Hotelverkaufsstrategien, die den Umsatz effektiv steigern

Welche Rolle spielt die Verkaufsabteilung in Hotels?

Der Hotelverkauf umfasst den Vertrieb von Hotelzimmern und Dienstleistungen an Gäste. In der Regel verfügen Hotels über spezielle Vertriebsteams, die sich auf die Umsetzung von Taktiken konzentrieren, um den Hotelzimmerverkauf zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

Ob Hochsaison oder Nebensaison, das Hauptziel eines Hotels sollte die Entwicklung und Umsetzung von Zimmerverkaufstechniken zur Steigerung der Rentabilität sein.

Wir untersuchen, wie Sie dies erreichen können.

Was macht den Hotelvertrieb so wichtig? 

Der Grund, warum der Verkauf von Hotelzimmern so wichtig ist, liegt darin, dass es den Umsatz steigert. Die höheren Einnahmen ermöglichen es Ihnen, den Service zu bieten, den Ihre Gäste erwarten, und treiben Ihr Hotel in Richtung zukünftigen Wachstums. Bevor Sie zusätzliche Paketangebote, Ausflüge und Luxus-Upgrades anbieten können, müssen Sie die Kunst des Verkaufens beherrschen.

Ein weiterer Grund, dem Verkauf von Hotelzimmern Vorrang einzuräumen, besteht darin, die Atmosphäre zu schaffen, die Gäste erwarten. Ein fast leeres Hotel kann auf Gäste abschreckend wirken. Indem Sie so viele Zimmer wie möglich verkaufen, schaffen Sie eine lebendige, charismatische Atmosphäre, die den Aufenthalt bereichert.

Obwohl die Bereitstellung eines komfortablen Aufenthalts das Hauptziel eines jeden Hotelmanagers oder -betreibers ist, dürfen Sie nicht vergessen, dass Sie ein Unternehmen leiten. Das bedeutet, dass Sie Hotelzimmer verkaufen müssen. Ihre Hotelverkaufsstrategien sollten Ihr Engagement für das Gästeerlebnis mit der Notwendigkeit in Einklang bringen, jederzeit so viele Zimmer wie möglich zu belegen.

Geschichte und Entwicklung des Hotelverkaufsmanagements

Die Geschichte und Entwicklung des Hotelverkaufsmanagements ist eine faszinierende Reise, die die Entwicklung der Hotelbranche selbst widerspiegelt. Es ist eine Geschichte von Anpassung und Innovation, angetrieben durch technologische Fortschritte, verändertes Verbraucherverhalten und die Dynamik der globalen Reise- und Tourismusbranche.

Anfänge: Persönliche Beziehungen und Mundpropaganda

In den Anfängen des Gastgewerbes basierte das Hotelverkaufsmanagement hauptsächlich auf persönlichen Beziehungen und Mundpropaganda. Hoteliers bauten Beziehungen zu Reisebüros, Reiseveranstaltern und Reisemanagern von Unternehmen auf, um Buchungen zu steigern. Auch Mundpropaganda zufriedener Gäste war eine wichtige Quelle für Neugeschäft

Der Aufstieg globaler Vertriebssysteme (GDS)

In den 60er- und 70er-Jahren kamen Globale Distributions Systeme (GDS) auf, computergestützte Netzwerke, die es Reisebüros und Reisemanagementunternehmen ermöglichten, in Echtzeit auf Hotelinventare und -dienstleistungen zuzugreifen. Dies führte zu einem bedeutenden Wandel im Hotelverkauf, da es Hotels ermöglichte, ein globales Publikum zu erreichen und die Effizienz des Buchungsprozesses deutlich erhöhte.

Die Internetrevolution

Das Aufkommen des Internets in den 90er- und frühen 2000er-Jahren führte zu einem weiteren tiefgreifenden Wandel im Hotelverkauf. Mit dem Aufkommen von Online-Reisebüros (OTAs) wie Expedia und Booking.com konnten Hotels ein noch breiteres Publikum erreichen. Allerdings führte dies auch zu verstärktem Wettbewerb und Druck auf die Zimmerpreise.

Direktbuchungen und die Anfänge der Metasuche

Aufgrund der wachsenden Macht von OTAs konzentrierten sich viele Hotels darauf, Direktbuchungen über ihre eigenen Webseiten anzukurbeln. Dies führte zur Entwicklung ausgefeilter Buchungssysteme und zum Aufstieg von Metasuchseiten wie Kayak und Trivago, die Preise von verschiedenen Buchungsseiten, einschließlich der hoteleigenen Webseiten, zusammentragen.

Datengesteuertes Vertriebsmanagement

Der aktuellste Trend im Hotelverkaufsmanagement ist der Einsatz von Datenanalysen zur Entscheidungsfindung. Mithilfe fortschrittlicher Datenanalysetools können Hoteliers jetzt fundiertere Entscheidungen über Preisgestaltung, Vertrieb und Marketing treffen. Dadurch können sie ihre Verkaufsstrategien verbessern, den Umsatz steigern und besser auf die Bedürfnisse ihrer Gäste eingehen.

