O que é uma estratégia comercial hoteleira?
Uma estratégia comercial hoteleira é uma abordagem empresarial coordenada que integra os esforços de vendas, marketing, gestão de receitas e distribuição para maximizar a receita total do hotel. O objetivo é impulsionar a rentabilidade e melhorar a competitividade no mercado para um negócio hoteleiro.
Em vez de operar de forma compartimentalizada, uma estratégia comercial hoteleira garante que todos remem na mesma direção, trabalhando de forma colaborativa e produtiva para impulsionar receitas, melhorar a rentabilidade e fortalecer a vantagem competitiva do hotel.
Uma estratégia comercial promove uma mentalidade orientada por dados, permitindo que um hotel responda mais rapidamente às tendências do mercado, personalize mais eficazmente as experiências dos hóspedes e tome decisões mais inteligentes sobre preços e distribuição.
Este artigo explicará em maior detalhe a razão pela qual o seu negócio precisa de uma estratégia comercial hoteleira e oferecerá passos práticos sobre como criar e implementar uma estratégia com sucesso.
Conteúdo
Porque deve implementar uma estratégia comercial hoteleira?
Uma estratégia comercial cuidadosamente ponderada pode ajudar um hotel a responder à turbulência global, aos avanços tecnológicos e às mudanças no comportamento dos viajantes.
Os negócios hoteleiros podem ter sucesso neste cenário em constante mudança ao reformular a forma como operam. Isso inclui identificar mudanças no mercado e elaborar estratégias hoteleiras para se adaptarem àquelas.
Exemplos de mudanças incluem:
- Envolvimento precoce: A capacidade de atenção está a ficar cada vez mais reduzida, por conseguinte os hotéis inteligentes estão a trabalhar para captar o interesse de potenciais hóspedes o mais cedo possível através de estratégias de marketing sofisticadas e orientadas por dados.
- Personalização: O viajante moderno espera ser atendido com comunicações, anúncios e ofertas personalizadas que reflitam as suas necessidades e preferências. Os hotéis com visão de futuro estão a implementar sistemas capazes de fornecer essas experiências personalizadas.
- Flexibilidade de reserva: Entre a COVID e um aumento nos conflitos globais, existe agora um nível de incerteza nas viagens que simplesmente não existia nas primeiras duas décadas deste século. Os hóspedes estão cada vez mais a procurar opções flexíveis de reserva, e os hotéis perspicazes estão a oferecê-las.
- Experiências digitais fluidas: Os hóspedes agora esperam poder gerir todas as partes da sua estadia, desde o momento em que reservam até ao momento em que fazem check-out. Os hotéis inteligentes estão a investir em plataformas digitais intuitivas que dão esse poder aos clientes.
Não existe uma tendência específica na qual um hotel se deva focar. As mudanças no mercado e as alterações no comportamento do consumidor são muitas e variadas, e frequentemente sobrepõem-se. É isso que torna uma estratégia comercial hoteleira tão poderosa — pois une todos os fios individuais numa estratégia única e holística.
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Saiba mais
Como uma estratégia comercial hoteleira pode maximizar lucros e aumentar eficiência
O objetivo final de qualquer estratégia comercial hoteleira é simples: gerar mais receita e lucro. Uma boa estratégia faz isso ao iluminar um caminho claro para esse crescimento — um que unifica toda a equipa em torno de um objetivo e descreve os passos que precisam de ser dados para o alcançar.
Um elemento comum de uma estratégia comercial hoteleira é o foco na receita direta, que elimina intermediários como OTAs que podem cobrar comissões significativas. Uma relação mais direta com o hóspede também melhora a experiência que pode oferecer, ao fornecer os pontos de dados necessários para personalizar e adaptar cada ponto de contacto.
6 dicas para uma estratégia comercial hoteleira bem-sucedida
Como criar, implementar e otimizar uma estratégia comercial hoteleira bem-sucedida? As seguintes diretrizes são um excelente ponto de partida.
