Hotel-Revenue-Management: Strategien zur Steigerung Ihres Umsatzes

  In Ressourcen veröffentlicht

Heutzutage ist Revenue Management mehr denn je der Grundpfeiler eines erfolgreichen, profitablen Hotels. Die Zunahme an verfügbaren Daten sowie an Methoden zu deren Überwachung und Analyse mag den Eindruck erwecken, dass die Branche komplizierter geworden ist. Aber hier liegen auch zahlreiche neue Möglichkeiten für Ihr Unternehmen zur Erzielung von Gewinnen.

Die meisten erfolgreichen Hoteliers sind clevere Geschäftsleute, die immer auf der Suche sind nach neuen Wegen zum Lernen und Verbessern ihrer Abläufe, um einen Vorsprung gegenüber Wettbewerbern zu gewinnen. Aber nur ein kleiner Anteil unabhängiger Hoteliers nutzt Strategien des Revenue Management, was ihrem Umsatzpotential Grenzen setzt.

Lesen Sie weiter und lernen Sie die Strategien kennen, die Ihnen beim Erreichen des optimalen Umsatzes und Ertrags für kapazitätsbeschränkte und zeitgebundenen Güter (Zimmer in diesem Fall) helfen.

Bevor wir aber dazu kommen, sollten Sie ein Verständnis für die Grundlagen entwickeln. Lassen Sie uns mit der Definition von Revenue Management und dessen möglicher Bedeutung für Ihr Hotel beginnen. 

Was bedeutet Revenue Management im Hotel- und Gastgewerbe?

Laden Sie den Guide herunter:

Revenue Management bezeichnet den strategischen Vertrieb sowie die Preisgestaltung, die Sie für den Verkauf Ihres zeitgebundenen Bestands an die richtigen Gäste zur richtigen Zeit nutzen, um so das Umsatzwachstum zu fördern. Darüber hinaus kommen andere Produkte wie Ausstattungsmerkmale sowie Gastronomieangebote dazu.

Beim Revenue Management geht es darum, die Zahlungsbereitschaft von Kunden verschiedener Segmente zu bestimmen. Und das kann nur mithilfe der Messung und Überwachung von Angebot und Nachfrage Ihrer Hotelzimmer durchgeführt werden.

Jeder Gast hat einen Maximalbetrag, den er Ihrem Hotel bieten kann; beim Revenue Management geht es darum, dass Sie so viel wie möglich davon mitnehmen. Sie tun dies vorzugsweise, indem Sie den Gast überzeugen, direkt zu buchen, Upsells oder Extras zu erwerben und immer wieder zu Ihnen zu kommen.

Die besten Strategien basieren auf der Erkenntnis, dass Hotelpreise fließend sind und sich von einem Tag auf den nächsten ändern können. Deshalb sollten Sie nie eine Anhebung Ihrer Raten fürchten. Kunden erwarten sogar eine Steigerung über die Zeit – die meisten Unternehmen, bei denen Verbraucher ihr Geld lassen, verändern ihre Preise basierend auf Nachfrage und Kostenschwankungen.

Effektive Strategien zum Hotel-Revenue-Management können Hoteliers außerdem dabei helfen:

  • Ressourcen besser zu managen
  • Nicht zu viele Mitarbeiter in umsatzschwachen Zeiten einzuplanen
  • Den Einsatz einer ausreichenden Anzahl an Mitarbeitern während der umsatzstärksten Zeiten sicherzustellen

In Anbetracht all dessen kann Revenue Management, wenn es effektiv eingesetzt wird, die gesamte Geschäftsstrategie vorantreiben. Die Vertriebsplanung Ihres Hotels ist außerdem ein wichtiger Teil Ihres Revenue-Management-Plans. Vergewissern Sie sich, dass Sie auf den Online-Vertriebskanälen vertreten sind, die Ihr Reiseziel bewerben. Diese besitzen eine hohe Vertriebsstärke und können Ihr Hotel vielen Kunden präsentieren, die Sie nicht direkt erreichen können.

Table of contents

Wie Sie den Hotelumsatz steigern (Hotel revenue)

Bei der Umsatzsteigerung Ihres Hotels kommen viele Strategien ins Spiel und viele davon kommen ganz ohne Preissteigerungen oder -veränderungen aus.

