Eine Einführung in Hotelpreisgestaltung

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Preisgestaltung spielt ganz klar in jedem Geschäft eine große Rolle, besonders in Unternehmen, die in stark umkämpften Branchen wie der Hotel- und Reiseindustrie tätig sind.

Wenn es um Hotels geht, deren Konkurrenz buchstäblich auch deren Nachbarn sind, ist der Druck, den richtigen Preis – sowohl für den Umsatz als auch für Gäste – zu finden, immer stark.

Es ist eine Gratwanderung, Gästen ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis zu bieten und gleichzeitig zu versuchen, eine stabile Bilanz zu ziehen, ohne von Konkurrenten unterboten zu werden (oder sich selbst zu unterbieten); für ein erfolgreiches Unternehmen erfordert das ständige Aufmerksamkeit.

Hotelpreise, die nicht von fundierter Planung und Strategie bestimmt werden, sind zum Scheitern verurteilt. Hoteliers müssen bei der Preisgestaltung ihrer Zimmer proaktiv bleiben. Echtzeitdaten erfassen und aktuelle Markttrends, sowie eigene Geschäftstrends verfolgen, sind entscheidende Aktivitäten zur Aufrechterhaltung eines optimalen Preismodells für Ihr Hotel.

Das Anpassen Ihrer Raten und die Verwaltung der aus Buchungen gewonnenen Einnahmen, kann nicht einer “lochen und abheften” Praxis, bei der ein Preis eingestellt und dann vergessen wird, zum Opfer fallen.

Dieser Blog erklärt alles, was Sie über Hotelpreise wissen müssen, und gibt hilfreiche Informationen zu Strategien, die Sie in Ihrem Hotel anwenden können.

Inhalt

So versteht man Zimmerpreise in seinem Hotel

Die Themen Revenue Management und Zimmerpreise können sehr schnell komplex werden. Wenn Sie kein professioneller Revenue Manager sind, kann das vielleicht überwältigend wirken. Dabei ist es schwer, der Versuchung zu widerstehen, einfach nur bereits verwendete Zimmerpreise herauszusuchen. In der Regel gehen erforderliche Kenntnisse über einige Bereiche hinaus, darunter Technologie, Kundenservice, Finanzen und mehr, sodass es schwierig sein kann, allem gerecht zu werden und den Überblick über Preise zu behalten.

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Tatsächlich ist der Markt von solch unbeständiger Natur, dass Preise sich nicht nur jeden Tag ändern können (oder sollten), sondern manchmal sogar stündlich, je nach Nachfrage. Genau diese Art von Agilität müssen Property Manager und/oder Revenue Manager erreichen.

Das bedeutet jedoch nicht, dass effektive Preisgestaltung ohne diese Fähigkeiten unerreichbar ist. Es gibt viele Methoden, die weniger erfahrene Hoteliers anwenden können, wenn sie nicht die Bandbreite haben, ein Revenue Manager zu werden oder einen einzustellen.

Bei der Preisgestaltung von Hotelzimmern geht es darum, den größtmöglichen Umsatz für jedes einzelne Zimmer zu erzielen. Denken Sie nicht darüber nach, was das Zimmer wert ist; überlegen Sie, wie viel Wert Sie daraus ziehen können – Gäste sind oft bereit, mehr als den Pauschalpreis zu zahlen, wenn kleine Zusatzleistungen in Aussicht stehen.

Belegung spielt bei der Preisgestaltung Ihrer Zimmer auch eine Rolle. Ein leeres Zimmer bringt schließlich nichts ein und daher kann es gegebenenfalls als Taktik besser aufgehen, Zimmerpreise zur maximalen Auslastung zu wählen, statt für den Maximalgewinn pro Zimmer. An hart umkämpften Standorten kann es manchmal notwendig sein, Gäste mit niedrigen Preisen anzulocken. Dann sind die Gäste wenigstens bei Ihnen und nicht bei Ihrer Konkurrenz. Sie können dann Wege finden, um durch andere Dienstleistungen und Hotelangebote, mehr Einnahmen von diesen Gästen zu erzielen.

Jedes Hotel hat ganz eigene Abwägungen zur Zimmerpreisgestaltung, abhängig von:

Ort
Größe
Marktdemographie
Wettbewerbsniveau
Art der Serviceangebote

Eine Universallösung gibt es leider nicht, weshalb Sie die in diesem Blog angebotenen Ratschläge so anpassen sollten, wie Sie es für Ihr spezifisches Unternehmen für richtig halten.

Die Entwicklung einer Hotelpreisstrategie

Das Basteln und die Umsetzung Ihrer Hotelpreisstrategie erfordert mehr als nur die Bestimmung von Zimmerpreisen pro Saison. Sie sollten Ihre Ziele höher setzen – Ihre Preisstrategie optimieren, um den Umsatz pro Zimmer und pro Gast zu maximieren.

Eine Reihe von Fragen sollten, die Sie zu Preisstrategien stellen sollten:

Was möchten Ihre Gäste?
Welche Strategie ergänzt Ihren Business-Mix?
Wie wirken sich unterschiedliche Strategien auf verbundene Kanäle und Vertriebspartner aus?
Wie lässt sich Ihre Strategie in Ihre Kanäle integrieren?
Wer sind die Experten, die helfen können, die richtige Strategie zu wählen?

Nehmen wir die erste Frage als Beispiel. Bestimmte Gäste bevorzugen, oder sind an bestimmte Preismethoden gewöhnt. Einige möchten beispielsweise eine Kostenaufschlüsselung ihres Aufenthalts pro Tag, während andere mit einem Preis für ihren gesamten Aufenthalt zufrieden sind. Hier können verschiedene Preisstrategien ins Spiel kommen, ausgelegt entweder auf Tagespreise oder Aufenthaltsdauer.

Manchmal verbringt man viel zu lange damit, die Strategien seiner Konkurrenten zu verstehen, indem man sich fragt:

Wann erhöhen sie ihre Preise?
Warum senken sie ihre Preise?
Wie oft bieten sie Rabatte?
Sind meine Preise ähnlich?
Bietet mein Hotel ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis?

Ihre Konkurrenz sollte auf jeden Fall nicht der einzige Faktor sein, der Ihre Zimmerpreise beeinflusst. Oft ist es besser, sich Konkurrenten erst dann anzusehen, wenn Sie Ihre Zimmer bereits zu Ihren Gunsten gesetzt haben, und dann nach Bedarf anzupassen.

Dank des stärkeren Angebots von Echtzeit-Marketingdaten ist es durchaus möglich, eine mehrstufige dynamische Preisstrategie zu entwerfen, die sich jederzeit ändern kann. Mit genauen Vorkenntnissen kann man problemlos

Zimmerpreise optimieren
Verstehen, wie wettbewerbsfähig Zimmerpreise sind
Seine Chancen erhöhen, online gebucht zu werden
Den Markt zu seinem Vorteil nutzen, anstatt ihm zu folgen

Technologie kann auch eine wichtige Rolle bei der genauen und effektiven Wahl von Preisstrategien in Ihrem Hotel spielen. Preisfindungs- und Business-Intelligence-Tools machen leichter, den Markt zu verfolgen, Konkurrenten im Auge zu behalten, Daten zu sammeln, Prognosen zu erstellen und schnelle Anpassungen vorzunehmen.

