Calcul du RevPAR hôtelier et des principaux indicateurs de performance

  Publié dans Gestion du revenu

Pour tout établissement hôtelier, certaines données  peuvent se révéler très précieuses. Sans elles, il peut être difficile de prendre des décisions précises, judicieuses ou stratégiques. Parmi ces données, on retrouve les indicateurs clés de performance (ICP ou plus couramment connus sous l’acronyme  KPI en anglais). Ces outils de mesure sont d’autant plus indispensables aux hôteliers qu’ils permettent d’évaluer les performances de leurs établissements, d’identifier les marges de profit et de développer des stratégies pertinentes pour augmenter leurs revenus. 

L’hôtellerie est un secteur complexe. Sans parler de la gestion en elle-même, l’évolution du marché (des régulations, de la technologie), le recrutement ou encore la concurrence sont d’autant d’éléments à prendre en compte. Afin de mettre toutes les chances de votre côté pour pérenniser votre activité, apprendre à connaître, mesurer et analyser les principaux indicateurs de performance liés à ce secteur est essentiel. 

En effet, vous devez être conscient·e des possibilités que peuvent représenter ces indicateurs pour votre établissement. En utilisant les indicateurs de performance qui conviennent, vous pouvez brosser un tableau clair de ce qui fonctionne pour votre établissement et de ce que vous pouvez améliorer grâce à des changements stratégiques.

Cet article vous expliquera tout ce que vous devez savoir sur le revenu par chambre disponible (ou RevPAR) et sur bien d’autres indicateurs de performance importants, afin que vous puissiez ajuster vos stratégies dès maintenant.

RevPAR calcul

Découvrez notre guide sur les indicateurs à connaître pour votre revenue management:

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Table of contents

Le RevPAR

Le RevPAR correspond au revenu par chambre disponible et est l’une des mesures les plus courantes et les plus importantes pour votre établissement.

Il permet de facilement visualiser les revenus générés par des segments de marché spécifiques à votre établissement. Cette mesure donne donc un aperçu du nombre de chambres qui sont vendues et des revenus générés par ces réservations. Il vous permet d’évaluer une des composantes de votre stratégie globale de revenue management.

Calculer votre RevPAR vous permet de comprendre la meilleure façon de maximiser les revenus générés par vos chambres. Si vous constatez que le RevPAR de votre établissement augmente, cela signifie très probablement que le prix moyen de vos chambres a augmenté ou qu’il s’agit de votre taux d’occupation. Voire les deux ! Dans tous les cas, le RevPAR est un bon indicateur de la performance de votre établissement.

Calcul du RevPAR

Calculer le RevPAR est très simple. Il vous suffit de multiplier votre taux journalier moyen (ou ADR) par votre taux d’occupation. Par exemple, si l’ADR de votre hôtel est de 100 € et que 70 % de vos chambres sont occupées, votre RevPAR sera alors de 70 €.

L’autre façon de le calculer est de diviser le nombre total de chambres disponibles dans votre hôtel par le revenu total correspondant à une nuitée. Par exemple, pour un hôtel de 300 chambres, un taux d’occupation de 70 % correspond à 210 chambres. Multipliez cela par 100 et vous obtiendrez 21 000 € comme revenu total pour l’ensemble de vos chambres. Divisez ensuite ce chiffre par le nombre total de chambres disponibles (300) et vous obtiendrez votre RevPAR de 70 €.

Pour calculer le RevPAR annuel de votre établissement, il suffit de multiplier le nombre de chambres disponibles par 365. Si nous reprenons l’exemple ci-dessus, les 300 chambres représentent un nombre annuel de nuitées disponibles de 109 500. Multipliez ensuite ce chiffre par votre ADR annuel.

Nous vous expliquons comment calculer votre ADR plus loin dans cet article.

Le RevPAR pour votre établissement

Le RevPAR est souvent considéré comme l’un des indicateurs les plus importants dans le revenue management et est utilisé par la plupart des hôteliers. Si vous ne calculez pas le RevPAR pour votre établissement pour évaluer et améliorer vos performances, c’est le bon moment pour commencer !

