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Come calcolare il RevPAR e altri indici delle prestazioni alberghiere

  Pubblicato in Revenue management

Come calcolare il RevPAR e altri KPI di un hotel 

I dati sono incredibilmente preziosi per qualsiasi attività alberghiera. Senza non puoi sperare di prendere decisioni accurate, informate o strategiche a vantaggio della tua proprietà. Con il passare del tempo, i dati disponibili sono sempre più numerosi e anche i modi per misurarli e tracciarli. Questo significa che è più importante che mai utilizzare i dati per analizzare e perfezionare le prestazioni della tua azienda.

Gli alberghi sono un vero e proprio alveare di attività;  se si considerano i numerosi canali attraverso i quali è possibile effettuare le prenotazioni, la quantità di informazioni sui clienti raccolte e le numerose operazioni in loco, tra cui servizi, servizio in camera e personale.

I gestori di hotel devono essere consapevoli delle opportunità che questi dati rappresentano. Utilizzando i comuni parametri delle prestazioni alberghiere, puoi tracciare un quadro chiaro di ciò che funziona all’interno della tua azienda e di ciò che puoi migliorare attraverso modifiche strategiche.

Questo articolo spiega tutto quello che devi sapere su RevPAR e molti altri parametri alberghieri popolari, in modo da poter iniziare subito a fare cambiamenti positivi nel tuo albergo.

Contenuti

Definizione di RevPAR 

RevPAR è l’acronimo di ricavo per camera disponibile (revenue per available room), ed è uno dei parametri più comuni e importanti per il tuo albergo.

È un modo semplice per visualizzare i ricavi generati da specifici segmenti di mercato nella tua destinazione. Di fatto questo parametro consente di dare un’occhiata al numero di camere vendute in un albergo e ai ricavi generati dalle prenotazioni. Permette di valutare una componente della tua strategia globale di gestione dei ricavi.

Il RevPAR si usa per capire il modo migliore per massimizzare i ricavi generati a camera. Se il RevPAR della tua proprietà è in aumento, significa che il tuo tasso medio di camera o di occupazione, o entrambi, stanno aumentando!

Scarica la scheda degli indici di performance:

RevPAR Formula (Calcolo del RevPAR)

È abbastanza facile calcolare il RevPAR. Semplicemente moltiplica la tua tariffa media giornaliera (ADR) per il tuo tasso di occupazione. Ad esempio, se il tuo albergo è occupato al 70% con un ADR di 100 $, il tuo RevPAR sarà di 70 $.

L’altro modo per calcolarlo è dividendo il numero totale di camere disponibili nel tuo albergo con i ricavi totali della notte. In un albergo da 300 camere, il 70% di occupazione equivale a 210 camere occupate. Moltiplicalo per 100 e otterrai 21.000 $ come ricavo totale delle camere. Dividi 21.000 $ per il numero totale di camere disponibili (300) e avrai il tuo RevPAR di 70 $.

Per calcolare il RevPAR annuale della tua proprietà, prendi semplicemente le camere disponibili moltiplicato per 365 giorni. Quindi, con le 300 camere di cui sopra, le notti annuali disponibili sono 109.500. Si tratta di molte notti in camera da poter sfruttare e ottimizzare!

Nota che dovrai anche calcolare il tuo ADR per il primo esempio. Puoi vedere come viene fatto più avanti in questo articolo.

RevPAR in hotel 

Il RevPAR è spesso considerato uno dei parametri più importanti nella gestione dei ricavi alberghieri e viene utilizzato dalla maggior parte degli hotel. Se non utilizzi il RevPAR presso la tua proprietà per valutare e migliorare le prestazioni, ora è un buon momento per iniziare!

Il RevPAR non dovrebbe essere l’unico parametro su cui fare affidamento, in quanto non tiene conto di altri generatori di ricavo del tuo hotel, come cibo e bevande, spa, palestre o altri servizi, o vendite al dettaglio. Il RevPAR può anche differire notevolmente in base al mercato, al segmento e al periodo.

Si tratta di una rappresentazione del successo che il tuo hotel sta avendo nel riempire o massimizzare il valore delle tue camere. Utilizza sempre il RevPAR in combinazione con altri parametri chiave per ottimizzare le prestazioni del tuo albergo.

