Revenue management hotelero: Estrategias para aumentar tus ingresos totales

  Publicado en Recursos

Ahora, más que nunca, revenue management (la gestión de ingresos en español) es una de las piezas clave para la gestión de un hotel exitoso y rentable. El aumento de los datos disponibles y de las formas de rastrearlos y analizarlos puede parecer que ha complicado la industria, pero también ofrece muchas nuevas oportunidades para hacer que tu negocio genere beneficios.

Los hoteleros con más éxito son inteligentes y buscan continuamente nuevas formas de aprender y mejorar la forma en que hacen las cosas, ganando ventaja respecto a la competencia. Sin embargo, tan solo un pequeño porcentaje de los hoteleros independientes utilizan estrategias de gestión de ingresos y, por lo tanto, limitan su potencial de generar ingresos.

Sigue leyendo para conocer las estrategias que te ayudarán a obtener los ingresos y beneficios óptimos para activos perecederos y con limitaciones de capacidad (las habitaciones, en este caso).

Antes de entrar en detalles, es necesario entender lo básico. Comencemos con la definición de qué es la gestión de ingresos y lo que esto puede significar para tu hotel. 

¿Qué es revenue management (la gestión de ingresos)?

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Revenue management, o la gestión de ingresos, se refiere a la distribución estratégica y a las tácticas de fijación de precios que utilizas para vender el inventario perecedero de tu propiedad a los huéspedes correctos en el momento adecuado para aumentar los ingresos. Otros productos como las comodidades y la comida y bebida de cortesía también han de considerarse en este punto

La gestión de ingresos se basa en la medición de lo que los clientes de diferentes segmentos están dispuestos a pagar, y esto sólo puede hacerse midiendo y controlando la oferta y la demanda de las habitaciones de tu hotel.

Cada viajero tiene un valor máximo que puede ofrecerle a tu hotel; y la gestión de ingresos trata de atraer tanto como sea posible. Es preferible que lo hagas convenciendo al huésped para que reserve de forma directa, compre extensiones, mejoras o extras, y se convierta en un visitante habitual de tu establecimiento.

Las mejores estrategias se basan en entender que los precios de los hoteles fluctúan y pueden cambiar de un día para otro. Por este motivo, no debes tener miedo a incrementar el precio de tus tarifas. En realidad, los clientes esperan aumentos con el tiempo; ya que, la mayoría de los negocios en los que los consumidores gastan su dinero modifican sus precios en función de la demanda y de los cambios en los costes.

  • Una gestión eficaz de los ingresos del hotel también puede ayudar a los hoteleros a:
  • Gestionar mejor los recursos
  • Evitar la contratación de demasiado personal durante los períodos bajos
  • Asegurarse de que una cantidad adecuada de personal trabaja durante las horas de mayor actividad

Con todo esto en mente, la gestión de ingresos puede impulsar todo el plan de negocio si se implementa de manera efectiva. La estrategia de la distribución del hotel también es una pieza clave del plan de gestión de ingresos. Asegúrate de estar presente en los canales de distribución en Internet que promocionan tu destino, ya que estos canales tienen un fuerte poder de marketing y pueden hacer que muchos posibles clientes, a los que no podrías contactar directamente, vean tu hotel.

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Cómo incrementar el revenue hotel

A la hora de atraer más beneficios a tu hotel, hay muchas estrategias que pueden ponerse en práctica. Muchas de ellas no implican subir los precios ni jugar mucho con las tarifas.

Sino que se trata de satisfacer a tus clientes. Si se reconoce la calidad del producto que ofreces, entonces tendrás las razones para poder cobrar un precio más alto.

Si el huésped siente que está sacando el máximo partido a su dinero, es muy posible que no le importe gastarse más. Conseguir obtener más de cada huésped que se aloja en tu hotel es una buena forma de incrementar los ingresos generales. Por ejemplo, es seguro que obtendrás ingresos de un huésped al que has convencido para quedarse una noche más, pues descontarle el precio de esa noche puede merecer la pena, en especial en temporada baja.