Cependant, le RevPAR ne devrait pas être la seule mesure sur laquelle vous pouvez compter, car il ne tient pas compte des autres sources de revenus que vous pouvez tirer de votre établissement, comme les services de restauration, les spas, les salles de sport ou encore les ventes au détail. Le RevPAR peut également différer considérablement selon le marché, le segment et le moment où vous le calculez.

Il vous permet de voir comment votre hôtel se porte quand il s’agit de vendre des chambres ou encore de maximiser leur valeur. Utilisez toujours le RevPAR en combinaison avec d’autres indicateurs de performance clés pour optimiser la performance de votre établissement.

L’indice RevPAR

Il est important de comprendre que le RevPAR et l’indice RevPAR sont deux indicateurs différents. Le RevPAR est un calcul simple qui vous permet de savoir comment se porte la vente de vos chambres et dans quelle mesure vous générez des profits grâce à celles-ci. L’indice RevPAR, quant à lui, mesure la performance de votre RevPAR par rapport à un groupe d’autres hôtels, comme un ensemble concurrentiel, un marché ou un sous-marché.

L’indice RevPAR devrait être égal à 100. Cela indique que votre hôtel obtient la part de marché attendue, ou correcte, par rapport à un groupe donné d’hôtels. Naturellement, un indice RevPAR supérieur à 100 correspond à une part de marché supérieure à celle attendue, et moins de 100 représente que votre établissement n’atteint pas la part qu’il faudrait.

Pour calculer cet indice, vous devez diviser votre RevPAR par celui du groupe d’hôtels en question et le multiplier par 100. Ainsi, si le RevPAR de votre hôtel est de 70 € et que celui du groupe est de 50 €, votre indice RevPAR sera de 140. Avec ce chiffre, votre part de marché est donc supérieure à celle attendue. Et c’est que vous devez souhaiter pour votre établissement.

Voici quelques raisons pour lesquelles vous devriez calculer votre indice RevPAR :

  • Il vous permet de voir dans quelle mesure votre stratégie fonctionne par rapport à celle de vos concurrents.
  • Il peut vous montrer l’écart entre vous et vos concurrents : si votre indice est inférieur au leur, vous pouvez envisager de faire un investissement pour combler cet écart (comme par exemple investir dans un outil technologique).
  • Il vous informe constamment de la performance de votre hôtel par rapport à ses concurrents.

Le plus délicat est de choisir l’ensemble compétitif contre lequel vous devriez vous mesurer. Si votre établissement est situé dans une ville fréquentée, cela peut être plus facile en raison d’un plus grand choix d’hôtels aux alentours. Choisissez donc des hôtels qui offrent des services similaires au vôtre. Une fois que vous avez établi votre ensemble concurrentiel, vous devriez essayer de ne pas le changer à moins d’avoir une bonne raison de le faire afin que les données restent cohérentes.

RevPAR ou ADR, quelle est la différence ?

Il ne faut pas confondre le RevPAR et l’ADR, c’est-à-dire le tarif journalier moyen. Bien qu’ils se rapportent tous les deux aux revenus des chambres, ce sont néanmoins des indicateurs très différents. De plus, vous devez d’abord connaitre votre ADR avant de commencer à calculer votre RevPAR.

L’ADR vous indiquera simplement le montant des revenus que chaque chambre vendue vous rapporte en moyenne, tandis que le RevPAR affichera les revenus que vous réalisez sur l’ensemble de vos chambres. Vous pourriez avoir 100 chambres au tarif de 100 € par nuit, mais si votre taux d’occupation n’est que de 50 %, votre chiffre d’affaires ne correspondra pas du tout à celui que vous visez. C’est pourquoi le RevPAR est important à suivre : si vous n’arrivez pas à résoudre votre problème d’occupation, vous pouvez peut-être mettre en place une différente stratégie pour gagner plus d’argent sur les chambres que vous vendez déjà, même sans augmenter les tarifs (car une augmentation des tarifs peut dans certains cas se révéler être contre-productive).

Il est donc important de connaître la différence entre l’ADR et le RevPAR et de mesurer ces deux indicateurs pour évaluer la performance de votre établissement.

