¿Qué son los mayoristas de viajes?
Los mayoristas de viajes son empresas B2B que compran inventario de habitaciones de hoteles al por mayorcon un precio rebajado y lo venden a OTAs, agencias de viajes, touroperadores, aerolíneas y otros vendedores de viajes o alojamiento.
También son conocidos como bancos de camas. Los mayoristas son un “intermediario” que se sitúa entre las agencias de viajes y los proveedores de viajes (en este caso, tu hotel). Ellos no venden tus habitaciones directamente a los viajeros.
Cada mayorista tiene un precio único para que los operadores participen en sus programas y, a menudo, los distintos mayoristas venderán de formas distintas. Por ejemplo, algunos sólo venden habitaciones, mientras que otros venden paquetes. Algunos incluso se limitan a tipos de propiedad o mercados específicos.
A pesar de ser un elemento que polariza mucho el sector, la nueva narrativa en torno a los mayoristas puede ser una oportunidad para tu negocio. Veámoslo más de cerca.
Índice
¿Por qué es importante hablar de los mayoristas hoteleros?
Los mayoristas hoteleros pueden ser una parte vital de la estrategia de distribución de tu hotel, si se utilizan estratégicamente. Ofrecen oportunidades de acceder a una gama más diversa y única de huéspedes. Una buena estrategia de distribución hotelera siempre incluye una mezcla sana de reservas directas y de terceros, con una amplia variedad de posibles fuentes de ingresos.
Sin embargo, los mayoristas suscitan mucho debate, y han sido un punto de discordia en el sector hotelero debido a los problemas que pueden ocasionar a los gestores de hoteles e ingresos. Llegó un punto en que los hoteleros se mostraron extremadamente cautelosos a la hora de contratarlos.
Pero cuando se produjo la COVID-19, se puso de manifiesto la necesidad de diversificar y de implementar estrategias empresariales más tecnológicas, y también de ser más ágiles, ya que las motivaciones, los comportamientos y las preferencias de los viajeros cambian constantemente.
Teniendo presente esta importancia de diversificar, los mayoristas vuelven a ser una opción a considerar para los hoteles.
¿Debería tu hotel plantearse utilizar un banco de camas?
Para algunos hoteles, como los grandes grupos y cadenas, los bancos de camas pueden ser muy útiles si cuentan con un acuerdo beneficioso y la tecnología de distribución adecuada.
Algunas recomendaciones para los hoteleros del sector son:
- Empezar a considerar los datos demográficos del nicho y los perfiles de los huéspedes.
- Redoblar la apuesta por la mejora de las redes de distribución.
- Crear una presencia online que ayude a generar más reservas.
Además de todo esto, el sector cree que, tras la pandemia, los mayoristas están adoptando prácticas más responsables, con mayor transparencia y menor fragmentación de las tarifas de compra.
También sucede que el mercado está mostrando actualmente tendencia a las reservas de última hora. Esto significa que los hoteles tienen que ser más flexibles a la hora de llenar sus camas, lo que permite a los bancos de camas como Hotelbeds adoptar un enfoque más granular con sus partners.
Esto, unido a la posibilidad de gestionar dinámicamente las tarifas que se negocian gracias a plataformas de comercio hotelero como SiteMinder, convierte a los mayoristas en una opción a tener en cuenta para los hoteleros que buscan optimizar su negocio.
Un importante medio de noticias sobre viajes pronostica que las habitaciones vendidas por los hoteles a través de bancos de camas superarán los 50.000 millones de dólares en el futuro, ahora que el mercado mayorista está limpiando su imagen con la ayuda de soluciones tecnológicas avanzadas.
Teniendo en cuenta que la pandemia creó una base de clientes que prefieren las reservas de viajes de última hora, los hoteleros tienen lanecesidad imperiosa de abandonar el negocio manual de distribución B2B si quieren estar al día.
A esto se une la protección del viajero que supone reservar vacaciones paquetizadas, lo que aumenta las reservas a través de los canales tradicionales y hace más atractiva la propuesta de los mayoristas.
Pros y contras de los mayoristas de habitaciones de hotel
Aunque los mayoristas de habitaciones de hotel son sin duda un método de distribución válido a tener en cuenta, sigue habiendo una serie de pros y contras que tu hotel debe sopesar antes de proceder.
Echemos un vistazo.
Ventajas de los mayoristas de habitaciones de hotel
- Con mayoristas que venden a agencias de viajes online y agentes minoristas, no se deja piedra sin remover a la hora de conseguir que tu hotel llegue al mayor número de personas posible.