Dazu gehört nicht zuletzt die Zufriedenheit Ihrer Kunden. Wenn das von Ihnen angebotene Produkt allgemein als hochqualitativ anerkannt ist, bildet das die Grundlage, um einen höheren Preis zu verlangen.

Wenn ein Gast meint, dass das Preis-Leistungs-Verhältnis optimal ist, wird er sehr wahrscheinlich bereit sein, mehr auszugeben. Mehr aus jedem einzelnen Gast, der zu Ihnen kommt, herauszuholen, stellt eine ausgezeichnete Möglichkeit dar, die Gesamteinnahmen Ihres Hotels zu steigern. Sie könnten zum Beispiel von sicheren Einnahmen durch einen Gast profitieren, den Sie mithilfe von Ermäßigungen dazu bringen, länger zu bleiben – vor allem in der Nebensaison.

Hier ist eine Liste allgemeiner Taktiken, die Sie zur Steigerung der Einnahmen Ihres Hotels anwenden können:

  • Ermöglichen Sie Online-Buchungen

Heutzutage profitieren Reisende von der Flexibilität, der Einfachheit und dem Nutzen von Online-Buchungen. Durch eine Vernetzung mit Online-Reiseanbietern erreichen Sie ohne viele Mühe Auftrieb.

  • Fördern Sie eine Unternehmenskultur der Umsatzsteigerung

Wer gehört zu Ihrem Revenue-Team? Alle! Die Formel lautet: Zuvorkommender Service + proaktive, umsatzorientierte Mitarbeiter = Kunden mit emotionaler Anbindung und ausgeprägter Treue, die mehr auszugeben bereit sind.

  • Vermarkten Sie zusätzliche Hotelangebote

Ertragschancen gehen weit über das bloße Verkaufen von Zimmern hinaus. Denken Sie an die Ausstattungsmerkmale, die Sie in Ihrem Haus anbieten, und was sie dafür verlangen. Gehen Sie noch einen Schritt weiter und bieten Sie den Hotelgästen die Möglichkeit, Artikel wie Seife, Utensilien, Handtücher etc. zu erwerben – insbesondere, wenn Ihr Hotel einen einzigartigen Stil verfügt.

  • Nutzen Sie Events und Attraktionen

Lokale Veranstaltungen und Attraktionen bieten eine ausgezeichnete Gelegenheit, Pakete für Ihre Gäste zusammenzustellen oder zusätzliche Services wie Transfers anzubieten. Daraus ergeben sich gleich zwei Vorteile – die Gäste haben mehr von Ihrem Aufenthalt und Ihr Hotel generiert weitere Einnahmen.

Wenn es weniger um Taktiken und mehr um vollwertige Strategien rund um Ihren Umsatz und Ihren Zimmerabsatz geht, dann müssen Sie ein Verständnis für die für Sie wichtigen Kennzahlen, die sogenannten Key Performance Indicators (KPIs), entwickeln. Sobald Sie wissen, wonach Sie schauen sollten, können Sie damit beginnen, die Daten auszuwerten und Wege zu finden, um sie zu Ihren Gunsten zu verändern.

Zur Einführung können Sie einen Blick auf diese Kennzahlen werfen:

  • Belegungsrate (Occupancy rate)
  • ADR (Average daily rate; deutsch: Durchschnittliche Tagesrate)
  • RevPAR (Revenue per available room; deutsch: Umsatz pro verfügbarem Zimmer)
  • TrevPAR (RevPAR + Zusatzleistungen)
  • GOPPAR (Gross operating profit per available room; deutsch: Bruttogewinn pro verfügbarem Zimmer)
  • RevPASH (Revenue per available seat hour; deutsch: Umsatz pro verfügbarem Sitzplatz pro Stunde – Sinnvoll, wenn Sie über ein Hotelrestaurant verfügen.

Sie sollten immer das Prinzip befolgen, die Marktbedingungen in Echtzeit zu bewerten und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen.

Revenue-Management-Strategien

 

Um nachhaltig zu wirtschaften, benötigen Sie eine Revenue-Management-Strategie. Die besten Revenue-Management-Strategien für Hotels berücksichtigen, dass Hotelpreise fließend angepasst werden und sich von einem Tag auf den nächsten ändern können. Es ist für einen jeden Hotelier unerlässlich, eine Revenue-Management-Strategie zu entwickeln, die sich an die aktuellen Gegebenheiten anpassen kann. Häufig ist es wichtiger, sich auf das eigene Unternehmen zu konzentrieren, als sich zu sehr um Wettbewerber zu kümmern – wenigstens zu Beginn.