Le TrevPAR

Le TrevPAR correspond au revenu total par chambre disponible. À première vue, il semble très similaire au RevPAR, mais il s’agit en réalité d’un indicateur très différent. Alors que le RevPAR ne concerne que les revenus des chambres, le TrevPAR quant à lui prend en compte toutes les sources de revenus de votre hôtel et les fait correspondre au nombre de chambres que vous avez.

Par exemple, votre hôtel tire sans doute des revenus de plusieurs sources et non pas uniquement de vos chambres, comme par exemple votre bar, votre restaurant, vos places de stationnement, votre piscine et spa, votre salle de sport, vos ventes au détail, les réservations d’activités, etc. Vous pouvez donc obtenir des revenus par le biais de nombreuses autres sources que par le biais des réservations uniquement. Cependant, il est toujours intéressant d’évaluer ces revenus en prenant en compte vos chambres car l’argent provient toujours des pensionnaires de ces chambres.

Calcul du TrevPAR

Le TrevPAR se calcule en divisant votre revenu total par le nombre total de chambres.

Par exemple, si le revenu de votre hôtel pour une journée est de 15 000 € et que votre hôtel compte 110 chambres, votre TrevPAR sera alors de 136 €.

Naturellement, il est toujours bon d’essayer d’augmenter votre TrevPAR, car cela indiquera une augmentation de votre revenu moyen ou de votre taux d’occupation, des deux à la fois.

Étant donné que le TrevPAR prend en compte tous les revenus de l’hôtel et les fait correspondre au nombre de chambres, on pourrait avancer qu’il offre une meilleure vue d’ensemble que le RevPAR. Cependant, le TrevPAR ne tient pas compte des frais encourus ou du taux d’occupation réel de votre hôtel.

Le RevPASH

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Le RevPASH représente le revenu horaire restaurant par siège disponible et s’applique si votre hôtel dispose d’un restaurant ou d’autres points de restauration. Le RevPASH est également utilisé par d’autres acteurs de l’industrie de l’accueil et du service, comme les coiffeurs, où certains rendez-vous peuvent être plus coûteux en raison d’un nombre de places limité.

Le suivi de cet indicateur est important pour comprendre la manière dont vos « sièges » sont utilisés et pour connaître les revenus qu’ils génèrent. Cela vous permet de mieux planifier la gestion de vos points de restauration.

Pour calculer le RevPASH, vous devez diviser le revenu total de votre point de vente (par exemple, votre bar ou votre restaurant) par le nombre de places disponibles multiplié par le nombre d’heures où le point de vente est ouvert.

Par exemple, avec un revenu total de 15 000 € pour votre point de vente de 50 sièges ouvert pendant 8 heures, votre RevPASH serait de 37,5 €. Voici le calcul plus en détail : 15 000/(50 x 8) = 37,5.

Une fois que vous savez comment calculer le RevPASH, vous pouvez commencer à réfléchir à la façon dont vous pouvez augmenter les revenus du restaurant de votre hôtel. Vous pourriez choisir d’ouvrir votre restaurant plus longtemps, d’attirer plus de clients aux heures de pointe ou encore d’organiser des offres promotionnelles.

Le taux d’occupation (Occupancy rate)

Le taux d’occupation (occupancy rate) de votre hôtel est, à juste titre, un paramètre important : vous voulez en effet vous assurer qu’un nombre appréciable de clients franchissent les portes de votre établissement. Le taux d’occupation vous indiquera exactement le pourcentage de vos chambres qui est occupé.

Votre taux d’occupation est un indicateur clair de la popularité de votre hôtel et peut avoir un impact important sur le montant des revenus générés par votre établissement. Bien que vous puissiez augmenter vos revenus sans augmenter le taux d’occupation, plus vous aurez d’hôtes, plus vous aurez l’occasion de maximiser vos revenus.

Cela dit, un taux d’occupation de 100 % n’est pas non plus idéal pour la plupart des hôtels. Il faut donc que vous parveniez à un bon équilibre pour votre établissement, grâce auquel vos revenus sont maximisés et vos coûts minimisés.

Calcul du taux d’occupation

Le taux d’occupation peut être calculé simplement en divisant le nombre de chambres réservées par le nombre total de chambres. Si vous avez un hôtel de 100 chambres et que 70 sont réservées pour la soirée, votre taux d’occupation est alors de 70 %.

