Travel wholesaler คืออะไร?
Travel wholesaler คือบริษัทที่ทำธุรกิจแบบ B2B (ขายให้ธุรกิจด้วยกัน) โดยทำหน้าที่ซื้อห้องพักจำนวนมากจากโรงแรมในราคาพิเศษที่ได้ส่วนลด จากนั้นนำห้องพักที่ซื้อมานั้นไปขายต่อให้กับธุรกิจในอุตสาหกรรมท่องเที่ยว เช่น OTA (Online Travel Agencies) หรือบริษัทท่องเที่ยวออนไลน์, ตัวแทนท่องเที่ยวแบบดั้งเดิม, บริษัททัวร์, สายการบิน และผู้ขายบริการท่องเที่ยวหรือที่พักรายอื่นๆ
โดยสรุป Travel wholesaler ทำหน้าที่เป็นคนกลางในการซื้อห้องพักจำนวนมากจากโรงแรมแล้วกระจายขายต่อให้กับธุรกิจในวงการท่องเที่ยว
Travel wholesaler หรือที่เรียกอีกอย่างว่า bed bank ทำหน้าที่เป็น ‘คนกลาง’ ระหว่างตัวแทนท่องเที่ยวกับผู้ให้บริการด้านการท่องเที่ยว ซึ่งจะจะไม่ขายห้องพักโรงแรมของคุณให้กับนักท่องเที่ยวโดยตรง
Travel wholesaler แต่ละรายมีราคาและวิธีการขายที่แตกต่างกันสำหรับผู้ประกอบการที่จะเข้าร่วมโปรแกรม บางรายอาจเน้นขายเฉพาะห้องพัก ในขณะที่บางรายอาจนำเสนอในรูปแบบแพ็คเกจ นอกจากนี้ บางรายยังอาจจำกัดการให้บริการเฉพาะกับที่พักบางประเภทหรือตลาดบางกลุ่มเท่านั้น
แม้ว่า Travel wholesaler จะเป็นประเด็นที่สร้างความเห็นแตกต่างในอุตสาหกรรม แต่มุมมองใหม่ต่อธุรกิจนี้อาจกลายเป็นโอกาสสำหรับกิจการของคุณก็เป็นได้ ลองมาพิจารณากันอย่างละเอียดยิ่งขึ้น
สารบัญ
ทำไมเราถึงควรพูดถึง Travel wholesaler สำหรับธุรกิจโรงแรม?
หากใช้อย่างมีกลยุทธ์ Travel wholesaler สามารถเป็นส่วนสำคัญในแผนการกระจายช่องทางการขายห้องพักของโรงแรมคุณ โดยเปิดโอกาสให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่หลากหลายมากขึ้น กลยุทธ์การกระจายช่องทางการขายที่เหมาะสมควรมีส่วนผสมที่ลงตัวระหว่างการจองโดยตรงและการจองผ่านบุคคลที่สาม พร้อมทั้งมีแหล่งรายได้จากหลายช่องทาง
อย่างไรก็ตาม Travel wholesaler มักสร้างข้อถกเถียงและเป็นประเด็นขัดแย้งในอุตสาหกรรมโรงแรม เนื่องจากอาจมีข้อเสียที่น่าหงุดหงิดสำหรับผู้จัดการทรัพย์สินและผู้จัดการรายได้ ถึงขนาดที่ผู้ประกอบการโรงแรมต้องระมัดระวังอย่างมากในการร่วมงานกับพวกเขา
แต่เมื่อเกิดวิกฤต COVID-19 ขึ้น ได้เน้นย้ำถึงความจำเป็นในการกระจายความเสี่ยงและใช้กลยุทธ์ทางธุรกิจที่นำโดยเทคโนโลยี นอกจากนี้ ยังเร่งให้เกิดความต้องการในการปรับตัวอย่างรวดเร็ว เนื่องจากแรงจูงใจ พฤติกรรม และความชอบของนักท่องเที่ยวเปลี่ยนแปลงไปอย่างไม่ตายตัว
เมื่อการกระจายความเสี่ยงกลับมาเป็นวาระสำคัญอีกครั้ง Travel wholesaler จึงเปรียบเสมือนประตูบานใหม่ที่เปิดกว้างขึ้น
Diversify and boost revenue
Use SiteMinder's smart platform to easily sell inventory to your preferred wholesalers.