Aquí puedes ver una lista de tácticas que puedes utilizar para mejorar el flujo de ingresos de tu hotel:

  • Reservas por Internet

Hoy en día, los viajeros disfrutan de la flexibilidad, comodidad y utilidad de reservar en línea. Si te pones en contacto con agentes de viajes en Internet o con más agentes de viajes en Internet, es muy fácil que notes una mejora.

  • Construye una cultura de ingresos

¿Quién está en tu equipo de ingresos? ¡Todo el mundo! Servicio por anticipado + empleados productivos orientados a generar ingresos = un cliente conectado emocionalmente, comprometido con el hotel y una mayor rentabilidad.

  • Vende otros productos hoteleros

Las oportunidades de generar ingresos van más allá de simplemente vender tus habitaciones. Piensa en las comodidades del hotel que tienes y lo que estás cobrando por ellas y da un paso más ofreciéndoles a los huéspedes de tu hotel la posibilidad de comprar artículos como jabón, utensilios, toallas, etc.; en especial, si tu hotel desprende personalidad.

  • Aprovecha los eventos y atracciones

Los eventos locales y las atracciones son una gran oportunidad para crear paquetes para los huéspedes y así ofrecer servicios adicionales como transporte. Los beneficios repercuten en ambos: los huéspedes disfrutarán más de su estancia y tu hotel tendrá más ingresos.

Según te vayas alejando de estas tácticas y te dirijas hacia estrategias más completas para tus ingresos y venta de habitaciones, necesitarás comprender qué son los indicadores de rendimiento clave (KPI, por sus siglas en inglés). Una vez que sepas qué es en lo que te debes fijar, podrás empezar a analizar los datos y desarrollar formas de utilizarlos en tu favor.

A modo de introducción, estos son los parámetros en los que puedes fijarte:

  • Tasa de ocupación
  • ADR (Tarifa media diaria)
  • RevPAR (Ingresos por habitación disponible)
  • TrevPAR (RevPAR + auxiliares)
  • GOPPAR (Beneficio bruto de explotación por habitación disponible)
  • RevPASH (Ingresos por hora de asiento disponible) – es útil si tienes un hotel restaurante.

El principio que debes tener siempre en cuenta es que hay que evaluar las condiciones del mercado en tiempo real y adaptarse en consecuencia. 

Estrategias para hotel revenue management

 

Resumen: necesitas una estrategia de gestión de ingresos para ser sostenible. Idealmente, podrás conseguir buen un beneficio cada año. Las mejores estrategias de gestión de los ingresos hoteleros reconocen que los precios de los hoteles fluctúan y pueden cambiar de un día para otro. Para cualquier hotelero es fundamental crear una estrategia de gestión de ingresos que se adapte a las condiciones actuales del mercado. A menudo es más importante centrarse en tu propio negocio y tener confianza en uno mismo que preocuparse demasiado por la competencia, al menos al principio.

Todas las estrategias empresariales en el campo de la hostelería deben centrarse en el cliente. ¿Cómo se comportan los viajeros dada la situación actual? ¿Cómo hacen las reservas y cómo viajan? ¿Qué es lo que viven y exploran? ¿Qué es lo que necesitan? ¿Cuales son sus expectativas? Es muy importante que tengas alguna idea sobre estos factores si quieres sacar el máximo valor de cada huésped que entra por tu puerta. Cuanto mejor conozcas al huésped, mayor fidelización podrás crear, algo que es muy importante a la hora de mantener unos ingresos recurrentes. Si sabes que tienes un número de huéspedes que vuelven cada año, ya sabes que tienes un mayor número de habitaciones de las que no tienes que preocuparte y puedes concentrarte mejorar tus otras ventas.

Para ello tienes que saber lo que va a pasar con tanta antelación como tu propiedad te pueda tener demanda y no simplemente un par de semanas antes. Planificar cómo fijar el precio y qué promocionar dentro de 12 meses te preparará para el éxito, porque tú ya estarás preparado para los viajeros que sueñan con sus vacaciones de esquí, sus escapadas de verano o sus viajes para ciertos eventos. Por ejemplo: ¿hay festivales, conciertos o eventos anunciados con un año de antelación por los organismos locales de turismo y los organizadores? ¡Asegúrate de que estos eventos están incorporados en tus beneficios, previsiones y estrategias de rendimiento!