Angesichts dessen sollte bei der Preisgestaltung die erste Priorität eine Prognose sein. Anhand von prognostizierter Nachfrage können Sie dann Reisende dazu bringen, frühzeitig zu buchen. Demzufolge können Sie Ihre Preise dann später erhöhen, wenn Verfügbarkeit im Markt sinkt und die Nachfrage steigt. (Dies ist eine ideale Preisstruktur, die als „ansteigendes Modell“ (aus dem Englischen “ascending model”) bekannt ist, wobei sich Preise kontinuierlich bis zum Ankunftstag erhöhen.)

Keine Preisstrategie ist für jedes Hotel perfekt. Jedes Unternehmen muss die Preisstrategien in Erwägung ziehen, die für dessen jeweilige Marke am besten geeignet sind. Ein Revenue Manager wird viel Zeit damit verbringen, Daten und andere Faktoren zu analysieren, um sicherzustellen, dass das Unternehmen mit den bestmöglichen Chancen zur Ertragsmaximierung arbeitet.

Das haben Preisstrategien in der Hotellerie gemeinsam

Wie bereits erwähnt, hat jedes Haus seine eigene Preisstrategie, obwohl es branchenweit übliche Praktiken gibt, die Sie auf Ihr Unternehmen anwenden können.

Dynamische Preisgestaltung wird oft diskutiert und ein Beispiel dazu folgt später. Es gibt noch viel mehr. Hier ist eine Liste der gängigsten Preisstrategien, die für Ihr Hotel nützlich sein könnten:

Open Pricing (Offene Preisgestaltung)

Open Pricing steht für die Flexibilität von Hotels weltweit, deren Preise je nach Zielmärkten und gewählten Vertriebskanälen, unterschiedlich festzulegen. Die Gunst selbst wählen zu können, ermöglicht es Hotels, genauere Prognosen zu erstellen. Zum Beispiel könnte ein High-End-Hotel normalerweise Gäste anziehen, die keine Budgetbeschränkungen haben, aber in der Nebensaison weniger Buchungen haben, was es dem Hotel freistellt, Preise zu senken, um Reisende anzuziehen, die sich normalerweise diesen Aufenthalt nicht leisten könnten. Auch wenn die durchschnittliche Tagesrate des Hotels niedriger sein wird, wird die Auslastung stabil bleiben und der Umsatz weiter zur Tür hereinkommen.

Value-added Pricing (Preisgestaltung mit Mehrwert)

Sie können Ihre Zimmerpreise höher ansetzen als bei der lokalen Konkurrenz und gleichzeitig mehr Extras im Basispaket anbieten. Dies erweckt die Illusion, dass das Hotel ein erstklassiges Erlebnis bietet, das sich um Wert dreht, statt um niedrige Preise.

Rabatte

Werden in Nebensaisons verwendet, um die Auslastung durch Senkung von Basisraten zu erhöhen. Einnahmen können durch andere Dienstleistungen im Hotel kompensiert werden.

Preis pro Segment

Anbieten desselben Produkts zu unterschiedlichen Preisen für unterschiedliche Kundentypen, zum Beispiel der „Familientarif“.

Minimum Aufenthaltsdauer

Wenn die Nachfrage das Angebot übersteigt, kann es hilfreich sein, eine Regel einzuführen, die Gäste „verpflichtet“, eine Mindestanzahl von Tagen zu bleiben. In solchen Fällen sind niedrigere Raten möglicherweise nicht erforderlich.

Positionsbezogene Preisgestaltung

Beruhen Sie Ihre Preise auf der Stärke Ihrer Marke und Ihrem Ruf.

Preisgestaltung zur Marktdurchdringung

Sich als der Billigste auf dem Markt positionieren. Denken Sie daran, wie Reisende Ihr Hotel wahrnehmen werden – Sie müssen die Möglichkeit behalten, zu höheren Preisen zu verkaufen.

“Sich den Rahm abschöpfen”

Positionierung Ihres Hotels als eines der teuersten. Häuser mit den höchsten Preisen erzielen oft die höchste Profitabilität, aber Verbraucher müssen klar die Gründe verstehen, warum sie mehr für einen Aufenthalt in Ihrem Hotel bezahlen würden.

Die meisten Hoteliers würden zustimmen, dass eines der dringendsten Themen, mit denen sie konfrontiert sind, der Versuch ist, mit ihren Kollegen Schritt zu halten und in einem hart umkämpften Markt die Kontrolle über ihre Hotelpreisstrategie zu behalten. Die Reisebranche ist so dynamisch, dass Sie innerhalb weniger Monate hinter den neuesten Trends zurückbleiben können. Die Zahlen, die Sie von Ihren Mitbewerbern ausfindig machen, helfen Ihnen dabei, Ihren Ertrag zu steuern, da Sie Ihre durchschnittliche Tagesrate (ADR) und Ihren RevPAR steigern können, indem Sie Ihre Live-Mindest-/Maximalraten mit denen Ihrer Mitbewerber anhand von Aufenthaltsdauer (LOS) vergleichen.

Da anscheinend jede Woche neue Innovationen hinzukommen, ist es für Hotels schwierig zu wissen, wo sie stehen oder welche Lösungen sie anwenden sollten, um relevant und profitabel zu bleiben.

Aus diesem Grund ist es wichtig, ein flächendeckendes Revenue-Management-System zu haben, das auf echter, aktueller Marktintelligenz basiert. Dies gilt für kleine Hotels und unabhängige Hotels ebenso wie für große Hotelgruppen.

Beispiele für Hotelpreisstrategien

Die Methode, mit der Sie Ihre Zimmerpreise bestimmen, kann sehr unterschiedlich sein, je nachdem, worauf Sie sich konzentrieren.

Zum Beispiel gibt es drei Hauptformeln, die Sie verwenden könnten, die alle ihre eigenen Stärken und Schwächenhaben:

1. Auf Kosten basierende Preiswahl

Hierbei werden alle Kosten für den Betrieb Ihres Hotels von der Verwaltung und Personal über die Reinigung bis hin zu Lebensmitteln und Getränken usw. addiert. Wenn Sie dann im nächsten Schritt festlegen, wie viel Gewinn Sie erzielen möchten, fügen Sie jedem Zimmer einen dementsprechenden Aufpreis hinzu.

Fixe Kosten (Kosten, die nicht davon abhängen, wie viele Gäste Sie haben oder wie viele Zimmer Sie füllen) und variable Kosten (Kosten, die sich mit der Anzahl an Gästen ändern) müssen berücksichtigt werden, sodass die Liste an Kosten recht umfangreich werden kann; der Ansatz bleibt aber relativ einfach.

Angenommen, die Kosten für den Betrieb Ihres Hotels betragen jeden Monat 10 000 EUR, gibt Ihnen der Gewinn, den Sie dann obendrauf setzen, einen Gesamtbetrag. Diesen Betrag können Sie durch die Anzahl an buchbaren Zimmern teilen, und so den Preis entsprechend festlegen.

Diese Strategie ist logisch und einfach, aber nicht sehr wettbewerbsbewusst.