Die Unternehmensstrategie eines Hotelbetriebs muss den Kunden in den Mittelpunkt stellen. Wie verhalten sich Reisende in der aktuellen Umgebung? Wie buchen und reisen sie? Wie gestalten sie ihre Erlebnisse und Ausflüge? Was benötigen sie? Welche Erwartungen haben sie? Es ist wichtig, dass Sie eine Vorstellung von diesen Faktoren haben, wenn Sie möglichst viel aus jedem Gast herausholen möchten. Je besser Sie den Gast kennen, desto stärker können Sie ihn an Ihr Hotel binden, was für wiederkehrende Umsätze maßgeblich ist. Wenn ein gewisser Teil Ihrer Gäste jedes Jahr zurückkehrt, müssen Sie sich um die Vermietung von weniger Zimmern kümmern und können sich mehr auf das Upselling und Cross-Selling konzentrieren.

Hierfür müssen Sie unter anderem bereits dann wissen, was passieren wird, wenn eine mögliche Nachfrage für Ihr Hotel entstehen kann. Die Preis- und Angebotsplanung zwölf Monate vorab durchzuführen, wird Sie zum Erfolg führen. Denn Sie werden schon auf die Gäste, die einen Skiurlaub, einen Sommertrip oder eine ereignisbasierten Reise planen, vorbereitet sein. Gibt es beispielsweise Festivals, Konzerte oder Events, die Jahre im Voraus von lokalen Tourismusbehörden oder Veranstaltungszentren angekündigt werden? Nehmen Sie diese auf jeden Fall in Ihre Revenue-, Prognose- und Ertragsstrategie auf!

Lassen Sie uns auf ein paar spezielle Strategien eingehen, die Ihnen bei der Steigerung von Umsatz und Rendite helfen werden.

Preisstrategien für Hotels

revenue-management-pricing-strategy
Es gibt keine Preisstrategie, die für jedes Hotel perfekt geeignet ist. Jeder Betrieb sollte eine maßgeschneiderte Strategie verfolgen, die für seine jeweilige Marke am besten funktioniert. Ein Revenue Manager sollte viel Zeit mit der Analyse der Daten und anderer Einflussfaktoren verbringen, um sicherzustellen, dass das Unternehmen die bestmögliche Chance auf maximalen Ertrag hat.

Es gibt eine Reihe von Fragen, um die sich Ihre Preisstrategien drehen sollten:

  • Wonach suchen Ihre Gäste?
  • Welche Strategie ergänzt das Geschäftsmodell?
  • Welchen Einfluss haben verschiedene Strategien auf angeschlossene Bereiche und Vertriebspartner?
  • Wie fügt sich Ihre Strategie in Ihre Geschäftsbereiche ein?
  • Welche Experten können dabei helfen, die richtige Strategie zu finden?

Schauen wir uns zum Beispiel die erste Frage an. Manche Gäste bevorzugen bestimmte Methoden der Preisgestaltung oder sind daran gewöhnt. Jemand könnte an einer Kostenaufstellung seines Aufenthalts pro Tag interessiert sein, während jemand anderes mit einem Preis für den gesamten Aufenthalt zufriedener ist. Hier könnten entweder Strategien mit Preisen pro Tag oder Strategien mit Preisen nach Aufenthaltsdauer ins Spiel kommen.

In Anbetracht all dessen sollte die Prognose (Forecasting) bei der Preisgestaltung die oberste Priorität haben. Auf diese Weise können Sie die Nachfrage prognostizieren und Reisende zu frühen Buchungen animieren. Später können Sie dann die Raten mit abnehmender Verfügbarkeit und zunehmender Nachfrage anheben. Dies ist eine ideale Preisstruktur, die als „Ascending Model“ (Ansteigendes Modell) bekannt ist und bei der die Preise mit dem Näherkommen des Ankunftstages zunehmen. Wir gehen später mehr auf Prognose und Analyse ein.

Es folgt eine Liste der häufigsten und effektivsten Preisstrategien, die Sie in Ihrem Hotel anwenden können. 

Was bedeutet dynamische Preisgestaltung (Dynamic Pricing)?

