Come far vendere più camere al tuo hotel: le strategie fondamentali

  Pubblicato in Marketing

Estratégias de vendas dos quartos do seu hotel

Dare ai tuoi clienti una sistemazione confortevole e la possibilità di staccare completamente la spina è il tuo compito più importante in quanto operatore o manager alberghiero ma, in fin dei conti, stai pur sempre gestendo un’attività commerciale.

Ciò che devi fare se vuoi far crescere la tua attività è vendere camere. Le strategie di vendita delle camere a cui ricorri per il tuo hotel dovrebbero rispecchiare sia l’impegno che metti nel fornire ai tuoi clienti un’esperienza indimenticabile, che quello dedicato a vendere quante più camere possibile in un dato momento. Che si tratti di alta o di bassa stagione, il tuo obiettivo sarà sviluppare tecniche di vendita che ti permettano di aumentare il livello di occupazione del tuo hotel.

Perché i gestori di un hotel dovrebbero concentrarsi sull’aumentare le vendite delle camere del proprio albergo?

Il peggior incubo di un albergatore è camminare lungo i corridoi di un hotel vuoto. Quel triste silenzio non rappresenta solo un momento di stallo del mercato, ma anche una strategia commerciale fallimentare. Per evitare di ritrovarsi in questa situazione, in qualunque momento dell’anno (anche nella bassa stagione), gli operatori alberghieri hanno bisogno di ricorrere a strategie di vendita che migliorino la performance della propria attività e attirino più clienti, in modo costante.

La prima ragione, e anche la più ovvia, per impegnarsi a vendere più camere è perché questo genera profitto. Con maggiori entrate a disposizione infatti, gli operatori e i gestori alberghieri possono sia fornire ai clienti quell’esperienza esclusiva che desiderano, che investire nella propria attività. Infatti, prima di potersi dilettare in pacchetti originali, escursioni extra e upgrade di lusso, un operatore alberghiero deve essere in grado di vendere le sue camere.

Un altro motivo per dare priorità alle tecniche di vendita delle camere è quello di offrire agli ospiti l’atmosfera che si aspettano. Un hotel vuoto o quasi vuoto può apparire deprimente e angosciante agli occhi di chi vi soggiorna. Se sai come vendere il maggior numero di camere possibile, l’atmosfera che i tuoi clienti respireranno sarà quella di una struttura vibrante e richiesta.

Le strategie di vendita degli albergatori devono migliorare per aumentare le prenotazioni.

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Strategie fondamentali per vendere le camere d’albergo

Per avere successo, la strategia di vendita di un hotel deve tenere in considerazione sia il mercato target che le peculiarità della propria destinazione. In definitiva, spetta all’operatore o al manager alberghiero creare una strategia di vendita personalizzata, finalizzata ad aumentare il più possibile le vendite presso la propria struttura. Tuttavia, ci sono alcune strategie di vendita davvero efficaci, che vale la pena considerare:

Strategia di vendita alberghiera: Prenotazioni dirette

Con questa strategia, la priorità è quella di ricevere quante più prenotazioni online dirette possibile. Le prenotazioni dirette sono quelle migliori per gli albergatori, poiché sono quelle più redditizie. Infatti, quando un cliente prenota direttamente sul sito dell’hotel, non ci sono commissioni da pagare ad agenti o a partner di distribuzione.

Per implementare una strategia di prenotazione diretta, i gestori alberghieri dovrebbero investire in un sistema di prenotazione online che sia in grado di sincronizzarsi perfettamente con il sito web e con il sistema di gestione della proprietà che l’hotel ha già in uso. Inoltre, per aumentare le prenotazioni dirette, è fondamentale avere una strategia forte sui social media.

Strategia di vendita alberghiera: Marketing di destinazione

Questo tipo di strategia prevede che l’operatore alberghiero collabori con altri professionisti del turismo nella propria destinazione, per promuovere la regione nel suo insieme. Attraverso una campagna di marketing della destinazione, le imprese locali tendono ad allearsi per colpire i mercati di turismo inbound più floridi e aumentare in generale il traffico nell’area.

Strategia di vendita alberghiera: Promozioni cross marketing

Con questa strategia, i gestori degli hotel devono identificare e valutare diversi eventi di richiamo che avranno luogo nelle vicinanze durante l’anno. Successivamente, devono creare una promozione in concomitanza dell’evento in questione per ricevere un numero di prenotazioni che, diversamente, non avrebbero ottenuto. Conferenze di settore, concerti o eventi sportivi importanti sono tutti esempi di opportunità ideali per creare vendite promozionali trasversali.