2. Kundenbezogene Preisgestaltung

Kunden geht es nicht um die Kosten, die einem Hotel anfallen, und hätten keine Ahnung, wie viel es ein Haus kostet, ein Zimmer für sie zur Verfügung zu haben. Stattdessen zahlen sie was sie denken, dass das Zimmer wert ist. Der wahrgenommene oder empfundene Wert Ihres Zimmers könnte also viel höher sein als das, was es Sie kostet – oder niedriger. Gäste interessieren sich für den Wert und die Vorteile, die Sie bieten können. Wertempfindung beruht oft auf der Verbindung von Gästen zu Ihrer Marke und Ihrem sozialen Nachweis (im Marketing auch ‘social proof’ genannt). Begeisterte Bewertungen, die herrliche Erinnerungen versprechen, erhöhen den empfundenen Wert Ihres Hotels. Selbst wenn sich Ihre Zimmer nicht verändert haben, könnten Sie Ihre Preise erhöhen.

Diese Strategie hat das Potenzial zu sehr hohen Gewinnen und ist flexibel in Bezug auf Nachfrage. Sie ist jedoch nicht immer effektiv, wenn die Nachfrage sinkt oder Kunden zunehmend recherchieren und drastisch niedrigere Preise bei einem ähnlichen Mitbewerber finden.

3. Konkurrenzorientierte Preisbestimmung

Sie sind wahrscheinlich nicht das einzige Hotel auf dem Markt, also lohnt es sich zu sehen, was andere tun. Die Erstellung einer vollständigen Begutachtung aller Ihrer Konkurrenten kann es Ihnen ermöglichen, ein genaues Urteil über die Preisgestaltung Ihres Hotels zu treffen. Es kann Möglichkeiten geben, Buchungen in Ihrem Haus zu erhöhen, mit einem akzeptablen Preis, der dennoch niedriger ist als der Konkurrenz, oder aber Möglichkeiten, um Gewinn zu steigern, durch höhere Preise für ein klar gehobeneres Angebot.

Dies ist eine gute Strategie in Gebieten mit starkem Wettbewerb, aber achten Sie darauf, Preiskämpfe zu vermeiden, die in Ihren Gewinn einschneiden.

Am wahrscheinlichsten ist es, dass Sie mit einer Kombination all dieser Methoden die besten Ergebnisse erzielen.

So behält man den Überblick bei der Optimierung von Hotelpreisen

Die Fähigkeit, innezuhalten, nachzudenken und mit Fragen nachzuhaken, ist eines der besten Talente, wenn es um die Preisgestaltung Ihres Hotels geht.

Bei Optimierung geht es darum, Leistung zu bewerten, neue Ideen zu erkunden und Anpassungen vorzunehmen, die auf bessere Ergebnisse ausgelegt sind.

Hier sind 5 Fragen, die Sie sich zur Preisstrategie Ihres Hotels stellen sollten:

1. Haben wir die Tarife unserer Mitbewerber im Blick?

In erster Linie sollten Sie als Revenue Manager immer die Preise kennen, die bei Mitstreitern in Ihrer Nähe angeboten werden.

So sind Sie in der Lage stets die richtigen Entscheidungen zu treffen, wenn es darum geht, Ihre Zimmerpreise darauf auszulegen, mehr Reisende anziehen.

Ihren Mitbewerbern können Sie im Wert gleichstehen, indem Sie Ihre Zimmer zum gleichen Preis oder sogar etwas höher ausschreiben.

Bei hoher Nachfrage, haben Sie so einen Wettbewerbsvorteil und zusätzliche Einnahmen.

2. Werben wir lokal, um Belegung zu erhöhen?

Wer Veranstaltungen und Aktivitäten in der Umgebung im Auge behält, kann leicht Werbeaktionen entwerfen, die mehr Gäste anziehen.

Ist beispielsweise ein Festival in Ihrer Gegend geplant und Sie wissen, dass Hotelzimmer komplett belegt sein werden, könnten Sie im Voraus eine Aktion erstellen, die Gästen den niedrigsten Preis bietet. Dadurch können Sie Ihre Zimmer so schnell wie möglich ausverkaufen, mit dem besten verfügbaren Preis.

Sobald Sie Ihre Gäste gebucht haben, konzentrieren Sie sich dann darauf, ihnen Extras zu verkaufen, womit Sie Ihren Umsatz pro Zimmer steigern.

3. Analysieren wir aktuelle Marktbedingungen in Echtzeit?

Der Revenue Manager sollte für die regelmäßige Auswertung von Echtzeitdaten – manchmal mehrmals täglich – verantwortlich sein, um die unmittelbare Preisstrategie zu beurteilen.

Zimmerpreise können bei Bedarf stündlich geändert werden, insbesondere wenn die Nachfrage unerwartet stark ansteigt.

4. Haben wir mehr Buchungen in traditionell langsamen Zeiten?

Wenn Ihr Standort ein Sommerreiseziel ist, wissen Sie, dass die Nebensaison in Ihrem Hotel schwierig sein kann.

Entwerfen Sie eine Preisstrategie, die Menschen dazu anregt, Ihr Hotel dann zu buchen, wenn sie normalerweise nicht an reisen denken.

5. Begünstigen wir Last-Minute-Buchungen von verfügbaren Zimmer?

Statistiken und Studien zeigen derzeit vermehrt das gleiche Ergebnis – Mobile Buchungen nehmen zu und werden weiter zunehmen. Hierbei gilt es zu beachten, dass die meisten mobilen Buchungen kurz vor Ankunft erfolgen.

Die Hilton-Hotels-Preisstrategie

Die Mehrheit der Zimmer im Besitz von Hilton Worldwide fällt in die ‘Upper Upscale’ und ‘Upscale’ (gehobene) Preiskategorien. Dementsprechend kann Hilton Hotels & Resorts Preisstrategie als Premium typisiert werden.

Eine Premium-Preisstrategie besteht darin, hohe Preise für Produkte und Dienstleistungen zu verlangen, die als qualitativ überlegen wahrgenommen werden und zusätzliche Besonderheiten beinhalten.

Hilton bietet ausschließlich Zimmer in den Fünf- und Vier-Sterne-Kategorien an, sodass das Unternehmen in der Lage ist, seinen Gästen erstklassige Preise zu berechnen, da Hilton über das Standardzimmer hinaus auch eine Reihe von immateriellen Vorteilen verkauft: dazu gehören das Gefühl von Erfolg, hohem sozialen Status und Luxus.

Vor kurzem hat Hilton ein neues kundenorientiertes Preismodell angekündigt, das Gästen zusätzliche Flexibilität für mehr Geld bietet. Es richtet sich an Gäste, die nach späteren Check-outs, längeren Stornierungsfenstern und mehr suchen.

Wie bestimmen Hotels ihre Zimmerpreise?

Wie bereits erklärt, gibt es unzählige einflussreiche und durchaus hilfreiche Faktoren, zur Bestimmung Ihrer Raten.

Interne Faktoren wie Ausgaben – Steuern, Löhne, Vorräte, Reinigung, Renovierung – bedeuten für Sie, dass Sie einen Mindestpreis festlegen müssen, um jeden Monat, jedes Quartal oder Jahr über die Gewinnschwelle hinauszukommen.

Externe Faktoren wie Saison, Mitbewerber und Events bedeuten, dass Sie ständig an Ihren Raten arbeiten und Anpassungen vornehmen müssen.