Indice RevPAR

È importante capire che il RevPAR e l’indice RevPAR non sono la stessa cosa. Mentre il RevPAR è il semplice calcolo per capire quanto bene stai vendendo e traendo profitto dalle tue camere, l’indice RevPAR misura la performance del tuo RevPAR rispetto ad un gruppo di altri hotel, come ad esempio un insieme concorrenziale, un mercato o un sotto-mercato.

L’indice RevPAR, o indice di generazione di ricavi (RGI) dovrebbe essere 100. Questo indica che il tuo hotel sta ottenendo la quota di mercato attesa, o equa, nel particolare gruppo di hotel. Naturalmente un RGI superiore a 100 rappresenta più della quota di mercato prevista, e meno di 100 rappresenta che non stai ottenendo la quota di mercato che dovresti.

Per calcolare l’indice, devi dividere il tuo RevPAR per il RevPAR del gruppo di hotel interessato e moltiplicarlo per 100. Quindi, se il RevPAR del tuo hotel è 70 $ e quello del gruppo è 50 $, il tuo indice RevPAR sarà 140 e otterrai facilmente più della tua quota di mercato prevista. Ovviamente questo è lo uno scenario ideale per la tua azienda.

Ci sono alcune ragioni per cui potresti voler calcolare il tuo indice RevPAR:

  • Ti permette di vedere quanto funziona la tua strategia rispetto alla concorrenza.
  • Può mostrarti la differenza tra te e i tuoi concorrenti: se il tuo indice è più basso, puoi fare un investimento, ad esempio in tecnologia, per aiutare a colmare il divario?
  • Puoi essere sempre al corrente di come è posizionato il tuo albergo.

La parte difficile è scegliere la concorrenza con cui misurarti. Se ti trovi in una città affollata, può essere più facile perché c’è una selezione più ampia tra cui scegliere. Scegli alberghi che hanno un’offerta di prodotti simili a te. Una volta stabilito il tuo insieme concorrenziale, dovresti cercare di non cambiarlo a meno che tu non abbia una buona ragione per farlo.

RevPAR vs ADR 

Non si devono confondere RevPAR e ADR. Anche se entrambi si riferiscono ai ricavi delle camere, sono parametri molto diversi. Infatti, devi prima calcolare il tuo ADR prima di iniziare a calcolare il RevPAR.

L’ADR ti dice semplicemente qual è il fatturato medio per ogni camera venduta, mentre il RevPAR ti dice il fatturato che stai generando per tutte le tue camere. Potresti avere 100 camere al prezzo di 100 $ a notte, ma se la tua occupazione è solo del 50%, il tuo fatturato non sarà affatto vicino al tuo obiettivo. Questo è il motivo per cui è importante monitorare il RevPAR. Se non riesci a risolvere il tuo problema di occupazione, allora forse puoi guadagnare di più sulle camere che stai vendendo, anche senza aumentare i prezzi, che potrebbe essere controproducente

Non scordare la differenza tra ADR e RevPAR e utilizza entrambi per analizzare le prestazioni del tuo hotel.

TrevPAR

TrevPAR sta per ricavi totali per camera disponibile (total revenue per available room). A prima vista sembra molto simile a RevPAR ma è un parametro piuttosto diverso. Mentre il RevPAR si riferisce solo ai ricavi delle camere, il TrevPAR tiene conto di tutti i modi in cui il tuo hotel fa soldi e lo applica di nuovo al numero di camere che hai.

Per esempio, il tuo albergo otterrà ricavi da tutti i tipi di posti, inclusi bar, ristorante, parcheggio, piscine e spa, mini bar, massaggi, corsi di ginnastica, palestra, vendite al dettaglio, prenotazioni di attività, ecc. C’è tanto altro dietro una prenotazione. Ed è importante analizzare questo aspetto rispetto alle camere prenotate perché ogni ricavo viene comunque generato dai clienti in quelle camere.

Come calcolare il TrevPAR

Il TrevPAR è calcolato dividendo i ricavi totali per il numero totale di camere.

Quindi, se il ricavo dell’albergo per un giorno era di 15.000 $ per esempio e il tuo albergo ha 110 camere, il TrevPAR sarebbe di 136 $. 

Naturalmente vorrai cercare di aumentare il TrevPAR in quanto questo indicherà un aumento dei ricavi medi, dell’occupazione o di entrambi.