Die 13 besten Strategien zur Stärkung des Hotelverkaufs

Jeder Hotelier muss Verkaufsstrategien umsetzen, die sowohl für die individuelle Zielgruppe als auch für den Standort am besten funktionieren.

Letztendlich liegt es bei dem Hotelbetreiber oder -manager, eine maßgeschneiderte Strategie für den Verkauf von Hotelzimmern zu entwickeln. Hier sind 13 der besten Strategien für den Verkauf von Hotelzimmern zur Durchsicht:

1. Gruppenstrategie

Diese Strategie erfordert möglicherweise eine Überarbeitung Ihrer bisherigen Marketing- und Vertriebsstrategie. Die Idee besteht darin, Zimmer und Tagungsräume an Unternehmensgruppen zu verkaufen. Es ist wichtig, dass Sie für beide Bereiche ein Angebot unterbreiten können.

Um mit dieser Art von Verkauf erfolgreich zu sein, ist Innovation erforderlich, die sich aber in Hinsicht auf Folgegeschäft sehr lohnt. Die kostengünstigste Methode, Gruppenbuchungen zu sichern, besteht in der direkten Zusammenarbeit mit Planern.

Sie können Ihr Haus auf Marktplätzen für Events und Veranstaltungsorte anbieten, wo Planer Grundrisse, Fotos und Unterscheidungsmerkmale einsehen können. Es ist auch wichtig, Ihre Zielgruppe zu segmentieren, damit Sie den richtigen Zielgruppen für Ihr Haus ein überzeugendes Angebot unterbreiten können.

1. Direkte Hotelverkaufsstrategie

Bei dieser Vertriebsstrategie geht es vor allem darum, möglichst viele Direktbuchungen von Gästen zu erlangen. Für Hotelbetreiber sind Direktbuchungen am günstigsten, da diese Buchungen den meisten Umsatz liefern.

Bei einer direkten Online-Buchung eines Gastes gibt es keine Makler oder Vertriebspartner, denen eine Provision gezahlt werden muss.

Um eine Direktbuchungsstrategie umzusetzen, sollten Hotelmanager in ein Online-Buchungssystem investieren, das mit ihrer Webseite und ihrem Property Management System (PMS) synchronisiert ist. Hotelbetreiber sollten ihre Social-Media-Strategie im Hinblick auf die Steigerung von Direktbuchungen priorisieren.

1. Destinationsmarketing als Vertriebsstrategie

Bei dieser Art von Vertriebsstrategie ist es notwendig, dass ein Hotelbetreiber mit anderen Tourismusunternehmen vor Ort zusammenarbeitet, um die Region als Ganzes zu bewerben.

Im Rahmen einer Destinationsmarketingkampagne kooperieren lokale Firmen, um die stärksten Incoming-Tourismusmärkte zu erschließen und mehr Verkehr in die allgemeine Region zu lenken.

1. Cross-Promotion-Verkaufsstrategie

Bei dieser Vertriebsstrategie müssen Hotelmanager Großveranstaltungen identifizieren und abwägen, die im Laufe des Kalenderjahres in der Region stattfinden werden.

Dann muss der Hotelbetreiber eine Werbeaktion entwickeln, die mit der Veranstaltung zusammenfällt und es ermöglicht, einen Zustrom an Buchungen zu erzielen, die sonst nicht möglich gewesen wären.

Ideale Gelegenheiten für eine Cross-Promotion-Verkaufsstrategie sind insbesondere Branchenkonferenzen, Konzerte oder große Sportveranstaltungen.

1. Treueprogramm und Gästeprämien als Verkaufsstrategie 

Viele Reisende, insbesondere die einflussreiche Millennial-Generation, schätzen die Möglichkeit, Prämien dort zu verdienen, wo sie viel ausgeben. Vor allem Hotels haben mit Prämienprogrammen großen Erfolg.

Als Kern einer Gästeprämienstrategie sollten Manager oder Betreiber ein System entwickeln, das Gäste für häufiges Übernachten, den Kauf von Upgrades und die Empfehlung von Freunden und Familienmitgliedern belohnt.

Eine auf Prämien fokussierte Verkaufsstrategie führt meistens zu Wiederholungsbuchungen, die für Hotelbetreiber besonders lukrativ sind.

1. Revenue-Management-Vertriebsstrategie

Diese Art von Verkaufsstrategie zielt darauf ab, die Anzahl der gebuchten Zimmer das ganze Jahr über zu maximieren, unabhängig vom zeitweilig typischen Reiseaufkommen.

