Grossistes en voyages : Guide complet pour les hôtels

Que sont les grossistes en voyages ?

Les grossistes de voyages sont des entreprises B2B qui achètent des chambres d’hôtel en gros à un tarif réduit et les vendent aux OTA, aux agents de voyages, aux voyagistes, aux compagnies aériennes et à d’autres vendeurs de voyages ou d’hébergement.

Également connus sous le nom de banques de lits, les grossistes sont un « intermédiaire » entre les agents de voyages et les fournisseurs de voyages (dans ce cas, votre hôtel). Ils ne vendront jamais vos chambres directement aux voyageurs.

Chaque grossiste aura un prix unique pour que les opérateurs participent à ses programmes et souvent, différents grossistes vendront de différentes manières. Par exemple, certains peuvent vendre des chambres uniquement tandis que d’autres proposent des forfaits. Certains sont même limités à des types de propriétés ou à des marchés spécifiques.

Bien qu’il s’agisse d’une entité polarisante au sein du secteur, le nouveau discours autour des grossistes pourrait être une opportunité pour votre entreprise. Regardons de plus près.

Pourquoi est-il important de discuter des grossistes hôteliers ?

Les grossistes hôteliers peuvent constituer un élément essentiel de la stratégie de distribution de votre hôtel, lorsqu’ils sont utilisés de manière stratégique. Ils offrent la possibilité d’accéder à une gamme de clients plus diversifiée et unique. Une stratégie de distribution hôtelière optimale comprend toujours un mélange sain de réservations directes et de tiers, avec une grande variété de sources de revenus potentielles.

Les grossistes suscitent cependant de nombreux débats et constituent un point de discorde dans l’industrie hôtelière en raison des inconvénients potentiels frustrants pour les gestionnaires immobiliers et de revenus. C’est arrivé au point où les hôteliers étaient extrêmement prudents lorsqu’il s’agissait de les engager.

Mais lorsque la COVID-19 s’est déclarée, elle a mis l’accent sur la nécessité d’une diversification et de stratégies commerciales axées sur la technologie. Elle a également accéléré le besoin d’agilité, les motivations, les comportements et les préférences des voyageurs évoluant indéfiniment.

Alors que la diversification est à nouveau à l’ordre du jour, les grossistes représentent une porte en train de se rouvrir.

Votre hôtel devrait-il envisager d’utiliser une banquette de lit ?

Pour certains hôtels, comme les grands groupes et les chaînes, les banques de lits peuvent être extrêmement utiles si elles disposent d’un accord avantageux et d’une technologie de distribution appropriée.

Les conseils actuels pour les hôteliers du secteur comprennent :

• Pour commencer à considérer les données démographiques de niche et les profils d’invités
• Doubler la mise pour améliorer les réseaux de distribution
• Créez une présence en ligne qui augmente le potentiel de réservation

Parallèlement, l’opinion dominante qui émerge après la pandémie est que les grossistes adoptent des pratiques plus responsables, avec une plus grande transparence et moins de fragmentation des tarifs d’achat.

La tendance du marché aux réservations de dernière minute signifie également que les hôtels doivent être plus flexibles dans la façon dont ils remplissent leurs lits, permettant aux banques de lits comme Hotelbeds d’adopter une approche plus granulaire de leurs partenariats.

Ceci, associé à la capacité de gérer dynamiquement les tarifs négociés avec des plateformes de commerce hôtelier comme SiteMinder, fait des grossistes une proposition très réelle pour les hôteliers cherchant à optimiser leur activité.

Un média leader dans l’actualité du voyage signalé que les chambres vendues par les hôtels via les banques de lits dépasseront les 50 milliards de dollars à l’avenir, maintenant que le marché de gros est en train d’être nettoyé à l’aide de solutions technologiques avancées.

Sachant que la pandémie a créé une clientèle favorisant les réservations de voyages de dernière minute, il est urgent pour les hôteliers d’abandonner leur activité de distribution B2B manuelle s’ils veulent suivre le rythme.

À cela s’ajoute la protection des voyageurs qui accompagne la réservation de vacances à forfait, augmentant les réservations via les canaux de vente traditionnels et faisant à nouveau des grossistes une proposition attrayante.

Avantages et inconvénients des grossistes en chambres d’hôtel

Bien que les grossistes en chambres d’hôtel soient certainement une méthode de distribution valable à considérer, il existe néanmoins un certain nombre d’avantages et d’inconvénients que votre hôtel doit peser avant de continuer.

Jetons un coup d’oeil.