Vous pouvez consulter ce chiffre sur des périodes plus ou moins longues, et pas seulement une nuit. Le taux sera différent en fonction de la durée que vous envisagez.

Le taux d’occupation moyen

Vous pouvez calculer le taux d’occupation moyen pour plus d’une nuit, que ce soit pour une semaine, un mois ou même plus. Pour ce faire, déterminez le nombre total de chambres que vous possédez et le nombre de chambres qui ont été remplies chaque nuit.

Si vous voulez obtenir le taux moyen hebdomadaire, faites le total du nombre de chambres remplies par nuit, divisez ce nombre par sept jours, puis divisez le résultat par le nombre total de chambres que vous avez à louer.

Qu’est-ce qu’un bon taux d’occupation pour un hôtel ?

Étudier le taux d’occupation seul n’a pas beaucoup de sens car il vous faut l’évaluer en conjonction avec d’autres indicateurs pour déterminer s’il vous faut l’augmenter ou le diminuer.

En général, un bon taux d’occupation d’hôtel dépendra des éléments suivants :

  • Le type d’hôtel
  • L’emplacement
  • L’expérience des hôtes

Vous pouvez supposer sans risque que plus le taux d’occupation est élevé, mieux c’est. Après tout, vous voulez remplir autant de chambres que possible tout au long de l’année pour obtenir un revenu stable. Cependant, il n’est pas réaliste de s’attendre à ce que vous puissiez avoir un hôtel complet tout le temps. Il se peut que vous ayez parfois des chambres vides comme par exemple les soirs de semaine.

Vous pouvez aussi avoir des périodes de l’année où les clients se font plus rare, et où votre taux d’occupation est plus bas que prévu. Par exemple, si votre hôtel est situé dans une région populaire en hiver pour les sports de neige, il se peut que votre taux d’occupation soit moins élevé les mois d’été. Inversement, un hôtel près du bord de mer devra s’attendre à des taux d’occupation plus bas en hiver.

En vous comparant à d’autres hôtels de la région, vous pouvez vous faire une bonne idée de votre taux d’occupation concurrentiel. Un hôtel plus récent dans un emplacement de choix verra souvent des taux d’occupation plus élevés, mais seulement si ses coûts sont justifiés et qu’il fournit un bon service auprès de ses clients.

Il vous faut garder à l’esprit qu’il y a beaucoup de choses qui peuvent affecter le taux d’occupation des hôtels. Le prix et l’emplacement sont de loin les deux plus importants, mais il existe également d’autres facteurs à ne pas négliger, comme par exemple :

  • L’expérience des hôtes
  • La propreté des chambres
  • La qualité et la disponibilité des prestations

Augmenter le taux d’occupation de votre hôtel

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Il existe de nombreuses façons pour parvenir à augmenter le taux d’occupation de votre hôtel.

Il suffit parfois de créer un partenariat avec un nouveau canal de distribution. Si vous n’avez besoin que d’une légère augmentation de votre taux d’occupation, le simple fait de vous connecter à un canal de réservation supplémentaire peut faire toute la différence.

Il en va de même pour les réseaux sociaux. Si vous n’avez pas encore de bouton de réservation sur votre page Facebook, ou si vous n’avez pas de compte Instagram, il se peut que vous passiez à côté de réservations qui pourraient faire augmenter votre taux d’occupation.

Voici d’autres idées pour vous aider à augmenter le taux d’occupation de votre établissement :

#1 Affichez votre meilleur taux disponible

Le meilleur tarif disponible correspond au meilleur tarif public disponible pour les clients réservant dans votre hôtel. Ce tarif ne prend pas en compte les codes promotionnels ou autres remises.

Les meilleurs tarifs disponibles sont affichés au grand public, n’exigent pas de paiement anticipé et n’imposent pas de pénalités ou de frais d’annulation ou de modification autres que ceux figurant dans la politique d’annulation d’un établissement hôtelier.