Ein Revenue-Management-Plan fordert von Hotelbetreibern, die Zimmerpreise in der Nebensaison zu senken, um Buchungen zu fördern, während sie in Zeiten mit hoher Nachfrage die Preise erhöhen.

Zu solchen Zeiten sind Gäste bereit, höhere Preise für Zimmer zu zahlen. Daher lohnt es sich, dann Preise zu erhöhen, um mehr Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR) zu erzielen.

1. OTA-Optimierung

Online-Reisebüros (OTAs) wie Booking.com, Expedia und Agoda sind leistungsstarke Plattformen, die die Sichtbarkeit Ihres Hotels erheblich steigern und ein globales Publikum erreichen können. Um jedoch die Vorteile von OTAs zu maximieren, ist es entscheidend, Ihre Inserate zu optimieren. Dazu gehört die Bereitstellung hochwertiger Fotos, detaillierter und ansprechender Beschreibungen sowie aktueller Informationen über die Annehmlichkeiten und Dienstleistungen Ihres Hotels. Zusätzlich kann die effektive Verwaltung Ihrer Preise und Verfügbarkeit dazu beitragen, Ihr Ranking in OTA-Suchergebnissen zu verbessern und Ihr Hotel für potenzielle Gäste sichtbar zu machen.

Denken Sie daran, dass OTAs zwar eine Provision verlangen, aber ein erhebliches Buchungsvolumen generieren können, was sie zu einem wichtigen Bestandteil einer ausgewogenen Hotelverkaufsstrategie macht.

1. Nutzen Sie Online-Bewertungen

Eine gute Online-Reputation kann die Buchungen und den Umsatz Ihres Hotels deutlich erhöhen. Ermutigen Sie Ihre Gäste, Bewertungen auf bekannten Portalen wie TripAdvisor, Google und OTAs zu hinterlassen. Reagieren Sie zeitnah und professionell auf Bewertungen, zeigen Sie Wertschätzung für positives Feedback und gehen Sie auf alle in negativen Bewertungen enthaltenen Probleme ein. Dies erhöht nicht nur die Online-Reputation Ihres Hotels, sondern zeigt auch Ihr Engagement für Ihre Gäste.

Wenn Sie gute Bewertungen auf Ihrer Webseite anzeigen, kann das helfen, Direktbuchungen zu fördern. Eine starke Online-Reputation ist ein effizientes Verkaufsinstrument in der Hotelbranche.

1. Upselling

Upselling bezeichnet den Verkauf einer teureren Version der Dienstleistung oder des Produkts, das Ihr Kunde kauft. Die Methoden, die Sie zum Upselling verwenden, müssen mit einem gewissen Maß an Fingerspitzengefühl umgesetzt werden.

Das Timing, der Ton und die Regelmäßigkeit, mit denen Sie Upselling praktizieren, sind der Schlüssel zum Erfolg. Sie möchten nicht aufdringlich wirken, daher ist es besser, es als Bewusstseinsübung als ein Verkaufsargument zu sehen. Stellen Sie sicher, dass die Gäste wissen, welche Optionen ihnen zur Verfügung stehen, und lassen Sie sie dann weitere Fragen selbst initiieren.

1. Remarketing

Mit Remarketing können Sie potenzielle Kunden erreichen, die Ihre Webseite besucht haben, ohne eine Buchung vorzunehmen. Während der Planungsphase besuchen viele Reisende verschiedene Webseiten, um ihre Optionen zu überprüfen.

Mit Remarketing-Strategien können Sie diese Kunden in verschiedenen Phasen ihres Online-Buchungserlebnisses erneut ansprechen und sie daran erinnern, Ihre Webseite erneut zu besuchen, um bei Ihnen zu buchen.

1. Anreize oder Cross-Selling

Cross-Selling bezeichnet den Verkauf eines zusätzlichen, ergänzenden Produkts oder einer zusätzlichen Dienstleistung, die das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Kunden ergänzt.

Das Angebot von Anreizen in Form von zusätzlichen Produkten oder Dienstleistungen könnte genau das sein, was Ihren Gast dazu verlockt eine Buchung zu bestätigen. Das sind zum Beispiel auch Mehrwertangebote wie eine kostenlose Massage oder eine lokale Tour.

1. Bauen Sie lokale Partnerschaften auf

Sofern Ihr Hotel nicht abgelegen oder isoliert liegt, sollte es zahlreiche weitere Betriebe und Attraktionen für beiderseits vorteilhafte Zusammenarbeit geben.

Die gemeinsame Werbung mit Restaurants, Fachgeschäften wie Skiverleihen, Abenteuerunternehmen, Freizeitparks oder Museen kann einfaches und effektives Marketing sein.

Und diese Art von Partnerschaften können unabhängig davon funktionieren, wie der Gast seine Reise plant – sei es, um zuerst eine Unterkunft zu buchen oder seinen Reiseplan zu erstellen, bevor er nach einem Hotel sucht.