Bei der dynamischen Preisgestaltung werden Zimmerpreise täglich oder sogar mehrmals am gleichen Tag basierend auf Echtzeit-Marktdaten verändert. Unter Berücksichtigung von Nachfrage und Angebot sollten die Preise regelmäßig schwanken, wenn Sie den Umsatz maximieren möchten. Diese Variante der Preisgestaltung ist für den Markt von heute gut geeignet und viele Hoteliers entscheiden sich hierfür. 

Beispiele für dynamische Preisgestaltung

Es wird immer Tage geben, an denen Angebot und Nachfrage abhängig von der Tageszeit sehr unterschiedlich sind. Am Morgen finden Sie möglicherweise niedrigere Raten, weil die Auslastung gering ist, genau wie die Nachfrage. Bis zum selben Abend hin kann das Angebot allerdings abgenommen und die Nachfrage gewachsen sein.

Dahinter stecken viele Faktoren: Wettbewerber haben keine Kapazitäten mehr, sie setzen ihre Preise etwas zu hoch an oder Gäste kommen abends für Veranstaltungen am nächsten Tag an usw. Sie können Ihre Raten anheben, um von der Marktdynamik zu profitieren und mehr Umsatz zu erzielen, als hätten Sie Ihre Preise unverändert gelassen. 

Was bedeutet freie Preisgestaltung (Open Pricing)?

Eine freie Preisgestaltung zeichnet sich durch die Flexibilität aus, die Hotels weltweit bei der gestaffelten Preissetzung in Abhängigkeit der verschiedenen entsprechenden Zielmärkte und Vertriebskanäle haben.

Diese große Auswahl an Optionen erlaubt es Hotels, genauere Prognosen vorzunehmen. Ein Luxushotel mag normalerweise Gäste anziehen, die keine Budgetbeschränkungen haben. In der Nebensaison nehmen die Buchungen jedoch ab und das Hotel kann die Preise senken, um Gäste anzuziehen, die sich einen Aufenthalt dort sonst nicht leisten könnten. Obwohl die ADR des Hotels geringer ausfällt, bleibt die Auslastung konstant und der Umsatz wird beibehalten.

Andere Preisgestaltungsstrategien für Hotels

Es gibt zahlreiche Preisstrategien, die Sie für Ihr Hotel als Teil einer breiter angelegten Revenue-Management-Strategie einsetzen können, viele davon auch in Kombination. Es folgt eine Liste der gängigsten Preisstrategien, die für Ihr Hotel nützlich sein könnten:

  • Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung (Competitive Pricing)

Identifizieren Sie Ihre wichtigsten Wettbewerber und legen Sie die Zimmerpreise entsprechend fest, sodass die Gäste erkennen, dass Ihre jeweilige Marke bessere Angebote hat.

  • Mehrwert-Preisgestaltung (Value-Added Pricing)

Sie können Ihre Zimmerpreise so gestalten, dass sie über denen der Konkurrenten liegen, und gleichzeitig im Basispaket mehr Extras anbieten. Das vermittelt den Eindruck, dass das Hotel auf ein Premium-Erlebnis setzt, das sich um Wertigkeit und nicht nur niedrige Preise dreht.

  • Preisgestaltung mit Rabatten (Discount Pricing)

Diese Strategie findet in schwachen Perioden Einsatz, um die Auslastung durch das Absenken des Grundpreises zu steigern. Der Umsatz kann durch andere Services des Hotels kompensiert werden.

  • Segmentierte Preisgestaltung (Pricing per segment)

Bieten Sie dasselbe Produkt verschiedenen Kundengruppen zu unterschiedlichen Preisen an. 

  • Aufenthaltsdauer (Length of stay)

Wenn die Nachfrage das Angebot übersteigt, kann es hilfreich sein, eine Regelung einzuführen, nach der Gäste ‚verpflichtet‘ sind, eine Mindestanzahl an Tagen zu bleiben. In solchen Fällen sind niedrigere Preise möglicherweise nicht notwendig.

  • Preisgestaltung nach Marktstellung (Positional Pricing)

Die Grundlage für Ihre Preise bilden Stärke und der Reputation Ihrer Marke. 

  • Penetrationsstrategie (Penetration Pricing)

Positionieren Sie Ihr Hotel als tiefsten Preispunkt am Markt. Bedenken Sie, wie Kunden Ihr Hotel wahrnehmen werden – Sie müssen in der Lage bleiben, zu höheren Preise zu verkaufen.