- Muchos mayoristas están especializados en facilitar el acceso a una amplia gama de mercados a los que nunca podrías llegar directamente, y trabajar con ellos se convierte casi en una forma gratuita de marketing para tu hotel.
- Los mayoristas permiten prever con mayor precisión tu ocupación, ya que te aseguran siempre un cierto volumen de negocio y, además, te pagarán por adelantado.
Contras de los mayoristas de habitaciones de hotel
- Aunque los mayoristas tengan buenas intenciones, no pueden hacer mucho para controlar lo que hacen las OTAs u otras partes una vez que se ha vendido el producto.
- Al exigir tarifas netas bajas (o comisiones altas), los mayoristas reducen tu rentabilidad.
- Los precios de los mayoristas pueden ser estáticos durante largos periodos de tiempo, lo que limita la rentabilidad del hotel.
- Múltiples contratos entre el hotel y el mayorista, y el mayorista y otros distribuidores – da lugar a disparidad de tarifas.
- Las tarifas paquetizadas a veces acaban siendo “desagregadas” y vendidas con un gran descuento, lo que supone una subcotización para el hotel.
Lista de mayoristas de viajes
Una lista de mayoristas de viajes o bancos de camas comunes que puedes ver incluye:
- Abreu Online
- Bedswithease
- Bonotel
- GRNconnect
- Hotelbeds
- HPro Travel (HotelsPro)
- Jumbo Tours
- Tourism Exchange
- Travco
- WebBeds
Más allá de estos, existen una gran cantidad de mayoristas a disposición de los hoteleros, con más de 100 mayoristas conectados a través de la integración de SiteMinder.
¿Quiénes son los principales mayoristas hoteleros?
HPro Travel, antes HotelsPro, afirma trabajar con un millón de hoteles, lo que lo convierte en el mayor mayorista hotelero del mercado. También presume de que estos hoteles abarcan 70.000 destinos, 15.000 ciudades y 205 países.
Hotelbeds es otro gran banco de camas que opera en 185 países y en una amplia gama de tipos de propiedad, como hoteles, complejos turísticos, boutiques, hostels, apartamentos, villas, B&B y muchos más.
Un tercer “gigante” sería WebBeds, que se dice que tiene casi 400.000 hoteles conectados en 14.000 destinos, y trabaja en estrecha colaboración tanto con hoteles independientes como con cadenas hoteleras.
Cómo gestionar los acuerdos de tu hotel con los mayoristas
Algunas de las mejores prácticas que puedes adoptar en la gestión de tus acuerdos mayoristas son:
- Planificar, investigar y probar
Es importante que sepas lo que quieres conseguir, ya que cada mayorista puede tener puntos fuertes distintos o estar en sintonía con mercados y tipos de huéspedes diferentes. Una vez que tengas un plan, elige algunos partners que sean adecuados y haz un periodo de prueba, si puedes, para ver si merece la pena un acuerdo a largo plazo.
- Gestionar constantemente
Para evitar las violaciones de la paridad de tarifas, como cuando cambias drásticamente tus tarifas, es importante tratar a los mayoristas como verdaderos partners de distribución y gestionar constantemente el acuerdo.
- Analizar continuamente
Si puedes identificar cuándo y dónde se producen violaciones del contrato, podrás decidir mejor qué cambios hay que introducir en tus acuerdos en el futuro o si quieres seguir con la relación.
- Buscar mentes similares
Si tu filosofía como hotelero se basa en el lado hospitalario de las cosas y en servir a los huéspedes la mejor experiencia, deberías intentar encontrar socios que tengan la misma idea. Como sabemos, hay empresas que están más interesadas en asegurar las ventas que en atender a las personas, así que elige con cuidado cuando suscribas acuerdos mayoristas.
- Ponerte al mando
Los acuerdos de tarifas dinámicas contribuirán en gran medida a reducir la disparidad y te darán más control, así que debes reducir tu lista a partners mayoristas que estén dispuestos a aceptar tus condiciones. Es vital que puedas ajustar las tarifas según la oferta y la demanda en todas tus estrategias de distribución.
Si dispones de recursos para dedicarte por completo a gestionar acuerdos mayoristas, como un IHG por ejemplo, sin duda es beneficioso que lo hagas. Si no, busca y comparte toda la información posible. Los hoteleros pueden aprender mucho a través de las experiencias vividas y de sus compañeros. El sector es enorme y la comunidad hotelera suele poder superar los retos mediante la colaboración y las asociaciones inteligentes.