1. Aproveite os dados
Os hotéis são frequentemente uma coleção de equipas muito distanciadas que apenas falam entre si quando estritamente necessário. Porém, isso pode fazer com que informações cruciais fiquem isoladas dentro de cada departamento. Quanto mais dados tiver à sua disposição, mais poderosos são as informações que pode obter, por isso os hotéis mais bem-sucedidos juntam os seus recursos de dados, partilhando informações abertamente entre departamentos e analisando os números para ver onde estão os riscos e as oportunidades.
2. Reveja os seus sistemas
A única forma de aproveitar totalmente os dados e operar o seu negócio hoteleiro de forma eficiente é com a ajuda de um software hoteleiro inteligente. Os melhores sistemas ocupar-se-ão do trabalho de baixo valor enquanto apresentam infinitas oportunidades de automatização, permitindo que você e a sua equipa se concentrem no que realmente importa: tornar cada experiência de hóspede memorável.
3. Adote um RMS
Um sistema de gestão de receitas (RMS) usa dados em tempo real e históricos para alimentar preços dinâmicos, onde as tarifas do quarto são ajustadas com base na procura, sazonalidade e movimentos da concorrêncoa. Alguns RMS apresentam ferramentas de previsão que predizem tendências futuras de reservas e otimizam o seu inventário com bastante antecedência.
4. Visibilidade nos canais de distribuição
Embora as reservas diretas sejam as melhores reservas, os canais de distribuição oferecem-lhe um alcance inigualável e provavelmente continuarão a ser uma fonte chave de reservas para o seu hotel, independentemente de quanto negócio direto consiga conquistar. A sua estratégia comercial hoteleira deve, portanto, trabalhar para melhorar a sua visibilidade através de GDS, OTAs e metapesquisa.
5. Vendas incrementais e vendas cruzadas
As estratégias comerciais hoteleiras também devem considerar como maximizar o valor de cada hóspede, identificando principalmente oportunidades para vendas incrementais e vendas cruzadas. Entre os exemplos incluem-se oferecer pacotes, upgrades de quarto e serviços adicionais, tanto como parte do processo de reserva como quando o hóspede está no local.
6. Monte uma equipa de estratégia
Uma estratégia comercial hoteleira holística combinará as disciplinas de vendas, marketing, distribuição e gestão de receitas e abrangerá todos os seus departamentos – afinal cada equipa desempenha um papel em atrair e satisfazer hóspedes. Uma equipa de estratégia comercial multifuncional deve ser criada para fornecer vozes e perspetivas de todas as partes do negócio, e evitar potenciais pontos cegos ou negligências durante o desenvolvimento da estratégia.
Francisco Campos,
Diretor Geral
Golden Lisbon Hotel
Usar ferramentas numa estratégia tecnológica comercial hoteleira
Depois de montar a sua equipa de estratégia, precisa de lhe dar as ferramentas necessárias para ter sucesso.
A sua estratégia comercial hoteleira abrangente deve ser acompanhada por uma estratégia tecnológica comercial hoteleira, uma vez que as ferramentas inteligentes desempenharão um papel fundamental em qualquer esforço válido para melhorar o seu negócio.
Uma plataforma como a SiteMinder, por exemplo, é projetada para fornecer níveis profundos de inteligência empresarial alimentados por dados em tempo real, e que pode automatizar qualquer número de tarefas operacionais para libertar a sua equipa das amarras do trabalho de baixo valor.
A SiteMinder pode ajudar a capitalizar dados como nunca antes, colocando informações e conhecimentos retirados de cada departamento numa única plataforma. À medida que começa a implementar a sua estratégia comercial hoteleira, esses conhecimentos inteligentes podem criar um ciclo de feedback que informa a sua tomada de decisões estratégicas, otimizando os seus esforços ao longo do tempo.
