizzante all’interno del settore, la nuova narrativa sui grossisti potrebbe rappresentare un’opportunità per la tua attività. Diamo uno sguardo più da vicino.

Perché è importante discutere dei grossisti alberghieri?

I grossisti alberghieri possono rappresentare una parte vitale della strategia di distribuzione del tuo hotel, se utilizzati in modo strategico. Offrono l’opportunità di accedere a una gamma più diversificata e unica di ospiti. Una strategia di distribuzione alberghiera ottimale prevede sempre un sano mix di prenotazioni dirette e di terze parti, con un’ampia varietà di potenziali flussi di entrate.

I grossisti, tuttavia, sollevano molti dibattiti e sono stati un punto di contesa nel settore alberghiero a causa dei potenziali svantaggi frustranti per i gestori di proprietà e entrate. Si è arrivati ​​al punto in cui gli albergatori sono stati estremamente cauti nel coinvolgerli.

Ma l’arrivo del COVID-19 ha enfatizzato la necessità di diversificazione e strategie aziendali guidate dalla tecnologia. Ha anche accelerato la necessità di agilità, con le motivazioni, i comportamenti e le preferenze dei viaggiatori che cambiano indefinitamente.

Con la diversificazione di nuovo così in cima all’agenda, i grossisti rappresentano una porta che viene riaperta.

Il tuo hotel dovrebbe prendere in considerazione l’utilizzo di una sponda letto?

Per alcuni hotel, come grandi gruppi e catene, le banche dei letti possono essere estremamente utili se dispongono di un accordo vantaggioso e di un’adeguata tecnologia di distribuzione.

Gli attuali consigli per gli albergatori del settore includono:

• Per iniziare a considerare i dati demografici di nicchia e i profili degli ospiti
• Raddoppiare il miglioramento delle reti di distribuzione
• Crea una presenza online che espande il potenziale di prenotazione

Oltre a ciò, l’opinione prevalente che emerge dopo la pandemia è che i grossisti stiano adottando pratiche più responsabili, con maggiore trasparenza e meno frammentazione delle tariffe di acquisto.

Una tendenza del mercato verso le prenotazioni last minute significa anche che gli hotel devono essere più flessibili nel modo in cui riempiono i propri letti, consentendo alle banche dei letti come Hotelbeds di adottare un approccio più granulare alle loro partnership.

Questo, unito alla capacità di gestire dinamicamente le tariffe negoziate con piattaforme di commercio alberghiero come SiteMinder, rende i grossisti una proposta molto reale per gli albergatori che desiderano ottimizzare il proprio business.

Un importante punto vendita di notizie di viaggio ha segnalato che le camere vendute dagli hotel attraverso le banche dei letti supereranno i 50 miliardi di dollari in futuro, ora che il mercato all’ingrosso viene ripulito con l’aiuto di soluzioni tecnologiche avanzate.

Considerando che la pandemia ha creato una base di clienti che favorisce le prenotazioni di viaggi last minute, c’è un urgente bisogno che gli albergatori abbandonino l’attività di distribuzione manuale B2B se vogliono tenere il passo.

A ciò si aggiunge la protezione del viaggiatore che deriva dalla prenotazione di pacchetti vacanza, che aumenta le prenotazioni tramite i canali di vendita tradizionali e rende i grossisti ancora una volta una proposta interessante.

Pro e contro dei grossisti di camere d’albergo

Sebbene i grossisti di camere d’albergo siano certamente un metodo di distribuzione valido da considerare, ci sono ancora una serie di pro e contro che il tuo hotel dovrebbe valutare prima di procedere.

Diamo un’occhiata.

Pro dei grossisti di camere d’albergo

• Con i grossisti che vendono ad agenti di viaggio online e ad agenti al dettaglio, nulla viene lasciato di intentato nella missione di portare la tua proprietà davanti al maggior numero di occhi possibile.
• Molti grossisti sono specializzati nel fornire accesso a una vasta gamma di mercati che non potresti mai raggiungere direttamente e lavorare con loro diventa quasi una forma gratuita di marketing per la tua proprietà.
• Il vantaggio di poter prevedere in modo più accurato i modelli di occupazione quando si ha un contratto con un grossista e si può essere certi di generare sempre un volume di affari specifico e di essere pagati in anticipo.

