Als Hotelier möchten Sie Ihren Gästen den bestmöglichen Aufenthalt bieten und werden geraume Zeit in diese Aufgabe investieren.
Aber Ihre Anstrengungen in dieser Hinsicht lohnen sich nur, wenn Sie regelmäßig so viele Zimmer wie möglich verkaufen. Ihre Vertriebsstrategie sollte Ihre Leidenschaft als Gastwirt widerspiegeln und gleichzeitig auf den heutigen Markt, vor allem die verschiedenen Buchungskanäle im Netz, abgestimmt sein. Eine generelle Strategie ist zwar hilfreich, aber Sie müssen diese im Hinblick auf die schwankende Nachfrage zu verschiedenen Jahreszeiten entwerfen.
Warum ist der Verkauf ein bedeutender Aspekt Ihrer Vertriebsstrategie?
Es gibt nichts Schlimmeres für einen Hotelier, als durch die Korridore seines Hotels zu gehen und nur die Stille leerer Zimmer vorzufinden. Diese Stille deutet nicht nur eine Zeit abfallender Nachfrage, sondern meistens auch die Unzulänglichkeit der Vertriebsstrategie an. Um dies zu vermeiden, egal ob in der Hoch- oder Nebensaison, müssen Hoteliers den Verkauf ihrer Zimmer auf eine Weise gestalten, die nicht nur auf die Nachfrage reagiert, sondern sie aktiv erzeugt.
Es ist offensichtlich, dass die Revision der Vertriebsstrategie die Steigerung des Umsatzes zum Ziel hat. Allerdings geht es darüber hinaus, da Hoteliers diese zusätzlichen finanziellen Mittel in die Verbesserung des Gasterlebnisses investieren können. Der Verkauf hat Vorrang, da Paketangebote, Pauschalen und Zusatzleistungen nur von Nutzen sind, wenn sich Reisende überhaupt für eine Zimmerreservierung interessieren.
Ein ausgebuchtes Hotel bringt nicht nur Umsatz ein, sondern erzeugt auch eine gute Atmosphäre. Viele Gäste empfinden ein leeres oder kaum belegtes Hotel als deprimierend oder beunruhigend. Wenn Sie also so viele Zimmer wie möglich verkaufen, werden sich Ihre Gäste in Ihrem Betrieb wohler fühlen.
Grundlagen und 5 Vorgehensweisen zur Optimierung des Zimmervertriebs
Jedes Hotel benötigt eine Vertriebsstrategie, die auf die regionalen Eigenschaften sowie seine bestimmte Zielgruppe abgestimmt ist. Das heißt, dass jeder Hotelier allgemeine Vorgehensweisen an die bestimmten Bedürfnisse seines Betriebs anpassen muss. Im Folgenden besprechen wir einige solcher grundlegenden Vorgehensweisen, die Ihnen als Grundstein dienen können:
Direktbuchungen
Diese Vorgehensweise zielt auf Buchungen, die Gäste direkt auf Ihrer Webseite vornehmen, ab. Diese Reservierungen sind besonders rentabel, da sie nicht von einem Reisebüro oder ähnlichen Anbietern vermittelt werden und deshalb keine Provisionen oder Gebühren mit sich bringen.
Um Reisenden Direktbuchungen so leicht und schmackhaft wie möglich zu machen, müssen Sie ein Buchungssystem verwenden, das mit Ihrer Webseite und Ihrem Verwaltungssystem kompatibel ist. Zusätzlich sollten Sie sich in sozialen Medien um solche Buchungen bemühen.
Regionales Marketing
Diese Strategie basiert auf der Zusammenarbeit mit touristischen Unternehmen vor Ort und nutzt die Attraktionen, Sehenswürdigkeiten und Aktivitäten in Ihrer Region zu Ihrem Vorteil. Der Schlüssel zum Erfolg dieser Taktik ist eine Marketingkampagne, die auf die bestimmten Bedürfnisse wiederkehrender Gäste, welche die regionalen Vorteile zu schätzen wissen, abgestimmt ist und das Interesse neuer Kunden weckt.