Centrémonos ahora en algunas estrategias específicas que te ayudarán a obtener ingresos y aumentar los beneficios.

Revenue growth management: Estrategias de fijación de precios en hoteles

hotel pricing strategies
No hay ninguna estrategia perfecta para todos los hoteles. Cada propiedad debe considerar la estrategia o estrategias de precios que mejor le funcionen para un hotel en particular. Un gestor de ingresos dedicará mucho tiempo a analizar todos los datos y los factores que influyen sobre estos para asegurarse de que el negocio funciona de acuerdo con las mejores oportunidades para maximizar los ingresos.

Hay un gran número de preguntas que debes hacerte acerca de tus estrategias de precios:

  • ¿Qué quieren tus huéspedes?
  • ¿Qué estrategia va a complementar mejor la mezcla del negocio?
  • ¿Cómo afectarán las diferentes estrategias a los canales conectados y a los socios de distribución?
  • ¿Cómo se integra tu estrategia con tus canales?
  • ¿Quiénes son los expertos que te pueden ayudar a determinar la estrategia adecuada?

Tomemos la primera pregunta como ejemplo. Ciertos huéspedes preferirán, o estarán acostumbrados a, determinados métodos de fijación de precios. Por ejemplo, a algunos les puede gustar un desglose de los precios por cada día de su estancia, mientras que otros se conforman con una tarifa fija por su estancia completa. Aquí es donde entran en juego las estrategias de fijación de precios por día o por duración de la estancia.

Con todo esto en mente, la prioridad a la hora de fijar los precios debe ser la previsión. De esta forma, puedes predecir la demanda para conseguir que los viajeros reserven con antelación. Después, podrás subir las tarifas ya que la disponibilidad baja y la demanda sube (esta es una estructura de precios ideal conocida como «modelo ascendente», por el que el precio sube a medida que se acerca el día de la llegada). Más adelante volveremos a hablar sobre el pronóstico y el análisis.

Aquí tienes una lista de las estrategias de fijación de precio más comunes y efectivas que puedes usar en tu hotel. 

 ¿Que es la fijación dinámica de precios?

La fijación dinámica implica cambiar las tarifas de las habitaciones cada día o incluso durante el transcurso del día en base a los datos del mercado en tiempo real. Teniendo en cuenta la oferta y la demanda, si deseas maximizar los ingresos, los precios deberían fluctuar regularmente. Esta opción se ajusta bien al mercado actual y es una opción por la que se decantan muchos hoteleros. 

Ejemplos de fijación dinámica de precios

En pocas palabras: habrá días en los que la oferta y la demanda serán muy diferentes dependiendo de la hora del día. Por la mañana puedes tener una tarifa más baja porque la ocupación es más baja, al igual que la demanda. Sin embargo, durante esa misma noche, la oferta puede haber disminuido y la demanda puede haber aumentado.

En este sentido, son muchos los factores que pueden influir, como, por ejemplo, que los competidores cuelguen el cartel de completo o que pongan sus tarifas muy altas o que los viajeros lleguen tarde al destino para asistir a eventos al día siguiente, y así. Puedes subir tus tarifas para aprovechar los cambios en el mercado y obtener un mayor beneficio que si mantuvieras tus tarifas fijas. 

¿Qué es el precio abierto?

Los precios abiertos definen la flexibilidad que tienen los hoteles de todo el mundo para fijar sus precios en diferentes niveles dependiendo de los distintos mercados objetivo y de los canales de distribución con los que trabajan.