  • Abschöpfungsstrategie

Positionieren Sie Ihr Hotel unter den teuersten. Preisführer erreichen häufig mit die höchste Ertragsstärke. Kunden müssen allerdings genau nachvollziehen können, warum Sie für einen Aufenthalt in Ihrem Hotel mehr als anderswo bezahlen sollten. 

Segmentation des Hotelmarkts

Segmentierung ist ein wichtiger Aspekt des Revenue Management. Es erlaubt Ihnen, zwischen Gästen zu differenzieren, die Ihr Hotel besuchen, und individuelle Strategien für sie auszuarbeiten. Der Ansatz, den Sie beispielsweise für junge Abenteurer verwenden, unterscheidet sich stark von dem für Geschäftsleute. Segmentierung ist jedoch komplexer als die reine Unterscheidung von geschäftlich versus privat. Sie können diese Strategie nutzen, um Trends in Ihrem Hotelbetrieb zu erkennen.

Eine der besten Möglichkeiten, um Segmente zu identifizieren und sortieren, ist der Reiseanlass. Hier gibt es Familienurlaube, Hochzeiten, touristische Veranstaltungen, Abenteuer, Entspannung, Geschäftsreisen etc. Immer mehr Hotels wenden allerdings eine andere Strategie an und definieren Marktsegmente danach, wie die Reservierung gemacht wurde, dann ist z.B. Expedia ein Marktsegment. Dieses Vorgehen wird „gemischte Segmentierung“ (Blended Segmentation) genannt – denn Reiseanlass und Buchungsmethode werden kombiniert.

Hotelketten haben andere Anwendungen dieser traditionellen Marktsegmente und -kanäle eingeführt. Manche Hotelketten und -konzerne identifizieren einen Kanal als OTA (Online-Reiseanbieter) und Prämienprogramme wie das von Booking.com oder Expedias Egencia (für Geschäftsreisende) als Unter-Kanäle.

Zu weiteren Eigenschaften, die Sie bei der Segmentierung berücksichtigen sollten, gehören:

  • Aufenthaltsdauer
  • Wochentage des Aufenthalts
  • Vorlaufzeit (Wie lange im Voraus wird gebucht?)
  • Stornierungen
  • No Show (Nichtanreise-Quote)

Sobald Sie die Marktsegmente im Griff haben, können Sie sich entscheiden, auf welche Gruppen sich Ihr Unternehmen verstärkt konzentrieren sollte und welche in verschiedenen Zeiträumen ausgeschlossen werden sollten. Wenn Sie sich weiter damit beschäftigen, merken Sie möglicherweise, dass bestimmte Segmente höhere Stornierungsquoten aufweisen, was sie eventuell als Zielgruppe für Ihr Marketing disqualifiziert.

Jedes Segment bietet Ihnen eine jeweils spezifische Gelegenheit, zusätzliche Übernachtungen oder Umsatz zu erzielen.

Hier ist ein kurzer Überblick über die Möglichkeiten:

  • Treue- und Prämienmitglieder – Bieten Sie Rabatte an.
  • Buchungen mit mobilen Geräten – Nutzen Sie exklusive Angebote für mobile Geräte.
  • Direktbuchungen – Machen Sie Angebote, die nur auf Ihrer Webseite verfügbar sind.
  • Laufkundschaft – Regen Sie mit Ihren Einrichtungen weitere Ausgaben an.
  • Geschäftskunden – Eine Chance, Preise mit großen Firmen auszuhandeln.
  • Online-Reiseanbieter – Bewerben Sie Pakete für besondere Veranstaltungen.
  • Gruppen – Tun Sie sich zusammen mit Touranbietern und Attraktionen.

Jeder Teil der Analyse hilft Ihnen bei der Erstellung des optimalen Geschäftskonzeptes für Ihr Hotel, weshalb es wichtig ist, dass Sie all Ihre Optionen durchgehen. Liegt das Problem beim Vertrieb, dann gibt es immer eine neue Verkaufsmöglichkeit oder einen neuen Zielmarkt. Liegt das Problem beim Konsum Ihrer Gäste, gibt es immer eine Möglichkeit, Kunden dazu zu bringen, Ihr Portemonnaie wieder hervor zu holen.

Preisprognosen für Hotels

Prognosen sind nicht nur wichtig für die Preissetzung, sondern auch für die Finanzplanung. Genaue und effektive Prognose erfordern eine solide Grundlage an historischen Daten. Indem Sie im Voraus Finanzpläne und Prognosen erstellen, haben Sie jede Menge Zeit und Gelegenheit, Strategieanpassungen vorzunehmen.

