Cuando se habla de una estrategia de gestión de ingresos eficaz, no solo se trata de hacer un seguimiento de tus propias métricas internas, como el RevPAR.
En tu hotel, también debes hacer un análisis periódico de la competencia para ver en qué posición estás en el mercado local y cómo puedes obtener alguna ventaja, o al menos maximizar los ingresos y beneficios potenciales.
En este blog, te explicaremos todo lo que debes saber sobre el análisis de la competencia hotelera.
Contenido
¿Qué es un análisis de la competencia?
Un análisis de la competencia es un método para que tu hotel evalúe los puntos fuertes y débiles de tus competidores locales, para que puedas compararte con ellos y averiguar qué posición ocupas en el mercado.
Con ello, podrás ver si estás poniendo el precio correcto a tu establecimiento y tomar decisiones que te aporten una ventaja competitiva. Esto también puede implicar lo siguiente:
Crear estrategias que dificulten la entrada de nuevos competidores en el mercado.
Utilizar la información de los huéspedes para mejorar el servicio y superar a la competencia.
Mostrarte los puntos fuertes en los que debe centrarse tu establecimiento.
Por ejemplo, si un competidor y tú tenéis el mismo precio pero tu hotel ofrece mayor valor o calidad, tienes la oportunidad de aumentar las tarifas para obtener más beneficios.
Cómo hacer las comparativas entre hoteles
Hay que seguir algunos pasos para realizar el análisis, y todos son cruciales.
Establece el conjunto competitivo de tu hotel
Tu conjunto competitivo es con quién te vas a comparar. Esto significa que debes identificar correctamente cualquier hotel que pueda quitarle clientes al tuyo.
Factores que hay que tener en cuenta:
- Proximidad: los hoteles que están geográficamente muy cerca del tuyo, aunque ofrezcan una experiencia ligeramente diferente, pueden considerarse competidores. Eso sí, si tu hotel es de lujo y los demás son económicos, puedes descartarlos.
- Posicionamiento: se trata del producto y de la experiencia que se ofrece a los huéspedes. Por ejemplo, hoteles económicos, de gama media, de gama alta y de lujo, por nombrar algunos. Debes buscar hoteles que se posicionen de forma similar al tuyo.
- Precio: es lógico que cualquier hotel con una estructura de tarifas similar a la de tu hotel sea un competidor.
- Producto: ¿hay hoteles cerca de ti que ofrezcan tipos de habitaciones y servicios similares? Añádelos a tu conjunto competitivo.
Otros aspectos que puedes tener en cuenta a la hora de crear una competencia son el público objetivo, la estacionalidad y las aspiraciones. Cuando hablamos de aspiraciones, nos referimos al hecho de que, si tienes la intención de renovar y aumentar la categoría de tu negocio, debes analizar quiénes serán tus competidores en cuanto lo hayas hecho.
Elige y puntúa los atributos de la competencia
En cuanto tengas unos cuatro o cinco competidores para analizar, tienes que decidir cómo vas a comparar a todos.
Podrías evaluar, por ejemplo, el precio, la ubicación, los servicios, las habitaciones y las características, o las opiniones.
A continuación, dale a cada característica una puntuación sobre 10 (o lo que quieras utilizar) a tu establecimiento y a cada competidor.
Después, haz la media de estas puntuaciones y representa a todos los hoteles en un gráfico.
Identifica oportunidades para adecuar tu estrategia de gestión de ingresos
Debes ser capaz de ver inmediatamente quién está sobrevalorando y quién está infravalorando sus habitaciones, y encontrar formas de superarlos o al menos mejorar tu propio rendimiento.
Por ejemplo, si el hotel más caro tiene un precio mucho más alto que el tuyo, pero solo ofrece una calidad o valor ligeramente mejor, deberías poder subir tus tarifas sin perder ninguna reserva. Del mismo modo, si ofreces una mayor calidad o valor, puedes subir el precio del hotel a la misma tarifa y seguir consiguiendo la mayor parte de las reservas, lo que aumentará tus beneficios de forma significativa.
Por el contrario, si ves que claramente te superan en valor, tendrás que bajar las tarifas para asegurarte de conseguir suficientes reservas. A continuación, puedes intentar generar más ingresos mediante ventas adicionales, extras y otros ingresos complementarios.