Estas posibilidades, permite que los hoteles puedan prever con mayor precisión. Por ejemplo, un hotel de gama alta atrae huéspedes que no tienen límites en su presupuesto; sin embargo, sus reservas bajan fuera de temporada y, por tanto, el hotel puede bajar las tarifas para atraer a aquellos viajeros que normalmente no podrían permitirse la estancia. Mientras que la tarifa media diaria del hotel será más baja, la ocupación se mantendrá estable y los ingresos continuarán hasta alcanzar el volumen de negocios.

Otras estrategias de fijación de precios en hoteles

Existen numerosas estrategias de precios que puedes utilizar en conjunto en tu hotel como parte de una estrategia más amplia de gestión de ingresos. Aquí tienes una lista de las estrategias de precios más comunes que podrían ser útiles para tu hotel:

  • Precios competitivos

Identificar a tus principales competidores y fijar los precios de las habitaciones en consecuencia, lo que hace necesario que los viajeros que reconozcan las opciones superiores que ofrece tu marca de forma particular. 

  • Precios con valor añadido

Puedes establecer tus precios ofreciendo una opción prémium por encima de la competencia, mientras que también ofreces más extras en el paquete básico. Esto da la ilusión de que el hotel ofrece una experiencia prémium que se centra en el valor más que en las tarifas bajas. 

  • Precios con descuento

Se utiliza durante la temporada baja para aumentar la ocupación al bajar las tarifas base. Los ingresos se pueden incrementar a través de los otros servicios que ofrece el hotel. 

  • Por segmentos

Ofrecer el mismo producto a diferentes precios a diferentes tipos de clientes. 

  • Duración de la estancia

Cuando la demanda sobrepasa la oferta, puede ser útil implementar una regla en la que los huéspedes estén «obligados» a quedarse un número mínimo de días. En estos casos, puede que no sea necesario aplicar tarifas más bajas.

  • Precios por posicionamiento

Basando tus tarifas en la fuerza de la marca y reputación de tu propiedad. 

  • Precios de lanzamiento

Posicionarte como el precio más bajo del mercado. Considera la percepción que se llevarán los viajeros de tu hotel, ya que necesitas mantener la posibilidad de poder vender a precios más altos. 

  • Reducción

Posicionar tu hotel entre los más caros. Los líderes de precios a menudo logran las mayores rentabilidades, sin embargo, los consumidores necesitan entender claramente las razones por las que pagarían más por alojarse en tu hotel. 

Segmentación del mercado hotelero

La segmentación es un aspecto clave en la gestión de ingresos. Te permite diferenciar entre los viajeros que recibe tu hotel y diseñar estrategias únicas para cada uno de ellos. Por ejemplo, el enfoque ante los jóvenes aventureros será muy diferente al que adaptarás ante un profesional de los negocios. Sin embargo, la segmentación es más compleja que el simple hecho de viajes por negocios frente a viajes por ocio, y puedes utilizarla para descubrir tendencias dentro de tu negocio hotelero.

Una de las mejores maneras de identificar y filtrar los segmentos es según la razón por la que viajan; es decir: por vacaciones familiares, bodas, eventos turísticos, turismo de aventura, por descanso, por negocios, etc. Sin embargo, cada vez más hoteles adoptan diferentes estrategias y definen el segmento de mercado según la forma en que se hizo la reserva; por ejemplo: Expedia como un segmento de mercado. Esto se conoce como «segmentación combinada», ya que combina el motivo de la estancia y el método de reserva.

Las cadenas hoteleras han adoptado diferentes aplicaciones de esta definición tradicional de los segmentos y canales de mercado. Algunas cadenas y grupos de hoteles identifican un canal como una agencia de viajes, y luego identifican como subcanales el programa de recompensas de Booking.com y Egencia de Expedia (para viajes corporativos).

Otros factores de segmentación que debe tener en cuenta incluyen:

  • Duración de la estancia
  • Días de la semana en los que cae la estancia
  • Tiempo de antelación (cuántos días antes de la llegada hacen la reserva)
  • Cancelaciones
  • Tasas de no llegada

Una vez que tengas un buen control de los segmentos de mercado, puedes empezar a decidir en qué grupos quieres centrar más tu negocio y para cuáles cerrarlo según la época del año. Según vayas sabiendo más, es posible que te des cuenta de que ciertos segmentos tienen tasas de cancelación más altas y puede que desees evitar hacerse márketing hacia estos grupos.