La tarification des meilleurs tarifs disponibles a pour but d’éviter la confusion pour les clients de l’hôtel en raison de stratégies tarifaires complexes avec de nombreux prix différents. En d’autres termes, le meilleur tarif disponible est essentiellement le tarif le plus bas disponible pour chaque date.

Cela signifie donc que les tarifs pourront être différents chaque nuit. Le tarif indiqué fluctuera pour être le même que celui des taux sans restriction disponibles sur tout autre canal, comme les agences de voyage en ligne (Boooking.com, Expedia), les sites web des hôtels ou encore les systèmes de distribution globale.

#2 Créez des forfaits et des promotions
Lorsque votre hôtel a quelque chose de plus à offrir que la concurrence autour de vous, votre taux d’occupation aura tendance à augmenter. C’est une bonne chose pour votre établissement, et c’est ce que vous souhaitez. Vous devez néanmoins réfléchir aux forfaits et aux promotions que vous offrez à vos clients afin de ne pas investir plus que vous ne gagnez.

Si votre taux d’occupation augmente, mais que vos tarifs restent très bas et que votre hôtel ne génère pas vraiment d’argent avec ses clients, ces tarifs ne sont pas efficaces. En remplissant votre hôtel à pleine capacité chaque nuit avec des tarifs assez bas, vous risquez donc de ne pas générer beaucoup de profit ou de ne pas rentrer dans vos frais.

En affichant des tarifs plus élevés, offrez plutôt des forfaits et des promotions intéressantes qui permettront à vos clients d’économiser de l’argent.

#3 Ciblez les bons marchés

Si vos taux d’occupation sont inférieurs à ceux de vos concurrents, cela pourrait signifier que vos stratégies marketing n’atteignent pas les bonnes personnes.

Vous devez donc vous assurer que votre hôtel atteint bien les personnes qui seront les plus susceptibles d’y séjourner. Il peut s’agir de voyageurs d’affaires, de jeunes couples, de familles ou de tout autre groupe de voyageurs selon le marché que vous visez.

Connaître votre marché cible est donc important. En concentrant vos efforts sur ce marché grâce à des campagnes marketing et des offres promotionnelles, vous pourrez ainsi augmenter votre taux d’occupation tout en générant des profits.

#4 Tirez parti des événements locaux

S’il y a des événements culturels qui ont lieu dans votre ville, pourquoi n’y voyez-vous pas là l’occasion rêvée d’augmenter votre taux d’occupation ? Les voyageurs venus spécialement pour ces événements pourraient en effet choisir de séjourner chez vous.

Pour cela, vous pouvez vous adresser aux associations de la région qui organisent ces événements et savoir ce que vous pouvez faire pour faire partie de l’action. Vous pouvez également faire la promotion de ces événements auprès des clients qui ont déjà séjourné chez vous : ils peuvent ne pas être au courant de ces événements mais décider de revenir une fois de plus pour cette occasion.

L’objectif ici est de faire venir les gens à votre hôtel lorsqu’ils se rendent à un événement donné. Vous pouvez également organiser des événements au sein même de votre établissement si vous le souhaitez. Cela peut vous démarquer de vos concurrents et donner à vos clients une expérience encore plus spéciale.

#5 Réalisez des partenariats avec des entreprises locales

Les entreprises ont souvent besoin de réserver des chambres d’hôtels pour les employés qu’elles envoient à divers endroits. De même, les entreprises locales peuvent recevoir la visite de représentants qui viennent d’autres régions ou même d’autres pays. Une entreprise qui dispose de plusieurs bureaux dans plusieurs régions pourrait ainsi organiser des rencontres annuelles dans une ville donnée, qui pourrait bien être la vôtre.

Vous pouvez facilement entrer en contact avec ces entreprises pour vous faire connaître. Il existe par ailleurs de nombreux moyens de tisser des liens de partenariat avec elles pour leur fournir des espaces de réunion, des chambres à tarifs réduit et d’autres avantages qu’elles peuvent apprécier. Convaincre ces entreprises de réserver des chambres dans votre hôtel peut vous aider à augmenter votre taux d’occupation et même à vous apporter des clients réguliers. De plus, cela vous donne une visibilité au sein de la communauté locale.