Dal momento che il TrevPAR prende in considerazione tutti i ricavi dell’albergo e li mette in relazione con il numero di camere, potresti sostenere che fornisce una migliore visione d’insieme del RevPAR. Tuttavia, il TrevPAR non tiene conto di eventuali costi sostenuti o dell’effettivo tasso di occupazione del tuo albergo.

RevPASH

hotel metrics

Il RevPASH è l’acronimo di ricavi per ogni ora per i posti disponibili (revenue per available seat hour) e si applica se il tuo albergo ha un ristorante o altri punti ristoro. Il RevPASH si verifica anche in ambiti diversi dal settore alberghiero, come ad esempio presso i parrucchieri, dove gli appuntamenti nei fine settimana sono più costosi perché ci sono meno posti disponibili.

Il monitoraggio del RevPASH è importante per comprendere l’utilizzo e i ricavi di un “posto a sedere” e consente di pianificare meglio le tue operazioni di ristorazione.

Per calcolare il RevPASH è necessario dividere i ricavi totali del punto vendita per i posti disponibili moltiplicati per gli orari di apertura.

Per esempio 15.000 $/(50 posti x 8 ore) = RevPASH di 37,5 $.

Una volta che sai come calcolare il RevPASH puoi iniziare a pensare a come aumentare i ricavi del ristorante del tuo hotel. È una questione di aprire più tempo o attirare più clienti al culmine della giornata, promozioni in corso, ecc.

Tasso di occupazione dell’hotel

Il tasso di occupazione del tuo albergo è comprensibilmente un parametro importante: vuoi assicurarti che un numero sufficiente di ospiti entri dalle porte della tua proprietà. Il tasso di occupazione ti dirà esattamente quanto è pieno il tuo hotel in qualsiasi momento.

Il tasso di occupazione è un chiaro indicatore della popolarità del tuo hotel e può avere un grande impatto sulla quantità di ricavi generati dalla tua proprietà. Anche se puoi aumentare i ricavi senza aumentare l’occupazione, più clienti arrivano più opportunità hai di massimizzare i ricavi.

Detto questo, l’occupazione al 100% non è l’ideale neanche per la maggior parte degli hotel. Ci sarà un punto di riferimento per il tuo hotel dove i ricavi sono massimizzati e i costi sono ridotti al minimo.

Formula del tasso di occupazione

Il tasso di occupazione può essere calcolato semplicemente dividendo il numero di camere prenotate per il numero totale delle camere. Se hai un hotel con 100 camere e 70 camere prenotate stasera, il tasso di occupazione è del 70%.

Puoi osservare questa cifra in diversi periodi di tempo, non solo per una notte. Il tasso sarà diverso a seconda del periodo di tempo che consideri.

 Tasso medio di occupazione alberghiera

Puoi calcolare il tasso medio di occupazione per più di una notte, se lo vuoi come media per una settimana, un mese o anche più a lungo. Per fare questo, determina il numero totale di camere che hai e il numero di camere che sono state occupate ogni notte.

Se vuoi il tasso medio per la settimana, dovresti sommare il numero di camere che sono state occupate ogni notte, dividere quel numero per sette giorni, e poi dividere il numero risultante per il numero totale di camere che hai in affitto.

Qual è un buon tasso di occupazione per un hotel?

Considerare il tasso di occupazione in modo isolato è piuttosto insignificante, devi valutarlo insieme ad altri parametri per capire se l’aumento, o la diminuzione del tasso di occupazione è la cosa giusta da tentare.

In generale, un buon tasso di occupazione alberghiera dipenderà da:

  • Il tipo di albergo
  • Il luogo in cui si trova
  • L’esperienza dei clienti

Potresti tranquillamente presumere che più alto è il tasso di occupazione, meglio è. Dopotutto, quello che vuoi è occupare il maggior numero possibile di camere durante tutto l’anno per mantenere un fatturato costante. Tuttavia, non è un’aspettativa realistica pensare di poter avere sempre l’hotel completo. A volte è possibile avere stanze vuote; il più delle volte questo accade nei giorni feriali.