Cada segmento te dará una oportunidad única para que consigas más trabajo o ingresos adicionales.

Aquí tienes un breve resumen de las posibilidades:

  • Recompensar a miembros o fidelidad – Ofrecer descuentos
  • Reservas mediante el móvil – Utilizar promociones exclusivas para reservar con móvil
  • Reservas directas – Ofrece ofertas que solo están disponibles en tu página web
  • Reservas en el momento de llegada – Atraiga un mayor gasto por parte del huésped en sus servicios
  • Empresas – Oportunidad de negociar tarifas con grandes empresas
  • Agencias de viajes en Internet – Publicita paquetes para eventos especiales
  • Grupos – Asóciate con operadores turísticos y atracciones

Cada uno de los análisis te ayudará a crear la combinación óptima para tu hotel, por lo que es importante que analices todas tus opciones. Si vender es un problema, siempre hay una nueva forma de vender o un nuevo mercado al que dirigirse. Si el problema es el gasto, siempre hay una manera de atraer a los clientes para que vuelvan a abrir sus carteras. 

Previsión de los precios de los hoteles

hotel price forecasting
La previsión no sólo es importante a la hora de fijar las tarifas, sino también durante la creación de los presupuestos. Un pronóstico preciso y eficaz requiere una base sólida de datos históricos. Al presupuestar y pronosticar con anticipación, tendrás tiempo y oportunidades para reajustar tu estrategia.

Si sabes que un punto del año es particularmente valioso para tu hotel, realiza tu pronóstico de forma inmediata para ese período con un año de anticipación. Por ejemplo, trata de realizar el pronóstico para diciembre de 2021 el 1 de enero de 2020.

Los componentes clave de un pronóstico efectivo incluyen:

  • Ocupación
  • Beneficio
  • Precio de las habitaciones
  • Abandonos/Arrepentimientos/Rechazo – hacer un seguimiento de las reservas que se rechazan o no se reservan, y es una medida muy importante de la demanda. Lo ideal es que se identifiquen y midan aquellas reservas que acaban por no completarse en línea, así como por solicitudes directas/telefónicas.
  • Gastos por habitación
  • Reservas
  • Tendencias de mercado 

Presupuestación hotelera y previsión de la demanda

Es una buena idea crear un calendario de la demanda antes de establecer un plan de presupuestos para así saber exactamente con qué vamos a trabajar.

Ten en cuenta los factores del año pasado y también los del año siguiente. Debes comprobar lo siguiente:

  • RevPAR del ultimo año
  • Grupos o eventos del último año
  • Indicadores de niveles de demanda en el último año (alta, media, baja, muy baja)
  • Festivos y puentes
  • Vacaciones escolares
  • Indicadores de aumento de la demanda

Esto te permitirá crear una estrategia de precios basada en un conjunto de datos sólido.

Antes de alcanzar tu presupuesto ideal, debes tener en cuenta otros factores influyentes como son los recursos de venta, el márketing y la distribución en línea, las necesidades de mantenimiento y las mejoras que está llevando a cabo tu competidor. Tu presupuesto debe elaborarse en base a esta pregunta: ¿a qué precio y cuántas habitaciones puedes vender para cada día futuro? Por ejemplo: ¿cómo anticipar la demanda empresarial y la demanda de ocio por país? ¿A qué ritmo puedes vender en los próximos meses? ¿Cómo se comportarán tus principales cuentas corporativas?

Dos mediciones distintas de la demanda son la demanda limitada y la demanda no limitada.

  1. Demanda limitada

Demanda máxima por número de habitaciones limitada por el inventario físico (el número máximo de reservas que puedes conseguir en función del número de habitaciones que tienes).

  1. Demanda no limitada

Número máximo de reservas que puedes conseguir con un número ilimitado de habitaciones, basándote en la demanda y no estando limitado por el inventario físico real.