Wenn Sie wissen, dass ein bestimmter Zeitpunkt des Jahres für Ihr Hotel besonders bedeutsam ist, erstellen Sie die Prognose für diesen Zeitraum unmittelbar ein Jahr zuvor. Fertigen Sie Ihre Prognose für Dezember 2021 also beispielsweise am 1. Januar 2020 an.

Zu den wichtigen Teilen einer effektiven Prognose gehören:

  • Auslastung
  • Umsatz
  • Zimmerpreise
  • Absagen – Das Tracking von Reservierungen, die abgesagt wurden oder gar nicht erst gemacht wurden, ist wichtig für die Messung der Nachfrage. Idealerweise werden Ihre Absagen sowohl für Ihre Online- als auch Direkt- bzw. Telefonanfragen aufgezeichnet und erfasst.
  • Ausgaben pro Zimmer
  • Reservierungen
  • Markttrends

Hotel-Finanzplanung und Nachfrageprognose

Es ist eine gute Idee, einen Nachfragekalender anzulegen, bevor Sie Ihren Finanzplan erstellen, damit Sie genau wissen, was auf Sie zukommt.

Beachten Sie die Einflussfaktoren aus dem letzten sowie auch aus dem kommenden Jahr. Behalten Sie die folgenden Dinge im Blick:

  • RevPAR des letzten Jahres
  • Gruppen oder Events im letzten Jahr
  • Indikator für das Nachfrageniveau (hoch, mittel, niedrig, besorgniserregend)
  • Gesetzliche Feiertage
  • Schulferien
  • Anzeichen für erhöhte Nachfrage

So können Sie fundierte Preisstrategien erstellen, die auf soliden Datensätzen basieren.

Bevor Sie Ihren idealen Finanzplan erhalten, müssen Sie Einflussfaktoren wie Vertriebsressourcen, Online-Marketing und -Vertrieb, Instandsetzungsbedarf sowie Entwicklungen Ihrer Wettbewerber berücksichtigen. Ihr Finanzplan sollte auf Basis der folgenden Frage entwickelt werden: Zu welchem Preis können Sie wie viele Zimmer an jedem Tag in der Zukunft verkaufen? Mit welcher Nachfrage aus den geschäftlichen und privaten Segmenten rechnen Sie beispielsweise in jedem Land? Zu welchem Preis können Sie die Zimmer in den kommenden Monaten verkaufen? Wie werden sich Ihre wichtigsten Firmenkunden verhalten?

Zwei verschiedene Nachfragegrößen sind die begrenzte Nachfrage und die unbegrenzte Nachfrage.

  1. Begrenzte Nachfrage

Maximale Zimmernachfrage (die maximale Anzahl von Buchungen, die Sie basierend auf der Zimmerzahl erhalten könnten), begrenzt durch physische Kapazitäten.

  1. Unbegrenzte Nachfrage

Maximale Anzahl an Buchungen, die Sie mit einer unbegrenzten Zimmerkapazität erhalten könnten, basierend auf der Nachfrage, aber nicht begrenzt durch tatsächliche physische Kapazitäten.

Sie sollten feststellen, wann die unbegrenzte Nachfrage die Kapazität des Hotels übersteigt. Das ist ein wichtiger Teil der Revenue-Management-Strategie Ihres Hotels. Die unbegrenzte Nachfrage hilft Ihnen den Wert des letzten Zimmers (Last Room Value) an bestimmten Daten und mögliche anwendbare Einschränkungen der Aufenthaltsdauer zu berechnen. 

Hotel-Benchmarking

Hotels vergleichen sich häufig mit Ihren Wettbewerbern (auch Benchmarking genannt), um ihre Performance zu bewerten. Dies ist keine allgemeingültige Methode zur Überwachung der Performance und sollte auch nicht als absoluter Maßstab verwendet werden. So können Sie jedoch sehen, wo Sie stehen und wie Gäste reagieren könnten.

Sie sollten Ihre Vergleiche aufbauen auf Kriterien wie:

  • Preise
  • Produktklasse (Luxus, Standard, Economy usw.?)
  • Servicelevel
  • Lage
  • Vertriebskanal

Beachten Sie, dass ein Wettbewerber nur dann ein Wettbewerber ist, wenn er die gleichen Zielmärkte bedient. Und selbst dann konkurrieren Sie möglicherweise nicht gleichzeitig um die gleichen Segmente. Wenn Sie jedoch die Strategien Ihrer Konkurrenten vorausahnen können, ist es für Sie viel einfacher, Ihre eigenen Anpassungen vorzunehmen.