Allerdings können noch größere Branchentrends all diese Faktoren verdrängen. Google liefert 500 Millionen Ergebnisse auf die Frage „Wird Reisen teurer?“. Es überrascht nicht, dass die ersten 10 Ergebnisse ausschließlich den Flugpreisen gewidmet sind. Panik machende Schlagzeilen von Nachrichtenorganisationen weltweit warnen Reisende vor steigenden Kosten im Zusammenhang mit Flugreisen aufgrund gestiegener Treibstoffkosten und dem daraus resultierenden Druck auf die Gewinne von Fluggesellschaften.

Eine der Schwierigkeiten für Fluggesellschaften besteht darin, steigende Treibstoffkosten zu einzukalkulieren. Solche Anstiege an Reisende weiterzugeben, durch die Erhöhung von Ticketpreisen, ist eine der wenigen Optionen, die ihnen zur Verfügung stehen.

Warum schwanken die Hotelpreise?

Obwohl Hotelpreise kaum etwas mit Barrels an Rohöl zu tun haben, können Flugpreise dennoch Angebot und Nachfrage bei Hotels beeinflussen; einer der häufigsten Gründe warum Hotelpreise schwanken.

Wie wir alle wissen, ist Angebot, wie viel von einer Dienstleistung der Markt bereitstellt, und Nachfrage, wie viel der Markt dafür bezahlen möchte.

Es wäre zwar zu einfach zu sagen, dass Schwankungen von Hotelzimmerpreisen ausschließlich auf diese Theorie zurückzuführen sind, bietet aber einen starken Ausgangspunkt für Hoteliers, da Ökonomen seit langem der Meinung sind, dass der beste Weg, Ressourcen – in diesem Fall Hotelzimmerpreise – zuzuweisen, darin besteht, Angebot und Nachfrage entscheiden zu lassen.

Abgesehen von Ihrem Standort und Ihrem Online-Ruf, werden Zimmerpreise in Ihrem Hotel von einigen Faktoren beeinflusst:

Jahreszeit – Ist Haupt- oder Nebensaison? Zu ruhigen Zeiten können Sie Ihre Preise senken, um mehr Gäste anzulocken. Wenn Ihre Hauptsaison in vollem Schwung ist und Hotels vor Ort ausgebucht sind, können Sie es sich leisten, mehr von Ihren Gästen zu verlangen. Es lohnt sich auch, sich mit langfristigen Wettervorhersagen auseinanderzusetzen.

Verschiedene Arten von Zimmern – Verschiedene Zimmer erfordern unterschiedliche Preise und hier können Sie mit Paketen und Angeboten kreativ werden. Ein guter Channel-Manager ermöglicht es Ihnen, dasselbe Zimmer auf allen Ihren verbundenen Online-Kanälen auf unterschiedliche Weise zu verkaufen – zum Beispiel eine „Deluxe-Suite mit Frühstück und Tour in der Umgebung“ und „Deluxe-Suite – room only“. Die Möglichkeiten sind – fast – endlos.

Veranstaltungen in der näheren Umgebung – Für passende Preisgestaltung ist es entscheidend zu wissen, was rund um Ihr Hotel geschieht. Wer ein Hotel in Melbourne betreibt und weiss, dass die Australian Open (Tennisturnier) jeden Januar vor Ort sind, sollte früh anfangen, sich die Preise der Konkurrenz anzusehen. Bleiben sie dran an den Preistrends und gehen Sie strategisch vor – Sie könnten das Geschäft der größten Sportfans der Welt gewinnen oder wertvolle Einnahmen verpassen.

Was ist dynamische Preisgestaltung in Hotels?

Bei der dynamischen Preisgestaltung werden Zimmerpreise täglich oder mehrmals täglich basierend auf Echtzeit-Marktdaten geändert – was nur mit einem automatisierten Tool effektiv möglich ist.

Viele Hoteliers ändern ihre Zimmerpreise an Wochenenden und glauben, sie würden ihre Preise somit dynamisch gestalten, obwohl dies nicht der Fall ist. Dynamische Preisgestaltung ist wirklich agil – die häufige Optimierung der Tarife aufgrund von Marktveränderungen, zeitgleich mit Blick auf Preise der Mitbewerber und Wachsamkeit auf zukünftige Veranstaltungen in der Nähe, ist manuell sehr zeitaufwändig. Aus diesem Grund wird dies am besten mithilfe eines Tools abgewickelt, das Marktinformationen sammeln und optimale Preise für Sie vorschlagen kann.

Unter Berücksichtigung von Angebot und Nachfrage sollten sich reise regelmäßig verändern, um den Umsatz zu maximieren. Diese Preisoption ist für den heutigen Markt gut geeignet und wird von vielen Hoteliers gewählt.

Ein Beispiel von dynamischer Preisstrategie für Hotels

Schlicht und einfach ausgedrückt, wird es Tage geben, an denen Angebot und Nachfrage je nach Tageszeit stark variieren. Morgens haben Sie möglicherweise niedrigere Preise, da Belegung und Nachfrage gering sind. Bis zum Abend könnte das Angebot jedoch zurückgegangen sein und die Nachfrage angestiegen sein.

Viele Faktoren können so ein Szenario begünstigen, wie z. B. voll belegte oder zu hoch gepreiste Konkurrenz oder Reisende, die spät zu Veranstaltungen am nächsten Tag anreisen, und mehr.

Sie können Ihre Raten erhöhen, um von Marktveränderungen zu profitieren und so mehr Umsatz erzielen, als mit unveränderten Preisen.

Preisgestaltung für Hotels: Wo Sie Hilfe bekommen

Die beste Hilfe bei der Preisgestaltung für Ihr Hotel sind Daten, und dabei ist die Verwendung von Technologie oft die einzige Möglichkeit, genügend oder genaue Daten zu erhalten.

Echtzeit-Marktintelligenz-Tools für die Hotelbranche helfen Anbietern, bessere Entscheidungen über Zimmerpreise anhand genauer Marktdaten zu treffen. Dies bedeutet insbesondere ein effektiveres Revenue Management, da Sie Ihren durchschnittlichen Tagessatz (ADR) und RevPAR steigern können, indem Sie Ihre Live-Mindest-/Maximalraten mit denen Ihrer Mitbewerber je nach Aufenthaltsdauer (LOS) vergleichen.

Mit Preisvergleichstools haben Hotels die Möglichkeit, ihre lokale Konkurrenz zu analysieren und auf Nachfrage zu reagieren – bis zu einem Jahr im Voraus.

Hier sind fünf Gründe, warum Ihr Hotel ein Preisvergleichstool für Zimmer benötigt:

Grund Nr. 1: Sie können die Nachfrage nach Ihren Zimmern in Ihren Zielmärkten nachvollziehen

Sie sehen auf einen Blick, wann Ihre Hotelzimmer am stärksten nachgefragt sind und wann Sie normalerweise weniger Buchungen verzeichnen. Mit diesen Informationen können Sie eine Preisstrategie für Hotelzimmer erstellen, um Ihre Gewinne das ganze Jahr über zu maximieren.

Grund Nr. 2: Hotel Business Intelligence stellt klar, wie Sie sich im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern messen

Letztendlich besteht der Hauptzweck eines Zimmerpreisvergleichstools darin, genau das zu tun – Ihnen wertvolle Informationen darüber zu liefern, was andere Hotels vor Ort für ihre Zimmer verlangen. Anhand dieser Informationen können Sie Ihre Tarife geringfügig anpassen, was Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen kann.