Learn more
โรงแรมของคุณควรพิจารณาใช้บริการ bed bank หรือไม่?
สำหรับโรงแรมบางแห่ง โดยเฉพาะกลุ่มโรงแรมขนาดใหญ่และเครือโรงแรม การใช้ bed bank สามารถเป็นประโยชน์อย่างมาก หากมีข้อตกลงที่ดีและมีเทคโนโลยีการกระจายช่องทางการขายที่เหมาะสม
คำแนะนำปัจจุบันสำหรับผู้ประกอบการโรงแรมในอุตสาหกรรมนี้ ได้แก่:
- เริ่มพิจารณากลุ่มลูกค้าเฉพาะและลักษณะของแขกที่เข้าพัก
- มุ่งเน้นการปรับปรุงเครือข่ายช่องทางการขายให้ดียิ่งขึ้น
- สร้างการมีตัวตนบนโลกออนไลน์เพื่อเพิ่มโอกาสในการจอง
นอกจากนี้ มุมมองที่เด่นชัดขึ้นหลังการระบาดใหญ่คือ Travel wholesaler กำลังปรับตัวใช้แนวทางการดำเนินธุรกิจที่รับผิดชอบมากขึ้น โดยเน้นความโปร่งใสและลดการแบ่งแยกราคาที่ซื้อมา ทำให้เกิดความเป็นธรรมมากขึ้นในการกำหนดราคา
แนวโน้มตลาดที่มุ่งสู่การจองในนาทีสุดท้ายทำให้โรงแรมต้องปรับตัวให้ยืดหยุ่นมากขึ้นในการขายห้องพัก ส่งผลให้ bed bank อย่าง Hotelbeds สามารถปรับแนวทางการเป็นพันธมิตรกับโรงแรมให้ตอบโจทย์มากขึ้น
เมื่อรวมกับความสามารถในการจัดการราคาที่ต่อรองได้แบบเรียลไทม์ด้วยแพลตฟอร์ม hotel commerce สำหรับโรงแรมอย่าง SiteMinder ทำให้ Travel wholesaler กลายเป็นตัวเลือกที่น่าสนใจสำหรับผู้ประกอบการโรงแรมที่ต้องการเพิ่มประสิทธิภาพธุรกิจ
สื่อข่าวด้านการท่องเที่ยวชั้นนำรายงานว่า มูลค่าห้องพักที่โรงแรมขายผ่าน bed bank จะสูงเกิน 50 พันล้านดอลลาร์ในอนาคต เนื่องจากตลาด wholesale กำลังได้รับการปรับปรุงด้วยโซลูชันเทคโนโลยีขั้นสูง
วิกฤตโรคระบาดครั้งใหญ่ได้สร้างกลุ่มลูกค้าที่ชอบจองทริปในนาทีสุดท้าย ทำให้ผู้ประกอบการโรงแรมจำเป็นต้องเลิกใช้วิธีกระจายช่องทางการขายแบบ B2B ที่ทำด้วยมือ หากต้องการรับมือกับสถานการณ์นี้
นอกจากนี้ การคุ้มครองนักท่องเที่ยวที่มาพร้อมกับการจองแพ็คเกจท่องเที่ยว ทำให้การจองผ่านช่องทางการขายแบบดั้งเดิมเพิ่มขึ้น ส่งผลให้ Travel wholesaler กลับมาเป็นตัวเลือกที่น่าสนใจอีกครั้ง
ข้อดีและข้อเสียของ Travel wholesaler สำหรับโรงแรม
แม้ว่า Travel wholesaler จะเป็นวิธีการกระจายช่องทางการขายห้องพักที่น่าสนใจ แต่โรงแรมของคุณควรชั่งน้ำหนักข้อดีและข้อเสียให้ดีก่อนตัดสินใจ
มาดูกันว่ามีอะไรบ้าง
ข้อดีของ Travel wholesaler สำหรับโรงแรม