In einem Wettbewerbsumfeld können Ergebnisse häufig in einem ganz anderen Licht erscheinen. Vielleicht dachten Sie, dass Sie ein lediglich durchschnittliches Geschäftsjahr hinter sich haben, während Ihre Wettbewerber in Wahrheit viel schlechter abgeschnitten haben und Ihr Hotel den Markt in der Region angeführt hat. Oder umgekehrt.

Der Durchschnittspreis-Index (Average Rate Index, ADR) ist hierfür gut geeignet. Er errechnet sich durch ADR/ADR des Marktes (bzw. des Wettbewerbers).

Beispiel: Hotel-ADR = 85 € vs. Markt-ADR = 110 €

85 / 110 x 100 = Average Rate Index 77,27. Das bedeutet, dass Sie lediglich 77 % des Preises Ihrer Wettbewerber erzielen konnten.

Um sich einen Vorteil gegenüber Ihren Wettbewerbern zu verschaffen, können Sie versuchen:

  • Buchungen über Online-Reiseanbieter in Direktbuchungen umzuwandeln
  • Weitere Extras und Services anzubieten
  • Besondere Pakete zu erstellen
  • An Ihren Bewertungen zu arbeiten 

Hotel-Revenue-Management-Systeme

Dass in den nächsten zehn Jahren jeder Hotelier irgendeine Art von System zum Managen seines Hotels und zur Preissetzung für seiner Zimmer verwendet, ist sehr wahrscheinlich. Es existieren bereits viele Lösungen, die hierfür geschaffen wurden. Eine dieser Lösungen ist ein Revenue-Management-System, kurz RMS.

Zu den führenden RMS gehören:

  • BEONPRICE
  • Duetto Edge RMS
  • EasyRMS
  • guestrev
  • HotelPartner Yield Management
  • Hotelsdot
  • IDeaS
  • LodgIQ
  • MaxEngine
  • Rainmaker
  • RateWise
  • RevPar Guru

 

Ein RMS ist eine Software, die es Ihnen ermöglicht, wichtige Aufgaben rund um das Revenue Management effizient und effektiv zu bewältigen. Es hilft Ihnen dabei, sämtliche Daten, die Ihr Hotel – aber auch der gesamte Markt – produziert, zu verarbeiten und zu nutzen, damit Sie fundierte Entscheidungen treffen können.

Ohne die kontinuierliche Analyse von Daten werden Zimmer möglicherweise häufig zu teuer oder zu günstig angeboten. So bleibt Ihr Hotel einen Schritt hinter lokalen Wettbewerbern und Sie wundern sich über die Rentabilität Ihres Unternehmens.

Diese Art von Abweichungen können zu einem Problem für den gesamten Markt führen. Wenn ein Hotel beispielsweise unterhalb des erwarteten Preises verkauft, kann es durch diese Unstimmigkeit einen unbeabsichtigten Preiskampf entfachen, weil Wettbewerber darauf reagieren könnten.

So kann die Revenue-Management-Technologie dabei helfen:

  1. Weniger kostspielige Fehler

Während größere Hotels einen Fehler bei der Preissetzung eventuell leichter verbergen und überstehen können, haben kleinere Hotels einen kleineren Spielraum für Fehler. Ein falscher Preis hat bei einem kleinen Hotel größere Auswirkungen auf ADR und RevPAR.

  1. Sie holen mehr Umsatz aus jedem Zimmer heraus

Mit abnehmender Zimmeranzahl nimmt die Bedeutung der Preismaximierung für jedes Zimmer zu. Die Daten, die Ihnen die Technologie zur Verfügung stellt, geben Ihnen ein besseres Verständnis dazu, auf wen Sie Ihre Bemühungen wann konzentrieren sollten. Welche Nachfragekategorie ist für Sie am wichtigsten? Bieten Sie beispielsweise Raten Firmenkunden an? Geben Sie bei längeren Aufenthalten Rabatte?