Grund Nr. 3: Es liefert genaue, sofortige Daten, um die Preise von Hotelzimmern zu bestimmen

Ein Ratenvergleichstool zeigt nicht nur die neuesten Informationen zu Raten in der Umgebung an, sondern sammelt auch Daten und gibt Ihnen die Möglichkeit, Berichte zu erstellen. Diese Berichte enthalten Informationen zu Zimmerpreisen und Preistrends für Hotelzimmer vor Ort oder in der gesamten Branche. Mit diesen Berichten können Sie fundierte Entscheidungen darüber treffen, wann Sie Ihre Zimmerpreise erhöhen oder senken sollten.

Grund Nr. 4: Es benachrichtigt Sie über Preisänderungen auf dem Markt

Benachrichtigungen dienen als sofortige Erinnerung, wenn sich Markttrends ändern. Das Beste daran ist, dass Sie Ihre eigenen Regeln erstellen können, um zu definieren, wann Sie über solche Updates benachrichtigt werden möchten. Das bedeutet, dass Ihr Preisvergleichstool für Ihr Haus arbeitet und es Ihnen ermöglicht, der lokalen Nachfrage und dem Wettbewerb innerhalb Ihres spezifischen Marktes gerecht zu werden.

Grund Nr. 5: Es vereinfacht den Prognoseprozess

Selbst für die erfahrensten Hotelbetreiber können Prognosen überwältigend und umständlich sein. Angesichts dieser Tatsache vermeiden manche die Prognosen komplett, aus Angst vor Fehlern. Mit dem richtigen Ratenvergleichstool ist eine langfristige Prognose jedoch viel einfacher.

Die Bedeutung von Buchungsleistungsdaten

Durch die Kombination Ihres Business-Intelligence-Tools mit einem Channel Manager können Sie auf wichtige Daten in Form eines Berichts zur Buchungsleistung zugreifen. In dieser Analyse ist Ihr Channelmix enthalten, sodass Sie sehen können, welche Buchungskanäle für Sie am wertvollsten sind, und Möglichkeiten finden können, Umsatz aus jeder Gastbuchung zu maximieren. Gerade angesichts der aktuellen Reiselage müssen Sie an zuallererst wissen, wann und wie Sie Ihren Vertriebsmix ändern und schnell anpassen können.

Laden Sie unseren Spickzettel mit Tipps herunter, wie Sie das Beste aus den Berichten „Booking Performance“ (Buchungsleistung) und „Pace“ (Tempo) herausholen können.

Business Intelligence Tools in der Hotellerie

Business-Intelligence-Tools (kurz ‘BI-Tools’, auf Deutsch ‘Geschäftsanalytik’) geben Ihnen die Gelegenheit, bessere Entscheidungen für Ihr Hotel zu treffen. Dank technologischer Lösungen verfügen Sie über alle nötigen Informationen, um sicherzustellen, dass die von Ihnen gewählte Strategie funktioniert. Business-Intelligence-Tools analysieren sogar Daten, sodass Sie klar verständliche und umsetzbare Punkte präsentieren können.
Wenn Ihnen einer der folgenden 10 Sätze bekannt vorkommt, könnten Sie von der Verwendung eines Business-Intelligence-Tools für Hotels profitieren…

1. „Ich habe keinen Zugriff auf Preise“

Wo bewahren Sie all Ihre Preisdaten auf? Wie schnell können Sie herausfinden, welche Raten sie anbieten – auf allen Ihren Buchungskanälen, einschließlich Ihrer eigenen Website?

2. „Ich habe kein Budget für Revenue-Management-Technologie“

Wettbewerbsfähig und profitabel zu bleiben, muss nicht mit enormen Kosten verbunden sein. Viele BI-Tools sind erschwinglich und flexibel.

3. „Ich habe keine Zeit, Websites von Drittanbietern zu überwachen und auf Richtigkeit zu prüfen“

Manuelles Revenue Management bedeutet, dass Sie mehrere Websites von Drittanbietern überwachen, lediglich um Transparenz zu erzeugen. Das ist zeitaufwändig und nicht immer fehlerfrei.

4. „Ich habe bereits einen Wettbewerbsvorteil“

Obwohl Preisgestaltung niemals die einzige Möglichkeit sein sollte, sich von Mitbewerbern abzusetzen, spielt der Preis bei ansonsten gleichen Bedingungen eine große Rolle. Und es gibt keine Möglichkeit sicherzustellen, dass Ihr Angebot wirklich konkurrenzfähig ist, ohne einen klaren Einblick in das Angebot Ihrer Mitbewerber zu haben.

5. „Ich habe auf nur wenige Berichte für mein Haus Zugriff“

Es ist schwer genug, einen Bericht aus manuell zusammengestellten Tarifdaten zu erstellen, um ihn mit Mitbewerbern vergleichen zu können. Bis Sie den Bericht erstellt haben, sind die Daten wahrscheinlich veraltet.

6. „Ich bin mir nicht sicher, wie ich meine Preisstrategie zu Spitzenzeiten und in der Nebensaison anpassen soll“

Sie müssen wissen, was für einen Preis Sie festlegen und wann – besonders zu Spitzen- und Nebenzeiten. Aber ohne Marktdaten in Echtzeit ist es nahezu unmöglich, Nachfrage zu prognostizieren.

7. „Ich konzentriere mich nur auf die Rentabilität meines Hotels“

Sie müssen sicherstellen, dass Ihr Hotelgeschäft profitabel bleibt; wer sein Produkt zu niedrig verkauf, lässt Geld auf dem Tisch liegen. Der Markt schwankt so häufig, dass Sie ohne Option zum schnellen Überblick, nicht schnell genug reagieren können.

8. „Ich finde Prognosen schwierig und es lässt mich schlecht aussehen“

Management erwartet, dass Sie in der Lage sind, Nachfrage genau zu prognostizieren, da Sie so die Gründe für die Preisgestaltung Ihres Inventars erläutern.

9. „Ich habe keine Zeit, mich ständig mit neuen Systemen und Technologien vertraut zu machen“

Viele Rate-Management-Tools sind zu komplex für die Anforderungen Ihres Hotels. Das Endergebnis ist, dass Sie es nie wirklich beherrschen.

10. „Ich habe zu viele Zielsetzungen zu erreichen und brauche Hilfe“

Neben vielen anderen Dingen haben Sie ein ADR-, RevPAR- und Belegungsziel pro Quartal, das Sie erreichen müssen. Die einzige Art und Weise, hier zu brillieren, beruht auf einer genauen Ratenprognose.

Wie Sie Pricing Intelligence angehen sollten

Viele Häuser erstellen Pläne und Strategien, die auf historischen Daten basieren. Für eine allgemeine langfristige Prognose ist dies zwar nützlich, es kann Sie jedoch in Schwierigkeiten bringen und dazu führen, dass Sie wichtige Informationen übersehen, die Ihnen helfen könnten, den Umsatz zu steigern. Sie wollen keine Lücken in Ihrem Geschäft.

Schlüsselfaktoren wie Online-Rezensionen, Kommentare in sozialen Medien, Preise und Dynamik von Wettbewerbern spielen eine große Rolle bei der Entscheidung über die Preisstrategie von Unternehmen – nicht nur, wenn sie auf historische Markt- oder Geschäftstrends reagieren.