#6 Aidez les gens à déclarer leur amour

Organiser des mariages à votre hôtel peut être un excellent moyen d’augmenter votre taux d’occupation. Même si le couple qui se marie est de la région, ils devront probablement trouver un endroit pour loger leurs amis et les membres de leur famille. Et quel meilleur endroit que l’hôtel où le mariage aura lieu ?

Pour organiser un mariage dans votre hôtel, vous n’avez pas besoin d’une chapelle. Une belle salle de réunion décorée avec soins ou d’autres lieux romantiques aux alentours de l’hôtel, comme un magnifique jardin, peuvent très bien faire des heureux.

Offrir des offres promotionnelles pour les mariages qui ont lieu en milieu de semaine peuvent également être un excellent moyen pour accroître votre taux d’occupation, et il en coûtera moins cher au couple qu’un mariage de fin de semaine.

#7 Créez des partenariats avec des agents immobiliers

Les personnes qui se rendent dans votre ville pour y chercher un logement à acheter ou à louer auront besoin d’un endroit où se loger le temps qu’ils trouvent leur bonheur. Pourquoi pas votre hôtel ? Cela peut sembler comme étant le choix évident mais encore faut-il que les gens sachent où vous trouver.

Si vous avez de bonnes relations avec les agents immobiliers locaux, ces derniers peuvent recommander votre hôtel à leurs clients de passage. Cela peut vous aider à augmenter votre taux d’occupation et, dans certains cas, vous permettre de vous faire des clients réguliers.

Pensez par exemple aux personnes qui sont à la recherche d’un bien immobilier dans votre région et qui viennent pour effectuer des visites, ou qui ont déjà trouver leur bonheur mais attendent de finaliser l’achat de leur nouvelle maison. Ces personnes pourraient avoir besoin d’un endroit où rester le temps que tout soit réglé. De plus, un bon accueil par la communauté locale est un excellent moyen d’aider les gens à se faire une bonne opinion de la région et de tout ce qu’elle a à offrir.

L’ADR (average daily rate)

Nous l’avons mentionné plus haut mais voici des explications plus détaillées sur l’ADR (tarif journalier moyen).

L’ADR correspond au tarif journalier moyen et se rapporte simplement au prix de vos chambres d’hôtel pour l’ensemble de votre inventaire vendu. Plus précisément, il est calculé en fonction du montant des revenus générés et du nombre de chambres vendues.

L’ADR est très différent du RevPAR, car l’ADR indique simplement le tarif moyen de vos chambres, tandis que le RevPAR vous indiquera les revenus que vous pouvez générer pour chaque chambre, vendue ou non.

Calcul de l’ADR

Pour connaître l’ADR de votre hôtel, divisez le revenu généré par vos chambres par le nombre de chambres vendues.

Par exemple, si on part du principe que vous avez obtenu 3 850 € pour 35 chambres vendues pour une nuit, votre ADR serait de 110 €.

Si dans ce cas, votre hôtel a 50 chambres et que le tarif journalier moyen est de 110 €, votre RevPAR serait de 77 € parce que seulement 70 % de vos chambres ont été vendues.

Lorsque vous calculez votre ADR pour une période de temps plus longue, cela devient légèrement plus compliqué. Si vous voulez par exemple connaître votre ADR au cours d’une période mensuelle, vous devrez diviser le revenu généré par vos chambres par le nombre de chambres vendues et le nombre de jours dans le mois.

Voici un calculateur ADR pratique que vous pouvez utiliser :

CALCULER VOTRE AVERAGE DAILY RATE

Il peut être utile pour vous d’avoir recours à des stratégies tarifaires pour augmenter votre ADR. Voici quelques conseils pratiques :

1. Les forfaits, promotions et suppléments

Les forfaits correspondent aux tarifs qui inclus à la fois l’hébergement et un ou plusieurs suppléments ; il peut s’agir d’un déjeuner gratuit, d’un stationnement gratuit ou d’un laissez-passer pour des attractions ou des événements locaux.

Les promotions sont des tarifs spéciaux qui peuvent changer en fonction de différents éléments comme :

  • La saison ou la période des vacances
  • Le type de clients (par exemple, clients VIP)
  • Les événements.

