O que são grossistas de viagens?
Os grossistas de viagens são empresas B2B que compram o inventário de quartos de hotel em volume a uma taxa reduzida e vendem-no a OTAs, agentes de viagens, operadores turísticos, companhias aéreas e outros vendedores de viagens ou alojamento.
Também conhecidos como bancos de camas, os grossistas funcionam como um “intermediário” entre os agentes de viagens e os fornecedores de viagens (neste caso, o seu hotel). Nunca venderão os seus quartos diretamente aos viajantes.
Cada grossista terá um preço único para os operadores participarem nos seus programas e, muitas vezes, diferentes grossistas farão as vendas de formas diferentes. Por exemplo, alguns podem vender apenas quartos, enquanto outros vendem pacotes. Alguns estão mesmo limitados a tipos de propriedades ou mercados específicos.
Apesar de ser uma entidade polarizadora dentro da indústria, a nova narrativa em torno dos grossistas pode ser uma oportunidade para o seu negócio. Vamos olhar para este ponto de forma mais detalhada.
Índice
Por que razão é importante discutir sobre os grossistas de hotéis?
Os grossistas de hotéis podem ser uma parte vital da estratégia de distribuição do seu hotel, quando são utilizados estrategicamente. Oferecem oportunidades de acesso a uma gama mais diversificada e única de hóspedes. Uma estratégia de distribuição hoteleira ideal inclui sempre uma mistura saudável de reservas diretas e de terceiros, com uma ampla variedade de potenciais fluxos de receitas.
No entanto, os grossistas provocam muito debate e têm sido um ponto de discórdia na indústria hoteleira devido aos potenciais problemas que frustram os gestores de propriedades e de receitas. Chegou ao ponto de os gestores hoteleiros serem extremamente cautelosos em relação à sua contratação.
Mas quando a COVID-19 aconteceu, sublinhou a necessidade de diversificação e de adotarem estratégias comerciais baseadas na tecnologia. Além disso, este período, aumentou a necessidade de se agir com agilidade, de acordo com as motivações, os comportamentos e as preferências dos viajantes, que mais do que nunca mudam de forma rápida.
Com a diversificação de novo no topo da agenda, os grossistas representam uma porta que está a ser reaberta.
O seu hotel deverá considerar utilizar um banco de camas?
Para alguns hotéis, como os grandes grupos e cadeias, os bancos de camas podem ser extremamente úteis se tiverem um acordo proveitoso e uma tecnologia de distribuição adequada.
Os conselhos atuais para os operadores hoteleiros incluem:
- Considerar a demografia dos nichos e os perfis dos visitantes
- Reforçar a melhoria das redes de distribuição
- Criar uma presença online que aumente o potencial de reserva
Em paralelo, a opinião prevalecente que surgiu após a pandemia é que os grossistas estão a adotar práticas mais responsáveis, com maior transparência e menor fragmentação das tarifas adquiridas.
A tendência do mercado para as reservas de última hora também significa que os hotéis precisam de ser mais flexíveis na forma como preenchem as suas camas, permitindo que os bancos de camas como a Hotelbeds adotem uma abordagem mais granular das suas parcerias.
Isto, aliado à capacidade de gerir dinamicamente as tarifas negociadas com plataformas de comércio hoteleiro como a SiteMinder, torna os grossistas uma proposta válida para os operadores hoteleiros que procuram otimizar o seu negócio.
Uma importante agência de notícias de viagens informou que os quartos vendidos pelos hotéis através de bancos de camas ultrapassarão os 50 mil milhões de dólares no futuro, agora que o mercado grossista está a ser organizado com a ajuda de soluções tecnológicas avançadas.
Constatando que a pandemia criou uma base de clientes que favorece as reservas de viagens de última hora, existe uma necessidade urgente de os hoteleiros abandonarem o negócio manual de distribuição B2B se quiserem manter-se a par.
A isto acrescenta-se a proteção do viajante que vem com a reserva de pacotes de férias, aumentando as reservas através dos canais tradicionais de vendas e tornando os grossistas novamente uma proposta atrativa.
Prós e contras dos grossistas de quartos de hotel
Ainda que os grossistas de quartos de hotel sejam certamente um método de distribuição válido a considerar, há ainda uma série de prós e contras que o seu hotel deve ponderar antes de avançar.
Vamos analisar em maior detalhe.
Vantagens dos grossistas de quartos de hotel
- Com os grossistas a venderem a agentes de viagens online e a agentes retalhistas, conseguirá colocar o seu imóvel à vista do maior número possível de pessoas.