Die hauptsächlichen Probleme, die sich aus der ausschließlichen Nutzung historischer Preisstrategien ergeben, sind:

Eindimensionale Strategie, bei der wichtige Informationen ausgelassen werden, die den Umsatz maximieren können
Alle Marktteilnehmer haben Zugriff auf dieselben Informationen, was bedeutet, dass Sie keinerlei Wettbewerbsvorteil haben
Kann dazu führen, dass Sie wichtige Faktoren wie Online-Bewertungen, Wahrnehmung in sozialen Medien, Preise von Wettbewerbern und Marktverhalten ignorieren
Reagiert nicht auf weniger traditionelle oder absehbare Märkte
Risiko durch Unklarheiten bezüglich kurzfristiger und langfristiger Strategie

Es wird empfohlen, im Laufe des Jahres historische Daten mit Echtzeitdaten zu kombinieren, um bei der Preisgestaltung agil zu bleiben. Der Markt kann sich schnell ändern und viele Male während eines Tages, einer Woche oder eines Monats schwanken. Wenn Sie sich auf Durchschnittswerte verlassen, verpassen Sie Gelegenheiten, zusätzliche Einnahmen zu erzielen, wodurch Sie langfristig hinter die Konkurrenz zurückfallen.

Darum brauchen Sie Pricing-Intelligence-Software

Im Grunde genommen ist Pricing-Intelligence-Software (Geschäftsanalytik-Software für Preisgestaltung) die einzige Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Sie scharfsinnige Entscheidungen auf der Grundlage genauer, aktueller Daten treffen.

Es gibt Pricing-Intelligence-Software, die speziell für vielbeschäftigte Hoteliers entwickelt wurde und die meisten der zeitraubenden Probleme löst, mit denen Hotels täglich konfrontiert sind.

Hier sind einige Gelegenheiten, die Ihr Hotel durch Anwendung von Pricing-Intelligence-Software in Anspruch nehmen könnte:

Haben Sie die Marktnachfrage für Ihr Hotelgeschäft bis zu einem Jahr im Voraus an der Hand
Optimieren Sie Ihre Zimmerpreise und maximieren Sie Ihre Profitabilität – ganz einfach
Sie haben die Kontrolle, um für Ihr Hotelgeschäft smarte Entscheidungen zu treffen und schnell in Aktion zu springen
Sparen Sie die Zeit und den Aufwand, manuell mehrere Datenquellen zu verfolgen
Verstehen Sie, wie wettbewerbsfähig Ihre Zimmerpreise sind
Erhöhen Sie Ihre Chancen, online gebucht zu werden
Langfristige Zimmerpreisprognose
Regeln und Benachrichtigungen für Preisänderungen

Ein zusätzlicher Vorteil von Pricing-Intelligence-Software, wie von SiteMinder, besteht darin, dass Sie Benachrichtigungen und Warnungen einstellen können. So bleiben Sie auf dem Laufenden und vor allem Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus. Betrachten Sie es als wichtige Entscheidungsabteilung. Sie können Ihre eigenen Regeln festlegen und E-Mail-Benachrichtigungen erhalten, wenn sich Marktpreise ändern und Nachfragebedingungen schwanken. Mit den Benachrichtigungen können Sie auf alle Faktoren reagieren, die sich auf Ihre Zimmerpreisstrategie auswirken könnten. So haben Sie die Kontrolle, um Entscheidungen schnell und auf Grundlage genauer Echtzeitdaten zu treffen.

Software zur Preisanalyse sollte ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Revenue-Management-Strategie sein. So haben Sie ein innovatives Tool, das Hotelpreistrends, aktuelle Marktbedingungen und Preise lokaler Mitbewerber analysiert, damit Sie die Preissetzung für Ihre Hotelzimmer kompetent angehen können. Gleichzeitig können die besten Tools Ihnen dabei helfen, Ihre Strategie zu vereinfachen und sie so an Ihre anderen Hoteltechnologielösungen anzupassen.

Mit einem Pricing-Intelligence-Tool können Sie die Aktivität im Bezug auf Preise in Ihrem lokalen Markt leicht verfolgen, Parität über alle Ihre Kanäle hinweg aufrechterhalten und dann nach eigenem Ermessen Änderungen vornehmen.

Langfristige Prognosen sind ebenfalls von entscheidender Bedeutung, um zu entscheiden, was Ihr Preis ist, und vor allem wann er gesetzt werden soll. Ohne Echtzeit-Marktdaten ist dies unmöglich. Aber dank dieser Funktion können Sie die Logik hinter Ihren Zimmerpreisen klarer darstellen.

Software zur Umsatzoptimierung von Hotels

Die Verwendung mehrerer Softwarekomponenten, die gegenseitigen Information austauschen und zusammenarbeiten, bedeutet, dass Sie aus Ihrer Preisstrategien und Ihrer gesamten Revenue-Management-Strategie noch mehr herausholen können.

Mit einem Channel Manager können Sie sich beispielsweise mit beliebig vielen Online-Kanälen verbinden, darunter Online-Reisebüros, Ihr eigenes Buchungssystem und ein GDS.

Auch wenn Sie mit der Anzahl von erhaltenen Buchungen vielleicht zufrieden sind, wie können Sie sicher sein, dass die eingehenden Einnahmen Ihren Gewinn maximal ausbauen? Das Festlegen von Raten, das Bemühen, Daten zu sammeln und Ihre Revenue-Management-Strategien zu analysieren, kann schwierig und zeitaufwändig sein, ganz abgesehen vom Risiko für Ungenauigkeiten bei manuellen Versuchen.

Daher sollten Sie es anstreben, Ihren Channel Manager mit einem Pricing-Intelligence-Tool zu verbinden. Mit einem Hotel-Business-Intelligence-Tool und einem Channel-Manager können Sie Einblicke in Ihren Markt und Ihre Leistung pro Kanal gewinnen. Dabei macht die Technologie die Informationen leicht verdaulich, sodass Sie schnell Gelegenheiten erkennen und handeln können. Langfristig können Sie Nachfrage und Prognosen viel besser in den Griff bekommen und so Ihre Auslastung und den Umsatz maximieren.

Um die Vorteile Ihres Channel Managers voll auszuschöpfen, müssen Sie flexibel sein und Ihre Preise gegebenenfalls stündlich ändern, je nach Tageszeit, Monat oder Jahr.

Mit Daten von einem Pricing-Tool, die bis auf die Minute aktuell sind, stellt das für Sie kein Problem dar und Ihr Umsatz entspricht immer Ihren Zielen. Angetrieben von diesen Daten wird Ihr Channel Manager zu einem noch leistungsfähigeren Instrument.

Datensätze und Berichte sind eine weitere Funktion, die in Preisoptimierungssoftware verfügbar sind. Das Anfertigen und Analysieren von Berichten ist für zukünftige Umsatzpläne äußerst wichtig. Jeder Ihrer Vertriebskanäle wird sich geringfügig (oder erheblich) unterscheiden in Bezug auf Geschäftsvolumen.