Debes identificar si la demanda no limitada está por encima de la capacidad del hotel. Esta es una parte importante en tu estrategia de gestión de ingresos del hotel. La demanda sin limites te ayudará a calcular el valor de la última habitación para ciertas fechas y las posibles restricciones en la duración de la estancia que puedan aplicarse. 

Evaluación comparativa de hoteles

Por lo general, los hoteles se comparan con sus competidores para evaluar su rendimiento. Esta no es la forma definitiva de medir el rendimiento ni debe tratarse como método definitivo, pero te permite ver en qué punto estás y cómo pueden reaccionar los viajeros.

Necesitarás hacer una evaluación comparativa fijándote en lo siguiente:

  • Precios
  • Producto (lujo, gama media, ¿gama económica?)
  • Nivel del servicio
  • Ubicación
  • Canal de distribución

Recuerda que un competidor solo es un competidor real si se dirige a los mismos mercados que tú, y, aún así, es posible que no esté compitiendo por los mismos segmentos al mismo tiempo. Sin embargo, si puedes anticipar sus estrategias, hacer tus propios ajustes será mucho más fácil.

En el contexto del conjunto de la competencia, los resultados a menudo pueden ser muy diferentes. Tal vez pensaste que tan solo habías tenido un año dentro de la media, cuando, en realidad, tus competidores estaban mucho peor y el tuyo era el hotel estrella de la zona. O viceversa.

El índice de tarifa media es una buena forma de ver esto. Esto mide la tarifa media diaria de tu hotel/la tarifa media diaria del mercado (competidor).

Por ejemplo: ADR de tu hotel = 85 $ vs ADR del mercado = 110 $

85 / 110 x 100 = 77.27 de índice de tarifa media. Esto significa que tú solo has logrado el 77 % de la tarifa que han logrado tus competidores.

Para obtener una ventaja sobre tus competidores, puedes intentarlo mediante:

  • Convierte las reservas por agencia en reservas directas
  • Ofrece servicios o extras adicionales
  • Crea paquetes especiales
  • Trabaja en las evaluaciones y comentarios sobre tu hotel

Revenue management system (sistema de gestión de ingresos)

Es muy probable que, en el transcurso de los próximos 10 años, todo el mundo utilice algún tipo de sistema tecnológico para gestionar su hotel y fijar el precio de sus habitaciones. Ya existen numerosas soluciones para este fin. Por supuesto, una de ellas es un sistema de gestión de ingresos o RMS (por sus siglas en inglés).

Entre los RMS principales se incluyen:

  • BEONPRICE
  • Duetto Edge RMS
  • EasyRMS
  • guestrev
  • HotelPartner Yield Management
  • Hotelsdot
  • IDeaS
  • LodgIQ
  • MaxEngine
  • Rainmaker
  • RateWise
  • RevPar Guru

Un RMS es un programa que te permite llevar a cabo importantes tareas de gestión de ingresos de la manera más eficiente y efectiva. Ayuda a manejar y hacer uso de todos los datos, que tanto tu hotel como el mercado generan, para ayudarte a tomar decisiones más informadas.

Si no se analiza continuamente la información, las habitaciones y los servicios pueden estar frecuentemente sobrevalorados o infravalorados, haciendo que tu hotel esté un paso por detrás de los competidores locales y confundiéndote acerca de la rentabilidad de tu negocio.

Además, este tipo de incoherencia puede suponer un problema para todo el mercado. Por ejemplo, si un hotel vende constantemente por debajo de la tarifa esperada, puede crear, sin intención, una guerra de precios porque los competidores pueden reaccionar en consecuencia.

Así es como la tecnología de gestión de ingresos puede ser de ayuda:

  1. Errores que suponen un menor coste

Mientras que los hoteles más grandes pueden ocultar o superar fácilmente un error en sus precios, los hoteles más pequeños tienen menos margen de error. Un precio incorrecto en un hotel pequeño tendrá un mayor impacto en el ADR y RevPAR.