  1. Sie lernen mehr über Ihre Wettbewerber

Um Ihre eigene Preisstrategie richtig auszurichten, müssen Sie wissen, was Ihre direkten Konkurrenten tun. Mit einem Pricing-Intelligence-Tool erhalten Sie sofort einen Gesamtüberblick über das Preisverhalten Ihrer Wettbewerber. Das bedeutet, dass Sie sich darum kümmern können, warum Sie Anpassungen vornehmen und ob bzw. wie Sie darauf reagieren sollten.

  1. Es macht ihr Hotel größer

Große Markenhotels haben sicherlich schon ein RMS im Einsatz – sowie spezielle Revenue Manage, die sich darum kümmern – und während unabhängige Hotels sich eine solide Lösung eventuell nicht leisten können, sind Pricing-Intelligence-Tools eine erschwingliche Alternative. Diese nutzen die Daten und eigene Algorithmen, um eine Echtzeitanalyse der Marktsituation und der Nachfrage durchzuführen und so ideale Zimmerpreise zu errechnen. Das bessere Sichtbarmachen und Analysieren Ihrer Daten verleiht Ihnen mehr Schlagkraft, um gegen große Hotelgruppen anzukommen, die Vollzeitmitarbeiter für das Revenue Management abstellen können.

  1. Effizientes Zeitmanagement

Automatisch gesammelte Marktinformationen ermöglichen Ihnen den sofortigen Zugriff auf Preisdaten, sodass sie schnell darauf reagieren können. Zu wissen, wann der Markt schnell ausverkauft ist und wann er sich verlangsamt, erlaubt es Ihnen nicht nur, Preise zu optimieren. Mit einer verlässlichen Prognose können Sie auch Ihre Mitarbeiter effektiver einsetzen und das Gasterlebnis verbessern.

  1. Sie können pro-aktiver agieren

Je mehr Daten Ihnen zugänglich sind, desto schwieriger wird es, schnell entsprechend zu handeln. Anstatt ständig auf Ihre Konkurrenten zu reagieren, werden Sie Ihre Nachfrage besser verstehen, eigene Projektionen anstellen und intelligente Preise setzen.

  1. Ein besseres Verständnis Ihrer Gäste

Ein RMS kann Ihnen mehr über das Kundenverhalten verraten und es Ihnen ermöglichen, mehr Buchungen zu generieren. Bevorzugen Gäste es zum Beispiel, wenn ein Rate für jede Nacht ihres Aufenthalts gilt, akzeptieren Sie variable Preise oder präferieren Sie womöglich einen Gesamtpreis für den ganzen Aufenthalt?

  1. Ihre Daten kommen aus seiner einzigen Quelle

Anstatt Ihre eigenen Daten durchzugehen und dann das Gleiche für jeden Ihrer Konkurrenten zu tun, stellt ein RMS all diese Informationen an einem Ort für Sie zusammen. Abhängig von Ihrem System können Sie das für bis zu 15 Wettbewerber machen. Wenn Sie ein kleineres Hotel besitzen, für das Revenue-Management-Systeme Neuland sind, dann würden Sie sich womöglich die Haare raufen, wenn Sie alles von Hand tun müssten.

Zusammenfassung 

  • Revenue-Management bezeichnet Preisgestaltungstaktiken für den Vertrieb Ihres Zimmerbestands an die richtigen Gäste zur richtigen Zeit und über den richtigen Kanal, um das Umsatzwachstum zu fördern.
  • Wenn ein Gast meint, dass das Preis-Leistungs-Verhältnis optimal ist, wird er sehr wahrscheinlich bereit sein, mehr auszugeben.
  • Ermöglichen Sie Buchungen über alle Kanäle und suchen Sie nach Möglichkeiten, wie Sie mehr aus jedem Gast herausholen können.
  • Halten Sie wichtige Kennzahlen wie Belegungsrate, ADR, RevPAR und TrevPAR im Blick.
  • Verwenden Sie mehrere Preisstrategien, um das meiste aus Ihrem Unternehmen herauszuholen.
  • Segmentieren Sie den Markt und identifizieren Sie erfolgsversprechende Zielgruppen.
  • Stellen Sie ausführliche Prognosen sowie Finanzpläne auf und teilen Sie diese mit dem Team, um maximale Kooperation und optimalen Erfolg zu erreichen.
  • Stellen Sie Vergleiche mit Ihren Konkurrenten an.
  • Informieren Sie sich über den Wert von Revenue-Management-Systemen (RMS) und Pricing-Intelligence-Tools.

Thanks for sharing

Sign up to our blog and receive regular updates on the content you're into

Send this to a friend