Unterschiedliche Segmente können auch ein unterschiedliches Buchungsverhalten aufweisen; die Handlungsmuster von Reisenden sind unterschiedlich. Anhand dieser Daten können Sie die verschiedenen Zeiträume identifizieren, in denen bestimmte Kanäle mehr oder weniger beliebt sind, und Ihre eigenen Strategien entwickeln. Das Abrufen Ihrer Berichte von diesem Tool ist auch viel schneller, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie aktuell sind.

Competitive Pricing Intelligence

Stunden – und in einigen Fällen sogar ganzez Tage – können verloren gehen, wenn man versucht, die Zimmerpreisstrategie eines Konkurrenten zu verstehen und ihm einen Schritt voraus zu sein.

Wann erhöht die Konkurrenz Preise? Wie oft geben sie Rabatt? Sind deren Preise auf Augenhöhe? Wie ist unser Preis-Leistungs-Verhältnis? So viele Fragen. So wenige Antworten. Und so wenig Zeit.

Wie können Sie Revenue-Management-Strategien einsetzen, um in der heutigen zunehmend wettbewerbsorientierten Landschaft voranzukommen? Indem Sie die lokale Konkurrenz genau im Auge behalten.

Unter anderem sollte Ihr Hotel die Zimmerpreise Ihrer Mitbewerber verfolgen, um zu sehen, wie wettbewerbsfähig Ihre Preise sind, und um bei Bedarf rechtzeitig reagieren zu können.

Hier sind paar Beispiele dafür, was Sie mit solchen Informationen tun können:

1. Value-Match

Eine der Möglichkeiten, wie Sie die Preise der Konkurrenz nutzen können, um den Umsatz Ihres Hotels zu steigern, besteht darin, den gleichen Preis zu setzen (im Englischen ‘value match’).

Setzen Sie für ein Zimmer den gleichen Preis wie die Konkurrenz und für ein anderes Zimmer einen etwas höheren Preis. Auf diese Weise können Sie Deal-Suchende anziehen, ohne die Möglichkeit aufzugeben, einen etwas größeren Gewinn einzubringen.

Denken Sie daran, dass das Preis-Leistungs-Verhältnis hier der entscheidende Punkt ist – Value-Matching geht über die Angleichung Ihres Hotels an die Preise Ihrer Mitbewerber oder die einfache Vergünstigung Ihrer Hotelzimmer hinaus.

2. Führen Sie effektive Werbeaktionen durch

In Anlehnung an das Preis-Leistungs-Verhältnis sind Werbeaktionen eine der besten Möglichkeiten, um mit der Konkurrenz Schritt zu halten und ihr einen Schritt voraus zu sein.

Wenn Sie das bei Konkurrenten bemerken – wahrscheinlich im Vorfeld einer Veranstaltung in Ihrer Nähe – finden Sie deren Preise heraus und setzen Sie dann Ihre Preise auf den niedrigstmöglichen Preis, um möglichst viele Gäste anzulocken. Dies ist Ihre Gelegenheit, proaktiv zu sein und der Masse wirklich einen Schritt voraus zu sein. Sehen Sie sich die Details der Zimmerangebote an. Ist Frühstück inbegriffen? Für wie viele Nächte gilt der Sonderpreis? Gibt es Inkludierungen von Spa oder Restaurant? Denken Sie darüber nach, wie Ihr Hotel seinen Gästen das gewisse Extra bieten kann.

Vorsicht ist geboten: Sie sollten dies nur in kurzen Schüben tun, damit Ihr Hotel nicht als minderwertig oder ständig zum Sonderpreis wahrgenommen wird.

3. Erfüllen Sie die Marktnachfrage

Verfolgen Sie die Preise Ihrer Mitbewerber auf Anzeichen, die darauf hindeuten, dass Nachfrage steigt und Zimmerbestand ausgebucht wird. Dann können Sie entsprechend reagieren.

Wenn beispielsweise Ihre Konkurrenten Preise erhöhen oder Zimmerarten nicht verfügbar sind, erhöhen Sie Ihre eigenen Zimmerpreise, um sicherzustellen, dass Ihnen keine Einnahmen und Gewinne entgehen. In unserem aktuellen Blog können Sie mehr über Angebot und Nachfrage lesen.

4. Maximieren Sie Buchungen unter der Woche

Obwohl Discountaktionen großartig sind, verkaufen sie dabei selten genug, um Ihren Umsatzrückgang auszugleichen. Schauen Sie sich stattdessen die Preise Ihrer Mitbewerber an und erzeugen Sie einen Mehrwert, um die Buchungen unter der Woche zu erhöhen.

Erstellen und bewerben Sie spezielle Pakete, die zusätzliche Dienstleistungen bieten. Denken Sie genau darüber nach, wer Ihr Publikum an Wochentagen ist. Wir haben kürzlich darüber geschrieben, wie Sie Gäste unter der Woche anziehen können, mit einigen großartigen Tipps zur Umsatzsteigerung in ruhigeren Zeiten. Wussten Sie, dass Gäste bei einem Aufenthalt von zwei Nächten wahrscheinlich von etwa vier Autostunden entfernt anreisen werden? Mehr dazu können Sie hier lesen.

Ein weiterer Ansatzpunkt ist Zusammenarbeit mit Touristenattraktionen vor Ort und Anzeigen oder Artikel in Zeitungen und Websites in Ballungszentren in der Nähe, um Erholungspausen unter der Woche zu bewerben; dabei kann es sich um Bustouren, Weinproben oder Konzerte drehen.

5. Verkaufen Sie verbleibende Zimmer Last-Minute

Daten von Hotels.com zeigen, dass 50 % der Reisenden, die über Mobilgeräte buchen, Last-Minute- oder Aufenthalte am nächsten Tag buchen. Dieser Trend stellt eine große Chance für Hotels dar, ihre allerletzten Zimmer bis zur letzten Minute zu verkaufen. Durch Überwachung der Preise Ihrer Mitbewerber in Echtzeit, können Sie die richtigen Preisentscheidungen treffen, um Ihre letzten Zimmer ohne Kompromisse zu verkaufen.

Am besten macht man das mit einem gepoolten Inventarsystem über einen Channel Manager. Eine nahtlose bidirektionale Verbindung zu den verschiedenen Buchungsseiten Ihres Hotels ist der Knackpunkt, um die Zuverlässigkeit des konstanten Informationsflusses zu gewährleisten.

Bonus-Tipp:

Werden Sie sich der Bedeutung von Echtzeitdaten bewusst

Ohne Echtzeitdaten werden Sie Preisänderungen von Mitbewerbern nicht bemerken – oder wenn Sie es bemerken, wird es bereits zu spät sein, um so zu reagieren, dass Ihr Hotelumsatz maximiert wird.

Mit Echtzeitdaten können Sie den Stand der Marktnachfrage live einschätzen, sodass Sie schneller und genauer reagieren können – ganz egal, ob Sie Ihre Preise erhöhen oder senken und Werbung machen.

Kostenrechner für Hotelzimmer

Die Einführung eines kostenbasierten Preismodells hilft Ihnen herauszufinden, wie viel jedes Ihrer Hotelzimmer kosten wird oder kosten sollte.

Es ist eine einfache Formel, aber möglicherweise nicht immer so einfach zu berechnen. Sie müssen alle Betriebskosten Ihres Hotels addieren und durch die Anzahl der Zimmer teilen. Sie erhalten einen Durchschnittswert pro Zimmer, der bedeutet, dass Sie mindestens so viel verlangen sollten, um die Gewinnschwelle zu erreichen.