  1. Obtén más beneficios por cada habitación

Cuando se tienen menos habitaciones, obtener máximo rendimiento de la tarifa para cada habitación es mucho más importante. Los datos que te da la tecnología te ayudarán a entender a quién debes dirigirte y cuándo. ¿Cuál es la demanda más valiosa para ti? Por ejemplo, ¿ofreces tarifas para empresas y grupos? ¿Ofreces descuentos para estancias largas?

  1. Conoce mejor a tus competidores

Para que tu estrategia de precios sea adecuada, necesitas saber qué es lo que están haciendo tus competidores inmediatos. Con una herramienta de inteligencia de precios puedes obtener una visión general al instante de qué es lo que están haciendo tus competidores respecto a sus tarifas, lo que significa que puedes concentrarse en entender por qué están haciendo estos cambios y cómo debes actuar en este caso.

  1. Haz que tu hotel sea más «grande»

Los grandes hoteles y cadenas ya contarán con un RMS y gestores de ingresos dedicados a administrarlos. Aunque los hoteles independientes no puedan permitirse una solución tan sólida, las herramientas de inteligencia de precios son un sustituto asequible. Estos utilizan tus datos y sus propios algoritmos para llevar a cabo un análisis en tiempo real del estado del mercado y de la demanda, con el fin de calcular las tarifas de habitación ideales. El aumento de la visibilidad de los datos y de las capacidades de análisis te proporciona más munición para poder competir con los grandes grupos hoteleros que pueden dedicar personal a tiempo completo a la gestión de los ingresos.

  1. Gestiona tu tiempo de forma eficaz

La inteligencia de mercado automatizada te permitirá acceder instantáneamente a los datos de precios y actuar en consecuencia. Saber cuándo, según esté mercado, será fácil vender o será un periodo bajo, no solo te permitirá optimizar las tarifas, sino que con un pronóstico fiable, también podrás organizar mejor a tu personal y mejorar la experiencia de los huéspedes.

  1. Puedes ser proactivo

Cuantos más datos tengas, menos reactivo serás. En lugar de reaccionar siguiendo lo que hace competencia todo el tiempo, comprenderás mejor la demanda, harás tus propias proyecciones y establecerás tus tarifas de forma inteligente.

  1. Entender mejor a tus huéspedes

Un RMS puede darte más información sobre el comportamiento de los clientes, lo que te permitirá atraer más reservas. Por ejemplo, ¿prefieren los huéspedes que se aplique la misma tarifa para todas las noches de su estancia, aceptarán tarifas variables, o prefieren un precio total para toda la estancia?

  1. Tus datos vendrán de una sola fuente

En lugar de revisar tus propios datos y, después, hacer lo mismo para tus competidores, un RMS lo recopilará todo por ti y en un único lugar. Dependiendo del sistema, puede hacerlo hasta para 15 competidores. Si el tuyo es un hotel pequeño, nuevo en las estrategias de gestión de ingresos, hacer todo manualmente puede hacer que acabes tirándote de los pelos.

Conceptos principales 

  • La gestión de ingresos se refiere a las tácticas de fijación precios que utilizas para vender el inventario de tu propiedad a los huéspedes adecuados en el momento adecuado y a través del canal adecuado, para impulsar el crecimiento de los ingresos.
  • Si los huéspedes tienen la sensación de que están obteniendo el máximo valor por su dinero, es muy probable que estén dispuestos a gastar más.
  • Haz que tu hotel se pueda reservar en todos los sitios y piensa formas en las que puedas sacar el máximo provecho de cada huésped.
  • Haz un seguimiento de las métricas clave, como la tasa de ocupación, ADR, RevPAR y TrevPAR.
  • Utiliza múltiples estrategias de precios para sacar el máximo provecho de tu negocio.
  • Segmenta el mercado y céntrate en el segmento adecuado.
  • Elabora planes integrales de previsión y presupuestos, y compártelos con tu equipo para así lograr la máxima colaboración y un éxito óptimo.
  • Lleva acabo evaluaciones comparativas con tu competidor.
  • Analiza el valor de los sistemas de gestión de ingresos y de las herramientas de inteligencia de precios.

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