Potresti anche avere periodi dell’anno in cui non hai molti affari, e il tuo tasso di occupazione scende al di sotto di quanto vorresti. Ad esempio, se il tuo hotel si trova in una popolare destinazione sciistica, potresti osservare un’occupazione inferiore durante i mesi estivi. Un albergo sulla spiaggia prevede tassi di occupazione più bassi in inverno.

Confrontarti con altri hotel della zona può aiutare a valutare se hai un tasso di occupazione competitivo. Un albergo più moderno in una posizione privilegiata avrà spesso tassi di occupazione più elevati, ma solo se i costi sono equi e i clienti sono trattati bene.

Ci sono tante cose che possono influenzare i tassi di occupazione negli hotel. Il prezzo e la posizione sono sicuramente le due più importanti, ma ci sono anche molti altri fattori. Questi includono:

  • Esperienza dei clienti
  • La pulizia delle camere
  • La qualità e la disponibilità dei servizi

Come aumentare l’occupazione dell’hotel

hotel metrics

Se hai bisogno o vuoi aumentare il tasso di occupazione del tuo hotel ci sono molti modi per riuscirci.

A volte basta collaborare con un nuovo canale di distribuzione. Se è sufficiente un piccolo aumento dell’occupazione, anche collegare un canale di prenotazione extra potrebbe cambiare le cose.

Altrettanto accade per i social media. Se non hai già un pulsante “Prenota ora” sulla tua pagina Facebook, o non hai un account instagram, allora potresti non avere prenotazioni vitali che potrebbero far aumentare la tua occupazione ogni settimana.

Ecco altre idee per migliorare il tuo attuale tasso di occupazione alberghiera.

Inserisci la tua migliore tariffa disponibile (BAR)

La migliore tariffa disponibile si riferisce alla migliore tariffa pubblicamente disponibile per i clienti che prenotano al tuo hotel. Questo prima che i clienti possano richiedere punti fedeltà o codici promozionali per ricevere sconti.

Le tariffe BAR sono a disposizione del pubblico in generale, non richiedono il pagamento anticipato e non impongono penali o spese di cancellazione o modifica, oltre a quelle imposte dalla normale politica di cancellazione di una struttura alberghiera.

Le tariffe BAR sono un tentativo di ridurre la confusione per i clienti dell’hotel causata da strategie tariffarie complesse con prezzi molto diversi tra loro. Il BAR è in sostanza la tariffa più bassa disponibile per ogni data che viene offerta al cliente.

Questo significa che il cliente può pagare prezzi diversi ogni notte. La tariffa distribuita oscillerà per essere la stessa delle tariffe illimitate disponibili pubblicamente su qualsiasi altro canale, compresi i rivenditori online, i siti web degli alberghi, il sistema di distribuzione globale (GDS) e molto altro ancora.

ADR di un hotel

ADR significa tariffa media giornaliera (average daily rate) e si riferisce semplicemente al prezzo delle camere d’albergo in tutto il tuo inventario venduto. In particolare, viene calcolato utilizzando la quantità di ricavi guadagnati e il numero di camere vendute per darti una tariffa media.

Come detto in precedenza, l’ADR è molto diverso dal RevPAR, in quanto l’ADR indica semplicemente il prezzo delle tue camere, mentre il RevPAR ti dirà quanto denaro guadagni da ogni camera, che sia venduta o meno.

Formula per la tariffa media giornaliera: come calcolare l’ADR

Per scoprire qual è l’ADR per il tuo hotel, dividi i ricavi ottenuti dalle tue camere per il numero di camere vendute.

Ad esempio, $3850/35 camere vendute per una notte = ADR di $110. In questo caso l’hotel ha 50 camere quindi mentre la tariffa media giornaliera è di $110, il RevPAR sarà $77 perché solo il 70% delle camere sono state vendute.

Come calcolare l’ADR

Quando si calcola l’ADR per un periodo di tempo più lungo, diventa leggermente più complicato. Ad esempio, se vuoi sapere qual è il tuo ADR su un periodo mensile, devi dividere i ricavi delle camere per il numero di camere e il numero di giorni del mese.

Ecco una calcolatrice dell’ADR che fa tutto il lavoro per te:

Calcola il tuo ADR qui

 

Strategie per l’ADR

Puoi usare delle pricing strategy per aumentare il tuo ADR. Ecco alcuni consigli utili:

1. Pacchetti, promozioni ed extra

I pacchetti sono una tariffa che abbina l’alloggio con un supplemento; potrebbe essere la colazione gratuita, il parcheggio gratuito, o un biglietto per un evento o un richiamo turistico locale.