Vous pouvez également proposer des offres promotionnelles exclusives aux personnes qui réservent depuis leur appareil mobile.

Les extras ou suppléments sont des dépenses auxquelles vos clients n’auront pas forcément pensé jusqu’au moment de la réservation. Il peut s’agir de produits comme du champagne et des boîtes de chocolat, ou encore des services comme des trajets pour l’aéroport ou des activités.

2. Les événements et visites guidées
La vente de billets pour des événements locaux, des visites guidées ou la location de voitures constituent également une excellente occasion d’augmenter vos revenus tout en offrant une expérience toujours plus satisfaisante à vos clients.

3. Des produits et articles de votre hôtel
Si vous offrez à vos hôtes la possibilité de se procurer du shampooing, des serviettes de bain et de plage, des œuvres d’art, du linge de maison ou tout autre article, cela peut vous rapporter plus et peut même vous éviter les coûts associés au remplacement des articles que ces derniers emportent avec eux « accidentellement » quand ils quittent votre hôtel.

4. Les commentaires et la fidélisation des clients

Si vos clients font des commentaires positifs au terme de leur séjour, encouragez-les à partager leur expérience avec leur famille et leurs amis ainsi que sur les réseaux sociaux pour augmenter les réservations et la notoriété de votre hôtel.

Vous pouvez également offrir un code promotionnel à vos invités pour bénéficier d’une réduction lors de leur prochain séjour. Cela encourage la fidélisation et vous aide à maintenir un taux d’occupation constant.

5. Les voyageurs flexibles

Certains voyageurs n’ont pas d’itinéraire préétabli ou sont plutôt flexibles en ce qui concerne leur voyage. Profitez-en pour augmenter votre taux d’occupation et vos revenus en leur accordant une réduction pour une nuit supplémentaire. Cela pourrait plaire aux familles et aux randonneurs ou encore aux voyageurs qui combinent voyage d’affaires et voyage de loisirs.

Le GOPPAR

Le GOPPAR correspond à la marge opérationnelle brute par chambre disponible. Les revenue managers ont généralement des indicateurs de performance clés leur permettant d’évaluer cette marge plus précisément et la façon de la calculer peut varier selon les hôtels.

Le GOPPAR est un indicateur important à prendre en compte car non seulement il vous donne un aperçu des revenus que vous générez par chambre, mais aussi des coûts associés à la création de ces revenus. C’est l’un des moyens les plus efficaces pour analyser les résultats nets de la performance des hôtels et pour élaborer des stratégies pour l’améliorer.

Vous devriez suivre le GOPPAR de votre hôtel de très près et encouragez votre équipe chargée de la gestion des revenus à suivre cette analyse. Un suivi régulier vous donne ainsi l’occasion d’apporter des ajustements mineurs à votre stratégie de revenue management à tout moment, et de déterminer comment vous pouvez réduire vos coûts sans nuire au service que vous offrez à vos clients. Vous pouvez ainsi favoriser la croissance à long terme de votre établissement.

Calcul du GOPPAR

Le GOPPAR se calcule généralement en divisant le bénéfice brut d’exploitation (ou marge opérationnelle brute) par le nombre de chambres disponibles dans l’hôtel sur une période donnée.

Il est très similaire au RevPAR, sauf qu’il tient compte en plus des frais et des dépenses.

Si vous voulez mesurer le GOPPAR de votre hôtel pour une période d’un an, vous pouvez réaliser le calcul suivant (en remplaçant les chiffres par votre nombre de chambres et le montant total de vos recettes et dépenses) :

  • 100 chambres x 365 jours dans l’année = 36 500 chambres disponibles dans l’année
  • Total des recettes, qui inclut les recettes générées par la vente des chambres, par les points de restauration, etc. = 6 millions d’euros
  • Dépenses, qui incluent les équipements et produits (comme les linges de lit, etc.), les salaires, etc. = 2,5 millions d’euros
  • Marge opérationnelle brute = total des recettes – dépenses = 3,5 millions d’euros
  • GOPPAR = 3,5 millions de dollars/36 500 = 96

Cela signifie donc qu’au cours de l’année choisie, chaque chambre réalise un profit de 96 €.