Consejos para crear el informe perfecto sobre la competencia hotelera
Hay que tener en cuenta muchas cosas a la hora de planificar y realizar el análisis de la competencia. Aquí tienes algunos consejos que te ayudarán a hacerlo bien:
- Define algunos objetivos sobre la marcha: ¿quieres aumentar los ingresos, mejorar la experiencia de los huéspedes o tu reputación en línea, optimizar tu valor o algo más?
- Prioriza unos datos sobre otros: averigua qué datos son los más importantes para ti a la hora de comparar hoteles. Por ejemplo, las opiniones son imprescindibles, ya que dicen mucho de la fuente más importante: el huésped.
- No olvides hacer un seguimiento de la actividad en línea: observar cómo se comportan los competidores en internet, por ejemplo, en las redes sociales, te ayudará a comparar tu posición con la de ellos. Otro espacio en línea en el que conviene fijarse es en los canales de agencias de viaje en línea que utilizan o en las palabras clave a las que se dirigen en Google.
- No te excedas: intenta mantener tu análisis por debajo de 10 competidores o se convertirá en algo abrumador y confuso, lo que puede hacer que todo el proceso sea inútil.
- No lo hagas solo una vez: lo ideal es hacer el análisis al principio del año fiscal, pero también puede ser un proceso periódico que te ayude a hacer un seguimiento de la demanda y te mantenga al día sobre el rendimiento de tu hotel y de la competencia.
Estrategias para hacer un seguimiento y adelantarte a la competencia de tu hotel
Ya sabes quiénes son tus principales competidores y has fijado el precio de tu hotel de forma efectiva. ¿Qué más puedes hacer para destacar?
Aquí tienes algunas ideas para empezar:
Utiliza herramientas de gestión inteligente de tarifas hoteleras para estar al tanto de todo
Una herramienta de gestión inteligente de tarifas para hoteles te proporciona datos de mercado en tiempo real, incluida la información sobre las tarifas de tus competidores. Utiliza esta información para fijar siempre los precios correctos y seguir siendo competitivo.
Iguala los precios de tu hotel
Si te encuentras en igualdad de condiciones con algunos de tus competidores, puedes intentar subir un poco las tarifas de algunas de tus habitaciones y bajar otras, pero ofreciendo en las tarifas más altas servicios extra para atraer a los que buscan ofertas sin sacrificar los beneficios.
Trabaja para ganar con las promociones
Con solo comparar tus promociones con las de tus competidores, puedes conseguir oportunidades para ganarte a los huéspedes. Por ejemplo, si ofrecen un descuento de dos noches, ¿podrías ofrecer una oferta de tres noches y recuperar los ingresos, y mucho más, durante la estancia?
Mantén un ojo abierto
No está de más espiar a tus competidores, sobre todo si crees que están haciendo algo que tú no haces. Suscríbete a sus boletines, síguelos en las redes sociales, investiga su SEO y mira sus perfiles empresariales en internet para encontrar oportunidades.
Escucha a tus huéspedes
Los huéspedes suelen enumerar explícitamente los puntos fuertes y débiles de tu establecimiento para que sepas dónde puedes mejorar. Incluso puedes sacar información de las comparaciones con la competencia local. Asegúrate de que tu personal de primera línea tenga siempre en cuenta los comentarios y los comunique.
En última instancia, el objetivo de analizar tu hotel junto a los competidores es permitir que tu establecimiento opere en su propio nicho perfecto. No quieres convertirte en un seguidor de precios ni reflejar tu marca en otras, sino destacar ante los huéspedes por tus mejores precios, servicio y autenticidad.
Información sobre los precios de la competencia
Como ya hemos comentado, puede ser muy útil para mantener una ventaja competitiva cuando se tiene una visión clara de las tarifas de la competencia de forma regular.
Esto es lo que se conoce como comparación de tarifas, y hay muchas herramientas en el mercado que pueden proporcionarte información sobre los precios de la competencia. El uso de software en este ámbito es la mejor y más rápida manera de obtener la información que necesitas.
Por lo general, estas herramientas, como la característica de gestión inteligente de tarifas de SiteMinder, te permiten hacer un seguimiento de hasta 10 competidores en un único panel de control. Los datos en tiempo real te llegan cuando los necesitas, de modo que puedes detectar tendencias u oportunidades en función de cómo fluctúan las tarifas de la competencia.
También podrás elaborar informes claros, en lugar de tener que pelearte con tus propias hojas de cálculo, y también mantener la paridad de tarifas con la comparación en tiempo real de tus tarifas en las principales agencias de viaje en línea mundiales.