- Muitos grossistas especializam-se em fornecer acesso a uma vasta gama de mercados que nunca poderia alcançar de forma direta, e assim trabalhar com eles torna-se quase uma forma gratuita de marketing para a sua propriedade.
- A vantagem de poder prever com mais exatidão os padrões de ocupação ao ter um contrato com um grossista. Além disso, sabe que irá gerar sempre um volume específico de negócios que é pago antecipadamente.
Desvantagens dos grossistas de quartos de hotel
- Mesmo que os grossistas tenham as melhores intenções, não há muito que possam fazer para controlar o que as OTAs ou outras partes fazem após o produto ter sido vendido.
- Ao exigir taxas líquidas baixas (ou comissões elevadas), os grossistas reduzem a rentabilidade.
- Os preços do grossista podem ser estáticos durante longos períodos, limitando a rentabilidade do hotel.
- Múltiplos contratos entre o hotel e o grossista, e entre o grossista e outros distribuidores – resultam em disparidade de tarifas.
- As tarifas que se espera que sejam agrupadas acabam por vezes por ser “desagregadas” e vendidas com grandes descontos, prejudicando o hotel.
Lista de grossistas de viagens
Uma lista de grossistas de viagens ou de bancos de camas comuns inclui:
- Abreu Online
- Bedswithease
- Bonotel
- GRNconnect
- Hotelbeds
- HPro Travel (HotelsPro)
- Jumbo Tours
- Tourism Exchange
- Travco
- WebBeds
No entanto, não há falta de grossistas à disposição dos gestores hoteleiros, com mais de 100 disponíveis apenas através da integração da SiteMinder.
Quem são os maiores grossistas de hotéis?
A HPro Travel, anteriormente HotelsPro, afirma trabalhar com um milhão de hotéis, o que a torna no maior grossista de hotéis do mercado. Também afirma que essas propriedades abrangem 70.000 destinos, 15.000 cidades e 205 países.
O Hotelbeds é outro grande banco de camas, que opera em 185 países e em vários tipos de propriedades, incluindo hotéis, resorts, boutiques, albergues, apartamentos, vilas, B&Bs e muito mais.
Um terceiro “gigante” seria o WebBeds, que diz ter quase 400.000 hotéis associados em 14.000 destinos e trabalha em estreita colaboração com hotéis independentes e cadeias de hotéis.
Como gerir os acordos grossistas no seu hotel
Algumas das melhores práticas que pode adotar na gestão dos seus acordos grossistas incluem:
- Planear, investigar e experimentar
É importante saber o que se pretende alcançar, uma vez que cada grossista pode ter diferentes pontos fortes ou estar sintonizado com diferentes mercados e tipos de clientes. Quando tiver um plano, selecione alguns parceiros potenciais e, se possível, faça um período de teste para ver se um acordo de longo prazo valerá a pena.
- Gerir permanentemente
Para evitar violações complicadas da paridade, como quando se alteram drasticamente as tarifas, é importante tratar os grossistas como verdadeiros parceiros de distribuição e gerir constantemente o acordo.
- Analisar regularmente
Se conseguir identificar quando e onde ocorrem as violações dos contratos, pode decidir melhor que alterações devem ser introduzidas nos seus acordos no futuro ou se pretende manter a relação.
- Procurar mentes semelhantes
Se a sua filosofia como gestor hoteleiro se baseia fortemente na excelência da hospitalidade e em servir as pessoas com a melhor experiência, deve tentar encontrar parceiros que tenham a mesma ideia. Como sabemos, algumas partes estão mais interessadas em garantir as vendas do que em cuidar das pessoas, por isso, selecione com cuidado ao efetuar acordos grossistas.
- Estar na linha da frente
Os acordos de tarifas dinâmicas contribuirão bastante reduzir a disparidade e irão dar-lhe mais controlo. Por isso, deve reduzir a sua lista de parceiros grossistas que estão dispostos a aceitar as suas condições. É vital que possa ajustar as taxas conforme a oferta e a procura em todas as suas estratégias de distribuição
Se tiver os recursos necessários para se dedicar por completo à gestão de acordos grossistas, como um IHG, por exemplo, é vantajoso fazê-lo. Se não, então procure e partilhe o máximo de informação possível. Os hoteleiros podem aprender muito com as experiências vividas e com os seus pares. O sector é enorme e a comunidade hoteleira consegue normalmente ultrapassar os desafios através da colaboração e da celebração de parcerias inteligentes.