L’EBITDAR

L’EBITDAR n’est pas propre à l’industrie hôtelière ; il peut s’appliquer à n’importe quelle entreprise qui souhaite réaliser des bénéfices et en garder une trace.

Il représente le bénéfice réalisé avant intérêts, impôts, dépréciations, amortissements et frais de restructuration ou de location.

L’EBITDAR est utilisé pour mesurer la performance financière d’une entreprise. Prendre en compte cet indicateur dans votre analyse vous aide à réduire la variabilité de vos dépenses d’un exercice à l’autre, afin de vous concentrer uniquement sur les coûts liés à l’exploitation. Ceci est utile lorsque vous comparez votre établissement à d’autres établissements similaires.

Calcul de l’EBITDAR

EBITDAR = EBITDA + frais de restructuration/location (où l’EBITDA correspond au bénéfice avant intérêts, impôts, amortissements et dépréciations)

Autres indicateurs de performance importants

Les indicateurs expliqués ci-dessus ne sont que les plus importants d’une longue liste et que vous pouvez utiliser pour la gestion de votre hôtel.

D’autres paramètres moins urgents peuvent encore être utiles pour savoir comment se porte votre établissement et permettre une planification à long terme plus juste.

La durée du séjour

La durée du séjour correspond à la durée d’occupation d’une chambre par un client. Il est assez courant pour les hôtels d’imposer une restriction sur la durée du séjour. Idéalement, vous ne voudriez pas trop d’hôtes qui ne restent qu’une nuit, ni trop d’hôtes qui séjournent pendant des semaines entières.

Si les clients ne restent qu’une seule nuit, vous devez alors penser à la prochaine réservation pour la chambre mais également au personnel qui sera chargé de faire le ménage complet avant d’accueillir de nouveaux clients.

À l’inverse, si des clients séjournent trop longtemps dans une chambre, vous n’avez pas la possibilité d’ajuster les tarifs et d’attirer de nouveaux hôtes à un prix plus élevé si jamais le marché est propice à le faire. Vous risquez donc de passer à côté de l’opportunité d’obtenir plus de revenus.

Imposer des restrictions de séjour minimales et maximales sur les réservations peut donc s’avérer être une stratégie efficace.

La durée moyenne du séjour

Il est important de connaître la durée moyenne du séjour de vos clients dans votre hôtel, toutes chambres confondues, pour voir comment cela affecte les autres paramètres de l’hôtel que vous suivez.

Vous pouvez calculer la durée moyenne de séjour en divisant le nombre total de nuitées occupées par le nombre de réservations. En général, un chiffre plus élevé est préférable, car une durée moyenne de séjour courte pourrait signifier pour votre établissement une augmentation des coûts de la main-d’œuvre.

Par exemple, si vous avez obtenu 14 réservations ce mois-ci correspondant à un total de 70 nuitées, la durée moyenne de séjour de ces clients serait alors de 5 nuits.

Grâce à cet indicateur, vous pouvez voir si votre hôtel a accueilli plus de courts séjours que d’habitude. Si tel est le cas, vous pouvez ajuster votre stratégie de revenue management, notamment en proposant un meilleur tarif pour les séjours qui durent plus de deux jours.

Ce qu’il faut retenir

  • Le RevPAR correspond au revenu par chambre disponible et est l’un des indicateurs les plus courants et les plus importants que vous pouvez utiliser pour votre hôtel.
  • Le TrevPAR correspond au revenu total par chambre disponible. À première vue, il semble très similaire au RevPAR, mais il s’agit néanmoins d’un indicateur très différent car il prend en compte toutes les sources de revenus de votre hôtel et les fait correspondre au nombre de chambres que vous avez.
  • Le RevPASH correspond au revenu horaire restaurant par siège disponible et est particulièrement pertinent si votre hôtel dispose d’un restaurant ou de points de restauration.
  • Le taux d’occupation vous indiquera précisément quel pourcentage de vos chambres est vendu.
  • L’ADR est l’abréviation de tarif journalier moyen et se rapporte simplement au prix de vos chambres d’hôtel par rapport à l’ensemble de votre inventaire vendu. Il est calculé en fonction du montant des revenus générés et du nombre de chambres vendues.

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