Contro dei grossisti di camere d’albergo

• Anche se i grossisti hanno le migliori intenzioni, non c’è molto che possano fare per controllare cosa fanno le OTA o altre parti una volta che il prodotto è stato venduto.
• Richiedendo tariffe nette basse (o commissioni elevate) i grossisti riducono la redditività
• I prezzi dei grossisti possono rimanere statici per lunghi periodi di tempo, limitando la redditività dell’hotel
• Contratti multipli tra hotel e grossista e tra grossista e altri distributori si traducono in disparità di tariffe
• Le tariffe che dovrebbero essere “pacchettizzate” a volte finiscono per essere “disaggregate” e vendute a una tariffa fortemente scontata, sottoquotando l’hotel.

Elenco dei grossisti di viaggi

Un elenco di grossisti di viaggi o banche di letti comuni che potresti visualizzare include:

• Abreu in linea
• Comodo letto
• Bonotel
• GRNconnect
• Letti d’albergo
• HPro Viaggi (HotelsPro)
• Tour Jumbo
• Borsa del turismo
• Travco
• WebLetti

Ma non mancano i grossisti a disposizione degli albergatori. Oltre 100 connessi solamente tramite l’integrazione di SiteMinder.

Chi sono i maggiori grossisti alberghieri?

HPro Travel, precedentemente HotelsPro, afferma di lavorare con un milione di hotel, rendendolo il più grande grossista alberghiero sul mercato. Vanta inoltre che queste proprietà si estendono su 70.000 destinazioni, 15.000 città e 205 paesi.

Hotelbeds è un’altra grande banca di letti, che opera in 185 paesi e offre una vasta gamma di tipologie di proprietà, tra cui hotel, resort, boutique, ostelli, appartamenti, ville, B&B e altro ancora.

Un terzo “gigante” sarebbe WebBeds, che si dice abbia quasi 400.000 hotel collegati in 14.000 destinazioni e lavori a stretto contatto sia con hotel indipendenti che con catene alberghiere.

Come gestire i contratti di vendita all’ingrosso del tuo hotel

Alcune delle migliori pratiche che puoi adottare nella gestione dei tuoi contratti di vendita all’ingrosso includono:

1. Pianificazione, ricerca e sperimentazione

È importante che tu sappia cosa vuoi ottenere poiché ogni grossista può avere punti di forza diversi o essere in sintonia con mercati e tipi di ospiti diversi. Una volta che hai un piano, scegli alcuni partner probabili e, se possibile, intraprendi un periodo di prova per vedere se varrà la pena un accordo a lungo termine.

1. Gestisci costantemente

Per evitare difficili violazioni della parità, come quando si modificano drasticamente le tariffe, è importante trattare i grossisti come veri partner di distribuzione e gestire costantemente l’accordo.

1. Analizza regolarmente

Se riesci a identificare quando e dove si verificano le violazioni contrattuali, puoi decidere meglio quali modifiche dovranno essere apportate ai tuoi accordi in futuro o se desideri mantenere la relazione.

1. Cerca menti simili

Se la tua filosofia di albergatore è fortemente basata sull’aspetto dell’ospitalità e sul servizio alle persone della migliore esperienza, dovresti cercare di trovare partner che abbiano la stessa idea. Come sappiamo, alcune parti sono più interessate a garantire le vendite che a prendersi cura delle persone; quindi, scegli attentamente quando stipuli accordi di vendita all’ingrosso.

1. Sii in prima linea

Gli accordi tariffari dinamici contribuiranno notevolmente a ridurre la disparità e a darti un maggiore controllo. Quindi dovresti restringere l’elenco dei partner all’ingrosso disposti ad accettare i tuoi termini. È fondamentale poter adattare le tariffe in base alla domanda e all’offerta in tutte le strategie di distribuzione.

Se disponi delle risorse da dedicare interamente alla gestione degli accordi all’ingrosso, come ad esempio un IHG, allora è sicuramente vantaggioso farlo. In caso contrario, cerca e condividi quante più informazioni possibili. Gli albergatori possono imparare molto dalle esperienze vissute e dai loro colleghi. Il settore è enorme e la comunità alberghiera di solito riesce a superare le sfide attraverso la collaborazione e le partnership intelligenti.