Strategia di vendita alberghiera: Premi ai clienti

Molti viaggiatori oggi, e soprattutto il consistente gruppo costituito dai millennials, apprezza l’opportunità di ricevere premi come risultato del ricorso a determinate compagnie. Gli hotel in particolare hanno un grande successo con i programmi a premi. In una strategia di vendita basata sui premi agli ospiti, il gestore o l’operatore dovrebbe elaborare un sistema di ricompense per coloro che effettuano soggiorno frequenti, che acquistano servizi extra e che fanno passaparola con amici e familiari. Un strategia di vendite basata su premi e ricompense spesso fa conquistare clienti regolari, il che si rivela particolarmente redditizio per gli operatori alberghieri.

Strategia di vendita alberghiera: Revenue Management

Questo tipo di strategia di vendita mira a massimizzare il numero delle camere prenotate durante qualsiasi momento dell’anno, indipendentemente dal traffico turistico standard di un dato periodo. Generalmente, una strategia basata sul revenue management richiede che gli albergatori abbassino le tariffe durante la bassa stagione, per incoraggiare le prenotazioni, e che le alzino nei periodi in cui la domanda è elevata. In quest’ultimo scenario infatti, i clienti sono disposti a pagare un prezzo più alto per garantirsi una camera, per cui vale la pena aumentare le tariffe, e di conseguenza i ricavi per camera disponibile.

Hotel revenue management

La tua strategia di distribuzione e come questa influisce sulla tua abilità nel vendere le camere

Se vuoi che la tua strategia di vendita abbia successo devi avere una strategia di distribuzione efficace. Gli operatori alberghieri devono collaborare con i professionisti di settore, così come con gli agenti, per vendere le loro camere al maggior numero di clienti possibile, in diversi segmenti di mercato. Gli agenti tradizionali da includere in ogni strategia di distribuzione sono i dettaglianti, i centri di informazione ai visitatori, le imprese locali, le agenzie di viaggio online e le organizzazioni che si occupano di promozione della destinazione. Per gli albergatori è fondamentale essere consapevoli che la loro rete di distribuzione è un’entità fluida, in continua trasformazione ed evoluzione. Per questo motivo, essi dovrebbero essere alla costante ricerca di modi nuovi e innovativi di raggiungere nuovi agenti e distributori.

Oltre a sviluppare ed espandere una rete di distribuzione diversificata, gli operatori alberghieri devono essere in grado di distribuire le proprie camere a tutti i loro agenti efficacemente e in tempo reale. L’unico modo per farlo è collaborare con un channel manager in grado di connettersi al sistema di gestione della proprietà in uso nella struttura. Con un channel manager, gli operatori alberghieri possono fornire la loro disponibilità in tempo reale a tutti i loro agenti, indipendentemente dalla loro ubicazione e fuso orario. Questo permette di vendere quante più camere possibile e di assicurarsi quelle preziose prenotazioni last-minute.

Inoltre, il ricorso a un channel manager riduce in maniera significativa il rischio di andare in overbooking, soprattutto durante l’alta stagione. Per tutti questi motivi, un channel manager è necessario per la buona esecuzione di qualunque strategia di vendita che un manager desideri implementare nella propria struttura.

Hotel distribution

Le conseguenze dell’aumento delle vendite delle camere sulla tua attività

Quando vendi le camere del tuo hotel, ciò che fai va oltre l’accogliere un cliente in più nella tua struttura. Infatti, ottieni l’opportunità di migliorare la tua attività nel suo insieme.

Ecco alcuni dei benefici che derivano dal mettere in atto strategie di vendita delle camere finalizzate all’aumento delle vendite:

  • Genererai più entrate, costantemente, durante tutto l’anno. Una strategia di vendite efficace per il tuo hotel ti permetterà di guadagnare il più possibile, indipendentemente dagli alti e bassi stagionali dell’industria turistica.
  • Potrai apportare miglioramenti alla tua struttura. Con maggiori entrate dalle tue prenotazioni potrai investire in migliorie che genereranno interesse per il tuo brand, dando il via a un circolo virtuoso che ti farà vendere ancora più camere.
  • Sarai in grado di andare oltre alle strategie di vendita standard e inizierai a creare pacchetti che aumentino i guadagni che generi per cliente. Una volta che le tue vendite saranno in crescita costante, potrai iniziare ad ampliare la tua offerta. Pacchetti per coppie, pacchetti avventura e upgrade di lusso non solo ti faranno vendere più camere ma aumenteranno anche i tuoi guadagni per prenotazione.

Usando la tecnologia giusta potrai implementare in maniera facile ed efficace le tue strategie di vendita per le camere del tuo hotel. Per maggiori informazioni su SiteMinder, e per verificare se è la soluzione giusta per la tua struttura alberghiera, inizia oggi la tua prova gratuita.

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