- Travel wholesaler ช่วยขายห้องพักของคุณผ่านตัวแทนท่องเที่ยวออนไลน์และตัวแทนขายปลีก ทำให้โรงแรมของคุณมีโอกาสเป็นที่รู้จักในวงกว้างมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยไม่พลาดช่องทางการขายใดๆ
- มีหลาย Travel wholesaler มีความเชี่ยวชาญในการเปิดประตูสู่ตลาดที่หลากหลาย ซึ่งโรงแรมของคุณอาจไม่สามารถเข้าถึงได้ด้วยตัวเอง การร่วมงานกับ Travel wholesaler จึงเหมือนกับการได้ทำการตลาดให้กับโรงแรมของคุณโดยไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม
- การทำสัญญากับ Travel wholesaler มีข้อดีคือ คุณสามารถคาดการณ์อัตราการเข้าพักได้แม่นยำมากขึ้น อีกทั้งยังมั่นใจได้ว่าจะมียอดการจองในปริมาณที่แน่นอนและได้รับเงินล่วงหน้า ซึ่งช่วยในการวางแผนธุรกิจและการจัดการกระแสเงินสด
ข้อเสียของการใช้ Travel wholesaler
- แม้ Travel wholesaler จะมีเจตนาดี แต่เมื่อห้องพักถูกขายออกไปแล้ว การควบคุม OTA หรือคนกลางอื่นๆ ก็ทำได้ยาก
- Travel wholesaler มักเรียกราคาเน็ตที่ต่ำมาก (หรือขอค่าคอมมิชชั่นสูง) ซึ่งส่งผลโดยตรงต่อกำไรของโรงแรม เพราะยิ่งขายในราคาที่ต่ำ หรือต้องจ่ายค่าคอมมิชชั่นสูง กำไรที่โรงแรมได้รับก็จะยิ่งน้อยลง
- ราคาที่ตกลงกันมักคงที่เป็นเวลานาน ทำให้โรงแรมปรับราคาเพื่อเพิ่มกำไรได้ยาก
- เกิดสัญญาหลายทอด ทั้งระหว่างโรงแรมกับ Travel wholesaler และระหว่าง Travel wholesaler กับเว็บจองออนไลน์หลายแห่ง ส่งผลให้ราคาในตลาดแตกต่างกันมาก
- ราคาห้องพักที่ควรจะขายเป็นส่วนหนึ่งของแพ็คเกจท่องเที่ยว บางครั้งกลับถูกแยกออกมาขายเดี่ยวๆ ในราคาที่ถูกมาก ทำให้ต่ำกว่าราคาที่โรงแรมขายเองโดยตรง ส่งผลให้โรงแรมเสียเปรียบในการแข่งขันด้านราคา
บรรดา travel wholesaler ชื่อดัง
ต่อไปนี้คือลิส Travel wholesaler หรือ Bed bank ที่คุณอาจคุ้นเคย:
- Abreu Online
- Bedswithease
- Bonotel
- GRNconnect
- Hotelbeds
- HPro Travel (HotelsPro)
- Jumbo Tours
- Tourism Exchange
- Travco
- WebBeds
ทางเลือก Travel wholesaler สำหรับผู้ประกอบการโรงแรมนั้นมีไม่จำกัด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อ SiteMinder เพียงรายเดียวก็เชื่อมต่อกับ Travel wholesaler มากกว่า 100 รายแล้ว
Travel wholesaler รายใหญ่ในตลาดมีอะไรบ้าง?