1. Machen Sie es leicht auf Ihrer Webseite zu buchen

Man kann die Bedeutung einer guten Erfahrung mit Ihrer Webseite für Reisende nicht genug betonen. Nichts lässt deren Begeisterung schneller sinken als eine langsame, verwirrende oder komplizierte Webseite.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Webseite übersichtlich, intuitiv und mobilfreundlich ist und über klare Aktionsschaltflächen wie „Jetzt buchen“ für potenzielle Gäste verfügt. Wenn Ihnen Direktbuchungen wichtig sind, sollte Ihre Webseite Priorität haben.

Hotelvertrieb und -marketing

Vertrieb und Marketing sind untrennbar – Vertrieb muss durch gutes Marketing ermöglicht werden, um effektiv zu sein. Grundsätzlich sollten Sie nichts vermarkten, was der Vertrieb nicht liefern kann, sonst riskieren Sie negatives Kundenfeedback. Es gibt so viele Möglichkeiten, Ihr Hotel zu vermarkten und zu verkaufen, dass, wenn Sie es richtig machen, Buchungen nie ein Problem sein sollten.

In der Hotelbranche hängt Marketing davon ab, wie Sie Reisende auf Ihre Unterkunft aufmerksam machen, und Ihre Verkaufstaktiken dienen dazu, wie Sie sie dazu bringen, einen Aufenthalt in Ihrer Unterkunft zu buchen.

Ihr Marketing sollte sich hauptsächlich auf folgende Aspekte konzentrieren:

• Das Verbreiten einer Markenbotschaft 
• Sich eine unverwechselbare Stimme zu eigen zu machen
• Kontaktaufnahme zu Ihren wichtigsten Zielmärkten
• Aktivität in den sozialen Medien, um ein Publikum aufzubauen
• Eine E-Mail-Marketingstrategie haben
• Einsatz einer Strategie zur Suchmaschinenoptimierung
• Mobilfreundlich sein

Zu den Dingen, die wirklich zur Umsatzsteigerung beitragen können, gehören:

• Videos
• Bemerkenswerte visuelle Werbung
• Gut geschriebene Marketingtexte
• Beliebtes Feedback
• Benutzergenerierte Inhalte (aufgrund hervorragender Erfahrungen)
• Preiswerte Angebote
• Alleinstellungsmerkmale

Der Verkauf bietet viele Freiheiten und kann sehr spannend sein. Im Wesentlichen können Sie Ihrem potenziellen Gast mitteilen, wie großartig Ihre Unterkunft ist und wie viel Freude er an Ihrer Gastfreundschaft haben wird.

Beim Verkauf Ihrer Hotelzimmer sollte es darum gehen, beim Reisenden Energie und Vorfreude zu wecken. Potenzielle Gäste müssen davon überzeugt sein, dass sie ohne einen Aufenthalt in Ihrem Hotel einen möglichen Höhepunkt ihrer Reise verpassen.

Ideen für den Hotelverkauf

Es ist nie ratsam, alles auf eine Karte zu setzen. Der Vertrieb in Ihrem Hotel ist dabei keine Ausnahme. Es braucht viele Ideen, um Ihren Fokus zu verändern, falls etwas nicht funktioniert.

Für unterschiedliche Märkte und Bevölkerungsgruppen wirken verschiedene Verkaufsmethoden. Sie würden sicherlich nicht auf die gleiche Weise an eine Familie verkaufen wie an ein Paar. Die gute Nachricht ist, dass es Hotelverkaufsideen gibt, die alle Bereiche abdecken.

Zur Anregung werfen Sie einen Blick auf diese Liste:

• Lassen Sie Menschen virtuelle Touren durch Ihr Hotel machen
• Beantworten Sie die Fragen von Reisenden mit frischen, interessanten Inhalten
• Halten Sie Ihre Webseite über lokale Ereignisse auf dem Laufenden
• Führen Sie Gespräche mit Followern in den sozialen Medien
• Vernetzen Sie sich mit lokalen Unternehmen, um lukrative Partnerschaften aufzubauen
• Überlassen Sie Ihren Gästen den Verkauf, dank Bewertungen und benutzergenerierten Inhalten
• Erlauben Sie Einblicke in Ihr Haus und “hinter die Kulissen”, um Ihre Marke zu vermenschlichen
• Vernetzen Sie sich mit Influencern

Es lohnt sich immer, etwas Neues auszuprobieren. Es könnte genau das sein, was Sie brauchen, um Ihren Hotelumsatz anzukurbeln und wenn es nicht funktioniert, haben Sie nichts verloren.

Kreative Hotelverkaufsideen

Vor dem Betrachten der Ergebnisse ist keine Idee richtig oder falsch. Kreativ zu werden bedeutet, dass Sie experimentieren und Maßnahmen ergreifen, die Sie noch nie zuvor ergriffen haben. Werfen Sie einen Blick auf traditionelle Methoden und überlegen Sie, wie Sie über den Tellerrand hinausgehen können.