Indirekter Vertrieb
Bekannte und beliebte Veranstaltungen in Ihrer Nähe führen oft zu größerer Nachfrage. Behalten Sie solche Events im Auge, damit Sie Ihre Angebote und Zimmerpreise entsprechend anpassen können. Wenn Sie nicht auf solche Schwankungen im Markt reagieren, werden Sie nicht so viel Umsatz wie möglich erzeugen. Konferenzen jeglicher Art, Konzerte und Festivals sowie sportliche Anlässe gehören zu den wichtigsten Veranstaltungen, die sehr rentabel für Sie sein können.
Kundentreueprogramme
Viele Reisende nehmen gerne an Programmen teil, die es ihnen erlauben, Prämien zu erhalten. Solche Kundentreueprogramme sind besonders beliebt im Gastgewerbe. Sie können wiederkehrende Kunden zum Beispiel für häufige Aufenthalte, den Kauf von Upgrades oder Empfehlungen belohnen. Solche Prämien führen zu wiederholten Buchungen und stärken Ihren Kundestamm.
Revenue Management
Da saisonale Unterschiede in der Nachfrage eine wichtige Rolle in Ihrer Vertriebsstrategie spielen, müssen Sie Ihre Preise durchs ganze Jahr hindurch dynamisch anpassen. Meistens bedeutet dies, dass Sie Tarife in der Nebensaison reduzieren und sie in der Hochsaison wieder erhöhen. Während den beliebtesten Reisezeiten sind Gäste dazu bereit, mehr Geld auszugeben, was es Ihnen erlaubt, mehr Umsatz pro Zimmer zu erzeugen.
Wie beeinflusst Ihre Vertriebsstrategie die Anzahl Ihrer Zimmerverkäufe?
Sie werden nur so viele Zimmer wie möglich verkaufen, wenn Sie eine optimale Vertriebsstrategie erstellt haben. Hoteliers dürfen sich nicht nur auf ihren eigenen Betrieb konzentrieren, sondern müssen mit anderen Unternehmen und Anbietern in der Region und der Branche zusammenarbeiten, um die richtigen Marktsegmente auszunutzen. Zu diesen Unternehmen gehören zum Beispiel Paketreiseveranstalter, Touristeninformationscenter, Geschäfte vor Ort, Online-Reisevermittler und Unternehmen, die sich auf regionales Marketing spezialisieren. Jedes Vertriebsnetzwerk ist von der Entwicklung des Markts abhängig und verändert sich deshalb ständig. Hoteliers müssen ständig nach neuen und innovativen Vertriebskanälen Ausschau halten.
Allerdings muss man diese verschiedenen Vertriebskanäle so kosteneffizient und mit nur kleinem Zeitaufwand verwalten können, damit man keinen Gewinn einbüßt. Das erreichen Sie nur, wenn Sie ein Programm zum Channel Management verwenden, das sich mit Ihrem Verwaltungssystem integrieren lässt. Ein solches Programm macht es möglich, Verfügbarkeiten in allen Zeitzonen der Reisevermittler in Echtzeit zu aktualisieren. Auf diese Weise können Sie so viele Zimmer wie möglich und bis zur letzten Minute verkaufen.
Die automatisierte Verwaltung reduziert auch drastisch das Risiko von Überbuchungen, vor allem zu Stoßzeiten. Eine optimale Vertriebsstrategie benötigt daher einen gut funktionierenden Channel Manager.
Wie profitiert man von mehr Zimmerkäufen?
Wenn Sie ein Zimmer verkaufen, erhalten Sie nicht nur einen weiteren Gast, sondern bauen Ihren Betrieb in verschiedenen Hinsichten aus.
Zum Beispiel:
- Sie erzeugen mehr Umsatz durchs ganze Jahr hindurch. Sie erzielen konstant höhere Einnahmen, egal ob in der Hoch- oder Nebensaison.
- Sie können diese zusätzlichen Einnahmen in die Verbesserung Ihres Hotels investieren und so Ihr Angebot und Ihren Ruf in der Region ausbauen.
- Sie können sich auf Paket- und Pauschalangebote konzentrieren und so eine komplexere Vertriebsstrategie erstellen, mit der Sie höhere Einnahmen pro Gast erwirken. Sobald Sie also mehr Zimmer verkaufen, können Sie Ihre Angebote weiterentwickeln. Ob Sie sich für romantische, abenteuerliche oder luxuriöse Angebote entscheiden, Sie werden durch diese die Profitrate pro Buchung steigern.
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