Avantages des grossistes en chambres d’hôtel

• Avec les grossistes vendant aux agents de voyages en ligne et aux agents de vente au détail, rien n’est laissé au hasard dans la mission de mettre votre propriété sous les yeux du plus grand nombre possible.
• De nombreux grossistes se spécialisent dans l’accès à un large éventail de marchés que vous ne pourriez jamais atteindre directement, et travailler avec eux devient une forme presque gratuite de commercialisation de votre propriété.
• L’avantage de pouvoir prévoir plus précisément les tendances d’occupation lorsque vous avez un contrat avec un grossiste, et d’être sûr de toujours générer un volume d’affaires précis et d’être payé à l’avance.

Inconvénients des grossistes en chambres d’hôtel

• Même si les grossistes ont les meilleures intentions, ils ne peuvent pas faire grand-chose pour contrôler ce que font les OTA ou d’autres parties une fois le produit vendu.
• En exigeant des tarifs nets bas (ou des commissions élevées), les grossistes réduisent la rentabilité
• Les prix des grossistes peuvent rester statiques pendant de longues périodes, limitant ainsi la rentabilité des hôtels.
• Contrats multiples entre l’hôtel et le grossiste, et entre le grossiste et d’autres distributeurs – entraînent une disparité tarifaire
• Les tarifs censés être groupés finissent parfois par être « dégroupés » et vendus à un tarif fortement réduit, ce qui nuit à l’hôtel.

Liste des grossistes en voyages

Une liste de grossistes de voyages ou de banques de lits courants que vous pourriez voir comprend :

• Abreu en ligne
• Lits avec facilité
• Bonotel
• GRNconnecter
• Lits d’hôtel
• HPro Voyage (HôtelsPro)
• Visites géantes
• Bourse du tourisme
• Travco
• Lits Web

Toutefois, les grossistes à la disposition des hôteliers ne manquent pas, avec Plus de 100 connectés via l’intégration de SiteMinder seul.

Qui sont les plus grands grossistes hôteliers ?

HPro Travel, anciennement HotelsPro, prétend travailler avec un million d’hôtels, ce qui en fait le plus grand grossiste hôtelier sur le marché. Il se vante également que ces propriétés couvrent 70 000 destinations, 15 000 villes et 205 pays.

Hotelbeds est une autre grande banque de lits, opérant dans 185 pays et dans une gamme de types de propriétés, notamment des hôtels, des centres de villégiature, des boutiques, des auberges, des appartements, des villas, des B&B, etc.

Un troisième « géant » serait WebBeds, qui compterait près de 400 000 hôtels connectés dans 14 000 destinations et travaille en étroite collaboration avec des hôtels indépendants et des chaînes hôtelières.

Comment gérer les accords de gros dans votre hôtel

Voici quelques bonnes pratiques que vous pouvez adopter pour gérer vos accords de vente en gros :

1. Plan, recherche et essai

Il est important que vous sachiez ce que vous voulez réaliser, car chaque grossiste peut avoir des atouts différents ou être adapté à différents marchés et types de clients. Une fois que vous avez un plan, choisissez des partenaires potentiels et entreprenez une période d’essai si vous le pouvez pour voir si un accord à long terme en vaudra la peine.

1. Gérer en permanence

Pour éviter des violations de parité difficiles, comme lorsque vous modifiez radicalement vos tarifs, il est important de traiter les grossistes comme de véritables partenaires de distribution et de gérer en permanence l’accord.

1. Analyser régulièrement

Si vous pouvez identifier quand et où les violations de contrat se produisent, vous pourrez mieux décider quels changements doivent être apportés à vos accords à l’avenir ou si vous souhaitez maintenir la relation.

1. Rechercher des esprits similaires

Si votre philosophie en tant qu’hôtelier repose fortement sur l’hospitalité et sur l’offre de la meilleure expérience aux gens, vous devriez essayer de trouver des partenaires qui partagent la même idée. Comme nous le savons, certaines parties sont plus intéressées à garantir des ventes qu’à prendre soin des gens, alors choisissez soigneusement lorsque vous concluez des accords de vente en gros.

1. Soyez sur le devant de la scène

Les accords de taux dynamiques contribueront grandement à réduire les disparités et vous donneront plus de contrôle. Vous devez donc affiner votre liste de partenaires grossistes prêts à accepter vos conditions. Il est essentiel que vous puissiez ajuster les tarifs en fonction de l’offre et de la demande dans toutes vos stratégies de distribution.

Si vous disposez des ressources à consacrer entièrement à la gestion des accords de gros, comme un IHG par exemple, alors il est certainement avantageux de le faire. Sinon, recherchez et partagez autant d’informations que possible. Les hôteliers peuvent apprendre beaucoup à travers des expériences vécues et auprès de leurs pairs. Le secteur est énorme et la communauté hôtelière peut généralement surmonter les défis grâce à la collaboration et aux partenariats intelligents.