Gästen die nähere Umgebung zu verkaufen ist weit verbreitet. Aber was wäre, wenn Sie noch weiter gehen und Gästen noch mehr Gründe bieten würden, ihre Umgebung zu erkunden und zu genießen – so wie es das Palomar San Diego bereits 2012 getan hat?

Die Initiative war ein Schnitzeljagd-Wettbewerb, der Gäste und Einheimische über eine Social-Networking-App namens „Scavenger Hunt with Friends“ auf ein stadtweites Abenteuer schickte. Die Inspiration war #livelikealocal.

Das hätte völlig scheitern können, aber es hat dem Hotel viel Aufmerksamkeit beschert und Reisenden gleichzeitig ein neues Gefühl von Spaß vermittelt, und eine Stadttour geboten.

Es besteht eine Vielzahl von Möglichkeiten, traditionelle Verkaufsangebote zu umgehen, indem man einfach das Vorhandene ergänzt und die Zutaten umstellt, um etwas zu erschaffen, das Reisende noch nie zuvor gesehen oder erlebt haben.

Werbestrategie im Hotelverkauf

Werbeaktionen sind sehr attraktiv, da Sie mit Ihrem Angebot flexibel und zielgerichtet sein können und häufig die Aufmerksamkeit von Reisenden auf sich ziehen, die online suchen.

Hier kann es tatsächlich nützlich sein, auf die Erwartungen von Gästen einzugehen, wie z. B. Werbeaktionen rund um die Jahreszeiten, Events, Direktbuchungen oder Partnerschaften.

1. Saisonale Aktionen

Die meisten Reiseziele haben eine Nebensaison, in der der Tourismus nicht so stark ist wie zu anderen Jahreszeiten. Mit den richtigen Angeboten muss Ihr Hotel keine leeren Zimmer oder Stockwerke haben.

Versuchen Sie, Rabatte in auffällige Sonderangebote wie „Sommerausflüge“ und „Winterurlaube“ einzubinden und Reisende daran zu erinnern, wie schön Ihr Reiseziel ist und wie viel sie erleben können, wenn weniger Menschen da sind.

1. Themenbezogene Werbeaktionen

Diese werden Aufmerksamkeit erregen und für Reisende, die einen Urlaub in der Region buchen möchten, sehr wichtig sein.

Sie könnten beispielsweise Werbeaktionen rund um Flitterwochen oder Jubiläen anbieten, wenn Sie an einem romantischen Ort positioniert sind, Abenteuerangebote, wenn Sie außerhalb der Stadt gelegen, oder ultimative Entspannungserlebnisse, wenn Sie an der Küste gelegen sind. Es ist stets sinnvoll, unterschiedliche Lebensstile oder Familienkonstellationen anzusprechen.

1. Eventbasierte Werbeaktionen

Es ergibt Sinn, aus Events Kapital zu schlagen und sie in Ihre Werbeaktionen einzubeziehen. Menschen informieren sich bereits über diese Veranstaltungen. Wenn Ihr Hotel also einen Deal mit einem Event hat, sollte die Bekanntheit Ihres Hotels zusammen mit dem Webseiten-Verkehr steigen.

Diese Veranstaltungen können Musik- oder Kunstfestivals, Oster- und Weihnachtsveranstaltungen, Zirkusse, Wandermärkte usw. sein. Bei einer Buchung besteht die Möglichkeit, ermäßigte Eintrittskarten anzubieten, das Hotelerlebnis an die Events anzupassen und Sonderangebote zu erstellen.

1. Direktbuchungsaktionen

Die Platzierung exklusiver Werbeaktionen innerhalb Ihres Buchungssystems auf Ihrer Webseite animiert Reisende, direkt statt über einen OTA zu buchen. Es wird Ihnen auch dabei helfen, Ihre Hotel-Webseite als Ihren wichtigsten Vertriebsweg zu etablieren und Ihren Gewinn zu steigern, indem OTA-Provisionsgebühren entfallen.

Der Anreiz kann ein Rabatt sein, aber auch ein zusätzliches Extra wie eine Flasche Wein, ein Restaurantgutschein oder Gutscheine für Annehmlichkeiten.

1. Partnerschaftsaktionen

Durch den Zusammenschluss mit anderen Unternehmen werden die Werbe- und Marketingkosten verringert und Sie erhalten eine größere Abdeckung, solange Ihr Partner seinen Teil der Abmachung einhält. Möglicherweise erhalten Sie dadurch auch Zugang zu einem neuen Markt und können ein fortlaufendes Geschäft aufbauen.

Zu den üblichen Partnerschaften gehören unter anderem solche mit Freizeitparks, Restaurants, Kinos, Museen, Sportarenen, Abenteuer- und Reiseführern.

