¿En qué consiste la venta de servicios adicionales en hoteles?
Se trata de animar a tus huéspedes a pagar más por mejoras o extras durante su estancia como complemento a su reserva inicial. Puedes ofrecerles una habitación de una categoría superior, tratamientos de spa o experiencias gastronómicas especiales en tu restaurante, la posibilidad de adelantar su llegada o atrasar la salida y otros servicios que aportan un valor añadido.
En este artículo, te daremos todos los consejos que necesitas para ofrecer servicios adicionales con maestría.
Contenido
¿Por qué es importante apostar por la venta de servicios adicionales?
La venta de servicios adicionales es clave para los hoteles y sus huéspedes porque les permite sacar más partido a su estancia. Ambas partes ganan y el hotel tiene una forma de aumentar los ingresos al ofrecer extras o mejoras que puedan resultarles interesantes, como una habitación con mejores vistas, un tratamiento relajante o una cena especial.
Para tus huéspedes, estos servicios adicionales pueden hacer que la estancia sea más placentera, aportando un toque especial que haga que su viaje sea aún más inolvidable. Cuando este proceso se gestiona correctamente, la conclusión es que la estancia en general mejora, lo que garantiza que vuelvan a casa felices y con ganas de repetir la experiencia. Además, si se llevan un buen sabor de boca, es más probable que dejen opiniones positivas y se animen a reservar de nuevo tu alojamiento. ¡Todo son ventajas para tu negocio a largo plazo!
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¿Cuál es el objetivo principal de la venta de servicios adicionales en hoteles?
Si crees que se trata simplemente de aumentar los ingresos de tu hotel, no estás pensando en términos lo suficientemente amplios. El verdadero objetivo de la venta de servicios adicionales es mejorar la experiencia de tus clientes. Al centrarte en ofrecerles opciones que realmente supongan un beneficio, como una habitación con vistas inmejorables, un tratamiento en tu spa o una experiencia gastronómica especial, recibirás más opiniones positivas, dejarás un buen recuerdo a tus huéspedes y te ganarás su fidelidad.
Si sienten que estás dando prioridad a sus necesidades, es más probable que se animen a volver y recomienden tu hotel, lo que te permitirá ir incrementando poco a poco tus ingresos.
Cómo ofrecer mejoras de habitación en un hotel
Debes pensar tu estrategia cuidadosamente y centrarte siempre en la experiencia de tus clientes, sin presionar a nadie a costa de conseguir una venta. El momento y el tono que elijas, además de la sutileza a la hora de hacerlo, son aspectos clave. En lugar de adoptar un enfoque de promoción agresivo, plantéaselo como una oportunidad para sacar más partido a su estancia. Por ejemplo, en lugar de optar por un mensaje directo como «Cambia tu habitación por una con mejores vistas por 100 €», apuesta por una opción más llamativa, como «¿Sabías que por solo 30 € más podrías disfrutar de una habitación con unas vistas impresionantes?».
Para crear una estrategia de venta de servicios adicionales exhaustiva, antes debes entender a la perfección las preferencias de tus huéspedes. Más del 60 % de las personas están dispuestas a gastar más por un servicio adicional que complemente su compra principal. Una idea muy útil es enviar un correo antes de la llegada preguntándoles por sus preferencias y peticiones especiales. No solo te ayudará a personalizar su estancia: también abrirá la puerta a que reciban con más predisposición tus ofertas.
Ejemplos e ideas de venta de servicios adicionales en hoteles
Siempre habrá opciones interesantes que ofrecer a tus huéspedes en tu alojamiento. Estos cinco aspectos suelen ser los más importantes al promocionar tus servicios adicionales:
1. Comida y bebida
Anima a tus huéspedes a empezar su estancia con buen pie tomando una bebida refrescante en el bar, celebrando una ocasión especial con una cena romántica, reservando una cesta de fruta y bombones o productos de los que puedan disfrutar en su habitación, o añadiendo un postre a su menú. Ofréceles siempre todas las opciones posibles para que puedan tomar decisiones con flexibilidad en lugar de tener que seguir tus recomendaciones.
2. Servicios de bienestar y relajación
Si tus huéspedes aterrizan después de un vuelo muy largo o llegan tarde al alojamiento, ofréceles añadir un tratamiento en tu spa a su reserva, con un masaje el primer día y la oportunidad de reservar más durante el resto de la estancia.
3. Mejoras de habitación
Parece la estrategia más lógica y suele funcionar bien cuando se promociona correctamente. Normalmente, quienes viajan intentan ahorrar dinero para poder gastarlo en su destino. Si tus huéspedes reservan una habitación estándar, puedes enviarles un correo unos días antes de la llegada para ofrecerles una opción mejor. Puede que les sorprenda y que el precio adicional les parezca razonable, sobre todo porque la fecha estará cercana y, seguramente, tendrán más claro de cuánto presupuesto disponen.
4. Elementos especiales en la habitación
Fíjate bien en quién se va a alojar contigo. Si se trata de una familia, posiblemente valoren que la habitación cuente con bañera para los más peques. Puedes aprovechar la oportunidad para ofrecerles esa mejora o dejar que se interesen por una habitación que la incluya. Otra buena idea es promocionar tus habitaciones con balcón o una cama más grande entre las parejas.
5. Ofertas exclusivas para huéspedes
Cualquier detalle que te permita ofrecer una experiencia inolvidable a tus clientes tendrá una buena recepción, como enviarles el desayuno a la cama, un jarrón con flores frescas o una botella de champán, por ejemplo. Aunque tengan que pagar un poco más, sentirán que ese gasto ha valido la pena.
6. Actividades de ocio
Lo más habitual es incluir un servicio de alquiler de bicicletas, entradas para usar tus pistas de tenis, gimnasio, sauna o sala de cine, u organizar recorridos en tu zona, y estas opciones suelen triunfar entre todo tipo de públicos.
Técnicas y estrategias para gestionar las ventas de servicios adicionales en la industria hotelera
Hay varias cosas que debes hacer y evitar a la hora de vender servicios adicionales. Estos consejos te ayudarán a la hora de planificar tu estrategia:
1. Ofrece estos servicios desde la reserva hasta la salida
No tienes por qué hacerlo solo antes o durante la llegada: es muy probable que, mientras están disfrutando de su estancia, tus huéspedes se animen más fácilmente a aceptar tus ofertas y sacar más partido a su experiencia. Cuando vayan a registrar la salida, puedes recordarles que se unan a tu programa de fidelización o que reserven alguna oferta especial para su próxima estancia.
2. Usa las herramientas adecuadas
Al darte acceso a una gran cantidad de datos sobre tus clientes y la posibilidad de automatizar los procesos de venta, tu sistema de gestión hotelera (PMS) y tu motor de reservas pueden ayudarte a ofrecer servicios adicionales de manera eficaz.
3. Forma a tu personal
Asegúrate de que tu equipo conozca bien la oferta de servicios de la que dispones para que puedan explicar correctamente cómo funciona cada uno a tus huéspedes. Además, es importante que sepan lidiar con quejas y dudas o cómo actuar si los rechazan. Si cualquiera de tus clientes tiene preguntas inesperadas o complicadas de contestar, deberán ser capaces de dar una respuesta serena y adecuada. Además, es fundamental que no les presionen si dejan claro que el servicio no les interesa. Siempre pueden ofrecerles una alternativa o volver a sacarlo a relucir en otro momento.
Aplicar una buena estrategia de venta de servicios adicionales aumentará la satisfacción de tus huéspedes y, en consecuencia, te ayudará a mejorar los ingresos y la rentabilidad de tu hotel.