Le promozioni sono tariffe speciali che possono variare a seconda di:

  • La stagione o il periodo delle vacanze
  • Se il cliente è un VIP
  • Vuoi trarre vantaggio da un evento

Puoi diventare ancora più specifico offrendo promozioni come ad esempio promozioni solo per il cellulare.

Gli extra sono una spesa aggiuntiva che i clienti si renderanno conto di volere solo durante il processo di prenotazione.

Questo potrebbe includere articoli come champagne e cioccolata in camera, servizio navetta dall’aeroporto o attività come lezioni in palestra.

2. Eventi e visite guidate

La vendita di biglietti per eventi locali, tour o l’offerta di noleggio auto è una buona opportunità per aumentare i ricavi, oltre a fornire un’esperienza più soddisfacente per i tuoi clienti.

3. Vendi i prodotti del tuo hotel

Offrire ai tuoi clienti la possibilità di acquistare shampoo, teli da bagno e da spiaggia, opere d’arte, biancheria e così via, può farti ottenere ricavi extra e potrebbe anche farti risparmiare il costo della sostituzione di articoli che i clienti “accidentalmente” portano con i loro bagagli quando partono.

4. Rinvio e ritorno d’affari

Se i tuoi clienti ti danno un feedback positivo al termine del loro soggiorno, incoraggiali a condividere la loro esperienza con la famiglia e gli amici, e sui social media per promuovere le prenotazioni e la notorietà del marchio.

Potresti anche dare ai clienti un codice promozionale con il quale ottenere uno sconto la prossima volta che ti soggiorneranno. Questo incoraggia le attività di ritorno e ti aiuta a mantenere un tasso di occupazione costante.

5. Accogli i viaggiatori flessibili

Alcuni viaggiatori non hanno un itinerario prestabilito o si concedono flessibilità con il loro orario, quindi approfitta dell’opportunità di aumentare la tua occupazione e i ricavi incrementali offrendo ai clienti uno sconto per un ulteriore pernottamento. Questo potrebbe interessare le famiglie e i backpacker, o i viaggiatori “bleisure” in continua evoluzione.

GOPPAR

GOPPAR significa margine operativo lordo per stanza disponibile (gross operating profit per available room). I responsabili dei ricavi hanno di solito parametri di performance essenziali (KPI) che riguardano il GOPPAR e spesso possono avere variazioni in hotel diversi per quanto riguarda il modo in cui viene calcolato.

Il GOPPAR è un parametro vantaggioso da considerare perché non solo ti fornisce una panoramica dei ricavi che stai generando per camera, ma anche dei costi associati alla generazione di tali ricavi. È uno dei modi più efficaci per analizzare il risultato economico della performance alberghiera e sviluppare piani per migliorarla.

Il GOPPAR dovrebbe essere costantemente monitorato presso il tuo hotel e l’intero team di gestione dei ricavi dovrebbe essere coinvolto in questa analisi. Un monitoraggio regolare ti dà l’opportunità di apportare piccole modifiche alla tua strategia di revenue management lungo il percorso, come ad esempio capire come ridurre i costi senza un effetto negativo sul servizio. In ultima analisi, questo promuove una crescita a lungo termine nella tua proprietà.

Formula del GOPPAR

Il GOPPAR è calcolato dividendo il margine operativo lordo (MOL) per il numero di camere disponibili nell’hotel.

Questo è simile al RevPAR, ad eccezione del fatto che elimina le tasse e le spese dall’importo dei ricavi.

Ad esempio, se vuoi misurarlo per il periodo di un anno:

  • 100 camere x 365 giorni all’anno = 36.500 camere disponibili all’anno
  • Ricavi totali dell’hotel, compresi i ricavi delle camere, cibo e bevande ecc. = 6 milioni di dollari
  • Spese per forniture, stipendi, ecc. = 2,5 milioni di dollari.
  • GOP = 3,5 milioni di dollari.
  • GOPPAR – 3,5 milioni di dollari/36.500 = 96 $

Quindi questo significa che nell’anno scelto, ogni stanza ottiene un profitto di 96 dollari.