Es ist eine Sache, Ihre Werbekampagnen zu erstellen, aber denken Sie daran, dass Menschen sie auch wahrnehmen müssen. Nutzen Sie Ihre Social-Media-Kanäle und achten Sie auf eine starke Suchmaschinenoptimierung.

1. Werbeaktionen nur für Mobilgeräte

Fast alle Statistiken deuten auf einen Anstieg der mobilen Nutzung von Hotel-, Reise- und Buchungswebseiten hin, wobei die prognostizierten Zahlen sogar noch deutlicher ausfallen werden.

So schnell wie die Online-Buchung die traditionelleren und veralteten Methoden überholt hat, beginnen Mobilgeräte, den Desktop verschwinden zu lassen. Durch die Implementierung intelligenter und effektiver mobiler Lösungen wird das Kundenerlebnis verbessert und Ihr Hotel in einer Branche, die nie aufhört, fortschrittlich zu sein, konkurrenzfähig bleiben.

Das Wichtigste zuerst: Sie benötigen eine für Mobilgeräte optimierte Webseite, die Traffic anzieht und so benutzerfreundlich wie ein Desktop-Browser bleibt. Zweitens muss Ihr Buchungssystem in der Lage sein, Werbeaktionen auf Mobilgeräte einzuschränken und gleichzeitig einen reibungslosen zweistufigen Buchungsprozess aufrechtzuerhalten.

Verkaufsideen für Hotelzimmerpauschalen

Hotelpauschalen oder Pakete sind ein fester Bestandteil jeder Marketing- und Hotelverkaufsstrategie und auch etwas, das Gäste im Angebot erwarten.

Drei Faktoren bestimmen den Einfluss dieser Pakete auf zusätzliche Buchungen oder die Steigerung des Umsatzes:

• Was Sie verkaufen
• Wie Sie es verkaufen
• Wann Sie es verkaufen

Gäste kaufen kein Paket, nur weil Sie sagen, dass es ein tolles Angebot ist. Sie müssen ein gutes Preis-Leistungsverhältnis und etwas bieten, das sie persönlich begeistert oder interessiert.

Pakete können sowohl für Urlauber als auch für Geschäftsreisende als Genuss bzw. Bequemlichkeit gelten, und Ihr Hotel kann vom Verkauf von Paketen nur profitieren, da Gäste, die Pauschalen kaufen, mit geringerer Wahrscheinlichkeit ihre Buchung stornieren.

Idealerweise möchten Sie eine Pauschale für jeden Gast, aber zu viele und die Wirkung wird abgeschwächt. Drei gute Pakete sind besser als zehn mittelmäßige.

Hier sind fünf Tipps, um Ihre Pauschalpakete zusammenzustellen:

1. Nutzen Sie andere Unternehmen, um Ihre Pakete zu bereichern

Die Kombination Ihrer Dienstleistungen mit einer anderen Sehenswürdigkeit in der Gegend ist eine sichere Möglichkeit, Ihren Paketen einen Mehrwert zu verleihen. Es gibt Ihnen außerdem viel Flexibilität bei Ihrem Gästeangebot. Tickets für Zoos, Führungen, Freizeitparks und Museen sind immer beliebt, ebenso wie Restaurantgutscheine.

Auch Konzerte oder einmalige Veranstaltungen können für kurzfristige Pakete genutzt werden. Auf diese Weise können Sie zahlreiche unterschiedliche Gäste beherbergen, darunter sowohl Abenteurer, Shopper, als auch Feinschmecker.

1. Belohnen Sie das One-Stop-Shopping

Erfahrene Reisende fragen sich, was sie genau als Teil Ihres Angebots bekommen. Sofern Sie und Ihr Geschäftspartner keine ermäßigten Preise vereinbaren, ist der kombinierte Preis für ein Zimmer und das Ticket oder die Dienstleistung genauso, wie wenn der Gast die Komponenten separat erworben hätte.

Deshalb müssen Sie für den Komfort und die Qualität Ihres Angebots werben, anstatt Kosten zu erhöhen.

1. Seien Sie kreativ bei Ihren Entscheidungen

Noch ein „Romantik“-Paket kann Gäste langweilen. Versuchen Sie, relevante Inhalte in Ihre Pakete und deren Namen zu integrieren.

Ein „Bucket-List“-Paket könnte beispielsweise eine Auswahl an Pässen oder Ermäßigungen für die absoluten Must-Sees der Umgebung beinhalten. Das könnte für Gäste interessant sein, die diese Sehenswürdigkeiten auf jeden Fall besuchen möchten.

Bei Geschäftsreisenden sollten Sie stets Wert auf Komfort legen, z. B. auf ein Frühstückspaket, das Ihnen das Frühstück aufs Zimmer bringt, eine kostenlose Reinigung und Transportservice.