HPro Travel (ชื่อเดิม HotelsPro) ถือเป็น Travel wholesaler ที่ใหญ่ที่สุดในตลาด โดยทำงานร่วมกับโรงแรมกว่า 1 ล้านแห่ง ครอบคลุมกว่า 70,000 แหล่งท่องเที่ยว 15,000 เมือง และ 205 ประเทศ
Hotelbeds เป็นอีกหนึ่ง Travel wholesaler รายใหญ่ที่ดำเนินงานใน 185 ประเทศ และรองรับที่พักหลากหลายประเภท เช่น โรงแรม รีสอร์ท บูทีค โฮสเทล อพาร์ตเมนต์ วิลล่า และ B&B
WebBeds ก็ถือเป็นยักษ์ใหญ่อีกรายในวงการนี้ โดยมีโรงแรมในเครือข่ายเกือบ 400,000 แห่ง ครอบคลุม 14,000 แหล่งท่องเที่ยว และทำงานใกล้ชิดกับทั้งโรงแรมอิสระและเครือโรงแรม
การทำสัญญากับทาง Travel wholesaler สำหรับโรงแรมของคุณ
เคล็ดลับดีๆ ในการทำสัญญาข้อตกลงกับทาง Travel wholesaler มีดังนี้:
- วางแผน ศึกษา และทดลอง
อนอื่นต้องรู้ก่อนว่าเราต้องการอะไร เพราะ Travel wholesaler แต่ละเจ้าอาจมีจุดเด่นต่างกัน บางเจ้าอาจถนัดตลาดหนึ่ง บางเจ้าอาจเก่งกับลูกค้าอีกกลุ่ม พอวางแผนเสร็จแล้ว ลองเลือกพาร์ทเนอร์ที่น่าสนใจมาทดลองทำสัญญาระยะสั้นก่อน ดูซิว่าคุ้มพอจะทำสัญญายาวๆ ต่อไหม - บริหารจัดการอย่างต่อเนื่อง
เพื่อป้องกันปัญหาราคาไม่เท่ากัน โดยเฉพาะตอนที่เราปรับราคาแรงๆ สิ่งสำคัญคือต้องมอง Travel wholesaler เป็นเหมือนพาร์ทเนอร์จริงๆ และคอยดูแลจัดการสัญญาอยู่เสมอ - วิเคราะห์อย่างสม่ำเสมอ
ถ้าคุณรู้ว่าการละเมิดสัญญาเกิดขึ้นเมื่อไหร่และที่ไหน คุณจะตัดสินใจได้ดีขึ้นว่าควรเปลี่ยนแปลงสัญญาในอนาคตอย่างไร หรือจะยังคงความสัมพันธ์ทางธุรกิจนี้ต่อไปหรือไม่ - มองหาพันธมิตรที่มีแนวคิดคล้ายกัน
ถ้าปรัชญาการทำโรงแรมของคุณเน้นเรื่องการบริการและการสร้างประสบการณ์ที่ดีที่สุดให้ลูกค้า คุณควรหาพาร์ทเนอร์ที่มีแนวคิดเดียวกัน อย่างที่เรารู้กันดีว่าบางรายสนใจแต่ยอดขายมากกว่าการดูแลลูกค้า ดังนั้นต้องเลือกให้ดีก่อนทำสัญญากับ Travel wholesaler - เป็นฝ่ายรุกและควบคุมสถานการณ์
การทำสัญญาแบบปรับราคาได้ตามสถานการณ์ (Dynamic rate agreements) จะช่วยลดความแตกต่างของราคาและให้คุณควบคุมได้มากขึ้น ควรเลือก Travel wholesaler ที่ยอมรับเงื่อนไขของคุณได้ สำคัญมากที่คุณต้องสามารถปรับราคาตามอุปสงค์และอุปทานในทุกกลยุทธ์การขายของคุณ
ถ้าคุณมีทรัพยากรเพียงพอที่จะทุ่มเทให้กับการจัดการสัญญากับ Travel wholesaler เหมือนอย่าง IHG ก็จะเป็นประโยชน์มาก แต่ถ้าไม่มี ก็ควรหาข้อมูลและแบ่งปันประสบการณ์ให้มากที่สุด ผู้ประกอบการโรงแรมสามารถเรียนรู้ได้มากจากประสบการณ์จริงและจากเพื่อนร่วมอุตสาหกรรม วงการโรงแรมนั้นใหญ่มาก และชุมชนโรงแรมมักจะก้าวข้ามความท้าทายได้ด้วยการร่วมมือกันและการสร้างพันธมิตรอย่างชาญฉลาด