EBITDAR

L’EBITDAR non è esclusivo del settore alberghiero o dell’ospitalità; può essere applicato a qualsiasi azienda che voglia avere e tenere traccia dei profitti.

Significa profitti al lordo di interessi, tasse, ammortamenti, svalutazioni, ristrutturazioni e o costi di affitto (earnings before interest, taxes, depreciation, amortisation, and restructuring or rent costs).

L’EBITDAR è utilizzato per misurare i risultati finanziari di un’azienda. L’utilizzo dell’EBITDAR nell’analisi aiuta a ridurre la variabilità da un’azienda all’altra, al fine di concentrarsi solo sui costi legati all’attività operativa. Ciò è utile quando si confrontano le aziende simili all’interno dello stesso settore.

La formula per l’EBITDAR è la seguente:

EBITDAR = EBITDA + Costi di ristrutturazione/affitto

Dove EBITDA sta per = profitti al lordo di interessi, imposte, ammortamenti e svalutazioni (earnings before interest, taxes, depreciation, and amortisation).

Altri parametri importanti per gli hotel

I parametri sopra descritti sono solo i più importanti di una lunga lista di analisi che puoi usare nella gestione del tuo hotel.

Altri parametri meno urgenti possono comunque essere utili per monitorare quotidianamente la tua azienda e per poter effettuare una pianificazione a lungo termine più informata.

LOS – Durata del soggiorno

La durata del soggiorno (length of stay) si riferisce alla durata dell’occupazione della camera da parte del cliente. Spesso gli alberghi pongono delle restrizioni sulla durata del soggiorno. Idealmente non vuoi troppi clienti che soggiornano solo per una notte, né vuoi troppe persone che soggiornano per settimane.

Se i clienti soggiornano solo per una notte, avrai più pressione per trovare la prossima prenotazione per la camera e anche sul personale per pulire completamente la camera per ricevere nuovi ospiti.

Se i clienti prenotano una camera per troppo tempo, non hai la possibilità di regolare le tariffe e ottenere nuovi clienti ad un prezzo più alto se il mercato lo impone, quindi mancherai ricavi vitali.

Questo è il motivo per cui gli hotel possono porre restrizioni di soggiorno minimo e massimo sulle prenotazioni prima che il cliente confermi la sua prenotazione.

ALOS – Durata media del soggiorno

Comprendere la durata media del soggiorno (average length of stay) in hotel per tutte le notti in camera è importante per vedere come influisce sugli altri parametri dell’hotel che stai monitorando.

Puoi calcolare la durata media del soggiorno dividendo il totale delle notti occupate per il numero di prenotazioni. Generalmente un numero più alto è migliore in quanto un numero inferiore significa probabilmente un aumento dei costi del lavoro.

Per esempio, se hai 70 notti in camera prenotate per tutto il mese, rappresentate da 14 prenotazioni individuali, il tuo ALOS sarebbe 5. Questo significa che in quel particolare mese i tuoi ospiti hanno soggiornato in media cinque notti.

Se questo parametro mostra che hai avuto più soggiorni brevi del solito, allora puoi fare aggiustamenti nella gestione dei ricavi, come ad esempio offrire una tariffa migliore in media per soggiorni che superano le due notti.

Punti in breve

  • RevPAR significa ricavi per camera disponibile ed è uno dei parametri più comuni e importanti per il tuo hotel.
  • TrevPAR significa ricavi totali per camera disponibile. A prima vista sembra molto simile al RevPAR ma è un parametro molto diverso.
  • RevPASH significa ricavi per ogni ora di posto disponibile e si applica se il tuo hotel ha un ristorante o altri punti di ristoro.
  • Il tasso di occupazione ti dirà esattamente quanto è pieno il tuo hotel in qualsiasi momento.
  • ADR significa tariffa media giornaliera e si riferisce semplicemente al prezzo delle camere d’albergo attraverso l’inventario venduto.
  • GOPPAR significa margine operativo lordo per stanza disponibile.
  • L’EBITDAR non è esclusivo del settore alberghiero o dell’ospitalità; significa profitti al lordo di interessi, imposte, ammortamenti, svalutazioni, ristrutturazioni e costi di affitto.
  • Altri parametri meno urgenti possono ancora essere utili per monitorare lo stato di salute quotidiana della tua azienda.

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