1. Nutzen Sie die Vorteile Ihres Hauses

Während die meisten Pakete ein Zimmer und irgendeine Art von externer Aktivität beinhalten, können Sie Ihre Pakete noch verlockender gestalten, indem Sie Ihren eigenen Service zum Paket hinzufügen, z. B. Spa-Behandlungen oder ein Bar-Guthaben.

Gäste möchten Ihre Annehmlichkeiten in Anspruch nehmen und werden dafür eher bezahlen, wenn sie in einem Paket enthalten sind.

1. Fokus auf Spezialmärkte

Ignorieren Sie niemals Familien. Oft sind es die Kinder, die Sie am meisten ansprechen, da die Eltern nach Aktivitäten suchen, die den Kindern Freude bereiten. Für ein haustierfreundliches Hotel gilt das genauso.

Sie müssen auch Gäste mit Behinderungen und Menschen mit bestimmten Berufen berücksichtigen, denen Sie individuelle Pakete anbieten können.

Vergessen Sie nicht, alle neu erstellten Pakete zu bewerben, sei es langfristig oder einmalig. Nutzen Sie Facebook, X, Instagram und E-Mail, um das Geschäft anzukurbeln. Senden Sie alle Informationen an Ihr lokales Tourismusbüro, damit diese das auch tun können.

Es ist wichtig, die Ziele zu berücksichtigen, die Sie mit Ihren Paketen erreichen möchten. Manchmal können sie viel Markenbekanntheit erzeugen, auch wenn sie nicht direkt viele Buchungen anziehen. Man erinnert sich zum Beispiel an ein seltsames Angebot eines Hotels in Kalifornien auch nach langer Zeit.

Für den Durchschnittsreisenden werden Sie und Ihre Konkurrenten häufig sehr ähnlich aussehen. Deshalb müssen Sie ein Angebot vorlegen, das den Ausschlag gibt und einen unentschlossenen Reisenden davon überzeugt, dass Ihr Hotel für ihn am besten ist. Pauschalangebote und Extras sind eine einfache, aber äußerst effektive Möglichkeit, dies zu erreichen, sofern Sie den richtigen Ansatz wählen.

Aktionsplan für den Hotelverkauf

Die Umsetzung einer erfolgreichen Verkaufsstrategie erfordert eine effektive Vertriebsstrategie. Hotelbetreiber müssen sich sowohl mit Branchenexperten als auch mit Agenten vernetzen, um ihre Zimmer möglichst viele Menschen in verschiedenen Zielmarktsegmenten zu verkaufen.

Zu den gängigen Agenten, die in jede Vertriebsstrategie einbezogen werden, gehören Einzelhandelsreisebüros, Besucherinformationszentren, lokale Unternehmen, Online-Reisebüros und Organisationen im Destination Marketing (DMO).

Hotelbetreiber und -manager müssen erkennen, dass ihr Vertriebsnetz lebendig ist. Sie sollten ständig nach neuen Wegen suchen, um neue Agenten und Vertriebshändler zu erreichen.

Neben dem Ausbau und der Entwicklung eines vielfältigen Vertriebsnetzes müssen Hotelbetreiber in der Lage sein, ihre Zimmer effektiv und in Echtzeit an alle ihre Agenten zu verteilen. Die einzige Möglichkeit dazu, besteht in der Zusammenarbeit mit einem Channel Manager, der eine Verbindung zu Ihrem Property-Management-System herstellt.

Mit einem Channel Manager können Hotelbetreiber jedem ihrer Vertriebspartner, ihre Live-Verfügbarkeit zur Verfügung stellen, unabhängig von Standort oder Zeitzone. Dadurch können sie so viele Zimmer wie möglich verkaufen – und sich auch wertvolle Last-Minute-Buchungen sichern.

Zudem wird das Risiko einer Überbuchung der Zimmer in Zeiten mit hohem Buchungsaufkommen deutlich verringert. Ein Channel-Manager ist für die Umsetzung jeder Verkaufsstrategie, die ein Manager für sein Hotel einsetzt, nötig.

Tools für den Hotelverkauf

Zu Ihren Hotelverkaufstools gehört alles, was es Ihnen ermöglicht, einen Gast in Ihr Hotel zu locken. Dies können Ihre Social-Media-Kanäle, Ihre E-Mail-Marketing-Kampagnen, das Telefon an Ihrer Rezeption, das Gästefeedback oder Back-End-Hoteltechnologielösungen sein.

Wenn Sie sich Tools als Objekte oder funktionale Software vorstellen, könnten Sie folgendes als Grundlage für Ihre Vertriebsstrategie in Betracht ziehen:

• Soziale Netzwerke
• Analysetools wie Google
• Umfragetools
• Online-Reisebüros
• Tools zur Hausverwaltung
• Buchungssysteme
• Channel Manager
• Webseiten-Gestalter

Es hängt von Ihrer Unterkunft und den Gästen ab, die Sie anlocken möchten, jedoch sind in den meisten Fällen die gleichen Tools erforderlich. Der Unterschied liegt darin, wie Sie diese verwenden.