Warum es sich dabei um einen komplexen Prozess handeln kann, liegt daran, dass Ihr Hotel wahrscheinlich viele Ausgaben hat, von denen einige fix und einige variabel sind. Das Zusammenstellen dieser Liste kann einige Zeit in Anspruch nehmen.

Fixkosten

Zu den Fixkosten gehören Dinge wie Steuern, Personallöhne, Nebenkosten und Wartung. Sie sind fix festgelegt, da die Anzahl der Gäste, diese Kosten nicht beeinflussen sollte.

Variable Kosten

Dazu gehören Dinge wie Lebensmittel, Getränke, Vorräte und Annehmlichkeiten. Diese sind deswegen variabel, da die Anzahl Ihrer Gäste, diese Kosten wahrscheinlich direkt beeinflussen wird.

Hier ein Beispiel bei dem die Fixkosten 5 000 EUR betragen und die variablen Kosten 50 EUR pro Gast/Zimmer. Bei 40 Zimmern belaufen sich die durchschnittlichen Kosten auf etwa 150 EUR. Um davon zu profitieren, müssen Sie entweder Ihre Preise erhöhen, die Kosten senken oder durch andere Dienstleistungen zusätzliche Einnahmen von Gästen erzielen.

Das Ausmaß von uneingeschränkter Nachfrage

Uneingeschränkte Nachfrage beruht auf der maximalen Anzahl an Buchungen, die Sie mit unbegrenzten Zimmern erhalten können, basierend auf der Nachfrage und nicht begrenzt durch den tatsächlich existierenden Zimmerbestand. Es ist der Gesamtbedarf für ein bestimmtes Datum, unabhängig von Ihrer Kapazität.

Sie sollten ermitteln, wann die uneingeschränkte Nachfrage die Kapazität des Hotels übersteigt. Dies ist ein wichtiger Teil Ihrer Hotel-Revenue-Management-Strategie. Es hilft Ihnen, an bestimmten Daten die Rate für Ihr letztes verfügbares Zimmer zu bestimmen und potentielle Mindestaufenthaltsdauer zu berechnen. Sobald Spitzenzeiten identifiziert sind, können Sie anfangen, schlecht bezahlte Zimmer zu bereuen. Die Erfassung historischer Daten hilft bei der Berechnung der potenziellen uneingeschränkten Nachfrage. Es ist möglich, manuelle Tools zu entwickeln, die helfen würden, diese Zeiträume zu identifizieren, z. B. mit Excel.

Wenn es darum geht, den Umsatz Ihres Hotels auszubauen, ist Angebot und Nachfrage ein Prinzip, das geschickt umgesetzt werden sollte. Strategische Kontrolle des Inventars Ihres Hotels ist der Schlüssel zum Einsatz von effektiven Revenue-Management-Disziplinen.

Was sind Preiszäune in der Hotellerie?

Zäune (aus dem Englischen ‘rate fence’) sind Regeln, die für Zimmerpreise gelten. Das bedeutet, dass für den Gast bestimmte Bedingungen gelten, um sich einen bestimmten Preis zu sichern.

Ein solches Beispiel könnte eine Mindestaufenthaltsdauer (oft MLOS genannt, aus dem Englischen ‘minimum length of stay’) sein. Wenn der Gast den ermäßigten Preis möchte, muss er möglicherweise mindestens zwei Nächte bleiben. In diesem Beispiel wird der günstigere Preis von Gästen „abgeschirmt“, die nur eine Nacht bleiben möchten.

Potenzielle Gäste müssen das Gefühl haben, dass sie unterschiedliche Produkte kaufen, wenn sie unterschiedliche Preise zahlen. Preiszäune sind Bausteine, die helfen können, diese Differenzierung zu schaffen. Preisgrenzen werden häufig dazu verwendet, Kunden, die bereit sind, einen höheren Betrag zu zahlen, daran zu hindern, Zugang zu einem Rabatt zu erhalten.

Zu den häufigsten Arten von Zäunen gehören:

Materielle Zäune – Dazu gehören Attribute wie die Lage des Zimmers, Aussicht, Möbel, Ausstattung, Größe usw. Einige Kundensegmente sind bereit und in der Lage, mehr für Zimmer mit einer großartigen Aussicht zu zahlen, während andere lieber darauf verzichten, im Gegenzug für einen niedrigeren Preis
Transaktionszäune – Diese beinhalten Zeit, Ort, Menge und Nutzungsflexibilität. Ein Beispiel können nicht erstattungsfähige Raten sein. Nicht erstattungsfähige Raten sind für Geschäftsreisende wahrscheinlich nicht attraktiv, aber preisbewusste Freizeitgäste könnten ein nicht erstattungsfähiges Produkt bevorzugen, wenn der Preis niedriger ist.
Käufermerkmale – Diese betreffen Attribute wie Alter, Zugehörigkeit zu einer Organisation oder Gruppe sowie Häufigkeit oder Volumen des Konsums.
Kontrollierte Verfügbarkeitszäune – In diesem Fall werden Verfügbarkeit und Preispunkte basierend auf geografischen Kriterien oder Vertriebskanälen zugewiesen. Zum Beispiel unterschiedliche Preise je nach Wohnort des Kunden.

Die richtige Anwendung von Zäunen kann Ihr Unternehmen erfolgreicher machen und Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Zusammenfassung

Bei der Preisgestaltung Ihrer Hotelzimmer geht es darum, den größtmöglichen Umsatz aus jedem einzelnen Zimmer zu erzielen
Ein leeres Zimmer bringt nichts ein und daher kann es gegebenenfalls als Taktik besser aufgehen, Zimmerpreise zur maximalen Auslastung zu wählen, statt für den Maximalgewinn pro Zimmer.
Zu den Preisüberlegungen gehören Standort, Größe, Demografie, Wettbewerb und Art der Dienstleistung
Denken Sie darüber nach, was Ihre Gäste wollen, wie sich Ihre Strategie in den Rest Ihres Unternehmens integrieren lässt und wer Ihnen helfen kann, die richtige Strategie zu bestimmen
Pricing- und Business-Intelligence-Tools machen es Ihnen viel einfacher, den Markt zu verfolgen, Konkurrenten im Auge zu behalten, Daten zu sammeln, Prognosen zu erstellen und schnelle Anpassungen vorzunehmen
Es gibt zahlreiche Preisstrategien, die Sie gleichzeitig anwenden können, um den Gewinn in Ihrem Hotel zu maximieren
Denken Sie über eine Kombination aus kostenbasierter, kundenbasierter und wettbewerbsbasierter Preisgestaltung nach
Angebot und Nachfrage sind die wichtigsten Faktoren, die bei der Bestimmung von Preisen zu berücksichtigen sind
Echtzeit-Marktintelligenz-Tools für die Hotelbranche helfen Anbietern, bessere Entscheidungen über Zimmerpreise auf der Grundlage genauer Marktdaten zu treffen
Uneingeschränkte Nachfrage beruht auf der maximalen Anzahl an Buchungen, die Sie mit unbegrenzten Zimmern erhalten können, basierend auf der Nachfrage und nicht begrenzt durch den tatsächlich existierenden Zimmerbestand
Fencing sind Regeln, die für Zimmerraten gelten können