Daten sind äußerst wichtig und daher ist die Verwendung von Tools, die Ihnen detaillierte Berichtsfunktionen bieten, ein wichtiger Schritt. Wenn Ihnen genügend Daten zur Verfügung stehen, können Sie fundierte Entscheidungen darüber treffen, wie Sie verkaufen, und sich so einen Vorteil gegenüber allen Mitbewerbern verschaffen, die einen Standard-Ansatz verfolgen.

Selbstverständlich ist es von Bedeutung, wie Sie das Budget Ihres Hotels nutzen und Mittel suchen, die das Leben einfacher machen und gleichzeitig den Gewinn für das Unternehmen steigern.

Hotelverkaufssoftware

Wenn Sie im Hotelkontext an Verkaufssoftware denken, denken Sie besser an Vertriebs- oder Distributionssoftware. Drei wichtige Technologien könnten Ihnen helfen: ein Channel Manager, ein Online-Buchungssystem und ein Webseiten-Gestalter.

Obwohl sie nicht unbedingt als Verkaufssoftware angesehen werden, sind sie der Schlüssel zur Umsatz- und Ertragssteigerung in der Hotelbranche.

1. Channel-Manager

Dies ist einer Ihrer wichtigsten Verbündeten bei der Verteilung Ihrer Zimmer, da es sich um ein Tool handelt, das alle Online-Reisebüros (OTAs) verwaltet, über die Sie Ihre Zimmer verkaufen, wie Booking.com, Expedia oder Airbnb.

Das Hauptbetriebsprinzip heißt „Pooled Inventory“, was bedeutet, dass Aktualisierungen von Preisen und Verfügbarkeit automatisch über alle verbundenen Kanäle hinweg vorgenommen werden, wann und wo auch immer eine Buchung vorgenommen wird.

Eine effizientere Vermarktung Ihrer Räume führt ganz natürlich zu Umsatzsteigerung. Lesen Sie unseren Leitfaden zu Channel-Managern, um mehr zu erfahren.

1. Buchungssystem

Ein Online-Buchungssystem ist insbesondere mit dem Aufkommen der sozialen Medien unerlässlich geworden. Wenn Sie Ihren Gästen bei der Direktbuchung ein reibungsloses Erlebnis bieten, erhöhen Sie die Konversionsrate und steigern Ihre Verkaufserfolge. Lesen Sie unseren Leitfaden zu Buchungssystemen, um mehr zu erfahren.

1. Webseiten-Gestalter

Somit entfällt für Sie die Notwendigkeit, einen Webdesigner zu beauftragen. Stattdessen können Sie diese Software verwenden, um in wenigen Minuten eine schöne, suchmaschinenoptimierte Webseite zu erstellen, die Gäste konvertiert.

Sie müssen lediglich Ihre Inhalte bereitstellen und aus einer Reihe verfügbarer Vorlagen auswählen. Ihre Webseite ist ein wichtiges Verkaufsargument für Reisende – es ist unerlässlich, sie mit einem tollen ersten Eindruck zu überzeugen.

Mit der richtigen Technologie können Sie Ihre Verkaufsstrategien einfach und effektiv umsetzen. Um mehr über diese Hotelverkaufstools zu erfahren und herauszufinden, ob sie die richtige Wahl für Ihr Haus sind, sehen Sie sich in einer Videodemo an, wie sie funktionieren.

Vorteile von Hotelverkaufsstrategien

Beim Verkauf von Zimmern geht es um mehr als den nächsten Gast in Ihr Haus zu locken. Sie können Ihren gesamten Hotelbetrieb optimieren.

Hier sind einige der Vorteile, die Sie erkennen werden, wenn Sie Hotelzimmer-Verkaufsstrategien anwenden, die darauf abzielen, den Hotelzimmer-Umsatz zu steigern:

Sie werden das ganze Jahr über konstant mehr Umsatz generieren. 

Eine effektive Hotelverkaufsstrategie ermöglicht es Ihnen, unabhängig von den saisonalen Höhen und Tiefen der Tourismusbranche so viel Umsatz wie möglich zu erzielen.

Sie können Verbesserungen an Ihrem Haus vornehmen. 

Wenn Sie mehr Einnahmen mit Ihren Buchungen erzielen, können Sie Verbesserungen vornehmen, die für Begeisterung für Ihre Marke sorgen und noch mehr Zimmer verkaufen.

Sie gehen über klassische Verkaufsstrategien hinaus.

Sobald Ihre Umsätze stetig steigen, können Sie beginnen, Ihr Angebot zu erweitern. Romantik-Pakete, Abenteuer-Pakete und Luxus-Upgrades ermöglichen es Ihnen, mehr Zimmer zu verkaufen und gleichzeitig den Umsatz pro Buchung zu steigern.